個人中國人民健康保險(xiǎn)股份有限公司服務(wù)部經(jīng)營規(guī)劃河北分公司李中剛二零一零年一月此文檔為人保健康擁有全部知識產(chǎn)權(quán)11、營業(yè)單位狀況診斷及分析

2、營銷服務(wù)部的目標(biāo)規(guī)劃

3、年度計(jì)劃制定4、計(jì)劃的執(zhí)行與評估

5、案例分析：營銷服務(wù)部經(jīng)營計(jì)劃擬定6、制定經(jīng)營計(jì)劃的管理工具（系列表格）

營銷服務(wù)部的經(jīng)營規(guī)劃2

古希臘彼得斯說：“需有人生的目標(biāo)，否則精力全屬浪費(fèi)”

3一、營業(yè)單位狀況診斷及分析

（一）診斷（二）分析（三）診斷及分析的工具（四）營業(yè)單位績效指標(biāo)（五）績效指標(biāo)分析與運(yùn)用4一、營業(yè)單位狀況診斷及分析

(一)診斷1、內(nèi)部因素2、內(nèi)部診斷依據(jù)3、外部因素4、外部診斷論據(jù)

5一、營業(yè)單位狀況診斷及分析

(二)分析1、營業(yè)單位的優(yōu)勢力2、營業(yè)單位的弱勢3、營業(yè)單位的經(jīng)營方向4、營業(yè)單位的機(jī)會6一、營業(yè)單位狀況診斷及分析

(三)診斷及分析的工具1、DOME診斷表

2、SWOT分析表7一、營業(yè)單位狀況診斷及分析

(三)診斷及分析的工具1、市場運(yùn)作規(guī)劃流程的步驟（DOME）

營銷服務(wù)部規(guī)劃步驟診斷

D目標(biāo)

O方法

M評估

E8一、營業(yè)單位狀況診斷及分析

(三)診斷及分析的工具

2、策略性規(guī)劃:SWOT分析表

優(yōu)勢（S）內(nèi)做得好的有哪些?劣勢（W）有哪些部分需要改善？機(jī)會（O）外有哪些潛在的機(jī)會？

威脅（T）哪些事情可能會錯？SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅）9一、營業(yè)業(yè)單位狀狀況診斷斷及分析析(三)診診斷及分分析的工工具在進(jìn)行了了SWOT診斷斷分析后后，應(yīng)從從中：獲得在SWOT分析中中未考慮慮的想法法確定已考考慮的““所有事事項(xiàng)”更有創(chuàng)造造力，且且更能自自由發(fā)揮揮新想法法有機(jī)會協(xié)協(xié)助其他他主管進(jìn)進(jìn)行分析析10優(yōu)勢有經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)設(shè)置在具成長性的地區(qū)的服務(wù)部高品質(zhì)的技術(shù)支持與工具優(yōu)良的訓(xùn)練計(jì)劃良好與高曝光率的社區(qū)關(guān)系30%的績優(yōu)秀業(yè)務(wù)員高繼續(xù)率的人壽保單

劣勢低品質(zhì)與高流動率的新業(yè)務(wù)員低層次的市場目標(biāo)服務(wù)部經(jīng)理過分專注在個人生產(chǎn)力2個空缺的行政職位2位高生產(chǎn)力經(jīng)理將離職，無繼任者講師未追蹤已提供的訓(xùn)練的成效營業(yè)部經(jīng)理不了解現(xiàn)有競爭為何在做什么機(jī)會建立交叉銷售之計(jì)劃，以銷售其它產(chǎn)品建立保單準(zhǔn)客戶計(jì)劃開發(fā)孤兒保單關(guān)系的行銷計(jì)劃雇用養(yǎng)老金專家，協(xié)助養(yǎng)老金計(jì)劃銷售在新的地區(qū)開始駐點(diǎn)銷售投資聯(lián)結(jié)型產(chǎn)品開始風(fēng)行

