金融營銷技巧瀟瀟憶情作品目錄一、

專業(yè)化金融銷售二、

客戶經(jīng)營01銷售是什么02專業(yè)化銷售流程03客戶拓展一、專業(yè)化金融銷售銷售是什么Whatisthesales01

4C

需求

代價

壓力

溝通

4P

產(chǎn)品

價格

通路

促銷銷售是什么？1-1市場營銷因素銷售的三個基本要素：

銷售人員

銷售對象銷售產(chǎn)品銷售定義：最大限度滿足顧客需求的同時，達到賣出商品的目的。銷售是什么？1-2完整的銷售定義強勢推銷人情推銷

顧問式銷售（專業(yè)化銷售)誤區(qū)緣故式銷售==人情推銷專業(yè)化銷售==強勢推銷觀念變化：改“推”為“引導”行動變化：銷售是什么？1-3銷售觀念的變革例子-洗頭請問先生要洗頭還是剪頭嗎？請坐這兒！請問先生用什么洗發(fā)水？請問先生力量夠不夠？頭部按摩-肩部-背部-左手-右手請問先生還要不要再洗一次？現(xiàn)在沖洗可以嗎？

……定義：遵循一定的規(guī)律，運用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復進行某一系列的動作。1-4什么叫專業(yè)銷售是什么？

我們推銷的是無形產(chǎn)品，是服務的承諾。

推銷需要我們要對人性的了解與運用，推銷產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶.1-5我們推銷的是什么？銷售是什么？金融營銷人員定位優(yōu)秀金融營銷人員=

