高科技產品

市場營銷基礎

Preparedby:SimeonMaoDate:June29,20001連續(xù)性的創(chuàng)新vs.不連續(xù)性的創(chuàng)新不連續(xù)性的創(chuàng)新無法作一對一的產品替換;使用此新產品時,其他多種產品,整套基礎設施,甚至舊有的工作習慣都會被取代或改變不連續(xù)性的創(chuàng)新的例子:電力車,信用卡,PC,Client/Server,Browser/Server,LotusNotes,PalmPilot不連續(xù)性創(chuàng)新產品的行銷,必須考慮到“科技采用生命周期”2科技采用生命周期科技狂熱分子遠見家實業(yè)家保守人士懷疑分子早期市場主流市場3科技采用生命周期科技狂熱分子遠見家實業(yè)家保守人士懷疑分子壕溝龍卷風通衢大道保齡球道4“壕溝”是怎么造成的?遠見家所喜歡的正好是實業(yè)家

所害怕的

遠見家: 實業(yè)家:

相信直覺 相信分析喜歡革命 支持漸進演變喜歡與眾不同 隨大流獨裁 民主冒風險 管理風險 被未來的機會所驅使 被目前的問題所驅使 追求可能性 重視可行性5跨越壕溝的策略(諾曼地登陸)找到一特定目標群,形成他們“非買不可的理由”必需要有簡單有力的明確價值訴求,不能貪心.對于“需要什么”的“什么人”來說“這個產品”是“某種類別的產品”會帶給他們非買不可的“什么利益”不象”主要的競爭產品或選擇“我們的產品”有什么主要的不同“形成”全產品“,使其立即可用在最短的時間內,占領一個”分類市場“Apple與圖形設計,Sun,Sybase與股票交易工作站和CAD/CAM/GIS,Tandem與ATM,SGI與電影產業(yè),Wang與法律事務所,PeopleSoft與HR,Notes與會計師事務所和顧問公司

6全產品示意圖原始產品其它軟件系統(tǒng)集成其它硬件安裝與除錯布線與網絡培訓與支持相關標準與程序讓原始產品立即可用的所有配套產品7進入保齡球道之后的行銷策略跨越壕溝之后,必須累計經驗與財力,使產品通用化.逐漸讓大眾市場所接受保齡球策略是形成通用產品的常見手段出了保齡球道,就可以進入龍卷風時期,橫掃市場.走不出保齡球道,就會停留在利基市場,最后被其它通用產品所取代成功案例全產品分類1應用1分類1應用2分類2應用1分類1應用3分類2應用2分類3應用18龍卷風是怎么發(fā)生的?IT經理的心理軍眷(Manageabilityvs.Userproductivity)群居動物(Word-of-moutheffects)左右為難(Switchingtooearlyvs.Switchingtoosoon)他們的行動綱領必須遷移的時候,我們一起走在挑選廠商的時候,讓我們都選同一個遷移的過程越短越好9幾個著名的龍卷風DEC(DistributedSystem)Oracle(Client/ServerDatabase)無情地攻擊對手全速擴展渠道忽視消費者HP(PCPrinter)全速出貨擴展渠道不斷主導價格大戰(zhàn)Intel&Microsoft吸收伙伴來創(chuàng)造出強大的全產品使這一“全產品”擁有市場領導者的地位把伙伴“Designout”,把全產品變成通用產品龍卷風來的快,去的也快.在下一個革命(ParadigmShift)之前,會進入"通衢大道"(MainStreet)

