專業(yè)化推銷流程（八）

異議處理

什么是異議處理？異議處理的重要性？產(chǎn)生異議的常見問題？異議處理的原則與方法？常見的幾種異議處理話術(shù)！單

元

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綱專業(yè)化推銷流程—天龍八“步”計(jì)劃與活動主顧開拓約訪初步面談建議書的規(guī)劃與說明促成遞交保單與轉(zhuǎn)介紹異議處理異議處理是營銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買壽險商品的行為與過程。什么是異議處理異議處理的重要性異議處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。只有充分掌握拒絕處理的原則、方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。產(chǎn)生異議的常見原因不信任（公司、業(yè)務(wù)員、商品等）占55%不需要（潛在需求未開發(fā)）占20%不適合，占10%不著急買，占10%其他，占5%必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時才能做到胸有成竹。實(shí)際運(yùn)用時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶的角度，以真情對待并靈活運(yùn)用話術(shù)。認(rèn)同、贊美客戶觀點(diǎn)，使客戶信任：*認(rèn)同：業(yè)務(wù)員應(yīng)養(yǎng)成說“好”、“很好”、“非常好”的習(xí)慣，并很自然地豎起大拇指稱贊客戶；異議處理的原則思考客戶說話的立場：只有了解客戶為什么會這樣說，才能更真誠地表示“認(rèn)同”，也才能更好地解決客戶的問題。不要急于處理問題：客戶的問題一般來講比較隨意，邏輯性較差，業(yè)務(wù)員要判斷是真有問題還是推托之辭；強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑慮；多用反問法收集資料，讓客戶感到很受尊重，并以反問句收場，可以掌握銷售的主動權(quán)：例：**先生，我們的產(chǎn)品正是您所需要的，您說是嗎？**先生，保險的實(shí)質(zhì)是延續(xù)愛心和承擔(dān)責(zé)任，你說是吧？以平常心心面對拒拒絕：*拒絕千千遍也不不厭倦，，拒絕的的感覺像像春天；；*客戶拒拒絕我100次次，我拜拜訪客戶戶101次；*拒絕量量的積累累，導(dǎo)致致成交質(zhì)質(zhì)的飛躍躍。異議處理理的方法法用心聆聽聽尊重理解解澄清事實(shí)實(shí)提出方案案請求行動動1、用心心聆聽仔細(xì)聆聽聽，選擇擇性地摘摘取使用用的資料料，作出出適當(dāng)?shù)牡姆磻?yīng)。。傾聽時身身體要稍稍微向前前傾，顯顯示出你你細(xì)心聆聆聽。在整個傾傾聽過程程中，眼眼神接觸觸是不可可少的。。2、尊重重理解尊重和理理解是一一種支持持你并不需需要同意意他的意意見，你你只是認(rèn)認(rèn)同他的的感受可以用：：“是的的---但是-----”“我明白白-----但但是------”“我同意意你的看看法-----但是----”的方方式3、澄清清事實(shí)提出開放放式的問問題，重重點(diǎn)是讓讓客戶有有機(jī)會表表達(dá)自己己。提問時，，問題的的深度應(yīng)應(yīng)該一個個比一個個深入深入地追追問問題題是你進(jìn)進(jìn)一步了了解客戶戶的重要要技藝4、提出出方案告訴客戶戶關(guān)于參參與公司司運(yùn)作的的利益和和好處5、請求求行動適當(dāng)?shù)叵蛳蚩蛻籼崽岢鲆笄螅梢砸宰尦山唤桓樌芙^處理理的技巧巧順?biāo)浦壑郏壕途褪鞘恰浴壕褪鞘且驗(yàn)楸１ｋU是20世紀(jì)紀(jì)人類最最偉大的的發(fā)明，，所以才才專程過過來向您您推薦，，讓您用用最經(jīng)濟(jì)濟(jì)、最有有效、最最快捷、、最合理理的方法法分?jǐn)傦L(fēng)風(fēng)險，保保全財產(chǎn)產(chǎn)，您覺覺得不好好嗎？間接否定定法：是是的………但是………例：是的的，您說說的很有有道理，，您是健健康的，，我也是是健康的的，我們們都在用用健康掙掙錢。但但是，如如果有一一天我們們會失去去健康，，而必須須要用錢錢來挽回回健康時時，一定定能保證證及時提提供這筆筆錢？保保險就是是保證不不論是疾疾病還是是健康您您都有一一筆保障障基金，，你說對對嗎？直接否否定法法：那那可能能是………例：那那可能能是以以訛傳傳訛吧吧？保保險公公司想想騙人人可不不容易易，有有《保保險法法》約約束，，有保保監(jiān)會會監(jiān)督督，還還有白白紙黑黑字的的合同同條款款。