會(huì)計(jì)學(xué)1KA賣場(chǎng)的運(yùn)作方法與技巧2目錄廠商沖突的背景與趨勢(shì)分析如何應(yīng)對(duì)廠商沖突對(duì)客戶的深入研究如何進(jìn)行K/A生意回顧采購(gòu)行為破解法第1頁(yè)/共56頁(yè)3數(shù)碼科技知識(shí)經(jīng)濟(jì)互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)科技將企業(yè)帶入全球化的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域市場(chǎng)全球化產(chǎn)品同質(zhì)經(jīng)營(yíng)公式地方國(guó)際全球地方化經(jīng)濟(jì)全球化我們所處的時(shí)代在變化第2頁(yè)/共56頁(yè)4我們所處的時(shí)代在變化知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨，互聯(lián)網(wǎng)的使用與普及首先將產(chǎn)品企業(yè)帶入國(guó)際市場(chǎng)，并出現(xiàn)了前所未有的全球化經(jīng)濟(jì)時(shí)代。產(chǎn)品的生產(chǎn)開始出現(xiàn)國(guó)際化大規(guī)模現(xiàn)象，出現(xiàn)了OEM等委外加工，出現(xiàn)了產(chǎn)品全球生產(chǎn)一地組裝等協(xié)同生產(chǎn)模式?？鐕?guó)連鎖零售業(yè)是產(chǎn)品進(jìn)一步全球化的重要媒介在沃爾瑪、百佳及家樂(lè)福的貨架上，悄悄地增添了一些英國(guó)醬豆、意大利通心粉、法國(guó)奶酪、西班牙橄欖油及法國(guó)、澳大利亞、智利等國(guó)的葡萄酒……

而中國(guó)的商品，以沃爾瑪為例，目前沃爾瑪?shù)闹袊?guó)供應(yīng)商大多為中型企業(yè)，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有出口權(quán)，絕大多數(shù)間接供應(yīng)商為“三來(lái)一補(bǔ)”企業(yè)，大多數(shù)直接供應(yīng)商以“OEM”方式為沃爾瑪生產(chǎn)其無(wú)以計(jì)數(shù)的“店內(nèi)自有品牌”并遍布世界各地。案例：由于目前國(guó)內(nèi)絲襪市場(chǎng)逐步萎縮，中國(guó)襪業(yè)的第一品牌浪莎希望通過(guò)沃爾瑪國(guó)際采購(gòu)消化過(guò)剩產(chǎn)能，但當(dāng)沃爾瑪和美國(guó)針織采購(gòu)協(xié)會(huì)聯(lián)合遞出3000萬(wàn)美元大單后，浪莎迅速發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)能嚴(yán)重不足。第3頁(yè)/共56頁(yè)5廠商沖突的背景與趨勢(shì)原材料系統(tǒng)制造商制造商制造商制造商品牌商OEM最終用戶界面賣場(chǎng)最終用戶界面賣場(chǎng)最終用戶界面賣場(chǎng)便利便利便利便利最終用戶最終用戶最終用戶最終用戶最終用戶誰(shuí)更貼近兩頭（原材料、消費(fèi)者）誰(shuí)就更掌握主動(dòng)權(quán)第4頁(yè)/共56頁(yè)6背景后賣場(chǎng)及廠商的行為■賣場(chǎng)：向上整合—直接找廠商（廠家直供、OEM、專供）

如：沃爾瑪?shù)男δ樇埥?、惠宜衛(wèi)生巾；萬(wàn)家的簡(jiǎn)約組合……■廠商：向下整合—直接找終端

失敗事例：真龍?jiān)谖譅柆數(shù)呐d衰

嬌蘭、佳期、柔柔在廣東市場(chǎng)的興衰成功事例：ABC易難第5頁(yè)/共56頁(yè)7廠商沖突的背景—信息不對(duì)稱原理在消費(fèi)市場(chǎng)上由于買賣雙方對(duì)信息的掌握不一樣，從而造成了不平等的交易

