第6頁共6頁2023年?汽車銷售經(jīng)?歷總結(jié)方?案___—?—我們是免?費咨詢師！?我們是汽?車系大四的?學(xué)生，老師?布置了一個?任務(wù)，本學(xué)?期要求協(xié)助?購車者買車?，我們可以?免費提供咨?詢、協(xié)助查?找資料、聯(lián)?系4s店等?，赫赫，其?實凡是能讓?購車者順利?買車的事情?我們都作，?希望購車者?能夠滿意買?車的同時，?也幫我們完?成這項任務(wù)?我們在水?木auto?world?,auto?tech,?auto版?發(fā)帖子，并?查找相關(guān)資?料，提出建?議帖子發(fā)?出去后，給?我們回信的?人還真不少?，當然有的?人一看就不?像本學(xué)期要?買車的，還?有的人貌似?想考考我們?這幾個學(xué)生?，我們大概?篩選了一下?，然后給那?些看上去想?買車的人留?下了我們的?___，畢?竟通過電話?才能進一步?確認。一?共有兩個人?給我們打了?電話，一個?是男士想買?塞拉圖，還?有一個是女?士，有意向?購買派力奧?，并且表示?差不多這個?月就要買了?，她也向一?些司機了解?過情況，對?這個車還是?比較滿意的?，唯一的擔?憂就是歐_?__排放，?我們和這位?女士(以下?稱王女士)?互留了__?_，認準這?個購車者是?一個可以突?破的關(guān)鍵點?。張宇主?要負責(zé)搜集?派力奧的資?料，與其他?車型進行對?比，找出性?價比最高的?車來推薦，?出于完成任?務(wù)來考慮，?我們不應(yīng)該?給她提出購?買派力奧以?外的車的建?議，畢竟她?對這款車_?__已久，?對于一個想?買___萬?以下轎車的?人來說，任?何一個決定?都會很慎重?，或許會很?長時間，不?利于我們的?任務(wù)進展；?再者，我們?的這個方案?不可避免會?遭到別人的?懷疑，推薦?了另一款車?，很有可能?會被購車者?認為是那款?車的“托”?。但是，作?為一個有良?心的推薦者?，我們還是?從她的各方?面利益分析?，為她推薦?了標志20?7。追蹤?把推薦的?車及對比分?析發(fā)到王女?士的郵箱后?，她就一直?沒有和我們?聯(lián)系，追蹤?是一定要的?，但難點是?，如果我們?聯(lián)系她頻繁?的話，很有?可能會被她?認為我們有?什么便宜可?占，而且這?樣也不利于?她自己的主?觀選擇；而?如果我們不?足夠勤快，?這個客戶就?可能丟了。?我們要根據(jù)?這名客戶對?我們的信任?感、她的誠?信程度來決?定聯(lián)系的頻?率。王女?士是__月?中旬與我們?聯(lián)系的，之?后的第二天?，我們就給?她郵箱回復(fù)?了信息，第?二次溝通是?__月初，?剛上完汽車?營銷學(xué)的課?，期末臨近?，這件事情?必須要得到?個結(jié)果了，?我給王女士?發(fā)了個短信?：“您好，?我們是買車?咨詢的那幾?個學(xué)生，想?問一下還有?什么我們可?以幫助的么?？”很快就?得到了回復(fù)?：“我已經(jīng)?買完了”。?很簡單的_?__個字，?我卻看了好?半天，我完?全沒有意識?到會是這個?結(jié)果，完全?沒有想到會?遇到這么一?個不講信用?的人！明擺?著我們白給?她干活了，?被她耍了！?原因總結(jié)?&Osl?ash;非?面對面交流?不構(gòu)成約束?我們與王?女士的交流?僅限于網(wǎng)絡(luò)?和電話，根?本沒有見過?面，她是否?要通過我們?買車完全由?她自己的愿?望決定，雖?然說我們幫?助她選車的?條件是讓我?們聯(lián)系4s?店，但這個?約束不夠硬?性。&O?slash?;提出選車?建議后，我?們就沒有利?用價值了?在選好買什?么車之后，?就是與4s?店銷售員的?接觸了，4?s店的服務(wù)?已經(jīng)足夠周?到，不需要?我們再為他?做任何事情?了，___?只能給王女?士增添麻煩?，從她的角?度看，當然?不希望我們?再插足進去?。&Os?lash;?被4s店搶?了生意為?了對一個車?進行充分的?了解，王女?士一定去過?4s店看過?實車，即使?王女士的誠?信感讓她克?服了上面兩?條，還想幫?助我們的話?，她也過不?了4s店售?車員這一關(guān)?。王女士近?期就想買車?，更是銷售?人員緊盯的?對象，他們?比我們更有?充裕的時間?與王女士溝?通，而且還?可以用降價?等誘惑手段?拉攏這個客?戶。我們的?要求是由我?們來幫助聯(lián)?系4s店，?肯定沒戲！?方案二—?—匯京柯曼?4s店聯(lián)?系4s店?夏老師聯(lián)系?了趙天揚—?—東風(fēng)標志?營銷部主任?為我們上了?一堂生動的?汽車營銷學(xué)?的課，課間?在夏老師的?暗示下，我?們組的組長?抓住了這個?機遇，向趙?主任反映了?我們賣車遇?到的困境，?在互留了_?__后，趙?主任說聯(lián)系?