A公司H區(qū)域2002年度營銷計劃一、市場分析

（一）、回顧2001年市場的變化出現(xiàn)一批小型的區(qū)域代理商，各手機(jī)廠商逐步優(yōu)選自己的代理商，細(xì)化代理產(chǎn)品出現(xiàn)一批有代表性的專營店、大店，逐步站穩(wěn)市場，小店逐漸淘汰各品牌手機(jī)紛紛運(yùn)用人員促銷的市場策略國產(chǎn)手機(jī)逐漸站穩(wěn)市場（二）、渠道分析各級代理逐漸下沉渠道重心，在二級城市建立自己的分銷體系，前期已穩(wěn)固渠道的繼續(xù)向三級市場進(jìn)軍。國產(chǎn)品牌已占領(lǐng)二、三級市場，逐步向大城市進(jìn)軍。各品牌擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，加大推廣力度，廣告、促銷資源投入加大，運(yùn)營商的市場影響力較強(qiáng)。廠家加大對終端的掌控力度，加強(qiáng)對二三級城市的建設(shè)，銷量明顯上升。

（三）、市場結(jié)構(gòu)分析

CDMA產(chǎn)品的上市帶來新的銷售增長點。產(chǎn)品價格體系整體下降，由以往銷售中高檔機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中低檔機(jī)。農(nóng)村市場的啟動勢必加速擴(kuò)大產(chǎn)品份額。。消費(fèi)人群的轉(zhuǎn)變。二、SWOT分析

S、W對比

客戶關(guān)系渠道建設(shè)市場服務(wù)人員技能財務(wù)管理售后服務(wù)產(chǎn)品資源廠家關(guān)系運(yùn)營商物流市場響應(yīng)速度賒銷政策市場響應(yīng)速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333

比較結(jié)果SSWSSWWSSWWWW綜合S：1、

客戶渠道相對合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高2、廠家關(guān)系良好3、運(yùn)營商關(guān)系較好4、員工專業(yè)化水平較高5、財務(wù)管理較健全6、有為客戶提供增值服務(wù)的意識W：1、

產(chǎn)品線極短2、物流配送不及時3、售后服務(wù)薄弱4、市場響應(yīng)速度慢5、賒銷政策不適合競爭要求6、薪酬待遇無行業(yè)競爭力

S—優(yōu)勢

客戶渠道相對合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高

廠家關(guān)系良好

運(yùn)營商關(guān)系較好

員工專業(yè)化水平較高

財務(wù)管理較健全有為客戶提供增值服務(wù)的意識，如培訓(xùn)等

W—劣勢

產(chǎn)品線短物流配送不及時售后服務(wù)薄弱市場響應(yīng)速度慢賒銷政策不適合競爭要求O、T對比

總公司競爭對手客戶市場容量趨勢廠家運(yùn)營商其他戰(zhàn)略方向影響：渠道/零售/售后/產(chǎn)品向下整合發(fā)展自有零售/多品牌發(fā)展/可能形成行業(yè)聯(lián)盟市場容量趨穩(wěn)/G網(wǎng)維持/C網(wǎng)擴(kuò)大/低檔產(chǎn)品需求擴(kuò)大/高檔維持/二線品牌上升向下整合打壓產(chǎn)品價格/降低用戶使用成本

戰(zhàn)術(shù)（執(zhí)行方案）同盟客戶、連鎖、加盟零售B：城市加盟/合資專賣店C：二線市場設(shè)分公司D：小區(qū)域包銷整合向上資源/注重經(jīng)營管理建立核心零售店/二線樹立核心經(jīng)銷商/會員俱樂部捆綁中低檔手機(jī)/合作營業(yè)廳、專柜

目標(biāo)市場份額8%，形成零售品牌掌控二、三線市場盈利/規(guī)模/品牌控制終端建設(shè)自有終端品牌/擴(kuò)大用戶群

資源多產(chǎn)品/銷售政策/品牌建設(shè)/信息系統(tǒng)資金充足/產(chǎn)品線寬/信息系統(tǒng)初具規(guī)模（B）/終端市場人員多（D）選擇上家余地大/社會關(guān)系/自有網(wǎng)絡(luò)/資金有限/廠家支持越來越大品牌力強(qiáng)/市場投入/人員支持投入/售后系統(tǒng)投入移動通信網(wǎng)絡(luò)/國家政策/已有較好賣場