況況且，，還從從未聽聽說過過一樣樣?xùn)|西西能騙騙人200多年年的呢呢，反反倒是是有些些人鉆鉆保險險的空空子，，拼命命想騙騙賠呢呢。質(zhì)問法法：能能不不能………為為什么么………例：能能不能能請您您告訴訴我，，為什什么同同樣的的孩子子，有有的父父母能能盡職職盡責(zé)責(zé)，替替孩子子的未未來創(chuàng)創(chuàng)造條條件，，而有有的父父母卻卻什么么都不不肯做做？忽略法法：例：（（笑一一笑））“啊啊，是是嗎？？”如如果客客戶提提出的的問題題與保保險無無關(guān)，，或論論及他他人的的隱私私，則則可一一笑了了之典型案案例演演練不信信任任1、長長城人人壽公公司太太小，，沒有有聽說說過，，知名名度不不大………—保險險公司司沒有有大小小之分分，國國壽和和長城城都是是一個個級別別，都都直接接歸保保監(jiān)委委統(tǒng)一一管理理。國國壽成成立的的早，，自然然知道道的人人多，，長城城雖是是新公公司，，但國國壽再再大，，該賠賠十萬萬的不不會多多賠一一萬，，長城城雖小小該賠賠十萬萬的不不會少少賠一一分??！都是是按合合同執(zhí)執(zhí)行，，沒什什么不不同！！該認(rèn)認(rèn)同的的是：：新公公司新新產(chǎn)品品，客客戶會會享有有更大大的利利益，，選擇擇長城城保險險，您您的利利益會會更長長！我我推薦薦給您您的是是所有有保險險公司司中最最好的的產(chǎn)品品！請請不要要猶豫豫！2、保保險金金會貶貶值，，沒用用。—您的的意思思我明明白，，那我我想請請教您您，錢錢放在在什么么地方方不會會貶值值？—您想想一想想，其其實(shí)錢錢放在在什么么地方方都會會貶值值，我我們怕怕的不不是錢錢貶值值，怕怕的是是自己己生活活水準(zhǔn)準(zhǔn)的貶貶值。。3、保保險公公司賺賺了我我們很很多的的錢—您的的意思思我明明白，，那我我想請請教您您，您您去飯飯店吃吃飯、、去商商場購購物時時，飯飯店和和商場場有沒沒有賺賺您的的錢呢呢？其其實(shí)問問題不不是賺賺不賺賺錢，，而是是在于于產(chǎn)品品能不不能滿滿足您您的需需求。。4、保保險公公司倒倒閉怎怎么辦辦？—《保保險法法》第第八十十五、、八十十八條條。。。。。?！ｋU險公司司的經(jīng)經(jīng)營受受到國國家的的嚴(yán)格格監(jiān)管管和法法律保保護(hù)，，不會會輕易易的倒倒閉，，所以以我們們根本本沒有有必要要為了了不確確定的的事情情（倒倒閉）），而而放棄棄自己己應(yīng)盡盡的責(zé)責(zé)任（（生活活保障障）。。5、你你以后后不做做了怎怎么辦辦？—銀行行柜臺臺人員員、商商場售售貨員員等等等都會會發(fā)生生變化化，而而我們們還是是照常常要去去存錢錢、還還是要要去購購物，，對不不對？？—哦，，也就就是說說，您您不買買保險險并不不是因因?yàn)楸１ｋU沒沒用，，而是是怕我我以后后不做做了，，對嗎嗎？我不不認(rèn)認(rèn)識識你你茫茫人人海多多少人人擦肩肩而過過而不不相識識，你你我能能夠相相識、、相知知、到到成為為朋友友是不不是一一種緣緣；鄭鄭州240萬人人，每每天我我見100個，，我很很珍惜惜這種種緣分分，大大哥您您呢？？！我生意好不不需要保險險大哥，您好好！在您的的行業(yè)中您您應(yīng)該是一一個成功者者；我是一一個外地來來鄭州的，，我也很渴渴望成功；；但我相信信在您成功功的背后，，一定有許許多感人的的故事，可可以告訴我我嗎?。渴堑?，我真真羨慕您白白手起家，，事業(yè)有成成。您是否否想到過您您一生辛辛辛苦苦賺來來的錢有可可能面臨著著被征稅的的風(fēng)險呢？？我的孩子小小暫不考慮慮我們每一個個人都希望望自己的孩孩子能夠受受到良好的的教育，但但是您知道道一個孩子子從出生到到考上大學(xué)學(xué)需要花多多少錢嗎?。?？我已經(jīng)買過過保險了真的嗎，太太好了，我我就愿意跟跟您這樣的的人打交道道，現(xiàn)在很很多人沒有有象您這樣樣思想超前前，不過，，我想請教教一下，您您買的是什什么保險？？保險就像衣衣服，應(yīng)隨隨著時間環(huán)環(huán)境的改變變而改變，，也應(yīng)該隨隨著身份地地位的改變變而改變。。您現(xiàn)在開開進(jìn)口車，，讓您開國國產(chǎn)車您還還愿意嗎？？您現(xiàn)在只只有幾萬的的保險，就就好比大人人穿小孩的的衣服，盡盡管是件衣衣服，但已已經(jīng)不合身身了！保險不劃算算是的，很多多人都有這這種想法。。不過我想想給你算筆筆賬：比如如你每月在在銀行存入入3000元，6個個月共存入入18000元。如如果急需這這筆錢，取取時只有本本金+少許許利息；但但如果你每每年在保險險公司存入入3000元，那么么180天天后保險公公司將為您您建立一個個至少10萬的大病病基金賬戶戶，而且這這至少10萬元的現(xiàn)現(xiàn)金將伴隨隨你一生，，您說那個個劃算？和太太商量量一下大哥，我真真羨慕您家家庭和睦?。〉俏覇枂柲?，如果果有一天您您太太在午午睡的時候候，蓋的被被子掉在地地上，您是是輕輕地幫幫她蓋上，，還是大聲聲的把她叫叫起來和她她商量：嗨嗨！