[管理心得]影響服飾店銷售業(yè)績(jī)之銷售數(shù)據(jù)分析

在服飾商鋪的經(jīng)營(yíng)管理過程中，會(huì)產(chǎn)生大批的與服飾營(yíng)銷相關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是服飾商鋪研究服飾市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營(yíng)舉措的基本依據(jù)。跟著資訊科技的發(fā)展，服飾公司對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不停增強(qiáng)。某些經(jīng)營(yíng)理念好的品牌已經(jīng)對(duì)全部終端商鋪安裝了專業(yè)的服飾銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在公司營(yíng)銷中心還裝備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時(shí)的數(shù)據(jù)分析并做出對(duì)策。Excel軟件也有著興盛的數(shù)據(jù)分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻但是作為陳設(shè)，并無去作以分析和應(yīng)用。增強(qiáng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的及時(shí)性分析，有助于服飾品牌和商鋪漸漸戰(zhàn)勝經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷致使的限制性或?qū)?jīng)驗(yàn)營(yíng)銷者的過分依靠性，形成科學(xué)營(yíng)銷的新理念，提高品牌和商鋪的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力、市場(chǎng)管理能力和市場(chǎng)適應(yīng)能力。一、商鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用。1、有助于正確、快速的做出市場(chǎng)決議。$j;}5g!p,L0j;i&M服飾買賣有著流行趨向變化快、銷售時(shí)段相對(duì)較短的特色。在服飾營(yíng)銷的過程中，只有及時(shí)掌握了服飾銷售及市場(chǎng)顧客需討狀況及其變化規(guī)律，才能依據(jù)開銷者對(duì)營(yíng)銷方案的反應(yīng)，快速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫(kù)存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)錢能力、改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。"_-D$O-o;a.I'y&d2、有助于及時(shí)認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的履行結(jié)果。詳盡全面的銷售計(jì)劃是服飾公司經(jīng)營(yíng)成功的保證，而對(duì)銷售計(jì)劃履行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計(jì)劃、保證銷售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要舉措。經(jīng)過對(duì)服飾銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反應(yīng)銷售計(jì)劃達(dá)成的狀況，有助于營(yíng)業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績(jī)及服務(wù)水平供給依據(jù)和對(duì)策。3、有助于提高服飾公司營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。8`6C2K:h%O3Q&h數(shù)據(jù)的管理與溝通是服飾公司系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)記。服飾營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是經(jīng)過數(shù)據(jù)的管理和溝通而融為一體的，缺乏數(shù)據(jù)管理和溝通，常常會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失控，如貨物拋棄等。而店與店之間的數(shù)據(jù)溝通的缺乏，更會(huì)致使溝通信息的不正確性和互相間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨物分配的古板。1m"?1~6A;n*t二、單店貨物銷售數(shù)據(jù)分析。1、暢滯消款分析。暢滯消款分析是單店貨物銷售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)要素之一。暢消款即在一準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)銷量較大的樣式，而滯消款則相反，是指在一準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)銷量較小的款式。樣式的暢滯消程度主要跟各樣式的可支配庫(kù)存數(shù)（即原訂貨加上能夠補(bǔ)上的貨物數(shù)目的總和）相關(guān)，比方某款銷售特別好，但當(dāng)初訂貨特別少，也沒法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)目其實(shí)不大，那么也不可以夠算是暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)商鋪的收益貢獻(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每個(gè)月、每季；從樣式上一般按整體樣式和各樣型樣式來分。暢滯消樣式的分析第一能夠提高訂貨的審雅觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更正確掌握，多次的暢滯消款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各樣式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯消樣式的分析對(duì)各樣式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)同樣類其余樣式的銷售進(jìn)行比較后，再聯(lián)合庫(kù)存，能夠判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，能夠減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的收益貢獻(xiàn)率；暢滯消款分析還能夠夠檢驗(yàn)陳設(shè)、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭龋缒晨钣嗀洈?shù)目好多，銷售卻較少的狀況下，則第一應(yīng)檢查該款的陳設(shè)能否在要點(diǎn)地點(diǎn)、導(dǎo)購(gòu)能否要點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析能夠及時(shí)、正確對(duì)滯消款進(jìn)行促銷，以加快資本回?cái)n、減少庫(kù)存

