鞍鋼新軋鋼股份有限公司

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略北大縱橫管理咨詢(xún)公司一期咨詢(xún)報(bào)告之二秘密前言 北大縱橫與鞍鋼新軋攜手共進(jìn)！北大縱橫企業(yè)使命——為中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)與變革提供實(shí)效性的解決方案北大縱橫企業(yè)精神——合作、敬業(yè)、創(chuàng)新導(dǎo)讀工作介紹營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題宏觀(guān)和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場(chǎng)分析銷(xiāo)售分析市場(chǎng)分析概述外部分析內(nèi)部分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析客戶(hù)服務(wù)分析鞍鋼新軋咨詢(xún)項(xiàng)目概要進(jìn)度計(jì)劃時(shí)間2001年12月12日~12月28日2002年1月6日~2月6日內(nèi)容鞍鋼新軋戰(zhàn)略框架報(bào)告鞍鋼新軋營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略報(bào)告鞍鋼新軋員工問(wèn)卷報(bào)告關(guān)于第二階段項(xiàng)目進(jìn)程的說(shuō)明第1-3天1/8-1/10第4-12天1/11-1/20第13-21天1/21-1/28第22-25天1/29-2/2一期調(diào)整資料搜集聽(tīng)取介紹內(nèi)部研討補(bǔ)充訪(fǎng)談數(shù)據(jù)分析內(nèi)部研討一期報(bào)告匯報(bào)訪(fǎng)談階段內(nèi)部訪(fǎng)談：18人次外部訪(fǎng)談：5人次，電話(huà)訪(fǎng)談：5人次；其他人員：10人次撰寫(xiě)報(bào)告補(bǔ)充深度訪(fǎng)談：8人次征求意見(jiàn)一次，北大縱橫公司內(nèi)部匯報(bào)一次匯報(bào)第31天2/6高管交流公司專(zhuān)家研討征求意見(jiàn)形成報(bào)告初稿第26-30天2/3-2/5深度訪(fǎng)談北大內(nèi)部匯報(bào)調(diào)整報(bào)告內(nèi)部訪(fǎng)談外部訪(fǎng)談資料收集、分析導(dǎo)讀工作介紹營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題宏觀(guān)和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場(chǎng)分析銷(xiāo)售分析市場(chǎng)分析概述外部分析內(nèi)部分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析客戶(hù)服務(wù)分析完備的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的保障公司戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（措施）營(yíng)銷(xiāo)組合策略銷(xiāo)售管理策略客戶(hù)服務(wù)策略產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略分銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化全過(guò)程服務(wù)策略技術(shù)服務(wù)策略保障/服務(wù)決定企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要六個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的良好匹配，系統(tǒng)化運(yùn)作，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是關(guān)鍵戰(zhàn)略之一鞍鋼新軋為保證未來(lái)穩(wěn)定發(fā)展，需在營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售方面解決好以下六個(gè)問(wèn)題市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能弱，渠道不完善信息化平臺(tái)未建立銷(xiāo)售人員不足，開(kāi)發(fā)力度不夠觀(guān)念落后，怕?lián)?zé)任技術(shù)服務(wù)職能較弱缺乏有效的銷(xiāo)售人員考核、激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)讀宏觀(guān)和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場(chǎng)分析概述外部分析內(nèi)部分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析制定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略需需要充分分考慮營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境因素宏觀(guān)環(huán)境境企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體系核核心產(chǎn)品商品品化相關(guān)關(guān)利益者者社會(huì)和自自然環(huán)境境鋼鐵行業(yè)業(yè)作為我我國(guó)支柱柱產(chǎn)業(yè)之之一，我我國(guó)政府府對(duì)鋼鐵鐵企業(yè)寄寄予厚望望，總體體鋼鐵行行業(yè)政策策環(huán)境看看好小結(jié)政策對(duì)市市場(chǎng)的拉拉動(dòng)作用用明顯企業(yè)需要要在成本本控制、、技術(shù)和和服務(wù)提提升有利于鋼鋼鐵行業(yè)業(yè)走向規(guī)規(guī)?；?