威脅競爭者挖走單位中高產(chǎn)能的管理者行業(yè)中外資企業(yè)在銷售上更加積極市場經(jīng)營問題，導(dǎo)致所有業(yè)務(wù)員沒有共識其他公司推出低價(jià)或革命性產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)蕭條可能對持證上崗有新的制度要求，而限制在的成長SWOT（優(yōu)勢勢、劣勢勢、機(jī)會會與威脅脅）(三)診診斷及分分析的工工具2、策略略性規(guī)劃劃:SWOT分分析表11一、營業(yè)業(yè)單位狀狀況診斷斷及分析析(四)營營業(yè)單位位績效指指標(biāo)營銷主管管需要分分析的項(xiàng)項(xiàng)目有以以下常用用KPI指標(biāo)：首年總保保費(fèi)、總總?cè)肆凹敖M織架架構(gòu)、人均件數(shù)數(shù)、活動動率、人人均標(biāo)保保、3個月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正率、、13個個月留存存率增員率、、脫落率率、正式式業(yè)務(wù)員員凈增長長率、有有效人力力占比13個月保費(fèi)費(fèi)繼續(xù)率、猶猶豫期退保率率、短險(xiǎn)賠付付率、客戶投訴率12一、營業(yè)單位位狀況診斷及及分析(四)營業(yè)單單位績效指標(biāo)標(biāo)營銷主管需要要分析的項(xiàng)目目有以下常用用KPI指標(biāo)標(biāo)：1）活動率（（破零率）=開單人人力÷期末人人力×100%該指標(biāo)表明隊(duì)隊(duì)伍的士氣和和勤奮度；正正常水平為75%13一、營業(yè)單位位狀況診斷及及分析(四)營業(yè)單單位績效指標(biāo)標(biāo)營銷主管需要要分析的項(xiàng)目目有以下常用用KPI指標(biāo)標(biāo)：2）人均保費(fèi)費(fèi)=總保保費(fèi)÷期末末人力人均保費(fèi)：表表明隊(duì)伍的平平均戰(zhàn)斗力和和收入狀況正常水平為為4000元元/人14一、營業(yè)單位位狀況診斷及及分析(四)營業(yè)單單位績效指標(biāo)標(biāo)營銷主管需要要分析的項(xiàng)目目有以下常用用KPI指標(biāo)標(biāo)：3)人均件數(shù)數(shù)=總件件數(shù)÷期末末人力該指標(biāo)表明隊(duì)隊(duì)伍的勤奮度度和市場措施施的有效度；；正常水平為每每人4件/月月15一、營業(yè)單位位狀況診斷及及分析(四)營業(yè)單單位績效指標(biāo)標(biāo)營銷主管需要要分析的項(xiàng)目目有以下常用用KPI指標(biāo)標(biāo)：4）件均保費(fèi)費(fèi)=本期期新單保費(fèi)÷÷本期新新單件數(shù)該指標(biāo)表明隊(duì)隊(duì)伍的技能水水平和技能培培訓(xùn)的效果；；正常水平為：：1500元元/件16一、營業(yè)單位位狀況診斷及及分析(四)營業(yè)單單位績效指標(biāo)標(biāo)營銷主管需要要分析的項(xiàng)目目有以下常用用KPI指標(biāo)標(biāo)：5）人均產(chǎn)能能=總保保費(fèi)÷活活動人力該指標(biāo)表明隊(duì)伍的成熟度度，這個指標(biāo)標(biāo)和人均保費(fèi)費(fèi)越接近越能證明隊(duì)伍伍的真實(shí)戰(zhàn)斗斗力，通常為為6000元元/人17一、營業(yè)單位位狀況診斷及及分析(四)營業(yè)單單位績效指標(biāo)標(biāo)營銷主管需要要分析的項(xiàng)目目有以下常用用KPI指標(biāo)標(biāo)：6）出勤率=實(shí)到人人數(shù)÷應(yīng)應(yīng)到人數(shù)××100%該指標(biāo)通常略略等于活動率率，正常水平平為80%以以上18一、營業(yè)單位位狀況診斷及及分析(四)營業(yè)單單位績效指標(biāo)標(biāo)營銷主管需要