來的失。

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2、售生命周期分析。"T&c1a&y0E8w1n"n"w'Y)w款售生命周期是指款售的跨度以及段的售狀況（一般是指正價(jià)售期）?？钍壑芷诜治鲆话闶悄靡恍┮c(diǎn)的樣式（量和存量多的樣式）來做分析，以判斷出能否缺或生計(jì)力，進(jìn)而及做出策?？畹氖壑芷谥饕患酒揭缀颉邮阶约菏厶厣?、店內(nèi)周邊品之的爭(zhēng)等三個(gè)要素所影響?？畹氖壑芷诔说氖奂?，可通Excel件，先定款的售周期內(nèi)每日售件數(shù)，再通"插入"-"表"功能，通矩形或折等看出其售走，進(jìn)而判斷其售生命周期。以下所示。假如款在此段內(nèi)的列等其余要素未作改，5-9日是款的售頂峰期，而前后幾日都是特別大的反差，我就照近期的天氣氣平易樣式特點(diǎn)。一般來，款售出重下滑主要有以下三個(gè)原由：一是近期天氣氣溫不適合款售；二是售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相像的樣式，并且可能在列更突出一點(diǎn)，因?yàn)橄叩钠６嘤谛碌降臉邮?。假如款存量大，我就做出相策。假如是第一種原由，我不用急，等到最適合天氣氣溫要點(diǎn)列，但考一下自己的上掌握能否是存在一些；假如是第二種原由，我即促，以提高款的爭(zhēng)力和款的存；假如是第三種狀況，考把與之爭(zhēng)的新款撤掉或列在一般的地點(diǎn)，并自己的上掌握。相反，假如根據(jù)售走判斷出有必定的售潛力，完滿能夠分析出款大體能夠售多少件，再合自己的存量，行適合的數(shù)目快速，以減少缺失。)M4\(Q5R&u6f0c#E1]5?)^$_(?三、多店之的品售數(shù)據(jù)分析--售/存比分析。;^,@3w#^"W5p$V'W2P于品牌公司、省代理商或開一品牌多家店的加盟商而言，店之的售比與品配能有效提高的物流管理能力以及各店售水平易解決存能力。我能夠通某一段內(nèi)所定的店之的售/存比分析表格來做多店之的品售數(shù)據(jù)分析管理（以下表所示）。于售/存比表，一般店的是在同一地區(qū)內(nèi)；在樣式上一般是上差不多。6I.U:x.W)h在例表中，此中樣式X有三個(gè)重要，第一是全部的店售都不，什么A店售不太好？是因A店當(dāng)?shù)卮_不喜款的格，是款的列有，是在款的推介上有??能否需要將店存往其余店行？第二個(gè)是，款的整體售都不，合款的售生命周期，部能否需要下生，需要下多少。第三個(gè)是，就當(dāng)前的部存而言，怎樣B店和C店行分配，是均勻分配，是先足某一家店？而樣式Y(jié)有兩個(gè)。第一個(gè)是A店和B店的售存存在大的反差，考將兩店的款道德配，不單好夠提高款在A店的售量，并且能夠有效除低B款的存；第二個(gè)是C店售一般，但存也少，其售是因自己量不足是自己售潛力所致，能否考將存再C店點(diǎn)。自然，在的店之的售/存比分析工作中，會(huì)出更多的象，只要不同樣的象分析并做出相策，店的售都會(huì)有大的幫助的。3o#i)D2|.S;|#o-J4g四、老客獻(xiàn)率分析。

