2023/1/171知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

——孫子在動(dòng)態(tài)環(huán)境中，不確定性是常規(guī)而不是例外，這就要非常重視適應(yīng)能力。

——(美)亨利·艾伯斯

如何盡可能地爭(zhēng)取自身的最大利益而又能令對(duì)方甘于接受呢?

——談判即是戰(zhàn)斗又是合作2023/1/172單元12023/1/173

學(xué)習(xí)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購(gòu)與供應(yīng)效率；認(rèn)識(shí)到選擇與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)尤其重要；描述談判過程的主要階段及其特征。ITCM7:U1:1單元1概述單元2獲得信息單元3目標(biāo)與策略單元4談判單元5后續(xù)工作2023/1/174關(guān)于談判談判內(nèi)容：1、保證供應(yīng)2、內(nèi)部部門間的分工與協(xié)作3、向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取提升的機(jī)會(huì)4、爭(zhēng)取加薪5、日常供應(yīng)中發(fā)生的糾紛（質(zhì)量異常、交期異常）生活中用到的：1、買房子2、生活用品的購(gòu)買（家電產(chǎn)品的購(gòu)買）3、談戀愛4、處理鄰里關(guān)系2023/1/175什么是談判美國(guó)著名談判專家尼侖伯格：“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”；美國(guó)法學(xué)教授羅杰.費(fèi)希爾在《談判技巧》中提出：“談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”；我國(guó)學(xué)者認(rèn)為：“談判是當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程?！?023/1/176什么是談判?M7:U1:1.1-1ITC談判是一個(gè)過程，籍此最初持有不同觀點(diǎn)的雙方或多方通過選擇使用不同的說服方式而在共同的目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議

人并非生來就善于談判談判技能的高低或許就意味著談判的成功或失敗，亦或二者之間的不同結(jié)果!…這些技能是可以發(fā)展的!2023/1/177關(guān)于談判談判是一門科學(xué)談判是一種藝術(shù)談判是一項(xiàng)手段2023/1/178談判類型根據(jù)談判方式的不同：縱向談判和橫向談判

根據(jù)談判人員的不同：一對(duì)一談判與小組談判

根據(jù)談判內(nèi)容的不同：工程、技術(shù)、設(shè)備、服務(wù)、產(chǎn)品、資金談判根據(jù)談判所達(dá)成的協(xié)議的形式不同：非合同談判與合同談判根據(jù)談判范圍的不同：國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判

2023/1/179有效談判可以帶來的效果:ITC更低的供應(yīng)總成本更好的品質(zhì)、耐用性及性能縮短各種前置期(Lead-time)使合同的履行更加有效并按時(shí)進(jìn)行改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)減少與供應(yīng)商的各種爭(zhēng)議M7:U1:1.1-22023/1/1710練習(xí)1.1-1采購(gòu)談判與公司利潤(rùn)(A)

?

公司上一年度稅前利潤(rùn)(B)

?

估計(jì)公司上一年度采購(gòu)高價(jià)值和/或關(guān)鍵物品和服務(wù)（包括資本貨物）的總支出

如果改進(jìn)談判技巧能節(jié)約

10%的總成本

:10%of

=

(C)現(xiàn)在計(jì)算這個(gè)節(jié)約給公司利潤(rùn)帶來的影響效果，如下:

(C)x100

=

%

增加的利潤(rùn)

(A)

這充分證明了本模塊對(duì)你公司的價(jià)值所在！M7:U1:1.1-3(B)ITC2023/1/411一個(gè)個(gè)典典型型制制造造企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)額額的的成成本本構(gòu)構(gòu)成成:采購(gòu)購(gòu)原原材材料料60%管理理費(fèi)費(fèi)用用15%勞動(dòng)力15%采購(gòu)原材料54%管理費(fèi)用15%勞動(dòng)力15%利潤(rùn)16%通過更好的談?wù)勁袑?shí)現(xiàn)節(jié)約約之前通過更好的談?wù)勁袑?shí)現(xiàn)節(jié)約約之后10%利潤(rùn)M7:U1:1.1-4ITC2023/1/412練習(xí)1.1-2與誰(shuí)談判?談判的問題:1.2.3.4.5.6.7.8.M7:U1:1.1-5談判人類型(任務(wù)/作用/職責(zé))ITC2023/1/413與供應(yīng)商談判判的時(shí)機(jī):M7:U1:1.2-1ITC采購(gòu)高價(jià)值的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)時(shí)要求長(zhǎng)期保證證供貨時(shí)采購(gòu)很復(fù)雜，，除價(jià)格外尚尚需考慮其他他許多因素時(shí)時(shí)只有一個(gè)或少少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)應(yīng)商時(shí)沒有可供借鑒鑒的經(jīng)驗(yàn)或外外部信息，且且價(jià)格、交易和技術(shù)只只能通過談判判才能決定時(shí)時(shí)2023/1/414談判達(dá)成協(xié)議簽約前階段的談判簽約后階段的談判M7:U1:1.2-2ITC2023/1/4151.

準(zhǔn)備2.會(huì)談3.后續(xù)工作談判的階段M7:U1:1.3-1ITC2023/1/416獲得信息談判目標(biāo)和策策略談判后續(xù)工作單元2單元3單元4單元5本模塊的內(nèi)容容M7:U1:1.4-1ITC2023/1/417單元22023/1/418單元1概論

