服務(wù)營銷案例匯編--想客戶所想，為客戶提供解決方案案例一:王永慶賣米王永慶賣米王永慶賣米的故事：王永慶15歲小學(xué)畢業(yè)后，到一家小米店做學(xué)徒。第二年，他用父親借來的200元錢做本金自己開了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競爭，王永慶頗費了一番心思。當(dāng)時大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，這一額外的服務(wù)深受顧客歡迎。王永慶賣米多是送米上門，他在一個本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門；等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。他給顧客送米時，并非送到就算。他先幫人家將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸刷干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上層。這樣，米就不至于因陳放過久而變質(zhì)。他這個小小的舉動令不少顧客深受感動，鐵了心專買他的米。就這樣，他的生意越來越好。從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺灣工業(yè)界的“龍頭老大”。王永慶賣米案例分析：服務(wù)顧客，掌握顧客需要

王永慶談到開米店的經(jīng)歷時，不無感慨地說：“雖然當(dāng)時談不上什么管理知識，但是為了服務(wù)顧客做好生意，就認(rèn)為有必要掌握顧客需要，沒有想到，由此追求實際需要的一點小小構(gòu)想，竟能作為起步的基礎(chǔ)，逐漸擴(kuò)充演變成為事業(yè)管理的邏輯。

用心去研究顧客，研究顧客的心理，研究顧客的需要，研究如何去滿足顧客的需要。不單純賣給顧客簡單的產(chǎn)品，而是將顧客的需求變成自己的服務(wù)項目，與產(chǎn)品一同給予顧客。

王永慶賣米案例小結(jié)這個故事給了我很深的啟發(fā)甚至是感動。同樣是賣米，為什么王永慶能將生意做到這種境界呢？關(guān)鍵在于他用了心！由此我們更可以看出服務(wù)的價值。顧客從其他米店也可以買到米，但從王永慶的米店里買米，會感覺自己的所得是超于產(chǎn)品價值的，這超出的價值便是服務(wù)。令人感動的服務(wù)決不僅僅是微笑能涵蓋的，它融合在每一個工作的細(xì)節(jié)里。如果去衡量的話，衡量的標(biāo)準(zhǔn)便是：你是否在與顧客交往的每一個環(huán)節(jié)上都細(xì)心地為顧客的方便與顧客的利益著想了？我們應(yīng)該明白的是：在如今技術(shù)高度發(fā)展、產(chǎn)品趨同的形勢中，一個企業(yè)如果想存活并發(fā)展，就一定要有超越產(chǎn)品的讓顧客愿意為之捧場的理由。只有樂于把方便給予他人，把利益給予他人，把溫暖給予他人，把服務(wù)給予他人，才能塑造出企業(yè)獨特的魅力，贏得顧客心。案例二：宜家銷售的是什么？宜家銷售的是什么？宜家銷售的戰(zhàn)略運行模式：

短兵相接的市場競爭中，來自瑞典的宜家公司銷售額憑什么以25%的速度遞增？為什么讓中國的消費者如此癡迷？我認(rèn)為宜家家居中國戰(zhàn)略運行模式可以總結(jié)為：一二三四，即一個核心兩個攻略三個營銷四個支點。

宜家銷售的是什么？一個核心：“娛樂購物”的家居文化

宜家一直以來都倡導(dǎo)“娛樂購物”的家居文化，他們認(rèn)為，“宜家是一個充滿娛樂氛圍的商店，我們不希望來這里的人們失望”。宜家最先將“家居”這個全新的概念引入中國，一般的家具商店在人們心目中是一個很死板，沒有美感的家具“倉庫”。但宜家以獨有的風(fēng)格，將商場營造成了適合人們娛樂的購物場所。它蜿蜒的過道，造型奇異的家具，手感舒適的床上用品，還有耳邊裊裊的音樂……人們在這里購物完全成為了一種享受。

實際上，很多來宜家的人都不是純粹來購物的，他們已經(jīng)習(xí)慣性的把它當(dāng)作了一個休閑的地方，顧客在這個環(huán)境中會不知不覺被“宜家文化”所感染。宜家文化讓顧客體會到：原來廚房可以如此整潔大方、井然有序，客廳可以如此色彩繽紛、功能豐富，臥室可以如此溫馨無比、風(fēng)情萬種。顧客在宜家不但可以買到稱心如意的家具或家居用品，更重要的是也學(xué)會了色彩可以這樣搭配，雜物可以那樣收納等等，許多的生活常識和裝飾靈感在這里悄然迸發(fā)。久而久之，宜家成為家居的代名詞。

宜家銷售的是什么？兩個攻略：低價+連鎖

1：有價值的低價格。

2：連鎖店模式宜家銷銷售的的是什什么？？三個營營銷：：透明明、DM、、一站站式1、透透明營營銷宜宜家商商店采采用自自選方方式，，以減減少商商店的的服務(wù)務(wù)人員員。在在宜家家商店店沒有有“銷銷售人人員””，只只有““服務(wù)務(wù)人員員”。。他們們不允允許主主動向向顧客客促銷銷某件件產(chǎn)品品，而而是由由顧客客自己己決定定和體體驗，，除非非顧客客需要要向其其咨詢詢。IKEA精精心地地為每每件商商品制制定““導(dǎo)購購信息息”，，有關(guān)關(guān)產(chǎn)品品的價價格、、功能能、使使用規(guī)規(guī)則、、購買買程序序等幾幾乎所所有的的信息息都一一應(yīng)俱俱全。。宜家家總是是提醒醒顧客客“多多看一一眼標(biāo)標(biāo)簽：：在標(biāo)標(biāo)簽上上您會會看到到購買買指南南、保保養(yǎng)方方法、、價格格?！薄本褪鞘且活w顆簡單單的燈燈泡，，宜家家也可可以將將其燈燈泡的的特點點完全全展示示出來來。就就連你你不懂懂怎樣樣挑選選地毯毯，宜宜家也也會用用漫畫畫的形形式告告訴你你：““用這這樣簡簡單的的方法法來挑挑選我我們的的地毯毯”：：一是是把地地毯翻翻開來來看它它的背背面；；二是是把地地毯展展開來來看它它的里里面；；三是是把地地毯折折起看看它鼓鼓起來來的樣樣子；；四是是把地地毯卷卷起看看它團(tuán)團(tuán)起來來的樣樣子。。每個個顧客客在作作出購購物決決定之之前，，如果果對所所購商商品的的特性性一無無所知知，那那么他他肯定定就會會感到到手足足無措措，如如果是是在別別人勸勸說之之下作作出的的決定定，買買回去去如果果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題就會會大呼呼上當(dāng)當(dāng)帶來來不好好的感感受，，因此此，宜宜家采采取了了一種種顧問問式的的營銷銷方式式，將將每一一個細(xì)細(xì)節(jié)都都考慮慮進(jìn)去去，來來指導(dǎo)導(dǎo)消費費者快快速作作出購購買決決定，，因此此它出出售的的幾乎乎都是是完全全符合合用戶戶要求求的產(chǎn)產(chǎn)品。。