，，提高總總體國(guó)際際競(jìng)爭(zhēng)力力普鋼生產(chǎn)產(chǎn)限產(chǎn)：：由于國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)普普鋼供給給嚴(yán)重大大于需求求，政府府嚴(yán)格禁禁止普鋼鋼企業(yè)上上馬關(guān)閉“五五小”鋼鋼材生產(chǎn)產(chǎn)廠(chǎng)政策的穩(wěn)穩(wěn)定性和和連續(xù)性性：國(guó)民經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長(zhǎng)保保持7－－8％全國(guó)固定定資產(chǎn)投投資和工工業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)投資穩(wěn)穩(wěn)定增長(zhǎng)長(zhǎng)“十五””期間，，國(guó)家大大型項(xiàng)目目的上馬馬國(guó)外投資資：世界工廠(chǎng)廠(chǎng)－中國(guó)國(guó)生產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施的的建設(shè)新的鋼材材消費(fèi)領(lǐng)領(lǐng)域的誕誕生鋼鐵行業(yè)業(yè)退出壁壁壘大：：投資大，，歷史長(zhǎng)長(zhǎng)，規(guī)模模大地方保護(hù)護(hù)政策技術(shù)改造造和更新新將成為為我國(guó)未未來(lái)鋼鐵鐵行業(yè)洗洗盤(pán)過(guò)程程中的焦焦點(diǎn)同時(shí)，我我國(guó)為鋼鋼鐵行業(yè)業(yè)的下游游行業(yè)的的發(fā)展，，創(chuàng)造寬寬松的政政策環(huán)境境建筑行業(yè)1999年，由由建設(shè)部部和冶金金工業(yè)局局共同發(fā)發(fā)文，成成立“建建設(shè)部、、國(guó)家冶冶金工業(yè)業(yè)局建筑筑用鋼技技術(shù)協(xié)調(diào)調(diào)組”秘秘書(shū)處掛掛靠建設(shè)設(shè)部科技技司和冶冶金工業(yè)業(yè)局規(guī)劃劃司，并并相繼成成立“鋼鋼筋混凝凝土”和和“鋼結(jié)結(jié)構(gòu)”二二個(gè)專(zhuān)家家組。2000年5月月，成立立了全國(guó)國(guó)鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)專(zhuān)家組組，討論論了國(guó)家家建筑鋼鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)“十十五”計(jì)計(jì)劃和““2010”年年發(fā)展規(guī)規(guī)劃綱要要及建筑筑鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)工程技技術(shù)政策策。專(zhuān)家家們提出出將建筑筑鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)歸納為為高層重重型鋼結(jié)結(jié)構(gòu)、空空間大跨跨度鋼結(jié)結(jié)構(gòu)、輕輕型鋼結(jié)結(jié)構(gòu)、鋼鋼混組合合結(jié)構(gòu)、、住宅鋼鋼結(jié)構(gòu)五五大類(lèi)。。"十五五”期間間應(yīng)以住住宅鋼結(jié)結(jié)構(gòu)為發(fā)發(fā)展的重重點(diǎn)。造船工業(yè)中國(guó)政府府和業(yè)界界全力支支持發(fā)展展造船工工業(yè)，使使中國(guó)造造船企業(yè)業(yè)最近兩兩年參與與國(guó)際市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的勢(shì)頭頭變得更更加強(qiáng)勁勁，而且且更明確確地提出出了市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目目標(biāo)。中中國(guó)政府府有關(guān)部部門(mén)、企企業(yè)和研研究機(jī)構(gòu)構(gòu)最近提提出：““中國(guó)造造船工業(yè)業(yè)在今后后5年內(nèi)內(nèi)，在國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)上占有有的份額額將達(dá)到到15％％。”機(jī)械工業(yè)“十五””期間，，機(jī)械工工業(yè)將重重點(diǎn)發(fā)展展重大技技術(shù)裝備備、汽車(chē)車(chē)、農(nóng)業(yè)業(yè)裝備和和機(jī)械基基礎(chǔ)產(chǎn)品品等四大大領(lǐng)域；；同時(shí)要攻攻克一批批關(guān)鍵技技術(shù)、培培育一批批優(yōu)勢(shì)企企業(yè)、淘淘汰一批批落后設(shè)設(shè)備。啟示我國(guó)建筑筑業(yè)用鋼鋼需求將將穩(wěn)定增增長(zhǎng)，而而且對(duì)質(zhì)質(zhì)量的要要求較高高造船工業(yè)業(yè)的發(fā)展展，為我我國(guó)鋼鐵鐵行業(yè)在在技術(shù)和和工藝方方面提出出挑戰(zhàn)，，同時(shí)為為中厚板板創(chuàng)造了了較為穩(wěn)穩(wěn)定的市市場(chǎng)空間間機(jī)械工業(yè)業(yè)發(fā)展中中心的調(diào)調(diào)整和基基礎(chǔ)設(shè)施施的更新新，對(duì)鋼鋼鐵行業(yè)業(yè)的發(fā)展展起到連連鎖拉動(dòng)動(dòng)效應(yīng)同時(shí)，我我國(guó)為鋼鋼鐵行業(yè)業(yè)的下游游行業(yè)的的發(fā)展，，創(chuàng)造寬寬松的政政策環(huán)境境（續(xù)））交通行業(yè)繼續(xù)保持持一定的的發(fā)展速速度把提高運(yùn)運(yùn)輸能力力與優(yōu)化化運(yùn)輸結(jié)結(jié)構(gòu)緊密密地結(jié)合合起來(lái)努力提高高交通運(yùn)運(yùn)輸業(yè)的的技術(shù)裝裝備水平平，管理理水平和和服務(wù)水水平堅(jiān)持以改改革促發(fā)發(fā)展的方方針，加加大交通通運(yùn)輸業(yè)業(yè)以及各各種運(yùn)輸輸方式的的改革力力度汽車(chē)行業(yè)由于汽車(chē)車(chē)工業(yè)的的發(fā)展與與國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)的增增長(zhǎng)呈強(qiáng)強(qiáng)相關(guān)性性（兩者者的相關(guān)關(guān)系數(shù)高高達(dá)0.97）），從長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看看，我國(guó)國(guó)未來(lái)宏宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的持續(xù)續(xù)增長(zhǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)，將將為汽車(chē)車(chē)工業(yè)迅迅速發(fā)展展提供良良好的大大環(huán)境。。