金正大集團(tuán)復(fù)合肥

市場(chǎng)營(yíng)銷策略要點(diǎn)施煒2008年3月1第一部分市場(chǎng)營(yíng)銷總體思路21．控釋型復(fù)合肥的市場(chǎng)機(jī)會(huì)1.1種植結(jié)構(gòu)和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格總的種植結(jié)構(gòu)中，經(jīng)濟(jì)作物比重有所上升同類農(nóng)作物中，附加值高的品種比重提升未來(lái)幾年內(nèi)主要農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格將呈上升趨勢(shì)31.2農(nóng)民種植習(xí)慣農(nóng)民時(shí)間價(jià)值提升，希望節(jié)約勞動(dòng)時(shí)間種植方式改進(jìn)，歡迎“解決方案型”肥料（綜合養(yǎng)分/防病治病等）農(nóng)民知識(shí)水平提高，不排斥新興事物；同時(shí)理性程度也在提高，對(duì)事物有相對(duì)客觀的評(píng)價(jià)41.3社會(huì)環(huán)境提高施肥效率，節(jié)約資源，控制流失，是農(nóng)業(yè)發(fā)展的主題之一全球糧食緊缺，政府和社會(huì)對(duì)農(nóng)業(yè)越來(lái)越重視環(huán)境保護(hù)壓力增大51.4通路狀況肥料渠道資源豐富，數(shù)量眾多部分渠道具備一定的服務(wù)能力新興農(nóng)村流通形態(tài)正在發(fā)育和成長(zhǎng)61.5競(jìng)爭(zhēng)格局國(guó)內(nèi)各主要品牌基本處于同一起跑線上，未形成階梯式結(jié)構(gòu)，真正的領(lǐng)導(dǎo)者尚未崛起大部分廠家受制于市場(chǎng)能力（主要是渠道管理、服務(wù)管理以及精細(xì)運(yùn)作能力）和技術(shù)能力，成長(zhǎng)面臨瓶頸7大多數(shù)復(fù)合肥企業(yè)起點(diǎn)較低，從業(yè)人員素質(zhì)不高，整個(gè)行業(yè)處于初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)和階段大部分品牌市場(chǎng)營(yíng)銷模式陳舊、粗放，陷在其中難以改變82．控釋型復(fù)合肥的市場(chǎng)制約因素2.1價(jià)格制約雖然農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上升，但化肥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價(jià)格上升更快，制約了農(nóng)民的需求；同時(shí)政府會(huì)出臺(tái)一些限價(jià)措施替代品以及低品質(zhì)產(chǎn)品有可能憑低價(jià)滲透控釋肥的投入產(chǎn)出比還有待檢驗(yàn)92.2效果疑慮對(duì)控釋型復(fù)合肥，許多農(nóng)民不理解，缺乏切實(shí)的認(rèn)知和體會(huì)；這與推廣中的試驗(yàn)不充分有關(guān)控釋型復(fù)合肥對(duì)品種、生長(zhǎng)環(huán)境的敏感度高，有時(shí)會(huì)影響效果10產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)穩(wěn)定，效果有有時(shí)出現(xiàn)波動(dòng)動(dòng)渠道、業(yè)務(wù)人人員推廣、銷銷售過(guò)程中強(qiáng)強(qiáng)力推銷甚至至言過(guò)其實(shí)，，使農(nóng)民期望望發(fā)生改變，，從而導(dǎo)致失失望增加112.3優(yōu)勢(shì)勢(shì)消解行業(yè)中跟風(fēng)、、模仿嚴(yán)重，，各種“概念念”層出不窮窮，使領(lǐng)先者者的優(yōu)勢(shì)被稀稀釋；甚至有有可能“劣幣幣驅(qū)良幣”；；或者局部品品質(zhì)事件影響響全行業(yè)信譽(yù)譽(yù)123．金正大市市場(chǎng)營(yíng)銷（銷銷售）狀況評(píng)評(píng)價(jià)3.1優(yōu)勢(shì)勢(shì)及已有基礎(chǔ)礎(chǔ)品牌運(yùn)作較為為成功；抓住住“科技領(lǐng)先先”的制高點(diǎn)點(diǎn)，構(gòu)建高層層級(jí)、權(quán)威的的科研背景，，在行業(yè)內(nèi)外外影響較大，，有良好的聲聲譽(yù)；“造勢(shì)勢(shì)”效果良好好13有一支比較成成熟的市場(chǎng)銷銷售隊(duì)伍，能能吃苦，具備備一定的行業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)在全國(guó)各地開開發(fā)、積累出出一批合作時(shí)時(shí)間較長(zhǎng)、在在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有有一定地位和和影響力的經(jīng)經(jīng)銷商資源開發(fā)、利用郵郵政通路是行行業(yè)里