■賣家會(huì)向買家隱瞞信息：舊車交易、房地產(chǎn)、電信■買家也會(huì)向賣家隱瞞信息：買保險(xiǎn)、申請(qǐng)貸款等■買賣雙方都沒(méi)有故意隱瞞信息，但是由于相互的不了解或者對(duì)信息的理解和處理不同而造成的交易難行。第6頁(yè)/共56頁(yè)8廠商沖突的背景—信息不對(duì)稱原理現(xiàn)階段的廠商與賣場(chǎng)之間存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱■采購(gòu)知道的廠商不知道■廠商知道的采購(gòu)不知道■雙方都知道的，但是由于相互的不了解或者對(duì)信息的理解和處理不同而造成的交易難行。誰(shuí)掌握的信息越多、越全面，誰(shuí)就越有主動(dòng)權(quán)當(dāng)廠商與賣場(chǎng)的信息相對(duì)稱時(shí)，雙方將產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系由此孕育而生。（如P&G）第7頁(yè)/共56頁(yè)9案例：廠商沖突日記（信息不對(duì)稱）時(shí)間廠商賣場(chǎng)你不知道的8月12日談家樂(lè)福雙節(jié)促銷適當(dāng)支付費(fèi)用，就可行只有少數(shù)人來(lái)洽談8月18日進(jìn)一步商談，1小時(shí)討價(jià)還價(jià)初定場(chǎng)地費(fèi)2000元這已經(jīng)是最低的收費(fèi)了通知只能出800的廠家，所有廠家最低的也要2000元，不信去問(wèn)8月20日起草方案，申請(qǐng)等到批復(fù)時(shí)間尚早，場(chǎng)地未定稍后再簽合約8月25日電話確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題，促銷員招聘、培訓(xùn)、準(zhǔn)備贈(zèng)品、印刷宣傳單……只等分管副總點(diǎn)頭，估計(jì)問(wèn)題不大，月底就簽合約初步匡算，收取活動(dòng)費(fèi)用的指標(biāo)還差2000元8月30日前往簽訂合約告知經(jīng)請(qǐng)示副總，要求加500元，否則會(huì)把場(chǎng)地給其它排隊(duì)者，最快速度回復(fù)告訴已經(jīng)提高到1500的廠家——這是黃金檔，低于2500別想9日5日重新起草報(bào)告等到批復(fù)為什么這么慢？沒(méi)別的地方了，想擠掉別人最少要4000已和別的廠家簽好了2500元的合約9月6日要求經(jīng)理致電給總經(jīng)理特批執(zhí)行通報(bào)位置情況，一天三次電話催促了解情況9月10日促銷開始在廁所邊的位置促銷（最好的位置給P&G做廠商周了，投入12500元）每次在工作中遇到傻孩子都說(shuō)你可害苦了我，遇到副總會(huì)心一笑由于促銷廠家太少，場(chǎng)地提供給P&G搞大型活動(dòng)結(jié)果效果差，逢人就哭訴——公司反映太慢，流程太長(zhǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀，去上海參加升職培訓(xùn)去了第8頁(yè)/共56頁(yè)10存在信息不對(duì)稱時(shí)怎么辦？擠壓供應(yīng)商大賣場(chǎng)共同點(diǎn)立場(chǎng)的不同不等于利益的不同第9頁(yè)/共56頁(yè)11就目前的實(shí)際來(lái)看

這種擠壓多數(shù)是采購(gòu)主動(dòng)發(fā)起的采購(gòu)在溝通中多數(shù)處于優(yōu)勢(shì)以最后的讓步作為計(jì)劃的計(jì)劃K/A銷售人員的經(jīng)驗(yàn)/技術(shù)/關(guān)系在一定程度上能起階段性的作用，但無(wú)法絕對(duì)改變采購(gòu)主動(dòng)擠壓這一現(xiàn)狀。第10頁(yè)/共56頁(yè)12如何擠壓？廠商的談判思維模式：采購(gòu)：宰割式談判（化整為零）銷售：混合式談判（打包談判）談判利益商家廠家第11頁(yè)/共56頁(yè)13作為采購(gòu)：以追求“最”為本（最優(yōu)惠的價(jià)格、最優(yōu)惠的條款、最高的費(fèi)用、最大的力度……）作為銷售人員：以追求“沒(méi)有更”為本（沒(méi)有更優(yōu)惠的就是最優(yōu)惠的）當(dāng)我們價(jià)格維護(hù)一致時(shí)，就是最優(yōu)惠的價(jià)格（案例：可口可樂(lè)的故事）當(dāng)我們條款維護(hù)一致時(shí)，就是最優(yōu)惠的條款

