培訓(xùn)—銷售技巧

上海博科資訊股份有限公司事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation

展示Demonstration建議書Proposal締結(jié)close售后服務(wù)異議處理銷售7步驟優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表優(yōu)良的品性感性的心清晰的頭腦健康的身體規(guī)范的行為穩(wěn)定的情緒端正的儀表長期的準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其他公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊，如——，——等。本公司的銷售方針。廣泛的知識，豐富的話題。氣質(zhì)與合適的禮儀。面談前的準(zhǔn)備筆筆記用品名片相關(guān)資料（電子版或打?。┬《Y品合約書還有……檢查儀容！的方法DirectCall直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-CanvassingDirectMail信函-開發(fā)信-個(gè)人信函Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)的重點(diǎn)的發(fā)掘與掌握以合宜的手法及標(biāo)準(zhǔn)的來提升客戶的和并建立信任、讓客戶喜歡你首次拜訪消除緊張留心第一印象提出共同的話題做個(gè)好聽眾適當(dāng)?shù)奈⑿χ圃煸俅伟菰L的機(jī)會5W2H何人何物何地何時(shí)為何如何多少的程序觀察詢問傾聽確認(rèn)解決方法–詢問的目目的收集資料以確確定客戶的實(shí)實(shí)際情況況和和面臨的問題題引導(dǎo)客戶參與與分析問題引導(dǎo)客戶了解解其現(xiàn)況與期期望（解決方方案）的關(guān)聯(lián)聯(lián)–詢問的類類型開放詢問法：：讓客戶自由由發(fā)揮限定詢問法：：限定客戶回回答的方向問題漏斗……需求友善的寒暄寬廣且善于回回答的開放問問句針對詢問方向向的開放問句句針對詢問方向向的限定問句句針對特定目標(biāo)標(biāo)的開放問句句針對特定目標(biāo)標(biāo)的限定問句句–傾聽技巧巧是“傾聽”而而不是“聽””眼神……記筆記注意肢體語言言“拋磚引玉””的回應(yīng)–傾聽技巧巧如果你不會，，你很可能一一無所獲對象現(xiàn)有的與與缺少的前述兩者的差差距與原因其差距的重要要程度期望抱怨–即將結(jié)束束統(tǒng)計(jì)所得情報(bào)報(bào)、資料整理，歸納，，做總結(jié)與客戶取得一一致同意產(chǎn)品介紹預(yù)測、敘述客客戶的“一般般性需求”介紹滿足該需需求的“一般般性優(yōu)點(diǎn)”FAB技技巧本階段的關(guān)鍵鍵:產(chǎn)品或解解決方法的特特征:因特點(diǎn)而而帶來的功能能:功能的優(yōu)優(yōu)點(diǎn):優(yōu)點(diǎn)帶來來的利益FAB的的重要滿足客戶的需需求引發(fā)客戶的需需求加深客戶某些些特定的需求求導(dǎo)入FFAB了解客戶需求求確認(rèn)客戶需求求分析客戶需求求比重排序產(chǎn)品銷售售重點(diǎn)出現(xiàn)“初始利利益陳述”展開“特征，，功能，優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，利益”銷售最能滿足足客戶需求的的特征FAB展展開特征功能利益優(yōu)點(diǎn)建議的說出產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，，避免使用艱深術(shù)語語建議的說出產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，，避免使用艱深術(shù)語語建議的說出產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，，避免使用艱深術(shù)語語說服技巧了解客戶需求求了解客戶需求求您說得對…是的…特點(diǎn)及功能也就是說…所以…比方說…只要有那些特特點(diǎn)，就能……說服技巧FFABVision(愿景）Price(價(jià)格）Value(價(jià)值）：價(jià)值累加法軟件成交￥10軟件價(jià)￥10商譽(yù)￥2服務(wù)￥2信任￥2特點(diǎn)￥1使用價(jià)值￥3FAB訓(xùn)訓(xùn)練