的創(chuàng)新新143.2主要要存在問(wèn)題在一些區(qū)域市市場(chǎng)，市場(chǎng)份份額不高；未未建立防范競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市市場(chǎng)屏障，有有可能被區(qū)域域市場(chǎng)上的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌所擠擠逼在傳傳統(tǒng)統(tǒng)通通路路領(lǐng)領(lǐng)域域中中，，渠渠道道資資源源及及銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)并并非非行行業(yè)業(yè)最最優(yōu)優(yōu)；；服服務(wù)務(wù)方方面面亦亦無(wú)無(wú)明明顯顯優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)15市場(chǎng)場(chǎng)操操作作、、銷銷售售模模式式未未擺擺脫脫行行業(yè)業(yè)中中常常見(jiàn)見(jiàn)的的““粗粗放放””和和““打打獵獵””模模式式；；市市場(chǎng)場(chǎng)開開發(fā)發(fā)的的深深度度、、密密度度不不夠夠；；基基本本上上屬屬于于““銷銷售售型型””的的而而非非““營(yíng)營(yíng)銷銷型型””的的，，缺缺少少對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)的的整整體體、、系系統(tǒng)統(tǒng)的的策策略略性性把把握握和和控控制制，，缺缺少少管管理理含含量量16有些些地地區(qū)區(qū)渠渠道道重重心心偏偏高高；；渠渠道道覆覆蓋蓋面面不不夠夠?qū)拰挘唬讳N銷售售能能量量受受到到渠渠道道抑抑制制業(yè)務(wù)務(wù)人人員員流流動(dòng)動(dòng)作作業(yè)業(yè)，，““駐駐點(diǎn)點(diǎn)””尚尚未未真真正正實(shí)實(shí)施施；；服服務(wù)務(wù)運(yùn)運(yùn)作作缺缺少少組組織織依依托托和和體體系系支支撐撐總部部市市場(chǎng)場(chǎng)管管理理職職能能缺缺失失，，對(duì)對(duì)一一線線的的支支持持、、指指導(dǎo)導(dǎo)、、幫幫助助、、服服務(wù)務(wù)較較弱弱17銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員在在農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)種種植植和和市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷兩兩方方面面的的專專業(yè)業(yè)能能力力都都較較欠欠缺缺；；尚尚未未沉沉淀淀出出可可復(fù)復(fù)制制、、可可傳傳播播的的市市場(chǎng)場(chǎng)操操作作模模式式；；市市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作的的個(gè)個(gè)人人化化色色彩彩濃濃厚厚，，是是非非““組組織織化化””和和““體體系系化化””的的184．．市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略概概要要4.1基基本本任任務(wù)務(wù)走出出行行業(yè)業(yè)普普遍遍做做法法的的怪怪圈圈，，努努力力走走一一條條短短期期較較為為艱艱難難但但能能長(zhǎng)長(zhǎng)治治久久安安、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壁壁壘壘較較高高的的路路子子，，形形成成行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)創(chuàng)創(chuàng)新新的的市市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作（（營(yíng)營(yíng)銷銷、、銷銷售售））模模式式19構(gòu)建建整整體體性性的的營(yíng)營(yíng)銷銷““體體系系””市場(chǎng)開發(fā)、運(yùn)作、管理的方法、技術(shù)、程序、工具銷售人員團(tuán)隊(duì)總部市場(chǎng)營(yíng)銷管理職能專業(yè)能力組織20打造造一一支支業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)最最優(yōu)優(yōu)秀秀的的專專業(yè)業(yè)銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)。。