萬和電器銷售培訓主講：楊俊銷售的四個前提1、我們是在團隊中工作，協(xié)調(diào)一致。2、掌握基本技能。3、離不開團隊的協(xié)作。4、服從安排與調(diào)度銷售的幾個層面推銷：把產(chǎn)品賣好。行銷：讓產(chǎn)品好賣。營銷：讓產(chǎn)品得到客戶全方位的認可。品牌效應：①產(chǎn)品品質(zhì)②服務③售后二、銷售的兩種類型類型告知型顧問型方式不管需求，只負責告知檢查、診斷、開處方身份以銷售人員身份出現(xiàn)行業(yè)專家，顧問身份出現(xiàn)目的以賣你的產(chǎn)品為目的以協(xié)助解決問題為目的心態(tài)我賣你產(chǎn)品，服務是你要買，我公司有行為以說明解釋為主建立信任，引導為主結(jié)果大量尋找人代替說服人成交率高，重點突破現(xiàn)有銷售人員中75%——80%屬告知型顧問型：幫助顧客解決問題。銷售定義：從狹義上講，銷售是讓對方接受我們的產(chǎn)品和服務從廣義上講是讓顧客接受我們的思維點、價值觀、創(chuàng)意、信念的系統(tǒng)。三、專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：1.什么樣的容器都能進入2.高溫下變成氣無處不在3.低溫下化成冰堅硬無比4.在《老子》73章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）四、了解你的顧客1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大五、良好的心態(tài)堅守承諾和品質(zhì)（誠信）世上無事不可為成功者都是付出者，失敗者都是索取者六、銷售的原原理及關鍵<一>、銷售售的是什么？？銷售過程中必必定有買方和和賣方，也就就是銷售售方和承承售方銷的是自己（（愛屋及烏））。理性思維，感感性購買人是視覺化的的動物，對人人的掃描在顧客面前展展現(xiàn)最好的自自己我賣的不是雪雪佛蘭汽車，，我賣的是我我自己——喬·吉拉拉德售的是觀念（（價值觀、信信念）價值觀：生命命中對自己最最重要的信念念觀念念賣自己想賣的的容易？還是是賣顧客想買買的容易？？改變觀念比較較容易？還是是配合對方觀觀念比較容易易<二>、買的的是什么？買的是結(jié)果（（好處）1、顧客永遠遠不會買產(chǎn)品品，買的是產(chǎn)產(chǎn)品所能帶給給他的好處2、帶來什么么利益和快樂樂，避免什么么麻煩與痛苦苦3、一流的賣賣結(jié)果，一般般的賣成份4、帶給客戶戶好處，而非非銷售人員好處：銷售過過程中脫口而而出6條以上上注：盡可能讓別人人得到最大的的利益，做利利益的提供者者利益不是金錢錢，而是情感感的交換人是利益的提提供者和收獲獲者好處：產(chǎn)品帶帶給他的好處處、利益、價價值利益最大化，，人會想盡一一切辦法對自自己人類的行為動動機追求快樂逃避痛苦銷售唯一存在的價值就是是為顧客解決問題題銷售就是銷售售代表拿著一把刀在顧顧客的胸口狠狠地捅下下去絞三絞，再拿一把把鹽灑向傷口，然后從從懷里掏出藥品對他說說，這是解藥，要不要要？快樂痛苦沒有痛苦的顧顧客不會買<三>、銷售售六大永恒不不變的問句1.你是誰？？2.你要跟我我談什么？3.你談的事事情對我有什什么好處？4.如何證明明你講的是事事實？5.為什么我我要跟你買？？6.為什么要要現(xiàn)在跟你買買？注：1.你說的的每一名句話話都是為了取取得客戶的承承諾，解決客客戶對我們的的盲點2.要有銷銷售的腳本（（統(tǒng)一品徑、、統(tǒng)一銷售模模板）讓公司司員工統(tǒng)一銷銷售套路四、如何建立立信賴感1.形象看起起來像此行業(yè)業(yè)的專家2.要注意基基本的商務禮禮儀3.問話建立立信賴感4.聆聽建立立信賴感5.身邊的物物件建立信賴賴感6.使用顧客客見證7.使用名人人見證8.使用媒體體見證9.權威見證證10.一大堆堆名單見證11.熟人顧顧客的見證七、了解顧客客需求N.現(xiàn)在E.滿意A.不滿意D.決策者S.解決方案案F.家庭O.事業(yè)R.休閑M.金錢八、介紹產(chǎn)品品并塑造價值值（高度自信））1.金錢是價價值的交換2.配合對方方的需求價值值觀3.一開始介介紹最重要最最大的好處4.盡量讓對對方參與5.產(chǎn)品可以以帶給他什么么利益及快樂樂減少什么麻麻煩及痛苦6.做競爭對對手比較<1>.不貶貶低競爭對手手<2>.三大大優(yōu)勢與三大大弱點（以我我們的優(yōu)勢和和對手的弱點點做比較，同同時了解對手手）<3>.USP獨特賣點點：只有我們們有，而競爭爭對手不具備備的賣點（獨獨特的銷售主主張）九、解除顧客客的反對意見見（一）、解除除反對意見四四種策略（選貨才是買買貨人）1.