要分析的項(xiàng)目目有以下常用用KPI指標(biāo)標(biāo)：7）轉(zhuǎn)正率率=轉(zhuǎn)正正人數(shù)÷期期末人力××100%該指標(biāo)表明隊(duì)隊(duì)伍的留存情情況以及經(jīng)營營的永續(xù)性、、成長性19一、營業(yè)單位位狀況診斷及及分析(四)營業(yè)單單位績效指標(biāo)標(biāo)營銷主管需要要分析的項(xiàng)目目有以下常用用KPI指標(biāo)標(biāo)：8）計(jì)劃達(dá)達(dá)成率=實(shí)實(shí)際達(dá)成÷÷月初計(jì)計(jì)劃×100%該指標(biāo)表明隊(duì)隊(duì)伍執(zhí)行力水水平，太高太太底都有問題題，通常為100%左右，相相差不超過20%為宜20一、營業(yè)單位位狀況診斷及及分析(四)營業(yè)單單位績效指標(biāo)標(biāo)營銷主管需要要分析的項(xiàng)目目有以下常用用KPI指標(biāo)標(biāo)：9）脫落率（（留存率）三三月留存率；；六月留存率率；13個月月留存率該指標(biāo)表明隊(duì)隊(duì)伍的成長性性和凝聚力，，通常月脫落落率不超過5%21一、營業(yè)單位位狀況診斷及及分析(四)營業(yè)單單位績效指標(biāo)標(biāo)營銷主管需要要分析的項(xiàng)目目有以下常用用KPI指標(biāo)標(biāo)：10）繼續(xù)率率=實(shí)收收保費(fèi)（件數(shù)數(shù)）÷應(yīng)應(yīng)收保費(fèi)（件件數(shù)）×100%13個月持續(xù)續(xù)率=[本月之前的的第13個月月承保的現(xiàn)仍仍有效的長險(xiǎn)險(xiǎn)保單保費(fèi)（（或件數(shù)）÷本月之前前的第13個個月承保的長長險(xiǎn)新單保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)（或件數(shù)數(shù)）]×100%持續(xù)率可用保保費(fèi)計(jì)算，也也可用保額、、保單件數(shù)計(jì)計(jì)算。該指標(biāo)表明服服務(wù)和良質(zhì)保保單水平，以以及客戶的忠忠誠度，非常常重要，是考核代理人人業(yè)務(wù)質(zhì)量的的指標(biāo)。22一、營業(yè)單位位狀況診斷及及分析(四)營業(yè)單單位績效指標(biāo)標(biāo)營銷主管需要要分析的項(xiàng)目目有以下常用用KPI指標(biāo)標(biāo)：11）保費(fèi)達(dá)達(dá)成率=實(shí)實(shí)際銷售額額÷計(jì)劃劃額×100%該指標(biāo)表明業(yè)業(yè)務(wù)員實(shí)際的的銷售規(guī)定的的計(jì)劃額的比比率，是反映個人業(yè)業(yè)績執(zhí)行情況況的指標(biāo)。23一、營業(yè)單位位狀況診斷及及分析(四)營業(yè)單單位績效指標(biāo)標(biāo)營銷主管需要要分析的項(xiàng)目目有以下常用用KPI指標(biāo)標(biāo)：12）流動率率=本期期離職人數(shù)÷÷期末人數(shù)數(shù)×100%該指標(biāo)表明全全體業(yè)務(wù)員的的綜合流動情情況；但通常情況是是新加入的流流動率較高，，已經(jīng)工作過過一段時間的的業(yè)務(wù)員的流動率相對較較低。所以，，分年資組別別計(jì)算的流動動率更能反映映實(shí)際情況。。24一、營業(yè)單位位狀況診斷及及分析(四)營業(yè)業(yè)單位績效效指標(biāo)營銷主管需需要分析的的項(xiàng)目有以以下常用KPI指標(biāo)標(biāo)：13）活動動率（破零零率）=開單人人力÷期末末人力×100%該指標(biāo)是反反映隊(duì)伍動動態(tài)情況的的指標(biāo)，指指標(biāo)高，反反映出隊(duì)伍伍的新人多多；指標(biāo)低，反反映出不能能保證有足足夠的新人人加入。