郵政企業(yè)大客戶的

識別與開發(fā)方法張梅麗國家郵政局石家莊培訓中心石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學院授課提綱一、客戶類型與銷售策略二、郵政企業(yè)大客戶的識別三、郵政企業(yè)大客戶開發(fā)方法

一、客戶類型及銷售策略

——客戶類型內(nèi)在價值型客戶拒絕來自銷售工作的價值。堅定地認為自己對產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價。外在價值型客戶從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動中尋找價值。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價值。戰(zhàn)略價值型客戶深入的價值需求，遠遠超越了顧問式的銷售。一、客戶類型及銷售策略

—價值、利益與成本內(nèi)在價值客戶的追求便宜，方便得到交易型銷售外在價值客戶的追求有組織、有計劃的、有設(shè)計的、有含義的顧問型銷售戰(zhàn)略價值客戶的追求蛋糕食用計劃，蛋糕對健康的影響企業(yè)型銷售一、客戶類型及銷售策略

—三種客戶在采購行為中如何表現(xiàn)？對待采購的態(tài)度不同內(nèi)在型：方便、快速，高效的采購外在型：邊學習邊采購，共同成長戰(zhàn)略型：復雜的，全面接觸的模糊的采購對待銷售人員的態(tài)度不同內(nèi)在型：不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值外在型：專家，顧問，提供周到的服務(wù)，個性化的戰(zhàn)略型：沒有簡單的銷售人員，團隊銷售一、客戶類型及銷售策略

—給銷售人員的啟發(fā)交易型銷售滿足內(nèi)在價值購買者需要的技能、策略以及銷售過程要點在消減成本，提高采購的方便性顧問式銷售滿足外在價值購買者需要的技能、策略以及銷售過程與客戶建立密切的關(guān)系，以及深刻了解客戶業(yè)務(wù)上的問題的銷售人員如魚得水企業(yè)型銷售滿足戰(zhàn)略價值購買者需要的技能、策略以及銷售過程團隊銷售一、客戶類型及銷售策略

—交易型銷售的策略創(chuàng)造新價值消減成本獲得價值一、現(xiàn)存的客戶類型及銷售策略

—顧問式銷售策略打造顧問銷售隊伍深刻領(lǐng)會客戶需要的價值保護客戶利益一、現(xiàn)存的客戶類型及銷售策略

—企業(yè)型銷售策略從客戶關(guān)系管理到大客戶管理從大客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù)二、郵政企業(yè)大客戶的識別

—郵政大客戶分類根據(jù)客戶使用業(yè)務(wù)的特點分為綜合大客戶和專業(yè)大客戶。綜合大客戶是指對郵政產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)多樣性需求（涉及兩種或兩種以上的郵政產(chǎn)品或服務(wù)）、且用郵量較大的大客戶；專業(yè)大客戶是指對郵政產(chǎn)品或服務(wù)呈單一性需求且用郵量較大的客戶。

