基本銷售技巧（銷售代表培訓(xùn)教材）什么是銷售：

創(chuàng)造與我公司有關(guān)的客戶活動(dòng)（包括商店、超市、批發(fā)商或分銷商等）將有助于產(chǎn)品通過(guò)其送到消費(fèi)者手中。

獲得新的銷售渠道增加分銷渠道改善首要空間獲得第二空間生動(dòng)化管理銷售就是理解和滿足購(gòu)買(mǎi)者的需求簡(jiǎn)而言之：工作描述（銷售代表）：主要職責(zé)：計(jì)劃銷售理貨區(qū)域管理——管理/組織評(píng)估主要職責(zé)概述：計(jì)劃：

分析資料對(duì)客戶的每一個(gè)銷售拜訪要有計(jì)劃預(yù)測(cè)日銷量/有根據(jù)的計(jì)劃庫(kù)存設(shè)定目標(biāo)充分利用路線在零售渠道確定銷售機(jī)會(huì)主要職責(zé)概述：理貨：

確保零售產(chǎn)品的循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)實(shí)際循環(huán)和產(chǎn)品面朝上陳列在有潛力的所有商店擺放貨架建立第二陳列刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)使用POP完成陳列和積極的銷售影響在完成銷售走訪后確定每一個(gè)客戶都是“最佳”主要職責(zé)概述：區(qū)域管理：

管理并用直銷車輛送貨加強(qiáng)管理計(jì)劃如何保持交通工具的運(yùn)轉(zhuǎn)通過(guò)客戶記錄和追蹤銷售信息和保持更新路線總結(jié)銷售信息向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)主要職責(zé)概述：評(píng)估：

評(píng)估銷售計(jì)劃的有效性評(píng)價(jià)對(duì)照目標(biāo)后的行動(dòng)貫徹銷售走訪并計(jì)劃下一個(gè)結(jié)果：此銷售路線發(fā)揮它的潛力了嗎？我們應(yīng)掌握：銷售技巧管理技巧理貨技巧有一定的事業(yè)心建立客戶關(guān)系確立機(jī)會(huì)掌握目標(biāo)根據(jù)銷售潛力保持渠道庫(kù)存根據(jù)最大銷售潛力決定適當(dāng)?shù)陌菰L搬動(dòng)產(chǎn)品在商場(chǎng)里積極爭(zhēng)取占領(lǐng)最佳位置不斷的注視促進(jìn)“最佳商場(chǎng)”的標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立工作能力職責(zé)概述(銷售主管)：主要職責(zé):計(jì)劃和分析銷售零售的執(zhí)行區(qū)域管理——管理組織評(píng)估主要要職職責(zé)責(zé)概概述述：：計(jì)劃劃和和分分析析：：分析析日日常常情情況況（（銷銷量量的的歷歷史史、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況、、客客戶戶收收益、、年年度度、、季季度度和和月月目目標(biāo)標(biāo)））計(jì)劃劃銷銷售售拜拜訪訪并并在在每每一一個(gè)個(gè)拜拜訪訪前前建建立立目目標(biāo)標(biāo)確立立零零售售的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)主要要職職責(zé)責(zé)概概述述：：銷售售：理解解顧顧客客及及零零售售商商的的促促銷銷與促促銷銷員員溝溝通通利用用面面對(duì)對(duì)面面銷銷售售拜拜訪訪體體現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售技技巧巧通過(guò)過(guò)以以下下活活動(dòng)動(dòng)范范圍圍增增強(qiáng)強(qiáng)顧顧客客的的認(rèn)認(rèn)同同：：-增增加加分分銷銷-管管理理貨貨架架空空間間-認(rèn)認(rèn)可可一一個(gè)個(gè)主主要要陳陳列列和和第第二二個(gè)個(gè)陳陳列列面面-特特色色產(chǎn)產(chǎn)品品的的推推出出（（廣廣告告/減減價(jià)價(jià)））發(fā)展展與與商商場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)關(guān)關(guān)鍵鍵人人員員的的有有效效關(guān)關(guān)系系根據(jù)據(jù)貨貨架架和和陳陳列列下下定定單單以以保保持持足足夠夠的的庫(kù)庫(kù)存存主要要職職責(zé)責(zé)概概述述：：零售售的的執(zhí)執(zhí)行行：：所有有區(qū)區(qū)域域和和陳陳列列面面保保持持貨貨物物充充分分循循環(huán)環(huán)并并面面朝朝上上建立立第第二二陳陳列列面面加強(qiáng)強(qiáng)POP的的陳陳列列保持持適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡呢涁浖芗荜愱惲辛蟹椒桨赴冈诘甑陜?nèi)內(nèi)填填寫(xiě)寫(xiě)拜拜訪訪記記錄錄主要要職職責(zé)責(zé)概概述述：：區(qū)域域管管理理（（管管理理和和組組織織））：：通過(guò)過(guò)每每天天的的工工作作和和與與客客戶戶接接觸觸超超額額完完成成每每月月銷銷售目目標(biāo)標(biāo)（（根根據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐貙?shí)實(shí)踐踐））每星星期期對(duì)對(duì)比比行行動(dòng)動(dòng)與與目目標(biāo)標(biāo)的的差差距距并并尋尋找找銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)處理理日日常常的的訂訂單單或或信信用用額額度度根據(jù)帳目目及最新新的路線線圖追蹤蹤銷售信信息收集結(jié)果果/機(jī)會(huì)會(huì)/競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)信息進(jìn)進(jìn)行管理理追蹤多方方面的客客戶問(wèn)題題主要職責(zé)責(zé)概述：：評(píng)估：評(píng)估銷售售拜訪的的有效性性在路線本本上注釋釋下次拜拜訪的機(jī)機(jī)會(huì)與零售商商聯(lián)系之之前的首首要任務(wù)務(wù)：戰(zhàn)略分析析：通過(guò)你的的上級(jí)提提供給你你的區(qū)域域戰(zhàn)略，，從中你你明確你你的銷售售目標(biāo)。。