……廠商沖突中采購(gòu)與銷售人員的立場(chǎng)第12頁(yè)/共56頁(yè)14產(chǎn)生廠商沖突的原因供給過(guò)剩的總體環(huán)境行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況的巨大反差雙方資訊總量的不均衡研究部門和研究手段上的差距人員資質(zhì)和人員訓(xùn)練方面的差距廠商以利益為維護(hù)雙方關(guān)系的紐帶，其任何一方利益的天平有所傾斜，都會(huì)造成雙方的沖突第13頁(yè)/共56頁(yè)15廠商沖突的發(fā)展趨勢(shì)廠商只有不同的立場(chǎng)，沒(méi)有不同的利益，只是這個(gè)利益會(huì)左右傾斜。只要有著共同的利益，廠商的關(guān)系就會(huì)在不斷的沖突中得到發(fā)展。廠商的力量總是由不平衡走向平衡、平衡走向不平衡，正所謂“天下大勢(shì)：分久必合，合久必分”。第14頁(yè)/共56頁(yè)16廠商沖突的發(fā)展5大趨勢(shì)專業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷公司（擁有多個(gè)上游品牌）的出現(xiàn)一方面，借助于資本的力量，生產(chǎn)企業(yè)（連鎖賣場(chǎng)）得以控制多家品牌企業(yè)（連鎖賣場(chǎng)），或者一家投資公司擁有多個(gè)產(chǎn)品品牌（連鎖賣場(chǎng)），那么它可以組建多品牌（賣場(chǎng)）的聯(lián)合營(yíng)銷公司，加大在流通渠道的“話語(yǔ)權(quán)”。像達(dá)能擁有樂(lè)百氏、娃哈哈、達(dá)能品牌；格林柯爾旗下已擁有科龍、容聲、美菱等多個(gè)品牌；易初蓮花并購(gòu)萬(wàn)客??；華潤(rùn)收購(gòu)萬(wàn)家及江蘇蘇果、沃爾瑪洽談并購(gòu)好又多等。另一方面，經(jīng)過(guò)整合的聯(lián)合營(yíng)銷公司將節(jié)省更多的管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用。外資零售商場(chǎng)的擴(kuò)張勢(shì)如破竹國(guó)家對(duì)外資零售業(yè)的“緊箍咒”解除后，中國(guó)零售業(yè)迎來(lái)了外資零售的大舉進(jìn)入，所謂外資零售業(yè)的大舉進(jìn)入并不是簡(jiǎn)單意義的外資，真正會(huì)來(lái)的要來(lái)的都是在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具備很強(qiáng)忍受階段性虧損的跨國(guó)性資本與人才。以前是迫于政策壓力的“包辦婚姻”，而現(xiàn)在這些外資零售業(yè)就向打破封建枷鎖的女子，開始瘋狂地追求“自由婚姻”與“浪漫愛情”。第15頁(yè)/共56頁(yè)17廠商沖突的發(fā)展5大趨勢(shì)廠商雙方相互涉足的可能性進(jìn)一步擴(kuò)大隨著廠商雙方力量的壯大，或借助資本的力量，開始存在生產(chǎn)廠家涉足連鎖超市、連鎖超市涉足生產(chǎn)領(lǐng)域的可能性。就像統(tǒng)一集團(tuán)投資開辦樂(lè)購(gòu)超市、入股家樂(lè)福；臺(tái)灣的燦坤原本是一家小家電生企業(yè)，現(xiàn)正在國(guó)內(nèi)開設(shè)多家燦坤3C店一樣。商場(chǎng)自有品牌的發(fā)展對(duì)廠商品牌構(gòu)成強(qiáng)勁威脅在商品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，“品牌”所代表的不僅僅是一個(gè)在“人群”中識(shí)別的符號(hào)，它更是直接體現(xiàn)著一種差異化、一種價(jià)值、一種獲得消費(fèi)忠誠(chéng)的理由。甚至可以武斷一點(diǎn)的講，品牌缺失的零售企業(yè)將在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于極為不利的位置，最先被淘汰與消失的就是那些“只賣商品”的零售企業(yè)。商場(chǎng)的自有品牌在商場(chǎng)占據(jù)天時(shí)、地利、人和，勢(shì)必對(duì)廠商品牌子造成強(qiáng)烈沖擊。

