TACK金融服務(wù)銷售技巧

SellingFinancialServices發(fā)展方向及背景1.主導(dǎo)形的金融體制加快向商業(yè)銀行和證券市場(chǎng)并重的“雙核”體制轉(zhuǎn)變。2.由“信用和支付中介”向全面金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變。（①②③④）3.股票、債券、基金等資本市場(chǎng)的產(chǎn)品在金融服務(wù)中顯著增長。4.中間業(yè)務(wù)收入將取而代之成為商業(yè)銀行的新的利潤增長點(diǎn)。目錄第一課專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色第二課理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)談目標(biāo)第三課引起注意，開場(chǎng)白第四課探尋客戶需求第五課供貨分析第六課應(yīng)對(duì)反對(duì)意見第七課達(dá)成協(xié)議，獲得承諾PAYBACK拜訪前Planning/prioritization銷售計(jì)劃/客戶分類做好你的時(shí)間資源計(jì)劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序客戶分類，使銷售效率最大化Research銷售調(diào)查調(diào)研你客戶的背景情況，氣息的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，關(guān)注客戶潛在需求Objectives銷售目標(biāo)有效設(shè)定計(jì)劃，確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策面對(duì)面Purpose目標(biāo)陳述銷售目標(biāo)和拜訪緣由Attention引起注意，開場(chǎng)白獲得客戶的注意力，將談話引向你的拜訪目標(biāo)YouInvestigate探尋客戶需求有效提問，明確客戶的需求和業(yè)務(wù)目標(biāo)Benefits供貨分析確定買主動(dòng)機(jī)，聯(lián)系客戶需求和產(chǎn)品利益，提出說服力強(qiáng)的價(jià)值方案AnswerObjections應(yīng)對(duì)反對(duì)意見充分準(zhǔn)備，避免主要陷阱，應(yīng)用反對(duì)意見技巧模式Commit達(dá)成協(xié)議，獲得承諾運(yùn)用購買信號(hào)，達(dá)成合作的意向和協(xié)議，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)拜訪后KeepDeveloping發(fā)展關(guān)系提供良好服務(wù)，保持發(fā)展關(guān)系，提升業(yè)務(wù)潛力

TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟）

1.引起注意、開場(chǎng)白（Attention）

2.探尋客戶需求（YourInvestigation）應(yīng)對(duì)反對(duì)意見步驟一：引起注、開場(chǎng)白（Attention）步驟二：探尋客戶需求（YourInvestigation）步驟三：供貨分析（Benefits）步驟四：達(dá)成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）銷售目標(biāo)4.達(dá)成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）

3.供貨分析（Benefits）

TACK第一課：專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色

什么是銷售

作為一名銷售代表，學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技巧，首先應(yīng)當(dāng)清楚“銷售”是什么？

專業(yè)銷售，說到底是讓對(duì)方購買自己所需要的東西。

銷售角色

銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是：

業(yè)務(wù)顧問：能夠幫助客戶作出業(yè)務(wù)決定的顧問

長期關(guān)系：能與客戶建立：“博弈雙贏”關(guān)系的人

與眾不同：能夠在做生意時(shí)使自己的產(chǎn)品與服務(wù)顯得與眾不同的人

銷售成功條件

作為銷售業(yè)務(wù)代表，能否勝任銷售角色，推銷是否成功，與你是否能與客戶建立良好的溝通有很大的關(guān)系。而有效的溝通，則取決于你的態(tài)度、知識(shí)和技巧。

知識(shí)業(yè)務(wù)中的技術(shù)層面和與之相關(guān)的信息。如：對(duì)你工作的行業(yè)、職責(zé)、客戶及系統(tǒng)的了解。

技巧你做事情的方法、步驟，以及通過努力達(dá)到目標(biāo)的能力。如：應(yīng)變、溝通、協(xié)調(diào)、人際關(guān)系、思維與領(lǐng)悟、計(jì)劃與行動(dòng)等。

態(tài)度你是一個(gè)怎樣的人。如：是否了解事情的重要性及其帶給個(gè)人的好處，是否具有應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的經(jīng)驗(yàn)，是否公正誠實(shí)、忠誠、平易近人。這三項(xiàng)素質(zhì)都是同等重要的！并總體構(gòu)成你的專業(yè)形象！技巧Skills知識(shí)Knowledge態(tài)度AttitudeVisualize