為了成成功必須須：理解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)回顧你的的銷量歷歷史了解你的的市場(chǎng)信信息保存當(dāng)前前零售商商的記錄錄使用計(jì)劃劃工具與零售商商聯(lián)系之之前的首首要任務(wù)務(wù)：設(shè)立客戶戶目標(biāo)：：你的客戶戶目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該以你你的分析析為基礎(chǔ)礎(chǔ)。當(dāng)達(dá)達(dá)到以下下標(biāo)準(zhǔn)時(shí)時(shí)，最佳佳的目標(biāo)標(biāo)工作是是主動(dòng)的的人。具體可以衡量量參與有現(xiàn)實(shí)性性具體的時(shí)時(shí)間零售概念念：計(jì)劃性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)和沖沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)：計(jì)劃性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)：是是指消費(fèi)費(fèi)者在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)前就就知道他他需要什什么，在在來(lái)之前前就列好了購(gòu)購(gòu)買(mǎi)單。。沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)：在在這種情情況下，，消費(fèi)者者沒(méi)有計(jì)計(jì)劃要買(mǎi)買(mǎi)什么，，是店內(nèi)內(nèi)的商品使他他決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的原原因：消費(fèi)者要要嘗試新新東西打打破日常常購(gòu)買(mǎi)模模式。消費(fèi)者并并不了解解新產(chǎn)品品，但發(fā)發(fā)現(xiàn)有某某種購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的必要要。消費(fèi)者喜喜好特價(jià)價(jià)，促銷銷等傾向向。消費(fèi)者因因家中所所剩不多多而添置置。零售概念念：沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)（續(xù)續(xù)）：許多產(chǎn)品品即屬于于上述原原因而被被購(gòu)買(mǎi)。。消費(fèi)者者在那時(shí)時(shí)受刺而而購(gòu)買(mǎi)。。調(diào)查表表明超市市中一半半的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定屬屬于沖動(dòng)動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。因?yàn)闉闆_動(dòng)性性購(gòu)買(mǎi)者者往往不不寫(xiě)購(gòu)物物單，產(chǎn)產(chǎn)品的促促銷是不不足以成成功的創(chuàng)創(chuàng)造視覺(jué)覺(jué)刺激來(lái)來(lái)捉住消消費(fèi)者的的眼睛卻卻意味著著巨大的的機(jī)會(huì)。。對(duì)銷售售代表和和零售商商則意味味著利益益。消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)傾向向（續(xù)））：可以擴(kuò)展展固定的的消費(fèi)可以擴(kuò)擴(kuò)展消消費(fèi)意意味著著消費(fèi)費(fèi)者手手上會(huì)會(huì)有更更多的的產(chǎn)品品,象象曲奇奇和脆脆餅干干他們們會(huì)消消費(fèi)的的更多多,這這對(duì)你你和你你的零零售商商來(lái)說(shuō)說(shuō)是一一個(gè)增增加銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)的的好消消息。。固定消消費(fèi)味味著不不論消消費(fèi)者者手上上有多多少,他會(huì)會(huì)在相相同的的程度度相把把產(chǎn)品品用光光.固固定消消費(fèi)品品包括括廁紙紙.香香皂.清洗洗劑等等等。。人流指指消費(fèi)費(fèi)者如如何在在商店店里移移動(dòng).這對(duì)對(duì)零售售商決決定在在哪兒兒擺放放各種種食品品,特特別是是促銷銷品,陳列列品等等能對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生最最大的的影響響。零售概概念：：走道設(shè)設(shè)置：：我們要要使自自己的的產(chǎn)品品盡早早出現(xiàn)現(xiàn)在人人流面面前,理想想的位位置應(yīng)應(yīng)該是是在人人流最最先經(jīng)經(jīng)過(guò)的的地方方(走走道1-4)--最最好是是在走走道2。