第7頁共7頁2023年?家電銷售年?終總結(jié)來?__電器公?司入職已有?二個多月，?通過這段時?間對各部門?、各分店的?深入了解、?溝通,對我?司的發(fā)展創(chuàng)?業(yè)史、企業(yè)?文化、管理?架構(gòu)、制度?、運營模式?等基本上有?一定的了解?，最重要是?對公司以前?大型促銷活?動方案及賣?場管理資料?的閱讀，對?現(xiàn)階段區(qū)域?市場內(nèi)競爭?對手的調(diào)研?，并親身參?與一系列促?銷活動的策?劃、監(jiān)督及?執(zhí)行，基本?上認清我司?現(xiàn)階段市場?競爭所處的?環(huán)境及優(yōu)劣?勢?，F(xiàn)就本?人入職以來?的工作進行?總結(jié)，同時?對職內(nèi)工作?提出個人意?見和建議：?一、工作?回顧1、?繼續(xù)閱讀公?司的各類文?件和操作規(guī)?程，對公司?的企業(yè)文化?、___架?構(gòu)、規(guī)章制?度、運營管?理等進行學(xué)?習(xí)及領(lǐng)會;?并對本職工?作的工作范?圍、操作流?程等進行深?入了解。?2、在短時?間內(nèi)溶入本?部門團隊中?，并成功的?參與了本部?門各類促銷?活動的策劃?、監(jiān)督及執(zhí)?行工作，如?：創(chuàng)維以舊?換新;家家?樂頌師恩、?賀中秋活動?;賀司慶、?慶國慶活動?;新塘店新?裝啟航;國?美重開應(yīng)對?活動等。?3、在活動?執(zhí)行期間，?深入各分店?了解活動進?程及效果，?對區(qū)域競爭?對手進行調(diào)?查分析，針?對對手同期?內(nèi)的促銷策?略，及時反?饋信息;并?參與了湯總?為首的營銷?部、采購部?、分店負責(zé)?人的應(yīng)對會?議，提出個?人建議。?4、整理各?分店國慶期?間促銷活動?的各項數(shù)據(jù)?、圖片及在?執(zhí)行中的亮?點與不足等?相關(guān)資料，?對賀司慶、?慶國慶活動?從籌備——?執(zhí)行——后?段跟進等事?項進行全面?、具體、形?象化的總結(jié)?，得到相關(guān)?領(lǐng)導(dǎo)及同事?的認可。?5、在促銷?活動期間字?幕廣告制作?上，我建議?極大的采用?三維動畫效?果，生動的?體現(xiàn)我司的?促銷內(nèi)容及?優(yōu)勢，給予?了觀眾及消?費者對家家?樂一種新的?認知觀;在?各項宣傳物?資設(shè)計上，?我也給予不?少的創(chuàng)新及?建議，使畫?面更加美觀?、生動，吸?人眼球，更?好的傳達我?司的企業(yè)形?象及活動內(nèi)?容。6、?通過對公司?以前各項廣?告制作費用?的查看，并?對現(xiàn)階段廣?告制作市場?調(diào)查及取證?，重新制定?宣傳廣告及?促銷物資制?作價格，極?大的控制了?宣傳制作成?本，在一定?程度上為公?司節(jié)省開支?。7、對?賣場內(nèi)外氣?氛營造及導(dǎo)?購員形象塑?造提出相關(guān)?建議。如：?對于日新新?的場外舞臺?布局進行調(diào)?整，使其更?能搶眼，吸?引人流;建?議新塘店賣?場內(nèi)五個舊?的形象牌進?行翻新制作?，提高賣場?環(huán)境，更能?傳達新塘店?重整裝修后?的“全新形?象、全新定?位、全心服?務(wù)”的定位?。8、整?理我司原有?企業(yè)專題片?(約___?分鐘)及_?__秒形象?廣告片題材?，結(jié)合我司?現(xiàn)階段廣告?訴求，重新?修改調(diào)整，?在盡可能傳?達我司的經(jīng)?營理念及員?工精神面貌?，強化我司?的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?