2008年1月銷售管理中應(yīng)具備的財會知識所有的銷售行為最終會以數(shù)字的形式反映在公司的經(jīng)營績效上，作為銷售主管必須清楚自己的決策會對公司（產(chǎn)品）的經(jīng)營績效產(chǎn)生如何的影響，更必須清楚是如何產(chǎn)生影響的。否則決策的盲目性會無限擴大。必要的財務(wù)會計知識會幫助銷售主管合理的分配有限的市場資源，以獲得最大的市場效益。必要的財務(wù)會計知識可以幫助銷售主管有效的撿視銷售行為的效果，發(fā)現(xiàn)問題，并找出解決問題的方法。

……前言：提綱1、基本財務(wù)會計知識回顧

-報表上的數(shù)字可以告訴我們什么？2、簡單的本量利分析

-為什么（不）可以賺到那么多利潤？-找到達(dá)成利潤目標(biāo)的路標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債表：是企業(yè)某一時點的“瞬時記錄”，它說明了：企業(yè)從何處得到了資金企業(yè)在何處花費了資金收支的時間-或者是短期或者長期資產(chǎn)負(fù)債表的框架資產(chǎn)負(fù)債流動資產(chǎn)短期負(fù)債固定資產(chǎn)長期負(fù)債股東權(quán)益投資融資企業(yè)在何處花費了資金企業(yè)從何處得到了資金資產(chǎn)負(fù)債表--要關(guān)心的數(shù)字利潤表：

銷售收入－銷售折讓－銷售凈額－銷貨成本銷貨毛利

－

銷售費用管理費用其他業(yè)務(wù)收支營業(yè)外收支營業(yè)利潤必須明白的財務(wù)公式（利潤表）業(yè)績達(dá)成率

=實績/目標(biāo)毛利率

=毛利額/銷貨收入費用（折讓）率

=銷售費用（折讓）/銷貨收入利潤率=利潤總額/銷售收入成長率=（本月實績-去年同期實績）/去年同期實績?nèi)司a(chǎn)力=銷售收入/人數(shù)基本的財務(wù)指標(biāo)指企業(yè)在銷售商品中所形成的經(jīng)濟利益的總流入簡單的說：銷售商品的所得影響銷售收入的因數(shù)：售價銷售數(shù)量銷售收入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)－不同售價的產(chǎn)品對平均售價影響不一樣折價（降價）銷售：

處理即期品、不良品銷售折扣與折讓：以貨補形式支付的費用

通路政策、返利、其他贈送（陳列增補、試吃、交際贈送等）影響售價（平均銷售單價）的因數(shù)：

銷售商品/自制產(chǎn)品收入和進價成本/制造成本的差額銷售收入-銷售成本=銷售毛利銷售毛利不同制造成本的產(chǎn)品，使毛利水平不同售價影響毛利率的因素是什么？產(chǎn)品銷售毛利=產(chǎn)品銷售收入-產(chǎn)品銷售成本在購進成本不變時：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)－不同費用投入(通路政策）的產(chǎn)品對費用率有不同的影響通路結(jié)構(gòu)－不同費用投入的通路（特販、特通、經(jīng)銷、二批）銷售占比對費用率的影響不一樣影響銷售費用（折讓）率的因素：……關(guān)心：利潤表：休息時間……

費用的性質(zhì)因管理的角度不同及在經(jīng)營方案確定前后會有所不同報表示例

了解一些會計原則

權(quán)責(zé)發(fā)生制原則：指以取得收到現(xiàn)金的權(quán)利或支付現(xiàn)金的責(zé)任權(quán)責(zé)的發(fā)生為標(biāo)志來確認(rèn)本期收入和費用及債權(quán)和債務(wù)。即收入按現(xiàn)金收入及未來現(xiàn)金收入――債權(quán)

發(fā)生來確認(rèn)；費用按現(xiàn)金支出及未來現(xiàn)金支出――債務(wù)的發(fā)生進行確認(rèn)。而不是以現(xiàn)金的收入與支付來確認(rèn)收入費用。按照權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，凡是本期已經(jīng)實現(xiàn)的收入和已經(jīng)發(fā)生或應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)的費用，不論其款項是否已經(jīng)收付，都應(yīng)作為當(dāng)期的收入和費用處理；凡是不屬于當(dāng)期的收入和費用，即使款項已經(jīng)在當(dāng)期收付，都不應(yīng)作為當(dāng)期的收入和費用。