調(diào)查指指出宣宣傳陳陳列位位于區(qū)區(qū)域之之前，，比較較之后后要使使這些些牌子子增加加66%的銷量量，我我們也也知道道當(dāng)這這個(gè)主主要產(chǎn)產(chǎn)品放放置在在走道道前端端銷量量要增增加6%。最理想想的走走道組組合：：充分分利用用這個(gè)個(gè)概念念。當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品品具有有下列列條件件時(shí)，，業(yè)績(jī)績(jī)出色色：高度的的家庭庭滲透透高高購(gòu)購(gòu)買(mǎi)率率零售概概念：：普通購(gòu)購(gòu)買(mǎi)計(jì)計(jì)劃中中的產(chǎn)產(chǎn)品：：人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)中中的消消費(fèi)者者數(shù)量量與我我司產(chǎn)產(chǎn)品的的消費(fèi)費(fèi)者數(shù)數(shù)量相相差無(wú)無(wú)幾。。但商品品不是是能直直接代代替的的，例例如：：零售概概念：：理貨技技巧：：一個(gè)企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品（（快速速消費(fèi)費(fèi)品類類）成成功很很大成成分取取決于于它產(chǎn)產(chǎn)品的的理貨貨。因因?yàn)槲椅覀兊牡脑S多多產(chǎn)品品取決決于沖沖動(dòng)型型購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定定，顧顧客花花很少少的時(shí)時(shí)間思思考他他們將將買(mǎi)什什么直直到看看見(jiàn)P.O.S.在在商店店我們們的產(chǎn)產(chǎn)品擺擺放將將很大大的影影響顧顧客是是否決決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。。理貨參參考商商店的的活動(dòng)動(dòng)級(jí)別別幫助助創(chuàng)造造沖動(dòng)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi).重重要的的是清清楚的的理解解通過(guò)過(guò)你的的知識(shí)識(shí)如何何提高高銷售售：貨架基基本原原則陳陳列貨架陳陳列的的基本本原則則：產(chǎn)品陳陳列的的高度度和展展示面面的行行數(shù)都都能影影響銷銷售。。而且且使用用貨架架牌和和價(jià)格格牌也也能影影響銷銷售。。與眼睛睛平視視：最最佳位位置齊腰水水平：：第2最佳佳位置置膝蓋水水平：：第3最佳佳位置置其他因因素：：包裝大大小市場(chǎng)目目標(biāo)特殊廣廣告一般的的回報(bào)報(bào)率貨架基基本原原則：：貨架空空間：：為了吸吸引顧顧客的的注意意力，，產(chǎn)品品有足足夠的的貨架架空間間是非非常重重要的的，沒(méi)沒(méi)有足足夠的的貨架架空間間，產(chǎn)產(chǎn)品將將在成成千的的其他他占領(lǐng)領(lǐng)零售售商平平均貨貨架的的陳列列面中中消失失。關(guān)鍵方方針：：注意產(chǎn)產(chǎn)品有有多少少空間間———越多多的空空間，，越多多的出出售我我們的的產(chǎn)品品。檢查所所有的的空間間,貨貨架數(shù)數(shù)量,布置置產(chǎn)品品的貨貨架數(shù)數(shù)量。。貨架空空間數(shù)數(shù)量至至少與與產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)份額額匹配配.例例如,如果果產(chǎn)品品有50%的市市場(chǎng)它它至少少有50%的貨貨架空空間。。把產(chǎn)品品都陳陳列在在一起起,不不要讓讓競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的產(chǎn)品品分散散在我我們的的產(chǎn)品品中對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)來(lái)講比比非統(tǒng)統(tǒng)一擺擺放多多產(chǎn)生生5-13%的銷量量關(guān)鍵品品牌在在眼睛睛平視視位置置：兒童產(chǎn)產(chǎn)品放放在兒兒童眼眼睛平平視位位置(容易易拿到到)陳列主主要的的宣傳傳板子子---眼眼睛可可以看看到在頭腦腦中中中的概概念：：銷售售比例例最高高的類類型(銷量量最大大的=最大大的空空間)貨架基基本原原則：：貨架基基本原原則：：檢查貨貨架上上和儲(chǔ)儲(chǔ)存室室內(nèi)的的產(chǎn)品品日期期編號(hào)號(hào),倒倒庫(kù)(新產(chǎn)產(chǎn)品總總是在在貨架架的后后面)。確保產(chǎn)產(chǎn)品干干凈和和美觀觀(沒(méi)沒(méi)有塵塵土)。搬走受受損的的產(chǎn)品品,與與零售售商討討論.(注注意:如果果你不不買(mǎi),也不不要讓讓顧客客買(mǎi))。領(lǐng)導(dǎo)品品牌在在貨架架上不不要與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者太太靠近近,在在一些些地區(qū)區(qū)我司司產(chǎn)品品不是是領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌牌,我我們?cè)谠谪浖芗苌蠑[擺放和和陳列列應(yīng)靠靠近競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌牌。陳列：：因?yàn)槌^(guò)80%的消消費(fèi)者者在店店內(nèi)作作他們們的最最終購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決定,陳列列可以以在店店內(nèi)增增添新新奇和和趣味味,但但更重重要的的是,它們們能增增加銷銷售量量和利利潤(rùn)。。一個(gè)研研究指指出成成果38%被采采訪的的消費(fèi)費(fèi)者至至少買(mǎi)買(mǎi)過(guò)一一樣他他們從從未試試過(guò)的的物品品,因因?yàn)樽钭钇毡楸榈脑颍海哼@個(gè)物物品被被陳列列出來(lái)來(lái)利用陳陳列來(lái)來(lái)吸引引消費(fèi)費(fèi)者的的注意意,如如果你你遵照照某些些簡(jiǎn)單單指導(dǎo)導(dǎo),結(jié)結(jié)果會(huì)會(huì)令你你印象象深刻刻的：：數(shù)量:每一一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品額額外增增添的的陳列列都增增加更更多的的銷量量設(shè)定位位置產(chǎn)品之之前比比之后后增加加66%的銷量量,將將陳列列放在在高流流通區(qū)區(qū)：門(mén)門(mén)廊陳陳列最最高銷銷售量(高達(dá)305%).種類：：一種種產(chǎn)品品與另另一種種產(chǎn)品品放置置在一一起銷銷售量量達(dá)到到最大大陳列(續(xù))：改變總總是好好的!陳列列是有有活力力的,但它它們的的促銷銷力量量?jī)芍苤荛_(kāi)始始自動(dòng)動(dòng)下降降!每?jī)芍芨淖冏儺a(chǎn)品陳列列以達(dá)到最最佳效果。。記?。宏惲辛写碳ち舜蟠罅康挠欣麧?rùn)的、高高度沖動(dòng)性性的購(gòu)買(mǎi),并擴(kuò)展了了消費(fèi)量,是對(duì)對(duì)零售商空空間的最佳佳利用。宣傳品(P.O.S.)：利用宣傳品品吸引消費(fèi)費(fèi)者注意和和沖動(dòng)型購(gòu)購(gòu)買(mǎi),例如如,如果一一個(gè)產(chǎn)品可可以折扣,應(yīng)在宣傳傳品上表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái).這這對(duì)讓消費(fèi)費(fèi)者容易看看見(jiàn)價(jià)格并并發(fā)現(xiàn)商品品是非常重重要的。主要指導(dǎo)：：利用貨架條條框,旗幟幟,宣傳卡卡,海報(bào)等等.使用最大限限度的陳列列和特殊展展品.平均均來(lái)說(shuō),當(dāng)當(dāng)你在陳列列上加上標(biāo)標(biāo)志時(shí),銷量增加112%。貨架標(biāo)志能能賣(mài)出更多多的商品。?！跋髲V告一一樣”的標(biāo)標(biāo)志銷量可可增至124%?！罢劭邸睒?biāo)志銷量量可增至23%“確認(rèn)產(chǎn)品”標(biāo)志銷量量可增至18%“全信息”標(biāo)志銷量量可增至33%增加傳媒特點(diǎn)和陳列列抓住了計(jì)計(jì)劃型和沖沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)僅有陳列只只能抓住沖沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)僅有特點(diǎn)只只能抓住要要低價(jià)和愛(ài)愛(ài)讀報(bào)紙的的人“計(jì)劃型購(gòu)購(gòu)買(mǎi)”折價(jià)只吸引引走道內(nèi)的的人.(只只有42%的人會(huì)經(jīng)過(guò)過(guò))宣傳品(P.O.S.)：交叉理貨(交叉銷售售)：交叉理貨是是使消費(fèi)者者看見(jiàn)產(chǎn)品品并認(rèn)為可可與他要買(mǎi)買(mǎi)的東西搭搭配。例如：有業(yè)績(jī)的商商店發(fā)現(xiàn)銷銷售猛增至至170%，當(dāng)物品與與可搭配物物放在一起起。交叉銷售范范例:銷售七步驟驟：與零售商的的關(guān)系之前之后第一步：計(jì)計(jì)劃銷售部部分第七步：評(píng)評(píng)估拜訪當(dāng)時(shí)第二步：與與客戶打招招呼第三步：檢檢查店家情情況第四步：理理貨第五步：提提出你的計(jì)計(jì)劃第六步：收收取現(xiàn)金/留下發(fā)票/保存存記錄第一步:計(jì)計(jì)劃銷售拜拜訪計(jì)劃十分重重要!你最最少必須做做到：理解你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解和理解解你的市場(chǎng)場(chǎng)份額信息息理解你的區(qū)區(qū)域戰(zhàn)略回顧你的客客戶記錄,包括銷量量的歷史(在過(guò)去你你所出售的的).準(zhǔn)備第二天天的面對(duì)面面6步銷售售拜訪銷售七步驟驟：第二步:向向商店里的的人打招呼呼每一次你走走進(jìn)零售商商的商店,表示友好好是重要的的并且與零零售商建立立融洽的關(guān)關(guān)系.以普通原興興趣,信任任,和相互互尊重為基基礎(chǔ)與零售售商建立融融洽的交往往.你與零售商商打招呼有有哪些方法法(如何確保保你建立了了聯(lián)系?)銷售七步驟驟：第三步:檢檢查商店的的情況這是我們稱稱做的“尋找機(jī)會(huì)”,走方每每一個(gè)商店店是通過(guò)檢檢查商店的情情況來(lái)提高高增加銷售售和利潤(rùn)的的機(jī)會(huì)?！白咴L商店”意味著你你應(yīng)該走啟啟遍商店的的各個(gè)角落落,并且依據(jù)你有的的“最佳商商店”標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)檢查它的的條件和環(huán)環(huán)境。