Part1壽險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營規(guī)律中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展還是在不斷探索階段，壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營發(fā)展規(guī)律是什么？短期擴(kuò)張與持續(xù)增長；規(guī)模增長與價(jià)值增長

序言初創(chuàng)期：分?jǐn)倷C(jī)構(gòu)開辦費(fèi)用、籌建費(fèi)用等，虧損狀態(tài)。成長期：盈利不持續(xù)；償付能力充足率逐年下降。成熟期：續(xù)期保費(fèi)占比較高，一般不會(huì)發(fā)生費(fèi)差損。蛻變期：衰退--倒閉或者通過其他途徑進(jìn)入新的生命周期?！吨袊鴫垭U(xiǎn)業(yè)經(jīng)營規(guī)律研究》

1、人力發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，來提升保費(fèi)收入和原始隊(duì)伍積累。2、從保費(fèi)結(jié)構(gòu)上看，在創(chuàng)立期，壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入在結(jié)構(gòu)上呈現(xiàn)出新單保費(fèi)多，續(xù)期保費(fèi)較少。3、從成本費(fèi)用上看，創(chuàng)立期壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道一定會(huì)出現(xiàn)費(fèi)差損。4、從營業(yè)利潤上看，虧損是個(gè)險(xiǎn)渠道創(chuàng)立期重要特征之一。5、從資本需求上看，由于持續(xù)虧損，創(chuàng)立期壽險(xiǎn)公司的凈資產(chǎn)、實(shí)際償付能力額度不斷下降，如果實(shí)際償付能力不足以支撐保費(fèi)繼續(xù)增長，就需要增加資本投入。初創(chuàng)期壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道的特點(diǎn)1、在業(yè)務(wù)發(fā)展上，部分公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較差，業(yè)務(wù)品質(zhì)有待提高。2、經(jīng)營成本較高，前期虧損較為嚴(yán)重。3、固定成本上升趨勢(shì)明顯，但是變動(dòng)成本支出帶動(dòng)利潤基礎(chǔ)板塊的成熟。4、在公司治理方面，部分公司高層缺乏對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的長期穩(wěn)健經(jīng)營的認(rèn)識(shí)，追求資本的短期回報(bào)，給中小公司個(gè)險(xiǎn)渠道的發(fā)展帶來諸多不穩(wěn)定因素。另外，部分公司管理層對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營規(guī)律也缺乏清晰認(rèn)識(shí)，管理經(jīng)驗(yàn)不足，發(fā)展戰(zhàn)略搖擺不定。

保險(xiǎn)公司管理層管理經(jīng)驗(yàn)不足會(huì)導(dǎo)致公司出現(xiàn)以下問題：（1）管理浮躁，急功近利，不利于公司長遠(yuǎn)發(fā)展（2）管理能力和人才儲(chǔ)備跟不上機(jī)構(gòu)擴(kuò)展的速度，管理和專業(yè)人才匱乏（3）公司經(jīng)營指導(dǎo)容易發(fā)生變化，經(jīng)營缺乏持續(xù)性5、缺乏規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。創(chuàng)立期壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道面臨的問題

壽險(xiǎn)經(jīng)營的一般理論項(xiàng)目人壽保險(xiǎn)意外傷害保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)保障風(fēng)險(xiǎn)生存和死亡死亡和殘疾疾病、醫(yī)療、護(hù)理給付條件生存和除免責(zé)條款外的任何原因造成的死亡客觀意外事件發(fā)生，同時(shí)被保險(xiǎn)人死亡和殘疾且意外事件同被保險(xiǎn)人損害間具有必然聯(lián)系由非外來非先天，非長存原因造成的被保險(xiǎn)人的疾病、醫(yī)療和護(hù)理定額與否定額定額定額和不定額期限多數(shù)為長期多數(shù)為短期多數(shù)為短期功能保障與儲(chǔ)蓄保障保障宏觀經(jīng)濟(jì)相關(guān)度高相關(guān)度低相關(guān)度低人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)比較

稅后利潤期繳產(chǎn)品

躉繳產(chǎn)品

保險(xiǎn)年度

個(gè)險(xiǎn)渠道期繳產(chǎn)品和躉繳產(chǎn)品利潤模式對(duì)比業(yè)務(wù)收入費(fèi)用傭金和手續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)和管理費(fèi)創(chuàng)立期發(fā)展期成熟期壽險(xiǎn)公司不同發(fā)展階段的費(fèi)用水平不同成長階段費(fèi)用的特點(diǎn)成立期（0-7年）發(fā)展期（7-12年）成熟期（12年后）核心關(guān)注

