河南XX大學(xué)物理與電子信息學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告20xx—20xx學(xué)年第2學(xué)期實(shí)習(xí)名稱電腦前臺(tái)銷售專員實(shí)習(xí)地點(diǎn)實(shí)習(xí)名稱電腦前臺(tái)銷售專員實(shí)習(xí)地點(diǎn)實(shí)習(xí)地點(diǎn)XXXX實(shí)習(xí)日期201X級(jí)實(shí)習(xí)地點(diǎn)XXXX實(shí)習(xí)日期201X級(jí)X班學(xué)生姓名學(xué)生姓名20XX學(xué)生姓名20XX年X月-20XX年X月12345678專業(yè)班級(jí)應(yīng)用物理指導(dǎo)教師X教授202X年3月1、首先遇到的難題就是多種多樣的電腦型號(hào)及相應(yīng)價(jià)格。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我實(shí)習(xí)開(kāi)始之前已經(jīng)在準(zhǔn)備，還好作為一個(gè)科技迷對(duì)這方面比擬了解，相對(duì)于其他人可以更加快速的掌握，但是還是做的不夠好。2、記得剛開(kāi)始上班的時(shí)候，由于性格靦腆導(dǎo)致和客戶交流不大方。作為即將畢業(yè)的大學(xué)生雖然曾經(jīng)做過(guò)幾次兼職，但是作為銷售員的經(jīng)歷還是第一次，一方面自身性格靦腆，另一方面是對(duì)自己的不自信。錯(cuò)失了幾次銷售良機(jī)3、電腦裝機(jī)是我們必須要會(huì)的，在或者裝機(jī)人員比擬忙時(shí)，我就需要去幫助裝機(jī)，雖然我裝上的計(jì)算機(jī)可以正常使用，但是由于專業(yè)素養(yǎng)不夠，導(dǎo)致裝機(jī)的排線會(huì)比擬亂，不符合規(guī)定，這樣的計(jì)算機(jī)長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)行容易引起電腦故障，還好在裝機(jī)師傅的教導(dǎo)下我改正了過(guò)來(lái)。4、由于不是銷售專業(yè)出身，所以沒(méi)有很好的專業(yè)素養(yǎng)，比方說(shuō)話大方，面帶微笑，還好有公司其他人的提醒后來(lái)逐漸改正。5、在工作中，我也遇到過(guò)比擬難纏的顧客，他已經(jīng)在店里轉(zhuǎn)了很久但還是問(wèn)很多問(wèn)題，還是一直在猶豫不定，并抱怨我的態(tài)度不是很好，我當(dāng)時(shí)不知該如何處理。想起自己之前觀察到我們經(jīng)理耐心地為此類顧客介紹產(chǎn)品的情形，無(wú)論顧客問(wèn)的問(wèn)題多么細(xì)致，經(jīng)理始終面帶微笑。即便顧客最后沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，經(jīng)理也是禮貌熱情地歡送顧客。所以我也深受啟發(fā)一一顧客就是上帝。6、還記得第一天上班面對(duì)陌生的上級(jí)和同事時(shí)，看到一些同事板著臉，我心里就有些緊張，剛到陌生的環(huán)境總是這樣。但在接下來(lái)的工作中，面帶微笑的我熱情地跟大家打招呼，虛心地向前輩和同事請(qǐng)教工作，漸漸地大家也很樂(lè)于與我交談。“微笑是最好的名片”，在工作中體會(huì)到面帶微笑熱情的人更易融入團(tuán)體。7、我認(rèn)識(shí)到自己的溝通技巧還不夠全面，容易鉆牛角尖。思考問(wèn)題的方面不夠?qū)挘J(rèn)識(shí)問(wèn)題不能往往以偏概全，知識(shí)面還不夠廣，今后一定要加以強(qiáng)化。學(xué)習(xí)方向：其實(shí)由于這次實(shí)習(xí)時(shí)間過(guò)于短暫能夠?qū)W習(xí)到的知識(shí)和本領(lǐng)是十分有限的，但是卻讓我體會(huì)頗多。我們?cè)诖髮W(xué)生涯里學(xué)習(xí)的東西太過(guò)于課本化，距離實(shí)際應(yīng)用還有很長(zhǎng)的路要走，離開(kāi)了書(shū)本，才真正感受到實(shí)習(xí)的必要性，我們?cè)谡n堂上學(xué)習(xí)知識(shí)，就像讓你背一本厚厚的詞典，那實(shí)際應(yīng)用就像是讓你寫(xiě)一篇作文。就算你字典背的再熟練，讓你短時(shí)間內(nèi)成為一名作家還是很有難度的，更何況我們并不是能夠?qū)⑦@本“字典”倒背如流。但是話說(shuō)回來(lái)，如果你連字都不會(huì)寫(xiě)，那讓你去寫(xiě)一篇作文更是癡人說(shuō)夢(mèng)，所以增加基礎(chǔ)知識(shí)，努力夯實(shí)基礎(chǔ)知識(shí)還是很有必要的。還有就是要全面開(kāi)展，不僅僅是專業(yè)知識(shí)，溝通能力也很重要。踏實(shí)豐富的專業(yè)知識(shí)是你的本錢(qián)，能帶給你自信，但是要想把自己推銷出去，溝通也是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。我們?cè)诤腿藴贤〞r(shí)，不僅僅要準(zhǔn)確的傳達(dá)信息，更要控制好自己的情緒，用良好的情緒去感染對(duì)方這樣才是合格的銷售員，也才能成為一名合格的可以進(jìn)入社會(huì)的人。