黨和國(guó)家家一直非非常重視視和支持持汽車(chē)工工業(yè)與汽車(chē)行行業(yè)相關(guān)關(guān)的產(chǎn)業(yè)業(yè)，比如如交通、、能源等等的發(fā)展展，國(guó)家家給予大大力支持持家電行業(yè)中國(guó)家電電行業(yè)和和國(guó)際發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家家（美國(guó)國(guó)、日本本）相比比起步較較晚，從從70年年代以日日本為首首的家電電生產(chǎn)商商打進(jìn)中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)后，通通過(guò)20年的發(fā)發(fā)展，我我國(guó)家電電生產(chǎn)基基本達(dá)到到了國(guó)際際生產(chǎn)水水平，并并且參與與國(guó)際競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)我國(guó)家電電行業(yè)政政府導(dǎo)向向比較小小，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)一直自自然或不不自然地地遵循市市場(chǎng)化機(jī)機(jī)制由于我國(guó)國(guó)未來(lái)5－10年內(nèi)，，國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)將一一直保持持在6－－10％％地增長(zhǎng)長(zhǎng)率，而而且不斷斷刺激內(nèi)內(nèi)需；加加入在對(duì)對(duì)我國(guó)家家電行業(yè)業(yè)提出挑挑戰(zhàn)的同同時(shí)，也也大幅度度拉動(dòng)行行業(yè)發(fā)展展啟示鐵路建設(shè)設(shè)用鋼材材在未來(lái)來(lái)5－10內(nèi)呈呈穩(wěn)定需需求特征征，但對(duì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和服服務(wù)要求求進(jìn)一步步提升汽車(chē)業(yè)將將成為我我國(guó)未來(lái)來(lái)鋼鐵行行業(yè)高端端產(chǎn)品市市場(chǎng)拉動(dòng)動(dòng)的主要要生力軍軍家電行業(yè)業(yè)發(fā)展穩(wěn)穩(wěn)定，增增長(zhǎng)速度度將保持持現(xiàn)有水水平，對(duì)對(duì)鋼材的的需求未未來(lái)呈穩(wěn)穩(wěn)定趨勢(shì)勢(shì)隨著我國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展，，人民生生活水平平的提高高和全球球一體化化不斷加加速，在在社會(huì)和和自然環(huán)環(huán)境方面面對(duì)鋼鐵鐵行業(yè)要要求逐步步提高鋼鐵企業(yè)業(yè)將如何何應(yīng)對(duì)？？國(guó)家對(duì)鋼鋼鐵企業(yè)業(yè)的要求求我國(guó)鋼鐵鐵行業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)國(guó)際際化創(chuàng)我國(guó)鋼鋼鐵國(guó)際際品牌清潔生產(chǎn)產(chǎn)，環(huán)保保經(jīng)營(yíng)理理念大眾和用用戶(hù)對(duì)鋼鋼材的要要求更輕便更安全更環(huán)保壽命更長(zhǎng)長(zhǎng)面臨的挑挑戰(zhàn)行業(yè)內(nèi)和和行業(yè)間間的重組組設(shè)備、技技術(shù)和工工藝的改改進(jìn)產(chǎn)品檔次次的提升升面向國(guó)際際市場(chǎng)，，參與國(guó)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)從產(chǎn)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)構(gòu)的層面面看，未未來(lái)的挑挑戰(zhàn)主要要來(lái)自國(guó)國(guó)際廠(chǎng)商商的進(jìn)入入和國(guó)內(nèi)內(nèi)廠(chǎng)商間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)分析析我國(guó)鋼鐵鐵企業(yè)集集中度不不高國(guó)內(nèi)三大大鋼鐵公公司聯(lián)盟盟，形成成強(qiáng)強(qiáng)合合作，產(chǎn)產(chǎn)品互補(bǔ)補(bǔ)和地域域互補(bǔ)的的全國(guó)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)；；產(chǎn)品以中中檔為主主，結(jié)構(gòu)構(gòu)上總體體過(guò)剩，，高檔產(chǎn)產(chǎn)品空白白；主要的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手武鋼、、寶鋼、、舞陽(yáng)鋼鋼鐵、沙沙鋼和首首鋼。國(guó)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手主主要是日日本、韓韓國(guó)和俄俄羅斯鋼鋼鐵廠(chǎng)商商。賣(mài)方威脅脅：我國(guó)煤炭炭和電力力能源供供應(yīng)基本本能夠滿(mǎn)滿(mǎn)足需求求，在未未來(lái)10年內(nèi)不不會(huì)對(duì)鋼鋼鐵行業(yè)業(yè)的盈利利造成威威脅；我國(guó)鐵礦礦石儲(chǔ)備備不足，，可能會(huì)會(huì)出現(xiàn)進(jìn)進(jìn)口的需需求國(guó)外鐵礦礦石供應(yīng)應(yīng)商集中中度較高高潛在進(jìn)入入者威脅脅：國(guó)外廠(chǎng)商商進(jìn)入中中國(guó)，尋尋求合作作或獨(dú)立立建廠(chǎng)由于低技技術(shù)含量量、低附附加值的的鋼材結(jié)結(jié)構(gòu)性過(guò)過(guò)剩，國(guó)國(guó)家限制制上馬買(mǎi)方威脅脅：普通鋼材材總體結(jié)結(jié)構(gòu)性過(guò)過(guò)剩，生生產(chǎn)普通通鋼材的的企業(yè)利利潤(rùn)空間間不斷縮縮?。