你的業(yè)務(wù)風(fēng)格

要有效地開拓、建立、維護(hù)和服務(wù)一個(gè)客戶，你在整個(gè)銷售過程中需要根據(jù)所遇到的不同情況，可能需要扮演四個(gè)不同類型的角色

大使：與他人保持良好關(guān)系的親善代表。

倡導(dǎo)者：非常有說服力地表明自己的公司可以提供的產(chǎn)品/服務(wù)

執(zhí)行者：高效的業(yè)務(wù)組織者，保證工作按時(shí)動(dòng)作。

業(yè)務(wù)顧問：業(yè)務(wù)方面的專業(yè)顧問，工作幫助客戶發(fā)現(xiàn)和滿足他們的需求，分析和解決客戶的業(yè)務(wù)問題。

高低高低關(guān)系大使業(yè)務(wù)顧問執(zhí)行者倡導(dǎo)者承諾在現(xiàn)現(xiàn)代代銷銷售售環(huán)環(huán)境境中中，，你你都都應(yīng)應(yīng)該該扮扮演演““業(yè)務(wù)務(wù)顧顧問問”的的角角色色。。正正是是這這樣樣一一種種站站在在客客戶戶立立場(chǎng)場(chǎng)的的““需需求求滿滿足足””、、““解解決決問問題題””的的角角色色，，使使你你顯顯得得與與眾眾不不同同。。當(dāng)當(dāng)然然，，有有些些時(shí)時(shí)候候，，你你也也需需要要扮扮演演其其他他的的角角色色，，來來實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)整整個(gè)個(gè)銷銷售售過過程程中中的的某某個(gè)個(gè)特特定定環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的銷銷售售目目的的。。真真正正的的專業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員能夠夠因因人人而而異異地地扮扮演演銷銷售售角角色色。。但但請(qǐng)請(qǐng)記記住住，，其其他他角角色色的的任任務(wù)務(wù)一一旦旦完完成成，，你你必必須須堅(jiān)堅(jiān)持持回回到到業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)顧顧問問的的角角色色來來。。如何何進(jìn)進(jìn)行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)面面談?wù)劊恳粋€(gè)個(gè)真真正正的的專專業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員從從不不表表現(xiàn)現(xiàn)出出““賣賣””。。你你要要讓讓客客戶戶感感覺覺到到你你只只是是在在和和他他進(jìn)進(jìn)行行一一場(chǎng)場(chǎng)輕輕松松的的對(duì)對(duì)話話，，關(guān)關(guān)注注他他們們以以及及他他們們的的需需求求。。提問問和傾聽聽這兩兩項(xiàng)項(xiàng)技技巧巧，，可可以以幫幫助助你你實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)““業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)顧顧問問””的的角角色色，，并并在在銷銷售售拜拜訪訪中中成成功功地地銷銷售售。。銷銷售售拜拜訪訪中中的的另另一一個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵是是““以以您您（（客客戶戶））為為主主””的的原原則則，，你你要要從從客客戶戶的的興興趣趣出出發(fā)發(fā)思思考考問問題題和和交交流流談?wù)勗捲?，，盡盡量量多多使使用用““您您””。。請(qǐng)記住您我們我TACK第二課：：理財(cái)業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)談?wù)勀繕?biāo)銷售時(shí)間間的挑戰(zhàn)戰(zhàn)面對(duì)面寒暄打斷在前臺(tái)等等候搜集聯(lián)系系人信息息案頭計(jì)劃劃午餐餐銷售或談?wù)勁薪煌ǖ入娞?、、步行等?.5%7.5%6%6%5%13%5%42%8%銷售拜訪訪前工作作銷售計(jì)劃劃（Planning）做做好你的的時(shí)間資資源計(jì)劃劃和銷售售區(qū)域管管理，按按優(yōu)先次次序?qū)⒖涂蛻舴诸愵悾逛N銷售效率率最大化化。銷售調(diào)查查：（Research）調(diào)調(diào)研你你客戶的的背景情情況，所所處的行行業(yè)及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)，關(guān)注注客戶潛潛在需求求。