第4章C2C電子商務(wù)案例分析引導(dǎo)案例騰訊公司的拍拍網(wǎng)站P1483.1C2C電子商務(wù)概述CompanyLogo目錄C2C的含義1網(wǎng)絡(luò)消費需求的特征2網(wǎng)上消費者消費心理3網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程4C2C模式的特點54.1.1C2C的含義

C2C（ConsumertoConsumer）是消費者對消費者的商務(wù)模式。4.1.2網(wǎng)絡(luò)消費需求的特征1、個性消費的回歸。過去：將消費者作為單獨個體進(jìn)行服務(wù)近代：工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代：個性化消費2、消費需求的差異化個性化消費、不同的時代/環(huán)境使網(wǎng)絡(luò)消費需求呈現(xiàn)出差異性。針對性的方法和措施構(gòu)思、設(shè)計、制造、包裝、運輸、銷售3、消費的主動性增強4、對購物方便性的需求與對購物樂趣的追求并存5、價格仍然是影響消費心理的重要因素6、網(wǎng)絡(luò)消費仍然具有層次性精神產(chǎn)品的消費日用消費品7、網(wǎng)絡(luò)消費者的需求具有交叉性各個層次的消費不是相互排斥的，而是緊密聯(lián)系的。8、網(wǎng)絡(luò)消費需求的超前性和可誘導(dǎo)性。網(wǎng)上購物的消費者以中青年為主，喜歡超前和新奇的商品，容易被新的消費動向和商品介紹所吸引。9、網(wǎng)絡(luò)消費中女性占主導(dǎo)地位與企業(yè)消費者相比，個人消費者還具有如下特點：（1）次數(shù)多，量少。（2）隨機性大，容易受促銷等環(huán)境因素影響。（3）很容易轉(zhuǎn)移到其他買家，品牌忠誠度低。（4）對價格敏感。1對消費者滿足感要求更高，追求個性化的消費心理2追求價格實惠的心理3追求快捷、方便的心理4.1.3網(wǎng)上消費者的消費心理4追求趣味的孩童化心理—好奇耐心消費者的購購買過程誘發(fā)需求收集信息比較選擇購買決定購后評價4.1.5C2C模式的特點點1交易雙方以以自然人為為載體，--根本特點。。2平臺作為交交易媒介。。--監(jiān)管責(zé)任3第三方服務(wù)務(wù)支持。閱讀資料：：長尾尾理論4.2拍賣概述網(wǎng)絡(luò)拍賣最最大的優(yōu)點點：可以真真正實現(xiàn)大大量的賣者者和買者同同時談判。。拍賣的含義義《中華人民共共和國拍賣賣法》對拍賣的定定義是：以以公開競價價的方式，，將特定的的物品或財財產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓給最高高應(yīng)價者的的買賣方式式。美國經(jīng)濟學(xué)學(xué)家賣卡菲菲認(rèn)為：拍拍賣是一種種市場狀態(tài)態(tài)，此市場場狀態(tài)在市市場參入者者標(biāo)價基礎(chǔ)礎(chǔ)上具有決決定資源配配置和資源源價格的明明確規(guī)則。。經(jīng)濟學(xué)界認(rèn)認(rèn)為：拍賣賣是一個集集體（拍賣賣群體）決決定價格及及其分配的的過程。拍賣的三個個基本特點點（基本條條件）：1）、拍賣必必須有兩個個以上的買買主。2）、拍賣必必須要有不不斷變動的的價格。3）、拍賣必必須要要有有公開競爭爭的行為。。拍賣的類型型1、英式拍賣賣：公開增增價拍賣2、荷蘭式拍拍賣：公開開降價拍賣賣3、首價密封封拍賣：首首價密封投投標(biāo)拍賣。。--政府項目和和破產(chǎn)租賃賃權(quán)拍賣4、維克瑞拍拍賣：第二二價格密封封拍賣。--報價最高者者支付的價價格是第二二高的報價價。拍賣的應(yīng)用用1.普通消費品品的拍賣。。2.特殊消費品品的拍賣。。3.企業(yè)間的拍拍賣。4.拍賣代理。。4.3“淘寶網(wǎng)”案案例分析目錄

網(wǎng)站定位