單元2獲得信息

單元3目標(biāo)與戰(zhàn)略

單元4談判

單元5后續(xù)工作

學(xué)習(xí)目目標(biāo)通過本本單元元的學(xué)學(xué)習(xí)，，你應(yīng)應(yīng)該能能夠：：在準(zhǔn)備備談判判時(shí)應(yīng)應(yīng)考慮慮以下下因素素：執(zhí)行價(jià)價(jià)格/成本本分析析并為為供應(yīng)應(yīng)商建建立成成本模模型作作為談?wù)勁械牡幕A(chǔ)礎(chǔ)。依據(jù)供供應(yīng)商商對(duì)公公司業(yè)業(yè)務(wù)的的積極極性來來評(píng)價(jià)價(jià)是否否達(dá)成成期望望的供供應(yīng)商商關(guān)系系類型型。了解自自己的的談判判風(fēng)格格以及及應(yīng)對(duì)對(duì)對(duì)手手的四四種主主要談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格。。決定雙雙方組組織和和個(gè)人人實(shí)力力的均均衡。。對(duì)談判判的雙雙方進(jìn)進(jìn)行SWOT分析。。·要滿足足的需需求供應(yīng)市市場(chǎng)的的環(huán)境境采購(gòu)的的策略略及所期望望的與與供應(yīng)應(yīng)商的的關(guān)系系ITCM7:U2:12023/1/419M7:U2:2.1-1ITC充分的的準(zhǔn)備備是成成功所所必備備的!!!談判前前的充充分準(zhǔn)準(zhǔn)備包包括：：供需分分析！！2.1引言：：掌握基基本的的信息息掌握基基本的的信息息M7:U2:2.1-1ITC充分的的準(zhǔn)備備是成成功所所必備備的!!!談判前前的充充分準(zhǔn)準(zhǔn)備包包括：：(供需需分析析）了解要要達(dá)到到的要要求和和須滿滿足的的需要要。(需求求分析析)分析采采購(gòu)項(xiàng)項(xiàng)目的的供應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境境,包包括經(jīng)經(jīng)濟(jì)背背景。。(供應(yīng)應(yīng)分析析)了解公公司關(guān)關(guān)于所所采購(gòu)購(gòu)項(xiàng)目目的采采購(gòu)策策略。。(需求求分析析)對(duì)希望望與特特定供供應(yīng)商商建立立的關(guān)關(guān)系類類型有有明確確輪廓廓。(需求求分析析)分析供供應(yīng)商商提供供的商商品或或服務(wù)務(wù)的價(jià)價(jià)格及及其成成本構(gòu)構(gòu)成。。(供應(yīng)應(yīng)分析析)了解供供應(yīng)商商的組組織，，包括括如何何看待待與公公司的的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系系(供應(yīng)應(yīng)分析析)了解談?wù)勁兄兄写肀砉?yīng)應(yīng)商一一方的的人員員。(供應(yīng)應(yīng)分析析)對(duì)談判判雙方方實(shí)力力的對(duì)對(duì)比要要有清清醒的的認(rèn)識(shí)識(shí)。對(duì)涉及及的雙雙方進(jìn)進(jìn)行SWOT分析（即他他們的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)、劣劣勢(shì)、、機(jī)會(huì)會(huì)和威威脅的的一個(gè)個(gè)對(duì)比比分析析）。。了解談?wù)勁械牡哪康牡暮湍磕繕?biāo)并并制定定出達(dá)達(dá)到這這些目目標(biāo)的的談判判策略略。(需求求分析析)2023/1/421了解解采采購(gòu)購(gòu)的的背背景景ITC要求求的的質(zhì)質(zhì)量量。。需要要的的數(shù)數(shù)量量。。要求求的的交交貨貨時(shí)時(shí)間間表表。。期望望的的交交貨貨地地點(diǎn)點(diǎn)。。供應(yīng)應(yīng)商商所所能能滿滿足足的的服服務(wù)務(wù)水水平平合理理的的采采購(gòu)購(gòu)預(yù)預(yù)算算。。M7:U2:2.2-12023/1/422供應(yīng)應(yīng)市市場(chǎng)場(chǎng)的的環(huán)環(huán)境境ITC所采采購(gòu)購(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的全全球球供供應(yīng)應(yīng)情情況況技術(shù)術(shù)進(jìn)進(jìn)步步和和替替代代產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)格格和和價(jià)價(jià)格格走走向向價(jià)格格以以外外的的主主要要成成本本因因素素市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程程度度不同同的的供供應(yīng)應(yīng)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)影響響市市場(chǎng)場(chǎng)的的政政府府政政策策和和規(guī)規(guī)定定影響響特特定定供供應(yīng)應(yīng)市市場(chǎng)場(chǎng)的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)和和社社會(huì)會(huì)環(huán)環(huán)境境及及其其前前景景M7:U2:2.2-2供應(yīng)市場(chǎng)2023/1/423練習(xí)2.2-1供應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)分析用直線將將左邊一一列同你你認(rèn)為最最合適的的右邊一一列連接接起來：：1.產(chǎn)品差異異性A.購(gòu)買能力力增加2.規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)要求產(chǎn)品的高高標(biāo)準(zhǔn)B.當(dāng)性能效效用很低低時(shí)3.購(gòu)買商相相對(duì)小C.對(duì)于新的的供應(yīng)商商的進(jìn)入入障礙4.供給價(jià)格格低于成成本D.增加了可可替代品品的范圍圍5.存在很多多供應(yīng)商商E.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的策略略6.專有技術(shù)術(shù)F.供應(yīng)商能能力提高高ITCM7:U2:2.2-32023/1/424你的采購(gòu)購(gòu)決策主要根據(jù)據(jù):項(xiàng)目的年年度支出出水平供應(yīng)的影影響、機(jī)機(jī)會(huì)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)ITCM7:U2:2.2-42023/1/425練習(xí)習(xí)2.2-2高費(fèi)用的的采購(gòu)公司有哪哪些年度度采購(gòu)開開支很高高的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)是由你你負(fù)責(zé)采采購(gòu)的？？采購(gòu)的價(jià)價(jià)值對(duì)于于你在談?wù)勁兄械牡牡匚挥杏惺裁从坝绊?？ITCM7:U2:2.2-52023/1/426練習(xí)習(xí)2.2-3高供應(yīng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的商商品選擇公司司所采購(gòu)購(gòu)商品中中具有高高供應(yīng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的三三種商品品。并逐逐一列出出每一種種在同供供應(yīng)商談?wù)勁袝r(shí)你你所面臨臨的采購(gòu)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。。商品1:風(fēng)險(xiǎn):商品2:風(fēng)險(xiǎn):商品3:風(fēng)險(xiǎn):ITCM7:U2:2.2-62023/1/427¨只是基基于合合同基基礎(chǔ)上上的信信任¨沒有個(gè)個(gè)人關(guān)關(guān)系¨注重戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)和和手段段的使使用¨價(jià)格導(dǎo)導(dǎo)向¨短期¨以不依依從來來衡量量供應(yīng)應(yīng)商的的績(jī)效效¨基于合合同和和供應(yīng)應(yīng)商能能力基基礎(chǔ)上上的信任¨有限的的個(gè)人人關(guān)系系¨強(qiáng)調(diào)議議價(jià)的的使用用¨價(jià)格導(dǎo)導(dǎo)向¨中長(zhǎng)期期¨以不依依從和和供應(yīng)應(yīng)商評(píng)評(píng)價(jià)來衡量量供應(yīng)應(yīng)商的的績(jī)效效¨基于良好的的愿望和合合作基礎(chǔ)上的信任¨很強(qiáng)的個(gè)人人關(guān)系¨強(qiáng)調(diào)多贏¨總持有成本本導(dǎo)向¨長(zhǎng)期¨供應(yīng)商和采采購(gòu)商組織相互評(píng)評(píng)估各自的績(jī)效并合合作采取修修正行動(dòng)ITCM7:U2:2.2-72023/1/428分析價(jià)格和和成本何時(shí)去使用用以及為什什么使用？？基于成本定定價(jià)或基于需求定定價(jià)ITCM7:U2:2.3-12023/1/429練習(xí)習(xí)2.3-1供應(yīng)商價(jià)格格策略想出一個(gè)你你的供應(yīng)商商之一采用用“基于需需求定價(jià)””的例子。。這種定價(jià)價(jià)方式用于于哪種采購(gòu)購(gòu)類型以及及是什么市市場(chǎng)因素導(dǎo)導(dǎo)致供應(yīng)商商采用這種種定價(jià)策略略？ITCM7:U2:2.3-22023/1/430總成本變動(dòng)成本固定成本生產(chǎn)項(xiàng)目編編號(hào)分析供應(yīng)商商的價(jià)格ITCM7:U2:2.3-32023/1/431分析供應(yīng)商商的價(jià)格分析下面的的例子，供供應(yīng)商提供供了三個(gè)數(shù)數(shù)量的價(jià)格格細(xì)分:A.數(shù)量(Q)::1005001,000B.價(jià)格(P):$10$9$7.50則每次采購(gòu)購(gòu)要求供應(yīng)應(yīng)商支付的的總量應(yīng)為為:C.QxP:$1,000$4,500$7,500考慮不同數(shù)數(shù)量細(xì)分的差別:D.QxP(C)中的差別:-$3,500$3,000E.數(shù)量(A)上的差別：：-400500估計(jì)的單位位可變成本:F.估計(jì)的單位位可變成本本(D/E)：：$8.75$6ITCM7:U2:2.3-42023/1/432分析供應(yīng)商商的定價(jià)(Cont’d)每一個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)過程所需需的最低總總可變成本本:G.單位最低可可變成本：：$6$6$6H.每個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)過程的的最低可變成本本（AxG)：$600$3,000$6,000每次運(yùn)行行的最低低可能的的成本：I.固定成本本:$400$400$400J.總成本(H+I):$1,000$3,400$6,400估計(jì)出在在談判中中由于價(jià)價(jià)格降低低而可能能帶來的的節(jié)約:可能的節(jié)節(jié)省(C––J):-$1,100$1,100占原始數(shù)數(shù)量的百百分比-24%15%ITCM7:U2:2.3-52023/1/433構(gòu)建一個(gè)個(gè)成本模模型供應(yīng)商A18%25%50%7%勞動(dòng)力管理費(fèi)用用原料利潤(rùn)15%15%60%10%供應(yīng)商BITCM7:U2:2.3-6$2023/1/434練習(xí)習(xí)2.3-2建立一個(gè)個(gè)成本模模型你的公司司應(yīng)該對(duì)對(duì)諸如發(fā)發(fā)布新產(chǎn)產(chǎn)品這種種重大事事件進(jìn)行行灄像記記錄。因因此在這這天你需需要租借借一個(gè)攝攝象機(jī)和和灄像師師。你的的公司剛剛剛接受受了通過過一個(gè)當(dāng)當(dāng)?shù)毓?yīng)應(yīng)商租借借一個(gè)灄灄像師全全天的報(bào)報(bào)價(jià)。在在同供應(yīng)應(yīng)商就價(jià)價(jià)格進(jìn)行行商談之之前，你你發(fā)現(xiàn)價(jià)價(jià)格有點(diǎn)點(diǎn)高，你你決定建建立一個(gè)個(gè)成本模模型。為為此，為為了對(duì)這這項(xiàng)服務(wù)務(wù)整個(gè)成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)有個(gè)全全面的概概括，你你需要確確定影響響成本因因素以及及進(jìn)行相相應(yīng)的預(yù)預(yù)算。ITCM7:U2:2.3-72023/1/435報(bào)價(jià)參考價(jià)格格原材料價(jià)價(jià)格價(jià)格走勢(shì)勢(shì)分析專家的獨(dú)獨(dú)立估價(jià)價(jià)獲取價(jià)格格和成本本信息ITCM7:U2:2.3-8--------------------------------------------------------------------------------2023/1/436了解供應(yīng)商商能力和策策略技術(shù)能力財(cái)務(wù)狀況市場(chǎng)運(yùn)作的的能力管理能力管理文化和和風(fēng)格行業(yè)關(guān)系供應(yīng)商主要要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)(成本領(lǐng)先,差異性,可信度…)Asupplier’scompetitiveadvantagereflectsitsparticularstrengths&itsapproachtoachievingsuccessITCM7:U2:2.4-12023/1/437練習(xí)2.4-1了解你的供供應(yīng)商想出最近你你所面臨的的一個(gè)重要要的談判:關(guān)于供應(yīng)商商的所獲得得的信息的的類型:獲得的渠道道:關(guān)于供應(yīng)商商的結(jié)論:ITCM7:U2:2.4-22023/1/438練習(xí)2.4-2供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根據(jù)你過去的的經(jīng)驗(yàn)，想出出具有一定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企企業(yè)以及就以以下的每個(gè)都都舉出一個(gè):成本領(lǐng)先差異性可靠性：供應(yīng)產(chǎn)品或者者服務(wù):供應(yīng)商是如何何表示它具有有成本領(lǐng)先優(yōu)優(yōu)勢(shì)？供應(yīng)產(chǎn)品或者者服務(wù):供應(yīng)商是如何何證實(shí)它的產(chǎn)產(chǎn)品的差異性性？供應(yīng)產(chǎn)品或者者服務(wù):供應(yīng)商是如何何把它可靠的的形象向市場(chǎng)場(chǎng)“推銷”的的？ITCM7:U2:2.4-32023/1/439Impact/supplyopportunity/riskrating影響/供應(yīng)機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)Expenditure支出供應(yīng)定位模型型：4類采購(gòu)項(xiàng)目$80%ofitems=20%ofvalue20%ofitems=80%ofvalueITCMHNL瓶頸Bottleneck日常Routine關(guān)鍵Critical杠桿LeverageM6:U2:2.4-62023/1/440供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商如何看待公司這個(gè)潛在的客戶