特點(diǎn)/功能也就是說…所以…比方…只要什么…就能…訓(xùn)練一：推銷銷杯子訓(xùn)練二：推介介自己訓(xùn)練三：推介介9000電電子商務(wù)套件件、B8財(cái)務(wù)務(wù)軟件產(chǎn)品介紹目的讓準(zhǔn)客戶同意意接受你推介介的軟件產(chǎn)品品、軟件功能能。讓準(zhǔn)客戶認(rèn)為為你的“解決決方案”能滿滿足他和你提提出的他的所有需需求。程序確認(rèn)需求總結(jié)需求就需求介紹軟軟件產(chǎn)品就每一個(gè)特性性征得客戶同同意，肯定均均能滿足需求求總結(jié)善用加減乘除除你與客戶做““總結(jié)”時(shí)你面臨“競爭爭”時(shí)客戶提出“異異議”時(shí)你做“成本分分析”時(shí)客戶“殺價(jià)””時(shí)產(chǎn)品演示的效果處理客戶的不不安。證實(shí)在介紹過過程中所說的的，解除客戶疑慮慮。讓客戶有“不不好意識”的的感覺。感官的訴諸，，加強(qiáng)客戶““締結(jié)合約””欲望，使其產(chǎn)生“據(jù)據(jù)為己有”的的念頭的程序合適的開場白白回顧客戶的需需求專業(yè)并滿足需需求的演示總結(jié)并要求承承諾前注意事項(xiàng)務(wù)必請“決策策者”參加整理要闡述的的“利益”并并明確重點(diǎn)檢查演示稿、、補(bǔ)充說明附附件預(yù)先演練整理會議室/洽談區(qū)小禮品/紀(jì)念念品中注意事項(xiàng)聚焦“決策者者”。說明重要的““利益點(diǎn)”時(shí)時(shí)，應(yīng)逐項(xiàng)取得客客戶的同意。。穿插詢問，不不要單方面進(jìn)進(jìn)行。對競爭者作““比較分析””。自信與從容。。結(jié)束注意事項(xiàng)項(xiàng)結(jié)束前留出與與客戶交流的的時(shí)間傾聽客戶的意意見要求承諾并盡盡力促成“合合約締結(jié)”建議書撰寫提出時(shí)機(jī)提出“建議權(quán)權(quán)”以制造商商談機(jī)會。承辦人“沒有有動靜”，為了向高級主主管“發(fā)動攻攻勢”。客戶“委決不不下”時(shí)。整理歸納“到到目前為止””的活動，以期“提前締締約”。當(dāng)客戶提出要要求時(shí)。（大型競標(biāo)采采購、復(fù)雜的的系統(tǒng)采購、、承辦人需要要書面匯報(bào)））的注意事項(xiàng)現(xiàn)行作業(yè)流程程，及.的態(tài)態(tài)度？.的主要需求求及期望？.對我方的解解決方案認(rèn)同同否？軟件采購費(fèi)用用預(yù)算/實(shí)際際開銷？何時(shí)進(jìn)行采購購？采購方式式？采購工作流程程？現(xiàn)況掌握約定交稿時(shí)間間材料完備否？？格式考究嗎？？內(nèi)部相關(guān)部門門協(xié)調(diào)作戰(zhàn)制作中提出后了解.的反應(yīng)應(yīng)。需要再度提出出？要求“承諾””！成交與締結(jié)要求承諾與締締結(jié)建立信任發(fā)掘需要介紹解決方法要求承諾時(shí)間時(shí)間銷售過程直接要求時(shí)機(jī)客戶完全認(rèn)可可你所發(fā)掘到到的需求+同意你建議的的解決方案符符合需求我們今天就簽簽協(xié)議吧！這這樣就有充分分的時(shí)間讓我們們的實(shí)施人員員與服務(wù)人員員解決你的所有問題。。間接要求推定承諾法誰給你這推定定的權(quán)利？客戶表示同意意你陳述的各各項(xiàng)建議他已經(jīng)流露出出明確的“簽簽約信號”試探性要求測量準(zhǔn)客戶的的溫度探知準(zhǔn)客戶關(guān)關(guān)心的問題尋找反對的原原因提前判別事件件的真?zhèn)伟l(fā)現(xiàn)潛在的競競爭對手試探性要求你可以在銷售售過程中的任任何階段提出出要求……看到明顯的簽簽約信號陳述有效的賣賣點(diǎn)后剛克服異議時(shí)時(shí)你可以用直接接或間接手法法，或任一種你習(xí)習(xí)慣采用的方方式要求簽約客戶異議-抗抗拒情緒性不信任任銷售員本人人或產(chǎn)品不好用，騙人人的……競爭者宣傳或或自我認(rèn)知太貴了……這這些功能不稀稀奇……拒絕改變現(xiàn)狀狀我沒有辦法決決定……如何面對-抗抗拒冷靜、仔細(xì)的的傾聽透析其真正的的本意化抗拒為詢問問回答要委婉客戶異議-疑疑慮缺乏信心是嗎？這個(gè)問問題我要………安全感是嗎？外面人人家都說………價(jià)值觀沒想到，竟然然要花……所所以……習(xí)慣性嗯……再比較較看看……如何解決––疑慮設(shè)身處地鼓勵客戶說出出真正的疑慮慮回答問題確認(rèn)疑慮已經(jīng)經(jīng)消除要求承諾解決疑慮-常常用語法是的……是的的……但是………反問法舉例法不必一定要對對方屈服于你你的意見………刺激擁有欲望望引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描描繪擁有后的的利益善用指導(dǎo)、控控制現(xiàn)場演示說明現(xiàn)在正是是搶購時(shí)機(jī)“臨界高潮””時(shí)……暫停停3秒掌握簽約信息息臉部表情………頻頻點(diǎn)頭定神凝視不尋常的改變變肢體語言………探身前望由封閉而開放放記筆記？掌握簽約信息息語氣言詞………這個(gè)主意不壞壞不錯認(rèn)真的討論征求同意………氣氛氛………語氣靈活頻頻發(fā)問熱情招待………締結(jié)合約不猶豫、明確確的提出自信、迅速而而不急躁不要說太多的的題外話防止不相關(guān)的的人介入預(yù)設(shè)交易底線線，不可輕易易退讓總結(jié)我的準(zhǔn)備工作作足嗎？