二、郵政企業(yè)業(yè)大客戶的識識別—郵政大客戶分分類根據(jù)大客戶與與郵政的關(guān)系系分為協(xié)作大大客戶、成長長性大客戶、、流失性大客客戶和新大客客戶。協(xié)作大客戶是指與郵政企企業(yè)有長期合合作關(guān)系，或或在某一業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域合作開開發(fā)一些重點點項目的企業(yè)業(yè)事業(yè)單位客客戶；成長性客戶是指目前仍在在用郵的一般般性客戶，用用郵數(shù)量不多多，用郵費用用較低，但成成長性能好，，目標市場較較大，經(jīng)過雙雙方共同努力力，使其有可可能成為用郵郵大戶；流失性客戶一般是指曾經(jīng)經(jīng)與郵政有過過合作意圖或或有過合作，，且因種種原原因未啟動合合作或退出合合作的、有較較大市場潛能能的企事業(yè)單單位；新客戶一般是指有業(yè)業(yè)務(wù)需求、與與較大市場潛潛力、有合作作可能，但不不知如何與郵郵政合作的企企事業(yè)單位。。二、郵政企業(yè)業(yè)大客戶的識識別—郵政大客戶分分類根據(jù)對大客戶戶的開發(fā)和管管理職能分為為省局大客戶戶、市（地））局大客戶和和縣（市）局局大客戶。省局大客戶是涉及全省范范圍的業(yè)務(wù)開開發(fā)或在全省省范圍內(nèi)用郵郵量較大、由由省局牽頭開開發(fā)的客戶；；市（地）局大大客戶是由市（地））局開發(fā)且在在本市范圍內(nèi)內(nèi)的用郵量較較大的客戶；；縣（市）局大大客戶是由縣（市））局開發(fā)且在在本縣范圍內(nèi)內(nèi)用郵量較大大的客戶。二、郵政企業(yè)業(yè)大客戶的識識別—郵政大客戶識識別的特點一是識別大客客戶的標準是是業(yè)務(wù)收入（（或用郵量））。二是識別大客客戶時考慮了了合作時間或或合作關(guān)系因因素。三是識別大客客戶時考慮了了未來發(fā)展?jié)摑摿σ蛩亍６?、郵政企業(yè)業(yè)大客戶的識識別—請寫出所在省省各級大客戶戶的判斷標準準省級大客戶市（地）局大大客戶縣（市）局大大客戶二、郵政企業(yè)業(yè)大客戶的識識別—客戶價值1、客戶為價值值感受主題，，企業(yè)為價值值感受客體的的客戶價值。。即從客戶的的角度來感知知企業(yè)所提供供產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的價值主要概念有：：客戶讓渡價價值客戶滿意度二、郵政企業(yè)業(yè)大客戶的識識別—客戶價值2、企業(yè)為價值值的感受主題題，客戶為價價值感受客體體的客戶價值值。該客戶價價值衡量了客客戶對于企業(yè)業(yè)的重要性，，吸引、保持持和發(fā)展盈利利客戶是該研研究的目標。。客戶生命周周期的價值是是研究的核心心。所謂的客戶價價值是指客戶戶對郵政企業(yè)業(yè)的有用性，，即客戶為郵郵政企業(yè)帶來來的長期增長長收益和效用用。二、郵政企業(yè)業(yè)大客戶的識識別—客戶價值3、企業(yè)和客戶戶互為價值感感受主體和客客體的客戶價價值研究，成成為客戶價值值交換研究。。通過關(guān)系（Relationship）、伙伴(Partnering)以及聯(lián)盟(Alliance)來實現(xiàn)雙贏(Win-Win)是目前研究的的重點。二、郵政企業(yè)業(yè)大客戶的識識別—客戶價值的判判斷標準利潤指標：當前價值和未未來價值非利潤指標：：行為價值和影影響價值行為價值包括括客戶的資信信度和客戶與與供應(yīng)商的關(guān)關(guān)系影響價值包括括宣傳價值、、品牌價值、、網(wǎng)絡(luò)價值和和信息價值三、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法—開發(fā)的方法根據(jù)開發(fā)人員員配置情況分分為“單兵作戰(zhàn)””與團隊工工作根據(jù)開發(fā)客戶戶具體方法分分為情感營銷與方方案營銷三、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法—“單兵作戰(zhàn)”“單兵作戰(zhàn)”也稱為“跑單幫”，，培養(yǎng)出的是“單幫精英””。其個人特征為為：1.擁有某一獨立立的區(qū)域市場場或某一產(chǎn)品品或某些重要要客戶。2.與企業(yè)組織保保持一種松散散的關(guān)系。3.很難接受企業(yè)業(yè)組織的其它它業(yè)務(wù)人員進進入其利益范范圍。4.固定收入低或或無固定收入入。5.自主決策。6.得到企業(yè)組織織給予的指導導和支持少。。三、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法—“單兵作戰(zhàn)”“單兵作戰(zhàn)”組織行為風險險：1.