一般將該指指標(biāo)與流動動率指標(biāo)結(jié)結(jié)合起來評評估一支隊(duì)隊(duì)伍的動態(tài)態(tài)變化是否否合理。25一、營業(yè)單單位狀況診診斷及分析析(五)績效效指標(biāo)分析析與運(yùn)用1、診斷團(tuán)團(tuán)隊(duì)和個人人訓(xùn)練需求求2、設(shè)定目目標(biāo)3、業(yè)務(wù)推推動4、業(yè)務(wù)員員的工作效效率評估5、督導(dǎo)26二、營銷服服務(wù)部的目目標(biāo)規(guī)劃(一)制定定目標(biāo)的重重要性(二)如何何設(shè)定目標(biāo)標(biāo)（方法））1、設(shè)立目目標(biāo)的要素素2、設(shè)立目目標(biāo)的注意意事項(xiàng)3、設(shè)立目目標(biāo)的原則則4、設(shè)立目目標(biāo)的方法法27二、營銷服服務(wù)部的目目標(biāo)規(guī)劃(一)制定定目標(biāo)的重重要性我們訂立目目標(biāo)，就是是為了最大大限度地、、高效地集中中有限的體體力和智力力在那些最重要的事事情上，抓抓住重要的的事情，各個擊破。。同時也必必須把有限限的時間和精力適當(dāng)當(dāng)?shù)胤峙浣o給每一種工工作，使單位效益達(dá)達(dá)到最大程程度。如此此才能有目的地工作作、圓滿地地達(dá)成目標(biāo)標(biāo)，這就是計(jì)劃劃經(jīng)營28二、營銷服服務(wù)部的目目標(biāo)規(guī)劃(二)如何何設(shè)定目標(biāo)標(biāo)（方法））1、設(shè)立目目標(biāo)的五大要素目標(biāo)的明確確性價(jià)值程度周遭的支援援評估的可能能性成就動機(jī)29(二)如何何設(shè)定目標(biāo)標(biāo)（方法））2、設(shè)立目目標(biāo)的注意意事項(xiàng)目標(biāo)應(yīng)應(yīng)以上年度度實(shí)際完成成的總額乘乘以預(yù)定成長率計(jì)算算目標(biāo)的的設(shè)計(jì)一般般以四季來來安排目標(biāo)設(shè)設(shè)定應(yīng)考慮慮的因素（（4個））完成目目標(biāo)應(yīng)有的的認(rèn)知和準(zhǔn)準(zhǔn)備（3方方面）二、營銷服服務(wù)部的目目標(biāo)規(guī)劃30二、營銷服服務(wù)部的目目標(biāo)規(guī)劃(二)如何何設(shè)定目標(biāo)標(biāo)（方法））3、設(shè)立目目標(biāo)的原則則明確具體Specific：可衡量Measurable：可達(dá)成Attainable：現(xiàn)實(shí)性Realistic：時效性TimeLimited：挑戰(zhàn)性Challenged：31二、營銷服服務(wù)部的目目標(biāo)規(guī)劃(二)如何何設(shè)定目標(biāo)標(biāo)（方法)4、設(shè)立目目標(biāo)的方法法1）分配式式：一種由由上而下的的分配方式式。被分配者只只能被動式式接受目標(biāo)標(biāo)。分配者者自訂一套分分配的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。單位規(guī)規(guī)模大時可可運(yùn)用此法。。分配式優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：容易分配。。節(jié)省分配配的時間。。比較具有公公平性。分配式缺點(diǎn)點(diǎn)：無法正確反反映現(xiàn)況。。缺乏溝通，，不易引起起對目標(biāo)的的共識。造成達(dá)成機(jī)機(jī)率受到影影響。32二、營銷服服務(wù)部的目目標(biāo)規(guī)劃(二)如何何設(shè)定目標(biāo)標(biāo)（方法)4、設(shè)立目目標(biāo)的方法法2）加總式式：一種由由下而上的的分配方式式。