金融產(chǎn)品營銷與策劃國信證券股份有限公司獨軼準備開場白締結(jié)協(xié)議探討說服售后服務需求無興趣誤解懷疑缺點營銷五大原理：漏斗原理、蚱蜢原理、鑰匙原理、教練原理、雷區(qū)原理尋找敲門三塊磚：訪談目標、有效商業(yè)理由和信任。創(chuàng)建積極信息交流、運用四種不同類型的提問獲得不斷升級的承諾。充分的客戶利益展示規(guī)避成交環(huán)節(jié)易犯的錯誤，突破最后的成交障礙。銷售CRM管理：獲得客戶重復購買、轉(zhuǎn)介紹，提高客戶忠誠度，建設銷售影響力中心本課程主要結(jié)構(gòu)一、準備(戰(zhàn)略）四、探討五、利益展示六、締結(jié)協(xié)議目錄七、售后服務三、開場白二、準備(戰(zhàn)術）前言：銷售定義新解推銷人員推銷對象推銷的三個基本要素：推銷品銷售定義：最大限度滿足顧客需要的同時，達到賣出商品的目的。一、準備（戰(zhàn)略）11-1漏斗原理

營銷是一個不斷發(fā)現(xiàn)、篩選、培育客戶的課程，每一個專業(yè)的銷售人員必須保證可供制造的原材料總是足夠和充分的，并盡力使營銷工作更有效能。

銷售業(yè)績起伏的根本原因是什么營銷從科學的大數(shù)法則開始拜訪多少人可以篩選出一個準客戶？拜訪多少準客戶可以簽上一單？管理好你的金漏斗1.保證漏斗中有物2.對漏斗進行分區(qū)管理重視拜訪對你斗中之物一定要心中有數(shù)重視拜訪1.老天不會照顧凡事不付諸行動的人。2.我每天要用熱忱和親和力去認識更多的人。3.如果我不積極主動地去進行市場準主顧拜訪，他們是決不會來拜訪我的。4.如果我沒有繼續(xù)播種，收割的日子很快就會結(jié)束了。1任何商品，只有客戶自己認識到有購買的必要性（有需求）時，他才會采取購買行動，這就和蚱蜢為什么要跳是一個道理。沒有客戶的需求，就不可能有成功的銷售1-2蚱蜢原理讓我們先先看幾個個例子：：需求如何何產(chǎn)生1煙齡20年的老老張宣布布戒煙了了，因為為醫(yī)生告告訴他繼繼續(xù)抽煙煙將加重重他的肺肺部疾病病嚴重程程度，于于是戒煙煙的需求求產(chǎn)生了了。2年屆40的管理理人員現(xiàn)現(xiàn)在每周周花4個個小時學學習電腦腦，為何何產(chǎn)生此此一需求求？因為為公司的的老板宣宣布，到到年底電電腦運用用不過關關的員工工將被全全部淘汰汰。需求產(chǎn)生理想中的狀態(tài)態(tài)與現(xiàn)實的狀狀態(tài)產(chǎn)生差距距需求的四種模模式成長型尋找你的產(chǎn)品品與他的需求求的契合點，，讓你的建議議、產(chǎn)品滿足足他的需求，，與他建立真正正信任的關系系。迫切型快速了解他的的需求，幫助助他解決問題題，不要讓他他有時間去尋尋找其他的途途徑。自信型引導他關注未未來的方方面面面，幫助他他找感覺，制制造差距。營營銷人員同時時應注意民生生方面大政方方針的變化及及自身產(chǎn)品變變化。過度自信型舍”而“不棄棄”使用破繭之術術引導客戶需求求使用步驟：先虛擬代價，，后虛擬利益拉大成長型客客戶的需求空空間嘗試激發(fā)自信信型客戶的需需求用漏斗管理你的蚱蜢購買往往不是是某一個人的的主意，而是是由一個正式式、非正式的的團體，在一一個傾向于購購買的氛圍中中作出的集體體決定，這些些參與者類似似于一扇門上上的幾把鎖，，有明有暗。。我們必須用用心找到他們們和開啟他們們的鑰匙。1-3鑰匙匙原理這些參與者類類似于一扇門門上的幾把鎖鎖，有明有暗暗，我們必須須用心找到他他們和開啟他他們的“鑰匙匙”。核心購買圈決策買者技術買者使用買者鑒定者鑒定者鑒定者鑒定者鑒定者完整的購買決策氛圍購買者身份關注核心決策買者能夠給團體帶來什么樣的效益和回報？使用買者能夠給我?guī)硎裁春锰?？（個人或工作）技術買者關注產(chǎn)品品牌、險種功能和價格比較、服務品質(zhì)、服務人員的鑒定等等，也在科對我個人有什么好處鑒定者有意無意想證明自己的閱歷、知識或者是價值傾向明確不同購買買者的關注焦點點在一個完整的的銷售氛圍中銷售不是獨唱唱，它應當是是大合唱，毫無疑問地，，你要爭取扮扮演好指揮這個最精彩的的角色。并不是每一個人只能扮演一個角色可以有許多人扮演同一個角色個人的角色是會發(fā)生變化的在不能讓所有人都滿意的前提下，要爭取主要購買者的支持，同時平息次要購買者的反對1-4教教練原理掌握所需的信信息，明確銷銷售進度銷售人員需要要有充分而且且正確的信息息以理清不同同買者的身份份（參見鑰匙匙原理）、明明確這些買者者對銷售行動動的看法、尋尋找解決問題題的途徑。