一流銷售人員+研究咨詢專家1-6金融營銷人員定位銷售是什么？專業(yè)化化銷售售流程程Professionalsalesprocess02專業(yè)目標與與計劃劃客戶拓拓展接觸前前準備備接觸與與探詢詢能力展展示締結協(xié)協(xié)議跟蹤服服務拒絕處處理專業(yè)化化銷售售流程程2-1專業(yè)化化銷售售流程程考核目目標◎轉正目目標◎晉升目目標2-2目標與與計劃劃專業(yè)化化銷售售流程程養(yǎng)成良良好的的工作作習慣慣工作日日志填填寫——一日之之計在在于昨昨夜工作日日志入入睡前前填寫寫，以以免于于第二二天不（不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？）2-2目標與與計劃劃專業(yè)化化銷售售流程程客戶拓拓展Clientdevelopment03拓展的的含義義客戶拓拓展的的重要要性——永續(xù)經(jīng)經(jīng)營的的基礎礎拓展的的含義義客戶拓拓展的的重要要性——永續(xù)經(jīng)經(jīng)營的的基礎礎我們的的誤區(qū)區(qū)：傍傍一大大款足足矣客戶拓拓展3-1客戶拓拓展的的含義義個人準準客戶戶——有錢、、易接接近、、有投投資或或轉戶戶需求機構準準客戶戶——有錢、、有投投資或或轉戶戶需求需求清楚的的可衡量量的有共識識的3-2準客戶戶應具具備的的條件件——證券營營銷為為例客戶拓拓展A類：很有錢錢、易易接近近、投投資需需求明明顯、、轉戶需需求迫迫切B類：已在其其他證證券公公司開開戶，，有轉轉戶需需求C類：有錢但但投資資股市市意向向不太太明顯顯，轉轉戶需求求不明明確D類：沒多少少錢或或者根根本不不會轉轉戶3-3準客戶戶分類類客戶拓拓展緣故法法介介紹紹法咨詢法法直直沖法法隨機法法資資料收收集法法信函開開拓法法社社團開開拓法法目標市市場開開拓3-4客戶開開拓的的方法法客戶拓拓展運用自自己熟熟悉的的人及及身邊邊的人人際關關系進進行客客戶拓拓展特點：：1．準客客戶資資料容容易收收集2．被拒拒絕的的機會會較少少3．成功功的機機會較較大對象：：親屬屬、同同學、、同好好、同同事、、鄰居居、同同鄉(xiāng)等等1、緣故故法我親屬同學同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學同事緣故網(wǎng)網(wǎng)絡示示意圖圖利用個個人多多年來來建立立的人人際關關系進進行客客戶開開發(fā)，，這些些人都都是自自己所所認識識的或或有密密切關關系的的人，，對你你關心心且有有信心心，是是你發(fā)發(fā)展客客戶群群的基基礎。。A、已已認認識識的的親戚：包括自己及配偶雙方的親戚；鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動認識的人；師生關系：小學、中學、大學的同學、校友、老師；舊同事：以前的老板、上司、同事；消費關系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地；老客戶、舊同行的朋友；緣故故法法客客戶戶細細分分B、生生活活圈圈子子共同同興興趣趣愛愛好好：：文文學學、、音音樂樂、、美美術術、、球球類類、、健健身身及及運運動動等等休閑閑娛娛樂樂方方面面同同好好者者；；所屬屬同同一一團團體體：：參參加加同同學學會會、、同同鄉(xiāng)鄉(xiāng)會會、、家家長長會會、、教教會會等等民民間組組織織活活動動所所結結識識的的人人群群商商會會；；注意意：對A、B兩類類準準客客戶戶進進行行展展業(yè)業(yè)時時，，優(yōu)優(yōu)點點是是容容易易直直接接切切入入正正題題，，同同時時也也存存在在兩兩種種障障礙礙：：1）可可能能對對金金融融投投資資有有偏偏見見；；2）可可能能覺覺得得你你在在利利用用他他；；掃除除障障礙礙的的原原則則是是：：一一、、以以專專業(yè)業(yè)形形象象出出現(xiàn)現(xiàn)，，爭爭取取信信任任；；二二、、掃掃除除存存在在的的偏偏見見；；三三、、讓讓準準客客戶戶確確實實感感覺覺到到你你很很關關心心他他。。