說比較容容易還是問比比較容易2.講道理比比較容易還是是講故事比較較容易（一個個銷售高手同同時是一個講講故事高手））3.西洋拳打打法容易還是是太極拳打法法比較容易4.反對他否否定他比較容容易，還是同同意他配合他他再說服他比比較容易（二）、兩大大忌1.直接指出出對方錯誤———沒面子2.發(fā)生爭吵吵——給顧客客面子，給我我們銀子（三）、六大大抗拒1.價格2.功能表現(xiàn)現(xiàn)3.售后服務務4.競爭對手手5.資源支援援6.保證、保保障（追求利益的的最大化，永永恒的矛盾體體，以最低的的價格買到最最好的產(chǎn)品、、最佳的服務務）（四）、解除除抗拒的套路路1.確定決策策者；2.耐心聽完完客戶提出的的抗拒；3.確認抗拒拒；4.辨別真假假抗拒；5.鎖定抗拒拒，“某某先先生，這是不不是您不能做做決定的唯一一原因？”““除此之外還還有什么？””6.取得顧客客承諾，“假假如我們解決決了這個問題題，你可不可可以立刻做決決定？”7.再次框式式，“我知道道您是一個說說話算數(shù)的人人”8.合理解釋釋十、價格的系系列處理方法法十、價格的系系列處理方法法1.在沒有有建立信賴感感之前，永遠遠不要談產(chǎn)品品；在沒有塑塑造產(chǎn)品價值值之前，永遠遠不要談價格格（價格是您您唯一考慮的的問題嗎？如如果產(chǎn)品不適適合您，一塊塊錢跟一萬塊塊錢是沒有區(qū)區(qū)別的，您說說對嗎？我們們先來看看產(chǎn)產(chǎn)品是否適合您………）2.太貴了了是口頭禪3.了解價價錢是衡量未未知產(chǎn)品的一一種方法十、價格的系系列處理方法法4.談到錢錢的問題，是是你我彼此都都很關注的焦焦點，這最重重要的部分留留到后面再說說，我們先來來看看產(chǎn)品是是否適合你5.以高襯襯低法——找找一個比自己己貴很多的產(chǎn)產(chǎn)品；報價從從高到低；故故意報錯，以以高襯低6.為什么么覺得太貴了了？7.通過塑塑造產(chǎn)品來源源來塑造產(chǎn)品品價值8.以價錢錢貴為榮（奔奔馳原理）9.好貴———好才貴，，您有聽說過過賤貴嗎？十、價格的的系列處理理方法10.大大數(shù)怕算法法——高價價背后的利利益分配，，然后算到到每天11.是是的，我們們的價錢是是很貴，但但是成千上上萬的人在在用，你想想知道為什什么嗎？———社會認認同原理12.你你有沒有不不花錢買過過東西？有有沒有因為為省錢，買買了后回家家使用后悔悔的經(jīng)歷，，你同不同同意一分錢錢一分貨？？我們沒有有辦法給你你最便宜的的價錢，但但是我們可可以給你最最滿意的質(zhì)質(zhì)量與服務務！13.富富蘭克林對對比法———一張白紙紙的利弊左左右對比；；十、價格的的系列處理理方法14.你你覺得什么么價格比較較合適？———可以成成交價（不不要答應的的太快，千千萬不要對對你的朋友友講，帶幾幾個朋友來來）；勉強強成交價（（想盡辦法法磨價，能能加一些加加一些）；；不可成交交價（你一一定有你的的理由，請請問你是跟跟什么比？？差不多就就是有差別別；找差別別，比較商商品，塑造造價值；找找證明人，，如經(jīng)理（（店長）讓讓他來證明明無法達成成）15.你你說價錢比比較重要還還是效果比比較重要、、還是品質(zhì)質(zhì)比較重要要十、價格的的系列處理理方法16.生生產(chǎn)流程來來之不易17.你你只在乎價價錢的高低低嗎？18.價價格≠成本本19.感感覺、覺得得、后來發(fā)發(fā)現(xiàn)，（我我完全了解解你的感覺覺，我們很很多老客戶戶第一次看看到我們的的價格也這這樣覺得，，后來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)很值）十一、成交交1.成交關關鍵用語：：簽單——確確認；購買——擁擁有、帶回回家；花錢——投投資；提成傭金———老板會會給些服務務費；合同、合約約、協(xié)議書書——書面面文件，確確認一下；；首期款（押押金）———首期投資資；問題——關關心、焦點點；成交法則1.假設成成交法———某某先生生，假設我我們現(xiàn)在要要成交，你你還關心什什么？2.沉默成成交法———誰先說話話誰先死3.二選一一法4.直接成成交法3.成交前前①.信念a成交關健健在于敢于于成交b成交總在在五次拒絕絕后c只有成交交才能幫助助顧客d不成交是是他的損失失②.準備備好工具：：收據(jù)、發(fā)發(fā)票、計算算機等③.場合環(huán)環(huán)境；時間間不夠不談談、場合不不對不談、、環(huán)境不對對不成交④.成交關關健在于成成交4.成交中中：大膽成交、、問成交（（反正不會會死）、遞遞單、點頭頭、微笑、、閉嘴5.成交后后：恭喜、轉(zhuǎn)介介紹、轉(zhuǎn)換換話題、送送客十二、轉(zhuǎn)介介紹1.