宜家銷銷售的的是什什么？？2、DM營營銷IKEA精精心地地為每每件商商品制制定““導(dǎo)購購信息息”，，有關(guān)關(guān)產(chǎn)品品的價價格、、功能能、使使用規(guī)規(guī)則、、購買買程序序等幾幾乎所所有的的信息息都一一應(yīng)俱俱全。。宜家家的自自由甚甚至包包括沒沒有主主動的的服務(wù)務(wù)，當(dāng)當(dāng)然不不是沒沒有服服務(wù)，，宜家家的服服務(wù)主主要是是信息息的服服務(wù)，，知識識型服服務(wù)，，而不不僅是是銷售售和安安裝這這樣簡簡單。。宜宜家家有精精美的的目錄錄，這這樣類類型的的宣傳傳手段段在國國內(nèi)市市場已已經(jīng)泛泛濫，，每當(dāng)當(dāng)節(jié)假假日再再商場場廣場場發(fā)放放單頁頁的促促銷人人員令令人避避之不不及，，可是是宜家家真的的不一一樣。。宜家家的DM制制作之之精美美，融融家居居時尚尚、家家居藝藝術(shù)為為一體體，讓讓你從從中學(xué)學(xué)到不不少家家居知知識。。從設(shè)設(shè)計到到印刷刷成冊冊，不不得不不用““精致致與完完美””來形形容，，你可可以不不買，，但是是你不不可能能不看看，宜宜家就就是這這樣自自信--用用細(xì)節(jié)節(jié)體現(xiàn)現(xiàn)價值值。手手冊一一直被被視為為世界界家具具流行行趨勢勢的向向?qū)?。。宜家家不惜惜成本本向鎖鎖定對對象免免費散散發(fā)目目錄手手冊，，一是是展示示世界界大牌牌的身身價，，二是是樹潮潮流領(lǐng)領(lǐng)袖的的權(quán)威威。對對宜家家而言言，向向鎖定定的消消費群群散發(fā)發(fā)目錄錄手冊冊遠(yuǎn)比比鋪天天蓋地地的廣廣告廉廉價和和有效效得多多。宜宜家進(jìn)進(jìn)入中中國伊伊始，，同樣樣是采采用這這一方方式，，而且且取得得了一一定的的效果果，宜宜家目目錄可可以說說是自自我包包裝的的巔峰峰之作作。宜家銷銷售的的是什什么？？四個支支點：：成本本、品品牌、、管理理、物物流成本控控制品牌控控制。。管理控控制。。形象控控制案例三三：華為：：客戶戶的真真正需需求華為：：客戶戶的真真正需需求華為案案例例2001年年，掛掛牌不不久的的中國國鐵通通準(zhǔn)備備啟動動本地地網(wǎng)建建設(shè)項項目———““鐵通通一號號工程程”，，是鐵鐵通成成立后后的第第一個個重大大項目目。對對電信信設(shè)備備供應(yīng)應(yīng)商來來講，，這不不只是是一個個單純純的銷銷售項項目，，而且且直接接影響響到其其將來來市場場戰(zhàn)略略格局局的劃劃分，，““鐵通通一號號工程程”有有鐵通通總部部對國國內(nèi)三三個知知名廠廠家進(jìn)進(jìn)行招招標(biāo)，，但各各省分分公司司有權(quán)權(quán)自己己選擇擇機(jī)型型。除除華為為外，，另外外兩個個廠家家分別別為B公司司和Z公司司?？蛻舻牡恼嬲枨笄笕A為項項目組組人員員深入入調(diào)查查，了了解J省鐵鐵通內(nèi)內(nèi)部情情況。。同時時，了了解競競爭對對手與與J省省鐵通通交往往的歷歷史和和現(xiàn)有有設(shè)備備情況況。華為的的設(shè)備備在J省鐵鐵通有有少量量應(yīng)用用，客客戶反反應(yīng)一一般。。優(yōu)勢勢在于于設(shè)備備功能能較強(qiáng)強(qiáng)，有有一定定的品品牌優(yōu)優(yōu)勢；；劣勢勢在于于價格格相對對較貴貴，客客戶關(guān)關(guān)系薄薄弱。。而B公司司在J省有有八千千門的的交換換機(jī)，，但設(shè)設(shè)備陳陳舊，，功能能較差差且運運行不不穩(wěn)定定。但但B公公司與與J省省鐵通通有長長期交交往，，關(guān)系系密切切。而而且當(dāng)當(dāng)時鐵鐵道部部持有有B公公司的的股份份，所所以B公司司有來來自鐵鐵通上上層的的支持持，在在客戶戶關(guān)系系上有有明顯顯的優(yōu)優(yōu)勢。。Z公公司設(shè)設(shè)備性性能與與華為為不相相上下下，優(yōu)優(yōu)勢在在于其其設(shè)備備價格格低、、市場場策略略靈活活，但但該公公司產(chǎn)產(chǎn)品在在J省省鐵通通從沒沒有過過應(yīng)用用，沒沒有客客戶基基礎(chǔ)。。因此此，B公司司對華華為的的威脅脅更大大，是是主要要競爭爭對手手?！拌F通通一號號工程程”一一期項項目時時間非非常緊緊迫，，如果果按照照通常常的方方式先先拉近近客戶戶感情情再打打入產(chǎn)產(chǎn)品，，時間間上是是不允允許的的，而而且在在短時時間內(nèi)內(nèi)客戶戶關(guān)系系上也也很難難超越越B公公司。。只有有抓住住客戶戶的主主要需需求，，迅速速切入入。通通過與與客戶戶的除除此交交往，，華為為項目目人員員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶有強(qiáng)強(qiáng)烈的的危機(jī)機(jī)感。。鐵通通初建建，不不僅沒沒有設(shè)設(shè)備、、沒有有市場場，更更沒有有電信信運營營的經(jīng)經(jīng)驗，，對于于未來來發(fā)展展困惑惑和茫茫然。。如何生生存是是鐵通通的第第一需需求。華為為項目目組的的一位位員工工有十十幾年年在電電信行行業(yè)的的工作作經(jīng)驗驗，對對電信信建設(shè)設(shè)和運運營有有比較較深入入的了了解，，這正正是客客戶急急需的的。于于是，，華為為在與與客戶戶交往往的時時候，，不再再一味味地宣宣傳公公司產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)越越性，，而是是與客客戶暢暢談電電信運運營商商的建建設(shè)和和經(jīng)營營之道道，客客戶非非常樂樂于與與華為為人交交流。。客戶戶關(guān)系系迅速速建立立起來來，華華為同同時把把握住住了客客戶的的本地地網(wǎng)的的建設(shè)設(shè)思路路。華為：：客戶戶的真真正需需求雖然客戶關(guān)關(guān)系迅速建建立了，但但在產(chǎn)品問問題上并沒沒有得到客客戶的完全全認(rèn)可?？涂蛻糸L期使使用B公司司的交換設(shè)設(shè)備，對此此設(shè)備的操操作和維護(hù)護(hù)都比較熟熟悉和了解解，雖然不不是十分滿滿意，但客客戶并不打打算引進(jìn)新新機(jī)型。此此時華為人人通過詢問問使客戶發(fā)發(fā)現(xiàn)問題，，尋找機(jī)會會。