中山市琪朗燈飾廠有限公司培訓(xùn)資料金牌業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程

琪朗燈飾

KINGLONG主講江佩南

（機(jī)密）1/17/20231

大家最想生意好，

生意怎樣好？顧客從無(wú)到有顧客從少到多顧客從買(mǎi)少到買(mǎi)多顧客從一次購(gòu)買(mǎi)到多次購(gòu)買(mǎi)顧客從自己購(gòu)買(mǎi)到推薦其他人購(gòu)買(mǎi)（一傳十，十傳百）營(yíng)銷的理解創(chuàng)造性地把產(chǎn)品銷售給顧客沒(méi)有任何銷售能在非常理想的情況下進(jìn)行，銷售是在現(xiàn)有條件下最大限度發(fā)揮自己每個(gè)銷售人員都面臨有利和不利兩個(gè)方面的情況，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短？金牌銷售人員的角色產(chǎn)品顧客專家顧問(wèn)營(yíng)銷通路策劃、執(zhí)行金牌銷售人員必備觀念1每個(gè)人都必須推銷，推銷創(chuàng)造一切，不推銷就會(huì)一無(wú)所有；2市場(chǎng)是無(wú)窮大的，所有的顧客都是可以感動(dòng)的；3勤奮是第一位的，懶惰的人永遠(yuǎn)無(wú)法取得成功；4拒絕是正常的，拒絕為我們節(jié)省費(fèi)用和提供機(jī)會(huì)；金牌經(jīng)銷商必備觀念5業(yè)務(wù)是難做的，但只要不斷努力就會(huì)由難到易；6銷售產(chǎn)品就是銷售自己，成交的過(guò)程就是一個(gè)贏得信任的過(guò)程；7成功的交易是一個(gè)雙贏的過(guò)程形象是走向成功的第一步外表言談舉止禮儀氣質(zhì)風(fēng)度專業(yè)知識(shí)誠(chéng)實(shí)守信用樂(lè)觀幽默幸福家庭高效制作銷售道具產(chǎn)品目錄彩色樣本宣傳雜志宣傳禮品名片試用樣品介紹信訂購(gòu)單報(bào)紙剪貼等成為溝通高手說(shuō)話不單是為了表達(dá)話題要豐富（銷售形式、產(chǎn)品、顧客、經(jīng)驗(yàn)、請(qǐng)教、社會(huì)新聞、愛(ài)好）說(shuō)的時(shí)候要聽(tīng)恭維的藝術(shù)不要使用難懂的語(yǔ)言尊重個(gè)性，掌握分寸不要成為不受歡迎的銷售人員

溝通不主動(dòng)、服務(wù)不及時(shí)死纏濫打粗魯無(wú)修養(yǎng)狂妄自負(fù)，不拘小節(jié)與眾不不同的的素質(zhì)質(zhì)有能力力去接接近客客戶生動(dòng)介介紹贏得信信任激發(fā)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲欲掌握成成交信信號(hào)銷售策策劃善于發(fā)發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)技術(shù)壟壟斷細(xì)分市市場(chǎng)領(lǐng)先一一步創(chuàng)造需需求2發(fā)現(xiàn)客客戶地毯式式訪問(wèn)問(wèn)法連連鎖介介紹法法中中心心開(kāi)花花法個(gè)個(gè)人人觀察察法市市場(chǎng)咨咨詢法法客客戶交交換法法攀攀親親帶故故電話訪訪問(wèn)法法名冊(cè)與與通訊訊錄加入社社團(tuán)組組織利用互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)說(shuō)明會(huì)會(huì)信函郵郵寄互互惠方方案3了解解你的的客戶戶理智型型情感型型沖動(dòng)型型習(xí)慣型型疑慮型型隨意型型老年顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)喜歡購(gòu)購(gòu)買(mǎi)用用慣的的東西西，學(xué)學(xué)新商商品常常持懷懷疑態(tài)態(tài)度購(gòu)買(mǎi)心心理穩(wěn)穩(wěn)定，，不易易受廣廣告宣宣傳影影響希望購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方方便舒舒適的的產(chǎn)品品對(duì)營(yíng)業(yè)業(yè)人員員的態(tài)態(tài)度反反應(yīng)敏敏感對(duì)保健健類商商品（（包含含新商商品））感興興趣中年顧顧客的的心理理特征征多屬于于理智智型購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，，比較較自信信講究經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)用喜歡購(gòu)購(gòu)買(mǎi)已已被證證明使使用價(jià)價(jià)值的的新產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)能夠夠改善善家庭庭生活活條件件、節(jié)節(jié)約家家務(wù)勞勞動(dòng)時(shí)時(shí)間的的產(chǎn)品品感興興趣青年顧顧客的的心理理特征征對(duì)消費(fèi)費(fèi)時(shí)尚尚反應(yīng)應(yīng)敏感感，喜喜歡購(gòu)購(gòu)買(mǎi)新新穎時(shí)時(shí)髦的的產(chǎn)品品購(gòu)買(mǎi)具具有明明顯的的沖動(dòng)動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)易易受外外部因因素影影響購(gòu)買(mǎi)能能力強(qiáng)強(qiáng)，不不太考考慮價(jià)價(jià)格因因素是新產(chǎn)產(chǎn)品的的第一一批購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者男顧客客的心心理特特征購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)常常