市場(chǎng)分析1華潤(rùn)特價(jià)房：5388-6988元/㎡景瑞18號(hào)：5600-7300元/㎡弘陽上城特價(jià)房：7300元/㎡各個(gè)開發(fā)商紛紛打折促銷，降低總價(jià)，直指對(duì)準(zhǔn)剛需南通樓市聲音價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫，滿城盡是特價(jià)房板塊低迷：開發(fā)區(qū)板塊為2021年南通市場(chǎng)占有率最低板塊，受到港閘區(qū)、新東區(qū)的雙重競(jìng)爭(zhēng)擠壓，板塊成交不容樂觀，受韓華企業(yè)污染影響，客戶接受度相對(duì)較低。競(jìng)品降價(jià)：開發(fā)區(qū)競(jìng)品工程紛紛降價(jià)應(yīng)市，華潤(rùn)橡樹灣主打剛需，單價(jià)5388-6988元/㎡，當(dāng)日成交44套；景瑞18號(hào)5套特價(jià)房及一期剩余房源總價(jià)優(yōu)惠，均價(jià)低至6300元/㎡，特價(jià)活動(dòng)成交42套；鑒于市場(chǎng)環(huán)境低迷，競(jìng)品工程均低價(jià)促銷，尤其是華潤(rùn)和景瑞，在產(chǎn)品品質(zhì)和品牌上均有較大優(yōu)勢(shì)也采取低價(jià)去迎合市場(chǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐步成為開發(fā)區(qū)板塊營(yíng)銷策略重點(diǎn)之一。板塊市場(chǎng)小結(jié)樓市成交疲軟，本案周邊四面楚歌，價(jià)格策略成為主導(dǎo)蓄客方案2?蓄客方案1326組新客戶4-6月蓄客目標(biāo)平均成交率＝成交總量÷來人總量＝10.1%需求來人總量＝總套數(shù)÷平均成交比

＝221÷10.1％

＝2210組假設(shè)按照開盤去化60%來計(jì)算，我們需要的來人量為1326組【根據(jù)以往同策經(jīng)驗(yàn)以及目前市場(chǎng)情況】采用多渠道導(dǎo)入方式蓄客難點(diǎn)如何在短時(shí)間內(nèi)導(dǎo)入1326組來人？？行銷拓展導(dǎo)入活動(dòng)營(yíng)銷導(dǎo)入常規(guī)媒體導(dǎo)入行銷拓展士兵突擊方案大范圍派單開發(fā)區(qū)企業(yè)內(nèi)巡展商圈、廣場(chǎng)巡展圈層營(yíng)銷采取積極主動(dòng)的銷售方式！行銷拓展士兵突擊方案派單方案1—農(nóng)村包圍城市1、主旨：影響前置利用派發(fā)DM宣傳單的形式擴(kuò)大開發(fā)商品牌影響力2、時(shí)間：5月2日---5月17日

3、地點(diǎn)：小海、竹行、張芝山、農(nóng)場(chǎng)、疊石橋、海門4、配合物料：海報(bào)、派單禮品5、采用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式：派發(fā)單片取消售樓處，由業(yè)務(wù)員自行敲章：有效接聽；多勞多得。實(shí)行承包制，區(qū)域留電歸帶隊(duì)人員，增加帶隊(duì)下鄉(xiāng)成員催促力度及留電回訪積極性。6、執(zhí)行要求：統(tǒng)一說辭，團(tuán)隊(duì)成員之帶隊(duì)，穿著印有統(tǒng)一LOGOT恤衫行銷拓展士兵突擊方案派單方案2—區(qū)域拓客1、主旨：發(fā)布6月活動(dòng)信息，為6月初的大型活動(dòng)造勢(shì)2、時(shí)間：5月18日---持續(xù)不間斷

4、地點(diǎn)：競(jìng)品截流、學(xué)校、小區(qū)、中南世紀(jì)城、星湖101街區(qū)3、配合物料：海報(bào)、派單禮品5、采用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式：派發(fā)單片取消售樓處，由業(yè)務(wù)員自行敲章：有效接聽；多勞多得。實(shí)行承包制，區(qū)域留電歸帶隊(duì)人員，增加帶隊(duì)下鄉(xiāng)成員催促力度及留電回訪積極性。6、執(zhí)行要求：統(tǒng)一說辭，團(tuán)隊(duì)成員之帶隊(duì)，穿著印有統(tǒng)一LOGOT恤衫行銷拓展每周末定點(diǎn)的巡展工作巡展方案1—商業(yè)中心