華為項項目人員終終于在客戶戶陳述的情情況中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了機(jī)會——客戶使用用的B公司司的八千門門交換設(shè)備備不具備局局間計費功功能（事實實上B公司司的新設(shè)備備未必存在在此問題）），所以與與中國電信信之間的結(jié)結(jié)算只能完完全由中國國電信說了了算，估計計每個月?lián)p損失十幾萬萬元。于是是華為人進(jìn)進(jìn)一步詢問問客戶：““如果八千千門的交換換機(jī)一個月月?lián)p失十幾幾萬元，那那么將來鐵鐵通發(fā)展到到幾十萬門門、幾百萬萬門的時候候?qū)鯓訕幽兀俊币灰痪湓掝D時時使客戶感感到了問題題的嚴(yán)重性性。隨后，，華為在技技術(shù)交流中中除介紹本本公司交換換設(shè)備的一一般功能外外，著重介介紹了局間間計費功能能和由此能能為客戶帶帶來的經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益?？涂蛻魧公公司交換設(shè)設(shè)備的信心心動搖了，，完全信賴賴了華為的的交換設(shè)備備。最終一一期項目的的三萬七千千門交換設(shè)設(shè)備被華為為盡收囊中中，并為下下一步拓展展市場打下下了良好的的基礎(chǔ)。華為：客戶戶的真正需需求案例思考⑴在本案案例中，華華為公司為為成功銷售售設(shè)備，對對哪些因素素進(jìn)行了深深入地調(diào)查查？為什么么？華為：客戶戶的真正需需求了解J省鐵鐵通內(nèi)部的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)和決策鏈鏈以及關(guān)鍵鍵任務(wù)的個個人背景與與彼此之間間的關(guān)系；；了解相關(guān)關(guān)各廠家與與J省鐵通通交往的歷歷史和現(xiàn)有有設(shè)備的使使用情況，，并根據(jù)了了解的情況況對項目進(jìn)進(jìn)行了SWOT分析析；了解自自己要取得得這個項目目的優(yōu)劣勢勢，競爭對對手優(yōu)劣勢勢，找出主主要競爭對對手；了解解顧客主要要需求和利利益、顧慮慮；發(fā)現(xiàn)客客戶在使用用其他設(shè)備備時遇到的的問題，引引導(dǎo)客戶。。因為：要想想贏得這個個項目，在在各個方面面既要了解解自己，也也要了解競競爭對手，，盡量做到到知己知彼彼百戰(zhàn)百勝勝；對自己己進(jìn)行SWOT分析析，對問題題進(jìn)行各個個擊破；了了解過程中中與客戶溝溝通并建立立起客戶關(guān)關(guān)系，以專專業(yè)解決問問題為客戶戶挖掘價值值，使整個個業(yè)務(wù)過程程都主動站站在客戶的的角度和立立場來考慮慮和行動。。華為：客戶戶的真正需需求⑵本案例例華為公司司遇到障礙礙有哪些？？公司采取取了怎樣相相應(yīng)的對策策？華為：客戶戶的真正需需求華為的劣勢勢在于價格格相對較貴貴，且客戶戶關(guān)系十分分薄弱，平平時與客戶戶幾乎沒有有交往；““鐵通一號號工程”一一期項目時時間非常緊緊迫；在產(chǎn)產(chǎn)品問題上上并沒有得得到客戶的的完全認(rèn)可可，華為來來說是個非非常嚴(yán)重的的問題。相應(yīng)對策：：華為在與與客戶交往往的時候，，不再一味味地宣傳公公司產(chǎn)品的的優(yōu)越性，，而是與客客戶暢談電電信運營商商的建設(shè)和和經(jīng)營之道道，客戶非非常樂于與與華為人交交流?？蛻魬絷P(guān)系迅速速建立起來來，華為同同時把握住住了客戶的的本地網(wǎng)的的建設(shè)思路路；抓住客客戶的主要要需求，迅迅速切入；；華為人通通過詢問來來使客戶發(fā)發(fā)現(xiàn)問題，，尋找機(jī)會會，引導(dǎo)客客戶，華為為在技術(shù)交交流中除介介紹本公司司交換設(shè)備備的一般功功能外，著著重介紹了了局間計費費功能和由由此能為客客戶帶來的的經(jīng)濟(jì)利益益。華為：客戶戶的真正需需求⑶客戶的的需求和客客戶的問題題有何不同同？如何清清楚地了解解它們？怎怎樣做到為為客戶著想想？華為：客戶戶的真正需需求1）客戶的的需求是對對產(chǎn)品設(shè)備備、市場、、運營和未未來發(fā)展的的安全需求求，用馬斯斯洛的人的的需求的層層次理論進(jìn)進(jìn)行分析，，客戶的需需求應(yīng)該在在高于生理理（物質(zhì)））需求的安安全需求的的層次，是是確定市場場關(guān)系的切切入點；客客戶的問題題是對產(chǎn)品品的認(rèn)識、、認(rèn)可和各各個方面的的保障難以以完全認(rèn)可可，是銷售售人員應(yīng)該該為客戶消消除的疑慮慮。2）主動與與客戶溝通通，與客戶戶談?wù)撍麄儌兯狈秃图鼻邢胫赖膬?nèi)容容；與客戶戶談?wù)撨\營營商的建設(shè)設(shè)和經(jīng)營之之道，吸引引客戶，同同時把握客客戶的思路路；在與客客戶溝通中中，發(fā)現(xiàn)問問題，引導(dǎo)導(dǎo)客戶。3）要做到到為客戶著著想，就要要以客戶為為中心。通通常情況下下，客戶最最不相信的的就是銷售售人員，所所以第一步步就是取得得客戶的信信任，這就就要做到讓讓客戶感受受到你為客客戶服務(wù)的的良好態(tài)度度，因此就就要處處為為客戶著想想，站在客客戶的立場場上去看待待問題，幫幫助客戶去去解決問題題?？蛻籼崽岢鋈魏我庖庖姾徒ㄗh議時，都要要告訴客戶戶這樣做對對他的好處處，為客戶戶做市場SWOT分分析和告訴訴他們工作作過程中應(yīng)應(yīng)注意的問問題等。不不僅做要到到客戶期望望廠家要做做的工作，，而且還要要做到許多多超出客戶戶期望值的的事情，讓讓客戶心理理上得到很很大的滿足足感。案例四：海爾掀起““服務(wù)”浪浪潮海爾集團(tuán)成成立于1984年，，它是服服務(wù)制勝的的典型案例例。以下是是海爾的服服務(wù)履歷：：1994年年有無搬動動服務(wù)。1995年年的三免服服務(wù)。1996年年先設(shè)計后后安裝服務(wù)務(wù)。1997年年五個一服服務(wù)。1998年年的星級服服務(wù)一條龍龍。其核心心內(nèi)容是從從產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計、制造造到購買，，從上門設(shè)設(shè)計到上門門安裝，從從產(chǎn)品使用用到回訪服服務(wù)，不斷斷滿足用戶戶新的需求求，并通過過具體措施施使開發(fā)、、制造、售售前、售中中、售后、、回訪6個個環(huán)節(jié)的服服務(wù)制度化化、規(guī)范化化。