市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)與其職能的完善據(jù)了解，在西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟的國(guó)家，像行業(yè)協(xié)會(huì)、市場(chǎng)管理委員會(huì)等市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的權(quán)力較大。我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)同樣需要管理，它不是無(wú)序的、自由式發(fā)展的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。利用行政和法律手段，并且得到大多生產(chǎn)企業(yè)及零售企業(yè)的認(rèn)同，界定市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的職能和權(quán)力，對(duì)上游廠家及下游銷售商價(jià)格、交易合同、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等銷售行為方面實(shí)行嚴(yán)格地控制，使其雙方朝著良性的方向發(fā)展。（如：上海市商委出臺(tái)《關(guān)于規(guī)范超市收費(fèi)的意見》、國(guó)家物價(jià)局對(duì)03年廣州百佳、萬(wàn)家開業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)查等）第16頁(yè)/共56頁(yè)18供應(yīng)商應(yīng)對(duì)廠商沖突基本策略不可控策略國(guó)家商品零售業(yè)準(zhǔn)入限制政策的變化（外資零售業(yè)開店股權(quán)、區(qū)域、數(shù)量限制的取消）最終用戶界面（商場(chǎng)）競(jìng)爭(zhēng)的加劇供應(yīng)商行業(yè)領(lǐng)域的周期性調(diào)整可控策略對(duì)賣場(chǎng)的深入研究廠商對(duì)自有營(yíng)銷人員的訓(xùn)練營(yíng)銷人員自身能力及素質(zhì)的提升展望聚焦第17頁(yè)/共56頁(yè)19如何深入研究賣場(chǎng)第18頁(yè)/共56頁(yè)20如何深入研究賣場(chǎng)賣場(chǎng)在采購(gòu)權(quán)限由分散到集中再到分散的爭(zhēng)奪過(guò)程更多的并不僅僅是從業(yè)務(wù)角度的單存考慮。我們需要針對(duì)每一賣場(chǎng)，每一賣場(chǎng)的地區(qū)差異及相關(guān)的重點(diǎn)人員展開深入的研究，并研究這些重點(diǎn)人員之間的復(fù)雜關(guān)系，以應(yīng)對(duì)復(fù)雜的情況和頻繁的人員調(diào)整。研究賣場(chǎng)更重要的是研究賣場(chǎng)的人員和制度第19頁(yè)/共56頁(yè)21多方面了解賣場(chǎng)的制度背景現(xiàn)狀和文化運(yùn)營(yíng)策略資金信譽(yù)情況促銷政策陳列規(guī)定費(fèi)用要求品項(xiàng)及新品上市流程定價(jià)策略導(dǎo)購(gòu)員管理制度罰款措施第20頁(yè)/共56頁(yè)22類型具體內(nèi)容應(yīng)對(duì)策略背景現(xiàn)狀和文化全球最大的零售商，總部設(shè)在美國(guó)，1996年登陸中國(guó)，以深圳為中心，輻射東莞、佛山、惠州、廣州；以福州為中心，輻射廈門、汕頭、泉州、漳州；以昆明為中心，輻射成都、重慶；以大連為中心，輻射北京、沈陽(yáng)；以長(zhǎng)沙為中心，輻射華中地區(qū)（武漢、南昌）；以上海為中心，輻射華東（江浙）；以北京為中心輻射華北。針對(duì)如此實(shí)力雄厚，影響力巨大的零售商，在戰(zhàn)略上要把它作為最重要的合作伙伴來(lái)運(yùn)作運(yùn)營(yíng)策略中低層群為目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)原則：天天低價(jià)、天天新鮮、良好的購(gòu)物環(huán)境、高質(zhì)量產(chǎn)品、盡可能多的品種、一站式購(gòu)物資信狀況資本雄厚，信譽(yù)良好，嚴(yán)格遵守其財(cái)務(wù)結(jié)算流程一般都能順利回款促銷由總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，提前90天規(guī)劃，整體跟進(jìn)和執(zhí)行質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它商場(chǎng)，促銷品項(xiàng)具有很強(qiáng)的唯一性與排他性。