銷售目標(biāo)標(biāo)：（Objectives）有有效制定定計(jì)劃，，確定想想要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的結(jié)果果，是獲獲取信息息，還是是讓客戶戶做決策策。銷售目標(biāo)標(biāo)銷售過程程是由一一系列的的子目標(biāo)標(biāo)構(gòu)成的的。每一一個(gè)子目目標(biāo)都最最終指向向完成銷銷售任務(wù)務(wù)、做成成生意。。這些子子目標(biāo)，，可以被被視作是是整個(gè)銷銷售過程程中的里里程碑，，引領(lǐng)你你一步步步走向成成功。計(jì)計(jì)劃和和準(zhǔn)備，，是銷售售取得成成功的前前提和關(guān)關(guān)鍵。有有交地制制定計(jì)劃劃，你必必須要確確定想要要實(shí)現(xiàn)的的結(jié)果，，即你的的目標(biāo)。。制定目目標(biāo)必須須是符合合“SMART”模式式的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。制制定銷售售目標(biāo)，，是一項(xiàng)項(xiàng)簡單易易行的銷銷售計(jì)劃劃工作，，它包括括兩個(gè)層層次：總體業(yè)績績目標(biāo)每次拜訪訪目標(biāo)SMART模式式Specific具具體的Measurable可可衡量的的Achievable可可行的Result-oriented以以結(jié)結(jié)果為導(dǎo)導(dǎo)向Timescale時(shí)時(shí)間表銷售拜訪訪目標(biāo)種種類從銷售開開始到最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的過程好好比是登登階梯。。每向上上一步，，都必須須獲得客客戶的信信息或同同意。錯(cuò)錯(cuò)漏任一一步都可可能是非非常危險(xiǎn)險(xiǎn)的！決定信息所以，在在拜訪客客戶前必必須明確確拜訪目目標(biāo)。探索信息息促成決策策你制定的的最終促促成決策策的目標(biāo)標(biāo)，可以以使你的的客戶相相信，他他們并沒沒有在浪浪費(fèi)時(shí)間間，你也也沒有在在浪費(fèi)時(shí)時(shí)間。要要盡可能能地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)你預(yù)期期的目標(biāo)標(biāo)，你的的專業(yè)銷銷售技巧巧行為應(yīng)應(yīng)該遵循循下一簡簡單的模模式。拜訪目標(biāo)引起注意開場(chǎng)白探尋客戶需求供貨分析應(yīng)對(duì)反對(duì)意見達(dá)成協(xié)議銷售目標(biāo)銷售準(zhǔn)備備和調(diào)查查在有效銷銷售前，，你必須須掌握充充分的基基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)。這些些知識(shí)是是來源于于調(diào)研工工作和準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作。三三個(gè)方方面的知知識(shí)尤為為重要。。你的客戶戶和潛在在客戶你的直接接和間接接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手你自己的的公司、、其服務(wù)務(wù)和產(chǎn)品品TACK第三課：：引起注注意，開開場(chǎng)白引起注意意，開場(chǎng)場(chǎng)白每次銷售售拜訪，，無論是是回訪還還是初次次拜訪，，其開場(chǎng)場(chǎng)白方式式都應(yīng)該該獲得客客戶足夠夠的注意意力，并并把談話話引向你你特定的的拜訪目目標(biāo)。短短暫的閑閑聊是需需要的（（但并不不總是）），但談?wù)勗挶仨氻毢芸斓氐鼗氐秸}。談?wù)務(wù)摰膬?nèi)內(nèi)容應(yīng)該該是關(guān)于于客戶以以及對(duì)方方的業(yè)務(wù)務(wù)，而不不是關(guān)于于你或你你自己的的公司，，盡量多多傾聽。。主要技巧巧有四種主主要方法法,第五五種只適適合于回回訪：事實(shí)式（（FACT）問題式（（QUSETION）援引式（（REFERENCE））銷售工具具（（SALESAID）關(guān)聯(lián)式（（LINK）事實(shí)式（（FACT）從與客戶戶個(gè)人或或他業(yè)務(wù)務(wù)有關(guān)的的事實(shí)出出發(fā)，通通常這事事實(shí)也直直接或間間接地與與你的產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)有關(guān)關(guān)。例例如如：“現(xiàn)現(xiàn)在面臨臨退休的的人往往往會(huì)擔(dān)心心，通貨貨膨脹對(duì)對(duì)他們的的養(yǎng)老金金是否會(huì)會(huì)產(chǎn)生影影響?！