1商業(yè)模式2盈利模式3網(wǎng)站營銷策略4經(jīng)營策略5淘寶網(wǎng)概況況淘寶網(wǎng)成立立于2003年5月10日，由阿里里巴巴集團(tuán)團(tuán)投資創(chuàng)辦辦。經(jīng)過6年的發(fā)展，，截至2009年底，淘寶寶擁有注冊冊會員1.7億；2009年全年交易易額達(dá)到2083億人民幣，，是亞洲最最大的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零售商圈圈。4.3.1網(wǎng)站定位現(xiàn)在成立之初定位在C2C定位于C2B4.3.2商業(yè)模式1、創(chuàng)立之初初：對所有有的商戶實實行免費，，目的是首首先培育中中國的C2C市場。。2、大淘寶寶生態(tài)圈聚集了：平平臺提供商商、物流服服務(wù)平臺、、中小企業(yè)業(yè)、個人、、支付平臺臺和客戶服服務(wù)（如呼呼叫中心。。）（1）核心角色色①消費者（（買家）②網(wǎng)絡(luò)分銷銷商。主要區(qū)別于于網(wǎng)絡(luò)分銷銷為主的賣賣家，以及及自有品牌牌和自有生生產(chǎn)為主的的商家。③品牌商和和生產(chǎn)商。。第一類：傳傳統(tǒng)的品牌牌和生產(chǎn)商商，他們在在傳統(tǒng)渠道道已經(jīng)具有有了一定得得品牌知名名度和市場場份額；第二類：依依賴于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)而創(chuàng)建的的新的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)品牌，--不少網(wǎng)絡(luò)分分銷商轉(zhuǎn)型型過來的。。④第三方服服務(wù)商。主要提供各各類營銷工工具和營銷銷服務(wù)。⑤淘寶平平臺。（2）輔助角色色①媒體②資本市場場③政府機關(guān)關(guān)④移動運營營商⑤傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)線下渠道道⑥其他電子子商務(wù)競合合關(guān)系。（（其他獨立立的B2B、B2C的合作商與與淘寶合作作，與淘寶寶生態(tài)圈其其他角色合合作）如何選擇合合作時機、、合作對象象、合作方方式3、新商業(yè)文文明下的大大淘寶2008年，淘寶網(wǎng)網(wǎng)定下戰(zhàn)略略的三個關(guān)關(guān)鍵詞——開放、協(xié)同同、繁榮，通過開放放平臺的方方式，和產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈各個個環(huán)節(jié)協(xié)同同作戰(zhàn)，實實現(xiàn)整個電電子商務(wù)生生態(tài)圈的繁繁榮。09年7月8日，淘寶網(wǎng)網(wǎng)6周年活動上上，淘寶網(wǎng)網(wǎng)總裁陸兆兆禧首次對對淘寶網(wǎng)作作出明確定定義，即淘淘寶=eBay+樂天(Rakuten)+亞馬遜(Amazon)。淘寶不再只只是一個交交易網(wǎng)站。。大淘寶不不僅僅意味味著淘寶網(wǎng)網(wǎng)會越做越越大，大淘淘寶更重要要的含義是是用淘寶做做大整個網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)購物市市場，淘寶寶不但支持持優(yōu)衣庫這這樣的企業(yè)業(yè)在淘寶上上銷售、也也支持他們們獨立網(wǎng)站站銷售，甚甚至還將網(wǎng)絡(luò)購物物嵌入到各各種論壇、、社區(qū)里，，使得網(wǎng)絡(luò)絡(luò)購物無處處不在。而這些嵌嵌入恰恰因因淘寶開放放平臺等的的初現(xiàn)而得得以實施。。最重要的是是，無論在在哪里購物物，都能享享受淘寶超超越線下的的保障體系系：包括以誠信為衡衡量標(biāo)準(zhǔn)的的、透明的口碑碑評價系統(tǒng)統(tǒng)，安全可靠的的第三方擔(dān)擔(dān)保交易系系統(tǒng)，以及由“消費者保保障計劃””、“風(fēng)險控制制系統(tǒng)”、“運營監(jiān)察系系統(tǒng)”和“消費者監(jiān)監(jiān)督系統(tǒng)”等構(gòu)成的的安全交易易系統(tǒng)等。。