這就要求我們?cè)谄綍r(shí)學(xué)習(xí)中多鍛煉自己的交際能力，在有班級(jí)活動(dòng)時(shí)積極的去參與，這樣才會(huì)有切身的體會(huì)，才能增長(zhǎng)自己的才干。實(shí)習(xí)時(shí)間20xx年02月10日——20xx年03月17日一、實(shí)習(xí)地點(diǎn)、單位及崗位地點(diǎn)：XX電腦經(jīng)營(yíng)部單位：XX電腦經(jīng)營(yíng)部崗位：電腦前臺(tái)銷售專員二、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介橋西區(qū)浩寧電腦經(jīng)營(yíng)部已經(jīng)成立十年有余，是臺(tái)電固態(tài)硬盤(pán)（SSD）獨(dú)家代理商，是銘瑁主板及銘瑁顯卡邢臺(tái)總代理，還是技嘉主板、金邦內(nèi)存、勁芯內(nèi)存、美基電源、長(zhǎng)城電源、浪波影響等的邢臺(tái)總代理。公司主營(yíng)筆記本、臺(tái)式機(jī)、電腦處理器、顯卡、主板、硬盤(pán)、內(nèi)存、電源、光驅(qū)、顯示器、監(jiān)控錄像機(jī)等電腦硬件設(shè)備。并且集臺(tái)式機(jī)電腦維修，筆記本維修，數(shù)據(jù)恢復(fù)，維修培訓(xùn)服務(wù)，提供IT辦公設(shè)備產(chǎn)品的采購(gòu)，計(jì)算機(jī)相關(guān)設(shè)備的軟硬件維修和維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)工程等相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)。公司擁有敬業(yè)勤奮、具有豐富專業(yè)知識(shí)的員工隊(duì)伍。公司在筆記本電腦維修領(lǐng)域積累了豐富的故障修復(fù)經(jīng)驗(yàn)，為用戶提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和最先進(jìn)的技術(shù)支持。三、實(shí)習(xí)內(nèi)容1、崗位要求熱愛(ài)計(jì)算機(jī)行業(yè)，對(duì)計(jì)算機(jī)感興趣。認(rèn)識(shí)各種電腦硬件。學(xué)會(huì)臺(tái)式機(jī)電腦的組裝。了解電腦的常見(jiàn)故障及檢測(cè)方法。學(xué)會(huì)電腦系統(tǒng)的安裝及維護(hù)。熟記各種硬件的具體型號(hào)及銷售價(jià)位。了解公司文化了解電子行業(yè)的開(kāi)展歷史和基本情況，再通過(guò)查閱相關(guān)資料及閱讀相關(guān)電子產(chǎn)品信息的期刊，了解現(xiàn)代化電子產(chǎn)品的的開(kāi)展概況及市場(chǎng)前景。了解公司的貨物來(lái)源，進(jìn)貨渠道，送貨渠道，并了解運(yùn)輸、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接及各自業(yè)務(wù)流程的特點(diǎn)。2、主要工作接待客戶，并為顧客詳細(xì)介紹產(chǎn)品的具體信息，幫助顧客選購(gòu)到最合適的產(chǎn)品。協(xié)助整理當(dāng)日出貨訂貨清單，交由運(yùn)輸部發(fā)貨。及時(shí)將缺貨款式與編號(hào)發(fā)至代理商各生產(chǎn)部。四、實(shí)習(xí)體會(huì)實(shí)習(xí)收獲：實(shí)習(xí)時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是通過(guò)這次將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我覺(jué)得，電腦銷售這個(gè)職位是比擬鍛煉人的，并值得自己探索的職業(yè)。雖然說(shuō)學(xué)校是個(gè)小社會(huì)，但是這個(gè)小社會(huì)還是很單純的，這次實(shí)習(xí)讓我接觸到比擬復(fù)雜的人和事，感悟良多。這次實(shí)習(xí)也讓即將踏入社會(huì)的我學(xué)到了很多在學(xué)校學(xué)不到的珍貴知識(shí)。1、我認(rèn)為作為銷售首先要對(duì)自己的要銷售的產(chǎn)品有很深的理解，不僅要熟記產(chǎn)品本身的性能、價(jià)位。還要對(duì)針對(duì)不同需求，不同機(jī)型的電腦硬件搭配有更深的了解。比方在電腦中央處理器方面，順便科普一下CPU型號(hào)后邊的字母的含義：H代表高壓版，U代表低壓版處理器，M代表移動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)版中央處理器。三者的區(qū)別在于，一般而言，相同代數(shù)的處理器（例如四代17處理器）：性能上H版CPU性能最高，M版CPU次之，U版CPU性能最低。功耗上U版CPU功耗最低，M版CPU功耗較高，H版CPU功耗最高。雖然低壓CPU的性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上標(biāo)準(zhǔn)電壓以及高壓CPU,但是低壓CPU續(xù)航能力比擬強(qiáng)，也更節(jié)能環(huán)保，更重要的是由于產(chǎn)熱量小，U型CPU所需的散熱模具架構(gòu)也比擬小，所以筆記本所占空間更小便于移動(dòng)攜帶。