吸引力水平業(yè)務(wù)價(jià)值

高高低維持盤剝發(fā)展核心ITCM7:U2:2.4-42023/1/441練習(xí)2.4-3供應(yīng)商商對(duì)購(gòu)購(gòu)買商商的考考察供應(yīng)商商就同同一產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)四個(gè)個(gè)不同同的購(gòu)購(gòu)買商商的四四個(gè)不不同的的報(bào)價(jià)價(jià):$25給購(gòu)購(gòu)買商商A$15給購(gòu)購(gòu)買商商B$10給購(gòu)購(gòu)買商商C$8給購(gòu)購(gòu)買商商D供應(yīng)商商每單單位產(chǎn)產(chǎn)品的的固定定成本本是$7，，變動(dòng)成成本是是$2，，你認(rèn)為為供應(yīng)應(yīng)商是是如何何考慮慮四個(gè)個(gè)購(gòu)買買商的的？吸引程程度商業(yè)價(jià)價(jià)值高高低核心發(fā)展維持盤剝ITCM7:U2:2.4-52023/1/442吸引程度度商業(yè)價(jià)值值高高低核心發(fā)展臨界開發(fā)練習(xí)2.4-4購(gòu)買商的的動(dòng)機(jī)考慮當(dāng)前前你的一一個(gè)供應(yīng)應(yīng)商：.打動(dòng)他們們的因因素:不會(huì)打動(dòng)動(dòng)他們的的因素:Inwhichcategoryofthesupplier’’sperceptiondoyouthinkyourenterprisefalls?你認(rèn)為在在供應(yīng)商商的印象象中你的的公司屬屬于哪一一類？ITCM7:U2:2.4-62023/1/443了解所涉及的的人員這是同你做交交易的人...ITCM7:U2:2.5-12023/1/444ActionPoint2.5-1了解人想出一個(gè)你最最近參加的一一個(gè)重要的談?wù)勁校簭膶?duì)方那里獲獲得的信息的的類型:這些是如何影影響你處理談?wù)勁?ITCM7:U2:2.5-22023/1/445練習(xí)2.5-2了解談判的類類型下面的圖表同同你談判時(shí)的的行為有多接接近？（在下下表相應(yīng)的問問題下打分））0-從來沒有這樣樣的行為.1-有時(shí)會(huì)有這樣樣的行為.2-經(jīng)常有這樣的的行為.1.重視個(gè)人關(guān)系系并把他們看看作是一個(gè)良良好的交易的的基礎(chǔ)21.我盡力去找到到潛在的利益益2…………22.…...ITCM7:U2:2.5-32023/1/446練習(xí)2.5-2(Cont’d)51015202020202015151515101010105555控制型成交型Logical創(chuàng)新型溫和型強(qiáng)硬型ITCM7:U2:2.5-42023/1/447¨一個(gè)友好，并并容易與他人人建立關(guān)系的的人一個(gè)對(duì)于問題題和對(duì)手都非非常強(qiáng)硬的頗頗具對(duì)抗性的的談判者¨一個(gè)依靠理性性爭(zhēng)論，事實(shí)實(shí)和圖表數(shù)據(jù)據(jù)的人。,一個(gè)有創(chuàng)造造力和想象象力，只關(guān)關(guān)注總體而不注注意其他細(xì)細(xì)節(jié)的人一個(gè)喜歡在在談判中討討價(jià)還價(jià)，，希望快速速解決問題題的人ITCM7:U2:2.5-52023/1/448案例例買相機(jī)的的故事2023/1/449溫和型優(yōu)勢(shì)Weaknesses如何應(yīng)對(duì)對(duì)的建議議¨友好易接接近¨好的傾聽聽者¨表示關(guān)心心和同情情¨尋求雙贏贏¨有耐心¨值得信任任¨有價(jià)值的的個(gè)人關(guān)系系¨過于隨和和¨可能失去去必要的的洞察力力¨很難處理理矛盾和和壓力¨容易掩蓋蓋信息¨可能過于于重視個(gè)個(gè)人問題題¨很難處理理那些沒有價(jià)值值的個(gè)人人關(guān)系¨建立信任任¨用理性來來表明理理解¨強(qiáng)調(diào)他們們作為個(gè)人合作作的重要要性¨經(jīng)常歸納納和集中中討論¨強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期期關(guān)系¨詢問一些些開放性性的問題去去了解他他們的需求和和關(guān)注的的問題ITCM7:U2:2.5-6劣勢(shì)2023/1/450強(qiáng)硬型型優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)如何應(yīng)應(yīng)對(duì)的的建議議天生的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者有強(qiáng)烈烈的達(dá)達(dá)成目標(biāo)的的渴望望持之以以恒在會(huì)議議中的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者果斷且且能推推動(dòng)談判進(jìn)進(jìn)展能自如如的應(yīng)應(yīng)付壓壓力嚴(yán)格適合強(qiáng)強(qiáng)硬的的職位位不會(huì)在在其他他人的的想法法上思考有選擇擇的傾傾聽者者易沖動(dòng)動(dòng)，沒沒有耐耐心對(duì)于個(gè)個(gè)人關(guān)關(guān)系不不敏感感容易制制造怨怨恨沒有得得到回回報(bào)就就不要要放棄棄溫和但但是堅(jiān)堅(jiān)定（（不要要強(qiáng)硬硬）經(jīng)常休休息來來釋放放壓力力如果可可行利利用組組織的的力量量使用有有吸引引力的的論點(diǎn)點(diǎn)是討論論有進(jìn)進(jìn)展ITCM7:U2:2.5-72023/1/451理智型型優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)如何應(yīng)應(yīng)對(duì)的的建議議重視問問題抓住細(xì)細(xì)節(jié)周密講究方方法充分準(zhǔn)準(zhǔn)備用真實(shí)實(shí)圖表表和理由來來支持持論點(diǎn)點(diǎn)保持良良好的的記錄錄總是試試圖用用理智智說服服他人人沒有想想象力力，過過于依依靠事實(shí)和和圖表表不重視視所涉涉及的的人過于沉沉溺于于細(xì)節(jié)節(jié)不能輕輕易改改變談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格不能總總攬全全局容易陷陷入僵僵局不要使使你自自己陷陷入他他的邏邏輯思維之之中在開始始時(shí)就就要得得到他他們的的需求清清單仔細(xì)傾傾聽并并評(píng)價(jià)價(jià)他們們提出出的問問題經(jīng)常休休會(huì)來來分析析要點(diǎn)點(diǎn)表明對(duì)對(duì)專家家意見見的尊尊重用事實(shí)實(shí)和圖圖表來來支持持你的的論述述用情感感來進(jìn)進(jìn)行反反向的的說服服¨ITCM7:U2:2.5-82023/1/452創(chuàng)新型型優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)如何應(yīng)應(yīng)對(duì)的的建議議富有創(chuàng)創(chuàng)造力力，擅長(zhǎng)設(shè)設(shè)想解解決方方案有遠(yuǎn)見見，直直覺感感強(qiáng)能看到到整整體輕松解解決問問題很有說說服力力對(duì)于實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)有有很強(qiáng)的的駕馭馭能力力建立合合作的的方法法¨可能會(huì)會(huì)有不不現(xiàn)實(shí)實(shí)的解解決方方法¨忽視短短期和和中長(zhǎng)長(zhǎng)期的的考慮慮¨可能忽忽視細(xì)細(xì)節(jié)¨可能漠漠視其其他人人的利利益¨對(duì)于那那些沒沒有整整體觀觀的人人沒有耐耐心¨輕視眼眼前的的困難難和障障礙¨低估事事實(shí)的的重要要性¨仔細(xì)傾傾聽并并提出出很多多問題題¨利用他他們具具有的的創(chuàng)造造性思維能能力去去解決決共同同的問問題¨盡力強(qiáng)強(qiáng)調(diào)共共同的的利益益¨盡量把把討論論集中中在實(shí)際的的問題題上¨利用他他們的的想法法¨經(jīng)?？