10“通衢大大道”的的游戲規(guī)規(guī)則產品延伸伸利基市場場的延伸伸“全產品品+1””策略HPInk-jetPrinter(500,300,OfficeJet,1200,850)IBMThinkPad仔細考慮慮最終用用戶的需需要MakeanofferLearnfromitCorrectyourmistakesMakeanotheroffer11通衢大道道之后從產品轉轉向服務務CA的例例子PC的未未來12如何做好好市場傳傳播?13如何省錢錢？從大錢開開始省起起分析成本本形成的的原因找出節(jié)省省成本的的杠桿點點14尋找媒介介成本的的杠桿點點媒介購買總費用年=媒介購買總費用廣告刊登總次數(shù)廣告刊登總次數(shù)閱讀廣告潛在客戶總數(shù)閱讀廣告潛在客戶總數(shù)產生品牌偏好的潛在客戶總數(shù)產生品牌偏好的潛在客戶總數(shù)實際購買的客戶總數(shù)產品購買總量年實際購買的客戶總數(shù)產品購買總量xxxxx媒介購買力媒介企劃力溝通策略與創(chuàng)意產品力與銷售能力客戶購買力預估年銷售額10%500%300%500%1900%15如何省錢錢？媒介企劃劃力，溝溝通策略略與創(chuàng)意意越強，，越是省省錢善用專業(yè)業(yè)的伙伴伴的強處處，在成成本杠桿桿點上發(fā)發(fā)揮最大大效用16幾項具體體要領17先畫藍圖圖再蓋蓋房子年度計劃劃的重要要性市場信息息收集，，分析與與分類從產品導導向轉為為消費者者導向消費者信信息的搜搜集與分分析找到最好好的市場場分類法法研究完整整的銷售售過程，，步步為為營不同的傳傳播工具具，扮演演不同的的角色在有大魚魚的地方方下網野花不如如家花香香18消費者導導向的行行銷組織織19消費者信信息的搜搜集與分分析了解客戶戶：種類，數(shù)數(shù)量與分分布問題與需需要組織行為為模式分析與判判斷：那一種企企業(yè)針對企業(yè)業(yè)里誰來來賣用什么方方式說什么希望達到到什么效效果評估：是否達到到了效果果如何調整整策略為什么十十賭九輸輸？20研究完整整的銷售售過程，，

步步步為營售后服務分類市場潛在客戶用戶可能對象取得新客戶擴大用戶購買量維系用戶忠誠度促銷宣傳文章銷售代表接觸/演示試用巡展感謝信技術支持加購模塊版本升級直接信函直接回應廣告口碑效應名單收集電話行銷形象廣告參考書籍媒介評比21在有大魚魚的地方方下網高中等低無利潤所有客戶戶銷售額與與利潤22用大品牌牌來掩護護產品品牌的建建立，是是億萬萬級的投投資品牌優(yōu)勢勢，是最最重要的的優(yōu)勢讓客戶先先認品牌牌，再認認產品NikeIBMMicrosoftHome23集中火力力以加強強震撼廣告的主主要目的的

--品牌偏偏好度品牌偏好好是如何何形成的的？要花多少少錢，才才能把一一個信息息打入消消費者的的腦海里里？品牌定位位的重要要性主題廣告告的重要要性單純的信信息與統(tǒng)統(tǒng)一的格格式，能能造成更更深刻的的印象單純的信信息與統(tǒng)統(tǒng)一的格格式，能能造成更更大的聲聲勢2425262728293031323334353637383940四兩撥千千斤讓媒介確保你的成功讓出版界確保你的成功讓教育界確保你的成功讓策略伙伴確保你的成功41數(shù)據(jù)庫行行銷數(shù)據(jù)庫行行銷是什什么？什么企業(yè)業(yè)適合數(shù)數(shù)據(jù)庫行行銷數(shù)據(jù)庫行行銷的好好處數(shù)據(jù)庫行行銷的要要素行銷數(shù)據(jù)據(jù)庫的設設計與管管理用戶與潛潛在用戶戶名單的的收集數(shù)據(jù)的輸輸入與更更新數(shù)據(jù)庫區(qū)區(qū)隔與直直效行銷銷活動的的規(guī)劃創(chuàng)意發(fā)展展印刷制作作與信函函寄發(fā)回饋處理理與反饋饋送達結果分析析與學習習42對傳播活活動進行行資源整整合為什么要要整合？？增加經濟濟效益打破門戶戶之見運用高層層的經驗驗與能力力形成競爭爭優(yōu)勢整合什么么？營銷策略略傳播策略略傳播活動動銷售工具具如何整合合？預算編列的方式組織結構的安排43問題與討討論449、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:01:4103:01:4103:011/5/20233:01:41AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:01:4103:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:01:4103:01:4103:01Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:01:4103:01:41January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:01:41上上午午03:01:411月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:01上上午1月-2303:01January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:01:4103:01:4105January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:01:42上上午午3:01上上午午03:01:421月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:01:4203:01:4203:011/5/20233:01:42AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:01:4203:01Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:01:4203:01:4203:01Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:01:4203:01:42January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:01:42上上午03:01:421月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:01上上午午1月月-2303:01January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:01:4203:01:4205January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:01:42上午3:01上上午03:01:421月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。03:01:4203:01:4203:011/5/20233:01:42AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:01:4203:01Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。03:01:4203:01:4203:01Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，