市場風險。2.貨款風險3.違規(guī)操作4.虛報市場信息息5.組織成長受阻阻6.學習成長有障障礙三、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法—團隊工作一個業(yè)務(wù)流程程有許多環(huán)節(jié)節(jié)組成，通常常由一個團隊隊完成。營銷銷部門的業(yè)務(wù)務(wù)工作按區(qū)域域或類別進行行矩陣劃分，，由一群人按按業(yè)務(wù)流程關(guān)關(guān)系各司其職職地完成，這這是團隊工作作的基本形式式。一個業(yè)務(wù)流程程分工給一個個業(yè)務(wù)團隊中中的幾個人，，某些人承擔擔一個流程的的前端工作，，另一些人承承擔后臺的工工作。三、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法—情感營銷情感營銷即利利用與客戶的的私人關(guān)系實實現(xiàn)銷售（或或攬收）業(yè)務(wù)務(wù)的目的。三、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法—方案營銷內(nèi)涵：根據(jù)客戶的需需求及問題或或客戶的市場場需求及問題題，結(jié)合企業(yè)業(yè)自身的能力力，提出解決決問題和滿足足需求（或創(chuàng)創(chuàng)造需求）的的解決方案，，達到與客戶戶共同成長（（雙贏）的效效果或形成緊緊密合作的伙伙伴關(guān)系。是是網(wǎng)絡(luò)郵政下下的具體營銷銷方式之一。。三、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法—方案營銷目的：與客戶形成緊緊密的、長期期的、穩(wěn)定的的合作伙伴關(guān)關(guān)系（成為客客戶的保健醫(yī)醫(yī)生），共同同成長。體現(xiàn)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)郵政““整合社會資資源與企業(yè)資資源、整合社社會需求、實實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)營理念。三、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法—方案營銷的程程序分析客戶分析自己制定方案效果評價編寫方案市場拓展與實施準備實施控制信息反饋療效療程階段開出處方診斷和準備藥藥品階段三、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法—分析客戶的內(nèi)內(nèi)容1.1客戶所在企業(yè)業(yè)1.2客戶的財務(wù)業(yè)業(yè)績1.3客戶的SWOT分析1.4客戶公司的策策略1.5我們與客戶的的關(guān)系三、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法—分析自己的內(nèi)內(nèi)容2.1.郵政的優(yōu)勢、、劣勢、機遇遇與威脅/緊迫問題2.2.郵政的使命與與目標…為了與該客戶戶做業(yè)務(wù)!三、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法—方案的編寫方案編寫的原原則：（1）對客戶負責責的原則（2）實事求是的的原則（3）靈活實用的的原則三、郵政企業(yè)業(yè)大客戶開發(fā)發(fā)方法營銷方案（合合作項目方案案）編寫的格格式（對外））（1）描述當前的的經(jīng)濟態(tài)勢和和客戶的基本本情況，提出出客戶遇到的的問題或潛在在的商機。（2）郵政能力的的推介。（3）合作可行性性分析（為對對方帶來的收收益或商機））（4）具體的合作作項目內(nèi)容或或解決方案（（核心）（服服務(wù)方案、技技術(shù)方案、系系統(tǒng)方案、管管理方案）（5）相關(guān)合作成成功的實例及及效果（6）合作項目的的實施計劃（7）附件案例展示專用郵資圖案案封片推介書書步驟一：介紹大環(huán)境及及新業(yè)務(wù)產(chǎn)生生的背景現(xiàn)代信息社會會，猶如塑造造一個成功的的品牌一樣，，各級政府越越來越注重樹樹立自己的良良好聲譽，對對外交往的時時候，城市品品牌就要在外外叫得響，在在家喊得自豪豪。如何利用用現(xiàn)代的傳播播手段，更好好的表現(xiàn)出當當?shù)亟?jīng)濟、文文化特色，讓讓投資商、旅旅游觀光者青青睞這一片熱熱土呢？電視視新聞、報紙紙傳播、各種種經(jīng)商洽談會會、對外交流流會等等，不不一而足，都都已經(jīng)被很好好的利用了?！，F(xiàn)在有一種種更好的宣傳傳載體，不經(jīng)經(jīng)意之間，發(fā)發(fā)揮出更大的的宣傳效果。。