關(guān)鍵點(diǎn)

費(fèi)用政策

人力與規(guī)模盈利突破規(guī)模瓶頸攤薄固定成本實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)可持續(xù)盈利價(jià)值管理資本管理風(fēng)險(xiǎn)管理最大化預(yù)算和固定投入，辯證看待變動(dòng)投入全預(yù)算制壽險(xiǎn)公司一般在第一階段會(huì)迅速突破規(guī)模瓶頸，并評(píng)估是否能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)？如果不能需要對(duì)發(fā)展階段的政策進(jìn)行調(diào)整。個(gè)險(xiǎn)渠道的投入與盈利個(gè)險(xiǎn)營銷的投入項(xiàng)目個(gè)險(xiǎn)渠道的投入分為固定投入和變動(dòng)投入固定投入包括：個(gè)險(xiǎn)營銷銷的投入入項(xiàng)目：：變動(dòng)投投入業(yè)務(wù)推動(dòng)動(dòng)方案人人力力發(fā)展計(jì)計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目目推展人人力力培養(yǎng)計(jì)計(jì)劃例如：培培訓(xùn)。一般來講講，每個(gè)個(gè)新產(chǎn)品品的推出出企劃要要經(jīng)過：：產(chǎn)品包包裝、產(chǎn)產(chǎn)品視覺覺媒體制制作、產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣手冊(cè)、、產(chǎn)品課課程研發(fā)發(fā)、種子子講師訓(xùn)訓(xùn)練、分分公司產(chǎn)產(chǎn)品分層層級(jí)推展展培訓(xùn)、、產(chǎn)品預(yù)預(yù)熱、首首賣日、、首賣周周、首賣賣月分層層計(jì)劃、、總公司司產(chǎn)品激激勵(lì)方案案、分公公司產(chǎn)品品激勵(lì)方方案。遞進(jìn)式的的包裝、、炒作和和培訓(xùn)通通關(guān)后，，費(fèi)用假假如是投投入20萬元，，經(jīng)過訓(xùn)訓(xùn)練后的的營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)比沒沒有經(jīng)過過訓(xùn)練后后的團(tuán)隊(duì)隊(duì)產(chǎn)能至至少會(huì)有有5倍的的差距。。投入的20萬的的是變動(dòng)動(dòng)費(fèi)用，，在投入入后3個(gè)個(gè)月—5個(gè)月產(chǎn)產(chǎn)生的管管理費(fèi)用用一般是是變動(dòng)投投入的5倍，同同時(shí)也提提升了隊(duì)隊(duì)伍的留留存。Part2正確理解個(gè)險(xiǎn)營銷組織發(fā)展展和業(yè)務(wù)發(fā)展展并稱為保保險(xiǎn)公司司的“車之兩輪輪、鳥之之雙翼”，但現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中有有的公司司卻是失失重的兩兩輪、折折翅的雙雙翼。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇成為一一部分保保險(xiǎn)公司司的困局局；組織發(fā)展因因人力成本本逐漸加大大也成為保保險(xiǎn)公司經(jīng)經(jīng)營中最大大的困局。。渠道為王的的時(shí)代例如：人保保財(cái)險(xiǎn)對(duì)銷銷售渠道的的定位：經(jīng)營渠道分公司普遍遍的經(jīng)營規(guī)規(guī)律是分公司賺賺費(fèi)來源分公司上下下必須為團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)而刻苦苦努力公司的影響響力擴(kuò)大的的重要渠道道，是總公公司的戰(zhàn)略略要求順其自熱發(fā)發(fā)展的發(fā)展展只要排名不不是很難看看即可團(tuán)險(xiǎn)銀保個(gè)險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)主體體而言：個(gè)個(gè)險(xiǎn)營銷方方式仍然是是成本最低低的渠道，，也是開拓拓市場(chǎng)最有有效和最可可控的渠道道。大力擴(kuò)擴(kuò)張營銷隊(duì)隊(duì)伍是低成成本搶占市市場(chǎng)、提升升期繳保費(fèi)費(fèi)，建立保保險(xiǎn)主體盈盈利模式的的核心可持持續(xù)優(yōu)勢(shì)對(duì)銷售過程程而言：其其本質(zhì)是一一種積極的的情緒轉(zhuǎn)移移，是營銷銷人員對(duì)客客戶的感化化與影響。。營銷人員員銷售的過過程就是保保險(xiǎn)主體擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)影影響力的過過程。對(duì)客戶而言言：個(gè)險(xiǎn)營營銷是具有有普世價(jià)值值的人文關(guān)關(guān)懷，大量量分散型客客戶以及大大量銷售人人員的共同同是最好的的人文精神神的傳播與與喚醒。對(duì)銷售能力力而言：單單兵作戰(zhàn)是是其主要的的作業(yè)方式式，個(gè)人能能力高低決決定了銷售售成績和收收入。