今年2月2日，淘寶網(wǎng)網(wǎng)宣布，作作為2010年淘寶消費費者年重要要舉措，即即日啟動網(wǎng)購糾紛首首問責(zé)任制制。淘寶網(wǎng)承承諾：只要要在淘寶網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)購出現(xiàn)現(xiàn)交易糾紛紛，買家和和賣家未達(dá)達(dá)成有效協(xié)協(xié)商的，淘淘寶網(wǎng)將一一律先行墊墊賠消費者者。今年年年初，淘寶寶網(wǎng)宣布2010年為消費者者年，并在在1月15日先行啟動動全網(wǎng)購物物保障計劃劃，同時在在年后消費費者維權(quán)平平臺也正式式上線。艾瑞咨詢研研究認(rèn)為，，淘寶2010消費者年及及一系列措措施的啟動動，無論對對于消費者者、商家還還是網(wǎng)購市市場而言，，都是一個個積極的信信號。一方方面，消費費者購物過過程中的任任何一個環(huán)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問問題，均可可以通過統(tǒng)統(tǒng)一的渠道道尋求服務(wù)務(wù)，解決了了部分購物物用戶對于于服務(wù)的擔(dān)擔(dān)憂問題;另一方面，，通過維權(quán)權(quán)平臺，淘淘寶網(wǎng)將不不斷完善商商家和用戶戶之間的誠誠信體系，，此外，隨隨著淘寶網(wǎng)網(wǎng)業(yè)務(wù)不斷斷快速增長長，對消費費者服務(wù)的的重要性更更加凸顯。。大淘淘寶寶的的出出現(xiàn)現(xiàn)將將為為整整個個網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)購購物物市市場場打打造造一一個個透透明明、、誠誠信信、、公公正正、、公公開開的的交交易易平平臺臺，，進(jìn)進(jìn)而而影影響響人人們們的的購購物物消消費費習(xí)習(xí)慣慣，，推推動動線線下下市市場場以以及及生生產(chǎn)產(chǎn)流流通通環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的透透明明、、誠誠信信，，從從而而衍衍生生出出一一個個開開放放、、透透明明、、分分享享和和責(zé)責(zé)任任的的新新商商業(yè)業(yè)文文明明。。4.3.3盈利利模模式式案例例分分析析：：量量子子恒恒到到店店鋪鋪統(tǒng)統(tǒng)計計（（10元/月））C2C網(wǎng)站的收收費來源源，主要要包括交易服務(wù)務(wù)費(包括商品品登錄費費、成交交手續(xù)費費、底價價設(shè)置費費、預(yù)售售設(shè)置費費、額外外交易費費、安全全支付費費、在線線店鋪費費)，特色服務(wù)務(wù)費(包括字體體功能費費、圖片片功能費費、推薦薦功能費費)，增值服服務(wù)費(信息發(fā)布布費、輔輔助信息息費)，以及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告告等。淘寶網(wǎng)的的具體收收費內(nèi)容容（1）旺鋪訂訂購服務(wù)務(wù)淘寶旺鋪鋪以功能能增值來來區(qū)分用用戶，以以達(dá)到收收費的目目的。淘淘寶旺鋪鋪提供什什么服務(wù)務(wù)？：1.提升寶貝貝瀏覽量量，更好好地留住住買家。。2.輕松實現(xiàn)現(xiàn)店鋪（2）淘買家淘寶利用強大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)篩選出您的潛在買家，并通過旺旺給他們發(fā)送促銷信息的營銷工具。簡單來說就是系統(tǒng)根據(jù)記錄你的消費痕跡，分析你的購物偏好，然后把信息賣給賣家，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。價格為0.1元/條（3）淘寶直直通車淘寶網(wǎng)為為淘寶賣賣家量身身定制的的推廣工工具，是是通過關(guān)關(guān)鍵詞競競價，按按照點擊擊付費，，進(jìn)行商商品精準(zhǔn)準(zhǔn)推廣的的服務(wù)。。