確認產(chǎn)產(chǎn)品好處2.要求同同等級客戶戶3.轉(zhuǎn)介紹紹要求一至至三人4.了解背背景5.要求電電話號碼，，當場打電電話6.在電話話中肯定贊贊美對方7.約時間間地點十三、顧客客服務———觀念1.假如你你不好好的的關心顧客客、服務顧顧客，你的的競爭對手手樂意代勞勞。2.我是一一個提供服服務的人！！我提供服服務的品質(zhì)質(zhì)，跟我生生命品質(zhì)、、個人成就就成正比?。?.我今天天的收獲，，是我過去去付出的結(jié)結(jié)果，假如如我想增加加明天的收收獲，就要要增加今天天的付出??！4.讓顧客客感動的三三種服務：：①.主動幫幫助顧客拓拓展事業(yè)②.誠懇地地關心顧客客及他的家家人③.做跟你你賣的產(chǎn)品品沒有關系系的服務5.顧客服服務的三種種效果①.份內(nèi)服服務（顧客客認為你還還可以）②.邊緣服服務（可做做可不做））（顧客認認為你不錯錯）③.與銷售售無關的服服務（顧客客認為物超超所值）6.服務的的層次一、基本服服務（菜里里有頭發(fā)，，換一份））二、不錯的的服務（換換一份打個個折）三、挻好的的服務（送送一份）四、超值的的服務（送送一份，打打個折）五、不可思思議的服務務（老板當當面道歉再再送個菜））十四、快速速提升銷售售員業(yè)績方方法：1、提升每每位顧客單單次購買金金額2、提升顧顧客重復購購買率3、銷售延延伸有事您說話話9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:29:3701:29:3701:291/6/20231:29:37AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:29:3701:29Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:29:3701:29:3701:29Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:29:3701:29:37January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:29:37上午01:29:371月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:29上午午1月-2301:29January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/61:29:3701:29:3706January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:29:37上上午1:29上上午01:29:371月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:29:3701:29:3701:291/6/20231:29:37AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2301:29:3701:29Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:29:3701:29:3701:29Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2301:29:3701:29:37January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20231:29:37上午01:29:371月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:29上上午1月-2301:29January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/61:29:3701:29:3706January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。1:29:37上上午1:29上上午午01:29:371月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。01:29:3701:29:3701:291/6/20231:29:37AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。1月-2301:29:3701:29Jan-2306-Jan-2312、