國際商務談判案例

——美方在中方舉辦合資企業(yè)談判一、談判基本情況1.雙方公司背景及分析甲方公司背景甲方為中國國內制藥行業(yè)的大型國有企業(yè)，有較好的資信度，但現(xiàn)有產品面臨國內同業(yè)的嚴峻挑戰(zhàn)，實現(xiàn)產品的升級換代是企業(yè)生存與發(fā)展的當務之急。企業(yè)的人員力量尚可，生產場地、廠房充足，設備雖不夠先進，但大部分設備尚能利用來生產乙方提供的技術專利產品，較之乙方曾在泰國搞合資的泰某企業(yè)的條件要好的多，前者乙方認為合資是失敗的。我方公司背景國際上醫(yī)藥行業(yè)的著名公司，資信度為3A級，擁有打蟲、平喘、治療心血管病、糖尿病和腎病等特效藥生產的十多項技術專利，這些產品在市場上均暢銷，利潤豐厚。但受中國進口政策管制，出口到中國市場的數(shù)量有限。公司當前面臨著兩個關鍵問題，一是部分專利即將在近年過期，若未能開發(fā)出大市場，維持這些即將過期的專利就將不劃算，若不加以維持，也就意味著要失去部分技術優(yōu)勢，可謂兩難，二是以往的生產，包括子公司和在外直接投資的企業(yè)，和銷售主要幾種在歐美市場，對于亞洲市場才開始涉足，而對于中國這個大市場從未開發(fā)過，要解決問題一的難題，就必須開發(fā)中國市場，而要迅速大規(guī)模地進入中國市場，最佳途徑當選到中國去直接投資，即以技術投資為主與中國企業(yè)舉辦合資企業(yè)。我方劣勢:1.部分專利技術即將過期2.初次進入中國市場3.前期與亞洲的泰國企業(yè)合資失敗。存在機會：1.甲方是大型國有企業(yè)，資信度高，且急需實現(xiàn)產品更新?lián)Q代。2.中國藥品技術較美國來說較為落后，先進的專利藥品在中國市場潛力很大3.以技術投資為主進行合作，可以提升和實現(xiàn)即將過期專利技術的價值4.雙方曾有過商務往來，有一定程度的了解5.通過合作，減少政策限制，打開中國市場，并向周邊國家延伸。存在威脅1.可能存在其他公司也許有類似專利與我方競爭2.甲方要求我方承銷的比例一旦過大，會加大我們的成本以及違背我方此次以中國市場為重心的意愿3.對中國投資環(huán)境不熟悉4.多項技術即將過期，甲方可能會壓低其價格或不選擇投資5.對甲方情況掌握不夠，是否能爭取我方控股6.若甲方不愿使用我方的商標，便會減少我方入股份額，且對我方品牌宣傳無益。3.談判組織：主談：張晏寧決策人：郝雯婕技術顧問：劉力暢法律顧問：劉曉晴4.談判的主題及內容談判主題：就美方在中方舉辦合資企業(yè)項目進行談判主要項目：1.投資總額2.投資構成3.合資方式4.資產評估機構5.產品內外銷比例6.仲裁機構最低限度目標：(1)幾項合資起點低的項目及其商標達成協(xié)議，閑置設備投入使用，我方控股。(2)產品若外銷，我方承銷的比例為三成（30%）。(3)仲裁機構與資產評估機構中的一項遵從對方建議，一項依照我方建議。可接受目標：(1)三項或三項以上項目及其商標達成協(xié)議閑置設備投入使用，我方控股。(2)資產評估機構和仲裁機構都選擇第三方。(3)產品外銷比例不不大于3成（≤30%）。3.談判技巧與策略(1)根據談判基本方針，在總體策略上選用“原則談判策略”。原則式談判將對方作為合作伙伴，從公正的利益目標出發(fā)，為友好高效的取得雙方均滿意的談判結果努力，有利于雙方合作的實現(xiàn)。(2)談判方式上采取“攻勢策略”。我方總體上是強勢的，采取進攻式策略，先發(fā)制人，有利于掌握談判主動權。(3)權力有限策略。在謀取談判主動權策略上，當我方談判人員發(fā)現(xiàn)將要被迫做出我方所不能接受的條件是時，可根據具體情形考慮采取“權利有限策略”，以拒絕對方要求。(4)談判開局階段：a.營造高調談判氣氛。因為我方在技術、資金上占優(yōu)勢，高調氣氛可使雙方態(tài)度主動，促成談判目標達成。采取“坦誠式開局策略”。b.由于我們談判雙方過去有業(yè)務往來，關系較好，相互有一定了解，采取坦誠式開局，陳述我方觀點和意見，這樣可盡快打開談判局面。(6)在成交階段：可考慮采取“最后通牒”“抹潤滑油”“折中策略”等。a.我方技術專利資金上都占優(yōu)勢處于強勢地位。因此，當陷入僵局，談判無法進行下去，確信給出條件對方可以接受，談判時間長，對方可能無法承受再一次成本損耗時可考慮采取“最后通牒”策略。b.在選擇資產評估機構上，可考慮“抹潤滑油”策略。我方的最優(yōu)期望目標是雙方一致選擇美國J.D資產評估所。c.但如果雙方出現(xiàn)大分歧，也可考慮讓步，選擇第三方評估機構，斯德哥爾摩商會資產評估所，在產品外銷比例上可考慮采取“折中策略”。若談判陷入僵局，在對方提出的比例基礎上可考慮折中，只要達成我方最低限度目標，即外銷比例不高于3成即可。(7)在談判陷入僵局時：引導對手從商務談判原則上處理問題。遵守客觀標準、人事分開、求同、合作的原則，為達成合作目標，從雙方經濟利益上考慮并做讓步。三、談判過程1.開局階段雙方對于這次談判都抱有非常大的合作誠意,需要營造一個友好和諧、高調的談判氣氛。要采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。交流了感情，拉近了彼此的距離感，為談判奠定了良好的基礎。2.報價階段采取了由我方先報價的方式，以掌握主動權，并向對方解釋此報價，向對方