逐逐步步優(yōu)優(yōu)化化結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)；；加加強(qiáng)強(qiáng)培培訓(xùn)訓(xùn)與與培培養(yǎng)養(yǎng)；；發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、、培培養(yǎng)養(yǎng)、、任任用用一一批批區(qū)區(qū)域域領(lǐng)領(lǐng)軍軍人人員員爭(zhēng)取取在在3年年左左右右的的時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)，，重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)的的新新?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷模模式式基基本本成成型型，，市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額提提升升一一倍倍；；非非重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)入入新新?tīng)I(yíng)營(yíng)銷銷模模式式，，市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額提提高高50％％以以上上214.2營(yíng)營(yíng)銷““作用力力”：立立體的營(yíng)營(yíng)銷力量量組合品牌目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品渠道布局、驅(qū)動(dòng)、服務(wù)培訓(xùn)、試驗(yàn)、指導(dǎo)推力拉力22產(chǎn)品力：：區(qū)域/品種針針對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)，結(jié)構(gòu)構(gòu)豐富；；反應(yīng)、、變化快速速；性價(jià)價(jià)比合理理且有優(yōu)優(yōu)勢(shì)品牌力：：屬性清清晰，親親和，鮮鮮明，權(quán)權(quán)威，專專業(yè)（“產(chǎn)品品”、““品牌””屬長(zhǎng)期期性因素素，需持持續(xù)改進(jìn)進(jìn)）23渠道力：：掌握最最優(yōu)質(zhì)通通路資源源；網(wǎng)絡(luò)絡(luò)下沉，，貼近用戶戶，覆蓋蓋面寬，，滲透力力強(qiáng)，功能豐富富服務(wù)力：：和用戶戶聯(lián)系密密集，服服務(wù)項(xiàng)目目多樣，，針對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)，說(shuō)服服力強(qiáng)，，使用戶戶產(chǎn)生依賴和信信賴（“渠道道”和““服務(wù)””屬短期期見(jiàn)效快快因素））244.3新新的營(yíng)營(yíng)銷模式式要點(diǎn)市場(chǎng)分層層，重點(diǎn)點(diǎn)壓強(qiáng)區(qū)域細(xì)分分，做深深做透渠道調(diào)整整，結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)化鎖定通路路，構(gòu)建建壁壘駐點(diǎn)管理理，服務(wù)務(wù)領(lǐng)先25品種細(xì)化化，獨(dú)特特求利鏈條銜接接，快速速反應(yīng)能力超越越，基業(yè)業(yè)長(zhǎng)青26第二部分分市市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略解解讀271．市場(chǎng)場(chǎng)分層，，重點(diǎn)壓壓強(qiáng)；區(qū)區(qū)域細(xì)分分，做深深做透1.1市市場(chǎng)劃劃分的兩兩個(gè)維度度非重點(diǎn)重點(diǎn)特殊普通28重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的劃分分標(biāo)準(zhǔn)——農(nóng)業(yè)業(yè)發(fā)達(dá)，，尤其是是用肥量量大的經(jīng)經(jīng)濟(jì)作物物發(fā)達(dá)；；市場(chǎng)容量量密集——現(xiàn)有有市場(chǎng)基基礎(chǔ)、渠渠道基礎(chǔ)礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)隊(duì)基礎(chǔ)較較好——通路路資源豐豐富，結(jié)結(jié)構(gòu)比較較扁平29特殊市場(chǎng)場(chǎng)的劃分分標(biāo)準(zhǔn)——路路途遙遙遠(yuǎn)，，物流流不方方便——?dú)鈿夂驐l條件迥迥異——作作物特特殊，，多屬屬于區(qū)區(qū)域性性品種種——農(nóng)農(nóng)業(yè)生生產(chǎn)組組織方方式具具有特特殊性性30市場(chǎng)分分層示示意普通非重點(diǎn)重點(diǎn)特殊東北廣西海南廣東西北華北西南江西江蘇山東福建浙江河北安徽河南湖南湖北311.2重重點(diǎn)市市場(chǎng)的的“壓壓強(qiáng)””重點(diǎn)市市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)部分分為3個(gè)層層次：：戰(zhàn)略略性重重點(diǎn)市市場(chǎng)/主要要重