這就是：新世紀·城市名片--中國郵資信封封步驟二：從大環(huán)境的分分析中引出新新業(yè)務(wù)的商機機“集郵通古今，，方寸納天地地”——郵票雖小，包包含的信息量量卻很大，尤尤其作為一種種非常具有欣欣賞和收藏價價值的藝術(shù)品品，歷來受到到社會大眾的的歡迎。隨著著各地對外經(jīng)經(jīng)濟的發(fā)展，，對外交流的的頻繁，不少少地方政府瞅瞅準時機，都都想利用這一一特殊的傳播播載體，把各各地的人文景景觀、經(jīng)濟面面貌等信息傳傳達給友好的的客人，一方方面促進當?shù)氐芈糜问聵I(yè)的的發(fā)展和民間間交往，另一一方面可以招招商引資，擴擴大經(jīng)濟投資資。但是由于于郵票是一種種有價證券，，國家每年只只是有重點、、有計劃的發(fā)發(fā)行，除非是是具有重大紀紀念意義的事事件，一般情情況下，國家家郵政局不會會就某地或某某事專門發(fā)行行郵票。步驟三：介紹新業(yè)務(wù)（（服務(wù)）的特特點國家郵政局正正是為了適應(yīng)應(yīng)市場經(jīng)濟的的這種發(fā)展，，為社會經(jīng)濟濟發(fā)展做出貢貢獻，充分發(fā)發(fā)揮郵政資源源，特地開發(fā)發(fā)出含郵資圖圖案的中國郵郵資信封，有有三個突出特特點：1、郵票與信封封聯(lián)為一體，，郵資分為60分與80分兩種；2、在郵資信封封上可印制宣宣傳圖案與文文字介紹；3、當客戶郵資資信封的印制制數(shù)量達到500萬枚（可以使使用不同的廣廣告圖稿分批批制作，數(shù)量量在兩年內(nèi)達達到500萬枚）則可使使用專用郵資資圖案制作郵郵資信封，即即可以由國家家郵政局郵票票印制局為該該客戶單獨設(shè)設(shè)計郵資信封封的一枚專用用郵資圖案，，專供該客戶戶使用。步驟四：新業(yè)務(wù)（服務(wù)務(wù)）的應(yīng)用對對客戶或社會會的貢獻，體體現(xiàn)的效益及及價值（效益益分析、小投投入、大效益益）對于各級政府府而言，一個個印有本城市市宣傳圖案與與文字信封，，一張展現(xiàn)城城市新貌的郵郵票，在頻繁繁的公事交往往中，無疑相相當于一張響響亮的城市名片。正是以上特點點，決定了郵郵資信封有著著自身獨特的宣傳效效果：形象親切。信信封在現(xiàn)代社社會的交往中中，仍然有不不可替代的作作用，可以頻頻繁的出現(xiàn)在在社會大眾的的流通領(lǐng)域中中。于細微處，，吸引更多多的目光受眾廣泛。。信封作為為日常生活活工作中不不可或缺的的信息載體體，其承載載的宣傳信信息可以有有效傳達到到社會大眾眾。于點滴處，，彰顯政府府實力信息量大。。特殊郵資資圖案與信信封正反兩兩面的宣傳傳圖文使一一個普通的的信封上包包含著更多多的信息，，讓寄信人人、收信人人在閱讀信信件的同時時接受人文文信息的傳傳遞。于無形中，，傳播地方方文化將城市的標標志性建筑筑，最具特特色的人文文風光等代代表圖片，，作為郵資資信封的專專用郵資圖圖案，可以以讓市民和和友好客人人感受到當當?shù)爻鞘械牡奶厣?；于獨特處，，展現(xiàn)城市市風采于創(chuàng)新中，，樹立政府府良好形象象通過城市名片——中國郵資信信封，政府將架起起與外界交交流的橋梁梁，在宣傳傳、介紹當當?shù)亟?jīng)濟、、人文景觀觀將起到積積極的作用用。步驟五：附件，對郵郵資封片作作一些介紹紹（凡是不宜宜在正文介介紹的相關(guān)關(guān)內(nèi)容都可可作為附件件）附件：中國國郵資信封封的有關(guān)情情況介紹一、可可印印制宣傳內(nèi)內(nèi)容的位置置：１、郵郵資信信封正面（（郵資面））左下方，，距上邊26mm，具右邊一三5mm范圍內(nèi)，以以下簡稱““位置１””。２、郵郵資信信封正面右右下方的寄寄件人地址址欄。據(jù)底底邊20-40mm，以下簡稱稱“位置２２”。３、郵郵資信信封的背面面。背面的的具體位置置、尺寸因因封舌位置置的不同分分為兩種，，以下簡稱稱“位置３３”。（1）封舌在正面面的右邊。。此種郵資信信封背面中中間有寬10mm的粘合部。。粘合部下下方可以印印制不大于于一三0mmX40mm宣傳文字，，但距左右右邊均不得得小于20mm，距底邊不不得小于10mm。（2）封封舌在在正面的上上邊。此種郵資信信封背面可可印制不大大于130mmX50mm的宣傳文字字，但距左左、右、底底邊均不得得小于20mm。二、可印制的宣宣傳內(nèi)容：：（1）郵郵資信信封上印制制的內(nèi)容要要符合國家家的有關(guān)法法律法規(guī)。。（2）在在“位位置１”，，可印制郵郵資信封制制作單位的的形象宣傳傳圖案，圖圖片不得涉涉及產(chǎn)品、、服務(wù)內(nèi)容容及具體人人物。（3）在在“位位置2”，可印制郵郵資信封制制作單位的的名稱、通通訊地址、、電話號碼碼、郵政編編碼、標識識和網(wǎng)址等等。（4）