灰髧?guó)家家面向國(guó)國(guó)際放開(kāi)開(kāi)中國(guó)鋼鋼鐵市場(chǎng)場(chǎng)，需求求方有更更多的選選擇；產(chǎn)品檔次次直接決決定鋼鐵鐵企業(yè)的的利潤(rùn)空空間替代品威威脅：目前，用用戶(hù)在材材料的選選擇中主主要關(guān)心心更輕、、更安全全、更環(huán)環(huán)保、壽壽命長(zhǎng)的的材料；；主要替代代品來(lái)自自于鋁合合金和鎂鎂合金；；新軋等上上市公司司在原材材料方面面主要是是渠道少少，操作作不規(guī)范范，未真真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)化化未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)主要來(lái)來(lái)自于國(guó)國(guó)際廠(chǎng)商商，而且且沖擊相相對(duì)較大大新軋鋼由由于產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)檔檔次低，，侃價(jià)能能力將不不斷弱化化隨著全球球經(jīng)濟(jì)一一體化，，替代品品的威脅脅將不斷斷加劇導(dǎo)讀宏觀(guān)和行行業(yè)分析析產(chǎn)品和市市場(chǎng)分析析概述外部分析析內(nèi)部分析析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析縱觀(guān)全局局，我國(guó)國(guó)鋼材市市場(chǎng)需求求平穩(wěn)增增長(zhǎng)，行行業(yè)發(fā)展展走勢(shì)良良好雖然鋼鐵鐵行業(yè)國(guó)國(guó)際范圍圍內(nèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)性過(guò)剩剩，但是是從鋼材材的表觀(guān)觀(guān)消費(fèi)用用量仍呈呈現(xiàn)上升升趨勢(shì)，，國(guó)內(nèi)外外權(quán)威機(jī)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)測(cè)，中國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)在在未來(lái)5－10年保持持在7％％以上的的增長(zhǎng)速速度。這這將直接接拉動(dòng)我我國(guó)鋼材材消費(fèi)市市場(chǎng)的穩(wěn)穩(wěn)定增長(zhǎng)長(zhǎng)，增長(zhǎng)長(zhǎng)比率保保持在3－5％％之間。。目前我國(guó)國(guó)鋼材消消費(fèi)產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)以以普通建建筑用鋼鋼如棒材材、線(xiàn)材材等為主主我國(guó)建筑筑用鋼占占全部鋼鋼材產(chǎn)量量的20－30％，是是主要的的鋼材消消費(fèi)行業(yè)業(yè)之一根據(jù)鋼鐵鐵工業(yè)第第十個(gè)五五年計(jì)劃劃發(fā)展目目標(biāo)展望望，在今今后的五五年中，，中國(guó)的的鋼鐵工工業(yè)將進(jìn)進(jìn)一步進(jìn)進(jìn)行結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整，，集中力力量解決決目前市市場(chǎng)短缺缺的鋼材材品種，，主要是是：熱軋薄板板冷軋薄板板鍍鋅板鍍錫板不銹板冷軋硅鋼鋼中厚板等等品種但是鋼材材產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)也不不斷調(diào)整整變化，，逐步向向高技術(shù)術(shù)含量和和高附加加值的產(chǎn)產(chǎn)品過(guò)渡渡其中：板板帶鋼材材的需求求和生產(chǎn)產(chǎn)增長(zhǎng)較較大。板板帶需求求與1990年年相比，，增長(zhǎng)10%，，生產(chǎn)量量增長(zhǎng)5%；預(yù)預(yù)計(jì)到2005年，板板帶需求求比例將將達(dá)到44%。。從消費(fèi)區(qū)域域來(lái)看，我我國(guó)鋼材消消費(fèi)重心正正進(jìn)一步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向華東和和中南地區(qū)區(qū)，而且競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈烈在我國(guó)，華華東地區(qū)和和中南地區(qū)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展迅速，鋼鋼材需求旺旺盛，鋼材材市場(chǎng)容量量較大，而而且東、中中部地區(qū)靠靠近長(zhǎng)江水水道，運(yùn)輸輸方便，南南部沿海地地區(qū)有利用用進(jìn)口礦的的良好條件件。這兩地地區(qū)為“十十五”規(guī)劃劃鋼鐵工業(yè)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展展地區(qū)。目前，華東東地區(qū)的鋼鋼鐵上市公公司有：寶寶鋼股份、、杭鋼股份份、南鋼股股份、馬鋼鋼股份、萊萊鋼股份、、浦東不銹銹、滬昌特特鋼、新華華股份和法法爾勝，在在中南地區(qū)區(qū)的鋼鐵上上市公司有有：武鋼股股份、韶鋼鋼松山、華華菱管線(xiàn)、、廣鋼股份份、大冶特特鋼和福星星科技華北地區(qū)的的鋼鐵上市市公司有：：唐鋼股份份、首鋼股股份、邯鄲鄲鋼鐵、太太鋼不銹、、邢臺(tái)軋輥輥和新興鑄鑄管，其中中，唐鋼股股份和首鋼鋼股份占區(qū)區(qū)域內(nèi)行業(yè)業(yè)主導(dǎo)地位位；在西北北地區(qū)的上上市公司有有：酒鋼宏宏興、西寧寧特鋼、寧寧夏恒力、、山川股份份和西藏礦礦業(yè)，其中中，酒鋼宏宏興占行業(yè)業(yè)主導(dǎo)地位位資料來(lái)源：：數(shù)據(jù)中華華網(wǎng)、證券券時(shí)報(bào)我國(guó)冷軋板板未來(lái)消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)需求求增長(zhǎng)較大大預(yù)計(jì)年平均均增長(zhǎng)率在在6％以上上，遠(yuǎn)高于于行業(yè)平均均增長(zhǎng)率的的3-5%資料來(lái)源：：數(shù)據(jù)中華華網(wǎng)我國(guó)冷軋板板下游行業(yè)業(yè)發(fā)展走勢(shì)勢(shì)良好，對(duì)對(duì)鋼材的需需求量呈現(xiàn)現(xiàn)較強(qiáng)的增增長(zhǎng)趨勢(shì)以汽車(chē)行業(yè)業(yè)和家電行行業(yè)為例資料來(lái)源：：《汽車(chē)行行業(yè)研究報(bào)報(bào)告》我國(guó)“十五五”規(guī)劃目目標(biāo)是在2005年年，我國(guó)冷冷板國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)占有率率達(dá)從現(xiàn)在在的60％％提高到90％，這這主要針對(duì)對(duì)面向汽車(chē)車(chē)、家電等等的高技術(shù)術(shù)含量的冷冷板用鋼；；我國(guó)汽車(chē)行行業(yè)和家電電行業(yè)對(duì)冷冷板的需求求在未來(lái)5－10內(nèi)內(nèi)增長(zhǎng)幅度度較大，但但是隨著我我國(guó)汽車(chē)需需求的逐步步飽和，汽汽車(chē)行業(yè)的的增長(zhǎng)率有有降低趨勢(shì)勢(shì)。