店面推銷技巧

課程大綱

1、

推銷的障礙及解決方法2、

運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要3、

有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法4、

FAB的運(yùn)用5、

獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用6、

個(gè)人風(fēng)格銷售技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)課程完畢后，參加者將會(huì)能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應(yīng)用于實(shí)際工作上接受在個(gè)人銷售技巧方面的回應(yīng)專業(yè)推銷員的條件Knowledge知識(shí)Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣1、

推銷的障礙及解決方法

障礙

解決方法及建議客人會(huì)感到硬銷客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對我有什么好處2、

運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要ROPE調(diào)查研究Research細(xì)心觀察Observe引導(dǎo)提問Probe擴(kuò)大發(fā)展Expand基本要素

融洽關(guān)系以客為先感同身受個(gè)人特性專業(yè)保密個(gè)人抉擇3、

有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法AIDA銷售技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動(dòng)ActionCARE促銷方法

吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureAction

AIDA銷售技巧

注意Attention·向顧客展示貨品/介紹小冊子·讓顧客觸摸貨品·為顧客作配搭·其他興趣Interest·簡略略介紹紹貨品品的特特性、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及好好處·列舉舉其他他顧客客購買買的例例子·其他他欲望Desire·強(qiáng)調(diào)調(diào)貨品品如何何配合合顧客客獨(dú)特特需要要·強(qiáng)調(diào)調(diào)貨品品的暢暢銷程程度·強(qiáng)調(diào)調(diào)牌子子的著著名程程度或或因暢暢銷而而隨時(shí)時(shí)售完完·其他他行動(dòng)Action·主動(dòng)動(dòng)詢問問顧客客要那那種貨貨品·主動(dòng)動(dòng)介紹紹其他他配襯襯產(chǎn)品品·其他他4、FAB的運(yùn)運(yùn)用FAB的定定義特性Features是指產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性。你你可以以介紹紹有關(guān)關(guān)產(chǎn)品品本身身所具具有的的特質(zhì)質(zhì)給予予顧客客。（（例如如：衣衣服的的質(zhì)料料、原原產(chǎn)地地、織織法及及剪裁裁等。。）優(yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)產(chǎn)品特特性帶帶來的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。（（例如如：衣衣服的的質(zhì)料料是棉棉質(zhì)，，那便便具有有吸汗汗的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。。）好處Benefits是指當(dāng)當(dāng)顧客客使用用產(chǎn)品品時(shí)所所得到到的好好處。。這些些好處處是源源自產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性，引引發(fā)到到所帶帶來的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，從從而使使顧客客感受受使用用時(shí)的的好處處。（（例如如：衣衣服的的質(zhì)料料是棉棉質(zhì)，，那便便具有有吸汗汗的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，好處處是穿穿起時(shí)時(shí)舒服服。））5、獨(dú)特銷銷售點(diǎn)點(diǎn)的應(yīng)應(yīng)用獨(dú)特銷銷售點(diǎn)點(diǎn)的定定義：每件件產(chǎn)品品都會(huì)會(huì)有其其獨(dú)特特之處處，務(wù)務(wù)求在在最短短時(shí)間間內(nèi)，，把它它最優(yōu)優(yōu)秀的的一面面介紹紹給顧顧客。。獨(dú)特銷銷售點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品用用料線線條價(jià)錢時(shí)時(shí)間間優(yōu)惠成成效效設(shè)計(jì)保保證證/保保養(yǎng)手工包包裝裝處理6、個(gè)人風(fēng)風(fēng)格銷銷售技技巧四種風(fēng)風(fēng)格的的特征征創(chuàng)新型型融和型型喜愛新新貨品品得得到售售貨員員注意意及禮禮貌對對待喜歡追追求潮潮流例例如：：喜喜歡與與人分分享自自己的的開心心事最新款款、最最時(shí)興興及最最流行行容容易易與人人熟落落對時(shí)尚尚牌子子注重重主導(dǎo)型型分析型型自己作作主詳詳細(xì)了了解貨貨品特特性，，優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及好好處要求其其他人人認(rèn)同同他的的說話話要要“物物有所所值””支配一一切關(guān)關(guān)注所所付出出的價(jià)價(jià)錢需要多多一些些時(shí)間間作出出購買買決定定四種風(fēng)風(fēng)格的的策略略創(chuàng)新型型融融和型型介紹新新貨品品及其其與別別不同同之處處殷殷勤款款待表現(xiàn)沖沖勁及及狂熱熱多多了解解其需需要說話要要有趣趣味性性關(guān)關(guān)注他他人的的所分分享的