行學(xué)一個(gè)有名的法叫做2080法，在客管理理中是指20%的客達(dá)成80%的

售，而此中的20%的客即我的老客，特是持我品牌VIP卡的客。因此

于老客的管理是店管理中最重要的目之一。有性的老客行短信祝愿、新

及促活的通知、VIP屬特、誕辰及日禮品等工作，老客的品牌忠度、介

朋友、回率和再次的欲念等都會(huì)有大的提高。&e1d$e!S8B/\&P2s*`0k

五、工個(gè)人售能力分析。

1、個(gè)人售分析。"h2H4j'h:|

2、客價(jià)分析。

六、爭(zhēng)品牌和周店數(shù)據(jù)分析。6h;q0W$W(s.a#V今的服飾買賣已不是關(guān)起來把自己的品牌和店做好就能夠的，而是有著特別激勵(lì)的爭(zhēng)的一世意，能獲得爭(zhēng)的，就能得市份。所知音知彼，百不殆，

只有正確認(rèn)識(shí)爭(zhēng)品牌和周店的售信息，才能性的制定策，以得市爭(zhēng)

。*h.X5}$_,E6H)r9}

1、怎樣到手售信息。2A:Z'g6R2q3_;|!{

1）搞好與周店的關(guān)系，與其行售信息共享。爭(zhēng)不等于爭(zhēng)，其實(shí)不表示與

爭(zhēng)品牌和周店搞立。相反，我與他保持好的關(guān)系，并與之行售數(shù)據(jù)和信

息的共享，而達(dá)到共的目的。T3s,iVy3x1s#n

2）制定客表，行信息和分析。如我是做休裝品牌的，能夠把表

的目分您最喜的休裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲?、喜些品牌的原由、最喜些?/p>

牌的哪些商品、您休裝最重的要素有哪些、有哪些品牌的卡、一年服飾的金（分休裝和其余服飾）等等，也可依據(jù)自己想要獲得的數(shù)據(jù)置相的目。

3）以客形式爭(zhēng)品牌和周店行暗。:P/}$w7F`;o;J!n!O6M2、手的售商品分析。爭(zhēng)手和周店的商品售數(shù)據(jù)我的售特別有參照價(jià)。比方我是做休服品牌，商品特別寬泛，而近鄰有一個(gè)定位與我完滿吻合的牛仔品牌店，我的牛仔售數(shù)目必定會(huì)遇到?jīng)_，那么此我在管理中就要避開與之周邊的牛仔樣式，而挑與之有必定差其余牛仔樣式，并在牛仔的量上減少。又比方我的同爭(zhēng)品牌，其衫售好，而我是T恤更，我在管理中把要點(diǎn)放到T恤上，同研究品牌的衫的特色，在我的衫中間作以區(qū)??自然，里所的管理的量減少但是在數(shù)目，而不是在樣式數(shù)目，假如減少了樣式數(shù)目就會(huì)整的列和搭配不合理，進(jìn)而影響整體店列形象。充分自己品牌，而避開手的，才能在強(qiáng)烈的市爭(zhēng)中于更的地位。9T;D4M1d(t/F#]!I6q

3、手的促與分析。

爭(zhēng)手和周店的促我的售有著特別大的影響，一點(diǎn)在今的百商售上得尤突出。曾有兩個(gè)近鄰的定位相仿的百商，在昨年的圣促中，A商制定了“400減160，800減320”的活，B商獲得一情此后上制定策：“400減160，600減180，800減320”。兩個(gè)看似同樣的促活，卻B商在此次活打出了一大，因然其活力度完滿同樣，但因?yàn)榇松虄?nèi)的服裝大多數(shù)吊牌價(jià)錢均在600-700之，B商的活更有。不得不明是因爭(zhēng)手促方案的而起到的作用。因此，我不可以夠只每日呆在店里面，要多走出去，多察一下當(dāng)?shù)氐恼w市，多了解一下手的數(shù)據(jù)和情，并將所采集到的手?jǐn)?shù)據(jù)行檔。在我所采集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的與手的弱行比和參照，只會(huì)自己在方面偶出不好自己解。手的信息和數(shù)據(jù)