具有有被動(dòng)動(dòng)性常為有有目的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)和理理智型型購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)比較自自信，，不喜喜歡營(yíng)營(yíng)業(yè)員員喋喋喋不休休的介介紹選擇商商品以以質(zhì)量量性能能為主主，價(jià)價(jià)格因因素作作用相相對(duì)較較小希望迅迅速成成交，，對(duì)排排對(duì)等等候缺缺乏耐耐心女顧客客心理理特征征購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)具具有主主動(dòng)性性和靈靈活性性購(gòu)買(mǎi)心心理不不穩(wěn)定定，易易受外外界因因素影影響購(gòu)買(mǎi)行行為受受情緒緒影響響較大大比較愿愿意接接受銷銷售人人員的的建議議選擇商商品比比較注注重外外觀、、質(zhì)量量和價(jià)價(jià)格選擇商商品十十分細(xì)細(xì)致理智型型顧客客心理理特征征購(gòu)買(mǎi)決決定以以對(duì)商商品的的知識(shí)識(shí)為主主喜歡搜搜集有有關(guān)商商品信信息，，獨(dú)立立思考考，不不愿別別人介介入善于比比較挑挑選，，不急急于做做決定定購(gòu)買(mǎi)中中不動(dòng)動(dòng)聲色色沖動(dòng)型型顧客客心理理特征征購(gòu)買(mǎi)決決定易易受外外部刺刺激的的影響響購(gòu)買(mǎi)目目的不不明顯顯，常常常是是即興興購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)憑直覺(jué)覺(jué)和外外觀印印象選選擇商商品能夠夠迅迅速速做做出出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決定定喜歡歡購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)新新產(chǎn)產(chǎn)品品情感感型型顧顧客客的的心心理理特特征征購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為受受個(gè)個(gè)人人情情緒緒和和情情感感支支配配，，沒(méi)沒(méi)有有明明確確的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目目的的想象象力力和和聯(lián)聯(lián)想想力力豐豐富富購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)中中情情緒緒易易波波動(dòng)動(dòng)習(xí)慣慣型型顧顧客客心心理理特特征征憑以以往往的的習(xí)習(xí)慣慣和和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)不易易受受廣廣告告宣宣傳傳或或他他人人的的影影響響通常常是是有有目目的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)過(guò)程程迅迅速速對(duì)新新產(chǎn)產(chǎn)品品反反應(yīng)應(yīng)冷冷淡淡疑慮慮型型顧顧客客心心理理特特征征個(gè)性性內(nèi)內(nèi)向向，，行行動(dòng)動(dòng)謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎，，反反應(yīng)應(yīng)遲遲緩緩，，觀觀察察細(xì)細(xì)微微缺乏乏自自信信，，但但對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)員員也也缺缺乏乏信信任任，，疑疑慮慮重重重重選購(gòu)購(gòu)商商品品時(shí)時(shí)動(dòng)動(dòng)作作緩緩慢慢，，反反復(fù)復(fù)挑挑選選，，費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)較較多多；；購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)中中猶猶豫豫不不決決，，事事后后易易反反悔悔隨意意型型顧顧客客的的心心理理特特征征缺乏乏購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)中中常常不不知知所所措措信任任營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)員員，，樂(lè)樂(lè)意意聽(tīng)聽(tīng)取取營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)員員建建議議，，希希望望得得到到幫幫助助；；對(duì)商商品品不不過(guò)過(guò)多多挑挑剔剔4合合理理的的銷銷售售方方案案建立立客客戶戶資資料料卡卡安排排拜拜訪訪客客戶戶制定定合合理理的的銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用計(jì)計(jì)劃劃確定定銷銷售售策策略略影響響力力的的六六個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵互惠承諾與一一致社會(huì)認(rèn)同同權(quán)威喜好短缺如何成功功約見(jiàn)客客戶問(wèn)題解決決法提供服務(wù)務(wù)法信郵寄法法賀人喜事事法心懷感謝謝法社交應(yīng)對(duì)對(duì)法最佳電話話銷售技技巧1最初接觸觸的電話話上午好，，我我是的的。。我我今天特特地給給你打電電話是為為了去你你那兒告告訴你我我們能提提高的的的的新項(xiàng)項(xiàng)目。我我深信，，會(huì)同（（在客戶戶心目中中有影響響力）一一樣，你你也會(huì)對(duì)對(duì)感感興趣趣。（肯定答答復(fù)）實(shí)在太棒棒了。我我們見(jiàn)面面談吧，，是是否合適適呢？最佳電話話銷售技技巧2以第三方方為例的的電話方方式上午好??！我我是是的的。。（可以以插入你你們公司司的業(yè)務(wù)務(wù)介紹））我今天天特意給給你打電電話的原原因是我我們剛剛剛結(jié)束一一次與的的重要合合作項(xiàng)目目，這一一項(xiàng)目極極大地提提高了。。我我希望下下個(gè)能能到你那那兒拜訪訪，告訴訴你我們們與的的成成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，你看看？？最佳電話話銷售技技巧3以第三方方推薦的的電話方方式上午好?。∥椅沂堑牡?。。（可可以插入入你們公公司的業(yè)業(yè)務(wù)介紹紹）我今今天特意意給你打打電話的的原因是是建建議我給給你打電電話預(yù)約約。我想想知道是是否合合適呢？？最佳電話話銷售技技巧4上午好好！我我是的的。。幾幾星期前前，我與與你聯(lián)系系，你讓讓我今天天給你你打電話話預(yù)約約，你看看方方便便嗎？最佳電話話銷售技技巧5（顧客興興趣不大大，要求求過(guò)一段段時(shí)間聯(lián)聯(lián)系）應(yīng)應(yīng)對(duì)方法法：你你好我我又想起起了你，，我覺(jué)得得我們應(yīng)應(yīng)該見(jiàn)個(gè)個(gè)面，你你覺(jué)得怎怎么樣樣？2擅長(zhǎng)開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白金錢(qián)真誠(chéng)的贊贊美利用好奇奇心提及有影影響的第第三人舉著名的的公司或或人為例例擅長(zhǎng)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白提出問(wèn)題題向客戶提提供信息息表演展示示利用產(chǎn)品品向顧客請(qǐng)請(qǐng)教成為談判判贏家將攻無(wú)不不克的心心掩藏起起來(lái)引導(dǎo)對(duì)方方多說(shuō)是是多方面進(jìn)進(jìn)攻以柔克剛剛對(duì)癥下藥藥應(yīng)對(duì)拒拒絕4對(duì)癥下藥藥應(yīng)對(duì)拒拒絕防衛(wèi)型拒拒絕不信任型型拒絕無(wú)需求型型拒絕無(wú)幫助型型拒絕不急需型型拒絕預(yù)防拒絕絕的策略略銷售產(chǎn)品品之前，，先銷售售自我站在客戶戶的立場(chǎng)場(chǎng)考慮問(wèn)問(wèn)題注意創(chuàng)造造需求處理拒絕絕的方法法冷處理法法轉(zhuǎn)化法補(bǔ)償法證據(jù)法自問(wèn)自答答法典型異議議的隱藏藏信息●異議：我我不覺(jué)得得這價(jià)錢(qián)錢(qián)代表著著“一分分錢(qián)一分分貨”潛在要求求：除非非你能證證明你的的產(chǎn)品是是物有所所值異議：這這尺寸看看起來(lái)對(duì)對(duì)我不大大合適潛在要求求：除非非你能證證明我穿穿上大小小、長(zhǎng)短短正合身身異議：我我從未聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你你的公司司。我愿意買(mǎi)買(mǎi)你的貨貨，但我我想知道道你的公公司是否否有信譽(yù)譽(yù)、值得得信賴異議：我我正在減減少開(kāi)支支，所以以我不想想買(mǎi)任何何產(chǎn)品潛在要求求：除非非你能證證明你的的產(chǎn)品真真的是我我需要的的，否則則我不會(huì)會(huì)掏錢(qián)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。異議：我我只是四四處逛逛逛，看看看有沒(méi)有有別的合合適產(chǎn)品品。你要是能能說(shuō)服我我，我就就買(mǎi)，否否則我就就當(dāng)是散散步。異議：我我對(duì)現(xiàn)在在的供應(yīng)應(yīng)商很滿滿意保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)，請(qǐng)求求納入候候補(bǔ)名單單異議：我我的親戚戚在銷售售你的產(chǎn)產(chǎn)品你的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定取取決于是是否給你你帶來(lái)最最大利益益（證明明你的產(chǎn)產(chǎn)品能帶帶給顧客客更多的的利益））親戚之間間反而容容易被怠怠慢5達(dá)成成成功交交易的秘秘密密切注意意成交信信號(hào)，當(dāng)當(dāng)機(jī)促成成交易靈活機(jī)動(dòng)動(dòng)，隨時(shí)時(shí)促成交交易正確的成成交態(tài)度度可以排排除交易易的心理理障礙謹(jǐn)慎對(duì)待待客戶的的否定回回答充分利用用最后的的成交機(jī)機(jī)會(huì)留有一定定的成交交余地成交信號(hào)號(hào)直接郵遞遞得到反反應(yīng)客戶經(jīng)常常接受銷銷售人員員的約見(jiàn)見(jiàn)客戶的接接待態(tài)度度逐漸好好轉(zhuǎn)主動(dòng)提出出更換辦辦公場(chǎng)所所拒絕接見(jiàn)見(jiàn)其它公公司的銷銷售人員員介紹該公公司負(fù)責(zé)責(zé)的相關(guān)關(guān)人員對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)問(wèn)題提出出異議說(shuō)服客戶戶的七大大武器產(chǎn)品特性性說(shuō)服材料生生產(chǎn)設(shè)設(shè)備獲獲證情情況試試用用情況售售后后服務(wù)實(shí)用功能能說(shuō)服更快賺賺錢(qián)更更多更更漂亮亮更更舒服服更更放心更更方方便更更省錢(qián)錢(qián)更更享受精神享受受功能說(shuō)說(shuō)服自信體體面瀟瀟灑灑被被人尊重重領(lǐng)領(lǐng)先潮流流（時(shí)尚尚）體體現(xiàn)個(gè)性性情情感滿滿足個(