未來(lái)載重車(chē)車(chē)和轎車(chē)?yán)淅滠埌逑M(fèi)費(fèi)量較大，，其中轎車(chē)車(chē)板的市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)率最最大資料來(lái)源：：《汽車(chē)行行業(yè)研究報(bào)報(bào)告》我國(guó)未來(lái)5－10年年內(nèi)小轎車(chē)車(chē)?yán)浒逑M(fèi)費(fèi)用量呈現(xiàn)現(xiàn)快速增長(zhǎng)長(zhǎng)的勢(shì)頭，，將是業(yè)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)爭(zhēng)奪奪的主戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)載貨汽車(chē)鋼鋼材需求增增長(zhǎng)較為穩(wěn)穩(wěn)定客車(chē)鋼材消消費(fèi)需求呈呈下滑趨勢(shì)勢(shì)，波動(dòng)性性較大（34.46%)（38.84%)（26.70%)（49.45%)（18.15%)（32.40%)（59.94%)（13.57%)（26.49)我國(guó)汽車(chē)行行業(yè)生產(chǎn)相相對(duì)集中，，有利于鋼鋼材生產(chǎn)商商和供應(yīng)商商在提供產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)時(shí)降低流流通成本鋼鐵生產(chǎn)廠(chǎng)廠(chǎng)家和供應(yīng)應(yīng)商應(yīng)有針針對(duì)性地展展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，與主主要的1-2家汽車(chē)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)業(yè)建立戰(zhàn)略略合作聯(lián)盟盟，樹(shù)立品品牌形象。。5家2家5家5家8家我國(guó)正逐步步成為家電電、輕工、、機(jī)電產(chǎn)品品等制造業(yè)業(yè)的世界生生產(chǎn)大國(guó)，，制造業(yè)的的發(fā)展將直直接拉動(dòng)我我國(guó)鋼材消消費(fèi)用量的的迅猛增長(zhǎng)長(zhǎng)我國(guó)家電和和汽車(chē)一樣樣，是主要要的冷軋板板消費(fèi)行業(yè)業(yè)之一；我我國(guó)家電用用鋼材主要要的消費(fèi)用用戶(hù)有電冰冰箱、洗衣衣機(jī)、空調(diào)調(diào)器等生產(chǎn)產(chǎn)廠(chǎng)家；根根據(jù)中國(guó)家家用電器協(xié)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)字，上述述三個(gè)領(lǐng)域域，我國(guó)已已經(jīng)成為國(guó)國(guó)際生產(chǎn)大大國(guó)，我國(guó)國(guó)每年產(chǎn)量量占世界同同類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)量比例如如下：電冰冰箱：16％、洗衣衣機(jī)：24％、空調(diào)調(diào)器：30％我國(guó)鍍鋅板板市場(chǎng)近年年來(lái)一直呈呈現(xiàn)供不應(yīng)應(yīng)求勢(shì)態(tài)，，但未來(lái)2~3年產(chǎn)產(chǎn)能將大量量增加使用鍍鋅板板較多的三三大主體行行業(yè)為彩涂涂、汽車(chē)、、家電，總總體增長(zhǎng)速速度均較快快，從而保保證了國(guó)內(nèi)內(nèi)鍍鋅消費(fèi)費(fèi)的快速增增加。新上上的鍍鋅線(xiàn)線(xiàn)可向以下下空缺領(lǐng)域域發(fā)展以避避開(kāi)激烈的的競(jìng)爭(zhēng)：1電鍍鍍鋅領(lǐng)域。。目前國(guó)內(nèi)內(nèi)電鍍鋅線(xiàn)線(xiàn)只有寶鋼鋼2030機(jī)組和三三期工程1550機(jī)機(jī)組共40萬(wàn)噸/年年能力，2000年年國(guó)內(nèi)電鍍鍍鋅板表觀(guān)觀(guān)消費(fèi)量為為萬(wàn)噸，，其市場(chǎng)潛潛力之大可可想而知。。

2熱熱板鍍鋅領(lǐng)領(lǐng)域。國(guó)內(nèi)內(nèi)現(xiàn)有的生生產(chǎn)線(xiàn)暫無(wú)無(wú)能力生產(chǎn)產(chǎn)此類(lèi)品種種，而熱軋軋鍍鋅板卻卻是客車(chē)車(chē)車(chē)廂、國(guó)庫(kù)庫(kù)糧倉(cāng)、高高速公路護(hù)護(hù)欄等行業(yè)業(yè)的主要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者，目目前國(guó)內(nèi)的的表觀(guān)消費(fèi)費(fèi)量應(yīng)在50萬(wàn)噸以以上，而在在建項(xiàng)目中中，只有邯邯鋼一家準(zhǔn)準(zhǔn)備建設(shè)20萬(wàn)噸/年的熱板板鍍鋅線(xiàn)。。

3薄薄板熱鍍鋅鋅領(lǐng)域。國(guó)國(guó)內(nèi)大型鋼鋼廠(chǎng)中，只只有寶鋼三三期和攀鋼鋼能生產(chǎn)厚厚度為0.5以下規(guī)規(guī)格產(chǎn)品，，武鋼只能能通過(guò)軋機(jī)機(jī)生產(chǎn)少量量商品材，，合資廠(chǎng)雖雖具有薄板板鍍鋅能力力，但原料料來(lái)源有限限，只能從從國(guó)內(nèi)大型型鋼廠(chǎng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)而導(dǎo)致成成本增加。。熱鍍鋅薄薄板在彩涂涂、民用、、工業(yè)等行行業(yè)的使用用極為廣泛泛，特別是是0.4以以下產(chǎn)品。。適時(shí)加大大熱鍍鋅薄薄板的生產(chǎn)產(chǎn)能力，可可避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，起起到迅速占占有市場(chǎng)的的效果數(shù)據(jù)來(lái)源：：我的鋼鐵鐵鋼廠(chǎng)項(xiàng)目明細(xì)產(chǎn)能增加投產(chǎn)年限武鋼新上二冷軋、鍍鋅302005鞍鋼新上本部、大連兩條鍍鋅線(xiàn)602004年以后邯鋼新上一條熱軋鍍鋅線(xiàn)202003攀鋼新上一條鋅鋁合金線(xiàn)302003昆鋼新上一條鍍鋅線(xiàn)102003合計(jì)