如如果想獲得這這些合適的信信息，你必須須通過合適的的人。教練——銷售售中必需信息息的提供者區(qū)別于競技場場上一般的教教練定義，銷銷售原理中提提到的“教練練”并不主動動指導你該如如何去做或如如何作得更好好，而只是順順應你的引導導主動提供你你所需要的信信息和建議。。找準你的教練練——他必須須能夠提供給給你準確無誤誤的信息;讓教練做的事事明確限制在在“舉手之勞勞”的范圍之之內(nèi);不與教練建立立經(jīng)濟利益關關系;讓自己始終表表現(xiàn)出謙虛、、執(zhí)著和善良良：在你和教教練相處時，，這一點要從儀表、、談吐等方面面體現(xiàn)出來;滿足教練的成成就感：你要要及時“匯報報”銷售工作作所取得的進進展，并且感謝教練對對你的幫助和和關心。選擇、善用你的教練區(qū)分教練與影響力中心教練影響力中心對于銷售的主要作用1.提供信息和建議2.作用僅僅限于一次特寫的銷售活動1.推薦、介紹并且提供信息和建議2.作用體現(xiàn)在一連串的銷售中對購買者決策的影響無影響有影響和示范作用維護要求僅僅限于一次特寫的銷售活動需要經(jīng)常拜訪、溝通和交流身份地位無要求有相當高的要求和銷售人員的私人關系無要求和銷售人員的私交深厚是否客戶無要求一般都是客戶將有潛質(zhì)的教教練轉(zhuǎn)化為影響力中中心有潛質(zhì)的教練做維護動作一次突發(fā)的感動成為影響力中心1-5雷雷區(qū)原理銷售就是一個個不斷排除障障礙直至簽單單的過程。盲盲目樂觀、步步入雷區(qū)而不不自知，是銷銷售中最危險險的傾向。銷售地雷四各類型的買買者中間（尤尤其是核心購購買圈中的決決策買者、技技術買者）有有一個或以上上的買者不明明確，缺乏信信息；在整個銷售過過程中，沒有有找到合適的的教練；核心買者的身身份發(fā)生了變變化（如決策策買者、技術術買者更換人人員，如決策策者高升，但但推動決策權(quán)權(quán)），沒有及及時跟上這種種變化。核心購買圈中中出現(xiàn)新面孔孔而沒有及時時跟進；明確了四種買買者的身份，，但是有一個個以上的核心心買者沒拜訪訪地雷地雷地雷地雷地雷面對雷區(qū)的三三種不成熟的態(tài)度度地雷不一定會會爆吧？一些些明顯的地雷雷排除它，實實在找不到的的就算了，即即使沒有和一一些買者見過過面，但愿老老天保佑讓他他們不要反對對。有盡一切辦法法要見到某人人，幻圖用真真情打動他，，但因為根本本不了解對方方的需求，往往往見了面也也效果不佳，，沒準會碰上上一個大釘子子。既然對方聯(lián)系系不上，主觀觀上認為太難難，那就不再再聯(lián)系。僥幸型規(guī)避型蠻干型在內(nèi)心深處明明確任何的銷銷售肯定都存存在障礙；明確地雷的位位置；分析所處的銷銷售環(huán)境，找找到可以借助助的力量（教練練）；；借助力力量成成功排排除地地雷。。正確的的態(tài)度度二、準準備（（戰(zhàn)術術）敲門三三塊磚磚找準自自己的的訪談談對象象，明明確訪訪談目目標訪談目目標明確可可衡量量需需要要誰的的幫助助明明確確的時時間、、地點點，主要目目標并并取取得訪訪談對對象的的同意意和最低低目標標確定訪訪談目目標的的過程程訪談目目標訪談準準備訪談對對象敲門三三塊磚磚之一一：提供有有效的的商業(yè)業(yè)理由由這個理理由必必須符符合或或部分分符合合客戶戶概念念，經(jīng)經(jīng)客戶戶判斷斷，認認為這這個理理由對對完善善他的的概念念有幫幫助。。同時，，這個個理由由最好好不要要一開開始就就激起起他的的抵觸觸心理理敲門三三塊磚磚之二二：你的理理由可可能很很多，，但能能得到到客戶戶認可可的才才是有有效的的。賺來的的轉(zhuǎn)移來來的個人聲聲望得得來公司聲聲望而而致你的經(jīng)經(jīng)歷你的知知識你的表表現(xiàn)方方式你的職職業(yè)和和社會會關系系做你自自己，，誠懇懇待人人專心傾傾聽，，沉默問答明確，表情認真敲門三三塊磚磚之三三：取取得信信任信任來來源維護你你的信信任信任要要素三、開開場白白給客戶戶一個個好的的第一一印象象。你你一定定要牢牢記你你永遠遠也沒沒有第第二次次機會會去制制造一一個““第一一個好好的印印象””好不好好——你將為你最初的錯誤付出巨大的努力。1、自自信信對公司司及新新產(chǎn)品品好好好學習習一下下，要要有自自信；；對銷銷售活活動