我說出并證明明一切了嗎？？我找的準(zhǔn)客戶戶真正需要了了嗎？我認(rèn)真聆聽了了客戶意見了了嗎？我排除了客戶戶的異議了嗎嗎？我提供必要的的證據(jù)了嗎？？我要求簽單了了嗎？競爭對手在什什么方面比我我們更有吸引引力？總想有那么一天時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)殊不知機(jī)會只在行動動中！謝謝大家！1在企業(yè)內(nèi)部部，只有成成本。21世紀(jì)，沒有有危機(jī)感是是最大的危危機(jī)。如果有一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，首首先要考慮慮有沒有人人來做。如果沒有人人做，就要要放棄，這這是一個(gè)必必要條件。。20世紀(jì)是生產(chǎn)產(chǎn)率的世紀(jì)紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量量的世紀(jì)，，質(zhì)量是和和平占領(lǐng)市市場最有效效的武器。。把一件簡單單的事做好好就不簡單單，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古以來來的偉人人，大多多是抱著著不屈不不撓的精精神，從從逆境中中掙扎奮奮斗過來來的。06-1月-2321:581月-23科學(xué)技術(shù)術(shù)的進(jìn)步步將會給給人們的的生活帶帶來巨大大的影響響，而人人們要不不斷適應(yīng)應(yīng)這種時(shí)時(shí)代的變變化，而而不要坐坐等未來來，失去去自我發(fā)發(fā)展的良良好機(jī)2023/1/6會。2023/1/621:58:42不只獎勵勵成功，，而且獎獎勵失敗敗。一個(gè)人想想要成功功，就要要學(xué)會在在機(jī)遇從從頭頂上上飛過時(shí)時(shí)跳起來來抓住它它。這樣樣逮到機(jī)機(jī)遇的機(jī)機(jī)會就會會增大。。21:58:4221:581月-23公平不是總總存在的，，在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各個(gè)個(gè)方面總有有一些不能能如意的地地方。但只只要適應(yīng)它它，并堅(jiān)持持到底，總總能收到意意想不到的的成效。花費(fèi)數(shù)百元元買一本書書，便可以以獲得別人人的智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。然而而，如果你你全盤模仿仿，不加思思考，那有有時(shí)就會畫畫虎不成反反類犬。不能搞搞平均均主義義，平平均主主義懲懲罰表表現(xiàn)好好的，，鼓勵勵表現(xiàn)現(xiàn)差的的，得得來的的只是是一支支壞的的職工工隊(duì)伍伍。1月-2321:58利人為為利已已的根根基，，商業(yè)業(yè)經(jīng)營營上老老是為為自己己著想想，而而不顧顧及到到他人人，利利也就就可能能隨之之“飛飛”了了。管理就就是把把復(fù)雜雜的問問題簡簡單化化，把把混亂亂的事事情規(guī)規(guī)范化化。質(zhì)量等于利利潤。1月-2321:5821:58:42失敗并非壞壞事，一次次失敗能教教會你許多多，甚至比比你大學(xué)里里所學(xué)的還還有用。噴泉的高度度不會超過過它的源頭頭;一個(gè)人的事事業(yè)也是這這樣，他的的成就絕不不會超過自自己的信念念。06-1月月-23機(jī)會并不會會自動地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為鈔票票只花一元元錢的顧顧客，比比花一百百元的顧顧客，對對生意的的興隆更更具有根根本性的的影響力力。21:58:4219:111月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家沒要我我做也爭著去去做。這樣，，才做得有趣趣味，也就會會有收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越精煉，，就越容易被被徹底地執(zhí)行行。他之所以為自自己所領(lǐng)導(dǎo)的的微軟而感到到自豪，是因因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)團(tuán)體中聚集了了一大批與他他一樣熱愛微微軟事業(yè)的人人。2023/1/621:58:42一個(gè)成功的決決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并并不鄙鄙棄一一切有有惡習(xí)習(xí)的人人，但但我們們鄙棄棄一點(diǎn)點(diǎn)美德德都沒沒有的的人。。1月-2321:5821:58:421月-231月-2321:581月-2321:5821:58:4221:58:42在市場場競爭爭的條條件下下，首首先是是員工工素質(zhì)質(zhì)的競競爭。。