緣故故法法客客戶戶細細分分建立立影影響響力力中中心心利用用他他人人的的影影響響力力，，延延續(xù)續(xù)客客戶戶，，建建立口口碑碑。。正如如名名牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品會會對對客客戶戶的的購購買買行行為為產(chǎn)產(chǎn)生生影影響響一一樣樣，，成成功功人人士士的的推推薦薦將將在在很很大大程程度度上上會會消消除除準準客客戶戶的的疑疑慮慮。。所所以以，，我我們們可可以以通通過過優(yōu)優(yōu)質質的的服服務務與與一一個個或或多多個個社社會會資資源源較較多多的的人人士士建建立立良良好好的的關關系系，，即即建建立立一一個個影影響響力力中中心心，，從從而而利利用用他他人人的的影影響響力力，，去去延延續(xù)續(xù)新新的的客客戶戶，，建建立立口口碑碑。。2、介紹法“有影響力人人士”包括括：A、緣故法所所認識的人人；B、現(xiàn)有客戶戶；C、準客戶；；D、街頭訪問問、咨詢，，獲取的準準客戶E、舉辦投資資講座特點：1、目的明確確，可開門門見山2、被介紹的的準客戶容容易接納要領：直接讓客戶戶介紹象他他一樣有能能力投資的的人介紹法住宅區(qū)、商商業(yè)區(qū)擺臺臺咨詢3、咨詢法直接到辦公公大樓或家家庭做陌生生拜訪。（社會關系系少的員工工必須做的的方法）優(yōu)點：1、市場無限限大，客戶戶無限多2、可以立即即進行營銷銷面談階段段3、無得失心心、以量取取質4、極好的推推銷技巧的的鍛煉機會會缺點：1、較大的挫挫折感2、需要更大大的勇氣和和不屈不饒饒的精神3、需要較長長時間與客客戶建立關關系4、直沖法生活中隨時時關注身邊邊的陌生人人，隨機應應變，主動動認識，從從而發(fā)展成成為客戶5、隨機法關注各種新新聞、報刊刊、雜志等等，收集一一些單位或或個人的信信息。6、資料收集集法通過信件或或E-MAIL形式聯(lián)絡客客戶，發(fā)送送一些投資資新聞與建建議，引起起客戶興趣趣7、信函開拓拓法參加各種社社團組織，，如俱樂部部、沙龍、、旅行團等等活動，認認識不同的的人8、社團開拓拓法步驟：1、選定某棟棟大廈或生生活區(qū)為目目標市場2、以小組為為單位對目目標市場進進行調查3、制訂宣傳傳和拓展的的策略和實實施步驟4、小組內分分工5、準備相應應的宣傳資資料和器材材6、按制定的的策略實施施組織團隊，，統(tǒng)一對某某一區(qū)域進進行宣傳和和客戶開拓拓9、目標市場場開拓1、取得名單單，建立準準客戶卡2、收集相關關準客戶資資料3、整理分析析資料，確確定應對策策略4、取得聯(lián)系系，培養(yǎng)關關系5、決定最佳佳的接觸時時機與方法法6、過濾不合合適的對象象客戶開拓步步驟注：過濾不不合適的對對象在客戶拓展展過程中，，經(jīng)常會添添加新的準準客戶名單單，同時也也會過濾掉掉一些不合合適的對象象。有的是是在分析客客戶基本資資料時就放放棄，有的的是聯(lián)系幾幾次后擱置置。注意：不要讓不可可能成為你你的客戶的的人影響自自己的判斷斷力，比如如：根本見見不到的人人；根本沒沒有資金的的人，需要要果斷地取取舍。