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)/次次要重重點(diǎn)市市場(chǎng)對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)部部進(jìn)行行區(qū)域域細(xì)分分（重重要程程度越越高，，內(nèi)部部區(qū)域域劃分分越細(xì)細(xì)），，劃分分的目目的在在于形形成相相對(duì)獨(dú)獨(dú)立的的市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作作和管管理空空間單單元32區(qū)域類型區(qū)域市場(chǎng)空間單元戰(zhàn)略性重點(diǎn)縣/數(shù)個(gè)縣/地級(jí)市主要重點(diǎn)兩至三個(gè)地級(jí)市次要重點(diǎn)數(shù)個(gè)地級(jí)市33每個(gè)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)空空間單單元有有獨(dú)立立的銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)建建制；；通常常為3個(gè)人人：其其中一一人為為負(fù)責(zé)責(zé)人；；其中中一人人為業(yè)業(yè)務(wù)員員兼司司機(jī)；；其中中一人人為服服務(wù)主主管兼兼業(yè)務(wù)務(wù)員；；每個(gè)個(gè)空間間單元元內(nèi)部部可稱稱為市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作管管理區(qū)區(qū)，主主管向向省級(jí)級(jí)經(jīng)理理匯報(bào)報(bào)。重重點(diǎn)省省省級(jí)級(jí)經(jīng)理理和非非重點(diǎn)點(diǎn)地區(qū)區(qū)大區(qū)區(qū)總監(jiān)監(jiān)平級(jí)級(jí)34總廠銷售總經(jīng)理大區(qū)總監(jiān)重點(diǎn)省總監(jiān)管理區(qū)管理區(qū)管理區(qū)管理區(qū)35區(qū)域市市場(chǎng)空空間單單元最最少應(yīng)應(yīng)有萬(wàn)噸/月左左右的的需求求容量量，每每月銷銷售目目標(biāo)應(yīng)應(yīng)在噸以上上在劃小小后的的空間間單元元內(nèi)應(yīng)應(yīng)把市市場(chǎng)做做深做做透；；堅(jiān)持持不懈懈地扎扎下根根系，，通過(guò)過(guò)滲透透法把把市場(chǎng)場(chǎng)份額額做上上去為便于于進(jìn)行行各品品牌渠渠道分分布的的統(tǒng)一一布局局，在在戰(zhàn)略略性重重點(diǎn)市市場(chǎng)的的空間間單元元內(nèi)，，可由由銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)統(tǒng)籌籌銷售售全集集團(tuán)所所有品品牌361.3特特殊市市場(chǎng)特特殊做做法對(duì)一些些同時(shí)時(shí)也是是重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的特特殊市市場(chǎng)，，建議議采取取特殊殊的銷銷售組組織體體制：：成立立相對(duì)對(duì)獨(dú)立立的區(qū)區(qū)域銷銷售公公司（（如廣廣東省省、海海南省省和廣廣西區(qū)區(qū)，也也可將將廣西西、海海南合合并起起來(lái)）），向向各工工廠采采購(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品。。銷售售公司司同時(shí)時(shí)建立立分倉(cāng)倉(cāng)，以以解決決物流流問(wèn)題題。這這樣做做有利利于解解決淡淡旺季季生產(chǎn)產(chǎn)能力力不均均衡問(wèn)問(wèn)題37為保證證銷售售公司司的可可控性性，貨貨款可可設(shè)專專門賬賬號(hào)，，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)可由由總部部派人人管理理；但但分公公司在在價(jià)格格方面面有較較大的的決策策權(quán)。。分公公司團(tuán)團(tuán)隊(duì)可可分享享分公公司銷銷售純純利潤(rùn)潤(rùn)（團(tuán)團(tuán)隊(duì)也也可進(jìn)進(jìn)行經(jīng)經(jīng)營(yíng)抵抵押，，甚至至可以以入股股）38之所以以選擇擇華南南最為為銷售售公司司試點(diǎn)點(diǎn)，是是因?yàn)闉楫?dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)肥料料四季季均有有銷售售，同同時(shí)高高級(jí)復(fù)復(fù)合肥肥的市市場(chǎng)空空間巨巨大；；農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)制生生產(chǎn)組組織比比重較較大，，種田田大戶戶較多多；渠渠道實(shí)