綜合O：T：O—機(jī)遇A掌控終端戰(zhàn)戰(zhàn)略符合未來來發(fā)展方向，，可能形成終終端客戶聯(lián)盟盟A的產(chǎn)品多元元化，有利于于市場份額增增加品牌建設(shè)有利利于擴(kuò)大市場場影響力由客戶發(fā)展需需求，帶來我我們輸出管理理、建立零售售聯(lián)盟的可能能小品牌/國產(chǎn)產(chǎn)品牌急于提提高市場份額額競爭對手二、、三線市場自自營策略對經(jīng)經(jīng)銷商造成傷傷害，給A優(yōu)優(yōu)化銷售渠道道提供機(jī)會聯(lián)通開展CDMA業(yè)務(wù)T—威脅脅缺乏零售管理理經(jīng)驗與人才才，投資風(fēng)險險較大渠道策略改變變，產(chǎn)品組合合不到位，可可能導(dǎo)致客戶戶關(guān)系破裂廠家向下整合合，直接與大大終端、運(yùn)營營商合作運(yùn)營商、大零零售終端建立立自有品牌，，與公司零售售策略沖突新進(jìn)入者增多多，導(dǎo)致競爭爭加劇（人才才和客戶的爭爭奪）對CDMA判判斷不準(zhǔn)，導(dǎo)導(dǎo)致資源浪費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品組合是否否符合高低的的需求趨勢三、策略分析析策略分析1、利用客戶關(guān)系與渠道的優(yōu)勢，疊加新品牌、新品種2、利用客戶認(rèn)同度，建立零售終端聯(lián)盟，從而建立品牌影響力3、利用運(yùn)營商的良好關(guān)系，發(fā)展CDMA業(yè)務(wù)1、員工較高的專業(yè)化素質(zhì)，提升零售管理能力，培養(yǎng)零售人才2、利用渠道的覆蓋能力和良好的渠道和運(yùn)營商關(guān)系，打擊新進(jìn)入者3、拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，牢牢抓住廠家不能覆蓋的區(qū)域1、擴(kuò)大產(chǎn)品線，滿足發(fā)展零售聯(lián)盟的需求2、改進(jìn)組織架構(gòu)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，來滿足多品種銷售的需要1、改善薪酬體系，防止競爭對手挖人SWTO（一）、公司司渠道策略扁平渠道、優(yōu)優(yōu)化直控客戶戶建立客戶同盟盟，發(fā)展特許許經(jīng)營小區(qū)域包銷，，建立直達(dá)三三、四線市場場的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（二）、公司司產(chǎn)品策略中低檔（1000—1500元）手手機(jī)成為消費(fèi)費(fèi)主流，高檔檔手機(jī)是主要要利潤來源產(chǎn)品多元化、、市場政策差差異化加強(qiáng)強(qiáng)與與聯(lián)聯(lián)通通的的合合作作，，爭爭取取更更多多聯(lián)聯(lián)通通對對CDMA產(chǎn)產(chǎn)品品的的投投入入實行行專專人人產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理，，與與總總部部對對接接（三三））、、區(qū)區(qū)域域市市場場策策略略掌控控終終端端，，建建立立完完善善、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的促促銷銷員員隊隊伍伍加強(qiáng)強(qiáng)對對CDMA的的理理解解，，加加強(qiáng)強(qiáng)與與聯(lián)聯(lián)通通代代理理商商的的合合作作整合合廠廠商商及及核核心心經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的資資源源，，深深化化終終端端工工作作（四四））、、區(qū)區(qū)域域市市場場綜綜合合服服務(wù)務(wù)策策略略物流流售后后財務(wù)務(wù)人力力資資源源（四四））、、區(qū)區(qū)域域市市場場綜綜合合服服務(wù)務(wù)策策略略建立立高高績績效效的的團(tuán)團(tuán)隊隊創(chuàng)造造優(yōu)優(yōu)秀秀人人才才脫脫穎穎而而出出的的環(huán)環(huán)境境完善善有有效效的的內(nèi)內(nèi)部部競競爭爭機(jī)機(jī)制制，，提提高高員員工工的的積積極極性性優(yōu)化化業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程和和組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，提提高高分分公公司司的的工工作作效效率率四、、2002年年區(qū)區(qū)域域市市場場上上組組織織架架構(gòu)構(gòu)與與人人員員編編制制五、、銷銷量量與與收收入入預(yù)預(yù)測測（一一））、、銷銷量量預(yù)預(yù)測測GSM：：240K市市場場份份額額：：10%CDMA：：80K市市場場份份額額：：10%（二二））、、收收入入預(yù)預(yù)測測手機(jī)機(jī)以以均均價價1450元元/臺臺計計算算收入入為為：：4億億6千千4百百萬萬支持持深深度度分分銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的管管理理子子模模塊塊客戶戶代代表表管管理理推廣廣促促銷銷管管理理售點點管管理理導(dǎo)購購員員管管理理信息息管管理理中間間商商管管理理