銷售七步驟驟：第五步:提提出你的計(jì)計(jì)劃事實(shí)上面對(duì)對(duì)面的拜訪訪零售商的的步驟十分分簡(jiǎn)單.銷銷售拜訪包包括以下下六步：開(kāi)場(chǎng)白是開(kāi)開(kāi)始于有利利的語(yǔ)句表明明想想法法告告訴訴零零售售商商你你試試圖圖出出售售什什么么如何何工工作作告告訴訴零零售售商商產(chǎn)產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)利益益向向零零售售商商解解釋釋價(jià)價(jià)值值缺點(diǎn)點(diǎn)：：是是個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)傳傳達(dá)達(dá)更更多多信信息息來(lái)來(lái)幫幫助助零零售售商商做做出出““是”的的決決定定銷售售七七步步驟驟：：面對(duì)對(duì)面面的的銷銷售售拜拜訪訪：：開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白：：熱情情的的聲聲調(diào)調(diào)或或友友好好的的表表示示將將幫幫助助克克服服最最大大抵抵抗抗,針針對(duì)對(duì)你你銷銷售售努努力力的的來(lái)來(lái)講講.做做激激發(fā)發(fā)零零售售興興趣趣的的評(píng)評(píng)論論：：一些些想想法法：：說(shuō)一一些些刺刺激激零零售售商商自自豪豪的的事事參考考你你和和零零售售商商共共有有的的事事請(qǐng)求求零零售售商商的的自自我我興興趣趣你產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的要要點(diǎn)點(diǎn)---它它是是如如何何為為零零售售商商服服務(wù)務(wù)的的表示示尊尊重重零零售售商商的的時(shí)時(shí)間間談到到過(guò)過(guò)去去的的銷銷售售記記錄錄從從而而引引起起零零售售商商的的興興趣趣問(wèn)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)事事實(shí)實(shí)的的問(wèn)問(wèn)題題：：有一一些些問(wèn)問(wèn)題題(早早期期討討論論過(guò)過(guò))幫幫助助你你得得到到你你需需要要的的零零售售商商的的信信息息.信信息息將將提提示示零零售售商商的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備情情況況和和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)能能力力。。問(wèn)題題是是談?wù)勗捲挼牡目乜刂浦普哒?有有趣趣的的是是,你你需需要要看看起起來(lái)來(lái)感感興興趣趣零零售售商商的的需需要要.你你顯顯示示出出對(duì)對(duì)他他們們的的需需要要感感興興趣趣,你你也也就就建建立立了了信信任任。。傳達(dá)達(dá)你你的的銷銷售售消消息息傳達(dá)達(dá)銷銷售售消消息息強(qiáng)調(diào)調(diào)利利益益和和特特點(diǎn)點(diǎn)使用用銷銷售售的的語(yǔ)語(yǔ)言言：：利益益和和特特點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)比比特點(diǎn)點(diǎn)是是描描述述產(chǎn)產(chǎn)品品(大大小小,外外形形,重重量量,功功能能,部部分分等等等等)利益對(duì)零售商商來(lái)講是特點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)值.利利益是什么使使零售商去購(gòu)購(gòu)買(mǎi)使用銷售的詞詞匯如果你用這些些詞你的零售售商會(huì)有非常常積極的反應(yīng)應(yīng):多色彩:形容容詞創(chuàng)造愉快快的感覺(jué)或者者預(yù)示積極的的結(jié)果個(gè)人化:言語(yǔ)語(yǔ)傳達(dá)零售商商經(jīng)驗(yàn)(你們們,我們,我我們的,你們們的等等）視覺(jué):帶給生生活圖畫(huà)推薦書(shū):來(lái)自自滿意的客戶戶.告訴你的的客戶計(jì)劃建建議如何使其其他的零售商商成功戰(zhàn)略間歇:夸夸張沉默也能能有效.每一一個(gè)要點(diǎn)或利利益之后---間歇!讓讓零售商對(duì)你你的陳述有反應(yīng)應(yīng).克服障礙：任何不符合你你的借口應(yīng)該該被認(rèn)為是需需要克服的障障礙.障礙難難以避免并且且是銷售的一一個(gè)必要環(huán)節(jié)節(jié).預(yù)見(jiàn)障礙礙并且去準(zhǔn)備備去答復(fù)它們們。許多障礙是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的借口因因?yàn)榱闶凵滩徊徽J(rèn)為有好的的購(gòu)買(mǎi)原因.作為常規(guī),障礙有以下下范圍：產(chǎn)品或服務(wù)(零售商認(rèn)為為產(chǎn)品是失誤誤)延誤(讓我想想)價(jià)格(太貴)個(gè)人(對(duì)你或或產(chǎn)品消極的的感覺(jué))嘗試(感覺(jué),認(rèn)為,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)).同意零售商:表示理解因因?yàn)槟阒榔淦渌牧闶凵躺瘫磉_(dá)過(guò)同樣樣的關(guān)注:例如:障礙---你的價(jià)價(jià)格太貴了!“我理解你的的感覺(jué),目前前我的許多客客戶也同樣認(rèn)認(rèn)為.