1999年年海爾專業(yè)業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)通過ISO9000國際質(zhì)質(zhì)量體系認(rèn)認(rèn)證。2000年年星級服務(wù)務(wù)進(jìn)駐社區(qū)區(qū)。2001年年海爾空調(diào)調(diào)的無塵安安裝?！八俣葎?chuàng)造造用戶的資資源，創(chuàng)新新創(chuàng)造用戶戶的價值””，從1994年的的無搬動服服務(wù)到2001年的的完塵安裝裝，海爾的的服務(wù)經(jīng)歷歷了10次次的升級，，每次的升升級和創(chuàng)新新都走在同同行業(yè)的前前列。海爾爾認(rèn)為服務(wù)務(wù)也是產(chǎn)品品，只有持持續(xù)進(jìn)行服服務(wù)產(chǎn)品的的創(chuàng)新和造造勢，才能能拉開與競競爭對的的的距離，形形成差異化化服務(wù)，提提升海爾服服務(wù)形象，，最終感動動用戶，實實現(xiàn)與用戶戶的零距離離。海爾掀起““服務(wù)”浪浪潮2003年年海爾又推推出了服務(wù)務(wù)新舉措———海爾““全程管家家365””，全國20000多名海爾爾家電全程程管家“一一年365天為用戶戶提供全天天候上門服服務(wù)。具體體服務(wù)內(nèi)容容有：售前上門設(shè)設(shè)計；售中咨詢導(dǎo)導(dǎo)購，送貨貨上門；售后安裝調(diào)調(diào)試、電話話回訪、指指導(dǎo)使用、、征詢客戶戶意見并及及時反饋到到生產(chǎn)開發(fā)發(fā)部門不斷斷提高產(chǎn)品品設(shè)計。根據(jù)用戶的的預(yù)約提供供上門維護(hù)護(hù)、保養(yǎng)等等服務(wù)；只需撥打24小時的的服務(wù)電話話，就可享享受海爾提提供的一站站到位式的的服務(wù)。海爾認(rèn)為，，一個企業(yè)業(yè)在市場上上怎么滿足足客戶的需需求，怎么么使顧客滿滿意，應(yīng)該該是一個系系統(tǒng)，這個個系統(tǒng)包括括：企業(yè)內(nèi)內(nèi)部售前、、售中、售售后服務(wù)，，電話服務(wù)務(wù)，企業(yè)的的閉環(huán)反饋饋等。海爾爾在實踐中中總結(jié)出：：獲取消費費者的需求求信息是第第一時間滿滿足消費者者需求的基基礎(chǔ)，為此此必須搭建建與消費者者溝通的平平臺。海爾自20世紀(jì)90年代初開開始著手建建立信息系系統(tǒng)，并率率先在全國國主要城市市建立電話話服務(wù)中心心，率先開開通“9999”用用戶電話，，并建立用用戶檔案信信息。除此此之外，還還建立了全全球的CRM網(wǎng)站，，所以集團(tuán)團(tuán)信息、客客戶信息、、培訓(xùn)資料料、市場信信息、新產(chǎn)產(chǎn)品信息，，法律法規(guī)規(guī)等都可以以在網(wǎng)站上上查詢，同同時開辟了了BBS專專線，供服服務(wù)網(wǎng)點與與總部、網(wǎng)網(wǎng)點與網(wǎng)點點之間的討討論與交流流，實現(xiàn)了了服務(wù)網(wǎng)點點的零距離離。海爾在全國國建有42個工貿(mào)公公司，34個服務(wù)中中心，260家專修修部及遍及及全國的5000家家的特約服服務(wù)網(wǎng)點，，能夠給客客戶提供全全天候，全全方位的服服務(wù)。海爾把服務(wù)務(wù)商定位三三個中心：：信息中心，，每一個服服務(wù)商都是是一個信息息集中地，，服務(wù)網(wǎng)點點負(fù)責(zé)的所所輻射區(qū)域域的每一個個用戶的信信息，通過過信息的處處理匯總和和分析實現(xiàn)現(xiàn)信息增值值。培訓(xùn)中心，，既能通過過內(nèi)部各種種培訓(xùn)為用用戶輸出合合格、滿意意的服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品，又能能通過開辦辦培訓(xùn)學(xué)校校等方式普普及家電產(chǎn)產(chǎn)品知識及及常識，提提高用戶對對海爾的認(rèn)認(rèn)知度。文化中心，，是海爾一一種高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)服務(wù)的象象征，同時時也代表一一種文化，，體現(xiàn)對用用戶的承諾諾和對社會會的責(zé)任。。從2001年起，海海爾就致力力于“四化化”服務(wù)商商隊伍的建建設(shè)：專業(yè)化，服服務(wù)人員的的服務(wù)水平平、服務(wù)能能力達(dá)到專專業(yè)服務(wù)人人員的要求求；規(guī)范化，執(zhí)執(zhí)行海爾的的星級服務(wù)務(wù)規(guī)范；社會化，將將服務(wù)網(wǎng)點點向服務(wù)商商轉(zhuǎn)變，同同時建立海海爾加盟服服務(wù)商連鎖鎖店；產(chǎn)業(yè)化，把把服務(wù)作為為產(chǎn)業(yè)來經(jīng)經(jīng)營，代理理其他品牌牌的服務(wù)。。企業(yè)的核心心競爭力是是獲取用戶戶資源的能能力，而海海爾認(rèn)為中中國家電服服務(wù)商的核核心競爭力力就是使用用戶感動，，獲取用戶戶忠誠的能能力。未來企業(yè)的的競爭不在在產(chǎn)品本身身，而在對對品牌有絕絕對影響的的服務(wù)上。。--張瑞敏敏《論海爾爾的優(yōu)勢》》案例五：金日的“四四心”服務(wù)務(wù)--服務(wù)從從“心”開開始，國內(nèi)保健品品十強(qiáng)之一一，在東南南亞享有““西洋參之之王”美稱稱的香港金金日集團(tuán)：：1999年年推出了新新一代的功功能性心腦腦保健品---金日日心源素后后，在營銷銷策略上另另辟溪徑，，采用服務(wù)務(wù)營銷手段段，強(qiáng)化產(chǎn)產(chǎn)品與消費費者溝通上上的親和力力，構(gòu)建了了互動式的的情感交流流平臺，從從而使金日日心原素一一上市便產(chǎn)產(chǎn)生巨大的的品牌效應(yīng)應(yīng)。2000年年金日集團(tuán)團(tuán)客戶服務(wù)務(wù)部組織專專業(yè)人員建建立了“消消費者資料料庫”，具具體方法是是：通過消費者者的主動聯(lián)聯(lián)系，如消消費者的來來電，來信信；終端銷售點點的促銷小小姐在消費費者購買時時的資料登登記，記下下消費者的的年齡、性性別、購買買目的、購購買次數(shù)、、購買頻率率進(jìn)憲客戶戶資料的細(xì)細(xì)分；針對不同的的消費者需需求提供各各種有針對對性的服務(wù)務(wù)；根據(jù)消費者者的熱情程程度、購買買次數(shù)、忠忠誠度等將將消費者劃劃分為A、、B、C、、D等幾個個級別，據(jù)據(jù)此提供電電話回訪、、上門義診診、健康跟跟蹤、組織織聯(lián)誼等不不同的增值值服務(wù)。