一、應具備備的基本素素質二、拜訪前前的電話約約訪三、拜訪前前的安排客戶拓展3-5接觸前準備備K（Knowledge）知識A(Attitude)態(tài)度S(Skill)技巧H(Habit)習慣一流營銷人人員的基本本素質（KASH）有人說營銷銷人員是““萬金油””無論是政政治、經(jīng)濟濟、教育、、藝術、經(jīng)經(jīng)營、金融融、體育等等方面都要要了解，而而特別對金金融市場的的投資理財財更應是行行家。股票、基金金、保險等等金融的專專業(yè)知識一一定要豐富富，熟悉各各種股票，，每天多看看大勢分析析，平時多多收集一些些股市信息息等，談起起各種金融融產(chǎn)品能有有一套。另另外對當前前的國際、、國內的經(jīng)經(jīng)濟形勢等等都要了解解。非專業(yè)知識識也要涉獵獵，每個客客戶都有不不同的愛好好，投其所所好才能建建立融洽的的關系。知識：對公司了解解，對公司司忠誠，與與公司榮辱辱與共，把把自己所從從事的工作作作為一種種事業(yè)，才才能有一個個好的心態(tài)態(tài)。三心：吃苦心、平平常心、奮奮斗心（信心、恒恒心、上進進心）態(tài)度：交際技巧、、推銷技巧巧、個人業(yè)業(yè)務管理技技巧時間管理----嚴格按制定定的時間安安排執(zhí)行。。信守承諾----填寫工作日日志的習慣慣----每天訂立訪訪問計劃----技巧：習慣：切忌在電話話中談投資資的具體事事宜，一般般一個電話話控制在5分鐘之內。。電話約訪目目的——取得與準客客戶見面的的機會拜訪前的電電話約訪練習—話術準備及及演練（打打電話前想想好要說的的話，并練練習幾面）放松—心情放松，，設想與熟熟悉的人打打電話。信心與熱忱忱—熱忱與信心心能通過電電話的傳遞遞使客戶感感受到你的服務務與專業(yè)形形象。微笑—微笑是服務務行業(yè)制勝勝的法寶，，經(jīng)紀人的的最基本的的條件就是永永遠保持微微笑，微笑笑始終貫穿穿電話中。。1、心理準備備電話約訪前前的準備準備名單—確認將要聯(lián)聯(lián)系的客戶戶名單與了了解的資料料放在電話旁。確認時間—約見準客戶戶時確認客客戶比較恰恰當?shù)臅r間間，不同職業(yè)的客戶戶有不同的的工作習慣慣，時間安安排也會不一樣。地點安排—盡可能選擇擇安靜環(huán)境境的地方。。辦公座—準備好白紙紙、筆、名名單、電話話號碼，隨隨時做好記記錄。2、工作準備備電話約訪前前的準備＊提示介介紹者＊介紹自自己及公司司＊建立關關系說明＊打電話話的目的＊要求面面談＊反對處處理＊約定時時間＊結束語語（確認））電話約訪的的內容要素素喂，您好，，是陳總嗎嗎？（提示介紹者者）我是XXX銀行/證券公司的的投資顧問問/理財顧問+++（介紹自己己及公司））我是楊++總的朋友（建立關系系）聽楊總介紹紹說，您熱熱情直爽，，事業(yè)有成成，而且在在投資方面面有豐富的的經(jīng)驗，他他建議我要要好好向您您學習（說明打電電話的目的的）我想找個時時間拜訪您您，當面向向您請教，，您不會介介意吧？（要求面談談）不知道陳總總您是明天天下午還是是后天上午午比較方便便？（約定時間間）那好陳總，，明天下午午3點鐘我準時時到您辦公公室，到時時見！（結束語））[范例]----反對處理忙陳總，您放放心，就10分鐘，不會會耽誤您很很多時間的的無興趣陳總，冒昧昧問一句，，您以前做做過基金投投資嗎？沒有？沒關關系。這樣吧，我我們見一面面，了解一一項投資渠渠道對您來來說肯定有有好處的，而且不不會耽誤您您多少時間間的。電話里介紹紹陳總，電話話里很難講講清楚，因因為我還要要給您看些些資料。資料寄過來來好了陳總，資料料只是一方方面，還有有些具體事事宜需要當當面解說才才能清楚，，陳總，您您不用擔心心耽誤您很很長時間，，就十分鐘鐘，您看是是明天下午午還是……----約定時間不知道陳總總您是明天天下午，還還是后天上上午比較方方便呢？----結束語那好陳總，，那就明天天下午3點鐘，我會會準時到您您的辦公室室，到時見見。

