金牌導(dǎo)購員八大銷售技巧

人力資源部一、如何向顧客推銷利益、推銷要點、FAB法

導(dǎo)購員常犯的錯誤：特征推銷要點在哪里？向顧客推銷利益：導(dǎo)購員黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要

.推銷要點：把商品的用法以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。客戶如何做出購買決定?是不是適合我的情況?是不是可行的?如何運作?我的利益在哪里?需要我做什么?推銷要點：a)適合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒適性：f)簡便性：g)流行性：h)效用性：i)美觀性：j)便宜性：FAB推銷法：F：特征

A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點

B：這一特點能帶給顧客的利益

F（特征）A（優(yōu)點）B（利益）質(zhì)量性能原料外觀服務(wù)價格FAB法四項注意：一對一原則注意因果關(guān)系注重客觀事實避免貶低其他商品二、針對“價格高的異議處理”六項策略；

1）

強調(diào)產(chǎn)品價值a)強調(diào)利益：強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實惠b)強調(diào)優(yōu)點：通過對產(chǎn)品的詳細分析，使顧客認識到花的錢是值得的c)優(yōu)勢比較：當顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價格作比較時，可突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。2）確定顧客類型型，因人而宜宜3）報價要明確確、果斷注意兩點：a)不能降價時，，要用肯定的的語言和語氣氣——不能說：“再再低得找經(jīng)理理商量?！眀)不要對所報價價格進行解釋釋或辯解4）贈品促銷5）把價格說得看看起來不高a)把價格與產(chǎn)品品的使用壽命命結(jié)合起來b)把價格與顧客客的日常支付付的費用進行行對比c)把價格與價值值結(jié)合起來d)用最小的單位位報價6）要促成顧客盡盡快交款三、語言介紹紹商品的9種方法買賣不成話不不到，話語一一到賣三俏————經(jīng)商格言1）講故事a)產(chǎn)品研發(fā)的細細節(jié)b)生產(chǎn)過程對產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注注的一件事c)產(chǎn)品帶給顧客客的滿意度·······2）用例證可引以為證據(jù)據(jù)的有：a)某項榮譽的證證書b)質(zhì)量認證的證證書c)數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料料d)專家評論e)廣告宣傳情況況f)報刊的報道g)顧客的來信，，3）用數(shù)字說話話數(shù)字能給消費費者一個直觀觀準確的印象象4)比喻用顧客熟悉的的東西與你銷銷售的產(chǎn)品進進行類比，來來說明產(chǎn)品的的優(yōu)點5）富蘭克林說說服法