中南世紀(jì)城星湖101廣場(chǎng)行銷拓展每周末定點(diǎn)的巡展工作巡展方案2—鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市中心

針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域客戶進(jìn)行駐點(diǎn)宣傳行銷拓展流動(dòng)的班車看房專車的客戶導(dǎo)入策略:時(shí)間少/空間大媒體配合，多線齊發(fā)專人跟車，沿途介紹

班車點(diǎn)：小海、竹行、張芝山、農(nóng)場(chǎng)、疊石橋、海門、中南世紀(jì)城目標(biāo)：將鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及市區(qū)客戶導(dǎo)入售樓處，通過現(xiàn)場(chǎng)的暖場(chǎng)活動(dòng)派發(fā)禮品，到達(dá)周末人氣爆棚的效果

時(shí)間：周六、周日上午10點(diǎn)；下午1點(diǎn)；3點(diǎn)；開盤當(dāng)天階段性導(dǎo)入行銷拓展企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品推薦會(huì)時(shí)間：周一至周五的中午地點(diǎn)：企業(yè)食堂、活動(dòng)中心推廣形式：易拉寶宣講、房型單片行銷拓展戶外巡展保質(zhì)方案設(shè)施齊：電視、音響、模型等設(shè)施設(shè)備齊整定規(guī)那么：巡展前向各業(yè)務(wù)員明確工作標(biāo)準(zhǔn)和要求敲指標(biāo)：明確每日最低的業(yè)務(wù)指標(biāo)先部署：崗位、分工、動(dòng)作事先部署安排清晰監(jiān)督員：安排資深員工做監(jiān)督員，監(jiān)督執(zhí)行的好與差有獎(jiǎng)罰：做得好要獎(jiǎng)反之要罰，獎(jiǎng)的方式再靈活些抓住典型行業(yè)的話語權(quán)領(lǐng)頭羊，充分發(fā)揮“口碑傳播效應(yīng)〞；制定營(yíng)銷“回饋〞方案，重點(diǎn)維護(hù)具有話語權(quán)的行業(yè)代表人物，以點(diǎn)帶面進(jìn)行圈層滲透。圈層營(yíng)銷核心話語權(quán)?現(xiàn)場(chǎng)包裝方案陣地包裝戶外攔截戶外看板：樂天瑪特、五星電器、3月底前、5.9前換畫面高炮：竹行收費(fèi)口、5.9前出街建議增加：星湖大道跨街、交通指示牌、工農(nóng)路圍墻廣告、公交站點(diǎn)燈箱工地現(xiàn)場(chǎng)包裝建議增加：街區(qū)道旗、羅馬旗、地貼、大賣場(chǎng)吊旗星湖101廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)分售樓處、工地圍墻、精神堡壘、交通指示牌4.10前落實(shí)工地臨時(shí)售樓處臨時(shí)售樓處采用禮品包裝盒的形式，既有新意有具特色，給客戶以精致的工程形象，吸引過往客戶的眼光。截客率100%?業(yè)務(wù)保障量化數(shù)據(jù)表：通過每周業(yè)務(wù)員的量化數(shù)據(jù)來控制和考量具體執(zhí)行專項(xiàng)訓(xùn)練：通過訓(xùn)練動(dòng)作，來滿足和應(yīng)對(duì)目前市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)操提出的新要求客戶分析分享：以客戶案例分析分享，來統(tǒng)一動(dòng)作、糾偏動(dòng)作、提升動(dòng)作等過程監(jiān)督：對(duì)具體執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決、及時(shí)處理組長(zhǎng)作用：發(fā)揮組長(zhǎng)的作用，做分解管理、分級(jí)激勵(lì)排名激勵(lì)：利用排名激發(fā)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和氛圍保障一保障二保障三保障四保障五保障六保障七人員儲(chǔ)備：始終保持2-3名新業(yè)務(wù)員的儲(chǔ)備業(yè)務(wù)保障人員執(zhí)行保障3號(hào)樓銷講制作培訓(xùn)競(jìng)品工程應(yīng)對(duì)說辭與方案銷售循環(huán)培訓(xùn)和訓(xùn)練逆勢(shì)銷售技巧培訓(xùn)和訓(xùn)練業(yè)務(wù)保障人員培訓(xùn)方案活動(dòng)方案34月第二周4月第一周幸福相親活動(dòng)健康生活活動(dòng)活動(dòng)準(zhǔn)備期引爆活動(dòng)：免費(fèi)贈(zèng)送千輛自行車備選：加油南通活動(dòng)贈(zèng)油卡手繪情侶T恤衫【活動(dòng)】【暖場(chǎng)活動(dòng)】4月第四周4月第三周5月第二周5月第一周5月第四周5月第三周6月第二周6月第一周6月第四周6月第三周開盤與政府聯(lián)動(dòng)4.15.196.96.30銷售物料、人員培訓(xùn)、甲方配合5.266.166.24宣傳期開始期6.1端午節(jié)活動(dòng)拉斯維加斯核心事件：“全民健身，幸福全家〞公益性活動(dòng)活動(dòng)概況邀請(qǐng)開發(fā)區(qū)管委會(huì)組織健康自行車車運(yùn)動(dòng)！以“健康養(yǎng)生，幸福全家〞活動(dòng)為主題；邀請(qǐng)開發(fā)區(qū)管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)以及周邊企業(yè)參與；在舉行活動(dòng)之前進(jìn)行贈(zèng)送自行車的公益活動(dòng)-健康生活活動(dòng)時(shí)間：整體活動(dòng)時(shí)間：5.19前期預(yù)熱：4-5現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)：周六周日階段推廣目標(biāo)：理性目標(biāo)：短期引爆，全城鋪開目標(biāo)客戶快速積累，為首次開盤做集中性蓄客；開盤前品牌再炒作，集中爆破品牌影響力；銷售性目標(biāo)后期延續(xù)凸顯，以預(yù)約為目標(biāo)的產(chǎn)品釋放感性目標(biāo)：公益活動(dòng)核心事件：1000輛環(huán)保自行車全城免費(fèi)送活動(dòng)時(shí)間：整體活動(dòng)時(shí)間：5.26-開盤活動(dòng)門框：2000元前期預(yù)熱：4-5現(xiàn)場(chǎng)大活動(dòng)：周六周日及公假