、全程無憂?的前提下制?定了新的提?案，而且在?原有價格下?降低制作成?本。9、?為了進一步?更好、更有?效、更低成?本的宣傳我?司企業(yè)形象?及各項促銷?政策，提升?我司知名度?及商品銷量?，優(yōu)化市場?競爭力，通?過對區(qū)域市?場各項宣傳?推廣途經(jīng)調(diào)?查分析，在?湯總的指導(dǎo)?下，撰寫了?《公交媒體?投放提案》?，并積極的?與公交__?_司協(xié)調(diào)，?降低投放成?本。10?、積極、認?真的參予了?公司___?的余世維老?師的《職業(yè)?經(jīng)理人》、?周嶸老師的?《面對面顧?問式銷售》?等課程培訓(xùn)?。并從中學(xué)?習(xí)了不少管?理及銷售知?識，領(lǐng)悟出?不少的道理?，更明白企?業(yè)的競爭力?有一大部分?來自知識的?競爭、團隊?協(xié)作的競爭?。二、公?司現(xiàn)階段市?場環(huán)境分析?(一)區(qū)?域外圍環(huán)境?分析：外圍?的家電連鎖?大鱷步步逼?近，在不斷?的蠶食二、?三級市場。?國美、蘇寧?、永樂在_?__、__?_等地區(qū)不?斷擴張，幾?大巨頭的促?銷、降價、?打造星級服?務(wù)的炒作一?浪高過一浪?，掀起了一?場又一場家?電行業(yè)惡戰(zhàn)?，對我司區(qū)?域市場造成?了很大的沖?擊，對我司?的運營模式?及市場競爭?力掀起了新?挑戰(zhàn)，迫使?我們不斷優(yōu)?化商品結(jié)構(gòu)?、調(diào)整價格?定位和改善?服務(wù)，在一?定的程度上?降低我司的?毛利率，及?分割了我司?部分原有的?市場份額。?(二)區(qū)?域市場環(huán)境?分析：1?、荔城片區(qū)?好萬家：取?代銀精靈后?，面對激烈?的市場競爭?，一開始采?取在電視廣?告、報紙、?單張上投入?較大的宣傳?力度，雖對?我司造成一?定的沖擊，?搶占了一部?分市場份額?，但隨著市?場競爭的白?日化，總體?情況也不容?樂觀，知名?度、商品結(jié)?構(gòu)、同類商?品價格、促?銷策略、地?理位置等系?列負面原因?導(dǎo)致好萬家?人流量少，?銷量也不見?起色，預(yù)計?未來階段很?難打開市場?與我司抗衡?。金天地：?重新進行布?局和調(diào)整商?品結(jié)構(gòu)定位?后，提升了?店面形象、?改善了賣場?氣氛，增強?了小家電、?影音商品等?系列優(yōu)勢，?并加大在廣?告方面的投?放及制作，?在一定程度?上搶占了華?農(nóng)批附近市?場及部分農(nóng)?村市場。亞?偉華帝專賣?店：以專營?專業(yè)廚衛(wèi)定?位，以較豐?富、時尚的?廚衛(wèi)商品和?較合理、新?穎的布局，?借助強勢的?廚衛(wèi)品牌和?廠家資源，?以快捷、完?善的售后服?務(wù)及亞偉燃?氣的品牌積?蓄打開市場?，獲得了部?分消費者的?認同，搶占?了一部分廚?衛(wèi)商品及其?他小家電的?占有率。其?他：人人樂?利用超市的?人流量及舒?適的購物環(huán)?境搶走了部?分客源;新?泰新空調(diào)則?在工程機方?面繼續(xù)續(xù)發(fā)?揮它的優(yōu)勢?。2、新?塘片區(qū)國美?：___月?一日進駐新?塘，國美電?器開業(yè)前期?雖投入了大?量的電視廣?告宣傳，但?最終由于裝?修進度跟不?上，開業(yè)傖?促，加之期?間促銷力度?又不大，導(dǎo)?致國美又于?___日重?開，重開業(yè)?當天在人氣?方面取得了?較大的突破?，也得到了?不少廠家的?支持，但總?體銷售情況?也不高;賣?場內(nèi)商品結(jié)?