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文檔簡(jiǎn)介

大客戶銷售謀略

,

,

...

客戶是如何做決策的

.

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.

:

(,,,)DecisionI:RecognitionOf

Needs

V

ChangeOver

TimeIVImplementationIII

ResolutionOf

ConcernsII

EvaluationOf

OptionsBuyer

CycleCustomerDecisionProcess:,,.;;;;..:,,.:.,.():,,...,,..,....??

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強(qiáng)大的銷銷售工具具———提問(wèn)問(wèn)策略準(zhǔn)備.:?’’?,.:?.?’.,..…….?…?,,,,,....’..…………,..,,.:……,..”.,……...$..::.“”.強(qiáng)大的銷銷售工具具

理解解你的客客戶準(zhǔn)備:’’’’PhysiologicalSafetyBelongingEsteemSelf-Actualisation’::::::::CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBInnovatorsVisionariesPragmatistsConservativesLaggardsStatusQuoReferenceSitesWhatTheyWantWhatTheyBuyYourValuePropositionNottobeleftbehindEvolutionSolveProblemsRevolutionRecognitionStateoftheartTrialsTestsCustomisedSolutionTotalSolutionsIndustrystandardsatlowpricewithnoriskEnhancementofexistingservicesProductexcellenceInnovationFutureCompetitiveAdvantageReturnonInvestmentGuaranteesInvestmentprotection:::::CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILC“?”$::::CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!*“?”!::*::*CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!<>“?”:<::>::CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!><CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!><’’’,’CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!CEOSeniorVPSales&MarketingSeniorVPCFOVPFieldOperationsMarketingDirectorDirectorofR&DDirectorofMfg.DirectorofITControllerSAESABBSAEEBBVVVPPIILCCBBBBRTFFTR!!!!!%%!!:.::::::::強(qiáng)大的銷銷售工具具————了解你你的客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)準(zhǔn)備’’’’’:’:,,,:,,,,,’’進(jìn)入客戶戶策略———追追根溯源源投標(biāo)前階階段:>>>..()...?,,,,.“”––,():::.:.,.,,.,“”““”’…….,..’,.’,:“””:,..,,““””““””““,,.,”.,..,,’’.

’..:.,,,...如何讓你的的客戶需要要你認(rèn)認(rèn)識(shí)需求階階段策略認(rèn)識(shí)需求階階段認(rèn)識(shí)需求客戶意識(shí)到到有新的購(gòu)購(gòu)買需求。。策略目標(biāo)標(biāo):發(fā)現(xiàn)不滿擴(kuò)大不滿根據(jù)客戶的的不滿提供供解決方案案.:..?.:’.,...

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:’.,..(),.’.()).!!.…….?……?:,.,...,.:,.,...影響客戶的的選擇方方案評(píng)估估階段的策策略方案評(píng)估階階段.:...:..:.“””’’.:,,,……’?,()’()’()......()?.’’..()(.)––––()“””,––.’’,..()...,.().,.,..差異異化化以以及及薄薄弱弱環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)更更多多的的關(guān)關(guān)于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性戰(zhàn)戰(zhàn)略略方案案的的評(píng)評(píng)估估階階段段’“””““””“””“””““””“””’:::,:’.().,.:.,,,,.:.,,,,,.,““””.,.“””“””.,“””““””“””,,,..,.,,,““””.,,.薄弱環(huán)節(jié),...CrucialDelivery

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CriteriaYouYourCustomer’.,,...’.,.,,..,.’,,..戰(zhàn)勝最終的恐恐懼———解決決客戶憂慮階階段的策略解決憂慮階段段:::,:,.….,,..()()–,.,.’.:.’..’,...

,..,,,.,,.,,,.,..,.,.’.銷售談判———如如何做出讓步步并達(dá)成一致致解決客戶憂慮慮階段,..,..,,.::!!!.:..;,......,.?.?;.;.’.;,.!!!..“?””,,,,.,,,.,,.,,..,,.’,’’.,.....,,,––.,,,..:::,.,,,,,.,,,,.,,.,.,.,,,.,,.:如何確確保持持續(xù)的的成功功實(shí)實(shí)施施與客客戶維維護(hù)策策略實(shí)施階階段,.,,.“””“””:.:.:.:’’..?“”’.:,::::狼性.,.,,.,,..,.,,,..謝謝!Presented|SeniorConsultantST.LukeConsultingCo.,Ltd.9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰,,荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù),,燈下下白頭頭人。。。21:10:1721:10:1721:101/5/20239:10:17PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久,,愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2321:10:1721:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別,幾度度隔山川。。。21:10:1721:10:1721:10Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng),,相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2321:10:1721:10:17January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā),舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20239:10:18下午21:10:181月-2315、比不了了得就不不比,得得不到的的就不要要。。。一月239:10下午午1月-2321:10January5,202316、行動(dòng)出成成果,工作作出財(cái)富。。。2023/1/521:10:1821:10:1805January202317、做前,能夠夠環(huán)視四周;;做時(shí),你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:10:18下午9:10下下午21:10:181月-239、沒(méi)有失失敗,只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功!。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果,但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。21:10:1821:10:1821:101/5/20239:10:18PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2321:10:1821:10Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事,,不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿,,留留一一份份不不足足,,可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。21:10:1821:10:1821:10Thursday,January5,202313、不知香積寺寺,數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:10:1821:10:18January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:10:18下午午21:10:181月-2315、楚塞三湘接接,荊門九派派通。。。一月239:10下下午1月-2321:10January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí),,步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/521:10:1821:10:1805January202317、空山新雨雨后,天氣氣晚來(lái)秋。。。9:10:18下下午9:10下下午21:10:181月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng),,青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。21:10:1821:10:1821:101/5/20239:10:18PM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2321:10:1821:10

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