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目前新增加加的項(xiàng)目明明細(xì)彩涂板在我我國(guó)的消費(fèi)費(fèi)量逐步增增長(zhǎng)，目前前主要用于于建筑市場(chǎng)場(chǎng)，其中夾夾芯板和瓦瓦楞板占了了85%的的消費(fèi)量數(shù)據(jù)來(lái)源：：我的鋼鐵鐵到1999年我國(guó)在在武鋼、寶寶鋼1#、、北京建翔翔、蘇州同同信、西南南鋁業(yè)集團(tuán)團(tuán)、珠海拾拾比佰、大大連浦金、、海爾1#建起了共共8套彩涂涂機(jī)組。上上述機(jī)組除除珠海拾比比佰為貼膜膜機(jī)組是全全國(guó)產(chǎn)化設(shè)設(shè)備外，其其余均為引引進(jìn)國(guó)外設(shè)設(shè)備及技術(shù)術(shù)。這8套套機(jī)組總設(shè)設(shè)計(jì)能力約約為56萬(wàn)萬(wàn)t／a，，但由于當(dāng)當(dāng)前市場(chǎng)需需求的彩板板薄規(guī)格比比較多，訂訂貨量小等等原因，與與機(jī)組原設(shè)設(shè)計(jì)條件相相差較大，，按目前市市場(chǎng)狀況，，考慮適當(dāng)當(dāng)?shù)臋C(jī)組開(kāi)開(kāi)工率，這這些彩涂機(jī)機(jī)組實(shí)際生生產(chǎn)能力可可達(dá)至45萬(wàn)t我國(guó)線(xiàn)材消費(fèi)費(fèi)用量需求趨趨于平穩(wěn)，以以普通線(xiàn)材為為主我國(guó)是發(fā)展中中國(guó)家，住房房及城市基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)設(shè)項(xiàng)目很多，，這些設(shè)施相相當(dāng)大部分采采用鋼筋混凝凝土結(jié)構(gòu)，消消耗了大量棒棒材與線(xiàn)材，，預(yù)計(jì)在今后后相當(dāng)長(zhǎng)的一一段時(shí)間里都都會(huì)保持相對(duì)對(duì)穩(wěn)定的需求求，線(xiàn)材在未未來(lái)的幾年內(nèi)內(nèi)消費(fèi)量增長(zhǎng)長(zhǎng)幅度不大，，大約穩(wěn)定在在2600萬(wàn)萬(wàn)噸左右，占占世界的30~35%數(shù)據(jù)來(lái)源：冶冶金經(jīng)濟(jì)內(nèi)參參型材需求總量量呈上升趨勢(shì)勢(shì)上圖表明,我我國(guó)鋼帶市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)較快,而且政府十十五規(guī)劃中，，也扶持我國(guó)國(guó)鋼帶生產(chǎn)，，未來(lái)前景看看好；型材需求呈穩(wěn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，但但是鋼材結(jié)構(gòu)構(gòu)重心不斷向向新型、輕質(zhì)質(zhì)、耐腐和高高技術(shù)含量的的產(chǎn)品偏移；；鋼軌的鋼材用用量由于受?chē)?guó)國(guó)家政策導(dǎo)向向較強(qiáng)，預(yù)計(jì)計(jì)未來(lái)用量較較為穩(wěn)定，每每年用量在300萬(wàn)噸以以上。根據(jù)“十五””規(guī)劃，我國(guó)國(guó)重軌用量基基本保持穩(wěn)定定，但是競(jìng)標(biāo)標(biāo)將逐步走向向市場(chǎng)化和公公開(kāi)化，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)愈加激烈數(shù)據(jù)來(lái)源：2000年中中國(guó)鋼材市場(chǎng)場(chǎng)與貿(mào)易國(guó)際際研討會(huì)、冶冶金管理、鋼鋼鐵信息根據(jù)我國(guó)“十十五”規(guī)劃，，未來(lái)5年內(nèi)內(nèi)，我國(guó)每年年鐵路新增線(xiàn)線(xiàn)路大約1000公里，，重軌用量保保持平穩(wěn)；鐵路重點(diǎn)發(fā)展展的方向是：：高速化、快快速化、重載載化、設(shè)備專(zhuān)專(zhuān)用化，將對(duì)對(duì)鋼軌產(chǎn)品提提出更高的要要求；根據(jù)我國(guó)鐵路路營(yíng)運(yùn)狀況，，年通過(guò)總重重2500萬(wàn)萬(wàn)噸以上的繁繁忙干線(xiàn)須鋪鋪設(shè)60鋼規(guī)規(guī)無(wú)縫線(xiàn)路。。由此可見(jiàn)，，60重軌將將是鐵路的主主要用軌，而而且從產(chǎn)品材材質(zhì)來(lái)看，逐逐步向合金軌軌為主普通中小型鋼鋼材產(chǎn)品生命命周期處在成成熟期，而H型鋼市場(chǎng)處處于成長(zhǎng)期，，正悄然壯大大產(chǎn)品導(dǎo)入期產(chǎn)品成長(zhǎng)期產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品衰退期H型鋼普通中小型材材H型鋼2002年產(chǎn)品處于創(chuàng)新新階段，有少少量嘗試消費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品線(xiàn)較短，，市場(chǎng)增長(zhǎng)緩緩慢生產(chǎn)成本高誘導(dǎo)性消費(fèi)，，銷(xiāo)售額低，，虧損經(jīng)營(yíng)技術(shù)壁壘較高高，很難進(jìn)入入市場(chǎng)處于早期期大眾期間，，有一部分產(chǎn)產(chǎn)品追隨者銷(xiāo)售額增長(zhǎng)迅迅速，利潤(rùn)有有所增加通過(guò)產(chǎn)品倡導(dǎo)導(dǎo)者地權(quán)威性性，廣告帶動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)少數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