準備名單

確認認最佳拜訪訪時間

準客客戶的研究究與對策

安排排最佳拜訪訪路線

話術術的準備與與演練

心理理準備拜訪前的安安排推銷工具的的準備----各種資料，，公司宣傳傳冊、證件件、計算器器、個人資資料等對準客戶的的研究----利用準客戶戶卡對準客客戶進行研研究，做到到有的放矢矢，會收到事半功功倍的效果果。確定最佳拜拜訪時間----選擇的時間間佳，可以以幫助我們們在客戶面面前建立良良好的印象，否否則打擾客客戶將不利利于我們的的營銷工作作。安排拜訪路路線----計算交通所所需要時間間地點安排----（如餐廳應應選擇較安安靜角落；；公司選擇擇私人辦公公室或會客客室）話術的準備備與演練----心里準備----既有強烈的的企圖心也也要保持一一顆平常心心。注重儀表，，確保專業(yè)業(yè)形象接觸探詢的的目的通過寒喧、、贊美，與與準客戶建建立良好的的關系，了了解準客戶戶的需求，，獲得展示示自己和公公司的機會會。客戶拓展3-6接觸與探詢詢接觸開門話話術：“張總您好好！”“我是**公司的，，是您的朋朋友楊總介介紹過來的的，這是我我的名片。。”“聽楊總說說，您在事事業(yè)上很成成功，而且且樂于助人人，楊總對對您大加贊贊賞，他建建議我一定定要來拜訪訪您?！薄八晕覍３虂戆菰L訪您主要是是想結識您您這樣的朋朋友，向您您請教，順順便也向您您推薦一份份投資計劃劃?！保ㄎ夷茏孪聠?？謝謝謝！--贊美）接觸重點--寒喧技巧老總----談話圍繞對對方的事業(yè)業(yè)，成就贊贊美，用請請教的口吻吻?！瓣惪偰@這樣年輕就就取得這樣樣的成就，，我一定要要向您請教教您成功的的秘訣。””“王總，您您的辦公室室設計的很很別致，很很有品味，，是誰設計計的？”從其公司實實力、辦公公環(huán)境、員員工素質、、工作態(tài)度度等找贊美美點一般人員----側重于子女女、配偶、、生活、工工作、愛好好等方面入入手進行贊美美。家庭主婦----子女教育、、孩子健康康成長等入入手。總結：男人人重事業(yè)，，女人重視視年齡、穿穿著打扮、、化裝、子子女、家庭等，我我們要投其其所好。贊美要貼切切自然，態(tài)態(tài)度要真誠誠，熱情。。接觸重點--贊美技巧個人資料---年齡、學歷歷、性格、、工作性質質、家庭情情況、收入入、業(yè)余愛愛好等公司資料---公司經(jīng)營、、人員、、公司結構構、投資、、贏利等情情況通過資料收收集，我們們可以得出出初步判斷斷：是否有能力力投資？有有何種理財財需求？投資額將會會有多大？？何時會投入入？探詢的內容容開門見山，，禮貌地告告訴客戶你你想了解的的資料逐一提問，，不要一口口氣提出多多個問題簡單明確，，避免使用用過多專業(yè)業(yè)詞語尋找適當答答案，若客客戶答非所所問或回答答過于籠統(tǒng)統(tǒng)，應把問問題范圍縮縮小提問的技巧巧※建立良好的的第一印象象※消除準客戶戶的戒心※制造準客戶戶感興趣的的話題※聆聽※避免爭議接觸要領☆準時赴約----提前5分鐘到達見見面地點，，提前做好精神和和心理上的的準備☆儀表表整潔----職業(yè)裝☆善用用肢體語言言----握手、遞名名片、微笑笑、坐姿、站姿、、眼神等敲門—開門、關門門—遞名片、自自我介紹—坐姿—建立良好的的第一印象確認提問→證實已有信信息的準確確性，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)已有信息息的不準確確性。新資訊提問問→更新信息，，填補空白白，獲取客客戶概念中中的一些圖圖景。態(tài)度提問→探尋客戶對對某種事物物的態(tài)度和和為人處事事的某些價價值觀。承諾提問→幫助搞清在在銷售中的的位置的提提問開放式封閉式常規(guī)提問概念銷售中中的四種提提問善于提問△時間被占用用△擔心被騙、、懷疑被利利用△資金的安全全△保密為了消除準準客戶的戒戒心，我們們最好能表表達出我們們的意思：：A不會占用太太多的時間間，影響他他的工作。。B不是來賺他他的錢的，，是以投資資顧問的身身份出現(xiàn)，，幫助他去去賺錢。消除準客戶戶的戒心制造準客戶戶感興趣的的話題，激激發(fā)準客戶戶的表現(xiàn)欲欲每個人都渴渴望得到別別人的重視視和贊美，，只是都把把這種需求求隱藏在心心底，或苦苦于沒有表表現(xiàn)的機會會，因此我我們可根據(jù)據(jù)準客戶的的興趣和愛愛好，制造造興趣的話話題，激發(fā)發(fā)準客戶的的表現(xiàn)欲望望。“陳總，您對對金融投資資這樣內行行，我相信信您對基金金市場也有有研究吧，，您對投資資基金有什什么看法？？”