購買的好處

不買的損失

6）特點歸納法法7）ABCD介紹法A（Authority）：權(quán)威性。。B（Better）：更好的質(zhì)質(zhì)量C（Convenience）：便利性。。D（Difference）：差異性。。。8)形象描繪產(chǎn)品品利益9）導(dǎo)購員介紹產(chǎn)產(chǎn)品時的說話話技巧a)不用否定型，，用肯定型說說話b)不用命令型，，用請求型c)對自己的產(chǎn)品品：先說負面面，后說正面面d)對競品：先說說優(yōu)點再說缺缺點e)不斷言，讓顧顧客自己做決決定f)在責任范圍內(nèi)內(nèi)說話，不越越權(quán)成交時機到了了1．顧客突然不再再發(fā)問時2．顧客話題集集中在某個商商品上時3．顧客不講話話而若有所思思時4．顧客不斷點點頭時5．顧客開始注注意價錢時6．顧客開始詢詢問購買數(shù)量量時7．顧客不斷反反復(fù)問同一問問題時四、成交十法法1、直接要求成交交法：一位導(dǎo)購員在在介紹完商品品后，對顧客客說：心動不不如行動，買買一臺吧？2）假設(shè)成交法：：聰明的導(dǎo)購員員總是假設(shè)顧顧客肯定會買買，然后向顧顧客詢問一些些涉及到付款款、保修等問問題，或是提提出產(chǎn)品準備備拆包裝、給給顧客開售貨貨單等來試探探顧客的意向向3）選擇成交法：：導(dǎo)購員向顧客客提出兩個或或兩個以上的的購買方案讓讓顧客選擇。。不管顧客做做出任何選擇擇，都意味著著銷售成功。。4）小點成交法5）三步成交法介紹征得提出成功產(chǎn)品顧客成交一個認同要求失敗優(yōu)點6）推薦一物法：：導(dǎo)購員仔細觀觀察顧客喜好好的商品，如如顧客多次觸觸摸的商品、、顧客特別注注意的商品、、顧客多次提提到的商品，，就向顧客大大力推薦這種種商品。7）消去法：導(dǎo)購員從候補補的商品中，，排除不符合合顧客喜愛的的商品，間接接促使顧客下下決心8）動作訴求法法：這是用某種種動作對猶猶豫不決的的顧客做工工作，讓其其下定決心心。9）感性訴求求法：導(dǎo)購員使用用感人的語語言的方法法使顧客下下定購買決決心。10）最后機會會成交法：：導(dǎo)購員告訴訴顧客存貨貨不多，要要不買就可可能以后買買不到了，，或是不能能再以這種種優(yōu)惠條件件買到了。。五、培養(yǎng)關(guān)關(guān)聯(lián)商品的的銷售意識識關(guān)聯(lián)式銷售售就是擴大大銷售本公公司產(chǎn)品關(guān)聯(lián)式銷售售的方法：：1）建議顧客客購買與第第一次購買買相關(guān)的商商品2）建議顧客客購買能保保護所購商商品經(jīng)久耐耐用、發(fā)揮揮功能、保保證其不受受損失、或或保證其結(jié)結(jié)果的輔助助產(chǎn)品3）建議顧客客購買足夠夠量的產(chǎn)品品導(dǎo)購員應(yīng)注注意：1）對本公司司的每一種種產(chǎn)品都要要了解，并并抱有絕對對的信心2）應(yīng)當用本本公司的新新產(chǎn)品取代代別公司產(chǎn)產(chǎn)品，不可可取代本公公司其他產(chǎn)產(chǎn)品3）在結(jié)束了了第一次銷銷售之后，，再向顧客客建議購買買其他商品品4）從顧客的的角度進行行關(guān)系式銷銷售5）有目標地地推薦產(chǎn)品品需強調(diào)三忌忌：一忌一次性性關(guān)聯(lián)商品品太多。要要避免引起起顧客反感感，超出顧顧客心理購購買力；二忌無恰當當?shù)睦碛捎灿怖N售，，必須有適適當?shù)膱龊虾匣蛘Z言引引出關(guān)聯(lián)商商品，否則則會引起顧顧客的不滿滿；三忌關(guān)聯(lián)商商品非公司司所售商品品，因為我我們關(guān)聯(lián)銷售的目的的是提升我我們整體的的銷售業(yè)績績六、不同類類型的顧客客特征與應(yīng)應(yīng)對策略七、如何將將商品的缺缺點轉(zhuǎn)化為為優(yōu)點1、強化商品品優(yōu)點；2、弱化商品品缺點；3、解決問題題八、3F法及平息顧顧客不滿的的六大步驟驟3F法的內(nèi)容：：客戶的感受受、別人的的感受、發(fā)發(fā)覺標準句式：：我理解你怎怎么會有這這樣的感受受，其他人也也曾經(jīng)有過過這樣的感感受不過經(jīng)過說說明后，他他們發(fā)覺，，這種規(guī)定定是為了保保護他們的的安全導(dǎo)購員處理理顧客不滿滿的六個方方面內(nèi)容：1、顧客發(fā)泄2、充分道歉歉，讓顧客客知道你已已經(jīng)了解了了他的問題題3、收集信息息4、給出一個個解決的方方法5、如果顧客客仍不滿意意，問問他他的意見6、跟蹤服務(wù)務(wù)無論顧客是是表達不滿滿，還是要要求退貨，，在弄清來來意后，首首先一定要要將他帶離離售點導(dǎo)購員要注注意：1在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部，，只只有有成成本本。。21世紀紀，，沒沒有有危危機機感感是是最最大大的的危危機機。。如果果有有一一個個項項目目，，首首先先要要考考慮慮有有沒沒有有人人來來做做。。如果果沒沒有有人人做做，，就就要要放放棄棄，，這這是是一一個個必必要要條條件件。。20世紀紀是是生生產(chǎn)產(chǎn)率率的的世世紀紀，，21世紀紀是是質(zhì)質(zhì)量量的的世世紀紀，，質(zhì)質(zhì)量量是是和和平平占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場最最有有效效的的武武器器。。把一一件件簡簡單單的的事事做做好好就就不不簡簡單單，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以以來的的偉人人，大大多是是抱著著不屈屈不撓撓的精精神，，從逆逆境中中掙扎扎奮斗斗過來來的。。31-12月-2215:5612月月-22科學技技術(shù)的的進步步將會會給人人們的的生活活帶來來巨大大的影影響，，而人人們要要不斷斷適應(yīng)應(yīng)這種種時代代的變變化，，而不不要坐坐等未未來，，失去去自我我發(fā)展展的良良好機機2022/12/31會。2022/12/3115:56:08不只獎獎勵成成功，，而且且獎勵勵失敗敗。一個人想想要成功功，就要要學會在在機遇從從頭頂上上飛過時時跳起來來抓住它它。這樣樣逮到機機遇的機機會就會會增大。。15:56:0815:5612月-22公平不是總存存在的，在生生活學習的各各個方面總有有一些不能如如意的地方。。但只要適應(yīng)應(yīng)它，并堅持持到底，總能能收到意想不不到的成效。?；ㄙM數(shù)百元買買一本書，便便可以獲得別別人的智慧經(jīng)經(jīng)驗。然而，，如果你全盤盤模仿，不加加思考，那有有時就會畫虎虎不成反類犬犬。不能搞平均主主義，平均主主義懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，鼓勵勵表現(xiàn)差的，，得來的只是是一支壞的職職工隊伍。12月-2215:56利人為利已的的根基，商業(yè)業(yè)經(jīng)營上老是是為自己著想想，而不顧及及到他人，利利也就可能隨隨之“飛”了了。