偪偨Y(jié)ITCM7:U2:2.5-92023/1/453成交型型優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)Suggestionsonhowtodeal如何應(yīng)應(yīng)對(duì)的的建議議發(fā)現(xiàn)機(jī)機(jī)會(huì)¨迅速做做出決決策¨很容易易建立立聯(lián)系系¨具有實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的強(qiáng)烈烈愿望望¨有活力力¨靈活¨喜歡討討價(jià)還還價(jià)傾向于于忽視視長(zhǎng)期期目標(biāo)標(biāo)¨可能能忽忽視視細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)¨快速速輕輕易易的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換位位置置¨傾向向于于表表面面的的人人際際關(guān)關(guān)系系¨試圖圖控控制制人人和和環(huán)環(huán)境境¨可能能建建議議一一些些高高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)且且難以以實(shí)實(shí)施施的的解解決決方方案案¨盡力力去去發(fā)發(fā)掘掘他他們們的的最最隱隱蔽蔽的的利利益益¨經(jīng)常常總總結(jié)結(jié)和和檢檢驗(yàn)驗(yàn)他他們們的的理理解解¨交易易時(shí)時(shí)做做出出一一定定的的讓讓步步¨不要要輕輕易易改改變變¨從假假設(shè)設(shè)中中分分析析提提取取事事實(shí)實(shí)¨同意意之之前前你你確確定定你你了了解解交易易所所涉涉及及的的所所有有問問題題ITCM7:U2:2.5-102023/1/454練習(xí)習(xí)2.5-3了解解談?wù)勁信械牡娘L(fēng)風(fēng)格格盡力力設(shè)設(shè)想想這這樣樣一一種種環(huán)環(huán)境境：：你你同同具具有有上上面面風(fēng)風(fēng)格格的的一一個(gè)個(gè)人人在在談?wù)勁信校海?主要要的的風(fēng)風(fēng)格格:這種種特特別別的的風(fēng)風(fēng)格格對(duì)對(duì)于于談?wù)勁信杏杏惺彩裁疵从坝绊戫懩闳缛绾魏瓮@這一一類類人人談?wù)勁信?？？事后后考考慮慮一一下下，，你你如如何何才才能能做做的的更更好好？？ITCM7:U2:2.5-112023/1/455立場(chǎng)和利益益立場(chǎng)利益你所說的你你想要的東東西潛潛在的動(dòng)動(dòng)機(jī)需求需需要和關(guān)關(guān)注你所說得你你將要做或或者不做的的事情機(jī)機(jī)遇和渴望望通過以下方方法來發(fā)掘掘潛在的利利益:“設(shè)身處地””地思考多問“為什什么？”多問“為什什么不？””ITCM7:U2:2.5-122023/1/456決定實(shí)力的的對(duì)比1.組織實(shí)力市場(chǎng)能力相對(duì)價(jià)值能能力財(cái)務(wù)能力聲譽(yù)能力時(shí)間能力激勵(lì)能力選擇能力ITCM7:U2:2.6-12023/1/457練習(xí)2.6-1個(gè)人談判能能力考慮你在談?wù)勁兄兴栊枰膫€(gè)人人能力的種種類能力的類型型對(duì)對(duì)談判的的影響ITCM7:U2:2.6-22023/1/458個(gè)人實(shí)力的的種類來源于…同談判的關(guān)關(guān)系¨職位力¨授權(quán)的程度度¨確信你在同同決策者談判，你也也有必要的的談判授權(quán)權(quán)¨專家力¨專家意見，，關(guān)于專業(yè)/產(chǎn)品/問題的深層次的的知識(shí)¨支持你的論論點(diǎn)，幫助助你引入新的觀觀點(diǎn)¨信息力¨與談判問題題有關(guān)的詳細(xì)信息息，它的延伸和涉涉及的當(dāng)事事人¨支持你的論論證¨破壞力¨停止或破壞壞談判的可可能性¨用作一種“威脅”，但只用在準(zhǔn)備采取取行動(dòng)的時(shí)時(shí)候¨領(lǐng)導(dǎo)力¨領(lǐng)導(dǎo)技能和和溝通交流流¨影響其他人人的情緒¨交往力¨關(guān)系網(wǎng)¨可能影響/說服另一方方ITCM7:U2:2.6-32023/1/459一些共同同的錯(cuò)誤誤低估自己己的實(shí)力力高估自己己的實(shí)力力認(rèn)定對(duì)方方知道（（或不知知道）你你的弱點(diǎn)點(diǎn)/問題/最后期限限認(rèn)定對(duì)方方自然處處于強(qiáng)勢(shì)勢(shì)地位2.個(gè)人實(shí)力力ITCM7:U2:2.6-42023/1/460他們可能能把我們們限定在在某一個(gè)個(gè)供應(yīng)商商的單一一供應(yīng)源源上他們也可可能向我我們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手出售產(chǎn)產(chǎn)品如果失敗敗他們可可能從我我們的市市場(chǎng)中撤撤出在第一個(gè)個(gè)合同結(jié)結(jié)束后他他們可能能提高價(jià)價(jià)格我們他們:我們:相對(duì)小的的采購(gòu)價(jià)價(jià)值缺乏談判判技巧他們:缺少我們們市場(chǎng)的的經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)能力力過剩產(chǎn)品無差差別長(zhǎng)期合同同——保證供應(yīng)應(yīng)他們?yōu)槲椅覀兊漠a(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)人員提提供培訓(xùn)一些產(chǎn)品品返銷的的可能性性SWOT分析——示例SWOT是他們新新市場(chǎng)中中的第一一個(gè)顧客規(guī)模小但但業(yè)務(wù)在在增長(zhǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者經(jīng)營(yíng)原材材料和產(chǎn)產(chǎn)成品有良好的的市場(chǎng)信信息渠道道良好的技技術(shù)支持持能力ITCM7:U2:2.7-12023/1/461練習(xí)2.7-1來SWOT分析吧!回顧一個(gè)你可可能為選擇供供應(yīng)商而做的的談判，或者者一個(gè)為了選選擇產(chǎn)品而做做的談判，你你試一試將一一個(gè)SWOT分析模型運(yùn)用用于一個(gè)特定定的談判。優(yōu)勢(shì)劣劣勢(shì)機(jī)會(huì)威威脅你們的:你你們們的:他們:他他們:ITCM7:U2:2.7-22023/1/462單元32023/1/463學(xué)習(xí)目目標(biāo)通過本本單元元的學(xué)學(xué)習(xí)，，你應(yīng)應(yīng)該能能夠：：設(shè)定現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的可完完成行行的目目標(biāo)。。確定談?wù)勁械牡牟煌兞苛颗c證證明要要點(diǎn)。分析不不同的的選擇擇。確定每每個(gè)變變量的的指標(biāo)標(biāo)以及及它們們的優(yōu)優(yōu)先次次序。。制定談?wù)勁袘?zhàn)戰(zhàn)略。。決定所所采用用的說說服技技巧和和方法法。組織和和規(guī)劃劃談判判。單元1概述單元2獲得信息單元3目標(biāo)與戰(zhàn)略單元4談判單元5后續(xù)工作ITCM7:U3:12023/1/464公司目標(biāo)采購(gòu)目標(biāo)談判目標(biāo)