制造興趣話話題聆聽的技巧巧保持耐心（（讓準客戶戶暢所欲言言，使他感感受尊重））全神貫注（（集中注意意力）緊記目的，，避免爭論論記錄有用、、易忘內容容眼神與表情情，不打斷斷對方的談談話聆聽無論客戶說說什么，都都不要與準準客戶爭議議，而應該該用肯定的的語言和動動作鼓勵客客戶說下去去。如果準準客戶說的的是錯誤的的，也不要要與之爭執(zhí)執(zhí)。公式：：“是……但是….”“您的分析很很有水平，，我很佩服服，不過，，我也聽到到另外一種種觀點……”“是的，您說說的有道理理，我有很很多客戶當當初都是這這種看法，，但是，我我覺得……”避免爭議公公式能力展示的的目的：通過對公司司的特色介介紹，對自自己在金融融業(yè)能力和和業(yè)績的展展示，激發(fā)發(fā)準客戶的的興趣，從從而聽從你你的投資建建議，開戶戶或轉托管管?？蛻敉卣?-7能力展示1、基金的發(fā)發(fā)展狀況（（成功者的的故事）2、各種投資資比較3、自己公司司的優(yōu)勢4、自己成功功薦基金的的案例5、推薦投資資品種（或或投資建議議書）激發(fā)興趣★專業(yè)形象★資料料展示★位置置與肢體語語言★眼神神展示時注意意的要點1、自己介紹紹與特色展展示—個人簡歷、、資格證書書、工作證證書、榮譽譽證書等2、公司介紹紹以及網(wǎng)點點特色3、公司服務務產(chǎn)品資料料4、簡報資料料—相關資訊剪剪貼5、客客戶戶舉舉例例（（某某某某客客戶戶的的情情況況，，忌忌提提真真名名））資料料展展示示----人類類五五覺覺中中所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的效效果果分分別別是是視視覺覺60%、聽聽覺覺20%、觸觸覺覺15%、嗅嗅覺覺3%、味覺覺2%所以以充充足足的的資資料料展展示示有有助助于于取取信信準準客客戶戶。。取信信準準客客戶戶方方法法注意意事事項項1、位位置置與與肢肢體體語語言言感性性位位置置與與理理性性位位置置2、眼眼神神3、用用筆筆指指點點（（盡盡量量不不用用手手指指））1、每每份份資資料料配配合合一一段段話話術術2、資資料料在在重重點點處處用用色色筆筆劃劃線線，，并并用用筆筆指指引引3、資資料料位位置置擺擺在在客客戶戶正正前前方方4、要要練練習習一一邊邊說說話話一一邊邊翻翻資資料料的的熟熟練練動動作作展示示資資料料技技巧巧A取得得口口頭頭承承諾諾B簽定協(xié)議議（開戶戶）客戶拓展展3-8締結協(xié)議議◎推定承諾諾法◎利利誘法◎二二擇一法法取得口頭頭承諾的的方法經(jīng)過展示示說明后后，假設設客戶已已經(jīng)同意意，我們們應該馬馬上邀請請準客戶戶來公司司參觀，，請帶上上身份證證、代理理人身份份證（機機構：營營業(yè)執(zhí)照照復印件件、委托托授權書書、委托托代辦人人身份證證）等，，并適時時要求辦辦理開戶戶手續(xù)。。推定承諾諾法通過手續(xù)續(xù)費返還還、優(yōu)惠惠、打折折等服務務的承諾諾、送電電腦等吸吸引客戶戶。利誘法“陳總，您您是親自自來我們們公司辦辦理手續(xù)續(xù)呢？還還是派您您的助手手去呢？？”“您看是明明天上午午還是下下午比較較方便？？”二擇一法法參觀時是是最佳締締結協(xié)議議（開戶戶）的時時機過渡話術術：“陳總，，您對我我們公司司的服務務有什么么意見和和建議？？”“陳總，，這里有有些資料料麻煩您您填一下下?！焙灦▍f(xié)議議⊙提前準備備所有開開戶資料料和洽談談場所（（須談條條件的機機構戶和和大客戶戶必須事事先請公公司領導導協(xié)助））；⊙準準客戶參參觀完后后，將準準客戶引引到已準準備好的的洽談場場所（或或總經(jīng)理理辦公室室）；⊙與與準客戶戶坐同一一方向。。動作關鍵鍵辦完手續(xù)續(xù)后不要要忘了給給出服務務承諾以以加強其其信心。。結束動作作關系到交交易量的的大小、、自己的的收入與與發(fā)展、、客戶的的留存、、口碑、、新客戶戶來源等等方面。。跟蹤服務務的重要要性客戶拓展展3-9跟蹤服務務A交易服務務（軟、、硬件））B附加值服服務（感感情投資資）正確處理理客戶的的抱怨在處理客客戶的抱抱怨時，，不管他他的抱怨怨是否有有道理，，你都要要保持真真誠合作作的態(tài)度度，而且且要寬宏宏大量，，勇于承承擔責任任。世界著名名推銷專專家戈德德曼在實實踐中總總結出的的18條建議中中有一條條值得借借鑒：直面怨怒怒的上帝帝，記住住，你是是不能向向一個發(fā)發(fā)怒的客客戶講道道理的。。跟蹤服務務方法介紹法法的運運用——良好的的口碑碑是一一張邁邁向成成功的的通行行證！！