者效效仿，進(jìn)入市市場(chǎng)產(chǎn)品成熟，向向大眾普及市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩緩，利潤(rùn)空間間縮小市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)產(chǎn)品多樣化，，滿(mǎn)足客戶(hù)需需求競(jìng)爭(zhēng)主要手段段是價(jià)格戰(zhàn)，，輔以服務(wù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多多，相對(duì)穩(wěn)定定產(chǎn)品逐步衰退退；市場(chǎng)結(jié)構(gòu)供大大于求靠壓縮成本，，增加競(jìng)爭(zhēng)力力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐步步轉(zhuǎn)型，調(diào)整整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)促銷(xiāo)基本停滯滯由于H型鋼尤尤其輕型H型型重量輕、抗抗震性能好、、工業(yè)化程度度高，是一種種綠色環(huán)保產(chǎn)產(chǎn)品，且施工工方便，又可可節(jié)約材料，，加之今年有有關(guān)鋼廠(chǎng)各自自?xún)r(jià)格上實(shí)行行優(yōu)惠政策，，用H型鋼比比采用鋼板焊焊接要節(jié)省工工時(shí)和費(fèi)用，，因此逐步受受到建筑業(yè)青青睞；目前我國(guó)最大大地H型鋼材材生產(chǎn)廠(chǎng)是馬馬鋼，年產(chǎn)量量達(dá)到55萬(wàn)萬(wàn)噸。我國(guó)中厚板消消費(fèi)市場(chǎng)未來(lái)來(lái)幾年需求量量總體呈上升升趨勢(shì)據(jù)有關(guān)部門(mén)對(duì)對(duì)機(jī)械行業(yè)、、造船工業(yè)、、輕工工業(yè)、、石化工業(yè)的的工業(yè)部門(mén)調(diào)調(diào)查，這些行行業(yè)今后幾年年內(nèi)會(huì)有較快快增長(zhǎng)，將帶帶動(dòng)我國(guó)中厚厚板消費(fèi)用量量的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源:數(shù)數(shù)據(jù)中華目前我國(guó)中厚厚板的產(chǎn)品檔檔次低，以普普碳板為主資料來(lái)源———我的鋼鐵網(wǎng)網(wǎng)普碳板占有國(guó)國(guó)內(nèi)80%的的中厚板市場(chǎng)場(chǎng)分額，而高高檔次的專(zhuān)用用板只有20%左右到2010年年我國(guó)對(duì)專(zhuān)用用中厚板的需需求量將達(dá)到到655萬(wàn)噸噸，其中造船船板將達(dá)到200萬(wàn)噸資料來(lái)源———我的鋼鐵網(wǎng)網(wǎng)我國(guó)船板鋼材材用戶(hù)主要是是兩大船舶集集團(tuán)和地方船船舶企業(yè)，占占總量的66%我國(guó)造船工業(yè)業(yè)通過(guò)幾年的的發(fā)展和結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整，基本本上形成了中中國(guó)船舶集團(tuán)團(tuán)公司、中國(guó)國(guó)船舶重工集集團(tuán)公司和地地方船舶企業(yè)業(yè)三分天下的的格局?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源：中中華信息網(wǎng)兩大集團(tuán)下屬屬造船廠(chǎng)是船船板鋼材生產(chǎn)產(chǎn)商和供應(yīng)商商主要爭(zhēng)奪的的市場(chǎng)焦點(diǎn)中國(guó)船舶重工工集團(tuán)公司大連造船廠(chǎng)渤海造船廠(chǎng)武昌造船廠(chǎng)天津造船廠(chǎng)青島北海造船船廠(chǎng)山海關(guān)造船廠(chǎng)廠(chǎng)重慶造船廠(chǎng)湖北華舟有限限責(zé)任公司昆明船舶設(shè)備備集團(tuán)公司中國(guó)船舶集團(tuán)團(tuán)公司中華造船廠(chǎng)江南造船廠(chǎng)滬東造船求新造創(chuàng)上海船廠(chǎng)東海船舶修造造廠(chǎng)澄西船舶修造造廠(chǎng)廣州黃埔造船船廠(chǎng)廣州文沖船廠(chǎng)廠(chǎng)西江造船廠(chǎng)廣西桂江造船船廠(chǎng)江西江州造船船廠(chǎng)江西江新造船船廠(chǎng)壓力容器用鋼鋼材我國(guó)生產(chǎn)產(chǎn)水平有限，，消費(fèi)需求大大約在一百萬(wàn)萬(wàn)噸，但是壓壓力容器企業(yè)業(yè)處于低谷，，發(fā)展空間有有限行業(yè)特點(diǎn)年鋼材消費(fèi)量量100萬(wàn)噸噸，其中低合合金高強(qiáng)鋼產(chǎn)產(chǎn)品約占50%從業(yè)企業(yè)三千千多家，65%的企業(yè)業(yè)集中分布在在長(zhǎng)江沿岸和和東部地區(qū),占消費(fèi)總總量的83.61%企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益益普遍不好，，還款能力差差,欠帳較多多數(shù)據(jù)來(lái)源：冶冶金信息參考考鋼鐵產(chǎn)品用戶(hù)戶(hù)的采購(gòu)特點(diǎn)點(diǎn)，決定了鋼鋼廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)行行為購(gòu)買(mǎi)行為特征特征描述對(duì)鋼廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的啟示購(gòu)買(mǎi)量大，用戶(hù)集中鋼鐵產(chǎn)品每筆交易額較大，而且常是少數(shù)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了其中大部分商品。如厚板和重軌的客戶(hù)非常集中人員推銷(xiāo)在促銷(xiāo)組合中最重要；直供成為主渠道對(duì)技術(shù)服務(wù)要求高鋼鐵產(chǎn)品品種多、技術(shù)性能復(fù)雜、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)。