會計學1寶潔公司零售大店完美執(zhí)行你知道嗎?…...何為完美的零售大店執(zhí)行??DAM在大店關(guān)注的執(zhí)行重點??第1頁/共30頁零售大店完美執(zhí)行

貨架陳列質(zhì)量貨架外陳列質(zhì)量郵報執(zhí)行質(zhì)量零售大店完美執(zhí)行123第2頁/共30頁培訓(xùn)三個目的清晰的零售大店執(zhí)行標準:重視數(shù)量,更重視執(zhí)行的質(zhì)量了解背后的含義更加合理地聰明地投資在商店里花更少的錢,贏得更多的店內(nèi)資源!第3頁/共30頁零售大店完美執(zhí)行

貨架陳列質(zhì)量貨架外陳列質(zhì)量郵報執(zhí)行質(zhì)量零售大店完美執(zhí)行123第4頁/共30頁問題時間什么是洗護類產(chǎn)品的貨架陳列要求?為什么P&G會強調(diào)這兩方面的貨架陳列要求?

關(guān)聯(lián)性陳列：將洗發(fā)水、護發(fā)素、發(fā)膜、免洗潤發(fā)乳陳列在一起

突出陳列超高端系列

檢查點:PNTClinicCare,VS,飄柔漢草精華用貨架托盤陳列

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為什么?

以洗護貨架陳列為例洗護品類的機會點

關(guān)聯(lián)性:護發(fā)素及定型產(chǎn)品的客戶滲透率分別僅為65%及24%,但洗發(fā)水卻有97%超高端系列:

每年增長40%

,高于整個品類超過30%1.貨架2.堆頭3.郵報為什么貨架陳列質(zhì)量如此重要第6頁/共30頁問題時間什么是口腔類產(chǎn)品的貨架陳列要求?1)從下至上按照價格檔次陳列：從中檔系列至高檔系列

2)在高檔系列種，從左至右按功能陳列：健康防蛀系列->中草藥系列->清新系列->美白系列

為什么P&G會強調(diào)這兩方面的貨架陳列要求?第7頁/共30頁問題時間什么是個人清潔用品類產(chǎn)品的貨架陳列要求?香皂：按品牌集中陳列，從上至下依次陳列4塊皂->3塊皂->2塊皂->單塊皂。多塊裝陳列在視平線范圍內(nèi)。

沐浴露：按品牌集中陳列，突出陳列玉蘭油彩帶系列

*檢查標準：在玉蘭油彩帶系列的貨架上使用貨架托盤

為什么P&G會強調(diào)這兩方面的貨架陳列要求?第8頁/共30頁問題時間什么是衣粉類產(chǎn)品的貨架陳列要求?1)按品牌集中陳列

2)貨架按各品牌間的價格檔次排列(碧浪緊靠紅色奧妙或潔霸;汰漬加效緊靠藍色奧妙;

汰漬基礎(chǔ)緊靠雕牌或立白)

為什么P&G會強調(diào)這兩方面的貨架陳列要求?第9頁/共30頁問題時間什么是男士護理產(chǎn)品的貨架陳列要求?1).按人流方向按照產(chǎn)品價位由高到低依次陳列，刀片陳列在同型號刀架下方

2).須前和須后產(chǎn)品緊挨刀架刀片

為什么P&G會強調(diào)這兩方面的貨架陳列要求?第10頁/共30頁問題時間什么是紙尿褲類產(chǎn)品的貨架陳列要求?1).按價位依次陳列：特級棉柔系列->超薄干爽系列->干爽健康系列

2).在同價位產(chǎn)品內(nèi)部：從上至下依次陳列初生裝->中碼->大碼->加大碼;從左至右按包裝片數(shù)陳列為什么P&G會強調(diào)這兩方面的貨架陳列要求?第11頁/共30頁問題時間什么是OLAYII產(chǎn)品的貨架陳列要求?1)玉蘭油潔面乳在潔面乳貨架區(qū)域按品牌集中陳列，并使用貨架托盤突出

2)OlayII按品牌集中陳列于貨架區(qū)域，無空盒陳列為什么P&G會強調(diào)這兩方面的貨架陳列要求?第12頁/共30頁問題時間什么是女士護理產(chǎn)品的貨架陳列要求?1)按價位由高到低依次陳列：清新瞬潔絲薄系列->瞬潔系列->超值干爽絲薄系列->超值干爽貼身系列->超值棉柔貼身系列

2)突出陳列超高端系列

*檢查標準：清新瞬潔絲薄系列和瞬潔系列使用貨架托盤

為什么P&G會強調(diào)這兩方面的貨架陳列要求?第13頁/共30頁問題時間什么是食品類產(chǎn)品的貨架陳列要求?1)按照產(chǎn)品包裝平行陳列：罐裝->袋裝

2)按口味集中垂直陳列(原味加洋蔥味陳列在視平線位置)

為什么P&G會強調(diào)這兩方面的貨架陳列要求?第14頁/共30頁零售大店完美執(zhí)行貨架陳列質(zhì)量貨架外陳列質(zhì)量郵報執(zhí)行質(zhì)量KBD完美執(zhí)行123第15頁/共30頁什么是完美的貨架外陳列呢?

