銷售技巧之如何拒絕客戶幽默能夠使客戶在輕松歡喜的心情中意會銷售員的妄圖而不傷平易。在碰到客戶提出不合理的要求時，我們能夠使用此種方法化解危機(jī)。比方我們在電話中能夠這樣對客戶說：“王經(jīng)理，您出的這個價(jià)格不是逼我喝西北風(fēng)嘛!”經(jīng)過這種說話方式，指出客戶的要求不能夠能實(shí)現(xiàn)，不易造成客戶的尷尬，簡單為客戶所接受。銷售人員碰到客戶提出的一些不合理要求，能夠從客戶的角度出發(fā)，說明若是聽從客戶會惹起的利害關(guān)系，使客戶認(rèn)識由此對他產(chǎn)生的損害，從而獲取客戶的體諒?？蛻簦骸罢垎栁掖蟾攀裁磿r候可以收房呀?”銷售員：“一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個月此后?！笨蛻簦骸耙@么長時間呀，一個月時間行不能夠呢?”銷售員：“若是要求一個月時間收房的話，裝修人員就要趕工。慢工出細(xì)活。趕工的時候簡單忙中出錯，最后影響您房子的裝修質(zhì)量，那就劃不來了?！笨蛻簦骸班?，是這樣呀。那就按正常時間收房吧?！庇袝r，客戶由于心情不好也許自己比較挑剔，他們會提出一些過分甚至無理的要求。這時候，若是銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，直接拒絕很簡單激化矛盾。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會先暫?？蛻舻那榫w，除掉爭議，待雙方氣氛緩和了，再進(jìn)行銷售工作?？蛻簦骸靶⊥酰銈児驹趺锤愕?，簽合同的時候，寫明5月10日到貨，但是現(xiàn)在都5月15日了，一件貨都沒到。你說這件事怎么辦理吧，不能夠就退貨!”銷售員：“李總，對不起，由于現(xiàn)在火車運(yùn)力吃緊，調(diào)撥給我們的車皮不夠，造成部分經(jīng)銷商延緩到貨。對這部分經(jīng)銷商我們額外申請了特別促銷政策，加送5%的促銷禮品。但是您放心，您的貨已經(jīng)在路上了，預(yù)計(jì)5月20日就可以到了。對于我們工作造成的失誤，再次向您道歉。說到退貨多傷感情呀，我們合作了這么久，我平時也幫過您很多忙，您不看僧面看佛面，您就給我一個機(jī)遇吧?！笨蛻簦骸昂冒?，大家都不簡單，此次就算了。但是我的貨你可要盯。向客戶說明，若是接受客戶的要求，自己將會碰到什么樣的處罰，由此爭取客戶的同情和體諒?？蛻簦骸靶⊥?，本來這個月要結(jié)清欠你們公司的30萬貨款，但是，由于近來是銷售旺季，進(jìn)貨很多，擠占了一部分資本，這個月先結(jié)清15萬，剩下15萬下個月結(jié)清，行不能夠?”銷售員：“李總，前一次進(jìn)貨的時候，由于您是我們多年的老經(jīng)銷商，在正常進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上，我向公司申請?zhí)貏e政策，額外申請了一個點(diǎn)的價(jià)格優(yōu)惠，同時，還多申請了100件促銷禮品。為這事，我沒少受公司的責(zé)怪，上禮拜公司開全國銷售人員會議的時候，銷售總監(jiān)還點(diǎn)名責(zé)怪，要我作出檢討。李總，你可不能夠再讓我難做了。”客戶：“噢，是這樣啊。我們多年合作快樂，你也幫了我們經(jīng)銷商很多忙。好吧，資本再緊張，我也要及時和你們公司結(jié)清貨款，可不能夠讓你再難做了。”在進(jìn)行商務(wù)談判的時候，有的客戶比較難纏，實(shí)行強(qiáng)硬政策，一方面要求對方退步。對于這種客戶不要硬碰硬，而要巧妙周旋，輕易不退步，即使退步，也要在我們讓小步的基礎(chǔ)上，換取對方讓大步或同等退步。客戶：“小王，我們是A地區(qū)的經(jīng)銷商大戶，在這里，只要我們稱自己是第二，沒有人敢說他是第一。你們要進(jìn)入A地區(qū)還要經(jīng)過我們。這樣吧，進(jìn)貨價(jià)格就再降5%吧?！变N售員：“李總，對于貴公司的實(shí)力，我們自然是知道的。要不然也不會跟您談判這么久。此次給您的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了。要不然，你再多進(jìn)30%的貨，我向總部打個申請，申請進(jìn)貨價(jià)再降低2%，但是不知道能不能夠批下來。”有時，我們能夠向客戶指出他的某些要求不屬于我們的職權(quán)范圍，我們做不了主，這樣既向客戶表示了拒絕，又使客戶對自己的拒絕能夠體諒。比方：“對不起，劉總。這個已經(jīng)超出了我的權(quán)益范圍，請見諒”在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)不太滿意，而你又無法答應(yīng)他的要求時，能夠有意提出恩賜必然的補(bǔ)償。即使客戶仍不能夠接受，那么他也會感覺沒有碰到斷然地拒絕，今后還有可能與我們合作。比方，“對不起，這是最低價(jià)了，這樣吧，我能夠幫您免費(fèi)安裝機(jī)器，您看怎么樣?”總之，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員能夠充分運(yùn)用各種因素，協(xié)調(diào)公司、客戶之間的利益關(guān)系，不僅好夠?yàn)榭蛻糁耄材軌驗(yàn)楣局\利。他們不僅掌握基本的銷售技巧，在與客戶產(chǎn)生矛盾時，還能夠夠轉(zhuǎn)敗為勝，變不利為有利。所以，銷售員要掌握客戶的心理，學(xué)會說“不”的藝術(shù)。只要“不”說得合適，客戶常常會寬容地說：“沒關(guān)系”。銷售員不要誤會“客戶是上帝”的意思，認(rèn)為“上帝”沖犯不起。其實(shí)，只要讓客戶認(rèn)識自己的苦處