2000年年春節(jié)，金金日心源素素為回報老老顧客的長長期支持，，按資料庫庫的詳細(xì)地地址，在春春節(jié)前一個個月，給每每位消費者者免費郵寄寄新年賀卡卡及以健康康為主題的的金日新年年掛歷，并并開展“健健康之星””活動。金日的“四四心級”服服務(wù)2003年年3月金日日集團(tuán)提出出了“誠心心、耐心、、細(xì)心、愛愛心”的““四心級””服務(wù)概念念，實現(xiàn)了了附加值的的有形化，，提升了品品牌內(nèi)涵。。誠心：金日日集團(tuán)在開開展健康千千里行活動動的現(xiàn)場，，專家除了了悉心為消消費者診斷斷及答疑外外，還為患患者建立了了檔案。檔檔案建立后后，活動組組委會派專專人整理、、歸納，并并根據(jù)患者者年齡、病病情輕重進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)分分析、分類類、然后由由專員進(jìn)行行電話回訪訪、聯(lián)系。。還組建了了健康俱樂樂部，經(jīng)常常組織中老老年人開展展廣場文藝藝表演、健健康知識大大賽、登山山等趣味節(jié)節(jié)目，豐富富他們的生生活。對于于重癥患者者，組委會會工作人員員則帶上檢檢測儀為其其檢查、診診斷，長期期進(jìn)行健康康跟蹤，直直至患者康康復(fù)。耐心：金日日集團(tuán)專家家組對全國國消費者的的來電來信信提出的各各種心腦問問題耐心、、細(xì)心地給給予解答，，如碰到消消費者有關(guān)關(guān)其他癥狀狀的疑問，，專家組委委員會則會會根據(jù)不同同的需求，，通過書信信方式為其其做出詳細(xì)細(xì)的解答。。細(xì)心：金日日集團(tuán)在健健康千里行行活動中，，為確保成成功效果，，對一些現(xiàn)現(xiàn)場布置的的具本細(xì)節(jié)節(jié)做了大量量的工作，，如現(xiàn)場將將有多少人人參加、天天氣變化的的預(yù)防措施施、競爭對對手是否破破壞現(xiàn)場等等都考慮得得十分細(xì)致致，并做了了兩種方案案的準(zhǔn)備。。例如如：：在在夏夏天天由由于于天天氣氣炎炎熱熱，，而而參參加加活活動動的的人人大大多多是是體體弱弱的的中中老老年年人人，，金金日日集集團(tuán)團(tuán)考考慮慮到到一一場場活活動動下下來來，，精精力力消消耗耗過過大大，，容容易易產(chǎn)產(chǎn)生生煩煩悶悶與與疲疲勞勞，，如如果果中中途途消消費費者者感感到到口口渴渴了了怎怎么么辦辦？？不不耐耐煩煩了了怎怎么么辦辦？？因因此此特特地地成成立立了了““綠綠色色使使者者””為為消消費費者者服服務(wù)務(wù)，，如如準(zhǔn)準(zhǔn)備備了了輕輕松松音音樂樂、、搬搬椅椅子子、、送送礦礦泉泉水水和和““心心腦腦必必讀讀””手手冊冊等等，，現(xiàn)現(xiàn)場場還還準(zhǔn)準(zhǔn)備備了了大大量量的的遮遮陽陽傘傘，，預(yù)預(yù)防防天天氣氣變變化化之之用用。。愛心心：：針針對對消消費費者者資資料料，，金金日日集集團(tuán)團(tuán)客客戶戶服服務(wù)務(wù)部部對對消消費費者者進(jìn)進(jìn)行行定定期期回回訪訪，，組組成成戶戶外外服服務(wù)務(wù)隊隊上上門門健健康康檢檢查查。。對對一一些些經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)較較為為困困難難的的患患者者，，提提供供免免費費的的上上門門診診斷斷后后，，并并贈贈送送多多個個療療程程的的金金日日心心源源素素產(chǎn)產(chǎn)品品讓讓其其服服用用。。以以““數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)構(gòu)構(gòu)建建服服務(wù)務(wù)體體系系，，品品質(zhì)質(zhì)塑塑造造品品牌牌形形象象””的的金金日日服服務(wù)務(wù)營營銷銷，，透透過過““個個性性化化””的的接接觸觸方方式式，，與與目目標(biāo)標(biāo)消消費費者者建建立立一一對對一一的的關(guān)關(guān)系系，，通通過過持持續(xù)續(xù)的的接接觸觸與與溝溝通通，，加加強(qiáng)強(qiáng)與與消消費費者者的的情情感感交交流流，，從從而而提提高高金金日日產(chǎn)產(chǎn)品品的的競競爭爭力力、、附附加加值值、、差差異異化化的的地地位位。。服務(wù)務(wù)營營銷銷不不但但能能為為消消費費者者提提供供良良好好的的銷銷售售服服務(wù)務(wù)，，實實現(xiàn)現(xiàn)售售前前、、售售中中、、售售后后的的服服務(wù)務(wù)鏈鏈接接，，而而且且還還能能夠夠起起到到樹樹立立品品牌牌，，實實現(xiàn)現(xiàn)與與消消費費者者面面對對面面溝溝通通、、直直接接和和高高效效地地宣宣傳傳企企業(yè)業(yè)形形象象的的作作用用。。案例例六六：：一汽汽解解放放的的““感感動動服服務(wù)務(wù)、、感感動動中中國國””2000年年，，一一汽汽解解放放將將““用用戶戶第第一一””作作為為企企業(yè)業(yè)的的核核心心理理念念，，為為此此，，解解放放連連續(xù)續(xù)4年年把把深深化化客客戶戶關(guān)關(guān)系系體體系系作作為為營營銷銷服服務(wù)務(wù)工工作作的的主主題題。。2002年年開開始始打打造造成成““感感動動服服務(wù)務(wù)””品品牌牌全國國近近500家家服服務(wù)務(wù)站站在在思思想想上上明明確確了了三三個個觀觀念念：：我我的的用用戶戶需需要要什什？？我我能能為為用用戶戶做做些些什什么么？？我我還還能能為為用用戶戶做做些些什什么么？？在情情感感上上體體現(xiàn)現(xiàn)在在三三大大境境界界：：超超越越用用戶戶滿滿意意、、追追求求用用戶戶欣欣喜喜、、達(dá)達(dá)到到用用戶戶感感動動。。在發(fā)發(fā)展展上上強(qiáng)強(qiáng)化化三三效效目目標(biāo)標(biāo)：：提提高高服服務(wù)務(wù)效效率率、、增增強(qiáng)強(qiáng)服服務(wù)務(wù)效效益益、、改改善善服服務(wù)務(wù)效效果果。。“呵呵護(hù)護(hù)一一部部車車、、送送上上一一份份情情、、感感動動一一個個人人””已已成成為為一一汽汽解解放放經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的一一種種自自覺覺意意識識和和行行為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。