按照點點擊付費費，最低低1毛一次。。（4）淘客推推廣專為淘寶寶賣家提提供淘寶寶網(wǎng)以外外的流量量和人力力，幫助助推廣商商品，成成交后賣賣家才支支付傭金金報酬。。最小小成本：：展示示、點擊擊、推廣廣全都免免費，成成交后支支付傭金金。并能能隨時調(diào)調(diào)整傭金金比例，，靈活控控制支出出成本。。最大大資源：：擁有有互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上更多多流量、、更多人人群幫助助推廣售售賣，讓讓你的買買家無處處不在！?。?）滿就送送滿就送積積分、滿滿就送禮禮物、滿滿就減現(xiàn)現(xiàn)金、滿滿就免郵郵。（6）搭配套套餐（7）圖片空空間（10元/月）。寶寶貝圖片片傳到““圖片空空間”，，添加鏈鏈接到自自己的店店鋪。（8）視頻展展示（9）淘寶客客API傭金模式式與淘寶推推廣相比比，淘寶寶客API傭金模式式使傳統(tǒng)統(tǒng)的廣告告信息化化，同時時跳出了了文字鏈鏈、圖片片、專題題、搜索索等形式式。（10）插件分分成模式式①店鋪管管理平臺臺②淘江湖湖SNS平臺（11）軟件銷銷售一種是在在淘寶箱箱中進(jìn)行行銷售；；一種是是通過自自己的營營銷渠道道自行銷銷售。TOP開發(fā)者使使用OpenAPI開發(fā)自己己的獨立立軟件產(chǎn)產(chǎn)品，并并自行負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品品營銷。。與為淘淘寶插件件平臺開開發(fā)插件件相比，，其缺點點在于需需要TOP開發(fā)者自自行負(fù)擔(dān)擔(dān)產(chǎn)品營營銷成本本、推廣廣成本，，考慮產(chǎn)產(chǎn)品部署署，和收收費等方方面的開開發(fā)。4.3.4網(wǎng)站營銷銷策略1）戶外、電電視等傳統(tǒng)統(tǒng)媒體進(jìn)行行廣告投放放2）在網(wǎng)絡(luò)媒媒體上的廣廣告投放（廣告監(jiān)測測、直接郵郵寄廣告））1、影視營銷銷1）牽手《明星》節(jié)目--明星成為專專賣店店長長2）電影《天下無賊》。淘寶網(wǎng)熱熱賣其道具具。3）電影《韓城攻略》。明星在戲戲中穿過的的服飾在淘淘寶網(wǎng)明星星道具館拍拍賣。參與與者有機會會獲得明星星簽名海報報。4）電影《頭文字D》出版限量珍珍藏版郵票票紀(jì)念冊，，1000套，淘寶網(wǎng)網(wǎng)是唯一銷銷售渠道。。2、體育營營銷1）勞倫斯斯獎頒獎獎。--獲獎運動動員拿出出自己的的私人物物品和簽簽名，在在淘寶網(wǎng)網(wǎng)上拍賣賣，拍賣賣所得納納入勞倫倫斯基金2）冠名MotoGP

摩托車世界錦標(biāo)賽MotoGP中國賽區(qū)在上海開賽，淘寶冠名。3)ESPNSTARTSport

與亞洲規(guī)模最大，最專業(yè)的體育媒體聯(lián)手打造的體育精品交易頻道，拍賣了包括2005中國十佳勞倫斯NIKE簽名運動服等。3、其他事事件營銷銷（1）公益拍拍賣（2）成龍郵郵票。成成龍先生生自己珍珍藏《世界元首首郵票》在網(wǎng)上拍拍賣，所所得款項項全部捐捐贈給中中國兒童童少年基基金。4.3.5經(jīng)營策略略1、具有中中國特色色的“淘淘寶”消消費文化化。1）大力發(fā)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)絡(luò)社區(qū)的的建設(shè)。。2）在交易易過程中中突出人人性化的的服務(wù)。。在線的的志愿服服務(wù)、店店小二的的小貼士士提醒、、人性化化的店鋪鋪管理界界面、完完善的客客戶服務(wù)務(wù)中心、、淘寶線線上大學(xué)學(xué)和定時時的往下下培訓(xùn)課課堂等3）注重社社會影響響力，樹樹立正直直形象。。--貼近生活活、具有有社會責(zé)責(zé)任感的的企業(yè)形形象，并并獲得社社會大眾眾的好感感。2、信用積積分與舉舉報投訴訴相結(jié)合合的“淘淘寶”信信用體系系1）淘寶網(wǎng)網(wǎng)的信用用積分制制度?！