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)對(duì)于非非重點(diǎn)點(diǎn)的特特殊市市場(chǎng)，，基本本采取取目前前做法法：整整合多多個(gè)品品牌；；解決決好長(zhǎng)長(zhǎng)途物物流問(wèn)問(wèn)題391.4操操作建建議2008年年選擇擇山東東、河河南兩兩省作作為重重點(diǎn)市市場(chǎng)重點(diǎn)市市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)劃分分為5－10個(gè)個(gè)空間間單元元今后每每年重重點(diǎn)市市場(chǎng)范范圍逐逐漸擴(kuò)擴(kuò)大特殊市市場(chǎng)的的試點(diǎn)點(diǎn)：2008年年?duì)幦∪⊥瓿沙梢患壹忆N售售公司司（或或虛擬擬銷售售公司司）的的組建建工作作402．渠渠道調(diào)調(diào)整，，結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)化化；鎖鎖定通通路，，構(gòu)建建壁壘壘2.1渠渠道規(guī)規(guī)劃和和布局局未來(lái)兩兩三年年內(nèi)，，將渠渠道調(diào)調(diào)整和和結(jié)構(gòu)構(gòu)變化化作為為增加加、提提升市市場(chǎng)能能量的的主要要手段段。也也就是是說(shuō)，，營(yíng)銷銷的主主要矛矛盾是是通路路。41各區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)空間間單元元，需需對(duì)渠渠道進(jìn)進(jìn)行普普查和和摸底底，在在今年年淡季季時(shí)需需完成成這項(xiàng)項(xiàng)工作作縣級(jí)經(jīng)銷商鄉(xiāng)村零售商鄉(xiāng)村零售商鄉(xiāng)村零售商用戶用戶用戶自下而上42在渠道道普查查的基基礎(chǔ)上上，對(duì)對(duì)縣級(jí)級(jí)經(jīng)銷銷商及及鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)行分分析評(píng)評(píng)估，，提出出最佳佳的渠渠道方方案渠道調(diào)整的的要點(diǎn)有三三個(gè)：第一，增加加經(jīng)銷商；；第二，扁平平通路結(jié)構(gòu)構(gòu)；第三，置換換不合格經(jīng)經(jīng)銷商43區(qū)域類型渠道結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性重點(diǎn)一個(gè)縣3－5家經(jīng)銷商（一個(gè)品牌，下同）；以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主體主要重點(diǎn)一個(gè)縣2－3家經(jīng)銷商，按鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分其市場(chǎng)邊界次要重點(diǎn)一個(gè)縣1－2家經(jīng)銷商非重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)參照上表表標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行經(jīng)銷商擴(kuò)擴(kuò)充44擴(kuò)大經(jīng)銷商商數(shù)量，本本身可以起起到扁平化化的作用。。與此同時(shí)時(shí)，要驅(qū)使使經(jīng)銷商擴(kuò)擴(kuò)大鄉(xiāng)村零零售網(wǎng)點(diǎn)的的覆蓋面，，同時(shí)提高高向大種植植戶直供的的比例。在在通路普查查的基礎(chǔ)上上，制定每每個(gè)一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)方案。。對(duì)一些經(jīng)營(yíng)營(yíng)實(shí)力弱，，經(jīng)營(yíng)素質(zhì)質(zhì)低的經(jīng)銷銷商，要么么縮小其區(qū)區(qū)域，要么么進(jìn)行淘汰汰45置換、調(diào)整整縣級(jí)經(jīng)銷銷商的關(guān)鍵鍵在于事先先掌握鄉(xiāng)村村零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)。只有在在確認(rèn)鄉(xiāng)村村零售商資資源不流失失的前提下下才能變動(dòng)動(dòng)上線。因因此，業(yè)務(wù)務(wù)人員應(yīng)進(jìn)進(jìn)行深度分分銷，將工工作的觸角角延伸至零零售和用戶戶層面462.2鎖鎖定渠道和兩個(gè)層面面（分銷、、零售）的的優(yōu)秀經(jīng)銷銷商形成戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)關(guān)系?！