他們發(fā)發(fā)現(xiàn),不過(guò)我我們的產(chǎn)品比比我們的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手快兩倍倍,因此使他他們?cè)谏贂r(shí)間間內(nèi)賺到錢(qián).”克服障礙：尾聲不是獨(dú)立立的一步,它它可以發(fā)生在在拜訪的任何何時(shí)間,但是是要小心不要要在推銷中過(guò)過(guò)早的進(jìn)入這這一步,你應(yīng)應(yīng)該用“嘗試試結(jié)束”和測(cè)測(cè)試性問(wèn)題,然后在問(wèn)一一個(gè)問(wèn)題結(jié)束束你必須自信信和充滿希望望的詢問(wèn)你將將成功,.一旦你收到零零售商同意你你的信號(hào),你你應(yīng)該試著完完成銷售.許多銷售機(jī)會(huì)會(huì)丟失了沒(méi)有有問(wèn)銷售原因因而非其他原原因.這有一些及其其一般的使用用技巧.克服障礙：直接的方法:例如:“這這個(gè)貨架你放放哪?”當(dāng)直直接處理問(wèn)題題時(shí),指導(dǎo)零零售商(指示示),這個(gè)值值得試一試.選擇的方法:這兒你假設(shè)設(shè)零售商決定定買(mǎi)但是最后后的細(xì)節(jié)問(wèn)題題需要幫助.例如:“你你喜歡兩箱還還是三箱?””一對(duì)不積極極的零售商這這是一個(gè)好辦辦法.引誘的方法:現(xiàn)在導(dǎo)致行行動(dòng).例如:“如果你現(xiàn)現(xiàn)在買(mǎi),你能能在下周漲價(jià)價(jià)前有這個(gè)價(jià)價(jià)格.”總結(jié)的方法:你總結(jié)你的的展示,再一一次強(qiáng)調(diào)利益益,例如:給給你商店全部部的利益,我我確定你現(xiàn)現(xiàn)在訂貨.““迂回的方法:如果你陷入入:“讓我想想一想”的狀狀態(tài),不用等等他們克服障礙：叫你回去---它將永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可能發(fā)生生!定下具體體的返回時(shí)間間,當(dāng)你返回回時(shí),不要用用征求零售商商是否想好做做為銷售拜訪訪的開(kāi)始.用用其他額外的的信息開(kāi)始表表明你“忘記記”了第一次次的會(huì)談--回顧以前討討論的利益.“為什么不?”的方法:你嘗試了其其他之后還是是沒(méi)有聽(tīng)到同同意,試一試試,“先生,你必須有不不想搞陳列的的理由,確切切的說(shuō)今天什什么才能使你你做出改變?”面對(duì)面銷售拜拜訪例子：情況/開(kāi)場(chǎng)白白:嗨嗨!怎么樣?(名字)生生意進(jìn)展如何何?我們公司司新出臺(tái)了一一項(xiàng)特別計(jì)劃劃能幫助你增增加三倍的銷銷量,感興趣趣嗎?想法:這是小小食品店的貨貨架計(jì)劃.(展示貨架)這是陳列貨架架.只要你一一個(gè)簡(jiǎn)單的同同意,它就可可以為你工作作了.它是如何工作作的:允許我我簡(jiǎn)潔的介紹紹如何實(shí)施這這個(gè)計(jì)劃你只只要:在眼睛平視到到的地方放置置這個(gè)貨架根據(jù)每周賣(mài)出出的商品補(bǔ)充充貨架好了!你將得得到這個(gè)吸引引力的貨架并并且這些樣品品是免費(fèi)的.利益:這項(xiàng)計(jì)計(jì)劃幫助你更更多的增加銷銷量并且使你你的食品店餅餅干多樣化.低額的投資資將換來(lái)高額額的回報(bào).結(jié)束語(yǔ):請(qǐng)?jiān)试试S那個(gè)更更好?(放貨貨架)它真的的提高了你商商店的外觀!請(qǐng)放在這兒兒,我下個(gè)星星期會(huì)重新補(bǔ)補(bǔ)充貨架.提問(wèn)：發(fā)現(xiàn)事實(shí)的問(wèn)問(wèn)題是詢問(wèn)事事實(shí)性的信息息.例如:基礎(chǔ)問(wèn)題是向向你的零售商商提問(wèn).問(wèn)他他們所要面對(duì)對(duì)的問(wèn)題.當(dāng)當(dāng)你用這個(gè)類類型時(shí),你要要詢問(wèn)他們?cè)囋噲D克服的困困難是什么?一般使用這這個(gè)問(wèn)題類型型。例如:開(kāi)放性的問(wèn)題題不是能簡(jiǎn)單單得用“是””或“否”來(lái)來(lái)回答.它們們要求更多的的細(xì)節(jié).允許許零售商自由由的談話和提提高更多的信信息。例如:關(guān)閉性問(wèn)題一一般反映有限限是用“是””或“否”回回答或有些時(shí)時(shí)候用一個(gè)詞詞回答.它們們?nèi)菀缀芸斓玫玫椒从?但但是信息有限限。例如:目標(biāo):提問(wèn)會(huì)會(huì)十分成功,在職你與零零售商之間創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)開(kāi)放放的談話時(shí)許許多銷售人員員犯大錯(cuò)誤是是因?yàn)樗麄冊(cè)谠阡N售拜訪時(shí)時(shí)經(jīng)常高談闊闊論,最好的的銷售人員工工作方法是鼓鼓勵(lì)零售商滔滔滔不絕的說(shuō)說(shuō)!通過(guò)提問(wèn),你你贏得了更好好的客戶滲透透.理解客戶意味味著你能用恰恰當(dāng)?shù)氖聦?shí)和和數(shù)據(jù)制作你你令人信服的的銷售展示來(lái)來(lái)獲得更多的的生意!積極的聆聽(tīng)：：一個(gè)可以記住住的簡(jiǎn)單的聆聆聽(tīng)過(guò)程是停停.看.聽(tīng)--技巧.對(duì)對(duì)你的零售商商嘗試一下--你將讓他他們知道你對(duì)對(duì)他們所說(shuō)的的十分感興趣趣!停止你正做的的.給零售商商你的全部注注意力.忽略略你周圍正在在進(jìn)行的其他他事.針對(duì)個(gè)個(gè)人年說(shuō)的內(nèi)內(nèi)容延緩所有有判斷---試著想象此此時(shí)如何看待待此人.