被分配者可可先自行擬擬定目標(biāo)。。會有必要要的溝通調(diào)整動動作。可適適用于中、、小型組織織規(guī)模。加總式優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：對目標(biāo)的認(rèn)認(rèn)同度比較較高。了解解被分配者者的經(jīng)營企圖心心。自行申申報(bào)有鼓勵勵屬員參與與單位經(jīng)營及訓(xùn)訓(xùn)練屬員掌掌握目標(biāo)的的作用。加總式缺點(diǎn)點(diǎn)：申報(bào)總數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)較單位責(zé)責(zé)任目標(biāo)低低，需花很很多時間逐一溝溝通調(diào)整。。經(jīng)營心態(tài)態(tài)不健全，，只考慮獎勵勵辦法，忽忽略協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)員追求求個人目標(biāo)，，發(fā)揮戰(zhàn)力力，申報(bào)過過于保守。。容易引起不不公平的說說法。33二、營銷服服務(wù)部的目目標(biāo)規(guī)劃(二)如何何設(shè)定目標(biāo)標(biāo)（方法)4、設(shè)立目目標(biāo)的方法法3）參與式式：由經(jīng)理理召集所有有主管共同同參與規(guī)劃劃目標(biāo)的方式。單位位規(guī)模不太太大時最適適合使用。。參與式優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：因共同參與與，所以對對目標(biāo)的認(rèn)認(rèn)同性特別別高。最能清楚掌掌握單位現(xiàn)現(xiàn)況。參與式缺點(diǎn)點(diǎn)：只適用小型型單位。所所費(fèi)時間較較長。容易感染消消極心態(tài)，，容易造成成規(guī)劃動作作難以繼續(xù)。擬定年度目目標(biāo)：分解解為上半年年下半年。。依季度劃劃分工作重重點(diǎn)。落實(shí)到每個個月必須達(dá)達(dá)成的目標(biāo)標(biāo)。34三、年度計(jì)計(jì)劃制定與與評估(一)什么么是年度計(jì)計(jì)劃？(二)擬定定年度計(jì)劃劃的過程1、完整計(jì)計(jì)劃的內(nèi)容容2、設(shè)立計(jì)計(jì)劃的步驟驟(三)擬定定年度計(jì)劃劃的模式（案例及表表格）35三、年度計(jì)計(jì)劃制定與與評估(一)什么么是年度計(jì)計(jì)劃？年度計(jì)劃是發(fā)展評估估方式及實(shí)實(shí)際的短期、長期期營銷服務(wù)務(wù)部目標(biāo)，，是分析欲達(dá)達(dá)成目標(biāo)所所需的資源源擬定計(jì)劃步步驟來配合合營銷服務(wù)部目標(biāo)標(biāo)的達(dá)成。36三、年度計(jì)計(jì)劃制定與與評估(二)擬定定年度計(jì)劃劃的過程1、完整計(jì)計(jì)劃的內(nèi)容容2、設(shè)立計(jì)計(jì)劃的步驟驟37三、年度計(jì)計(jì)劃制定與與評估(二)擬定定年度計(jì)劃劃的過程1、完整計(jì)計(jì)劃的內(nèi)容容1)了解解目前的情情況2）分解目目標(biāo)3）擬定行行動計(jì)劃并并執(zhí)行4）檢查與與總結(jié)評估估38三、年度計(jì)計(jì)劃制定與與評估(二)擬定定年度計(jì)劃劃的過程2、設(shè)立計(jì)計(jì)劃的六個個步驟步驟一：建建立實(shí)際的的生產(chǎn)及增增員目標(biāo)步驟二：評評估營業(yè)部部的目標(biāo)步驟三：評評估營銷服服務(wù)部的運(yùn)運(yùn)作步驟四：決決定優(yōu)先順順序及時間間分配步驟五：預(yù)預(yù)測產(chǎn)能步驟六：完完成營銷服服務(wù)部年度度計(jì)劃39三、年度計(jì)計(jì)劃制定與與評估(二)擬定定年度計(jì)劃劃的過程2、設(shè)立計(jì)計(jì)劃的六個個步驟步驟一：建建立實(shí)際的的生產(chǎn)及增增員目標(biāo)步驟二：評評估營業(yè)部部的目標(biāo)步驟三：評評估營銷服服務(wù)部的運(yùn)運(yùn)作步驟四：決決定優(yōu)先順順序及時間間分配步驟五：預(yù)預(yù)測產(chǎn)能步驟六：完完成營銷服服務(wù)部年度度計(jì)劃40三、年度計(jì)計(jì)劃制定與與評估(二)擬定定年度計(jì)劃劃的過程2、設(shè)立計(jì)計(jì)劃的六個個步驟步驟驟一一：：建建立立實(shí)實(shí)際際的的生生產(chǎn)產(chǎn)及及增增員員目目標(biāo)標(biāo)步驟驟二二：：評評估估營營業(yè)業(yè)部部的的目目標(biāo)標(biāo)步驟驟三三：：評評估估營營銷銷服服務(wù)務(wù)部部的的運(yùn)運(yùn)作作步驟驟四四：：決決定定優(yōu)優(yōu)先先順順序序及及時時間間分分配配步驟驟五五：：預(yù)預(yù)測測產(chǎn)產(chǎn)能能步驟驟六六：：完完成成營營銷銷服服務(wù)務(wù)部部年年度度計(jì)計(jì)劃劃41三、、年年度度計(jì)計(jì)劃劃制制定定與與評評估估(二二)擬擬定定年年度度計(jì)計(jì)劃劃的的過過程程2、、設(shè)設(shè)立立計(jì)計(jì)劃劃的的六六個個步步驟驟步驟驟一一：：建建立立實(shí)實(shí)際際的的生生產(chǎn)產(chǎn)及及增增員員目目標(biāo)標(biāo)步驟驟二二：：評評估估營營業(yè)業(yè)部部的的目目標(biāo)標(biāo)步驟驟三三：：評評估估營營銷銷服服務(wù)務(wù)部部的的運(yùn)運(yùn)作作步驟驟四四：：決決定定優(yōu)優(yōu)先先順順序序及及時時間間分分配配步驟驟五五：：預(yù)預(yù)測測產(chǎn)產(chǎn)能能步驟驟六六：：完完成成營營銷銷服服務(wù)務(wù)部部年年度度計(jì)計(jì)劃劃42三、、年年度度計(jì)計(jì)劃劃制制定定與與評評估估(二二)擬擬定定年年度度計(jì)計(jì)劃劃的的過過程程2、、設(shè)設(shè)立立計(jì)計(jì)劃劃的的六六個個步步驟驟步驟驟一一：：建建立立實(shí)實(shí)際際的的生生產(chǎn)產(chǎn)及及增增員員目目標(biāo)標(biāo)步驟驟二二：：評評估估營營業(yè)業(yè)部部的的目目標(biāo)標(biāo)步驟驟三三：：評評估估營營銷銷服服務(wù)務(wù)部部的的運(yùn)運(yùn)作作步驟驟四四：：決決定定優(yōu)優(yōu)先先順順序序及及時時間間分分配配步驟驟五五：：預(yù)預(yù)測測產(chǎn)產(chǎn)能能步驟驟六六：：完完成成營營銷銷服服務(wù)務(wù)部部年年度度計(jì)計(jì)劃劃43三、、年年度度計(jì)計(jì)劃劃制制定定與與評評估估(二二)擬擬定定年年度度計(jì)計(jì)劃劃的的過過程程2、、設(shè)設(shè)立立計(jì)計(jì)劃劃的的六六個個步步驟驟步驟驟一一：：建建立立實(shí)實(shí)際際的的生生產(chǎn)產(chǎn)及及增增員員目目標(biāo)標(biāo)步驟驟二二：：評評估估營營業(yè)業(yè)部部的的目目標(biāo)標(biāo)步驟驟三三：：評評估估營營銷銷服服務(wù)務(wù)部部的的運(yùn)運(yùn)作作步驟驟四四：：決決定定優(yōu)優(yōu)先先順順序序及及時時間間分分配配步驟驟五五：：預(yù)預(yù)測測產(chǎn)產(chǎn)能能步驟驟六六：：完完成成營營銷銷服服務(wù)務(wù)部部年年度度計(jì)計(jì)劃劃44三、、年年度度計(jì)計(jì)劃劃制制定定與與評評估估(三三)擬擬定定年年度度計(jì)計(jì)劃劃的的模模式式（（案案例例及及表表格格））工作目標(biāo)