很少有DM促銷（五一、國(guó)慶、中秋、春節(jié)、店慶、三八），對(duì)單獨(dú)為其設(shè)計(jì)的促銷特別感興趣。在季度銷售回顧時(shí)提交下季度的促銷計(jì)劃，全力拿下6大節(jié)假日DM檔期陳列正規(guī)陳列由總部按季度統(tǒng)一設(shè)計(jì)陳列圖形，堆垛、端架陳列根據(jù)消費(fèi)者需要及產(chǎn)品的吸引力，“哇”墻陳列，分店執(zhí)行密切關(guān)注陳列圖的更換，平時(shí)保持與采購(gòu)的主動(dòng)聯(lián)系，更換時(shí)派人員協(xié)助擺設(shè)案例1：研究沃爾瑪?shù)闹贫鹊?1頁(yè)/共56頁(yè)23費(fèi)用由于注重商品成本的采購(gòu)，很少要求費(fèi)用（首單折扣、配送費(fèi)），近期在重大年節(jié)（五一、國(guó)慶、春節(jié)）方面有仿效其它商場(chǎng)趨勢(shì)而向供應(yīng)商索取費(fèi)用，但一般以百計(jì)算，200—500元/店不等。采購(gòu)要求費(fèi)用時(shí)透過(guò)客情盡量降低標(biāo)準(zhǔn)并隨時(shí)保證交換姿態(tài)品項(xiàng)及新品上市按20/80原則重單品輕品類，有嚴(yán)格的品項(xiàng)末位淘汰制，新品難于進(jìn)場(chǎng)，時(shí)間上至少須提前40天提交產(chǎn)品信息，有自己的OEM產(chǎn)品且優(yōu)先支持。根據(jù)每個(gè)月的20/80報(bào)告，主動(dòng)挑選排名倒數(shù)的品項(xiàng)與采購(gòu)洽談促銷；新品信息第一時(shí)間提交，并專門就新品上市進(jìn)行單獨(dú)拜訪。價(jià)格價(jià)格平民化策略，遵循“天天平價(jià)”原則，要求自己商場(chǎng)的商品必須比同類商場(chǎng)價(jià)格至少低5%，門店有根據(jù)市場(chǎng)同類賣場(chǎng)零售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)調(diào)控權(quán)。有專門的市調(diào)部門，經(jīng)常要求廠商補(bǔ)毛利差價(jià)積極維護(hù)暢銷單品的市場(chǎng)價(jià)格，不主動(dòng)找商場(chǎng)做暢銷商品特價(jià)，因?yàn)樗鼤?huì)根據(jù)市場(chǎng)情況做特價(jià)并根據(jù)暢銷程度提供免費(fèi)TG。注意利用門店零售價(jià)的調(diào)控權(quán)，加強(qiáng)與門店的溝通，可根據(jù)其它賣場(chǎng)的促銷情況要求門店降價(jià)并提供TG，出現(xiàn)摔價(jià)時(shí)積極與門店協(xié)調(diào)。促銷員管理除了暢銷品牌化妝品外，不允許廠家派駐導(dǎo)購(gòu)員，抓到會(huì)處以重罰。但新品推廣及大力度促銷時(shí)可以派駐臨時(shí)PCC（3個(gè)月）促銷員派駐一般不能通過(guò)總部洽談，可以通過(guò)與門店主管疏通派駐便衣PCC，但要加強(qiáng)培訓(xùn)。罰款不能按時(shí)送貨提供錯(cuò)誤UPC條碼不能如期送貨及時(shí)與采購(gòu)聯(lián)系延單或取消，不能等發(fā)生后再協(xié)商。謹(jǐn)慎處理貼碼情況，由于處罰嚴(yán)不提倡第22頁(yè)/共56頁(yè)24通過(guò)掌握商場(chǎng)制度規(guī)律后我們可以采取不同的方法在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行應(yīng)對(duì)例：如何向采購(gòu)?fù)扑]新商品？適宜時(shí)間在每季度的銷售回顧中提出新品/品牌的推行必須配合沃爾瑪陳列圖更新的時(shí)間新品/品牌的推行必須避免沃爾瑪新店開張期必須另挑時(shí)間專門就要推廣的新品和沃爾瑪進(jìn)行正式會(huì)談季節(jié)性計(jì)劃隨著新商品季節(jié)性的波動(dòng)新品必須在銷售高峰期到來(lái)前安排到陳列當(dāng)中去市場(chǎng)計(jì)劃(刺激需求)全國(guó)性的媒體計(jì)劃(媒體支持，例如電視廣告、海報(bào)、報(bào)刊雜志等)店內(nèi)商品計(jì)劃(包括特殊包裝、PDQ、Roll-Back、陳列等)店內(nèi)市場(chǎng)計(jì)劃(展示、促銷、POP海報(bào)、交叉陳列、錄像廣告、與店內(nèi)溝通等)第23頁(yè)/共56頁(yè)25賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)思想圖解