要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

要解決的問題不同同層層次次的的目目標(biāo)標(biāo)ITCM7:U3:3.1-12023/1/465練習(xí)習(xí)3.1-1設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)為下下列列三三種種類類型型的的采采購(gòu)購(gòu)設(shè)設(shè)定定談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)：：生產(chǎn)產(chǎn)過過程程的的原原材材料料:工廠廠設(shè)設(shè)備備的的傳傳送送帶帶:車隊(duì)隊(duì)增增加加五五輛輛卡卡車車:ITCM7:U3:3.1-22023/1/466目標(biāo)與變變量變量:價(jià)格質(zhì)量交貨期服務(wù)...公司目標(biāo)采購(gòu)目標(biāo)談判目標(biāo)

要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

要解決的問題談判變量量是相互互聯(lián)系的的并且也也應(yīng)與談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)相聯(lián)系系ITCM7:U3:3.2-12023/1/467練習(xí)3.2-1交易中的的變量寫出你能能想到的的關(guān)于談?wù)勁械乃械淖冏兞?ITCM7:U3:3.2-22023/1/468公司目標(biāo)采購(gòu)目標(biāo)談判目標(biāo)

要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

要解決的問題每個(gè)變量量都涉及及一組不不同的選選擇變量選擇經(jīng)常核對(duì)對(duì)你的選選擇——或許有很很多實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的方法ITCM7:U3:3.2-32023/1/469練習(xí)3.2-2評(píng)價(jià)選擇擇你準(zhǔn)備采采購(gòu)設(shè)備備的重要要配件。。你的目目標(biāo)之一一是要在在設(shè)備的的壽命周周期期間間在一個(gè)個(gè)合理的的成本上上實(shí)現(xiàn)零零部件供供應(yīng)的連連續(xù)性，，估計(jì)10年。寫出3個(gè)能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這一目目標(biāo)的選選擇并進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)價(jià):選擇1風(fēng)險(xiǎn)成本對(duì)方支持持的可能性執(zhí)行的難難易程度度ITCM7:U3:3.2-42023/1/470為最優(yōu)優(yōu)選擇擇訂立立目標(biāo)標(biāo):公司目標(biāo)采購(gòu)目標(biāo)談判目標(biāo)

要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

要解決的問題最好的的或最最壞的目目標(biāo)變量選擇在為每每一個(gè)個(gè)談判判變量量訂立立目標(biāo)標(biāo)之前前不要要開始始談判判。ITCM7:U3:3.3-12023/1/471目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該:ITC切中主主題遠(yuǎn)大但但又現(xiàn)現(xiàn)實(shí)具體：：盡可可能精精確可度量量公正性性協(xié)調(diào)性性最好的目標(biāo)最壞的目標(biāo)M7:U3:3.3-2TARGETS2023/1/472訂立目標(biāo)——示例¨規(guī)格已包含含在詢價(jià)中中¨任何不合格格品均可在在24小時(shí)內(nèi)更換換¨允許許偏偏差差小于于+/-2.0cm¨3天之之內(nèi)內(nèi)可可以以更更換換不不合合格格品品¨5天之之內(nèi)內(nèi)¨不超超過過10天價(jià)格格¨最低低單單價(jià)價(jià)$4.50t¨單價(jià)價(jià)不不高高于于$4.70支付付條條款款¨往來來帳帳戶戶供應(yīng)應(yīng)商商信信用用(3個(gè)月月)¨信用用證證¨30天內(nèi)內(nèi)付付款款質(zhì)量量交貨貨¨變量量最好好的的目目標(biāo)標(biāo)最壞壞的的目目標(biāo)標(biāo)ITCM7:U3:3.3-32023/1/473練習(xí)3.3-1應(yīng)用方法回想你你曾參參加過過的或或正準(zhǔn)準(zhǔn)備參參與的的與供供應(yīng)商商的談?wù)勁?。。為這這個(gè)談?wù)勁杏営喠⒛磕繕?biāo)，，并確確定應(yīng)應(yīng)用于于你的的目標(biāo)標(biāo)的評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn):采購(gòu)的的產(chǎn)品品或服服務(wù):變量最好目目標(biāo)最壞目目標(biāo)用于衡衡量目目標(biāo)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)相關(guān)性性可行性性具體性性可度量量性公平性性協(xié)調(diào)性性ITCM7:U3:3.3-42023/1/474買方賣方$10$15$11$17目標(biāo)比比較:單位價(jià)價(jià)格決定談?wù)勁袇^(qū)區(qū)談判區(qū)區(qū)ITCM7:U3:3.4-12023/1/475練習(xí)3.4-1比較買買方和和賣方方的目目標(biāo)假設(shè)采采購(gòu)商商和供供應(yīng)商商在談?wù)勁兄按_確定的的各自自可能能的目目標(biāo)如如下圖圖所示示。標(biāo)標(biāo)出你你認(rèn)為為的談?wù)勁袇^(qū)區(qū)。評(píng)論你你所理理解的的雙方方可能能的原原因，，當(dāng)雙雙方真真正接接觸時(shí)時(shí)你認(rèn)認(rèn)為什什么東東西將將會(huì)影影響會(huì)會(huì)談。。買方賣方1.變量=價(jià)格ITCM7:U3:3.4-22023/1/476練習(xí)3.4-1(Cont’’d)比較買方和和賣方的目目標(biāo)買方賣方2.變量=每1000單位中殘次次品的數(shù)量量ITCM7:U3:3.4-32023/1/477練習(xí)3.4-1(Cont’’d)比較買方和和賣方的目目標(biāo)買方賣方3.變量=交貨期ITCM7:U3:3.4-42023/1/478練習(xí)3.4-1(Cont’’d)比較買方和和賣方的目目標(biāo)買方r賣方r4.變量=供應(yīng)商技術(shù)術(shù)支持ITCM7:U3:3.4-52023/1/479制定定談?wù)勁信袘?zhàn)戰(zhàn)略略:ITC你自自己己的的談判判目目標(biāo)標(biāo)雙方方的的相相對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和劣劣勢(shì)勢(shì)對(duì)方方的的立立場(chǎng)場(chǎng)和可可能能的的利利益益你的的談判判戰(zhàn)略略M7:U3:3.5-12023/1/480設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo):ITC談判判策策略略就就是是如如何何最最好好地地實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)你你的的目目標(biāo)標(biāo)制定定談?wù)勁信胁卟呗月砸庖馕段吨鴽Q決定定:是采采取取雙雙贏贏還還是是單單贏贏的的方方法法你初初始始的的立立場(chǎng)場(chǎng)是是什什么么是否否披披露露你你的的立立場(chǎng)場(chǎng)要談?wù)勁信械牡膯枂栴}題的的順順序序使用用哪哪些些說說服服技技巧巧使用用哪哪些些談?wù)勁信袘?zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)誰(shuí)應(yīng)應(yīng)進(jìn)進(jìn)入入談?wù)勁信袌F(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)舉行行談?wù)勁信械牡牡氐攸c(diǎn)點(diǎn)談判判時(shí)時(shí)間間和和持持續(xù)續(xù)期期間間應(yīng)急急計(jì)計(jì)劃劃M7:U3:3.5-22023/1/481ITC

方法...

