職業(yè)經(jīng)理人-談判技巧第一部分

（課程回顧)課程介紹洽談練習(xí)1：蝙蝠車推銷洽談的原則蝙蝠車錄像客戶實(shí)況應(yīng)用表實(shí)況推銷洽談模式競爭的范疇2023/1/172推銷洽談的定義

（課程回顧)“在資源有限的情況下，在滿足用戶對產(chǎn)品和服務(wù)的需要的同時，達(dá)到有利潤的和可以承受的合約的商談過程”2023/1/173四個目的談判的能力方法--六個原則--五個基本行為--兩種模式讓步策略計劃與策略計劃方法課程目的2023/1/174挑戰(zhàn)，

錯誤，后果后果丟單公司資源損失很大合同執(zhí)行困難不能使客戶滿意公司形象受損，失去市場份額

失去信用挑戰(zhàn)

資源缺乏

有利的性能價格比

滿足客戶的需求自身能力不夠其他部門的良好協(xié)作

錯誤

管理信息不有效

害怕丟單

不按計劃讓步用戶把握不準(zhǔn)小的細(xì)節(jié)注意不夠主動權(quán)很容易交到對方

2023/1/175蝙蝠車練習(xí)注意事項(xiàng)

1－準(zhǔn)備自己的開價，底價2－注意時間（10分鐘談判）3－必須達(dá)成交易《價格》2023/1/176Batmobile成交價列表70070070070070070070070070078009009009502023/1/177推銷洽談

的六原則為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位定下較高的目標(biāo)技巧地運(yùn)用資料清楚了解你的強(qiáng)勢及界限滿足需要為先，要求為次依照原定計劃作出讓步2023/1/178總體介紹銷售情景談判的六大原則1為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；盡量定位于高附加值；2定下較高的目標(biāo)問的問題越多，得到信息越多；不僅僅是價格因素；低估自己的能量3技巧地運(yùn)用資料職業(yè)的談判專家總是比一般人提的問題多兩倍半4清楚了解你的強(qiáng)勢及界限關(guān)于強(qiáng)勢的定義；人們通常具有比自己想象還多的強(qiáng)勢；強(qiáng)勢是相對于對手而言的；強(qiáng)勢來自于各種資源5滿足需要為先，要求為次為什么對方要買車；需求的發(fā)掘需要耐心；良好的提問技能6依照原定計劃作出讓步第一部分課程介紹(課程回顧)

2023/1/179第二部分

上午洽談練習(xí)2：讓步客戶實(shí)況應(yīng)用表學(xué)員評估推銷行為利己洽談行為客戶實(shí)況應(yīng)用表推銷洽談手法及對策推銷與洽談洽談練習(xí)3：健康漢堡洽談客戶實(shí)況應(yīng)用表下午協(xié)作的范疇及維護(hù)關(guān)系的行為洽談練習(xí)4：維護(hù)關(guān)系行為創(chuàng)意工作間：了解客戶需要及向其提出大方得體的洽談條件洽談練習(xí)5：土地買賣洽談需要，要求及洽談條件客戶實(shí)況應(yīng)用表訓(xùn)練課程總結(jié)及評估2023/1/1710關(guān)于讓步的要要點(diǎn)A除非必須否則則不作讓步B除非對方作出出讓步否則不不作讓步C確保每次讓步步必有回報D相對方傳遞您您想傳遞的信信息E首先讓步于對對方自己成本本最低，對方方價值較高的的條件F放棄那些對自自己成本過高高，對對方有有很小價值的的條件G過早讓步，全全面讓步，太太過熱衷讓步步會讓對方漠漠視2023/1/411談判判的的三三個個層層面面突破破創(chuàng)意意性性個人人利利益益競爭爭性性維護(hù)護(hù)關(guān)關(guān)系系合作作定出出交交換換條條件件作附帶條件的的建議測試及總結(jié)作廣泛的提問問壓力提出要求2023/1/412談判的五種行行為提出要求定出交換條件件作廣泛的提問問測試及總結(jié)作附加條件的的建議2023/1/413提出要要求明確的的不作判判斷的的強(qiáng)有力力的簡明的的必要時時作重重復(fù)2023/1/414忍耐的范范疇舒適區(qū)可忍耐的的范疇不可忍耐耐的范疇疇2023/1/415定出交換換條件雙向式的的明確的2023/1/416銷售和洽洽談:一個合成成的過程程銷售活動動洽談活動動首次接觸觸銷售過程程2023/1/417作廣泛的的提問不要提封封閉式問問題一次只提提一個不要下判判斷仔細(xì)傾聽聽提澄清問問題2023/1/418測試及總總結(jié)避免說““是的,但…”真摯的不要粉飾飾不要操縱縱對方2023/1/419作附加條件件的建議試探性的不要十分明明確2023/1/420商務(wù)需要個人需要要求2023/1/4212023/1/4229、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:33:4720:33:4720:331/4/20238:33:47PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:33:4720:33Jan-2304-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:33:4720:33:4720:33Wednesday,January4,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:33:4820:33:48January4,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。04一月20238:33:48下午20:33:481月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月238:33下下午午1月-2320:33January4,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/420:33:4820:33:4804January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:33:48下午午8:33下午午20:33:481月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:33:4820:33:4820:331/4/20238:33:48PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:33:4820:33Jan-2304-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:33:4820:33:4820:33Wednesday,January4,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2320:33:4820:33:48January4,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。04一一月月20238:33:48下下午午20:33:481月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月238:33下午午1月-2320:33January4,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/420:33:4820:33:4804January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。8:33:48下下午8:33下下午20:33:481月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。20:33:4820:33:4820:331/4/20238:33:48PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2320:33:4820:33Jan-2304-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。20:33:4820:33:4820:33Wednesday,January4,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2320:33:4820:33:48January4,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。04一月月20238:33:48下下午20:33:481月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。一月238:33下午午1月-2320:33January4,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/420:33:4820:33:4804January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。8:33:48下下午午8:33下下午午20:33: