金融業(yè)務銷售和溝通技巧主講人：吳賀銷售銷售是什么？銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。銷售是既說服客戶的大腦也打動客戶的心（信任關系）。簡而言之：銷售就是解決問題！有關銷售的錯誤定位銷售不是一股腦的解說商品的功能。---因為，顧客不會明示他們的需求，請用你的直覺去判斷銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。---客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。---如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。---沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，---因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。關鍵的理念銷售行為一、影響購買行為二、關心產(chǎn)品的特征三、解決銷售的障礙四、向客戶說明清楚購買行為一、決定銷售行為二、關心自己的需求三、目前面臨的問題四、解決自身的問題銷售行為和購買行為的區(qū)別銷售前的定位我是誰？我是客戶的金融顧問銷售的目的為客戶提供全面有效的金融服務顧問式營銷不是站在對立面上“賣”東西給對方是站在客戶的立場上幫助客戶選擇最適合他的服務或產(chǎn)品有朋友味道的專家先發(fā)現(xiàn)需求再銷售透過表面直接需求發(fā)現(xiàn)對方潛在真正需求并提供針對性方案加以解決顧問式營銷顧問式營銷金融行業(yè)的顧顧問式營銷，，是指金融顧顧問在客戶營營銷過程中，，通過為客戶戶提供咨詢服服務，解決客客戶提出的問問題，為客戶戶提供個性化化的解決方案案，在解決方方案中將公司司的產(chǎn)品銷售售出去，在滿滿足客戶的需需求的同時，，實現(xiàn)公司的的價值最大化化目標。顧問式營銷特特點：銷售具具有選擇性我們不是要一一個客戶購買買所有產(chǎn)品，，也不是讓所所有人來購買買一個產(chǎn)品，，而是建議客客戶根據(jù)其實實際情況選擇擇適合的產(chǎn)品品．低端客戶：標標準賬戶中端客戶：高高端賬戶、風風險投資高端客戶：VIP賬戶、、定期投資傳統(tǒng)營銷與顧顧問式營銷在在時間結構上上的區(qū)別傳統(tǒng)營銷：客戶關系10%評估需求20%產(chǎn)品介紹30%結束銷售40%顧問式營銷：：建立信任40%評估需求30%產(chǎn)品介紹20%結束銷售10%銷售銷售步驟1、如何贏得得在顧客面前前的推銷權力力；2、如何理解解和識別顧客客需求;3、如何對產(chǎn)產(chǎn)品進行有效效的推薦;4、如何促成成交易，完成成銷售;1、贏得在顧顧客面前的推推銷權力銷售努力成功的的關鍵一步形成顧客對你你的第一印象象重點是“建立立親密關系””贏得進一步推推銷的權力。。l你必須建立基基本信任和信信賴水平，鼓鼓勵顧客愿意意和你在一起，，允許你對他他進行進一步步的推銷努力力；l這些信任和信信賴水平不是是你想當然能能得到的，你你必須努力爭爭取它。銷售前的準準備工作禮儀準備心理準備物質準備宣傳單冊業(yè)務單證其他輔助工具接待禮儀常規(guī)禮儀業(yè)務銷售禮儀心態(tài)歸零心理預演2、了解需需求顧客的需求求是銷售的的核心，你你所了解的的情況影響響后面的兩兩步，你要要找到顧客客心想的是是什么———要解決的的問題、需需要的滿足足等顧客購購買的目的的。顧客能買的的起嗎？哪些因素影影響購買決決定？誰實際上做做購買決定定？顧客已做好好購買準備備了嗎？？3、做出推推薦一旦完全理理解了顧客客的需要和和動機，你你將“試試試水的深度度”，如果時機適適當，你可可以做出推推薦。你的推薦必必須是水到到渠成和合合情合理的的。4、完成銷銷售識別購買信信號：姿勢勢、微笑、、問題、評評論等。請求購買是是不容易的的。l我們大部分分人不喜歡歡被拒絕；；l我們不想引引起反對和和障礙。記?。喝绻阕屑毤毜亟?jīng)過了了銷售的每每一過程，，并同顧客客達成一致致，就贏得得了向顧客客要求購買買的權力。。如果你反應應了你和顧顧客達成的的理解和同同意，你就就有好的機機會得到你你想得到的的回答！銷售五個溝通技技巧1、如何聆聽顧客的說話話？2、如何確認顧客的問題題和需求？？3、如何從從觀察顧客找到銷銷售機會？？4、如何向向顧客提問？5、如何向向顧客解釋？聆聽和確認認主動的聆聽聽包括：傾傾聽和確認認。1、傾聽做出努力地地聽；注意意力集中、、密切關注注。2、確認檢查它的正正確性和準準確性；你要做的是是：l帶有目的去去聽；l不分心地聽聽，注意力力集中與聽聽的行動；；l在聽的時候候，進行確確認，保證證明白；要點：◎有意識地聽聽：－必須集中中注意顧客客所說的，，而不是你你接下來要要說什么；；－意識到你你的姿勢，，正確的姿姿勢有助于于你集中注注意力，消消除分心；；◎確保明白和和理解；－停一下，，想想顧客客已經(jīng)說了了什么，然然后想想將將要說什么么；－使用不同同的詞語重重復顧客所所說的，不不要加入任任何新的東東西和你的解釋。。－描述你認認為顧客所所說的，需需要顧客對對這些描述述的反應。?！蜃C實你的確確認是正確確的。－你做出的的陳述只占占確認的一一半。－你必須詢詢問一些獲獲取確認的的問題?！蛟趯で蟠_認認時，避免免操縱對方方；－應該用中中性的或肯肯定的問題題，如“是是這樣嗎？？”◎如何你有些些不明白，，尋求澄清清。－不要等待待；－不要忽視視你的潛在在誤解并有有發(fā)展成更更大的誤解解的危險；；◎當一個誤解解發(fā)生后，，要承認責責任。－不要為任任何理由顯顯示責怪他他人；－作為銷售售人員，你你要建立親親密關系。?！蚶梅钦Z言言線索。－保持眼睛睛接觸，和和開放姿勢勢，坦然面面對顧客；；－對你從顧顧客顯示的的非語言線線索保持敏敏感；－證實你收收到的非語語言線索。。觀察觀察技巧貫貫穿整個銷銷售過程中中，尤其是是在和顧客客建立親密密關系時，，很有價值值。因為：：l觀察你的顧顧客能告訴訴你許多他他現(xiàn)在的心心理狀況包包括他對你你的反應。。l你對顧客和和他的環(huán)境境的觀察也也能告訴你你有關顧客客的長期行行為模式，，尤其是建建立長期關關系的信息息；觀察四步驟驟◎尋找線索◎解釋線索◎確認解釋◎利用線索觀察的目的的揣摩顧客心心理預測顧客需需求提問的技巧巧銷售的藝術術是說服的的藝術，說說服的藝術術就是提問問的藝術。。好問題的標標準就是客客戶能夠回回答、客戶戶愿意回答答、答案對對你有幫助助的問題。。提問的要點點：每次剛開始始時主動說說一句話：：我有什么可可以幫助你你的嗎？每次交流或或回答結束束，再主動動多問一句句：我還有什么么可以幫助助你的嗎？？問題的的類型型開放式問題題封閉式問題題封閉式問題題開放式問題題您是來開戶戶的嗎？你是想了解解如何購買買分紅理財產(chǎn)產(chǎn)品的嗎？？你還有問題題嗎？你有什么問問題？你對資金投投入有哪些些要求？您要辦什么么業(yè)務？問題舉舉例例解釋解釋在銷售售的推薦和結束階段更重要要。組織解釋的的內容（避避免白忙一一次）只包括為了了達到解釋釋目的的內內容；解釋的關鍵鍵點有邏輯輯順序，更更重要的是是以顧客目目的說出；；使你的解釋釋簡潔，尤尤其是你在在推薦的時時候，不能能吞吞吐吐吐。解釋釋技技巧巧□使使用用簡簡單單的的語語言言－避避免免技技術術專專業(yè)業(yè)術術語語，，尤尤其其是是對對顧顧客客不不知知道道的的；；－只只有有你你的的顧顧客客使使用用和和明明白白這這些些術術語語時時，，使使用用才才是是合合適適的的，，同同時時也也要要合合適適地地使使用用；；□保持持你你的的解解釋釋簡簡短短和和切切中中要要害害；；□確保保解解釋釋條條理理清清晰晰；；□提供供從從一一個個要要點點到到另另一一個個要要點點的的過過渡渡；；□肯定定你你的的解解釋釋是是可可信信的的和和具具體體的的；；□使你你的的解解釋釋活活潑潑和和生生動動；；□保持持話話題題集集中中于于你你要要解解釋釋的的目目的的————顧顧客客的的目目的的；；□如果果你你不不知知道道問問題題的的答答案案，，不不要要回回避避————擱擱下下問問題題，，直直到到得得到到足足夠夠的的信信息息，，然然后后做做出出解解釋釋。。銷售售溝通通技技巧巧銷售售技巧巧建立立親親切切關關系系獲取取銷銷售售機機會會描述述產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益克服銷售售障礙完成銷售售做出推薦薦了解需求求贏得權利利聆聽確認觀察提問解釋銷售機會會銷售獲利利銷售步驟驟建立親密密的關系系霧里看花花短期目標標－在銷售售情景中中讓顧客客感覺到到舒服；；－開始察察覺和體體諒顧客客的真正正需要；；－確保在在和顧客客無拘束束的討論論中，繼繼續(xù)你的的銷售努努力。如果你希希望顧客客接納你你，這些些目標必必須達到到。長期目標標－引起顧顧客的注注意，以以便你可可以開始始和顧客客交談；；－開始建建立你和和你的顧顧客友好好關系的的基礎———讓顧顧客感到到和你““和諧、、肯定、、一致””是你成成功的關關鍵。－贏得進進一步推推銷的權權力———確保顧顧客能和和你坐在在一起，，從而使使你有可可能了解解顧客的的需要，，完成銷銷售；--建立立友好關關系的關關鍵點：：在銷售售努力的的早期階階段，它它是一個個持續(xù)的的過程。。建立友好好關系的的要點□你的推銷銷行為要要放松和和自如；；－做深深呼吸，，微笑，，表現(xiàn)一一種受““歡迎””的意識識；－如果合合適，和和顧客握握手?！跏蛊渌牡娜烁械降绞娣海海褂煤虾线m的““微笑語語言”和和其他的的非商業(yè)業(yè)性談話話；－例如如，回想想以前談談話中的的有興趣趣話題；；□聆聽其他他人；－關注其其他人；；－做出努努力地聽聽的樣子子；□在談論交交易之前前，花一一些時間間；－確保保顧客感感到舒服服——不不要逼迫迫顧客，，引起顧顧客反抗抗；－注意從從顧客所所說的，，發(fā)現(xiàn)線線索；□察覺你的的非語言言姿勢———確保保他們是是好的；；－抬頭，，面對顧顧客；－快速與與顧客眼眼睛接觸觸——但但不要長長久注視視；－確保保你的姿姿勢是友友好和隨隨意放松松，———不要僵僵硬和不不必要的的正式；；－適當?shù)牡姆磻?，不要讓讓顧客窒窒息和有有受壓抑抑感；□展示自信信的形象象；－確保保你的打打扮和情情緒是合合適的；；－如何何在你的的地方見見你的客客戶，確確保你的的環(huán)境有有好形象象。獲取銷售售機會在銷售中中的機會會，是““真實””的機會會□顧客有有真正的的需求嗎嗎？□顧客對對你提供供的產(chǎn)品品感興趣趣嗎？□顧客準準備買嗎嗎？□顧客愿愿意從你你哪兒買買嗎？□顧客有有能力買買嗎？對以上幾幾個方面面問題的的回答，，可識別別到真正正的顧客客和真正正的機會會；□前四個問問題是識識別真正正顧客的的；□第五個問問題是識識別真正正機會的的。為什么要要識別銷銷售機會會？很簡單，，通過識識別機會會，你就就增加了了把時間間和精力力投到可能成成功的的銷售售中，，尤其其在銷銷售的的早期期階段段。如何識識別銷銷售機機會？？_你必必須收收集信信息，，決定定你是是否相相信你你的顧顧客有有購買買可能能。_你要要依賴賴你的的提問問、聆聆聽、、確認認和觀觀察來來獲取取信息息；_依賴賴你的的經(jīng)驗驗判斷斷來評評估這這些信信息。。如果一一個機機會不不是真真正的的機會會怎么么辦？？_可以以繼續(xù)續(xù)，希希望建建立更更加密密切的的關系系，為為以后后的推推銷打打下方方便之之門。。這是是一個個好的的選擇擇；_你在在盡可可能早早的時時候離離開，，節(jié)省省你的的時間間。尤尤其在在你的的產(chǎn)品品不能能滿足足顧客客需要要的時時候；；但要要讓顧顧客感感覺到到你在在認真真對待待他，，以后后他可可能回回來找找你的的；_你可能能死纏纏著顧顧客，，希望望你最最終能能做成成這筆筆生意意，你你減少少了有有可能能失去去生意意的風風險，，但增增加了了浪費費時間間和精精力的的風險險；描述利利益利益是是你向向顧客客推薦薦的關關鍵，，是你你向顧顧客顯顯示你你為什什么這這種推推薦對對他們們有好好處的的原因因。在你向向顧客客推薦薦你的的產(chǎn)品品利益益時，，區(qū)別別“利利益”“特特征””是重重要的的?！跆卣鞅肀磉_方方式：：這個個產(chǎn)品品和服服務有有哪些些對我們是是重要要的特特點？？□利益表表達方方式：：是什什么？？為什什么這這些特特征重重要？？對顧顧客有有什么么用處處？克服銷銷售障障礙在銷售售過程程中的的任何何一個個舉動動，客客戶對對您的的不贊贊同、、提出出質疑疑或拒拒絕?？朔N銷售障障礙的的技巧巧克服障障礙的的關鍵鍵是五五個溝溝通技技巧：：□聆聽———更更多地地了解解障礙礙；□提問———澄澄清你你的理理解；；□確認———確確保你你懂得得真正正障礙礙是什什么；；□觀察———從從非語語言線線索中中盡可可能努努力了了解障障礙；；□證實———表表述障障礙或或說請請你的的推薦薦。