啊昂迷u””、“中中評”、、“差評評”2）舉報投投訴制度度。3、針對信信息不對對稱的保保障措施施1）三重實實名認(rèn)證證制及商商品管理理。①個人信信息、身身份證、、銀行卡卡②商品信信息的真真實性。。（屏蔽蔽，通知知整改等等）2）增強網(wǎng)網(wǎng)民對網(wǎng)網(wǎng)購信任任度的措措施。①消費者者保障制制度，對對虛假商商品和不不合格商商品采用用現(xiàn)行賠賠付的的的方法來來保障消消費者的的利益，，并對此此類賣家家給以特特殊的標(biāo)標(biāo)記加以以區(qū)分；；②商家認(rèn)認(rèn)證制度度。營業(yè)業(yè)執(zhí)照等等認(rèn)證，，并給以以特殊的的標(biāo)記加加以區(qū)分分；③假一罰罰三和七七天無條條件退貨貨。3）倡導(dǎo)使使用及時時通訊工工具來促促進(jìn)買賣賣雙方的的交易。。4、相關(guān)配配套系統(tǒng)統(tǒng)的建立立與完善善C2C主體平臺臺、支付付平臺--支付寶、、物流平平臺--通知收貨貨，并對對已發(fā)貨貨商品進(jìn)進(jìn)行及時時跟蹤。。淘寶網(wǎng)的的未來發(fā)發(fā)展1、夯實基基礎(chǔ)服務(wù)務(wù)，圈住住中小賣賣家2、設(shè)地方方分站的的規(guī)劃。。4.4"易趣網(wǎng)"案例分析析目錄易趣網(wǎng)概況

1網(wǎng)站定位2商業(yè)模式3盈利模式4網(wǎng)站營銷策略5經(jīng)營策略6易趣網(wǎng)概概況4.4.1網(wǎng)站定位位易趣的宗宗旨：幫幫助任何何人在任任何地方方實現(xiàn)任任何交易易。易趣定位位于：C2C消費者的的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)紀(jì)模式式，目前前已開展展了以個個人物品品競標(biāo)為為主、網(wǎng)網(wǎng)上直銷銷和商家家專賣為為輔的三三種交易易方式。。商業(yè)模式式1、易趣通通常被稱稱為網(wǎng)上上拍賣網(wǎng)網(wǎng)站，不不參與賣賣家與買買家間的的實際交交易，即即建立起起規(guī)模式式化的交交易平臺臺，不參參與交易易行為，，不賺取取商品利利潤。2、創(chuàng)立初初期，收收取賣家家商品登登錄費和和交易服服務(wù)費為為贏利。。商品登錄錄費：賣賣家為在在網(wǎng)站上上發(fā)布的的每一件件商品所所交付的的費用。。3、現(xiàn)在易易趣只收收取賣家家的交易易服務(wù)費費。4、易趣的的商業(yè)模模式：純收入-純收入入成本-運營成成本=運運營收入入易趣商業(yè)業(yè)模式需需解決的的兩個問問題：（1）、、易趣的的“信用用評價””（2）易易趣網(wǎng)絡(luò)絡(luò)支付系系統(tǒng)--“安付付通”易趣唯一一認(rèn)定的的網(wǎng)絡(luò)安安全交易易方式。。4.4.3贏利模式式表4-1易易趣的交交易服務(wù)務(wù)收費標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)表4-2易趣趣特色功功能收費費標(biāo)準(zhǔn)每個自然月內(nèi)累計銷售金額交易服務(wù)費5,000元以內(nèi)（含5,000）免費超過5,000元收取超過部分的0.5%功能費用粗體2元分類推薦可在登錄編輯商品是查詢詳細(xì)收費標(biāo)準(zhǔn)4.4.4網(wǎng)站營銷銷策略易趣的營營銷策略略主要利利用了互互聯(lián)網(wǎng)的的推廣特特性。1、藉著用用戶word-of-mouth（（口傳推推廣）建建立會員員。①網(wǎng)上拍拍賣能滿滿足客戶戶的好奇奇心理②“海外外代購””服務(wù)，，能讓中中國的用用戶很方方便的買買到海外外商品。。2、提供會會員制營營銷新功功能：廣廣告格式式和鏈接接直指頁頁面3、和其新新的合作作伙伴的的網(wǎng)絡(luò)中中發(fā)布了了banner廣告。將國外用用戶的流流量直接接回復(fù)到到網(wǎng)站所所屬的國國家。4、外包付付費的搜搜索廣告告--獲獲得更