共計(jì)8天階段推廣目標(biāo)：理性目標(biāo)：目標(biāo)客戶快速積累，為首次開盤做集中性蓄客；開盤前品牌再炒作，集中爆破品牌影響力；銷售性目標(biāo)后期延續(xù)凸顯，以預(yù)約為目標(biāo)的產(chǎn)品釋放感性目標(biāo)：讓1000個(gè)開發(fā)區(qū)的消費(fèi)者，為幸福天地做1-2年的流動(dòng)廣告營(yíng)銷事件方案一核心事件：“加油南通〞全城公益性活動(dòng)活動(dòng)概況方案一：在竹行收費(fèi)路口發(fā)活動(dòng)卡片，但凡贈(zèng)送的客戶憑借此卡片均可到售樓處領(lǐng)取100元加油卡！方案二：在本案的兩個(gè)巡展點(diǎn)：中南城以及樂天瑪特2個(gè)地方通過有獎(jiǎng)競(jìng)猜方式，贈(zèng)送100元加油卡通過客戶的逐步升級(jí)，鎖定本案的意向客戶，贈(zèng)送“200元〞“400元〞“800元〞的加油卡，進(jìn)行客戶的有效蓄水?；顒?dòng)時(shí)間：整體活動(dòng)時(shí)間：5.26-開盤前期預(yù)熱：4-5現(xiàn)場(chǎng)大活動(dòng)：周六周日及公假，；；5.5-5.6共計(jì)7天階段推廣目標(biāo)：理性目標(biāo)：目標(biāo)客戶快速積累，為首次開盤做集中性蓄客；開盤前品牌再炒作，集中爆破品牌影響力；銷售性目標(biāo)后期延續(xù)凸顯，以預(yù)約為目標(biāo)的產(chǎn)品釋放感性目標(biāo)：讓南通的有車一族以及出租車成為本案的流動(dòng)廣告營(yíng)銷事件方案二活動(dòng)目的：營(yíng)造售樓處人氣；活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)地點(diǎn)：幸福天地售樓處內(nèi)；活動(dòng)對(duì)象：2000元預(yù)約金客戶；活動(dòng)內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)，但凡搖到的數(shù)字與現(xiàn)場(chǎng)客戶身份證尾數(shù)的號(hào)碼一致，贈(zèng)送自行車或者油卡。周末抽獎(jiǎng)活動(dòng)-現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)送禮品【活動(dòng)策略-禮品贈(zèng)送活動(dòng)】營(yíng)銷事件抽獎(jiǎng)方式6月-幸福季幸福相親活動(dòng)端午節(jié)DIY手繪情侶T恤衫拉斯維加斯“萬有引力·在世界中心呼喚愛〞南通都市白領(lǐng)相親記任何具有質(zhì)量的物體之間都存在相互吸引的能力萬有引力是自然界中最根本的能力快節(jié)奏高壓力的都市生活讓人們習(xí)慣性的把心包裹嚴(yán)實(shí)愛情對(duì)于他們來說是奢侈品然而這奢侈品同樣是必需品幸福天地給你一次戀愛的時(shí)機(jī)萬有引力很微弱但是永恒存在8分鐘交友活動(dòng)當(dāng)天，視現(xiàn)場(chǎng)會(huì)員活潑度安排2~3次破冰環(huán)節(jié)通過輪換組員在方式，盡量多接觸異性會(huì)員通過每次8分鐘的交流，展現(xiàn)自己的魅力游戲環(huán)節(jié)