一汽汽解解放放的的““感感動動服服務(wù)務(wù)、、感感動動中中國國””“感感動動服服務(wù)務(wù)””是是一一汽汽解解放放在在商商用用汽汽車車領(lǐng)領(lǐng)域域?qū)崒嵤┦┑牡囊灰环N種差差異異化化服服務(wù)務(wù)，，主主要要包包括括：：實行行““四四級級回回訪訪制制””。。即即第第一一級級由由代代理理商商指指導(dǎo)導(dǎo)性性回回訪訪，，第第二二級級由由服服務(wù)務(wù)站站跟跟蹤蹤性性回回訪訪，，第第三三級級由由省省公公司司抽抽查查性性回回訪訪，，第第四四級級由由客客戶戶關(guān)關(guān)系系總總部部監(jiān)監(jiān)督督性性回回訪訪。。推行行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化服服務(wù)務(wù)流流程程。。服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)考考評評。。24小小時時服服務(wù)務(wù)模模式式。。流動動服服務(wù)務(wù)模模式式。。解放放用用戶戶俱俱樂樂部部模模式式。。新品品專專項項服服務(wù)務(wù)模模式式。。軍車車服服務(wù)務(wù)保保障障模模式式。。2004年年7月月15日日至至8月月15日日，，一一汽汽解解放放又又推推出出以以““感感動動服服務(wù)務(wù)、、感感動動中中國國””為為主主題題的的系系列列專專項項服服務(wù)務(wù)活活動動，，以以安安全全性性車車檢檢、、護(hù)護(hù)送送服服務(wù)務(wù)、、站站長長工工作作日日、、回回報報用用戶戶、、走走訪訪慰慰問問用用戶戶五五項項活活動動，，深深化化““感感動動服服務(wù)務(wù)””的的品品牌牌內(nèi)內(nèi)涵涵，，追追求求““我我能能為為用用戶戶做做些些什什么么，，直直至至滿滿意意；；我我還還能能為為用用戶戶做做些些什什么么，，直直至至感感動動””的的目目標(biāo)標(biāo)。。正是憑憑借這這種體體現(xiàn)““用戶戶第一一”的的服務(wù)務(wù)內(nèi)涵涵和保保障用用戶利利益的的服務(wù)務(wù)體系系、保保障用用戶利利益的的服務(wù)務(wù)模式式，2003年年，一一汽解解放受受理用用戶來來電9萬多多次，，解答答業(yè)務(wù)務(wù)咨詢詢問5萬多多次，，上門門走訪訪1萬萬多次次，建建立新新車檔檔案135萬份份，收收到用用戶感感謝信信1529封。。在2003年年卡車車市場場形勢勢十分分嚴(yán)峻峻的情情況下下，一一汽解解放的的中、、重型型卡車車仍然然實現(xiàn)現(xiàn)了銷銷售162081輛輛，再再奪國國內(nèi)行行業(yè)銷銷量第第一、、市場場占有有率第第一、、創(chuàng)造造了““六連連冠””的佳佳績；；而一一汽解解放也也獲得得了持持續(xù)增增長，，并且且以107.62億億元、、15%的的較高高增長長幅保保持著著國內(nèi)內(nèi)汽車車制造造業(yè)第第一品品牌的的地位位。案例七七：魚鉤的的故事事魚鉤的的故事事有一個個年輕輕人從從鄉(xiāng)下下到城城里找找工作作，一一個廠廠商覺覺得這這個年年輕人人蠻老老實的的，所所以就就雇傭傭了他他。第第一天天上班班完了了之后后，老老板問問他：：“今今天做做了幾幾筆生生意啊??？””這個年年輕人人說：：“只只做了了一筆筆生意意。””老板很很生氣氣地說說：““才一一筆生生意，，你怎怎么搞搞的，，就這這么笨笨?。。∵@一一筆生生意賺賺了多多少錢錢？””年輕人人被訓(xùn)訓(xùn)得灰灰頭土土臉地地答道道:““80萬。?！崩习宄猿泽@地地問道道：““什么么，80萬萬？你你賣的的是什什么？？”年輕人人回答答：““這個個客戶戶進(jìn)來來，首首先看看魚鉤鉤，我我就告告訴他他這個個魚鉤鉤怎么么好，，他就就買小小魚鉤鉤，我我說小小魚鉤鉤不能能釣大大魚，，大魚魚鉤才才能釣釣大魚魚。后后來我我告訴訴他，，現(xiàn)在在我們們有小小魚鉤鉤、大大魚鉤鉤，但但是中中間的的不大大不小小的魚魚怎么么辦呢呢？后后來客客戶又又買了了一個個中號號的魚魚鉤。。當(dāng)然然買了了魚鉤鉤是不不行的的，還還要有有魚線線，后后來他他又買買了長長、中中、小小號魚魚線。。后來來又買買了魚魚缸，，也買買了大大、中中、小小號的的魚缸缸。后后來我我問他他怎么么去釣釣魚，，他說說跟朋朋友的的游艇艇去，，我說說，你你為什什么不不自己己買一一個呢呢，以以后自自己想想什么么時候候去就就什么么時候候去，，結(jié)果果這個個客戶戶又買買了一一艘游游艇。。買完完游艇艇之后后，我我問他他如何何將游游艇拖拖到海海邊，，總不不能自自己扛扛著去去吧??！我又又帶他他到汽汽車銷銷售部部買了了輛卡卡車。?！蹦昴贻p人人停頓頓了會會說，，“其其實他他不是是來買買魚鉤鉤的。。”老板好好奇地地問：：“那那他是是來買買什么么的？？”年輕人人說：：“客客戶是是來幫幫他太太太買買購衣衣服的的鉤針針的，，我就就告訴訴他‘你的的周末末算是是毀了了，干干嗎不不去釣釣魚呢呢？””銷售人人員抓抓住客客戶的的心理理—別別浪費費了周周末的的休息息時間間，給給出了了假日日休閑閑的方方案。。在忙碌碌的工工作了了一段段時間間后，，人們們都渴渴望得得到安安寧的的休息息，與與家人人共享享假日日的天天倫。。因此此這時時銷售售人員員為其其提出出了周周末去去釣魚魚的休休閑方方案。。銷售人人員為為客戶戶提出出假日日休閑閑方案案的同同時，，為了了讓客客戶享享受開開心且且舒適適的假假日，，為其其提供供的系系統(tǒng)的的解決決方案案?？蛻舫醭踔裕海簽樘徺徺I鉤鉤針；；進(jìn)店后后客戶戶卻先先看魚魚鉤，，表示示其心心理希希望有有一個個愉快快的休休息日日；為了幫幫客服服解決決一系系列釣釣魚過過程中中遇到到的問問題，，銷售售人員員為其其一整整套的的解決決方案案：魚鉤→→魚線線→魚魚缸→→游艇艇→卡卡車銷售之之所以以為銷銷售，，就是是運用用營銷銷知識識、售售賣產(chǎn)產(chǎn)品，，一般般而言言客戶戶是很很難正正確地地說出出自個個兒的的真正正需求求的。。通過消消費者者行為為特點點撲捉捉營銷銷機(jī)會會點，，再用用商品品訴求求點去去抓住住機(jī)會會點，，并適適時地地提供供滿足足需求求的解解決方方案，，持續(xù)續(xù)不斷斷地從從一種種商品品的需需求過過度到到另一一種商商品的的營銷銷機(jī)會會點，，從而而建立立起完完整的的循環(huán)環(huán)營銷銷鏈條條，最最終實實現(xiàn)系系列商商品的的組合合銷售售。需求是是可以以引導(dǎo)導(dǎo)的，，也是是可以以創(chuàng)造造的成成功功的業(yè)業(yè)務(wù)人人員是是能引導(dǎo)顧顧客說說出需需求并并提供供解決決方案案的人。