——商品生命周期圖導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期人無(wú)我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉人廉我退目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最高階段中國(guó)物產(chǎn)豐富，該領(lǐng)域難有成就避免賣場(chǎng)始亂終棄，如：嬌蘭、真龍第24頁(yè)/共56頁(yè)26說(shuō)明：

●價(jià)格戰(zhàn)是商場(chǎng)本性使之然

●廠家應(yīng)全力避免打價(jià)格戰(zhàn)，發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)后及時(shí)采取的措施及如何善后處理。

●特別是維持暢銷單品的零售價(jià)格尤其重要，否則必定被商場(chǎng)清場(chǎng)

事例：家樂(lè)福與沃爾瑪?shù)腂T910價(jià)格戰(zhàn)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)思想圖解第25頁(yè)/共56頁(yè)27賣場(chǎng)采購(gòu)關(guān)心的東西：業(yè)績(jī)、利益、升遷、個(gè)人成就感銷售額毛利率庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)商品的有效銷售新商品的引進(jìn)商品的淘汰率通道的利潤(rùn)（營(yíng)業(yè)外費(fèi)用）多方面了解賣場(chǎng)的人員

——賣場(chǎng)采購(gòu)的考核指標(biāo)（KPI）第26頁(yè)/共56頁(yè)28多方面了解賣場(chǎng)的人員

——賣場(chǎng)采購(gòu)眼里的客戶人員類型內(nèi)在型客戶——交易型采購(gòu)只關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)（是否有公道合理的價(jià)格、送貨是否及時(shí)），而不認(rèn)為客戶的到來(lái)有什么價(jià)值。（“我很忙，沒(méi)空！”、“就在電話里說(shuō)吧！”、“把東西傳過(guò)來(lái)，我看了再說(shuō)”）外在型客戶——顧問(wèn)型除了關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)外，還關(guān)注客戶的到來(lái)能帶來(lái)什么價(jià)值。（“什么時(shí)候過(guò)來(lái)談一下？”、“好，記得把東西帶過(guò)來(lái)”、“見面談會(huì)清楚點(diǎn)”……戰(zhàn)略價(jià)值型客戶——團(tuán)隊(duì)型主動(dòng)要求參與平日的工作與互動(dòng)，共同協(xié)商研究作決定。在采購(gòu)眼里您現(xiàn)在是什么類型的客戶？第27頁(yè)/共56頁(yè)29賣場(chǎng)采購(gòu)評(píng)判客戶類型的標(biāo)準(zhǔn)你所經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)你所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在賣場(chǎng)的表現(xiàn)日常工作配合的緊密程度能否給采購(gòu)帶來(lái)其它利益你的個(gè)人能力和水平采購(gòu)個(gè)人的喜好

……第28頁(yè)/共56頁(yè)30多方面了解賣場(chǎng)的人員

——賣場(chǎng)采購(gòu)眼里的客戶類型供應(yīng)商力量供應(yīng)商力量供應(yīng)商力量平衡壓榨多角化目前以壓榨供應(yīng)商為主第29頁(yè)/共56頁(yè)31不同類型客戶賣場(chǎng)的不同策略

（核心采購(gòu)策略行動(dòng)方針）行動(dòng)項(xiàng)目壓榨策略平衡策略角化策略數(shù)量分散保持原狀或謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移集中價(jià)格施以減價(jià)壓力伺機(jī)協(xié)商保持低價(jià)格合約涵*程度采購(gòu)現(xiàn)貨平衡和約及現(xiàn)貨采購(gòu)?fù)高^(guò)和約確保供應(yīng)新供應(yīng)商保持聯(lián)絡(luò)擇優(yōu)采購(gòu)積極尋求存貨維持低水準(zhǔn)相當(dāng)存貨以為緩有安全庫(kù)存自制減少或避免視狀況而定加強(qiáng)替代品保持接觸把握機(jī)會(huì)積極尋求附加價(jià)值開發(fā)迫使供應(yīng)商負(fù)責(zé)因勢(shì)制宜著手本身計(jì)劃供輸盡量降低成本選擇性降低成本確保貨源美媛春衛(wèi)品、紙品P&G第30頁(yè)/共56頁(yè)32如何進(jìn)行K/A生意回顧？第31頁(yè)/共56頁(yè)33生意回顧的原則原則一：圍繞著客戶的目標(biāo)回顧原則二：圍繞著采購(gòu)的KPI（績(jī)效考核指標(biāo)）回顧原則三：圍繞著競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境回顧雙方永遠(yuǎn)不停地圍繞著利益講故事盡量避免圍繞著立場(chǎng)講故事第32頁(yè)/共56頁(yè)34資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)備好生意回顧資料，通過(guò)資料演示引導(dǎo)回顧主題分析各品牌在本K/A賣場(chǎng)實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)的差距，分析其它K/A賣場(chǎng)及整體市場(chǎng)的成績(jī)。提出補(bǔ)救行動(dòng)的方案告知剩余年份的計(jì)劃及下季度的計(jì)劃講解有關(guān)產(chǎn)品發(fā)展、新品推廣、包裝更換及設(shè)計(jì)、廣告計(jì)劃等信息市場(chǎng)信息交流促銷計(jì)劃介紹第33頁(yè)/共56頁(yè)35資料中數(shù)據(jù)的重要性