簽單單是衡量評(píng)評(píng)估營銷人人員工作成成績的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，是目的的但不是過過程對(duì)營銷人員員而言：保保險(xiǎn)主體的的品牌和提提供的培訓(xùn)訓(xùn)、早會(huì)活活動(dòng)及銷售售支持為選選擇標(biāo)準(zhǔn)。。其對(duì)客戶戶的規(guī)劃是是最根本的的，拜訪與與積累客戶戶并在過程程中價(jià)值感感是真正的的工作核心心個(gè)險(xiǎn)營銷什么是個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)營銷？“個(gè)險(xiǎn)營銷銷不是找一一個(gè)辦法處處理產(chǎn)品，，而是創(chuàng)造造客戶價(jià)值值的藝術(shù)。?！睜I銷不是簡簡單的“出出方案、給給費(fèi)用、開開機(jī)構(gòu)、拉拉人頭、上上保費(fèi)”現(xiàn)在公司很很多人對(duì)營營銷的理解解處在一個(gè)個(gè)低層次的的水平上，，簡單的認(rèn)認(rèn)為：只要要有一個(gè)好好的產(chǎn)品、、投入一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用就可可以了，做做的好是應(yīng)應(yīng)該的，做做的不好就就是能力問問題。這種種思想的產(chǎn)產(chǎn)生究其根根本，就是是對(duì)營銷沒沒有做整體體的思考和和認(rèn)識(shí)。很多人經(jīng)歷歷或者見證證了個(gè)險(xiǎn)營營銷。其實(shí)實(shí)，這其中中大部分的的人經(jīng)歷或或見證的也也只是個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)冰山一角角。只有切膚體體驗(yàn)并去執(zhí)執(zhí)行個(gè)險(xiǎn)營營銷的人才才能觸碰到到冰山下面面的的部分分。這部分分的工作并并不容易，，亦或是異異常艱難。。----馬馬明哲（平安董事事長）泰康——客戶回報(bào)客戶服務(wù)品牌形象太平——“三高”戰(zhàn)略打造系統(tǒng)平臺(tái)培訓(xùn)特色評(píng)先合眾——人海戰(zhàn)術(shù)發(fā)展中探索正確的方法中國人壽——重視銷售一線重視農(nóng)村市場(chǎng)平安——健康人海領(lǐng)先，培訓(xùn)先行股東利益最大化民生——效益導(dǎo)向新華——快速復(fù)制重銷售隊(duì)伍城市戰(zhàn)略同業(yè)公司個(gè)個(gè)險(xiǎn)營銷的的戰(zhàn)略選擇擇平安“健康康人?！蹦ＤＪ浇榻B（（1/3））人力結(jié)結(jié)構(gòu)較高的增員員率由大量的符符合基本法法考核要求求的業(yè)務(wù)員員構(gòu)成的主主力人群一定比例的的關(guān)鍵人群群，形成外外勤輔導(dǎo)平平臺(tái)、人力力驅(qū)動(dòng)因素素和業(yè)績標(biāo)標(biāo)桿較穩(wěn)定的人人力結(jié)構(gòu)使使人均產(chǎn)能能基本保持持穩(wěn)定增長因素主主要為：由由績優(yōu)業(yè)務(wù)務(wù)員占比適適度提高帶帶來的隊(duì)伍伍平均素質(zhì)質(zhì)的緩步提提升；通貨貨膨脹、人人均收入提提升帶來的的件均提升升。人力成長速速度人均產(chǎn)產(chǎn)能++適中的脫落落率保費(fèi)成長速速度健康人海四四個(gè)方面主要依靠人人力成長的的保費(fèi)增長長模式平安保險(xiǎn)是是如何做起起來的平安“健康康人?！蹦ＤＪ浇榻B（（2/3））“六大鐵率”要求“健康人?！币筝^高的增員率適中的脫落率1增員率213月留存率大量符合基本法考核的業(yè)務(wù)員一定比例的人群，形成輔導(dǎo)平臺(tái)、人力驅(qū)動(dòng)因素和業(yè)績標(biāo)桿由績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比適度提高帶來的隊(duì)伍平均素質(zhì)的緩步提升；通貨膨脹、人均收入提升帶來的件均提升3有效活動(dòng)率43連鉆人力占比人均FYC同比成長人均長險(xiǎn)件數(shù)≥7％≥25％≥70％≥10％≥10％≥1.3件≥7％≥30％≥70％≥10％≥10％≥1.3件08年09年訓(xùn)練體系輔導(dǎo)體系留存體系運(yùn)作平臺(tái)系統(tǒng)工程資源投入培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化化流程的普普及英才計(jì)劃和和標(biāo)準(zhǔn)組推出新人成成長步步高高培訓(xùn)新模模式推出新人加加油站和潛潛龍之旅課課程推出四級(jí)機(jī)機(jī)構(gòu)留存工工程新模式式晉升工程鉆石推動(dòng)提高培訓(xùn)架架構(gòu)和培訓(xùn)訓(xùn)人力配置置標(biāo)準(zhǔn)提前進(jìn)行講講師配置和和導(dǎo)師培養(yǎng)養(yǎng)加大對(duì)培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)用支持持整合機(jī)構(gòu)營營銷培訓(xùn)資資源推動(dòng)營業(yè)區(qū)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化，，加強(qiáng)營業(yè)業(yè)區(qū)銜接訓(xùn)訓(xùn)練的運(yùn)作作平安“健康康人海”模模式介紹（（3/3））遼分個(gè)險(xiǎn)渠渠道分享16鉆石俱樂部部啟動(dòng)晉升工工程，通過過三部