為什么么產(chǎn)生生銷售售障礙礙拒絕來源狀況分析業(yè)務員因素關系弱，專業(yè)度不夠，不被信任產(chǎn)品因素產(chǎn)品并非客戶想要，缺乏附加價值價格因素客戶心理認為產(chǎn)品貴，沒有獎勵措施時機未成熟不到購買時刻，產(chǎn)品市場未成熟經(jīng)濟能力限制超出客戶預算范圍，客戶已有多項投資個性因素客戶行為保守，優(yōu)柔寡斷競爭因素想尋找更合適的或者更好的產(chǎn)品服務品質服務質量不滿意障礙產(chǎn)產(chǎn)生情情況及及策略略情況況做法法誤解澄清懷疑證明冷漠提問了了解舉欠缺缺顯示整整體價價值克服銷銷售障障礙□停一一下，，思考考思考考，不不要立立即反反應；；□評估估一下下；－是一一個障障礙還還是一一個問問題？？－它反反應了了什么么？不不誠實實？誤誤解？？可能能是其其他未未明確確的事事？－你明明白它它嗎？？□必要要時，，澄清清障礙礙；□確認認你對對障礙礙的理理解；；－但但確認認時，，確保保不要要讓顧顧客以以為你你是贊贊同這這種障障礙似似的。?！跖懦系K礙；□□提提問，，表達達爭議議；－確認確保保顧客對你你排除的障障礙滿意；；－進一步推推銷努力；；□獲取訂單單。1、從被動動銷售走向向主動銷售售2、銷售不不一定每次次都成功3、為下次次銷售打下下基礎注意有形的是技技巧，銷售員打死死也不能說說的五種話話不說主觀性性的議題不說夸大不不實之詞不談隱私問問題少問質疑性性話題回避不雅之之言Romewasnotbuiltinaday.羅馬不是一一天建成的的。謝謝大家9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:00:0016:00:0016:0012/31/20224:00:00PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2216:00:0016:00Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:00:0016:00:0016:00Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2216:00:0016:00:00December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:00:00下下午16:00:0012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:00下下午12月-2216:00December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3116:00:0016:00:0031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:00:00下午午4:00下午午16:00:0012月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:00:0016:00:0016:0012/31/20224:00:00PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2216:00:0016:00Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:00:0016:00:0016:00Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2216:00:0016:00:00December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:00:00下下午16:00:0012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:00下午午12月-2216:00December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3116:00:0016:00:0031December202217、空空山山新新雨雨