由一個個魚鉤鉤最后后演變變成一一筆買買船又又買車車的傳傳奇，，聽起起來有有些難難以置置信。。但年年輕的的鄉(xiāng)下下小伙伙所具具有非非凡的的營銷銷思維維和營營銷技技巧還還是讓讓我們們嘆為為觀止止。在日常常生活活中，，我們們不僅僅要有有聰明明的智智慧，，還要要認(rèn)真真的去去對待待每件件事情情，哪哪怕是是一件件很小小的事事情，，只要要用心心去做做，總總會成成功的的！案例八八：買李子子的故故事買李子子的故故事一條街街上有有三家家水果果店。。一天，，有位位老太太太來來到第第一家家店里里，問問：““有李李子賣賣嗎？？”店店主見見有生生意，，馬上上迎上上前說說：““老太太太，，買李李子啊啊？您您看我我這李李子又又大又又甜，，還剛剛進(jìn)回回來，，新鮮鮮得很很呢?。　睕]沒想到到老太太太一一聽，，竟扭扭頭走走了。。店主納納悶著著，哎哎，奇奇怪啊啊，我我哪里里不對對得罪罪老太太太了了？老太太太接著著來到到第二二家水水果店店，同同樣問問：““有李李子賣賣嗎？？”第第二位位店主主馬上上迎上上前說說：““老太太太，，您要要買李李子啊??？””“啊，，”老老太太太應(yīng)道道?！拔疫@這里李李子有有酸的的也有有甜的的，那那您是是想買買酸的的還是是想買買甜的的？””店主主回答答?！拔蚁胂胭I一一斤酸酸李子子，””老太太太說說。于是，，老太太太買買了一一斤酸酸李子子就回回去了了。第二天天，老老太太太來到到第三三家水水果店店，同同樣問問：““有李李子賣賣嗎？？”第三位位店主主馬上上迎上上前說說：““我這這里李李子有有酸的的也有有甜的的，那那您是是想買買酸的的還是是想買買甜的的？””“我想買買一斤斤酸李李子，，”老老太太太說。。與前一一天在在第二二家店店里發(fā)發(fā)生的的一幕幕一樣樣；但但第三三位店店主在在給老老太太太秤酸酸李子子時聊聊道：：“在在我這這買李李子的的人一一般都都喜歡歡甜的的，可可您為為什么么要買買酸的的呢？？”“哦，，最近近我兒兒媳婦婦懷上上孩子子啦，，特別別喜歡歡吃酸酸李子子?！薄薄鞍パ窖?！那那要特特別恭恭喜您您老人人家快快要抱抱孫子子了！！有您您這樣樣會照照顧的的婆婆婆可真真是您您兒媳媳婦天天大的的福氣氣啊??！”“哪里里哪里里，懷懷孕期期間當(dāng)當(dāng)然最最要緊緊的是是吃好好、胃胃口好好、營營養(yǎng)好好?。?！”“是啊，懷懷孕期間的的營養(yǎng)是非非常關(guān)鍵的的，不僅要要多補(bǔ)充些些高蛋白的的食物，聽聽說多吃些些維生素豐豐富的水果果，生下的的寶寶會更更聰明些！！”“是??！那那吃哪種水水果含的維維生素更豐豐富些呢？？”“很多書上上說獼猴桃桃含維生素素最豐富??！”“那你這有有獼猴桃賣賣嗎？”“當(dāng)然有，，您看我這這進(jìn)口的獼獼猴桃個大大汁多，含含維生素多多，您要不不先買一斤斤回去給您您兒媳婦嘗嘗嘗！”這樣，老太太太不僅買買了一斤李李子，還買買了一斤進(jìn)進(jìn)口的獼猴猴桃，而且且以后幾乎乎每隔一兩兩天就要來來這家店里里買各種水水果了。第一個店主主是一個不不合格的營營銷人員，，只是一味味的告訴客客戶自己的的產(chǎn)品如何何好，而不不了解客戶戶需要什么么？店主不不存在所謂謂的收集信信息，以先先入為主的的思維（買買甜李子））強(qiáng)加給老老太太，結(jié)結(jié)果就是銷銷售未果。。第二個店主主是一個合合格的營銷銷人員，懂懂得通過簡簡單的提問問，滿足了了客戶的一一般需要（（買酸李子子）。店主主僅僅做了了收集信息息、反饋信信息的步驟驟，所以他他僅獲得了了第一單的的成功。第三個店主主可以說是是一個優(yōu)秀秀的營銷人人員，他不不僅僅了解解和滿足了了客戶的一一般需求，，而且還挖挖掘創(chuàng)造了了客戶的需需求——需需求背后的的需求（想要有個健健康聰明的的孫子），在這個個階段，銷銷售人員已已經(jīng)從以前的拼價價格轉(zhuǎn)向做做客戶信賴賴的顧問，幫助客戶戶分析問題題，解決問問題，獲得得客戶的信信任，作為為回報，就就會獲得客客戶的定單單。想客戶所想想，真正的的為客戶解解決問題；；與客戶做做朋友將其其轉(zhuǎn)變?yōu)橹抑艺\客戶!案例九：賣梳子的故故事賣梳子的故故事把梳子賣給給和尚，正正如把冰賣賣給愛斯基基摩人，把把防毒面具具賣給森林林中的馬鹿鹿一樣，推推銷的都是是客戶并不不需要的產(chǎn)產(chǎn)品，看上上去都是一一件不可能能完成的任任務(wù)，對大大多數(shù)推銷銷員而言，，都會是一一不可能有有結(jié)果的結(jié)結(jié)果。但是是，對于推推銷高手與與銷售精英英而言，更更多接受的的卻正是類類似不可能能完成的任任務(wù)和超越越自我的挑挑戰(zhàn)，而他他們所要求求完成的工工作就是將將幻想變成成理想，把把理想變成成現(xiàn)實，將將所有不可可能通過努努力和技巧巧變成一種種實實在在在的可能??！且看一段段推銷高手手推銷實務(wù)務(wù)的精彩案案例：方丈一聽，，頓時慚愧愧萬分，““阿彌陀佛佛，請問施施主有何高高見？”（分析：客客戶主動詢詢問解決方方案時，已已經(jīng)很好的的介入了銷銷售環(huán)節(jié)，，此時就是是銷售的良良機(jī)）“方丈勿急急，此乃小小事一樁，，待香客們們趕至貴院院，只需您您安排盥洗洗間一處，，備上幾把把梳子，令令香客們梳梳洗完畢，，干干凈凈凈，利利索索索拜佛即即可！”李李四答道。。（分析：合合理的解決決方案可以以讓對方緊緊張的情緒緒得到放松松，購買的的欲望得以以提升）“多謝施主主高見，老老納明日安安排人下山山購梳?！薄保ǚ治觯撼沙晒Φ耐其N銷應(yīng)該讓客客戶感覺購購買決定是是自己做出出的，而非非外人強(qiáng)加加的）“不用如此此麻煩，方方丈，區(qū)區(qū)區(qū)在下已為為您備好了了一批梳子子，低價給給您，也算算是我對佛佛盡些心意意吧！”（分析：成成交綠燈閃閃現(xiàn)，立刻刻順?biāo)浦壑?，很快進(jìn)進(jìn)入合作簽簽約主題））經(jīng)商討，李李四以每把把3元的價價格賣給了了老和尚10把梳子子。李李四滿頭大大汗地返回回住所，恰恰巧讓張三三看到，““嗨，李四四，和尚們們買梳子了了嗎？”張張三調(diào)侃道道?！啊百I了，不不過不多，，僅僅十把把而已?！薄?/p>