與零售商保持持眼睛的接觸觸.尋找非常常語(yǔ)言的暗示示,告訴你這這個(gè)人如何感感覺(jué)他們正在在談?wù)摰?觀觀察面部表情情,聲調(diào),并并且保持沉默默.也要意識(shí)識(shí)到他/她的的身體語(yǔ)言,例如,手勢(shì)勢(shì),姿勢(shì)和全全面自我貶低低者.聆聽(tīng)所有的內(nèi)內(nèi)容(零售商商的意思)和和非語(yǔ)言的消消息,他們領(lǐng)領(lǐng)會(huì)了嗎?問(wèn)問(wèn)自己,“我我完全理解了了嗎?”自覺(jué)覺(jué)努力避免打打斷說(shuō)話直到到他/她講完完為止.如果你不清楚楚說(shuō)明或你需需要額外的消消息向零售商商查詢,任何何時(shí)間盡可能能的用開(kāi)放性性的問(wèn)題,等等等,“告訴訴我更多”,“解釋你所所說(shuō)的意思““.用你自己的語(yǔ)語(yǔ)言理解零售售商所說(shuō)的意意思.試著解解釋消息各個(gè)個(gè)部分的內(nèi)容容和感覺(jué).這這個(gè)告訴零售售商你真的感感興趣你正聆聆聽(tīng)的.零售價(jià)格：是指銷售價(jià).任何物品以以銷售形式呈呈現(xiàn)在消費(fèi)者者面前都稱為為零售價(jià).例例:銷售價(jià)=每件元元或或每個(gè)元元漲幅：買(mǎi)入價(jià)與零售售價(jià)的差價(jià)叫叫漲幅;例例:漲幅=￥￥1.50-￥1.20或每套￥0.30一些零售商(大部分為百百貨商店,食食品零售商為為少數(shù))把漲漲幅按百分比比算。利潤(rùn)：銷售價(jià)與買(mǎi)入入價(jià)的價(jià)差叫叫利潤(rùn)它表現(xiàn)現(xiàn)為銷售價(jià)的的百分比例。?？偫麧?rùn)：即一段時(shí)間內(nèi)內(nèi),零售商向向你登記的總總買(mǎi)入價(jià)與他他的總零售價(jià)價(jià)的價(jià)差.這這對(duì)零售商而而言是意義重重大的計(jì)算.它們放映了了他的購(gòu)買(mǎi)決決定為他掙來(lái)來(lái)的可帶入銀銀行“的錢(qián).他會(huì)將有較較高利潤(rùn)的物物品放在主要要的,高流通通量的地方.總利潤(rùn)是一個(gè)個(gè)有別于店主主作購(gòu)買(mǎi)決定定的指標(biāo),記記住,店內(nèi)價(jià)價(jià)值最大的收收獲意味著有有效空間的最最高回報(bào).通過(guò)辛勤的工工作獲得財(cái)富富才是人生的的大快事。一個(gè)人人一生生可能能愛(ài)上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會(huì)明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會(huì)更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛(ài)愛(ài)的人人。1月-2321:1321:13:11人只有有為自自己同同時(shí)代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達(dá)到到自身身的完完善。。每項(xiàng)事業(yè)業(yè)成功都都離不開(kāi)開(kāi)選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會(huì)會(huì)獲取不不同尋常常的成功功。21:13:1121:131月-23論命運(yùn)如如何，人人生來(lái)就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財(cái)富富—身體與心心靈的財(cái)財(cái)富。人生沒(méi)有有彩排，，每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來(lái)說(shuō)說(shuō)，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)時(shí)，一般般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理就是是決策。。21:1321:13:111月-23經(jīng)營(yíng)管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/521:13:11世上并沒(méi)有用用來(lái)鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠(chéng)之之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1321:13:11預(yù)防是解決危危機(jī)的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯(cuò)誤的道路路上走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有的的雞蛋放在同同一個(gè)籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再再溝通通。05一一月月2023多掙錢(qián)錢(qián)的方方法只只有兩兩個(gè)：：不是是多賣(mài)賣(mài)，就就是降降低管管理費(fèi)費(fèi)。