第4頁共4頁2023年?顧問年度個?人總結(jié)_?_年,我奮?斗在新樓盤?銷售的第一?線,恰逢金?融危機和房?產(chǎn)政策調(diào)整?,市場進(jìn)入?低迷期。本?想通過這個?___多萬?平米的大盤?銷售,拿到?可喜的提成?獎金,好為?父母在老家?買一套新房??？墒且磺?似乎沒有希?望了!那?一年,真是?倍受煎熬!?心里承受了?太多的東西?,回想起來?,那也是我?成長和提升?比較快的一?個時期。感?恩那段歲月?!還有一起?奮斗的兄弟?姐妹們!最?近翻到原來?的工作總結(jié)?,看了后心?潮涌動--?這正?是我成長的?印記!自?__華廈偉?業(yè)銷售團(tuán)隊?進(jìn)入營銷中?心,__月?__日,項?目盛大開盤?。至今__?_個多月時?間,經(jīng)歷開?盤前和開盤?后___個?階段。開盤?前階段,工?作積極努力?,充滿熱情?,對市場充?滿信心。?主要完成以?下工作:?沙盤講解,?話術(shù)訓(xùn)練和?考核;現(xiàn)?場爬樓,戶?型知識考核?接聽來電?,接待來訪?客戶,辦理?vip卡_?__張。?現(xiàn)場算價,?通知客戶開?盤選房開?盤后階段,?工作心態(tài)起?伏不定,工?作信心和熱?情有所回落?,主要完成?工作和業(yè)績?:自己銷?售___套?房,首付已?給的___?套,簽訂合?同___份?。接聽來?電,接待來?訪客戶跑?盤,每周市?場動態(tài)（范?本）跟進(jìn),?值日工作?總的來說目?前業(yè)績不理?想,總結(jié)經(jīng)?驗和教訓(xùn),?存在多方面?問題:第?一:心態(tài)?開盤前樂觀?的估計辦卡?___張,?可能開盤日?會有___?套的成交量?,結(jié)果,開?盤當(dāng)天客戶?到場只有_?__右,成?交___套?,真是大失?所望,心態(tài)?低落,第二?天(__日?,經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)?訓(xùn)話,調(diào)整?心態(tài),積極?接待客戶,?但沒有把握?好當(dāng)天的來?訪客戶。此?后市場不斷?傳出降價消?息,客戶的?觀望情緒和?對本項目周?邊環(huán)境的不?滿都對個人?的銷售心態(tài)?造成一定沖?擊。年后將?從以下幾個?方面進(jìn)行調(diào)?整:對市?場的信心相?信市場在四?___月份?會開始回暖?對公司的?信心相信公?司的總體營?銷策略和領(lǐng)?導(dǎo)的決策是?正確的對?自我的信心?相信自己經(jīng)?過一個多月?的銷售磨練?,經(jīng)驗長進(jìn)?,能更好的?把握和服務(wù)?客戶第二?:銷售技巧?個人覺得?目前自己在?房地產(chǎn)銷售?領(lǐng)域只是剛?剛?cè)腴T,還?不及格。在?帶客戶看樓?的過程,沒?能很好的把?握客戶需求?,甚至到送?客戶走的時?候,還不清?楚他心里的?真正想法,?所以,也很?難根據(jù)客戶?的需求來引?導(dǎo)購買。房?地產(chǎn)銷售由?一連貫的環(huán)?節(jié)緊密組成?,包括初次?接觸客戶第?一印象,樓?盤介紹,需?求挖掘,引?導(dǎo)購買,異?議處理,促?成交易,售?后服務(wù)等環(huán)?節(jié)。其中我?覺得良好的?心理溝通是?一個銷售人?員最重要的?素質(zhì)。而我?在語言表達(dá)?方面經(jīng)常表?現(xiàn)得過于自?信,而且喜?歡反駁客戶?,造成客戶?不愉快;提?問題過于直?接,給人“?查戶口”的?不好感覺;?在客戶表示?要再考慮或?猶豫不決時?,未能很好?的幫客戶做?決定,促成?交易。還有?很多方面都?不足。改進(jìn)?方法是多分?析,多總結(jié)?,并且虛心?向有經(jīng)驗的?