薄眴栴}式（（QUSETION）問題要關(guān)關(guān)于客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)，并且且與你拜拜訪的目目的有關(guān)關(guān)。例例如：：“當(dāng)你你在確定定所出口口的零配配件是否否安全無無損到達(dá)達(dá)目的地地時(shí)，你你所面臨臨的主要要問題是是什么？？”援引式（（REFERENCE））以另一個(gè)個(gè)客戶的的經(jīng)驗(yàn)作作為引證證，來建建立新客客戶對(duì)自自己的信信心和興興趣。所所引用的的客戶或或是廣受受尊重的的（樹立立信心）），或是是在相關(guān)關(guān)行業(yè)的的（興趣趣所在））。例例如：：“我們們現(xiàn)在是是可口可可樂公司司的獨(dú)家家服務(wù)商商，我覺覺得你可可以考慮慮一下，，是否貴貴機(jī)構(gòu)也也能夠從從我們的的服務(wù)中中獲益。。讓我給給你下吧吧?！变N售工具具（SALESAID）盡可能調(diào)調(diào)動(dòng)客戶戶的感覺覺器官，，可以使使用的銷銷售工具具包括：：宣傳手手冊(cè)、照照片、模模型、樣樣品等。。例例如：““你可以以摸一下下樣品，，你就可可以知道道為什么么我們的的地毯特特別耐用用了?！薄标P(guān)聯(lián)式（（LINK）（只只用于回回訪）總結(jié)上次次拜訪結(jié)結(jié)束時(shí)話話題，然然后自然然過度到到本次拜拜訪。例例如如，“我我上次答答應(yīng)你幫幫你設(shè)計(jì)計(jì)一下如如何解決決你所提提出的問問題，我我想我現(xiàn)現(xiàn)在找到到答案了了。”主要的陷陷阱防止出現(xiàn)現(xiàn)以下情情況：錯(cuò)誤的地地點(diǎn)：要盡量量避免在在嘈雜或或容易分分散注意意力的環(huán)環(huán)境中見見面（如如，接待待處）。。從他的的利益出出發(fā)，建建議客戶戶，應(yīng)該該另擇一一個(gè)地點(diǎn)點(diǎn)。時(shí)間過于于緊迫：你要盡盡可能地地言簡意意賅。但但是如果果因?yàn)闀r(shí)時(shí)間緊迫迫，你的的談話對(duì)對(duì)象不能能很好地地集中精精力，你你最好另另外再安安排一次次會(huì)面，，把未盡盡之意傳傳達(dá)清楚楚。一般般說來，，客戶說說“我只只有幾分分鐘時(shí)間間”其實(shí)實(shí)只是提提醒你說說話簡潔潔。如果果你能夠夠在很短短的時(shí)間間內(nèi)吸引引他們的的注意力力和興趣趣，他們們會(huì)給你你更多的的時(shí)間。。使拜訪貶貶值：諸如““我剛好好經(jīng)過……”或““我想我我應(yīng)該過過來打聲聲招呼……”的開開場(chǎng)白，，既談不不上是恭恭維客戶戶，也不不能集中中他們的的注意力力。即使使是“禮禮節(jié)性拜拜訪”或或者“親親善造訪訪”，也也應(yīng)該有有明確的的目標(biāo)和和強(qiáng)有力力的開場(chǎng)場(chǎng)白?？偨Y(jié)雖然使用以上上技巧應(yīng)該是是在拜訪開始始的階段。但但請(qǐng)記住，，如果要轉(zhuǎn)換換話題或談話話方向，你必必須要再一次次運(yùn)用“引起起注意，開場(chǎng)場(chǎng)白”的技巧巧。TACK第四課：探尋尋客戶需求溝通技巧溝通，信息交交換的過程，，是捕捉銷售售機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)礎(chǔ)?！案嬖V銷銷售”不僅不不專業(yè)，而且且往往是無效效的。如如果談話過過程中大部分分是我們?cè)谡f說話，我們就就不能很好地地控制談話，，所以不要抓抓住每個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)來推銷你的的賣點(diǎn)。要作作好分配，依依靠事前準(zhǔn)備備好的問題使使自己更有說說服力，找出出客戶的真正正需求和利益益。銷售拜訪的主主要工作包括括：獲得信息給予信息達(dá)成協(xié)議尋問目的銷售機(jī)會(huì)：客戶那里已已經(jīng)發(fā)生或有有可能發(fā)生的的問題與不滿滿，以及能增增加銷售和利利潤的新方法法。客戶需求：客戶具有解解決問題或改改變現(xiàn)狀的愿愿望，而這個(gè)個(gè)愿望可以通通過你公司的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)來滿足。在在研究客戶戶需要時(shí)，為為準(zhǔn)確把握，，應(yīng)該把需要要區(qū)分為兩種種類型：暗示需要：客戶對(duì)難點(diǎn)點(diǎn)、困難、不不滿的陳述如如：“現(xiàn)在在的供貨渠道道并不令我滿滿意”