準客戶戶的再再拓展展準客戶戶拒絕絕的原原因1、不信信任(你、公公司)2、害怕怕風險險3、行情情不好好4、其它它拒絕的的本質質1、拒絕絕是一一種習習慣2、拒絕絕可以以真正正了解解準客客戶所所想3、拒絕絕是提提升推推銷能能力的的最好好機會會客戶拓拓展3-10拒絕處處理異議是是指在在營銷銷過程程中客客戶提提出不不同意意見或或關心心事項項，“異議代代表商商機”，提出出異議議表示示客戶戶在聽聽你的的說話話，他他可能能希望望了解解更多多的資資訊；；妥善善處理理客戶戶異議議可增增強專專業(yè)形形象，，并促促成交交易。。1、異議分分類；；2、產(chǎn)生異異議的的原因因：3、對待異異議的的正確確態(tài)度度：4、處理異異議;處理異異議不成立立的異異議只是疑疑問，，隨后后解釋釋回答答；慣性提提出，，有玩玩笑成成份，，報之之一笑笑。成立的的異議議令目標標客戶戶憂慮慮、困困惑之之處，，必須須正面面回答答決策前前的猶猶豫心心理抗拒被被推銷銷心理理曾經(jīng)與與證券券公司司/銀行有有過不不愉快快交往往經(jīng)歷歷不明白白或沒沒有充充分了了解證證券投投資/金融產(chǎn)產(chǎn)品對股票票、基基金投投資等等不感感興趣趣、不不認同同自己己有投投資需需求產(chǎn)生異異議的的原因因異議分分類是一件件很正正常的的事（（做好好心理理準備備）以正面面的態(tài)態(tài)度對對待異異議妥善安安置客客戶異異議有有助于于增加加專業(yè)業(yè)形象象員工要要勇于于面對對客戶戶提出出的異異議，，假如如沒有有客戶戶的異異議，，也就就不需需要員員工進進行展展業(yè)活活動；；一般新新營銷銷人員員面對對客戶戶的反反對意意見，，容易易產(chǎn)生生恐懼懼感；；而成成熟的的營銷銷人員員則歡歡迎客客戶提提出各各種反反對意意見，，因為為反對對意見見代表表客戶戶有興興趣，，員工工有機機會展展現(xiàn)自自己所所長。。在這這種情情況下下，營營銷人人員一一方面面要準準備可可信的的答案案；另另一方方面，，要有有一套套處理理異議議的方方法和和技巧巧，使使客戶戶在保保持尊尊嚴的的前提提下，，接受受營銷銷人員員的勸勸說。。對待異議的的正確態(tài)度度處理異議（1）耐心聆聽聽，不要打打斷對于客戶的的異議我們們應耐心傾傾聽。如中中途打斷客客戶的談話話，給客戶戶的感覺是是：A、客戶的異異議是明顯顯的錯誤；；B、客戶的異異議是微不不足道的；；C、營銷人員員認為沒有有必要聽客客戶說話；；事實上，一一次好的營營銷面談并并不是營銷銷人員說的的太多，而而是讓客戶戶多說一些些，整個面面談過程中中，如能讓讓客戶講的的時間占到到60%---70%，而你自己己說的時間間占30%--40%，那么這樣樣的營銷成成功的機會會就大。處理異議方方法（2）重復客戶戶的異議與與提問的技技巧運用聽完客戶的的異議后，，第一件要要做的事是是對客戶異異議的主要要觀點進行行重復，使使自己確實實了解客戶戶關注的問問題所在，，便于接下下來處理客客戶異議；；通過帶有提提問的異議議復述，要要求客戶給給與肯定或或否定的回回答；對比較模糊糊或籠統(tǒng)的的異議，營營銷人員要要提問使異異議具體化化，便于解解決問題處理異議方方法（3）運用““是…..但是…...””技巧其含義是：：如果客戶戶的異議有有一些道理理（哪怕是是1%）也應該同意意客戶說的的是合理的的，對客戶戶的觀點予予以肯定，，然后提出不不同意見，，進行耐心心解釋說服服。這種方法不不僅表示營營銷人員對對客戶的尊尊重，同時時可以減少異議，，創(chuàng)造和諧諧的氣氛。。（4）直接否定定當客戶的異異議毫無道道理時，營營銷人員當當然不能先先肯定后來來否定了。。注意：使用此方法法時要多加加小心，否否則會帶來來客戶敵意意的危險。。案例：客戶王小姐姐：“聽說說，你們營營業(yè)部電腦腦經(jīng)常出故故障”（實實際營業(yè)部部電腦很很少出故障障）處理異議方方法（5）異議的防防止業(yè)務人員在在接近準客客戶之前就就估計到客客戶可能提提出的異議，有些雙方明明顯都能感感覺到的問問題，與其讓客客戶提出來，倒倒不如由業(yè)業(yè)務人員自自己提出來來。所謂異異議的防止就是由業(yè)業(yè)務人員主主動將異議議提出來，，避免有客客戶提出來，但業(yè)務務員的事先先準備好答答復異議的的方法和內內容。優(yōu)點：A、異議由自自己提出并并由自己控控制；B、異議由自自己提出，，有利于主主動，不會會出現(xiàn)由客戶提出異異議后自己己處于必須須辯護的立立場；缺點：自己可能提提出本來客客戶不會提提出的異議議處理異議方方法1、你能保證證我賺錢嗎嗎2、你們能提提供什么樣樣的條件和和好處3、你們能提提供什么服服務4、股市風險險太大，我我不玩5、我被套好好幾年了6、我很忙7、讓我考慮慮考慮再說說吧8、現(xiàn)在行情情不好，等等行情好的的時候再說說吧常見拒絕問問題處理——證券投資營營銷舉例9、我有朋友友在證券公公司，炒股股找他就行行了10、我有專門門人負責投投資11、我在炒期期貨，比炒炒股票好12、你們公司司勢力比不不上其他大大證券公司司13、某某證券券公司離我我家近，方方便，沒必必要換14、我的資金金全在某某某公司，我我和他們老老總關系挺好，不不好意思換換15、你們的場場地太差了了常見拒絕問問題處理1、你能保證證我能賺錢錢嗎？