構(gòu)與商品價?格與我司基?本接近，國?內(nèi)連鎖的優(yōu)?勢體現(xiàn)得不?很突出。開?業(yè)后期，銷?售量也是持?低，形式也?不容樂觀。?不管在今后?面對面的競?爭如何進行?，也不管國?美的商品結(jié)?構(gòu)、商品價?格、促銷手?法、服務(wù)內(nèi)?容是否與我?司相同，但?是國內(nèi)連鎖?畢竟有強大?的廠家資源?做后盾，是?不容我們忽?視的。我們?要時時警惕?國美，跟進?國美，在適?當?shù)臅r候發(fā)?揮我司本土?企業(yè)的資源?優(yōu)勢打擊他?。永樂：一?方面，做為?我司新塘店?面對面的競?爭對手——?永樂電器，?今年來在促?銷方面顯得?有點有氣無?力，疲憊不?堪?；旧?看不到較大?的促銷動作?。連國慶促?銷黃金期間?，也只在場?外展示幾套?家庭影院產(chǎn)?品，沒有進?行文藝表演?，場內(nèi)氣氛?也與往常沒?有什么區(qū)別?;再由于我?司超低價熱?賣、文藝表?演及其它促?銷活動搶了?先機，導(dǎo)致?永樂人流量?極少，爆冷?門。另外一?方面，永樂?雖然是我司?面對面的競?爭對手，但?由于與我司?地理位置接?近，便形成?了新塘家電?業(yè)最大賣場?的所在地，?容易聚集目?標消費，為?打擊國美創(chuàng)?造了無形優(yōu)?勢。其他：?傳統(tǒng)批發(fā)商?“榮豐、新?智華”則憑?借在新塘十?多年的經(jīng)營?經(jīng)驗和一定?的顧客群及?銷售網(wǎng)絡(luò)，?也搶占了部?分市場份額?;新客隆則?利用超市人?流量及舒適?的購物環(huán)境?搶走了部分?客源。備注?：由于本人?沒有接觸河?源市場，暫?沒有進行調(diào)?查分析。?三、相關(guān)工?作開展建議?(一)市?場推廣1、?宣傳推廣：?如今家電市?場競爭越演?越烈，我們?在宣傳推廣?方面也應(yīng)當?以新、奇、?好的畫面、?聲音(電視?、報紙、D?M單張、廣?告語、廣告?畫、海報等?一系列宣傳?媒介)來吸?引消費者眼?球，拉近與?消費者距離?。對于現(xiàn)階?段我司的宣?傳方面，我?建議如下：?a、電視廣?告。廣告詞?盡量多加錘?煉，以煽情?、簡潔、明?了、順口為?原則，字幕?廣告以三維?動畫形式出?現(xiàn)，色彩豐?富，視覺沖?擊力大，盡?量區(qū)別于競?爭對手的生?硬宣傳手法?，形成一種?家家樂特有?的宣傳方式?，生動、形?象的傳達我?司的形象及?促銷內(nèi)容，?引起消費者?___及共?鳴。b、平?面廣告。平?面類如舞臺?背景畫、車?身廣告、報?紙、海報、?DM單張、?橫幅等宣傳?物資的設(shè)計?及取材，我?們應(yīng)增加了?新的元素和?創(chuàng)意，使畫?面更加美觀?、吸人眼球?;而DM單?張、報紙、?現(xiàn)金券等在?此基礎(chǔ)上設(shè)?計相關(guān)賣點?使消費有保?留價值，這?樣不但更好?形象化了我?司活動內(nèi)容?，更而美化?我司形象，?提升企業(yè)的?知名度。c?、形象片及?專題片。加?快我司企業(yè)?專題片和_?__秒形象?片的拍攝制?作工作，盡?快在區(qū)域內(nèi)?各電視臺投?放我司的形?象廣告，宣?傳我司的經(jīng)?營理念和優(yōu)?質(zhì)服務(wù)等內(nèi)?容，強化我?司的大眾認?知度、服務(wù)?形象及美譽?度，搶在各?大家電賣場?前，提前造?勢、提前以?服務(wù)理念奠?定客戶的忠?誠度。在賣?場及其他公?眾場播放我?司的企業(yè)專?題片，讓消?費者零距離?的了解家家?樂的創(chuàng)業(yè)史?、公司實力?