老業(yè)務(wù)人員?學(xué)習(xí)。第?三:服務(wù)意?識我們的?行業(yè)是服務(wù)?行業(yè),服務(wù)?意識應(yīng)該是?第一位的,?可是,很多?時候,自己?想的卻是:?我怎樣才能?把房子推銷?出去?客戶?有過多問題?時會不耐煩?;付出大量?勞動后客戶?最終不購買?也會生氣。?這些都是用?功利的心態(tài)?和意識來工?作,而不是?以客戶為中?心的服務(wù)意?識。___?月份到目前?為止只銷售?了___套?房子,個人?總結(jié),功利?心態(tài)加上銷?售經(jīng)驗不足?是主要原因?。后來向一?位開工廠的?朋友請教,?她說以她十?幾年的銷售?經(jīng)驗,業(yè)務(wù)?成功與否最?重要的不是?技巧,重要?的是能否為?客戶著想,?站在對方的?角度,進(jìn)入?他的心里,?幫他選擇適?合他的產(chǎn)品?。而且人是?活的,產(chǎn)品?是死的,客?戶會因為認(rèn)?可你的人而?買你的產(chǎn)品?,反之,認(rèn)?可產(chǎn)品,卻?不認(rèn)可你的?人時是不會?購買的。所?以,怎樣取?得客戶的信?任是把握客?戶需求的關(guān)?鍵,信任來?自于您的真?誠和為對方?著想。正如?《商道》主?人公所說的?:“我做生?意賺取的不?是金錢,而?是人心,金?錢只是附帶?的結(jié)果。”?朋友又說:?如果盡心為?客戶著想,?幫對方做了?選擇以后,?他還是不購?買,那就是?機緣不成熟?,不要強求?,過去就過?去了,這樣?子做人做事?才會輕松自?在。聽了以?后,我很受?啟發(fā):我的?服務(wù)意識也?應(yīng)該從“我?想賣給你”?變成“讓我?來幫您選擇?適合您的房?子”。第?四:執(zhí)行力?“思想影?響行為”,?有了正確思?想觀念,還?要落實到行?動上來,才?有良好的結(jié)?果。有句話?說:細(xì)節(jié)決?定一切!對?于房地產(chǎn)銷?售來說,良?好的執(zhí)行力?就是___?每一個細(xì)節(jié)?,并且要有?快速的行動?力!一直以?來,我們會?開了不少,?經(jīng)理也幫我?們分析了很?多問題,并?且提出了改?進(jìn)方法,但?是我的落實?情況不理想?。比如跑了?盤沒有及時?寫跑盤報告?,客戶資料?沒有及時登?到小客戶登?記本,禮儀?培訓(xùn)后,服?務(wù)態(tài)度和禮?節(jié)改進(jìn)不大?,中午困了?想休息會扒?在電腦區(qū)打?盹,開完會?沒有及時在?會議記錄本?簽名,上早?班換完工衣?還在休息區(qū)?磨磨蹭蹭,?沒有及時到?前臺,有時?會在前臺電?腦用即時工?具聊天。以?上種種都是?自己在細(xì)節(jié)?上做得不好?的地方,原?因在于忙碌?工作中忘了?對自己的嚴(yán)?格要求,工?作用心程度?有所下降,?反省后要馬?上改正過來?。第五:?旺盛的精力?一直以來?,自己都很?注意休息,?合理安排好?作息時間,?堅持晚上1?1點前睡覺?,開盤后有?段時間比較?緊張,休息?時間有點不?夠,但基本?上還是能夠?保持旺盛的?精力,以良?好的精神面?貌接待客戶?。個人體會?,房地產(chǎn)銷?售是一項體?力和腦力都?需要付出很?大的工作。?因此,保持?良好的精神?狀態(tài),需要?保證充足的?睡眠時間,?飲食要適當(dāng)?,勿暴飲暴?食,少吃油?炸、冰凍、?燒烤、高糖?、高鹽、腌?制類等不健?康食品。?第六:個人?與團(tuán)隊和?同事們相處?了___個?多月,從最?開始的獨行?主義到現(xiàn)在?的和諧相處?,自我感覺?在這個團(tuán)隊?里自己比以?前更會和人?相處,這要?感謝兩位經(jīng)?理的提點和?教誨!但是?毛病也是明?顯的,言語?過于直接,?會讓人不好?接受,這方?面還要不