“我我們現(xiàn)在下訂訂單與你們要要求的存貨預(yù)預(yù)測(cè)不相干””明確需要：客戶對(duì)愿望望和需要的具具體的陳述如如：“現(xiàn)在在我們每每從從供應(yīng)商總部部所在地提貨貨，在途時(shí)間間太長”““我們希望每每周的銷售預(yù)預(yù)測(cè)能準(zhǔn)確反反映進(jìn)存銷動(dòng)動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)我我們準(zhǔn)確下定定單”。小測(cè)驗(yàn)：暗示示需要與明確確需要提問的技巧開放式限限制式誰可可以嗎為什么會(huì)會(huì)嗎什么？是嗎什么時(shí)候能能嗎在哪里已已經(jīng)…了嗎開放式問題優(yōu)點(diǎn)：信息量量大缺點(diǎn)：易跑題題用于：希望客戶暢所所欲言時(shí)希望客戶提供供有用的信息息時(shí)想改變?cè)掝}時(shí)時(shí)限制式問題用于：引導(dǎo)客戶選擇擇或反饋其決決策及意見時(shí)時(shí)

客戶不不愿提供有用用信息時(shí)理理財(cái)經(jīng)理想想改變?cè)掝}時(shí)時(shí)技巧的鏈接與與運(yùn)用尋問的一般原則多開少限，先先開后限尋問的一般用法１.開——引引出話題２.開——擴(kuò)擴(kuò)大話題/發(fā)發(fā)現(xiàn)需要３.限——確確定需要４.開＋限———找出有價(jià)價(jià)值的背景資資料溝通的８字秘秘訣尋問（開放+限制制）▼認(rèn)同（多用了解，，少用確認(rèn)認(rèn)）▼連接▼（PPMPP）引導(dǎo)積極的聆聆聽首先是聽事實(shí)實(shí)更為重要的是是聽情感還要聽清楚談?wù)勗挼闹攸c(diǎn)良好的傾聽，，應(yīng)注意以下下幾點(diǎn)：1.永遠(yuǎn)不要要有意打斷客客戶2.適時(shí)的表表達(dá)自己的意意見3.肯定對(duì)方方的談話價(jià)值值4.配合表情情和適當(dāng)?shù)闹w語言TACK第五課：需求求動(dòng)機(jī)和供貨貨分析供貨分析“供貨分析””也是一種策策略，它能使使你所提供的的全部內(nèi)容（（例如，不僅僅僅是產(chǎn)品或或服務(wù)本身））顯得更加誘誘人、極具說說服力，與客客戶密切相關(guān)關(guān)?！啊肮┴浄治鑫觥笔卿N售準(zhǔn)準(zhǔn)備和培訓(xùn)中中不可缺少的的部分。當(dāng)你你最終來到（（潛在）客戶戶面前時(shí)，你你掌握著所有有的信息、有有備而來，可可以選擇最具具說服力的要要點(diǎn)，與客戶戶進(jìn)行高效的的溝通。供貨分析的步步驟步驟一：確認(rèn)認(rèn)“特征（Feature）”步驟二：將““特征”擴(kuò)展展為“優(yōu)勢(shì)（Advantage）”步驟三：把這這些“優(yōu)勢(shì)（Advantage））”轉(zhuǎn)化為““利益（Bendfit）”步驟1：確認(rèn)“特征征（Feature）””你當(dāng)前的產(chǎn)品品/服務(wù)你的公司你可以提供給給客戶的所有有信息這些特征必須須確切，最好好是可以量化化和驗(yàn)證的。。步驟2：將“特征（（Feature）”擴(kuò)擴(kuò)展為“優(yōu)勢(shì)勢(shì)（Advantage）”“特征”只是是確認(rèn)什么是是什么，而““優(yōu)勢(shì)”確定定的是可用來來做什么，以以及效果如何何？步驟3：把這些“優(yōu)優(yōu)勢(shì)（Advantage）”轉(zhuǎn)化化為“利益（（Bendfit）”看看它們?nèi)绾魏文苡纤麄儌兊睦硇孕枨笄螅ㄈ纾瑨赍X錢或節(jié)約用錢錢、效益、福福利保障）或或情感愿望（（如，自我、、忠誠、愉悅悅）。高效轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的連接語語有“…意味味著您（你的的）…”。記記住，與客戶戶溝通時(shí)，利利益是包含在在語言內(nèi)部的的TACK第六課：應(yīng)對(duì)對(duì)反對(duì)意見銷售就是‘就反對(duì)意見進(jìn)進(jìn)行說服性的的溝通’——AlfrekTack,TACK國際際創(chuàng)始人也有人稱，銷銷售人員的存存在就是為處處理反對(duì)意見見。應(yīng)對(duì)反對(duì)意見見在銷售過程中中，在不同的的陳述或討論論階段，總會(huì)會(huì)面臨或多或或少的反對(duì)意意見。記住，，……！