“解手結(jié)〞，讓現(xiàn)場(chǎng)所有嘉賓全部參與，炒熱現(xiàn)場(chǎng)氣氛嘉賓在現(xiàn)場(chǎng)愛情留言板上，寫下愛的宣言活動(dòng)內(nèi)容緣分大轉(zhuǎn)盤現(xiàn)場(chǎng)的男女會(huì)員入場(chǎng)即可得到一張撲克兩兩相同，現(xiàn)場(chǎng)撲克配對(duì)前10對(duì)成功配對(duì)的會(huì)員走上主舞臺(tái)，介紹自己游戲?qū)耄贺i八戒背媳婦等活動(dòng)類型：手繪情侶衫活動(dòng)簡(jiǎn)介：手繪情侶T恤衫，手繪老師幫你手繪漫畫頭像，讓你度過一個(gè)甜蜜、浪漫的周末時(shí)光。暖場(chǎng)活動(dòng)：手繪情侶T恤衫︱2021-6-22活動(dòng)地點(diǎn)：幸福天地；臨時(shí)售樓處活動(dòng)時(shí)間：2021年6月16日〔端午節(jié)一周前〕活動(dòng)目的：將端午節(jié)包粽子前置，吸引人氣?；顒?dòng)內(nèi)容：以全家總發(fā)動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)DIY的形式，現(xiàn)場(chǎng)包粽子以吸引人氣。端午節(jié)活動(dòng)活動(dòng)地點(diǎn)：開盤地點(diǎn)活動(dòng)時(shí)間：2021年6月30日〔開盤當(dāng)天〕活動(dòng)目的：保證開盤人氣?；顒?dòng)內(nèi)容：來賓接待:13:00～13:301、與會(huì)來賓接待2、兔女郎迎賓；售樓人員陪同介紹樓盤和游戲3、飲料茶水效勞拉斯維加斯活動(dòng):13：30～16:00〔售樓處外部〕開場(chǎng)秀第一段落1、CASINO游戲2、歡樂大轉(zhuǎn)盤+茶歇效勞第二段落1、CASINO游戲2、現(xiàn)場(chǎng)歡樂拍賣+茶歇效勞結(jié)束:16：00-16：20。拉斯維加斯根底接待初級(jí)預(yù)約正式預(yù)約開盤根底性客戶接待，需求排摸意向了解2000元的意向金以2萬元意向金來做正式預(yù)約2萬元定金正式選房目前市場(chǎng)狀況客戶普遍很謹(jǐn)慎，不愿輕易透露自己的觀點(diǎn)因此，需要設(shè)計(jì)具體動(dòng)作來測(cè)試、鎖定和穩(wěn)固征詢函——2000元的意向金——2萬意向金——轉(zhuǎn)為2萬元定金更好的了解客戶需求鎖定客戶意向低門檻啟動(dòng)沖量為主意向升級(jí)，需求鎖定，為開盤準(zhǔn)備正式落定為簽約做準(zhǔn)備派單、巡展開展意向鎖定與提升6.304.155.196.23企劃包裝4幸福為你而來南城中央360°幸福社區(qū)【形象定位】360°優(yōu)全生活配套360°中央零遮擋觀景360°生活保障體系星湖101、樂天瑪特。瑞慈醫(yī)院東方中學(xué)、實(shí)驗(yàn)小學(xué)、南通航運(yùn)學(xué)院、天星湖中學(xué)等建筑品字形布局，開放式社區(qū)，交通出行無阻礙，建筑周邊無遮擋，360°零遮擋觀景視野?！罢嬲\(chéng)、善意、精致、完美〞的核心效勞體系，成為千萬業(yè)主的“幸福管家〞。

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