“龍龍”計(jì)劃推推動(dòng)晉升個(gè)險(xiǎn)渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇：：決定個(gè)險(xiǎn)的的關(guān)鍵因素素建隊(duì)伍基本法培訓(xùn)體系投入產(chǎn)出戰(zhàn)戰(zhàn)略人力資源策策略產(chǎn)品戰(zhàn)略基礎(chǔ)管理體體系的搭建建IT系統(tǒng)的的跟進(jìn)與維護(hù)與個(gè)險(xiǎn)渠道道經(jīng)營相關(guān)關(guān)的法律法法規(guī)《人身保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本本服務(wù)規(guī)定定》相關(guān)內(nèi)容：：從銷售前前、銷售過過程中和銷銷售后三個(gè)個(gè)階段進(jìn)行行了規(guī)范。。銷售前，，保險(xiǎn)公司司應(yīng)建立符符合保監(jiān)會(huì)會(huì)規(guī)定的投投保提示制制度和專人人負(fù)責(zé)的回回訪制度。。銷售過程程中，銷售售人員應(yīng)在在向投保人人提供投保保單時(shí)附格格式條款，，并向投保保人提示保保險(xiǎn)產(chǎn)品的的特點(diǎn)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。銷售售后，保險(xiǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)在在猶豫期內(nèi)內(nèi)對(duì)合同期期限超過一一年的新單單業(yè)務(wù)進(jìn)行行回訪，《《服務(wù)規(guī)定定》對(duì)回訪訪的要點(diǎn)做做了明確規(guī)規(guī)定，確保保回訪對(duì)銷銷售質(zhì)量的的有效控制制。影響：對(duì)銷銷售的管控控更加具體體、嚴(yán)格對(duì)銷售人員員的合規(guī)意意識(shí)和技能能提出更高高要求《關(guān)于進(jìn)一一步加強(qiáng)和和完善保險(xiǎn)險(xiǎn)營銷員管管理工作有有關(guān)事項(xiàng)的的通知》2010年年544號(hào)號(hào)相關(guān)內(nèi)容：：是對(duì)2009年98號(hào)《關(guān)關(guān)于加強(qiáng)和和完善保險(xiǎn)險(xiǎn)營銷員管管理工作有有關(guān)事項(xiàng)的的通知》的的強(qiáng)調(diào)，重重申保險(xiǎn)公公司要建立立完善營銷銷人員招聘聘、執(zhí)業(yè)證證件、培訓(xùn)訓(xùn)、客戶服服務(wù)等日常常管理制度度。影響：①招招聘應(yīng)是公公司行為不不是業(yè)務(wù)員員的個(gè)人行行為②新人培訓(xùn)訓(xùn)、在職培培訓(xùn)和客戶戶服務(wù)是重重要的基礎(chǔ)礎(chǔ)管理動(dòng)作作。《關(guān)于改革革完善保險(xiǎn)險(xiǎn)營銷員管管理體制的的意見》相關(guān)內(nèi)容：：要規(guī)范公公司招聘行行為，激勵(lì)勵(lì)考核要向向基層績優(yōu)優(yōu)人員,向向業(yè)務(wù)質(zhì)量量傾斜；要要加強(qiáng)保險(xiǎn)險(xiǎn)營銷隊(duì)伍伍建設(shè),加加大對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)營銷員的的教育培訓(xùn)訓(xùn)投入和力力度。要改改善保險(xiǎn)營營銷員的收收入水平和和福利待遇遇。影響響：：①①要要提提高高各各層層級(jí)級(jí)人人員員的的行行銷銷觀觀念念②教教育育訓(xùn)訓(xùn)練練成成為為日日常常管管理理和和經(jīng)經(jīng)營營的的重重要要手手段段《關(guān)關(guān)于于進(jìn)進(jìn)一一步步規(guī)規(guī)范范人人身身保保險(xiǎn)險(xiǎn)電電話話營營銷銷和和電電話話約約訪訪行行為為的的通通知知》》相關(guān)關(guān)內(nèi)內(nèi)容容：：保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司、、代代理理合合作作機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)及及營營銷銷員員應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)嚴(yán)嚴(yán)格格遵遵守守個(gè)個(gè)人人信信息息保保密密的的相相關(guān)關(guān)法法規(guī)規(guī)，，不不得得非非法法獲獲取取、、使使用用或或倒倒賣賣個(gè)個(gè)人人信信息息資資料料；；禁禁止止保保險(xiǎn)險(xiǎn)營營銷銷員員個(gè)個(gè)人人及及其其聘聘用用人人員員隨隨機(jī)機(jī)撥撥打打電電話話約約訪訪陌陌生生客客戶戶，，或或者者假假借借公公司司電電話話營營銷銷中中心心名名義義電電話話約約訪訪客客戶戶。。