被子掉掉了，需要要我給你蓋蓋上嗎？再等一等我們每個人人都有最后后一天，但但這一天什什么時候來來誰都不知知道。如果果某一天我我們不想呼呼吸了，我我們的家人人和孩子怎怎么辦？接接不接受這這份計(jì)劃，，全在您的的掌控之中中，您想讓讓您的家人人成為受益益者還是受受害者也由由您自己決決定，您說說對嗎？不買保險，，死了給誰誰？如果您的父父母在身邊邊，聽到您您說的話，，他們心里里會是什么么滋味？挖井的故事事最為為命命運(yùn)運(yùn)所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要還還抱抱有有希希望望，，便便無無所所怨怨懼懼。。這個個世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出來來的的成成績績，，然然后后再再去去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)你你的的感感受受。。1月月-231月月-2321:11以愛愛為為凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏懼懼維維系系的的公公司司要要穩(wěn)穩(wěn)固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的擁擁有有，，明明天天才才會會富富有有。。一個個公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前后嚴(yán)格格管理，做做孩子的家家長；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴(yán)后松松，無效的的教育是先先松后嚴(yán)。。有效的激激勵是朝五五晚九，無無效的激勵勵是朝九晚晚五。1月-231月-2321:111月-23懷疑疑和和否否定定之之海海，，圍圍繞繞著著人人們們小小小小的的島島嶼嶼，，而而信信念念則則鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面對對未未知知的的前前途途。。1月-231月-231月-231月-23對人才的的運(yùn)用，，僅僅限限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，重要要的是對對人才不不僅要善善于識別別其長處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無可可比擬的的。因?yàn)橛辛肆烁兄x之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂樂，心理理保持平平衡，在在待人接接物時自自然能免免去許多多無謂的的對抗與與爭執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇21:11:2321:11:23一個人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實(shí)實(shí)踐中勇勇于承認(rèn)認(rèn)和改正正錯誤。。業(yè)精精于于勤勤，，荒荒于于嬉嬉。。1月月-231月月-234021:11:231月月-23合作作是是一一切切團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁繁榮榮的的根根本本。。我知知道道什什么么是是勞勞動動:勞動動是是世世界界上上一一切切歡歡樂樂和和一一切切美美好好事事情情的的源源泉泉。。世間沒有一種種具有真正價價值的東西，，可以不經(jīng)過過艱苦辛勤勞勞動而能夠得得到的。21:1121:11:231月-2321:11靠制訂和管理理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的的，有什么樣樣的判斷就會會有什么樣的的產(chǎn)品，有什什么樣的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就會有什么么樣的人才。。講到國家的政政治，根本上上要人民有權(quán)權(quán)；至于管理理政府的人，，便要付之于于有能的專家家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的的持久心，一一個庸俗平凡凡的人也會有有成功的一天天，否則即使使是一個才識識卓越的人，，也只能遭遇遇失敗的命運(yùn)運(yùn)。有信念不一一定成功，，沒信念一一定會失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生基本本上只是辛苦苦工作，我可可以說，我活活了七十五歲歲，沒有那一一個月過的是是舒服生活，，就好象推一一塊石頭上山山，石頭不停停地滾下來又又推上去。