2、服裝及資料

整理好自己的服裝儀容；隨身攜帶的物品必須清潔、整齊；皮箱及皮包里頭也要井然有序如何留留下良良好的的第一一印象象?3、儀儀態(tài)儀儀表保持良良好的的體能能及精精神狀

4、動作熟悉基本動作；留心機敏的動作；對客戶要抱著尊敬之心，不要模仿客戶不雅之舉；

5、打招呼使用優(yōu)美的寒喧言詞；自我介紹簡潔有力，介紹全名；介紹公司時要富有魅力；

6、感謝由衷地感謝對方與你會面；稱贊對方或?qū)Ψ焦镜拈L處；用明朗的聲音、清晰的口齒說話。如何做做到一一見面面就打打動客客戶？？

拜拜訪前前充分分準備備；

注注意時時間限限度；；

達達成約約會；；

不不妄妄下斷斷言；；

判判明對對方角角色；；

有有應應變措措施；；

尊尊重顧顧客個個性；；

不不要要急功功近利利。四、探探討討創(chuàng)建積積極信信息交交流把你所所提供供的信信息和和客不要把把自己己當成成播音音員如果你你開始始喜歡歡在客客戶面面前喋喋喋不不休地地炫耀完整的的積極極信息交流流過程程問說（問問）聽短暫沉沉默用眼睛睛收集集信息息短暫沉沉默表示對對客戶戶尊重重，“我正正在理理解你你的意思。?！碧剿骺涂蛻舾鸥拍罱蛹{納客客戶戶描描述述提供供客客戶戶所所需需信信息息進行行下下一一步步探探索索確認認提提問問→證實實已已有有信信息息的的準準確確性性，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)已已有有信信息息的的不不準準確確性性。。新資資訊訊提提問問→更新新信信息息，，填填補補空空白白，，獲獲取取客客戶戶概概念念中中的的一一些些圖圖景景。。