雙贏

單贏

重點(diǎn)：¨

合作¨

競(jìng)爭(zhēng)

基礎(chǔ):¨

共同的利益和目標(biāo)

¨

敵對(duì)的態(tài)度和對(duì)峙

假設(shè):¨

靈活性¨

不變性

導(dǎo)向:¨

合作解決問題¨

較大可能的爭(zhēng)論最終結(jié)結(jié)果:¨雙方實(shí)實(shí)現(xiàn)滿滿足他他們目標(biāo)的的協(xié)定定¨一方““擊敗敗”另另一一方適合的的情況況:¨長(zhǎng)期合合同¨重復(fù)交交易¨合作的的供應(yīng)應(yīng)商¨一方失失利，，短期期交易易，¨敵對(duì)的的供應(yīng)應(yīng)商雙贏與單贏M7:U3:3.5-32023/1/482練習(xí)3.5-1雙贏或或單贏贏想想你你參加加過的的談判判，盡盡量去去描述述所使使用的的方法法及其其原因因：ITCM7:U3:3.5-42023/1/483ITC決定談?wù)勁兄兄忻恳灰粋€(gè)變變量的的初始始立場(chǎng)場(chǎng)你說過過你想想要的的東西西你說過過你將將做或或不做做的事事情在什么么要點(diǎn)點(diǎn)上你你會(huì)愿愿意改改變立立場(chǎng)你的初初始立立場(chǎng)的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)或給給人的的啟發(fā)發(fā)是什什么?討論問問題的的最佳佳排序序是什什么?要有自自己的的內(nèi)部部議程程(預(yù)備的的問題題，目目標(biāo)，，交流流的信信號(hào)...)但要保保留靈靈活性性初始立立場(chǎng)與與問題題排序序M7:U3:3.5-52023/1/484說服技技巧:情感說說服邏輯論論證討價(jià)還還價(jià)折衷威脅ITCM7:U3:3.5-62023/1/485練習(xí)3.5-2使用說說服技技巧你使用用哪一一種技技巧？？ITCM7:U3:3.5-72023/1/486情感說說服:讓對(duì)方方了解解你對(duì)對(duì)問題題的感感覺感情能能夠?qū)?duì)抗邏邏輯情感能能夠用用于增增加討討價(jià)還還價(jià)的的感覺覺價(jià)值值夸大情情感會(huì)會(huì)導(dǎo)致致負(fù)面面的結(jié)結(jié)果!ITCM7:U3:3.5-82023/1/487邏輯論論證:根據(jù)事事實(shí)和和圖表表進(jìn)行行理性性的爭(zhēng)爭(zhēng)論討價(jià)還還價(jià):變換的的交易易:如果你你能…那么我我就能能...放棄你你認(rèn)為為價(jià)值值低的的東西西，作作為回回報(bào)你會(huì)得得到更更多力爭(zhēng)使使?fàn)幷撜摵?jiǎn)單單化ITCM7:U3:3.5-92023/1/488折衷“彌合差差異”的的活動(dòng)，，只有當(dāng)當(dāng)雙方差差異較小小時(shí)才能能用。只有在其其他選擇擇都失效效時(shí)才使使用50/50并不是折折衷的唯唯一可能能性那些持極極端立場(chǎng)場(chǎng)的人會(huì)會(huì)更偏愛愛使用折折衷的方方法建議折衷衷的一方方或許會(huì)會(huì)接受對(duì)對(duì)方的立立場(chǎng)威脅:暗示不遵遵從你的的要求的的后果威脅只能能作為最最后的手手段威脅技巧巧：““如果你你不…，我們就就不得不不…?！笔褂瞄g接接而不是是直接的的威脅威脅只對(duì)對(duì)事不對(duì)對(duì)人ITCM7:U3:3.5-102023/1/489準(zhǔn)備好變換說說服技巧記住說服本身身并不是目的的！保持創(chuàng)造性和和靈活性ITCM7:U3:3.5-112023/1/490談判戰(zhàn)術(shù)ITC設(shè)置障礙技巧巧沉默重復(fù)，重復(fù)，，再重復(fù)...暫停分割與控制爭(zhēng)取同情再次調(diào)整需求求“還有一件事需需要討論”最后期限節(jié)制M7:U3:3.5-122023/1/491你的談判團(tuán)隊(duì)隊(duì):ITC應(yīng)該有誰(shuí)?決定角色:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)支持總結(jié)人員觀察人員M7:U3:3.5-132023/1/492組織和準(zhǔn)備你你的團(tuán)隊(duì):ITC確信他們:充分了解情況況理解談判目標(biāo)標(biāo)視團(tuán)隊(duì)任務(wù)為為己任知道彼此的任任務(wù)和目標(biāo)充分交流彼此此的觀點(diǎn)努力發(fā)現(xiàn)分歧歧的原因并解解決之認(rèn)識(shí)到彼此的的貢獻(xiàn)M7:U3:3.5-142023/1/493ITC談判地點(diǎn)靠近你的職員員、專家、檔檔案文件和其其他信息等考察供應(yīng)商的的辦事處，評(píng)評(píng)價(jià)他們…成本因素(如差旅費(fèi)等，，…)談判時(shí)間與持持續(xù)時(shí)間事先最好預(yù)演演一下確信你有足夠夠的時(shí)間結(jié)束束談判當(dāng)心不好的時(shí)時(shí)間安排(假期，特殊事事件……)應(yīng)急計(jì)劃如果事情沒按按計(jì)劃進(jìn)行應(yīng)應(yīng)該做什么？？M7:U3:3.5-152023/1/494單元42023/1/495學(xué)習(xí)目的通過本單元元的學(xué)習(xí)，，應(yīng)該能夠夠做到:確認(rèn)談判的的不同階段段。區(qū)分和使用用不同類型型的問題。。認(rèn)可談判中中積極傾聽聽對(duì)方的重重要性。確認(rèn)并考慮慮對(duì)方的利利益。識(shí)別非口頭頭交流的肢肢體語(yǔ)言的的特定形式式。描述來自其其他國(guó)家的的人的文化化背景對(duì)談?wù)勁械闹匾绊?。了解通過電電話進(jìn)行談?wù)勁袝r(shí)應(yīng)考考慮一些特特殊的問題題。單元1緒論