我們需要做什么:簡易功略(選對型)(放對品)(占對地)(用對語)(定對價)1.貨架陳列2.貨架外陳列3.郵報第16頁/共30頁貨架外陳列類型形象堆頭

端架非形象堆頭形象中心包柱12345優(yōu)先考慮!第17頁/共30頁如何提升貨架外陳列?1)(選對型)指導(dǎo)方針:在沒有形象端架的情況下為什么-端架靠近相關(guān)產(chǎn)品的貨架,幫助消費者容易找到相關(guān)產(chǎn)品-端架更靠近競爭對手1.貨架

2.堆頭3.郵報為什么-非形象堆頭有更大的空間放置庫存,避免缺貨對于形象驅(qū)動的產(chǎn)品->端架對于價格敏感的產(chǎn)品->非形象堆頭第18頁/共30頁如何提升貨架外陳列?1)選對型使用陳列中心來推動超高端和專業(yè)品牌的生意為什么-目標消費者有更多的購物體驗需求(咨詢,消費者教育,測試,…)注意:

不要將形象中心安裝在遠離相關(guān)產(chǎn)品的地方.1.貨架

2.堆頭3.郵報第19頁/共30頁如何提升貨架外陳列?1)選對型標準:包柱應(yīng)用來幫助提升銷量(如溝通新品信息)而不是單單為了提升形象更好的使用包柱：-正確的位置(相關(guān)品類附近，高人流處)-正確的產(chǎn)品(陳列領(lǐng)導(dǎo)品牌)-正確的使用方法(交替宣傳新品，并與形象堆頭結(jié)合使用以帶來更好的可見性)

為什么-包柱有很強的讓消費者停留的能力,但通常很少直接購買-若同一個包柱時間過長,往往會被消費者忽略注意:位置應(yīng)靠近相關(guān)產(chǎn)品包柱應(yīng)結(jié)合形象堆頭同時使用提升可見度1.貨架

2.堆頭3.郵報第20頁/共30頁如何提升貨架外陳列?2)放對品-聯(lián)合陳列具有關(guān)聯(lián)性的單品(如洗發(fā)水+護發(fā)素；牙膏+牙刷；洗衣粉+柔順劑；潤膚霜+潔面乳...)-陳列促銷裝；-陳列熱銷規(guī)格(選擇暢銷品牌，熱銷系列)1.貨架

2.堆頭3.郵報第21頁/共30頁

正確的位置：主通道(投資參考標準：主通道堆頭所產(chǎn)生的銷量是副通道的約1.5倍)正確的大?。捍笥?平米(投資參考標準：2平米的堆頭所產(chǎn)生的銷量是1平米的約1.5倍)如何提升貨架外陳列?3)占對地1.貨架

2.堆頭3.郵報HCshelfHCshelfSecondaryAisleMainAisle問題:第22頁/共30頁如何提升貨架外陳列?4)用對語-在堆頭上放置突出的POP-使用簡潔直接的溝通方式(如省***元，免費贈送**，等等)-充分利用各種渠道與消費者溝通促銷信息(如堆頭海報/DM/貨架貼)1.貨架

2.堆頭3.郵報第23頁/共30頁5)定對價如何提升貨架外陳列?1.貨架

2.堆頭3.郵報*Alldecisionsonpricingremainatthesolediscretionofthecustomer智慧的促銷定價三要：要針對熱銷規(guī)格；要把握節(jié)日和季節(jié)性；

要遵循品類策略三不要：不要對超高端產(chǎn)品和小規(guī)格打折；

不要在新品上市的第一個月打折；

不要對促銷裝打折第24頁/共30頁零售大店完美執(zhí)行貨架陳列質(zhì)量堆頭陳列質(zhì)量郵報執(zhí)行質(zhì)量KBD完美執(zhí)行123第25頁/共30頁

我們需要做什么簡易功略占對地用對法定對價1.貨架

2.堆頭3.郵報如何提升郵報質(zhì)量?第26頁/共30頁如何提升郵報質(zhì)量?1)占對地最佳郵報位置：封面、封底或角落；左上方最佳(投資參考標準：封面、封底或角落所產(chǎn)生的銷量是普通位置的約2倍)1X2X√√√X銷量=2X1.貨架

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