處理反對(duì)意見見最好的方法法是“先下手為強(qiáng)強(qiáng)”，作好拜訪前前的應(yīng)對(duì)計(jì)劃劃。要面對(duì)這一事事實(shí)，反對(duì)意意見總是存在在的，事先預(yù)預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)現(xiàn)的反對(duì)意見見并想好如何回答，，這樣就能在在正式的會(huì)見見中游刃有余余。應(yīng)對(duì)反對(duì)意見見的策略：1.事實(shí)型反反對(duì)意見:強(qiáng)調(diào)整體利益益。潛在客戶戶可能認(rèn)為你你們的產(chǎn)品或或服務(wù)的99%都是不錯(cuò)錯(cuò)的，但是只只有1%讓他他們感到不滿滿意。難道他他們就會(huì)這會(huì)會(huì)1%的不滿滿意就不購你你們的產(chǎn)品或或服務(wù)了嗎？？采用“補(bǔ)償””策略。如果果客戶對(duì)價(jià)格格感到不滿意意，您就向他他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量量上的優(yōu)勢(shì)。。如果客戶認(rèn)認(rèn)為你們的產(chǎn)產(chǎn)品太笨重了了，那您可以以告訴客戶，，你們的產(chǎn)品品經(jīng)久耐用。。2.虛假型反反對(duì)意見弄清有關(guān)此類類反對(duì)意見的的真正原因，，然后對(duì)癥下下藥。記住，，提問是最好好的方法。反對(duì)意見類型型1342事實(shí)型虛假型價(jià)格非價(jià)格1.事實(shí)型的的價(jià)格異議舉例：“你們們的產(chǎn)品確實(shí)實(shí)很好，但價(jià)價(jià)格超過我們們的預(yù)算太多多，很遺憾。?！?.事實(shí)型型的非價(jià)格格異議：舉例：“你你們上個(gè)月月送貨足足足晚了兩天天，使得我我們沒能趕趕上一年度度的展覽會(huì)會(huì)，損失很很大?！?.虛假型型的價(jià)格異異議：舉例：“太太貴了，再再說吧！””“我們沒有有預(yù)算！””4.虛假型型的非價(jià)格格異議：舉例：“你你們產(chǎn)品的的性能應(yīng)該該不及×××公司，它它們可是500強(qiáng)之之一！”應(yīng)對(duì)反對(duì)意意見的技巧巧模式：步驟一：傾傾聽（EncourageandListen）步驟二：闡闡明（Pin-PointtheConcern）步驟三：理理解（AppreciateViewpoint）步驟四：說說服（Persuasion）步驟五：表表態(tài)（CheckSatisfaction）TACK第七課：達(dá)達(dá)成協(xié)議，，獲得承諾諾達(dá)成協(xié)議，，獲得承諾諾如果你先前前的陳述軟軟弱無力，，那么無論論采用怎樣樣的結(jié)束方方法都回天天乏術(shù)；而而反過來說說，良好的的陳述如果果沒有好的的達(dá)成協(xié)議議作為配合合，往往也也不能促成成一筆生意意。要在最后達(dá)達(dá)成協(xié)議部部分取得成成功，你必必須在頭腦腦中保持清清醒的目標(biāo)標(biāo)。從客戶戶處實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的標(biāo)志志是得到：：確認(rèn)的承承諾或積極極的贊同。。銷售的結(jié)束束不應(yīng)該是突突兀的而是精心準(zhǔn)準(zhǔn)備和良好好執(zhí)行的陳陳述后的自自然結(jié)果練習(xí)1：達(dá)達(dá)成協(xié)議，，獲得承諾諾“達(dá)成協(xié)議議”的含義義經(jīng)常會(huì)被被誤解。下下列這些說說法哪些是是對(duì)的，哪哪些是錯(cuò)誤誤的？請(qǐng)?jiān)谠诜娇蚶锎虼蚬础?.“達(dá)成成協(xié)議”就就是最后一一次努力嘗嘗試讓對(duì)方方做出決定定。對(duì)錯(cuò)錯(cuò)2.從銷銷售的一開開始您就要要步步為營營，邁向““達(dá)成協(xié)議議”。對(duì)錯(cuò)錯(cuò)3.“達(dá)成成協(xié)議”的的唯一時(shí)刻刻是當(dāng)您索索求購買的的決定時(shí)。。對(duì)錯(cuò)錯(cuò)4.一次好好的銷售會(huì)會(huì)談可自然然而然“達(dá)達(dá)成協(xié)議””。對(duì)錯(cuò)錯(cuò)5.您不需需要什么技技巧來“達(dá)達(dá)成協(xié)議””，只要根根據(jù)您的目目標(biāo)即可。。