單元2獲得基本信息

單元3目標(biāo)或策略

單元4談判

單元5后續(xù)工作

ITCM7:U4:12023/1/496驗(yàn)證建議議價(jià)談判的幾個(gè)個(gè)階段開始協(xié)議開始階段驗(yàn)證階段建議階段議價(jià)階段協(xié)議階段ITCM7:U4:4.1-12023/1/497做...不做...如果你主持持會(huì)談，要要表示你的歡迎以及及對(duì)對(duì)方的的尊重和興趣保證方便供供應(yīng)茶點(diǎn)進(jìn)行有目的的閑聊并從從中發(fā)現(xiàn)有用的東西西審核他們?cè)谠谡勁兄械牡臋?quán)力為人人要要溫溫和和，，對(duì)對(duì)問問題題要要堅(jiān)堅(jiān)定定就日日志志、、期期待待的的結(jié)結(jié)果果和和時(shí)時(shí)間間表達(dá)達(dá)成成一一致致過分分苛苛求求拒絕絕任任何何條條件件參考考其其他他供供應(yīng)應(yīng)商商的的合合約約或或者者所所參與與的的其其他他談?wù)勁信械牡那榍闆r況。?！ё屗麄儌兏懈械降讲徊惠p輕松松尚未未確確定定議議程程就就開開始始實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性討討論論.開始始階階段段ITCM7:U4:4.1-22023/1/498練習(xí)習(xí)4.1-1友好好的的歡歡迎迎的的重重要要性性你是否曾經(jīng)有有過在開始談?wù)勁星笆艿搅肆瞬挥押玫臍g歡迎的經(jīng)歷？？是什么樣的的情況？它是是如何影響談?wù)勁械?？ITCM7:U4:4.1-32023/1/499驗(yàn)證階段探索共同的問問題試著去感受對(duì)對(duì)方的潛在需需求和利益通過詢問“什么？”“為什么？”以及“怎么？”的問題去證實(shí)實(shí)他們的需求求、利益和期期望澄清感覺和假假設(shè)：是你們們的還是他們們的注意傾聽它們們的回答、闡闡述和詢問對(duì)他們的需求求和利益表示示關(guān)注不要給出肯定定的建議！ITCM7:U4:4.1-4檢驗(yàn)?zāi)銓?duì)對(duì)方方所作的假設(shè)設(shè)及對(duì)方對(duì)即將將交易的承諾諾。2023/1/4100提出建議階段段盡量首先得到到對(duì)方的建議議嘗試?yán)靡恍┬┘僭O(shè)的問題題（例如，如如果我們做……會(huì)怎么樣？））不要過早下結(jié)結(jié)論積極聽取他們們的回答、提提議和相反建建議定期總結(jié)將不同的變量量聯(lián)系起來記筆記必要時(shí)提議暫暫停談判來表表明你的選擇擇。不要立刻拒絕絕提議不要立刻針對(duì)對(duì)他們的建議議制定反建議議不要使用表示示憤怒的詞語(yǔ)語(yǔ)ITCM7:U4:4.1-52023/1/4101討價(jià)還價(jià)階段段經(jīng)常嘗試做出出談判條件的的讓步嘗試在對(duì)你沒沒有什么價(jià)值值而對(duì)供應(yīng)商商很有價(jià)值的的變量上做出出讓步關(guān)注所有的變變量并將其聯(lián)聯(lián)系起來考慮慮做一些小的讓讓步，但關(guān)鍵鍵問題上不讓讓步不能被新提出出的問題所困困擾不能做無計(jì)劃劃的讓步不能迷失了你你的談判目標(biāo)標(biāo)!!ITCM7:U4:4.1-62023/1/4102議價(jià)及讓步的的原則以我方小的讓讓步換得對(duì)方方大的讓步（（以小博大）），并且使對(duì)對(duì)方有大的滿滿足感，并作作出最大讓步步?！罡呔辰?023/1/4103留意來來自對(duì)對(duì)方的的精確確的信信號(hào)確信所所有的的問題題都已已經(jīng)解解決知道能能使對(duì)對(duì)方在在某一一特定定問題題上重開開談判判的誘誘惑所所在做出全全面精精準(zhǔn)的的概括括來最最終形形成協(xié)議議.如果沒沒有最最終決決定權(quán)權(quán)可以以達(dá)成成一個(gè)原原則上上的協(xié)協(xié)議適當(dāng)時(shí)時(shí)候可可采用用一些些視頻頻的手手來總結(jié)結(jié)（如如幻燈燈片，，白板板等））確定任任何后后續(xù)會(huì)會(huì)談責(zé)責(zé)任（誰(shuí)來來做什什么和和到什什么時(shí)時(shí)候））準(zhǔn)備協(xié)協(xié)議文文件通過“最后出出價(jià)”而強(qiáng)制制形成成協(xié)議議愛用折折衷的的“快速交交易”戰(zhàn)術(shù)給出或或要求求額外外的讓讓步，，這可可能導(dǎo)致致重回回議價(jià)價(jià)階段段的開開始告訴他他們只只要做做一些些不同同的事事情就能能達(dá)成成如此此好的的交易易做...不做...達(dá)成協(xié)協(xié)議階階段協(xié)議只只是開開始而而不是是結(jié)束束...ITCM7:U4:4.1-72023/1/4104開放性性問題題封閉性性問題題試探性性問題題復(fù)合性性問題題引導(dǎo)性性問題題反射性性問題題假設(shè)性性問題題提問的的藝術(shù)術(shù)ITCM7:U4:4.2-1?見P53-542023/1/4105練習(xí)4.2-1問題。。。。。更多多的問問題對(duì)于下下列各各種問問題各各給出出一個(gè)個(gè)例子子:開放性性問題題:封閉性性問題題:試探性性問題題:復(fù)合性性問題題:引導(dǎo)性性問題題:反射性性問題題:假設(shè)性性問題題:ITCM7:U4:4.2-22023/1/4106停止說說話讓讓對(duì)方方表達(dá)達(dá)他們們的觀觀點(diǎn)專心于于他們們所說說的內(nèi)內(nèi)容不要打打斷或或頂嘴嘴盡力去去獲知知他們們最關(guān)關(guān)注的的問題題不要過過早得得出結(jié)結(jié)論積極傾傾聽的的藝術(shù)術(shù)聽的藝藝術(shù)能能讓你你全面面了解對(duì)對(duì)方的的期望望.ITCM7:U4:4.2-32023/1/4107練習(xí)習(xí)4.3-1了解解立立場(chǎng)場(chǎng)和和利利益益立場(chǎng)場(chǎng)利益益銷售售商商的的立立場(chǎng)場(chǎng)是是什什么么？？你認(rèn)認(rèn)為為銷銷售售商商的的好好處處是是什什么么？？購(gòu)買買商商的的立立場(chǎng)場(chǎng)是是什什么么？？你認(rèn)認(rèn)為為購(gòu)購(gòu)買買商商的的利利益益是是什什么么？？如果果你你處處于于購(gòu)購(gòu)買買商商的的位位置置，，你你會(huì)會(huì)如如何何解解決決問問題題？？雙雙方方會(huì)會(huì)形形成成什什么么看看法法？？ITCM7:U4:4.3-12023/1/4108肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言說什什么么？？如何何說說？？說話話時(shí)時(shí)如如何表表示示？？ITCM7:U4:4.4-12023/1/4109練習(xí)習(xí)4.4-1解釋釋肢肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言:抿嘴嘴僂胡子或或托下巴巴撓頭嘴里叼著著筆疑惑ITCM7:U4:4.4-22023/1/4110練習(xí)4.4-1(Cont’d)解釋肢體體語(yǔ)言:手放在腦腦后輕松的觀觀看用手指尖尖相互支支撐(形成一一個(gè)三角角)自信ITCM7:U4:4.4-32023/1/4111練習(xí)4.4-1(Cont’d)解釋肢體體語(yǔ)言:胳膊張開開握拳向旁邊傾傾防衛(wèi)ITCM7:U4:4.4-42023/1/4112練習(xí)4.4-1(Cont’d)解釋肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言:經(jīng)常咽咽口水水清嗓子子煩躁不不安，，滿頭頭大汗汗不敢看看別人人的眼眼睛（（除了了在文文化中中表示示尊重重）緊張ITCM7:U4:4.4-52023/1/4113練習(xí)4.4-1(Cont’d)解釋肢體語(yǔ)語(yǔ)言:身體前傾張開手，胳胳膊環(huán)繞點(diǎn)頭增加眼睛的的交流愿意ITCM7:U4:4.4-62023/1/4114練習(xí)4.4-1(Cont’d)解釋肢體語(yǔ)語(yǔ)言:打哈欠眼皮發(fā)沉眼睛的交流流減少向后靠，向向下滑無聊ITCM7:U4:4.4-72023/1/4115練習(xí)4.4-1(Cont’d)解釋肢體語(yǔ)語(yǔ)言:拳頭握緊又又松開敲打桌子，，椅子，和和文件...