建立自自信的的最快快最確確實(shí)的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你獲得得成功功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。管理不不是獨(dú)獨(dú)裁，，一個(gè)個(gè)家公公司的的最高高管理理階層層必須須有能能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和和管理理員工工。在沒出現(xiàn)現(xiàn)不同意意見之前前，不做做出任何何決策。。9:58:42下午午1月-23細(xì)節(jié)的不不等式意意味著1%的錯誤會會導(dǎo)致100%的錯誤。。第一，不不許說競競爭對手手的壞話話；第二二，不許許說競爭爭對手的的壞話；；第三，，還是不不許說競競爭對手手的壞話話。加強(qiáng)用水水設(shè)備管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打敗敗你，我我不睡覺覺也要打打敗你，，這是我我們的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)創(chuàng)意支配配。省錢就是是掙錢。。9:58下午午2023/1/621:58失敗是成成大事者者之母。。創(chuàng)新就是是創(chuàng)造一一種資源源。幸運(yùn)之神神會光顧顧世界上上的每一一個(gè)人，，但如果果她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)人人并沒有有準(zhǔn)備好好要迎接接她時(shí)，，她就會會從大門門里走進(jìn)進(jìn)來，然然后從窗窗子里飛飛出去。。一個(gè)有信信念者所所開發(fā)出出的力量量，大于于99個(gè)只有興興趣者。。產(chǎn)品質(zhì)量量是生產(chǎn)產(chǎn)出來的的，不是是檢驗(yàn)出出來的。。2023/1/621:58:43將合適的人請請上車，不合合適的人請下下車。2023/1/621:58:43授權(quán)并信任才才是有效的授授權(quán)之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能夠夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)認(rèn)為去不了的的地方的人。。謝謝各位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:58:4321:58:4321:581/6/20239:58:43PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:58:4321:58Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:58:4321:58:4321:58Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:58:4321:58:43January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20239:58:43下午21:58:431月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:58下下午1月-2321:58January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/621:58:4321:58:4306January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:58:44下下午9:58下下午午21:58:441月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:58:4421:58:4421:581/6/20239:58:44PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:58:4421:58Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:58:4421:58:4421:58Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:58:4421:58:44January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20239:58:44下下午21:58:441月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:58下下午午1月-2321:58January6,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/621:58:4421:58:4406January202317