如果遇到經(jīng)常出差的商務(wù)人員，中央處理器為U版CPU的筆記本更適合。2、作為銷售員我們代表著公司形象，專業(yè)認(rèn)真的形象會(huì)讓客戶感覺(jué)到踏實(shí)和信任感。在這個(gè)方面我們沒(méi)有近路可走，只能靠自己的努力。面對(duì)琳瑯滿目的電子科技產(chǎn)品，客戶不免會(huì)有眼花繚亂的感覺(jué)，而電子科技產(chǎn)品又不僅僅是看外觀或者品味道等直觀方式就可以判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的?！翱蛻艚?jīng)常會(huì)問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題就是這個(gè)電腦和那個(gè)電腦看上去沒(méi)什么區(qū)別為什么價(jià)格會(huì)差那么多？”這就要求我們要對(duì)產(chǎn)品的參數(shù)、優(yōu)劣以及定位一定要非常了解。準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。還要增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明，底數(shù)不清總擔(dān)心出過(guò)失，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心缺乏的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)憂和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不能接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來(lái)態(tài)度沉著不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。在和客戶溝通時(shí)能直觀、高效的傳達(dá)給客戶。舉一個(gè)我遇到的一個(gè)例子：有一個(gè)對(duì)電腦硬件比擬了解的客戶問(wèn)我：“明明這兩款電腦的顯存是一樣的，為什么這款電腦會(huì)比另一款價(jià)格要高出那么多？”我就跟他舉例子：“這個(gè)顯存就和水庫(kù)一樣，確實(shí)容量越大調(diào)節(jié)能力就越強(qiáng)。但是顯卡的頻率和位寬也是不可忽略的，顯卡的位寬就和出水口一樣位寬越大，這個(gè)進(jìn)出水的管道就越粗，水就更容易流進(jìn)流出。而頻率就像加了個(gè)水泵，頻率越高就像水泵的功率越大，也可以加快水的交換速度。交換速度快了，顯卡的處理能力就越強(qiáng)，所以它價(jià)格相應(yīng)會(huì)高一些?！?、作為銷售人員要膽大心細(xì)，了解客戶真正的需求，幫助客戶配備所需要的機(jī)型；做銷售的這一個(gè)月里，我發(fā)現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象就是：個(gè)體客戶來(lái)了之后，我們?cè)儐?wèn)客戶需求的時(shí)候，客戶最常說(shuō)的一句話就是：“我想買(mǎi)個(gè)好電腦，買(mǎi)個(gè)值得，性價(jià)比高的電腦。”這種想要物有所值的心理我們理解，銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的真針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，防止失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售任務(wù)。任何一件重要的事情，都需要事前作必要的準(zhǔn)備和周密的籌劃，以確保能夠到達(dá)目的。作為一個(gè)好的電腦銷售員要把握住客戶所說(shuō)的重點(diǎn)一一，性價(jià)比。在這里客戶所說(shuō)的“性價(jià)比”我們要充分理解，這個(gè)性價(jià)比不僅僅是說(shuō)你花同樣的錢(qián)買(mǎi)到性能更高的電腦設(shè)備，而包含更多的那么是花同樣的錢(qián)買(mǎi)到的產(chǎn)品能更好的滿足客戶的需求。如果客戶是學(xué)生我會(huì)先問(wèn)他所學(xué)專業(yè)，然后問(wèn)是否有專業(yè)要求，如計(jì)算機(jī)室內(nèi)設(shè)計(jì)等對(duì)電腦繪圖或者計(jì)算能力要求較高的專業(yè)，另外要問(wèn)他用電腦是不是要玩游戲，玩什么類型的游戲，像這種對(duì)計(jì)算機(jī)性能要求較高的我會(huì)建議購(gòu)買(mǎi)臺(tái)式機(jī)，如果還要滿足比擬方便移動(dòng)，我會(huì)建議他購(gòu)買(mǎi)配置有高配CPU,高配顯卡的游戲本。如果客戶對(duì)電腦要求并不高，只要求能上網(wǎng)聽(tīng)歌、寫(xiě)文檔、看視頻，我會(huì)推薦他購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較為低廉的筆記本。就像上面提到的，如果對(duì)方是商務(wù)人士，我會(huì)推薦他購(gòu)買(mǎi)超極本。一方面超極本本身便于攜帶，另一方面超級(jí)本搭配固態(tài)硬盤(pán)擁有更高速，尤其是開(kāi)機(jī)時(shí)間明顯提升，真正做到隨取隨用。