嘴巴緊閉沮喪ITCM7:U4:4.4-82023/1/4116練習(xí)4.4-1(Cont’d)解釋肢體語(yǔ)言言:目光飄忽不定定身體轉(zhuǎn)開不敢敢面對(duì)語(yǔ)速和音調(diào)不不定欺騙身體移動(dòng)增多多ITCM7:U4:4.4-92023/1/4117練習(xí)4.4-2解釋手勢(shì)1.2.3.4.5.6.7.8.9.ITCM7:U4:4.4-102023/1/4118練習(xí)4.4-2(Cont’d)解釋手勢(shì)10.11.12.13.14.15.16.17.18.ITCM7:U4:4.4-112023/1/41191.抽煙斗者抽煙斗者通常常運(yùn)用煙斗做做為談判的支支持物。對(duì)付付這類對(duì)手的的策略是，不不要和煙斗搶搶著吸引抽煙煙斗者的注意意。例如，抽抽煙斗者伸手手取火柴點(diǎn)煙煙時(shí)，這是你你應(yīng)停止談話話的線索。等等他點(diǎn)好煙開開始吞云吐霧霧時(shí)，你再繼繼續(xù)你的談話話。如果你能能很有技巧地地去除此支持持物，對(duì)你是是有利的。最最容易的方法法是注視煙斗斗。所有煙斗斗終究會(huì)熄滅滅的，必須暫暫時(shí)放在煙灰灰缸或煙斗架架上，在對(duì)方方有重新拿起起煙斗的沖動(dòng)動(dòng)之前，給他他一頁(yè)數(shù)字、、一本小冊(cè)子子，或任何能能令他參與你你的談話的東東西。2.擦眼鏡者你的對(duì)手在摘摘他的眼鏡，，開始擦拭時(shí)時(shí)，這是當(dāng)停停止的線案。。因?yàn)椴潦醚垩坨R是擦拭者者正在仔細(xì)考考慮某一論點(diǎn)點(diǎn)的信號(hào)。所所以，當(dāng)擦拭拭開始時(shí)，不不要再施加壓壓力，讓你的的對(duì)手有足夠夠時(shí)間考慮，，等眼鏡再掛掛上鼻梁時(shí)，，再重新談判判。3.松懈的對(duì)手有些人精神松松懈。不好好好坐直、不夠夠?qū)Ｗ?、一副副垂頭喪氣的的樣子。松懈懈并沒有什么么不好，問題題是，如果意意見的溝通過過于不精確，，會(huì)阻擾談判判的進(jìn)行。使使對(duì)手緊張、、嚴(yán)肅一點(diǎn)的的好方法，是是用眼神的接接觸。你要談?wù)勁辛硪灰c(diǎn)點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用眼眼神接觸并確確定你的對(duì)手手是否同意，，不管是如何何松懈的人，，幾乎都會(huì)對(duì)對(duì)眼神接觸有有所反應(yīng)的。。2023/1/41204.緊張大師有些人對(duì)面對(duì)對(duì)面的談判有有恐懼感。很很明顯的神經(jīng)經(jīng)緊張。焦躁躁不安、甚至至身子僵直。。他們的談話話過于僵硬、、不自然。此此時(shí)你能做的的是，放松對(duì)對(duì)手的心情，，讓他有賓至至如歸的感覺覺?；艔埐话舶渤０l(fā)生于沒沒有什么商業(yè)業(yè)背景的人。。他們身處異異地，不知道道會(huì)發(fā)生什么么事。你可以以建議比較舒舒適的座位安安排，或者采采取主動(dòng)，松松解你的領(lǐng)帶帶，卷起你的的袖子，來表表示一切會(huì)很很舒適輕松的的。有些人太太緊張了，結(jié)結(jié)果如果你不不小心的話，，他們會(huì)讓你你也開始緊張張不安。千萬(wàn)萬(wàn)不要令這種種事發(fā)生。記記住，沒人想想緊張、焦躁躁。每個(gè)人都都想擁有舒適適愉快的感覺覺，所以如果果你能消除對(duì)對(duì)手的緊張不不安，他會(huì)覺覺得好一點(diǎn)，，對(duì)你心懷感感激，這有助助于談判的成成功。5.膝蓋發(fā)抖者與膝蓋發(fā)抖者者商談令人有有挫折感，不不過它有立刻刻呈現(xiàn)目標(biāo)的的好處；你必必須讓對(duì)方的的膝蓋停止發(fā)發(fā)抖。如果你你不這么做，，談判不會(huì)有有任何進(jìn)展。。使膝蓋發(fā)抖抖者停止發(fā)抖抖的方法是：：讓他站起來來，去吃頓午午飯，喝點(diǎn)飲飲料或散散步步提提神。因因?yàn)槟阒垃F(xiàn)現(xiàn)在你的對(duì)手手坐著的時(shí)候候會(huì)膝蓋顫抖抖，所以你必必在散步、走走路時(shí)完成交交易。順便說說說，美國(guó)國(guó)國(guó)務(wù)卿享利·基辛辛格格是是運(yùn)運(yùn)用用此此技技巧巧的的佼佼佼佼者者，，也也是是““走走路路談?wù)勁信小薄钡牡拇蟠罅αμ崽岢哒??！?.憑直直覺覺人在在商商場(chǎng)場(chǎng)上上需需要要扮扮個(gè)個(gè)大大眾眾臉臉，，晚晚上上在在家家中中需需要要扮扮個(gè)個(gè)隱隱私私臉臉，，很很多多人人有有此此想想法法。。沒沒錯(cuò)錯(cuò)，，你你在在辦辦公公室室和和在在自自己己的的臥臥室室所所表表現(xiàn)現(xiàn)的的大大多多不不同同，，但但是是記記住住，，不不管管你你在在哪哪里里，，你你都都是是人人。。你你不不應(yīng)應(yīng)該該停停止止信信任任你你基基本本的的本本能能，，不不管管你你是是在在商商業(yè)業(yè)交交易易或或進(jìn)進(jìn)行行有有關(guān)關(guān)個(gè)個(gè)人人的的談?wù)勁信??！?023/1/4121你對(duì)別別人的的行為為的解解釋是是自動(dòng)動(dòng)的、、立即的的和下下意識(shí)識(shí)的，，因此此要注注意?。?！忽視文文化背背景是是很危危險(xiǎn)的的。寄希望望于來來自某某一國(guó)國(guó)家人人的某種種行為為是有有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。在不同同的文文化中中，同同樣的的行為為可能能表示示不同同的含含義與來自自其他他國(guó)家家的人人進(jìn)行行談判判:ITCM7:U4:4.5-12023/1/4122練習(xí)4.5-1不同文文化之之間差差異：：不同文文化之之間的的差異異可能能對(duì)談?wù)勁杏杏杏绊戫?ITCM7:U4:4.5-22023/1/4123不同區(qū)區(qū)域的的文化化差異異而導(dǎo)導(dǎo)致誤誤解的的例子子...良好的的個(gè)人人關(guān)系系和信信任的的重要要性談判所所涉及及的人人的地地位和和背景景的重重要性性相對(duì)于于團(tuán)體體的個(gè)個(gè)人的的重要要性對(duì)于諸諸如年年齡，，種族族和性性別等等問題題的不不同理理解禮儀的的重要要性及及熟悉悉程度度好客和娛樂樂的重要性性時(shí)間觀念和和準(zhǔn)時(shí)以及及會(huì)談結(jié)束束期限的重重要性討論時(shí)要保保持相互身身體的距離離以及身體體接觸的作作用ITCM7:U4:4.5-3123692023/1/4124談判是科學(xué)學(xué)，更是藝藝術(shù)!拳不離手，，曲不離口口!不斷磨練、、不斷積累累、才能使使之最終成成為大家達(dá)達(dá)成目標(biāo)的的手段2023/1/4125更多的例子子...詳細(xì)信息的的重要性對(duì)于明確信信息和間接接信息的態(tài)態(tài)度應(yīng)對(duì)，承受受，爭(zhēng)論和和面對(duì)的能能力情感如何表表達(dá)以及可可能接受的的情感對(duì)于討論中中的沉默的的態(tài)度ITCM7:U4:4.5-42023/1/4126更多...對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的的態(tài)度議價(jià)的角色色對(duì)比過去和和未來，以以及傳統(tǒng)和和慣性與創(chuàng)創(chuàng)新和變革革的重要性性對(duì)待短期獲獲利和長(zhǎng)期期發(fā)展關(guān)系系的態(tài)度詳盡書面協(xié)協(xié)議的重要要性對(duì)待計(jì)劃改改變的態(tài)度度…ITCM7