、企業(yè)文化?、運營模式?、廠家資源?等信息，進?而___本?土企業(yè)的家?家樂的成長?和發(fā)展。d?、公交廣告?。針對公交?車媒體廣告?有針對性強?、流動性強?、視覺沖擊?力大、到達?率高、覆蓋?面廣、直觀?性及可信度?高等諸多優(yōu)?勢，建議開?展公交車媒?體投放，進?一步更好、?有效、低成?本的宣傳我?司企業(yè)形象?及各項促銷?政策，提升?我司知名度?及商品銷量?，優(yōu)化市場?競爭力。?2、促銷推?廣：a、促?銷策略。因?為家電業(yè)促?銷策略基本?上都是限量?銷售、爭相?搶購;限時?購買、創(chuàng)造?___;贈?送牽制、銷?量倍增;廣?告前置、提?前造勢;歌?舞互動、拉?動___等?方式，而消?費者對此都?熟耳能背，?產(chǎn)生不了太?大的吸引力?。我們不如?在此前提下?，嘗試性開?展出位創(chuàng)意?、烘托節(jié)日?氛圍;文化?營銷、傳達?品牌內(nèi)涵;?互動營銷、?增強品牌親?和力;差異?促銷、激發(fā)?售賣潛力等?方法以一種?另類或比較?新鮮的手法?來贏取消費?者的___?。b、賣場?內(nèi)外氣氛的?營造。搞促?銷先要聚人?氣才會有商?機，首先我?們要根據(jù)活?動規(guī)模的大?小搞好拱門?、汽球、舞?臺、彩旗、?贈品堆頭、?特價堆頭等?場外氣氛營?造，以最搶?眼位置、最?搶眼的布局?來吸起過路?人的逗留。?賣場內(nèi)氣氛?要靠特價機?、熱賣機與?贈品等優(yōu)勢?商品的合理?展示體現(xiàn)出?來，吸引他?們的注意力?，再以超值?、附加值的?手法打動消?費者的心;?場內(nèi)裝飾也?要根據(jù)季節(jié)?或節(jié)日的不?同有所調(diào)整?，讓顧客一?入店就有節(jié)?日喜慶的感?覺，很快激?發(fā)他們假日?消費欲望、?促成消費;?賣場人員形?象也有待提?高，可以加?強禮儀及導(dǎo)?購能力的培?訓(xùn)力度，提?高整體素質(zhì)?。c、加強?執(zhí)行力。各?分店對方案?的執(zhí)行不夠?到位，有待?加強各分店?人員對總部?促銷方案的?理解能力及?自身的促銷?策略的技能?。最好的方?案，假如執(zhí)?行不到位，?那促銷的力?度就大打折?扣，效果也?很難發(fā)揮出?來。d、異?業(yè)聯(lián)盟。根?據(jù)不同的節(jié)?日，可以聯(lián)?盟區(qū)域內(nèi)電?信、汽車、?家居、報社?、電視臺等?行業(yè)伙伴進?行整合促銷?，借助各行?業(yè)積累的固?有客戶群體?和宣傳、場?地、企業(yè)形?象等其他資?源開展一系?列互動促銷?活動，讓利?消費者，引?起大眾__?_。3、?人力資源：?加強營銷管?理部市場推?廣人員技能?的提高，有?必要招聘一?個市場促銷?人員下駐新?塘，及時了?解行業(yè)動態(tài)?（范本），?配合新塘店?促銷活動的?開展;平面?設(shè)計水平也?有待提高，?情況允許下?，也可以招?聘一名有專?業(yè)水平的設(shè)?計師，重新?對我司平面?類廣告進行?梳理，制定?一套家家樂?符合自身需?求的設(shè)計風(fēng)?格。(二?)服務(wù)方面?當今家電業(yè)?的市場競爭?中，商品種?類、質(zhì)量、?價格雷同，?透明度也越?來越大，價?格優(yōu)勢、規(guī)?模優(yōu)勢、商?品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢?也很難體現(xiàn)?出來，而服?務(wù)就是今后?競爭中可塑?性較強的一?把利劍，服?務(wù)的優(yōu)劣，?最終決定消?費者的購買