“什什么！十把把梳子？賣賣給了和尚尚？”張三三瞪大了眼眼睛，張開開的嘴巴久久久不能合合攏“這怎怎么可能呢呢？和尚也也會買梳子子？向和尚尚推銷梳子子不挨頓揍揍就阿彌陀陀佛了，怎怎么可能會會成功呢？？”（分析：成成功者找方方法，失敗敗者找借口口）從前，有二二名推銷梳梳子的推銷銷員，姑且且稱他們?yōu)闉閺埲屠罾钏陌?，每每天走街串串巷，到處處推銷梳子子。有一天天，二人結(jié)結(jié)伴外出，，無意中經(jīng)經(jīng)過一處寺寺院，望著著人來人往往的寺院，，張三大失失所望，““唉，怎么么會跑到這這個鬼地方方，這里全全是一群………，哪有有和尚會買買梳子呢？？”，于是是打道回府府。（分析：輕輕易放棄推推銷機(jī)會是是普通推銷銷員經(jīng)常犯犯的錯誤））剛剛看到寺寺院的招牌牌，李四本本來也是心心內(nèi)一涼，，非常失望望，但長期期以來形成成的職業(yè)習(xí)習(xí)慣和不斷斷挑戰(zhàn)自我我的精神又又告訴自己己“既來之之，則安之之，不行動動怎么會有有結(jié)果呢？？事在人為為嘛！”（分析：同同樣是一枝枝玖瑰花，，悲歡者看看到的是刺刺，樂觀者者看到的是是花，不同同心態(tài)與心心智模式會會導(dǎo)致不同同的結(jié)果與與命運，而而推銷高手手必備的基基本心態(tài)就就是積極的的心態(tài)，即即使只有一一線希望，，也要全力力以赴去爭爭?。┯谑?，徑直直走進(jìn)了寺寺院，待見見到方丈時時心內(nèi)已想想好了溝通通的切入點點。（分析：反反應(yīng)迅速，，行動敏捷捷）見面施禮后后，李四先先聲奪人的的問到“方方丈，您身身為寺院主主持，可知知做了一件件對佛大不不敬的事情情嗎？”（分析：摸摸準(zhǔn)溝通對對象的心理理特點，可可以盡快找找準(zhǔn)切入點點，迅速引引起對方注注意和好奇奇）方丈一聽，，滿臉詫異異，誠惶誠誠恐的問道道“敢問施施主，老納納有何過失失”““每天如此此多的善男男信女風(fēng)塵塵仆仆，長長途跋涉而而來，只為為拜佛求愿愿。但他們們大多滿臉臉污垢，披披頭散發(fā)，，如此拜佛佛，實為對對佛之大不不敬，而您您身為寺院院主持，卻卻對此視而而不見，難難道沒有失失禮嗎？””（分析：針針對老和尚尚寬容仁和和的品質(zhì)，，講話語氣氣略重，并并無不妥，，反而會引引起對方充充分重視））于是李四一一五一十將將推銷過程程告訴了張張三，聽完完以后，張張三頓覺恍恍然，“原原來如此，，自愧不如如啊，佩服服佩服！””嘴上一邊邊說，心里里一邊想““為什么我我會放棄這這個好機(jī)會會呢？老和和尚真是慷慷慨啊，一一下子就買買十把梳子子，還有沒沒有機(jī)會讓讓他賣出更更多的價格格更高的梳梳子呢？””腦筋一轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，計上心心來，當(dāng)天天晚上便與與梳子店老老板商量，，連夜趕制制了100把梳子，，并在每把把梳子上都都畫了一個個憨態(tài)可鞠鞠的小和尚尚，并署上上了寺院的的名字。（分析：摔摔倒爬起來來抓把沙，，推銷員不不怕犯錯，，只要能從從失敗中吸吸取教訓(xùn)，，學(xué)到東西西；多動腦腦筋，少走走彎路；個個性化的新新產(chǎn)品會引引起客戶更更多的需求求，帶來更更多的銷售售機(jī)會）第二天一早早，張三帶帶著這100把特制制梳子來到到了寺院，，找到方丈丈后，深施施一禮，““方丈，您您是否想過過振興佛門門，讓我們們的寺院名名聲遠(yuǎn)播、、香火更盛盛呢？”（分析：新新的切入點點，仍然圍圍繞客戶的的心理做文文章）“阿彌陀佛佛，當(dāng)然愿愿意，不知知施主有何何高見？””“據(jù)在下調(diào)調(diào)查，本地地方圓百里里以內(nèi)共有有五處寺廟廟，每處寺寺廟均有良良好服務(wù)，，競爭激烈烈啊！象您您昨天所安安排的香客客梳洗服務(wù)務(wù)，別的寺寺廟早在二二個月前就就有了，要要想讓香火火更盛，名名聲更大，，我們還要要為香客多多做一些別別人沒做的的事情?。?！”（分析：從從競爭角度度入手，更更易令客戶戶產(chǎn)生更濃濃興趣）“請問施主主，我院還還能為香客客們多做些些什么呢？？”““方丈，香香客們來也也匆匆，去去也匆匆，，如果能讓讓他們空手手而來，有有獲而走，，豈不妙哉哉？”““阿彌陀陀佛，本寺寺又有何物物可贈呢？？”““方丈，在在下為貴院院量身定做做了100把精致工工藝梳，每每把梳子上上均有貴院院字號，并并畫可愛小小和尚一位位，拜佛香香客中不乏乏達(dá)官顯貴貴，豪紳名名流，臨別別以梳子一一把相贈，，一來高僧僧贈梳，別別有深意，，二來他們們獲得此極極具紀(jì)念價價值的工藝藝梳，更感感寺院服務(wù)務(wù)之細(xì)微，，如此口碑碑相傳，很很快可讓貴貴院名聲遠(yuǎn)遠(yuǎn)播，更會會有人慕名名求梳，香香火豈不愈愈來愈盛呢呢？”方方丈聽后后，頻頻點點頭，張三三遂以每把把5元的價價格賣給方方丈100把梳子。。（分析：更更多產(chǎn)品，，更高價格格，用心就就可以將事事情做得更更好）張三大功告告成，興致致沖沖地回回來與李四四炫耀自己己的成功推推銷，李四四聽完，默默不作聲，，悄悄離開開。（分析：有有啟發(fā)，有有思考，就就有更好的的結(jié)局）當(dāng)晚李四與與梳子店老老板密談，，一個月后后的某天清清晨，攜1000把把梳子拜見見方丈，雙雙方施禮后后，李四首首先問了方方丈原來購購買張三梳梳子的贈送送情況，看看到方丈對對以往合作作非常滿意意，便話鋒鋒一轉(zhuǎn)，深深施一禮，，“方丈，，在下今天天要幫您做做一件功德德無量的大大好事！””（分析：切切入點升級級，以求引引起對方更更高興致））待方丈詢問問原因，李李四將自己己的宏偉藍(lán)藍(lán)圖向方丈丈描繪：寺寺院年久失失修，諸多多佛像已破破舊不堪，，重修寺院院，重塑佛佛像金身已已成為方丈丈終生夙愿愿，然則無無錢難以銘銘志，如何何讓寺院在在方丈有生生之年獲得得大筆資助助呢?李四四拿出自己己的1000把梳子子，分成了了二組，其其中一組梳梳子寫有““功德梳””，另一組組寫有“智智慧梳”，，比起以前前方丈所買買的梳子，，更顯精致致大方。李李四對方丈丈建議，在在寺院大堂堂內(nèi)貼有如如下告示““凡來本院院香客，如如捐助10元善款，，可獲高僧僧施法的智智慧梳一把把，天天梳梳理頭發(fā)，，智慧源源源不斷；如如捐助20元善款，，可獲方丈丈親自施法法的功德梳梳一把，一一旦擁有，，功德常在在，一生平平安等等"，如此以以來，按每每天3000香客計計算，若有有1000人購智慧慧梳，1000人購購功德梳，，每天可得得善款約3萬元，扣扣除我的梳梳子成本，，每把8元元，可凈佘佘善款1.4萬元，，如此算來來，每月即即可籌得善善款四十多多萬元，不不出一年，，夢想即可可成真，豈豈不功德無無量?(分析：必必要時的數(shù)數(shù)字與邏輯輯說明，會會更具說服服力)李四講的興興致勃勃，，方丈聽的的心花怒放放，二人一一拍即合，，當(dāng)即購下下1000把梳子，，并簽訂長長期供貨協(xié)協(xié)議，如此此以來，寺寺院成了李李四的超級級專賣店。。(分析：以以客戶需求求為導(dǎo)向，，緊緊抓住住客戶的消消費心理，，大膽設(shè)想想，小心求求證，逐步步引導(dǎo)，最最終實現(xiàn)目目標(biāo))尋找合作伙伙伴--寺寺廟如何為合作作伙伴提供供銷售方案案?找準(zhǔn)消費對