對(duì)錯(cuò)錯(cuò)6.有所謂謂的“購買買信號(hào)”可可以提示您您何時(shí)“達(dá)達(dá)成協(xié)議””。對(duì)錯(cuò)錯(cuò)何時(shí)達(dá)成協(xié)協(xié)議選擇達(dá)成協(xié)協(xié)議的時(shí)機(jī)機(jī)非常重要要。你可能能會(huì)因?yàn)榧奔庇谶_(dá)成協(xié)協(xié)議而前功功盡棄：客客戶還沒有有獲得足夠夠的做出決決策的信息息，或者銷銷售說服過過于冗長令令人乏味。。但這也并并不意味著著只有唯一一的“心理理時(shí)刻”可可供選擇。。只是說何何時(shí)達(dá)成協(xié)協(xié)議也需要要精心計(jì)劃劃。在面談的每每個(gè)階段，，你要通過過提問來確確保潛在的的客戶理解解你所說的的內(nèi)容，更更重要的是是獲得他們們的贊同。。對(duì)這些““肯定性回回答”的確確認(rèn)可以使使任何懷疑疑、反對(duì)、、反駁適時(shí)時(shí)地被提出出來，而不不至于留在在客戶頭腦腦中作祟。。購買信號(hào)購買信號(hào)可可能是肢體體語言，如如：拿起宣宣傳冊(cè);或或是通過言言語表達(dá)的的，如：““如何發(fā)貨貨？”這都都證明潛在在的客戶還還沒有確定定要不要購購買，但是是他們確實(shí)實(shí)在考慮。。如果你收到到這樣的購購買信號(hào)時(shí)時(shí)，你可以以稍稍變得得冒進(jìn)一些些，可以說說“當(dāng)您有有了……””而不是““如果您有有了……””。你要注注意培養(yǎng)這這方面的技技巧，當(dāng)““肯定性回回答”越來來越積極，，你要逐漸漸地調(diào)整語語言。你要要盡量選擇擇購買信號(hào)號(hào)作為面談?wù)劦慕Y(jié)束，，讓事態(tài)朝朝你計(jì)劃的的方向進(jìn)行行。何時(shí)達(dá)成協(xié)協(xié)議你要隨時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備詢問客客戶他的決決定是什么么。有時(shí)候候問一下即即可，但有有七條技巧巧（有很多多組合和變變化方式））可以使用用詢問變得得更有效：：假定定：要要保保持持肯肯定定性性回回答答和和購購買買信信號(hào)號(hào)的的積積極極要要素素。。利利用用這這些些要要素素組組織織語語言言把把談?wù)勗捲拰?dǎo)導(dǎo)向向結(jié)結(jié)束束。。不不是是““您您還還想想更更進(jìn)進(jìn)一一步步嗎嗎？？””而而是是““您您希希望望多多久久可可以以發(fā)發(fā)貨貨?””選擇擇：在在時(shí)時(shí)間間、、規(guī)規(guī)格格、、顏顏色色、、支支付付方方式式、、發(fā)發(fā)貨貨等等方方面面提提供供兩兩個(gè)個(gè)（（或或以以上上））正正面面的的選選項(xiàng)項(xiàng)。?？偨Y(jié)結(jié)：簡簡單單地地總總結(jié)結(jié)一一下下討討論論和和陳陳述述中中的的要要點(diǎn)點(diǎn)，，尤尤其其要要注注意意與與客客戶戶的的需需求求、、愿愿望望、、問問題題、、優(yōu)優(yōu)先先權(quán)權(quán)有有關(guān)關(guān)的的利利益益。?？陬^頭證證明明：引引用用現(xiàn)現(xiàn)有有的的客客戶戶或或特特殊殊的的例例子子，，描描繪繪一一下下你你公公司司所所能能做做的的和和由由此此產(chǎn)產(chǎn)生生的的收收益益：：““口口頭頭證證明明””必必須須是是真真實(shí)實(shí)的的，，如如果果可可能能，，最最好好是是可可以以核核實(shí)實(shí)的的。。讓步步：可可以以通通過過讓讓步步來來引引發(fā)發(fā)一一個(gè)個(gè)積積極極的的決決定定。。讓讓步步必必須須是是到到最最后后不不得得已已而而為為之之，，如如果果太太早早就就讓讓步步了了，，或或者者是是看看似似每每個(gè)個(gè)人人都都能能等等到到，，它它的的效效果果就就會(huì)會(huì)大大打打折折扣扣。。告誡誡：可可以以通通過過說說明明不不做做出出積積極極決決定定所所可可能能帶帶來來的的損損失失來來提提醒醒客客戶戶。。隔離：對(duì)對(duì)于客客戶在最最后一分分鐘提出出的反對(duì)對(duì)意見，，請(qǐng)確認(rèn)認(rèn)再?zèng)]有有其他因因素阻撓撓他們做做出積極極的決定定了。沒有最好好的達(dá)成成協(xié)議方方式，只只有最好好的達(dá)成成協(xié)議時(shí)時(shí)間。