還有就是作為科技界的新寵兒固態(tài)硬盤(pán)SSD對(duì)數(shù)據(jù)的保護(hù)更好，能讓商務(wù)人員的重要數(shù)據(jù)不那么容易喪失而造成損失。4、作為一名銷售人員，要調(diào)整好自己的心態(tài)，任何時(shí)候都要把顧客感受放在首位。作為電子產(chǎn)品銷售部的成員，與客人的接觸是面對(duì)面的，我們的顧客群對(duì)我們的服務(wù)態(tài)度要求較高，我們的服務(wù)態(tài)度可以直接影響到顧客對(duì)企業(yè)的整體印象及對(duì)我們產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望。只有我們從心底里意識(shí)到溝通的重要性，意識(shí)到為客戶著想，才能為顧客提供更好的服務(wù)，最終完成我們的目標(biāo)。只有用心真誠(chéng)地與顧客溝通，才能開(kāi)掘潛在的顧客，提高我們的銷售量。于是我運(yùn)用了經(jīng)理的溝通技巧，雖然這位顧客最后沒(méi)有買(mǎi)我們的產(chǎn)品，但是我盡了我自己最大的努力，為我們公司在顧客那里留下了潛在的希望。5、作為銷售人員還要了解所在公司的優(yōu)勢(shì)所在，才能提高銷售的成功率。作為一名合格的銷售員需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而已。既然銷售人員只是代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟識(shí)這些知識(shí)，，才能在銷售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。我們雖然只負(fù)責(zé)銷售但是銷售，但是我們不能僅僅只盯著銷售這一塊，我們要對(duì)公司的整個(gè)流程，比方公司的進(jìn)貨、供貨、銷售等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程有一定的了解。我所在的橋西區(qū)浩寧電腦經(jīng)營(yíng)部，是多家科技產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)在邢臺(tái)地區(qū)的總代理商具有更好的進(jìn)貨渠道能以更低的價(jià)格，更快的貨運(yùn)速度供給客戶所需要的電腦產(chǎn)品。并且由于進(jìn)貨渠道短能更加方便的了解整個(gè)產(chǎn)業(yè)信息，在這個(gè)信息時(shí)代掌握了信息就是掌握了財(cái)富，能夠更好的趨利避害，最后讓利也能直接反饋到客戶身上。6、因?yàn)槲沂窃阡N售部實(shí)習(xí)，所以對(duì)銷售有更切實(shí)的體會(huì)：我認(rèn)為完成銷售不是一種獲得利益的過(guò)程，而是一種獲得人心的過(guò)程。先做人，后做事：先賺人，后賺錢(qián)。做銷售要先把自己推銷出去。銷售前的準(zhǔn)備，計(jì)劃工作，絕不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好銷售工具、開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題，該說(shuō)的話，以及可能的回答。對(duì)于公司產(chǎn)品有關(guān)的資料，說(shuō)明書(shū)廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能到達(dá)銷售的目的，完成銷售任務(wù)。7、還有就是通過(guò)觀察和思索我發(fā)現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到客戶的“延續(xù)性。很多客戶到了店里直接找的就是我們的銷售經(jīng)理，因?yàn)樗?jīng)也是銷售員出身，自身積累了大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源。這些客戶都是以前的客戶，或者是客戶的親朋好友。銷售是全天候的工作，在客戶高級(jí)定位是一對(duì)多的映射，一個(gè)是公司文化的表達(dá)，一個(gè)是隱藏的客戶，在客戶后面還會(huì)有客戶，所以在做每個(gè)客戶時(shí)都要整體考慮，每個(gè)客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，每個(gè)客戶都是具有延續(xù)性。每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際關(guān)系，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你和良好客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他是失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你預(yù)約，這樣，將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶銷售人員保持長(zhǎng)久的聯(lián)系呢？那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)