管理就是把復(fù)復(fù)雜的問題簡簡單化，把混混亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量等等于利利潤。。12月月-2215:5615:56:08失敗并并非壞壞事，，一次次失敗敗能教教會你你許多多，甚甚至比比你大大學里里所學學的還還有用用。噴泉泉的的高高度度不不會會超超過過它它的的源源頭頭;一個個人人的的事事業(yè)業(yè)也也是是這這樣樣，，他他的的成成就就絕絕不不會會超超過過自自己己的的信信念念。。31-12月月-22機會會并并不不會會自自動動地地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為鈔鈔票票只花花一一元元錢錢的的顧顧客客，，比比花花一一百百元元的的顧顧客客，，對對生生意意的的興興隆隆更更具具有有根根本本性性的的影影響響力力。。15:56:0819:1112月月-22做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家沒沒要我做做也爭著著去做。。這樣，，才做得得有趣味味，也就就會有收收獲。12月-2212月-22戰(zhàn)略越精精煉，就就越容易易被徹底底地執(zhí)行行。他之所以以為自己己所領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的微軟軟而感到到自豪，，是因為為在這個個團體中中聚集了了一大批批與他一一樣熱愛愛微軟事事業(yè)的人人。2022/12/3115:56:08一個成功功的決策策，等于于90%的信息加加上10%的直覺。。我們們并并不不鄙鄙棄棄一一切切有有惡惡習習的的人人，，但但我我們們鄙鄙棄棄一一點點美美德德都都沒沒有有的的人人。。12月月-2215:5615:56:0812月月-2212月月-2215:5612月月-2215:5615:56:0815:56:08在市市場場競競爭爭的的條條件件下下，，首首先先是是員員工工素素質(zhì)質(zhì)的的競競爭爭。。建立自信的最最快最確實的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你獲得成功功的經(jīng)驗。管理不是獨裁裁，一個家公公司的最高管管理階層必須須有能力領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理員工工。在沒出現(xiàn)不同同意見之前，，不做出任何何決策。3:56:08下午12月-22細節(jié)的不等式式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致致100%的錯誤。第一，不許說說競爭對手的的壞話；第二二，不許說競競爭對手的壞壞話；第三，，還是不許說說競爭對手的的壞話。加強用水設(shè)備備管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打敗你，我不不睡覺也要打打敗你，這是是我們的文化化。今后的世界，，并不是以武武力統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)意支支配。省錢就就是掙掙錢。。3:56下下午午2022/12/3115:56失敗是是成大大事者者之母母。創(chuàng)新就就是創(chuàng)創(chuàng)造一一種資資源。。幸運之之神會會光顧顧世界界上的的每一一個人人，但但如果果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這這個人人并沒沒有準準備好好要迎迎接她她時，，她就就會從從大門門里走走進來來，然然后從從窗子子里飛飛出去去。一個有有信念念者所所開發(fā)發(fā)出的的力量量，大大于99個只有有興趣趣者。。產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是是生產(chǎn)產(chǎn)出來來的，，不是是檢驗驗出來來的。。2022/12/3115:56:08將合適適的人人請上上車，，不合合適的的人請請下車車。2022/12/3115:56:08授權(quán)并并信任任才是是有效效的授授權(quán)之之道。。領(lǐng)導(dǎo)者者是能能夠?qū)⒁蝗喝喝藥У剿麄冏宰哉J為為去不不了的的地方方的人人。謝謝各各位??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:56:0815:56:0815:5612/31/20223:56:08PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:56:0815:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:56:0815:56:0815:56Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:56:0815:56:08December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:56:09下午午15:56:0912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:56下下午12月-2215:56December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3115:56:0915:56:0931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:56:09下午3:56下下午15:56:0912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:56:0915:56:0915:5612/31/20223:56:09PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:56:0915:56Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:56:0915:56:0915:56Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:56:0915:56:09December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:56:09下下午15:56:0912月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:56下下午12月-2215:56December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:56:0915:56:0931December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:56:09下下午午3:56下下午午15:56:0912月月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-221