同同時(shí)時(shí)要要求求各各公公司司對(duì)對(duì)于于營營銷銷員員個(gè)個(gè)人人及及其其聘聘用用人人員員對(duì)對(duì)自自有有客客戶戶、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹客客戶戶等等特特定定群群體體提提供供保保險(xiǎn)險(xiǎn)銷銷售售或或后后續(xù)續(xù)服服務(wù)務(wù)的的電電話話約約訪訪行行為為，，也也應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)加加強(qiáng)強(qiáng)宣宣傳傳引引導(dǎo)導(dǎo)和和教教育育培培訓(xùn)訓(xùn)，，統(tǒng)統(tǒng)一一培培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容容并并建建立立培培訓(xùn)訓(xùn)檔檔案案，，統(tǒng)統(tǒng)一一制制定定約約訪訪用用語語，，逐逐步步納納入入職職場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)集集中中管管理理。。影響響：：①①銷銷售售和和招招聘聘的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶（（準(zhǔn)準(zhǔn)增增員員對(duì)對(duì)象象））的的開開拓拓方方式式；；②約約訪訪的的方方式式、、話話術(shù)術(shù)Part3個(gè)險(xiǎn)營銷的盈利模式壽險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司發(fā)發(fā)展展的的盈盈利利模模式式一、、費(fèi)費(fèi)差差打打平平的的盈盈利利模模式式周期期長長（（七七八八年年以以上上）），，前前期期投投入入大大，，總總投投入入和和總總虧虧損損都都比比較較大大，，但但基基礎(chǔ)礎(chǔ)穩(wěn)穩(wěn)固固，，打打平平之之后后長長期期盈盈利利【絕絕大大部部分分壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司的的必必經(jīng)經(jīng)之之路路】】二、、利利差差打打平平的的盈盈利利模模式式周期短（有號(hào)號(hào)稱兩年打平平的），前期期投入少，總總資本需求小小，但基礎(chǔ)不不牢，盈利隨隨著資本市場(chǎng)場(chǎng)長期波動(dòng)【少數(shù)壽險(xiǎn)公公司能夠做到到】同業(yè)概況––人民人壽壽利差打平的盈盈利模式同業(yè)概況––友邦保險(xiǎn)險(xiǎn)友邦于1992年在上海海成立，先后后在上海、廣廣東、北京、、深圳和江蘇蘇5個(gè)地區(qū)開開設(shè)分公司，，營業(yè)區(qū)域主主要分布在上上海、廣州、、北京、深圳圳、佛山、蘇蘇州、南京等等20多個(gè)重重點(diǎn)城市。2010年1-5月，友友邦營銷渠道道在新單業(yè)務(wù)務(wù)方面仍然位位居首位，根根據(jù)同業(yè)交流流數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)APE6.6億多元，，而據(jù)友邦內(nèi)內(nèi)部數(shù)據(jù)了解解，其月均APE產(chǎn)能平平臺(tái)約8,000萬元；；人力方面，，受管理模式式變動(dòng)和股權(quán)權(quán)出售等方面面影響，其人人力由2009年的26,000人人逐步下降至至23,115人。按照內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)計(jì)算，友邦邦營銷員1-5月每月人人均APE在在3400-3500元元之間，其中中產(chǎn)品主要側(cè)側(cè)重于分紅型型年金（如“金喜洋洋洋/金世無無憂”)和重疾保障類類產(chǎn)品（如“守衛(wèi)人人生/守御人人生”），在此基礎(chǔ)上上，友邦在上上半年又密集集推出多款新新健康險(xiǎn)產(chǎn)品品（如“康悅悅重疾/全佑佑一生”等））。友邦重視基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)的投入入，不在乎短短期的小盈利利，盈利模型型為較長的周周期，2010年-2011年友邦邦戰(zhàn)略性盈利利周期臨近。。同業(yè)概況––華泰人壽壽華泰人壽成立立于2005年3月，2009年5月由中資轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為合資性質(zhì)質(zhì)?？偛课挥诒本┚壳肮苍谠诒本?、上海海、浙江、四四川、江蘇、、山東、河河南和福建設(shè)設(shè)有8家分公公司，下轄CSO38家、SSO111家家；并于2010年4月月獲批籌建湖湖南分公司。。一方面在東東部沿海和中中西部重點(diǎn)城城市布局，另另一方面已著著力向二/三三線城市和縣縣域地區(qū)進(jìn)行行縱深發(fā)展。?！皟?yōu)質(zhì)人?！薄笔侨A泰營銷銷員渠道在2010年的的主題和策略略，根據(jù)同業(yè)業(yè)交流數(shù)據(jù)，，其1季度人人力約為16,500人人、截至5月月底共有人力力18,431人，全年年目標(biāo)為人力力2萬人；而而1-5月月月均APE6,711萬元，主要要產(chǎn)品如“福福佑雙鑫重疾疾保障計(jì)劃（（分紅型）””、“財(cái)智智人生（萬能能型）”、、“金玉滿滿堂年金（分分紅型），并并在近期推出出“小翰林林”和“吉慶慶年年”年金金等分紅型產(chǎn)產(chǎn)品。華泰人壽是不不是因?yàn)闆]有有團(tuán)險(xiǎn)和銀保保的銷售渠道道途徑才大力力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)？？同業(yè)概況––合眾人壽壽合眾人壽成立立于2005年2月3日日武漢開業(yè)。?？偛课挥诒本┚壳肮?8家省級(jí)分分公司。