所取得的收入應(yīng)與為取得該收入所發(fā)生的費用、成本相匹配，配比原則的依據(jù)是受益原則，即誰受益，費用歸誰負(fù)擔(dān)。配比原則：--找到達(dá)成利潤目標(biāo)的路標(biāo)本量利分析本量利（損益平衡）分析本量利分析是成本--產(chǎn)量(或銷售量)--利潤依存關(guān)系分析的簡稱,也稱為CVP分析(Cost--Volume--ProfitAnalysis).營業(yè)利潤=銷售收入－總成本=銷售收入－變動成本－固定成本=邊際貢獻(xiàn)－固定成本本量利關(guān)系的基本公式購進成本（進價）變動費用邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品的銷售收入與相應(yīng)變動成本之間的差額當(dāng)變動費用為零時，邊際貢獻(xiàn)是？銷售毛利單位邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品的銷售單價減去單位變動成本后的差額。單位貢獻(xiàn)邊際=單價-單位變動成本

=邊際貢獻(xiàn)總額/銷售量

=銷售單價×邊際貢獻(xiàn)率

單位邊際貢獻(xiàn)（cm）邊際貢獻(xiàn)率是指邊際貢獻(xiàn)總額占銷售收入總額的百分比。邊際貢獻(xiàn)率=邊際貢獻(xiàn)總額/銷售收入×100%=單位貢獻(xiàn)邊際/單價×100%=1－變動成本率損益平衡（保本）分析的基本概念

保本分析就是研究企業(yè)處于保本狀態(tài)時本量利關(guān)系的一種定量分析方法收支相等、損益平衡、不盈不虧、利潤為零損益平衡點（BEP）是指能使企業(yè)達(dá)到損益平衡狀態(tài)的銷售量的總稱。損益平衡（保本）點的確定營業(yè)利潤=銷售收入－總成本=銷售收入－變動成本－固定成本=邊際貢獻(xiàn)－固定成本=0邊際貢獻(xiàn)=固定成本銷售收入－變動成本=固定成本銷售量×單價-銷售量×單位變動成本=固定成本銷售量×（單價-單位變動成本）=固定成本銷售量=固定成本/(單價-單位變動成本）=固定成本/(單價-單價×變動成本率）=固定成本/單位邊際貢獻(xiàn)總成本線休息時間……

示例

計算下表公司損益平衡點（保本銷售額）總成本線若盈虧平衡點位于較高的銷售額，經(jīng)營就有一定的風(fēng)險你能做什么樣的事來降低盈虧平衡點？具有較高盈虧平衡點的企業(yè)是一個非常脆弱的企業(yè)，具有有限的盈利潛力關(guān)注固定成本：在不確定時期，控制一般管理費用以降低脆弱程度關(guān)注毛利：降低盈虧平衡點的最大機會在于提高毛利如何利用量本利模型確定銷售目標(biāo)

要完成預(yù)定的利潤額，不同的費用投入，需要完成不同的銷售量。目標(biāo)銷售從418箱增加到780萬箱利潤表：在此管理模式下：1、嚴(yán)格管控費用開支在以上范圍內(nèi)，完成780萬箱，即可保證3000萬的利潤。2、如費用的支出需超過預(yù)算，要保證3000萬的利潤，則必須增加銷量來彌補邊際成本的增加。如下表。目標(biāo)利潤3000萬利潤表ATL從2000萬增加到3000萬，通路促銷費用從5%增加到8%，要保證3000萬利潤，則目標(biāo)銷量要從780萬箱增加到1006萬箱，增加226萬箱。目標(biāo)3000萬增加ATL及通路促銷費用的投入，銷售目標(biāo)必須予以增加。獲利能力從15%降低到11%通常投入費用是為獲得更多的利潤。為保證獲利能力（15%）不降低，目標(biāo)銷量要從1006萬箱增加到12