在““位置3”只可以印制制郵資信封封制作單位位的形象宣宣傳文字，，文字限200字以內(nèi)。文文字內(nèi)容限限單位簡介介，簡介中中允許出現(xiàn)現(xiàn)1-2個該單位的的主要產(chǎn)品品或服務(wù)項項目，但不不得進行產(chǎn)產(chǎn)品介紹、、服務(wù)介紹紹等商業(yè)性性宣傳。（5）三個位位置可以同同時印制允允許印制的的內(nèi)容，除除這三個位位置外，其其它位置均均不得加印印郵資信封封標準版式式以外的內(nèi)內(nèi)容。三、中中國郵資信信封的郵資資圖案：（1）申申請專專用郵資圖圖案，必須須提供圖稿稿中的郵資資圖案所有有權(quán)人的使使用許可授授權(quán)書；（2）該該專用用郵資題材材獲國家郵郵政局批準準后，由郵郵票印制局局組織郵票票設(shè)計專家家進行設(shè)計計，專用郵郵資圖案以以國家郵政政局設(shè)計的的正式圖稿稿為準。四、中中國國郵資信封封的規(guī)格：：中國郵資信信封采用230X120mm的6號信封，采采用120克／平方米米的膠版印印刷紙。五、中中國郵資資信封的報報價：（1）郵郵資面值值為0.60元的郵資信信封的售價價為1.00元／枚；（2）郵郵資面面值為0.80元的郵資信信封的售價價為1.20元／枚。廣東省郵政政局2001年6月三、郵政企企業(yè)大客戶戶開發(fā)方法法大客戶營銷銷方案的編編寫要點(內(nèi)部)（1）該客客戶對郵政政的重要性性在于...（2）我們們的目的是是取得…（3）這將將給郵政帶帶來這樣的的收入和利利潤…（4）我們們?yōu)榭蛻艏缂缲摰氖姑?）成功功的關(guān)鍵因因素及需要要的資源（6）我們們的本年度度目標（7）重要的業(yè)業(yè)務(wù)活動（（活動、說說明、負責責人）三、郵政企企業(yè)大客戶戶開發(fā)方法法方案營銷的的實施：按解決方案案中所提出出的要求去去組織實施施及管理。。前期：按項項目管理方方法進行；；中后期：納納入正常的的業(yè)務(wù)管理理。三、郵政企企業(yè)大客戶戶開發(fā)方法法方案營銷效效果評價：：1、跟蹤評價價（實施過過程評價））2、效益評價價3、目標評價價謝謝大家9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:42:0415:42:0415:4212/31/20223:42:04PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:42:0415:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:42:0415:42:0415:42Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:42:0415:42:05December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:42:05下午午15:42:0512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:42下下午12月-2215:42December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:42:0515:42:0531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:42:05下午3:42下下午15:42:0512月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:42:0515:42:0515:4212/31/20223:42:05PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:42:0515:42Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:42:0515:42:0515:42Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:42:0515:42:05December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:42:05下午午15:42:0512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:42下下午12月-2215:42December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:4