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務(wù)務(wù)并把把我們們的錢(qián)錢(qián)放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報(bào)報(bào)，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示問(wèn)問(wèn)題不不要帶帶著問(wèn)問(wèn)題請(qǐng)請(qǐng)示，，要帶帶著方方案請(qǐng)請(qǐng)示。。匯報(bào)報(bào)工作作不要要評(píng)論論性地地匯報(bào)報(bào)，而而要陳陳述性性的匯匯報(bào)。。2023年年1月月5日日在漫長(zhǎng)長(zhǎng)的人人生旅旅途中中，有有時(shí)要要苦苦苦撐持持暗無(wú)無(wú)天日日的境境遇；；有時(shí)時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕絕項(xiàng)，，無(wú)人人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2321:13:1121:13員工培訓(xùn)訓(xùn)是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長(zhǎng)長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會(huì)，，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛(ài)愛(ài)。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一種種嚴(yán)肅的愛(ài)愛(ài)。1月-2321:131月-23選擇?選擇這個(gè)詞詞對(duì)我來(lái)說(shuō)說(shuō)太奢侈了了。沒(méi)有商品這這樣的東西西。顧客真真正購(gòu)買(mǎi)的的不是商品品，而是解解決問(wèn)題的的辦法。一個(gè)人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運(yùn)。。從管管理理的的角角度度來(lái)來(lái)講講，，兩兩點(diǎn)點(diǎn)之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。21:131月月-2321:13:11自覺(jué)心是進(jìn)進(jìn)步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺(jué)覺(jué)心不可無(wú)無(wú)，自賤心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你你的夢(mèng)想，，以便發(fā)揮揮它的價(jià)值值，不管夢(mèng)夢(mèng)想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有收獲。。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志的人人，財(cái)產(chǎn)可可以被人掠掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被被人剝奪的的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。。21:131月-231月-23南懷懷瑾瑾說(shuō)說(shuō)：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，清清虛虛到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，這這時(shí)時(shí)候候的的智智慧慧自自然然高高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?1:1321:13:121月月-2321:13你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/521:13:1221:1321:13:12想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價(jià)，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對(duì)的。2023/1/521:13:121月-23謝謝各位！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。21:13:1221:13:1221:131/5/20239:13:12PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2321:13:1221:13Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:13:1221:13:1221:13Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:13:1221:13:12January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20239:13:12下下午21:13:121月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:13下午午1月-2321:13January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/521:13:1321:13:1305January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:13:13下下午9