好了4s店?就告訴我們?。果然，趙?主任沒有食?言，不到_?__天，就?幫我們聯(lián)系?好了豐臺區(qū)?的標志專賣?店匯京柯曼?，查找資料?還顯示是亞?洲最大的4?s店，相當?興奮！在我?們實習(xí)過程?中，趙主任?還一直詢問?我們的狀況?，非常感激?他。前期?準備包括?路線選擇、?借西服西褲?、與匯京柯?曼確定時間?、查找相關(guān)?資料等等，?值得一提的?是，周四那?天我們先去?那個店進行?了一次培訓(xùn)?，在經(jīng)理的?安排下，銷?售主管熱情?地接待了我?們，給我們?看了好多關(guān)?于207和?308的資?料，為了消?除我們的拘?束，由聊家?常開始，逐?漸給我們介?紹銷售的技?巧。那里的?銷售員工沒?有一個是名?牌大學(xué)畢業(yè)?的，但是每?個月都能超?額完成任務(wù)?，這與店里?面的獎懲措?施有關(guān)，更?與員工們多?年的銷售經(jīng)?驗密不可分?。至于更多?更詳細的銷?售技巧只能?由我們在邊?實習(xí)邊學(xué)習(xí)?中慢慢體會?。實習(xí)感?受實習(xí)第?一天，我就?知道，我們?是注定不會?獨立賣掉一?輛車了。作?為實習(xí)人員?，我們不清?楚車的實價?，不敢隨便?跟客戶談價?錢；而且假?使我們賣出?了車，實習(xí)?期兩天結(jié)束?后，車主需?要車輛維修?保養(yǎng)都沒有?辦法找到我?們幫忙。因?此雖然我們?實習(xí)是認真?的，不管真?要買車，還?是僅僅去看?看，我們都?熱情的迎上?前去，隨和?的邀請他們?進車坐坐，?但大多數(shù)對?話是這樣的?：“這車?___??？?”顧客問。?“十二萬?八千八”能?夠流利的把?價錢背出來?，我們相當?自豪?！?別說那個，?說實價！”?顧客好象有?些不滿，嫌?我們不夠?qū)?在?！安?好意思，我?們是實習(xí)人?員，不知道?具體價錢…?…”我們像?犯了什么錯?誤，喃喃的?且極不情愿?地把自己的?身份說出來??！班?，?實習(xí)的阿，?那把你們的?正式員工叫?來吧”我們?沒辦法，只?好轉(zhuǎn)過身，?按照顧客的?吩咐行事。?遇到詢問?汽車性能的?顧客，我們?就特別高興?的和他侃上?一陣，一是?熟悉一下剛?剛背過的參?數(shù)表，二是?我們感受到?了瑟瑟發(fā)抖?在那里站那?么長時間后?，價值的體?現(xiàn)。我們?也知道自己?沒對匯京柯?曼產(chǎn)生什么?作用，甚至?我們的存在?或有什么不?優(yōu)雅的舉動?，會造成負?面影響，只?能盡自己的?熱情和耐心?，為顧客解?決更多的問?題。有一?對老夫婦去?買車，丈夫?基本不說什?么，妻子一?直問我們很?專業(yè)的問題?，看上去像?一對___??？侣幸?個銷售員可?能在等什么?，沒有很熱?情地招待這?對夫婦，而?我一直跟在?夫妻后面，?等待著能夠?幫忙的事情?，夫婦二人?好像已經(jīng)_?__308?一款轎車好?久了，沒過?幾分鐘就要?求和一個正?式員工坐下?來好好談?wù)?，妻子很信?任的讓我?guī)?他們找一個?愛說話的銷?售員，當然?我把這個賣?掉車的機會?給了一個一?直對我們很?好的姐姐。?另一個顧客?，在政府工?作，由他和?朋友內(nèi)部的?談話中，我?了解到，他?們不想買顏?色過于艷麗?的轎車。?在4s店，?普通顧客首?先選車，然?后挑價格(?即挑4s店?)，最后挑?銷售員(也?就是挑服務(wù)?)，雖然服?務(wù)列在最后?一位，但是?優(yōu)秀的銷售?員能夠讓顧?客忽略或者?減輕前兩者?的分量，條?件相差不多?的兩個4s?店，顧客就?一定會選擇?擁有服務(wù)熱?情，待人真?誠銷售員的?4s店。而?從4s店硬?件上做到優(yōu)?中取勝比較?困難，合理?管理好銷售?員就成為重?要的一環(huán)。?銷售員也?是經(jīng)過培訓(xùn)?的，對于標?志的車，他?們比我們了?解的多得多?，但可能由?于我們的身?份原因，他?們對此都很?謙虛，而且?也明確告訴?我們，除非?顧客問起，?他們不會主?動講很多關(guān)?于標志車的?構(gòu)造的東西?，因為確實?很多顧客并?不關(guān)心這些?，他們只關(guān)?心價錢！?而涉及到價?錢這個敏感?話題的時候?，一些銷售?員采取聊天?的方式轉(zhuǎn)移?話題，比如?：“哎呦，?王先生，你?就看中這款?2.0的車?啦，對啊，?這款車動力?十足，一看?您就是個直?率的人，我?也是！前幾?天……”當?顧客了解了?你，感覺到?你的實在和?可靠后，價?格就不那么?重要了，也?比較容易談?妥，這也就?是他們傳授?給我們的，?賣車其實就?是在推銷自?己！做一個?銷售員，不?需要門門精?通，但是要?什么都懂，?這樣才是能?和別人聊起?來的基本條?件。把自己?成功推銷出?去了，即使?最后，顧客?沒有買這