生意回顧不是辯論會(huì)，不是語(yǔ)言技巧，生意回顧來(lái)源于：有效準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)！練習(xí)：從東京到紐約的波音747飛機(jī)，滿載400人，在起飛的那一剎間，重量是多少？第34頁(yè)/共56頁(yè)36資料中數(shù)據(jù)的重要性答案：395噸面對(duì)不能確定數(shù)據(jù)的有效思維工具：拆分按照自己的臆斷連自己都說(shuō)服不了，而推斷的誤差會(huì)很大。案例：2000年天然水（農(nóng)夫山泉）和純凈水（娃哈哈、樂(lè)百氏）之爭(zhēng)！第35頁(yè)/共56頁(yè)37回顧的技巧回顧是從前期的探問(wèn)開始的不要總是說(shuō)，一切從問(wèn)開始重復(fù)話題是加深認(rèn)識(shí)的有效辦法7%23%70%怎么說(shuō)附語(yǔ)言說(shuō)什么第36頁(yè)/共56頁(yè)38回顧的技巧練習(xí)：采購(gòu)紙品標(biāo)準(zhǔn)的制訂“對(duì)比”是制訂標(biāo)準(zhǔn)的最好辦法現(xiàn)今采購(gòu)在采購(gòu)商品時(shí)大多沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，即使有也是不可度量的，當(dāng)我們?cè)谙虿少?gòu)?fù)扑]自己的產(chǎn)品時(shí)，采購(gòu)會(huì)詢問(wèn)競(jìng)品的相關(guān)情況，這時(shí)，我們應(yīng)該：

不能直接講競(jìng)品的壞話，但是可以講競(jìng)品壞的原因！第37頁(yè)/共56頁(yè)39幾乎每一次的生意回顧會(huì)晤都相當(dāng)于一場(chǎng)談判都需要一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程都有分歧并最終能統(tǒng)一我們需要提升的第一步就是

——我們是在跟人打交道

（盡管我們的K/A客戶始終隱藏這一點(diǎn)）第38頁(yè)/共56頁(yè)40采購(gòu)行為破解法第39頁(yè)/共56頁(yè)41采購(gòu)行為破解法破解的核心：

心態(tài)和一個(gè)偉大的商標(biāo)是我們戰(zhàn)勝采購(gòu)的關(guān)鍵因素！第40頁(yè)/共56頁(yè)42良好的心態(tài)是我們和采購(gòu)打交道的“利器”

采購(gòu)是“魔鬼”，他（她）有著丑陋的臉孔，但是他（她）有著嬌好的身材。學(xué)會(huì)欣賞你的采購(gòu)第41頁(yè)/共56頁(yè)43采購(gòu)行為破解法第一條：賣場(chǎng)—要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人我們—要把賣場(chǎng)老板作為我們的一號(hào)敵人，把采購(gòu)當(dāng)作我們的朋友。第42頁(yè)/共56頁(yè)44采購(gòu)行為破解法分析：采購(gòu)談判者已經(jīng)深入了解了銷售人員的運(yùn)作基本原則：

——以良好的客情關(guān)系降低投入產(chǎn)出比

——對(duì)客戶的深層次了解有助于銷售活動(dòng)因此，保持距離成為采購(gòu)的第一準(zhǔn)則。表現(xiàn)在：

——戰(zhàn)略上藐視你：你和你的公司真糟糕

——戰(zhàn)術(shù)上沒(méi)情面可言：敵人不必尊重第43頁(yè)/共56頁(yè)45采購(gòu)行為破解法應(yīng)對(duì)：

心態(tài)——買的勇敢不如賣的精信心：遲早會(huì)回心轉(zhuǎn)意就象我“征服”其他采購(gòu)一樣從容：象原諒你壞脾氣的女友，一切為了我們的愛情——利潤(rùn)第44頁(yè)/共56頁(yè)46采購(gòu)行為破解法第二條：