2023/1/521:1121:1121:11:23一次良好的撤撤退，應(yīng)和一一次偉大的勝勝利一樣受到到獎賞。有非凡凡志向向，才才有非非凡成成就。。9:11:23下下午1月-2321:11:23我的人人生哲哲學(xué)是是工作作，我我要揭揭示大大自然然的奧奧秘，，并以以此為為人類類服務(wù)務(wù)。我我們在在世的的短暫暫的一一生中中，我我不知知道還還有什什么比比這種種服務(wù)務(wù)更好好的了了。抓住時時機(jī)并并快速速決策策是現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)成成功的的關(guān)鍵鍵。最有希望望的成功功者，并并不是才才華最出出眾的人人，而是是那些最最善于利利用每一一時機(jī)發(fā)發(fā)掘開拓拓的人。。05一一月202305-1月-23一個偉大大的企業(yè)業(yè)，對待待成就永永遠(yuǎn)都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)調(diào)什么，，你就檢檢查什么么；你不不檢查，，就等于于不重視視。為了了能能擬擬定定目目標(biāo)標(biāo)和和方方針針，，一一個個管管理理者者必必須須對對公公司司內(nèi)內(nèi)部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場場環(huán)環(huán)境境相相當(dāng)當(dāng)了了解解才才行行。。21:1121:11:24一月月23誠懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒沒有有嘗嘗過過辛辛苦苦，，而而獲獲得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，卻卻能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理關(guān)系就是是人的關(guān)系。。21:112023/1/521:11創(chuàng)新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否則則競爭將淘汰汰我們。危機(jī)不僅帶來來麻煩，也蘊(yùn)蘊(yùn)藏著無限商商機(jī)。人生是尊貴的的。大家重新新勵志，努力力奮斗，為時時應(yīng)猶未晚。。觀念決決定思思路，，思路路決定定出路路。1月-232023/1/521:11:24謝謝各各位?。?、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:11:2421:11:2421:111/5/20239:11:24PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:11:2421:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:11:2421:11:2421:11Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:11:2421:11:24January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:11:24下下午21:11:241月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:11下下午午1月月-2321:11January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:11:2421:11:2405January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:11:24下午午9:11下午午21:11:251月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:11:2521:11:2521:111/5/20239:11:25PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:11:2521:11Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:11:2521:11:2521:11Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:11:2521:11:25January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月20239:11:25下午午21:11:251月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:11下下午1月-23