版i鎖定”的含含義是：第一，該經(jīng)經(jīng)銷商銷售售金正大產(chǎn)產(chǎn)品比重達(dá)達(dá)到50％％以上；第二，合作作時(shí)間較長(zhǎng)長(zhǎng)，未來(lái)三三年左右時(shí)時(shí)間內(nèi)關(guān)系系穩(wěn)定47鎖定經(jīng)銷商商時(shí)，要選選擇當(dāng)?shù)刈钭顑?yōu)秀的或或最具成長(zhǎng)長(zhǎng)潛力的經(jīng)經(jīng)銷商。鎖鎖定的方法法除利益政政策吸引力力外，包括括綜合性服服務(wù)。2008年開開始，推行行核心經(jīng)銷銷商伙伴計(jì)計(jì)劃，給予予經(jīng)銷商更更大的責(zé)任任——除銷銷售之外，，還有零售售網(wǎng)絡(luò)的開開拓等；提提供培訓(xùn)、、宣傳品支支持等組合合價(jià)值48對(duì)一些在當(dāng)當(dāng)?shù)赜绊戄^較大、市場(chǎng)場(chǎng)份額接近近壟斷的縣縣級(jí)經(jīng)銷商商，若有可可能的話，，納入內(nèi)部部化管理。。即把他們們視作內(nèi)部部的組織（（可替代當(dāng)當(dāng)?shù)毓緲I(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)）），賦予其其管理市場(chǎng)場(chǎng)的職責(zé)，，將其行為為納入金正正大的軌道道；同時(shí)給給予一定的的報(bào)酬493．駐點(diǎn)管管理，服務(wù)務(wù)領(lǐng)先3.1““駐點(diǎn)”的的含義在各空間單單元內(nèi)，銷銷售組織和和團(tuán)隊(duì)大部部分時(shí)間在在當(dāng)?shù)剞k公公、工作，，住在當(dāng)?shù)氐?；淡季時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研、走走訪用戶，，提供服務(wù)務(wù)。盡可能能不來(lái)回跑跑動(dòng)。通過(guò)過(guò)“駐點(diǎn)””迫使業(yè)務(wù)務(wù)員提高小小區(qū)域內(nèi)的的份額，精精耕細(xì)作503.2服服務(wù)的主要要內(nèi)容服務(wù)分兩個(gè)個(gè)層次：一一是總部的的服務(wù)；二二是區(qū)域機(jī)機(jī)構(gòu)的服務(wù)務(wù)?？偛吭O(shè)立服服務(wù)機(jī)構(gòu)（（可與市場(chǎng)場(chǎng)部門合為為一體）。。除指導(dǎo)分分支機(jī)構(gòu)的的服務(wù)運(yùn)作作外，承擔(dān)擔(dān)一些直接接服務(wù)職責(zé)責(zé)：51第一，設(shè)立立投訴、咨咨詢熱線（（電話、網(wǎng)網(wǎng)站），收取信息，，并進(jìn)行力力所能及的的指導(dǎo)；第二，編印印服務(wù)資料料；第三，建立立內(nèi)部講師師隊(duì)伍，到到各地巡回回培訓(xùn)；第四，組織織公司外專專家，到各各地指導(dǎo)52區(qū)域銷售組組織的服務(wù)務(wù)事項(xiàng)包括括：第一，分品品種確定試試驗(yàn)基地（（與經(jīng)銷商商合作選擇農(nóng)戶））；對(duì)試驗(yàn)驗(yàn)基地要有有一定的經(jīng)濟(jì)利益；；第二，在當(dāng)當(dāng)?shù)亟M織會(huì)會(huì)議、培訓(xùn)訓(xùn)；組織當(dāng)當(dāng)?shù)貙＜疫M(jìn)行輔導(dǎo)導(dǎo)；53第三，指導(dǎo)導(dǎo)有關(guān)零售售網(wǎng)點(diǎn)的銷銷售工作；；進(jìn)行零售售終端的理貨貨、布置以以及宣傳品品的發(fā)放；；第四，在主主要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，選擇種種植規(guī)模較較大、種植植水平較高的的農(nóng)戶作為為“示范戶戶”，帶動(dòng)動(dòng)全村乃至全鄉(xiāng)鄉(xiāng)544．品種細(xì)細(xì)化，獨(dú)特特獲利；鏈鏈條銜接，，快速反應(yīng)應(yīng)4.1細(xì)細(xì)分市場(chǎng)定定位金正大已將將高端控釋釋肥作為差差異化特色色所在，因因此應(yīng)進(jìn)一一步細(xì)分品品種，開發(fā)發(fā)高檔水果果、花卉、、煙草等產(chǎn)產(chǎn)品的專用用品種55市場(chǎng)一線的的分支機(jī)構(gòu)構(gòu)應(yīng)在產(chǎn)品品企劃、開開發(fā)流程中中承擔(dān)更大大的責(zé)任：：發(fā)現(xiàn)需求求，聯(lián)系試試驗(yàn)基地，，反饋用戶戶意見(jiàn)等。。要通過(guò)利利益機(jī)制激激發(fā)分支機(jī)機(jī)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)隊(duì)在新產(chǎn)品品開發(fā)方面面的積極性性564.2產(chǎn)產(chǎn)銷研研對(duì)接對(duì)接的主主要流程程，一是是產(chǎn)品企企劃、開開發(fā)；二二是產(chǎn)品品品質(zhì)改改進(jìn)；三三是訂單單回應(yīng)。。這三方方面流程程均需梳梳理改進(jìn)進(jìn)。