1、業(yè)務(wù)發(fā)展

2、人力發(fā)展

3、激勵訓(xùn)練

4、其它

45四、、計(jì)計(jì)劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行與與評評估估(一一））計(jì)計(jì)劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行（二二））評評估估的的步步驟驟（三三））評評估估方方法法擬擬定定年年度度計(jì)計(jì)劃劃的的過過程程46四、計(jì)劃劃的執(zhí)行行與評估估(一）計(jì)計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行1、明確確團(tuán)隊(duì)目目標(biāo)及個個人目標(biāo)標(biāo)并全力力完成2、立即即詳細(xì)地地做好業(yè)業(yè)績記錄錄3、每月月、每季季檢討目目標(biāo)及進(jìn)進(jìn)度，并并找出超超前和落后的的原因所所在4、調(diào)整整策略，，達(dá)成目目標(biāo)，始始終堅(jiān)持持“調(diào)整整、改革、整整頓、提提高”的的八字方方針，周周而復(fù)始始地使計(jì)劃劃的情況況處于最最佳狀況況，并盡盡量使實(shí)際進(jìn)度度略微領(lǐng)領(lǐng)先于目目標(biāo)進(jìn)度度。47四、計(jì)劃劃的執(zhí)行行與評估估（二）評評估的步步驟1、把營營業(yè)單位位的目標(biāo)標(biāo)收入歸歸檔，直直到有機(jī)機(jī)會與所屬的業(yè)業(yè)務(wù)員討討論其個個人目標(biāo)標(biāo)。2、檢討討本年的的預(yù)期業(yè)業(yè)績（此此時應(yīng)是是十一月月或十二月），，并為每每一個業(yè)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)準(zhǔn)備未來來銷售額額的預(yù)計(jì)。。3、業(yè)務(wù)務(wù)員單位位單獨(dú)會會面，一一同檢討討本年的的成績和展望未未來。業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理的原則則是管理理目標(biāo)，，讓業(yè)務(wù)員員自己訂訂立目標(biāo)標(biāo)。4、業(yè)務(wù)務(wù)員的目目標(biāo)綜合合，并與與原先訂訂立的目目標(biāo)做出比較48四、計(jì)劃劃的執(zhí)行行與評估估（三）評評估方法法1、評估估檢視的的思考2、每月月計(jì)劃檢檢視3、績效效檢視評評估49四、計(jì)劃劃的執(zhí)行行與評估估（三）評評估方法法1、評估估檢視的的思考計(jì)劃的五五個“W”二個個“H””Why------為為什么做做？原因因與目的的。What-----做做什么？？活動與與內(nèi)容Who-----誰誰去做？？人員選選擇Where-----在什么么地主做做？地點(diǎn)點(diǎn)安排When------在什么么時候做做？時間間控制How-------怎么樣樣做？方方法與手手段Howmuch----預(yù)預(yù)算有有多少？？成本的的重要性性50四、計(jì)劃劃的執(zhí)行行與評估估（三）評評估方法法2、每月月計(jì)劃檢檢視例行性的的月會報(bào)報(bào)管理：：如周工工作例會會、月度度經(jīng)營分分析會等等來檢視視計(jì)劃的的執(zhí)行和和達(dá)成狀狀況。51四、計(jì)劃劃的執(zhí)行行與評估估（三）評評估方法法3、績效效檢視評評估下列問題題會幫助助服務(wù)部部經(jīng)理預(yù)預(yù)先準(zhǔn)備備解決問問題的方方法：1）、計(jì)計(jì)劃及控控制的主主要管理理責(zé)任（1）評評估市場場及個人人（2）決決定年度度產(chǎn)能及及增員目目標(biāo)（3）達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)所需的的發(fā)展計(jì)計(jì)劃(4）建建立這個個計(jì)劃的的優(yōu)先順順序(5）分分配各個個計(jì)劃所所需的時時間（6）比比較企企劃目標(biāo)標(biāo)和達(dá)成成目標(biāo)并并且修正正行動方方案52四、計(jì)劃劃的執(zhí)行行與評估估（三）評評估方法法3、績效效檢視評評估下列問題題會幫助助服務(wù)部部經(jīng)理預(yù)預(yù)先準(zhǔn)備備解決問問題的方方法：2）、評評估單位位所有的的績效(1）績績效和和企劃目目標(biāo)如何何比較？？（2）哪哪些營業(yè)業(yè)部有好好的績效效？他們們是否能能提高績績效？如何做？？如果不不能，為為什么？？（3）哪哪些營業(yè)業(yè)部績效效較差？？