我不能保證證，因為股股市的風險險性使人不不可能作出出這樣的承承諾，如果果有人向您您作出這樣樣的承諾，，您會相信信嗎？但是是我可以承承諾給您最最好的服務務，使您舒舒舒服服賺賺錢。2、你能給我我提供什么么服務？全方位的服服務：舒適適的環(huán)境、、最快的信信息、個人人信息的提提醒、準確確的操作建建議、經(jīng)常常的良性溝溝通……3、股市風險險太大，我我不敢去炒炒。自古以來利利潤越大風風險性也越越大，現(xiàn)在在銀行利息息低，投資資渠道又這這樣少，股股市不失為為一種較好好的投資理理財?shù)姆椒ǚā?、過去幾年年我虧損不不少，我不不再玩了。。股市難有常常勝將軍，，也不會有有永遠的輸輸家，吃一一塹長一智智嘛，我會會盡力為您您提供資訊訊等方面的的協(xié)助。5、我很忙，，過段時間間再說吧。。很抱歉在您您忙的時候候打攪您，，請給我五五分鐘時間間，向您介介紹一份投投資計劃。。那這樣吧吧，陳總，，我看出您您確是很忙忙，那我們們另外訂個個時間吧，，您看是明明天上午還還是下午比比較方便？？常見拒絕問問題：6、讓我考慮慮考慮股票投資有有風險，是是需要仔細細考慮，您您看這樣吧吧，明天我我?guī)愕轿椅覀児緟⒂^參觀，，到股市上上看看，再再作決定，，好嗎？7、現(xiàn)在是熊熊市，等牛牛市來了再再說吧市場的變化化瞬息萬變變，現(xiàn)在雖雖然是熊市市，也可能能轉機就要要出現(xiàn)，到到時候還要要辦理開戶戶等手續(xù)，，很難搶得得先機。何何況熊市操操作好的話話照樣能賺賺錢。8、我有朋友友在證券公公司，我炒炒股當然找找他啦。請問你那位位朋友在哪哪家公司，，做什么的的？其實，，操作股票票，找一位位好的投資資顧問非常常重要，投投資顧問將將提供各種種服務，如如信息提供供等9、我在玩期期貨，我覺覺得炒期貨貨比炒股票票更容易賺賺錢。據(jù)我所知，，期貨的風風險性比股股票要大的的多，陳總總您是非常常精明的人人，您肯定定知道分散散投資的重重要性，多多方投資分分散風險，，就好比把把10個雞蛋分放放10個藍里而不不放在一個個藍里一樣樣，您說是是吧。10、某某證券券離我家近近，方便，，沒必要改改換。很多人都會會這樣認為為，這是一一種習慣，，但是，國國外的經(jīng)驗驗告訴我們們，從長遠遠來看選擇擇一個好的的投資顧問問非常重要要，各種后后勤服務一一定要跟上上。1、接接觸觸探探詢詢關關2、能能力力展展示示關關3、全全程程演演練練關關過關關實實戰(zhàn)戰(zhàn)考考試試客戶戶經(jīng)經(jīng)營營Customermanagement二建立立客客戶戶檔檔案案配送送基基本本服務務套套餐餐客戶戶溝溝通通有選選擇擇的的樹立立形形象象確定定服服務務戰(zhàn)略略個性性化化服服務務評估估服服務務效效果果日常常維維護護多維維開開拓拓，，獲取取客客戶戶資資訊訊建立立準準客客戶戶檔檔案案進行行成成功功銷銷售售，客客戶戶開開戶戶銷售售階階段段客戶經(jīng)營階段9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:00:1416:00:1416:0012/31/20224:00:14PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2216:00:1416:00Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:00:1416:00:1416:00Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2216:00:1416:00:14December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:00:14下午午16:00:1412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:00下下午12月-2216:00December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3116:00:1416:00:1431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