其中中的重點(diǎn)點(diǎn)是訂單單回應(yīng)。。各分支支機(jī)構(gòu)需需制定季季度、月月度及具具體的要要貨計(jì)劃劃，工廠廠據(jù)此組組織生產(chǎn)產(chǎn)、安排排物流57總部需加加強(qiáng)訂單單管理，，將其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為具具體的生生產(chǎn)作業(yè)業(yè)計(jì)劃，，對(duì)一線線作出快快速反應(yīng)應(yīng)；通過(guò)過(guò)改善流流程，解解決目前前內(nèi)部溝溝通成本本高、供供貨不及及時(shí)等問(wèn)問(wèn)題。隨著品種種增多，，內(nèi)部生生產(chǎn)組織織方式應(yīng)應(yīng)發(fā)生變變化，生生產(chǎn)線變變短，生生產(chǎn)更加加柔性和和彈性，，以適應(yīng)應(yīng)多品種種、少批批量、多多頻次的的訂單需需求58將來(lái)若適適合于特特殊市場(chǎng)場(chǎng)的細(xì)分分品種銷銷售量達(dá)達(dá)到一定定規(guī)模時(shí)時(shí)，可設(shè)設(shè)立專門門的生產(chǎn)產(chǎn)機(jī)構(gòu)與與銷售機(jī)機(jī)構(gòu)對(duì)接接；甚至至設(shè)立產(chǎn)產(chǎn)銷一體體化的事事業(yè)部。。總的原原則是：：制造、、研發(fā)系系統(tǒng)跟著著市場(chǎng)走走，整體體營(yíng)運(yùn)方方式從““推動(dòng)””型轉(zhuǎn)為為“拉動(dòng)動(dòng)”型595．能力力超越，，基業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)青5.1團(tuán)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)選擇一批批文化程程度較高高的年輕輕員工充充實(shí)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建立培訓(xùn)訓(xùn)體系調(diào)整考核核、激勵(lì)勵(lì)機(jī)制，，增加管管理性指指標(biāo)605.2營(yíng)營(yíng)銷職職能發(fā)育育每個(gè)企業(yè)業(yè)均設(shè)立立“銷售售”和““市場(chǎng)””兩個(gè)部部門，前前者負(fù)責(zé)責(zé)銷售目目標(biāo)管理理和渠道道管理，，后者負(fù)負(fù)責(zé)推廣廣、促銷銷、服務(wù)務(wù)管理市場(chǎng)部門門設(shè)計(jì)開開發(fā)系列列的市場(chǎng)場(chǎng)操作模模式、工工具、方方法，提提供給一一線業(yè)務(wù)務(wù)人員。。同時(shí)開開發(fā)、制制作宣傳傳物料，，用于用用戶服務(wù)務(wù)和經(jīng)銷銷商服務(wù)務(wù)。61謝謝??！629、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:55:4715:55:4715:5512/31/20223:55:47PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2215:55:4715:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:55:4715:55:4715:55Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2215:55:4715:55:47December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:55:47下下午15:55:4712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:55下下午12月-2215:55December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:55:4715:55:4731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:55:47下午午3:55下午午15:55:4712月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:55:4715:55:4715:5512/31/20223:55:47PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:55:4715:55Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。15:55:4715:55:4715:55Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:55:4715:55:47December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二