這些績績效是否否反映一一般的單位問題題，或者者只是個個案（4）單單位的績績效對你你個人產(chǎn)產(chǎn)能是否否有影響響？（5）哪哪些是影影響營銷銷服務(wù)部部的績效效？是否否影響所所有的績績效？53四、計(jì)劃劃的執(zhí)行行與評估估（三）評評估方法法3、績效效檢視評評估下列問題題會幫助助服務(wù)部部經(jīng)理預(yù)預(yù)先準(zhǔn)備備解決問問題的方方法：3）營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理績效（1）這這些營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理的績效效和企劃劃目標(biāo)比比較如何何？（2）如如果營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理超過本本身的目目標(biāo)，是是否能實(shí)實(shí)際達(dá)到到這層次次？（3）如如果營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理沒有達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)，他如如何去改改進(jìn)績效效？在特殊情情況下，，他有哪哪些不好好和績效效需要改改進(jìn)而不不會重復(fù)復(fù)使用它？？54四、計(jì)劃劃的執(zhí)行行與評估估（三）評評估方法法3、績效效檢視評評估下列問題題會幫助助服務(wù)部部經(jīng)理預(yù)預(yù)先準(zhǔn)備備解決問問題的方方法4）評估估服務(wù)部部經(jīng)理績績效是否按照照上月的的月計(jì)劃劃進(jìn)行工工作？①在在這計(jì)計(jì)劃的的限制制里是是否有有變化化？這這些狀狀況是是否合合理？？②你你的行行動有有哪些些效果果？③增增員的的強(qiáng)與與弱？？④這這些花花費(fèi)的的時間間及努努力是是有成成效？？55五、案案例分分析：：營銷銷服務(wù)務(wù)部經(jīng)經(jīng)營計(jì)計(jì)劃擬擬定案例分分析一一：經(jīng)營計(jì)計(jì)劃的的擬定定-------營銷銷服務(wù)務(wù)部2010年年年度度發(fā)展展計(jì)劃劃56五、案案例分分析：：營銷銷服務(wù)務(wù)部經(jīng)經(jīng)營計(jì)計(jì)劃擬擬定案例分分析二二：營銷服服務(wù)部部經(jīng)理理Zhang的的個案案57六、制制定經(jīng)經(jīng)營計(jì)計(jì)劃的的管理理工具具（系列列表格格）（一））營業(yè)業(yè)單位位管理理表格格（二））2010營業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)營計(jì)計(jì)劃填填寫說說明58感謝您您的聆聆聽!599、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:03:2221:03:2221:031/5/20239:03:22PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:03:2221:03Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:03:2221:03:2221:03Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:03:2221:03:22January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:03:22下下午午21:03:221月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:03下下午1月-2321:03January5,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:03:2221:03:2205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:03:22下下午9:03下下午午21:03:221月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:03:2221:03:2221:031/5/20239:03:22PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2321:03:2221:03Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:03:2221:0