長期續(xù)期保費(fèi)費(fèi)10個(gè)億以以上。2010年開始年年均長期期繳繳7.5億的的新單保費(fèi)規(guī)規(guī)模。13個(gè)個(gè)月的繼續(xù)率率80.5%，25月的的繼續(xù)率91.8%。2010年實(shí)實(shí)現(xiàn)3000萬元的盈利利。合眾人壽是不不是也因?yàn)闆]沒有團(tuán)險(xiǎn)和銀銀保的銷售渠渠道途徑才大大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)？Part4個(gè)險(xiǎn)營銷的策略定位個(gè)險(xiǎn)渠道其它渠道個(gè)險(xiǎn)渠道其它渠道個(gè)險(xiǎn)渠道的定定位個(gè)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)：：渠道是自己的的盈利周期來臨臨會(huì)不斷持續(xù)續(xù)內(nèi)涵價(jià)值高個(gè)險(xiǎn)的特色：：投入大回報(bào)周期長管理復(fù)雜、難難度高個(gè)險(xiǎn)渠道所扮扮演的角色人力發(fā)展系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)功能模塊運(yùn)作銷售支持系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)人力發(fā)展銷售訓(xùn)練日常管理系統(tǒng)運(yùn)作，堅(jiān)持可持續(xù)增長XX人壽個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)渠道的戰(zhàn)略略步驟2007年20142020年初創(chuàng)階段:健全經(jīng)營模式式\夯實(shí)管理基礎(chǔ)\建建設(shè)骨干隊(duì)伍\完善營營銷架構(gòu)\豐富培訓(xùn)訓(xùn)體系加速發(fā)展階段段:完善經(jīng)營模式式\增強(qiáng)管理素素質(zhì)\初步形成核核心競(jìng)爭(zhēng)力\快速速發(fā)展業(yè)務(wù)上市、打造百百年老店:建設(shè)成國內(nèi)一一流\國際知名的現(xiàn)現(xiàn)代壽險(xiǎn)公司準(zhǔn)備上市階段段:業(yè)務(wù)持續(xù)快速速發(fā)展\品牌效效應(yīng)顯現(xiàn)\具備上上市條件\成功上上市個(gè)險(xiǎn)管理部門門的定位———夾心面包戰(zhàn)略規(guī)劃者管理部門展業(yè)一線良好的績效正確的行為他們的想法他們的習(xí)慣交出績效獲得認(rèn)可帶好隊(duì)伍贏得尊重個(gè)險(xiǎn)部分公司個(gè)險(xiǎn)部部督導(dǎo)企劃人管培訓(xùn)部分公司培訓(xùn)部部新人銜接中支培訓(xùn)室中支營銷室業(yè)推組訓(xùn)（績優(yōu)）新培組訓(xùn)（新人）區(qū)經(jīng)理處主任營銷員部經(jīng)理對(duì)比先進(jìn)找差差距培訓(xùn)物質(zhì)激勵(lì)投入最大的、、影響最深的的永遠(yuǎn)是主線線四大基本法激激勵(lì)（主線）新人基本法績優(yōu)基本法留存基本法主任基本法對(duì)比先進(jìn)找差差距個(gè)險(xiǎn)渠道銷售售管理目標(biāo)以銷售能力建建設(shè)為主題，，以銷售體系系構(gòu)建和管理理機(jī)制完善為為主線，堅(jiān)持持以市場(chǎng)開拓拓為起點(diǎn)，堅(jiān)堅(jiān)持兩條腿走走路的基本經(jīng)經(jīng)營方針，以以銷售創(chuàng)新和和傳統(tǒng)隊(duì)伍經(jīng)經(jīng)營為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，梳理和清清分銷售渠道道，組建和培培育銷售隊(duì)伍伍，打造總省省地“三級(jí)聯(lián)聯(lián)動(dòng)”，人員員、團(tuán)隊(duì)、營營業(yè)部“三位位一體”的銷銷售體系，持持續(xù)提升個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)渠道的銷售售能力和生存存能力，奠定定個(gè)險(xiǎn)長期可可持續(xù)發(fā)展的的基礎(chǔ)?？偣竞褪》址止荆簯?yīng)把把主要精力放放到方向指引引和規(guī)則制定定上市分公司和支支公司：應(yīng)把把主要精力放放到過程管理理和落實(shí)上高效有序運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)“營銷七年是是道坎兒”，，根據(jù)管理學(xué)學(xué)的“水面原原理”：當(dāng)公公司業(yè)績這個(gè)個(gè)“大水面””受各種主客客觀原因影響響，無法再超超常規(guī)發(fā)展時(shí)時(shí)，原來隱藏藏在水面下的的許多被忽略略的結(jié)構(gòu)性問問題就會(huì)浮出出水來人身險(xiǎn)公司面面臨的普遍問問題：（１）業(yè)務(wù)整整體發(fā)展乏力力，業(yè)務(wù)和人人力同期有明明顯的下降；；（２）跳槽事事件頻出，防防不勝防；（３）士氣低低迷，互相埋埋怨；（４）公司上上下形成“沒沒有明天”的的氛圍，暮氣氣沉沉。