gè)人素質(zhì)質(zhì)說(shuō)服形象說(shuō)服服語(yǔ)語(yǔ)言說(shuō)服服道道德說(shuō)服服專專業(yè)說(shuō)服服幽幽默說(shuō)服服外界力量量說(shuō)服企業(yè)實(shí)力力知知名用戶戶用用戶數(shù)量量獲獲獎(jiǎng)情況況新新聞報(bào)道道競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手行動(dòng)價(jià)格說(shuō)服服一分錢(qián)一一分貨目目前前利益長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益價(jià)價(jià)格格細(xì)分貪貪便便宜可能能的損害害成交說(shuō)服服早買(mǎi)早享享受（受受益）早早買(mǎi)早早省心強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品緊緊缺感感謝法法適適當(dāng)讓讓步法培養(yǎng)忠誠(chéng)顧顧客的21種方法1.儀表端莊2.舉舉止優(yōu)優(yōu)雅、有風(fēng)風(fēng)度3.待待人熱熱情4.尊尊重人人，有教養(yǎng)養(yǎng)5.欣欣賞人人、贊美人人（以欣賞賞的眼光看看待人和事事，把人往往好處想，，最佳做法法是發(fā)現(xiàn)顧顧客獨(dú)特的的、與眾不不同的，很很少為外人人知道和稱稱贊的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆Q贊）），贊美的的角度可以以從：能力魄魄力社社會(huì)地位外外貌（（身體）聰聰明氣氣質(zhì)出出身學(xué)學(xué)識(shí)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)性性格前前程人人際關(guān)關(guān)系愛(ài)愛(ài)好態(tài)度培養(yǎng)忠誠(chéng)顧顧客的21種方法1.熟悉產(chǎn)品，，接近專家家2.關(guān)心人，能能為他人著著想3.尋找與客戶戶的共同點(diǎn)點(diǎn)，拉近距距離，越多多越好4.能幫助客戶戶解決問(wèn)題題5.工作積極主主動(dòng)6.為人大方7.樂(lè)觀幽默8.知識(shí)廣博，，能恰當(dāng)?shù)氐亟o客戶提提建設(shè)性建建議培養(yǎng)忠誠(chéng)顧顧客的21種方法1.所提供的產(chǎn)產(chǎn)品能不斷斷增值和創(chuàng)創(chuàng)新，給客客戶新鮮感感2.重視同客戶戶的同事、、下屬維持持良好關(guān)系系3.和客戶的家家人建立良良好關(guān)系，，變成真正正的朋友4.送一些客戶戶喜歡、實(shí)實(shí)用的禮品品5.為客戶介紹紹客戶6.為客戶業(yè)績(jī)績(jī)提升提供供有用的資資料、信息息7.在客戶需要要時(shí)提供力力所能及的的幫助8.服務(wù)及時(shí)，，重視小節(jié)節(jié)衷心祝愿大大家不斷提高自自己業(yè)績(jī)?cè)偕蠈訉訕牵?、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。15:55:5615:55:5615:5512/31/20223:55:56PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2215:55:5615:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:55:5615:55:5615:55Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:55:5615:55:56December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20223:55:56下下午15:55:5612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:55下下午午12月月-2215:55December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3115:55:5615:55:5631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:55:56下午3:55下下午15:55:5612月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:55:5615:55:5615:5512/31/20223:55:56PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:55:5615:55Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。15:55:5615:55:5615:55Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:55:5615:55:56December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:55:56下午午15:55:5612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月223:55下下午午12月月-2215:55December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:55:5615:55:5631December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:55:56下午3:55下下午15:55:5612月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。15:55