如如果陳述述很完整整：肯定定性回答答和/購購買信號(hào)號(hào)非常多多。這個(gè)個(gè)時(shí)候，，買家是是最深信信不疑的的，所以以這就是是最好的的達(dá)成協(xié)協(xié)議時(shí)機(jī)機(jī)。你要要準(zhǔn)備并并且實(shí)踐踐多種方方式，看看哪一種種適合你你的行業(yè)業(yè)。然后后你就可可以從容容應(yīng)對(duì)各各種銷售售情景。。練習(xí)1：：達(dá)成協(xié)協(xié)議，獲獲得承諾諾“達(dá)成協(xié)協(xié)議”的的含義經(jīng)經(jīng)常會(huì)被被誤解。。下列這這些說法法哪些是是對(duì)的，，哪些是是錯(cuò)誤的的？請(qǐng)?jiān)谠诜娇蚶锢锎蚬??！?.“達(dá)達(dá)成協(xié)議議”就是是最后一一次努力力嘗試讓讓對(duì)方做做出決定定。對(duì)錯(cuò)錯(cuò)2.從從銷售的的一開始始您就要要步步為為營，邁邁向“達(dá)達(dá)成協(xié)議議”。對(duì)錯(cuò)錯(cuò)3.“達(dá)達(dá)成協(xié)議議”的唯唯一時(shí)刻刻是當(dāng)您您索求購購買的決決定時(shí)。。對(duì)錯(cuò)錯(cuò)4.一次次好的銷銷售會(huì)談?wù)効勺匀蝗欢弧啊斑_(dá)成協(xié)協(xié)議”。。對(duì)錯(cuò)錯(cuò)5.您不不需要什什么技巧巧來“達(dá)達(dá)成協(xié)議議”，只只要根據(jù)據(jù)您的目目標(biāo)即可可。對(duì)錯(cuò)錯(cuò)6.有所所謂的““購買信信號(hào)”可可以提示示您何時(shí)時(shí)“達(dá)成成協(xié)議””。對(duì)錯(cuò)錯(cuò)您我們我拜訪目標(biāo)引起注意開場(chǎng)白探尋客戶需求供貨分析應(yīng)對(duì)反對(duì)意見達(dá)成協(xié)議銷售目標(biāo)具體的Specific可衡量的Measurable可行的Achievable以結(jié)果為導(dǎo)向Result-oriented時(shí)間表Timescale事實(shí)式（FACT）問題式（QUSETION）援引式（REFERENCE）銷售工具（SALESAID）關(guān)聯(lián)式（LINK）傾聽（EncourageandListen）闡明（Pin-PointtheConcern）理解（AppreciateViewpoint）說服（Persuasion）表態(tài)（CheckSatisfaction）E詢問M假定P選擇A總結(jié)T口頭證明H讓步I告誡C隔離開放式Open限制式（Closed）特征Feature優(yōu)勢(shì)Advantage利益Benefit關(guān)系課程總結(jié)謝謝！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:01:3916:01:3916:0112/31/20224:01:39PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2216:01:3916:01Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:01:3916:01:3916:01Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2216:01:3916:01:39December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:01:39下午午16:01:3912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:01下午午12月-2216:01December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3116:01:3916:01:3931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:01:39下下午4:01下下午16:01:3912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。16:01:3916:01:3916:0112/31/20224:01:39PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。