承諾提問→幫助明確在銷售中的位置的提問四種種提提問問五、、利利益益展展示示展示示你你的的風風采采善于于展展示示你你和和公公司司的的獨獨到到之之處處你是展示者而評判者，避免對競爭對手和他的產(chǎn)品的貶低保持你的真誠。以某某公公司司為為例例特性利益公司規(guī)模大有經(jīng)濟實力保障、不會輕易破產(chǎn)，可提供充足的多品種貨源。專項服務可放心使用，不必擔心技術問題，可根據(jù)顧客具體要求提供方便。人才優(yōu)勢人員素質(zhì)高、知識全面，可信度大，更易合作。產(chǎn)品特色使您最先享用新技術，帶給您方便。特性性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成利利益益●特特征征Features:產(chǎn)品品、、服服務務的的品品質(zhì)質(zhì)和和公公司司本本身身的的特特點點如如：：外形、功能、價格、包裝等；●利益Benefits:產(chǎn)品、服務的品質(zhì)和公司對客戶價值和意義；●優(yōu)勢Advantage：產(chǎn)品、服務的品質(zhì)和公司的某些特征較之競爭對手對客戶有更大的價值和意義。特性性與與利利益益的的區(qū)區(qū)別別———多多種種表——反復強調(diào)——要有側(cè)重點——對老客戶使用新方法——避開競爭對手優(yōu)勢——不威脅競爭對手存在，爭取立足展示示利利益益的的方方法法●特特殊殊的的推推銷銷展展示示●對對現(xiàn)現(xiàn)有有顧顧客客推推銷銷新新產(chǎn)產(chǎn)品—提示老產(chǎn)品曾帶來的好處—對昔日愉快合作的謝意—新產(chǎn)品的出眾之處—新產(chǎn)品帶來利益的具體體現(xiàn)●與潛在顧顧客建立關關系時——推銷自自我優(yōu)于推推銷產(chǎn)品——側(cè)重于于和顧客一一起討論利利益有多大大——完善利利益發(fā)源地地完整的客戶戶決策地圖是利益陳陳述的向?qū)Я?、締結(jié)協(xié)協(xié)議言語上的視覺上的購買信號車燈右閃“信號”表明了什么?信號是表明方向，而不是表明決定謹慎識別購購買信號信心不足：自己的不不是最好的的有歉疚感：不愿面對對顧客訂貨貨缺乏觀察：感覺不到到顧客需要要擔心失?。阂辉偻七t遲展示過分：言過其實實強力推銷：顧客對受受操縱反感感締約失敗的的原因時間拖延太太長過過于程序序化每次拜訪都都未提成交交重重復老老一套推銷展示不不充分未未能沖刺成效后拖延延缺缺乏演演練沒有選擇方方法先先露底牌牌成交環(huán)節(jié)易易犯的十個個錯誤成交現(xiàn)場：：

勿喜形于色色

向顧客致謝謝

適時離開成交以后：：

安排好售后后工作

近期回訪一一次

處理抱怨如何避免客客戶后悔無法締約怎怎么辦？為下次拜訪訪做準備為這次拜訪訪做出結(jié)論論使客戶認同同為下次拜訪訪留下鋪墊墊訪后跟蹤階階段訪后“回顧顧”跟蹤些些什么：◆回顧一下這這次拜訪的的目標；◆是否按部就◆回顧整個拜訪我的成功之處是什么；◆回顧整個拜訪你在哪些方面存在不足，應該怎樣做才能做得更好些?◆你是否及時時發(fā)現(xiàn)購買買信號并及及時締結(jié)協(xié)協(xié)議？◆記錄下次拜拜訪中的重重要事情：：客戶的問問題，對客客戶的承諾及下下次應為客客戶做哪些些工作?！艨蛻魴n案中中補充新發(fā)發(fā)現(xiàn)的客戶戶資料?！羝渌鼏栴}。。七、售后服服務如何和客戶戶建立朋友友關系做顧客的解解難人———稱贊贊顧客；探索共同愛愛好———成為其其家庭接受受的人；送小禮物———維維護其聲譽譽；理解客戶能能做和不能能做的事。。如何和客戶戶建立長期期關系首次愉快合合作———了解顧顧客的態(tài)度度變化；具有雙贏意意識———比競爭爭對手更堅堅韌；新老顧客同同樣對待———每每次拜訪都都比以前完完善；經(jīng)常聯(lián)系———重重要日子給給個問候。。雙贏9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:00:1416:00:1416:0012/31/20224:00:14PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2216:00:1416:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:00:1416:00:1416:00Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2216:00:1416:00:14December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:00:14下午午16:00:1412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:00下下午午12月月-2216:00December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3116:00:1416:00:1431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:00:14下午午4:00下午午16:00:1412月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:00:1416:00:1416:0012/31/20224:00:14PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2216:00:1416:00Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:00:1416:00:1416:00Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2216:00:1416:00:14December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:00:14下午午16:00:1412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:00下下午12月-2216:00December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3116:00:1416:00:1431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:00:14下午4:00下下午16:00:1412月