對(duì)個(gè)險(xiǎn)影響的的那些人、那那些崗位總裁分管總裁個(gè)人保險(xiǎn)部部門總經(jīng)理業(yè)管處培訓(xùn)處人管處續(xù)期處處總經(jīng)理理分管總總經(jīng)理理個(gè)險(xiǎn)銷銷售部部部門總總經(jīng)理理培訓(xùn)崗崗人管崗崗業(yè)管崗崗續(xù)期崗崗總經(jīng)理理個(gè)險(xiǎn)部部/營營業(yè)部部部門經(jīng)經(jīng)理講師/組訓(xùn)訓(xùn)崗人管/內(nèi)勤勤崗計(jì)劃財(cái)財(cái)務(wù)部部產(chǎn)品開開發(fā)部部人力資資源部部健康管管理專專業(yè)特特色協(xié)調(diào)支持監(jiān)督協(xié)調(diào)制度整整合推推行發(fā)展規(guī)規(guī)劃關(guān)系協(xié)協(xié)調(diào)自身建建設(shè)支持對(duì)增員員系統(tǒng)統(tǒng)的支支持對(duì)訓(xùn)練練系統(tǒng)統(tǒng)的支支持對(duì)銷售售支持持系統(tǒng)統(tǒng)的支支持對(duì)日常常管理理系統(tǒng)統(tǒng)的支支持對(duì)績效效管理理系統(tǒng)統(tǒng)的支支持自身建建設(shè)有效地地處理理好協(xié)協(xié)調(diào)、、支持持和監(jiān)監(jiān)督三三大職職能搭建標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化的營營銷管管理和和支持持平臺(tái)臺(tái)，形形成有有特色色的渠渠道文文化建建設(shè)，，完善善渠道道自身身體系系的建建立，，注重重渠道道內(nèi)人人才的的培養(yǎng)養(yǎng)工作作，為為銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)經(jīng)營營創(chuàng)造造最適適宜的的環(huán)境境監(jiān)督監(jiān)督基基本法法的有有效執(zhí)執(zhí)行監(jiān)督品品質(zhì)管管理監(jiān)督其其他制制度的的貫徹徹落實(shí)實(shí)個(gè)險(xiǎn)管管理部部門的的三大大職能能講師、、組訓(xùn)訓(xùn)和營營業(yè)部部經(jīng)理理的關(guān)關(guān)系講師、、組訓(xùn)訓(xùn)在隊(duì)隊(duì)伍建建設(shè)初初期扮扮演著著相同同的角角色，，相互互依賴賴，相相互補(bǔ)補(bǔ)充，，共同同推動(dòng)動(dòng)營銷銷隊(duì)伍伍的發(fā)發(fā)展，，人保保健康康的個(gè)個(gè)險(xiǎn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)目目前仍仍然處處于團(tuán)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)初初期。。講師：正確的的方向向在這這里!組訓(xùn)：：讓我們們一起起把事事情做做對(duì)!人力發(fā)發(fā)展市場(chǎng)開開拓基礎(chǔ)管管理…授課培訓(xùn)組組織教材開開發(fā)…職場(chǎng)訓(xùn)訓(xùn)練業(yè)務(wù)推推動(dòng)主要職職責(zé)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人人：我用最最大的的力氣氣拉車車!營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)１、省省分公公司根根據(jù)全全省行行政區(qū)區(qū)劃設(shè)設(shè)立市市分分分公司司，省省公司司設(shè)立立個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)銷售售管理理部對(duì)對(duì)全系系統(tǒng)的的個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)隊(duì)伍伍進(jìn)行行管理理（即即直線線管理理）；；2、市市分公公司根根據(jù)全全轄行行政區(qū)區(qū)劃設(shè)設(shè)立支支公司司（或或相當(dāng)當(dāng)于支支公司司的經(jīng)經(jīng)營單單位）），支支公司司負(fù)責(zé)責(zé)個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)、、銀保保（中中介））三塊塊業(yè)務(wù)務(wù)，還還負(fù)責(zé)責(zé)業(yè)務(wù)務(wù)管理理、客客戶服服務(wù)、、財(cái)務(wù)務(wù)管理理等后后臺(tái)運(yùn)運(yùn)作；；3、省省分公公司設(shè)設(shè)個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)銷售售部（（職能能部室室），，對(duì)全全轄個(gè)個(gè)險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)行督督導(dǎo)和和協(xié)調(diào)調(diào)，與與市公公司\支公公司形形成兩兩條線線管理理；4、省在各各級(jí)營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)中，分分別設(shè)有個(gè)個(gè)險(xiǎn)銷售部部及相關(guān)職職能人員、、營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理、講師師、組訓(xùn)和和業(yè)管（內(nèi)內(nèi)勤），并并不斷強(qiáng)化化支公司分分管個(gè)險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)副經(jīng)理理職責(zé)等。。