賣場(chǎng)—不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子游戲我們—“當(dāng)談判朋友在老板那受到傷害了，趕緊送出你最后一個(gè)稻草，這根稻草會(huì)讓談判朋友感到溫暖”，一定要判斷清楚，永遠(yuǎn)不要把這根稻草送直接送給談判的老板，這樣會(huì)讓談判的老板給談判朋友更多的壓力。

第45頁(yè)/共56頁(yè)47采購(gòu)行為破解法分析：你了解壞孩子嗎？●把自己的快樂(lè)建立在別人的痛苦之上●愛玩捉弄人的惡作劇●說(shuō)話從來(lái)不算數(shù)第46頁(yè)/共56頁(yè)48案例：壞孩子的日記（信息不對(duì)稱）時(shí)間傻孩子壞孩子你不知道的8月12日談家樂(lè)福雙節(jié)促銷適當(dāng)支付費(fèi)用，就可行只有少數(shù)人來(lái)洽談8月18日進(jìn)一步商談，1小時(shí)討價(jià)還價(jià)初定場(chǎng)地費(fèi)2000元這已經(jīng)是最低的收費(fèi)了通知只能出800的廠家，所有廠家最低的也要2000元，不信去問(wèn)8月20日起草方案，申請(qǐng)等到批復(fù)時(shí)間尚早，場(chǎng)地未定稍后再簽合約8月25日電話確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題，促銷員招聘、培訓(xùn)、準(zhǔn)備贈(zèng)品、印刷宣傳單……只等分管副總點(diǎn)頭，估計(jì)問(wèn)題不大，月底就簽合約初步匡算，收取活動(dòng)費(fèi)用的指標(biāo)還差2000元8月30日前往簽訂合約告知經(jīng)請(qǐng)示副總，要求加500元，否則會(huì)把場(chǎng)地給其它排隊(duì)者，最快速度回復(fù)告訴已經(jīng)提高到1500的廠家——這是黃金檔，低于2500別想9日5日重新起草報(bào)告等到批復(fù)為什么這么慢？沒(méi)別的地方了，想擠掉別人最少要4000已和別的廠家簽好了2500元的合約9月6日要求經(jīng)理致電給總經(jīng)理特批執(zhí)行通報(bào)位置情況，一天三次電話催促了解情況9月10日促銷開始在廁所邊的位置促銷（最好的位置給P&G做廠商周了，投入12500元）每次在工作中遇到傻孩子都說(shuō)你可害苦了我，遇到副總會(huì)心一笑由于促銷廠家太少，場(chǎng)地提供給P&G搞大型活動(dòng)結(jié)果效果差，逢人就哭訴——公司反映太慢，流程太長(zhǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀，去上海參加升職培訓(xùn)去了第47頁(yè)/共56頁(yè)49采購(gòu)行為破解法第3條：賣場(chǎng)—永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)

我們—永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，即使是對(duì)待買手朋友，讓他用你需要的東西來(lái)交換

第4條：賣場(chǎng)—隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”

我們—“其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)做得更好”

第48頁(yè)/共56頁(yè)50采購(gòu)行為破解法第5條：賣場(chǎng)—永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。我們—“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則”

第6條：賣場(chǎng)—當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求我們—“打電話前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎？”

第49頁(yè)/共56頁(yè)51采購(gòu)行為破解法第7條：賣場(chǎng)—在沒(méi)有提出異議前不要讓步我們—“協(xié)議沒(méi)有確定前，一直保持條件交換，幫助他來(lái)選擇一個(gè)陷阱，一個(gè)賣場(chǎng)的總部談判負(fù)責(zé)七八十個(gè)品牌，你最多負(fù)責(zé)4個(gè)品牌，他比你更容易掉進(jìn)坑里”

第8條：賣場(chǎng)—記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。

我們—總是先談點(diǎn)他不喜歡的條件，他最想得到的東西最后給，要讓他得到后有成就感第50頁(yè)/共56頁(yè)52采購(gòu)行為破解法第9條：賣場(chǎng)—記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)我們—談判不斷就是索取，就是交換，讓不會(huì)要求KA人員去做報(bào)表去第10條：賣場(chǎng)—注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷售人員打交道，