的事情情交換潮潮流意意見關(guān)關(guān)注注他關(guān)關(guān)心的的人，，如：：子女女，朋朋友被尊重重多多加加建議議，加加快決決定主導(dǎo)型型分分析型型在適當(dāng)當(dāng)時(shí)才才主動(dòng)動(dòng)招呼呼強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)貨品品的物物有所所值不要與與他們們“硬硬碰””詳詳細(xì)細(xì)解釋釋貨品品的好好處聽從指示有有耐性不要催促貨貨品知識(shí)準(zhǔn)確確7、推銷要訣訣及避諱要訣避諱客觀地了解顧顧客需要自自作主張張/主觀判斷斷足夠銷銷售點(diǎn)點(diǎn)及強(qiáng)強(qiáng)調(diào)““物有有所值值”無無目目的介介紹爭取顧顧客的的接納納““硬推推銷””誠實(shí)可可靠夸夸張、、資料料虛假假表現(xiàn)興興趣及及熱誠誠不不在乎乎提供多多個(gè)選選擇不不擇擇手段段8、總總結(jié)誠信Integrity熱切Passion舒服Pleasant多元、、百變變Versatile誠懇Genuine感同身身受Empathy長遠(yuǎn)關(guān)關(guān)系LongTermRelationship鍥而不不舍Persistence責(zé)任感感Responsible專業(yè)形形象ProfessionalImage抱負(fù)Vision追求卓卓越InSearchOfExcellence8、總總結(jié)缺少了了知識(shí)識(shí)，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)是是盲目目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了了理解解，知知識(shí)是是沒意意義的的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了了能力力，理理解是是有限限的Withoutcapacity，，understandingislimited;缺少了了動(dòng)機(jī)機(jī)，有有能也也變無無能Withoutmotivation，，capacityisimpotent;缺少了了誠信信，動(dòng)動(dòng)機(jī)是是危險(xiǎn)險(xiǎn)的Withoutintegrity，motivationisdangerous.9、小小故事事以下是是一個(gè)個(gè)關(guān)于于四個(gè)個(gè)朋友友的故故事，，他們們的名名字叫叫每個(gè)人人，某某些人人，任任何人人及沒有人人。這里有有一件件很重重要的的事要要做，，每個(gè)人人都肯定定某些人人會(huì)做的的，因因?yàn)槿魏稳巳艘部梢砸宰?，，但是是最后后卻沒有人人做。某些人人因此而而憤怒怒，因因?yàn)檫@這是每個(gè)人人的工作作。每個(gè)人人也認(rèn)為為任何人人也會(huì)做做的，，但沒有人人明白其其實(shí)每個(gè)人人都沒有有做。。結(jié)果，，每個(gè)人人都會(huì)責(zé)責(zé)怪某些人人，因?yàn)闉闆]有人人去做任何人人也會(huì)做做的事事。謝謝大家家！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:59:2821:59:2821:591/6/20239:59:28PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:59:2821:59Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:59:2821:59:2821:59Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:59:2821:59:28January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20239:59:28下午午21:59:281月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:59下下午1月-2321:59January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/621:59:2921:59:2906January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:59:29下午午9:59下午午21:59:291月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:59:2921:59:2921:591/6/20239:59:29PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2321:59:2921:59Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:59:2921:59:2921:59Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:59:2921:59:29January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20239:59:29下午21:59:291月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月239:59下午午1月-2321:59January6,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/621:59:2921:59:2906January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:59:29下午午9:59下午午21:59:291月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。21:59:2921:59:2921:591/6/20239:59:29PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2321:59:2921:59Jan-2306-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。21:59:2921:59:2921:59Friday,Janua