傳統(tǒng)營銷管管理模式實(shí)實(shí)際上是一一種直線職職能制，又又稱為Ｕ形形結(jié)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)營銷傳傳統(tǒng)模式介介紹人保健康個(gè)個(gè)險(xiǎn)新型銷銷售模式介介紹人保健康新新型個(gè)險(xiǎn)銷銷售模式的的主要思路路是：以健健康管理為為切入點(diǎn)，，以既有客客戶為主要要目標(biāo)，為為客戶提供供包括健康康保險(xiǎn)、健健康管理、、金融理財(cái)財(cái)?shù)葍?nèi)容的的綜合健康康保障服務(wù)務(wù)，建立人人保健康獨(dú)獨(dú)特的銷售售模式。二次開發(fā)的的主要思路：發(fā)揮公司優(yōu)優(yōu)勢(shì)，整合合客戶資源源，創(chuàng)新銷銷售手段，，豐富服務(wù)務(wù)內(nèi)容，創(chuàng)創(chuàng)新和打造造具有人保保健康特色色的政府委委托業(yè)務(wù)客客戶綜合開開拓模式，，全面推進(jìn)進(jìn)公司業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展。推動(dòng)保險(xiǎn)營營銷員體制制改革，鼓鼓勵(lì)保險(xiǎn)營營銷模式創(chuàng)創(chuàng)新保監(jiān)會(huì)《關(guān)關(guān)于改革完完善保險(xiǎn)營營銷員管理理體制的意意見》一是加強(qiáng)營營銷員隊(duì)伍伍的管理，，為保險(xiǎn)營營銷制度的的全面改革革奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)。二是鼓勵(lì)保保險(xiǎn)公司加加強(qiáng)與保險(xiǎn)險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)構(gòu)合作，建建立起穩(wěn)定定的專屬代代理關(guān)系和和銷售服務(wù)務(wù)外包模式式，通過專專業(yè)保險(xiǎn)中中介渠道逐逐步分流營營銷員的銷銷售職能，，保險(xiǎn)公司司則集中力力量加強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理、資資金運(yùn)用，，走專業(yè)化化、集約化化的發(fā)展道道路。三是充分發(fā)發(fā)揮市場(chǎng)的的力量，鼓鼓勵(lì)保險(xiǎn)公公司和保險(xiǎn)險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)構(gòu)改革創(chuàng)新新，積極探探索新的保保險(xiǎn)營銷模模式和營銷銷渠道，逐逐步實(shí)現(xiàn)保保險(xiǎn)銷售體體系的專業(yè)業(yè)化、規(guī)模?；托畔⑾⒒?。通過過網(wǎng)絡(luò)銷售售、電話銷銷售等多種種渠道逐步步建立新的的保險(xiǎn)銷售售渠道，最最終形成一一個(gè)法律關(guān)關(guān)系清晰、、管理責(zé)任任明確、權(quán)權(quán)利義務(wù)對(duì)對(duì)等、收入入與業(yè)績掛掛鉤、基本本保障健全全、合法規(guī)規(guī)范、渠道道多元、充充滿活力的的保險(xiǎn)銷售售新體系。。原則：立足足當(dāng)前、著著眼長遠(yuǎn)、、統(tǒng)籌兼顧顧、積極穩(wěn)穩(wěn)妥、務(wù)求求實(shí)效人才是培育育出來的，，不是找來來的出將入相謀定而后動(dòng)動(dòng)三點(diǎn)感悟1、人保健健康不缺少少雄韜偉略略的戰(zhàn)略家家，缺少的的是精益求求精的執(zhí)行行者；2、只有緊緊跟市場(chǎng)的的節(jié)奏，才才能享受市市場(chǎng)最大的的資源；3、人對(duì)了了，市場(chǎng)就就對(duì)了。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:00:4913:00:4913:001/6/20231:00:49PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2313:00:4913:00Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:00:4913:00:4913:00Friday,January6,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2313:00:4913:00:49January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:00:49下下午13:00:491月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:00下下午1月-2313:00January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/613:00:4913:00:4906January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:00:49下午午1:00下午午13:00:491月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。13:00:4913:00:4913:00