因此用戶(hù)需要較強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)支持技術(shù)服務(wù)成為鞏固和發(fā)展用戶(hù)的重要手段專(zhuān)業(yè)化采購(gòu)鋼鐵產(chǎn)品一是由那些經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的采購(gòu)代理商購(gòu)買(mǎi)的，這些代理商全部的工作時(shí)間都在研究如何才能更好地采購(gòu)；二是由企業(yè)的專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行選材、認(rèn)證，然后進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。重視鋼鐵產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)及性能指標(biāo)的介紹購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜鋼鐵產(chǎn)品采購(gòu)常受到生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量保證和采購(gòu)等多部門(mén)的影響產(chǎn)品認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證成為進(jìn)入某些企業(yè)的通行證用戶(hù)的穩(wěn)定性較強(qiáng)比較成熟的鋼鐵產(chǎn)品用戶(hù)，轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本比較高：轉(zhuǎn)換會(huì)給生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量帶來(lái)不穩(wěn)定性，增加成本；還會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，價(jià)格要合理，服務(wù)要優(yōu)質(zhì)，以此鞏固客戶(hù)，防止客戶(hù)流失重復(fù)購(gòu)買(mǎi)性鋼鐵產(chǎn)品的使用是連續(xù)不斷的，因此，在絕大多數(shù)情況下用戶(hù)會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量要嚴(yán)格按按照造船標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)格要合理服務(wù)要好高強(qiáng)度、高精精度、良好低低溫沖擊韌性性、焊接性的的船板對(duì)船用鋼材制制造企業(yè)的要要求例如中國(guó)造船船業(yè)對(duì)船用鋼鋼板的要求越越來(lái)越高鋼材采購(gòu)成本本占整船采購(gòu)購(gòu)成本高，一一般鋼材價(jià)格格占船價(jià)的2225%品種規(guī)格多批量小質(zhì)量要求高，，供貨時(shí)間短短技術(shù)發(fā)展輕量量化高訂單低船價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激激烈利潤(rùn)極低或無(wú)無(wú)利我國(guó)船舶制造造業(yè)特點(diǎn)造船用鋼材特特點(diǎn)資料來(lái)源———新華網(wǎng)、新新物資網(wǎng)導(dǎo)讀宏觀(guān)和行業(yè)分分析產(chǎn)品和市場(chǎng)分分析概述外部分析內(nèi)部分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析寶鋼——中國(guó)國(guó)鋼鐵工業(yè)的的標(biāo)志性企業(yè)業(yè)寶鋼集團(tuán)是國(guó)國(guó)內(nèi)最具現(xiàn)代代化的鋼鐵聯(lián)聯(lián)合企業(yè)，具具有與浦項(xiàng)、、新日鐵等世世界一流企業(yè)業(yè)抗衡的實(shí)力力，也是衡量量我國(guó)鋼鐵工工業(yè)水平的標(biāo)標(biāo)志性企業(yè)。。目前已進(jìn)入入世界鋼鐵十十強(qiáng)之列，目目標(biāo)是進(jìn)入世世界500強(qiáng)強(qiáng)。其裝備水水平，產(chǎn)品品品種，管理狀狀況，人才技技術(shù)都是當(dāng)代代中國(guó)鋼鐵業(yè)業(yè)最先進(jìn)水平平的代表其所屬寶鋼股股份生產(chǎn)的汽汽車(chē)用鋼、家家電用鋼、管管線(xiàn)用鋼、集集裝箱板、石石油用無(wú)縫鋼鋼管等主要產(chǎn)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)擁?yè)碛休^高的市市場(chǎng)占有率，，也是國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)行業(yè)業(yè)發(fā)展急需的的短缺產(chǎn)品，，擁有巨大的的市場(chǎng)發(fā)展空空間?！耙煤娩摚覍氫撲摗钡挠^(guān)念已已被國(guó)內(nèi)外廣廣大客戶(hù)所接接受。因此，，憑借其優(yōu)越越的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)術(shù)裝備優(yōu)勢(shì)、、成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)和地理環(huán)環(huán)境優(yōu)勢(shì)，寶寶鋼股份的經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將會(huì)會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)，，具有中長(zhǎng)期期投資價(jià)值寶山鋼鐵股份份有限公司。。至2000年止已形成成設(shè)計(jì)能力為為年產(chǎn)1000萬(wàn)噸鐵、、932萬(wàn)噸噸鋼、823萬(wàn)噸成品材材。商品坯材材中，熱軋板板卷338萬(wàn)萬(wàn)噸，占32.4%，冷冷軋板卷195萬(wàn)噸，占占18.7%；涂鍍板卷卷160萬(wàn)噸噸，占15.3%；硅鋼鋼片35萬(wàn)噸噸，占3.4％；無(wú)縫鋼鋼管55萬(wàn)噸噸，占5.3%；高速線(xiàn)線(xiàn)材40萬(wàn)噸噸，占3.8%；商品坯坯占21.1%，基本奠奠定了作為國(guó)國(guó)際級(jí)鋼鐵聯(lián)聯(lián)合企業(yè)所具具有的生產(chǎn)規(guī)規(guī)模和產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)。資料來(lái)來(lái)源———網(wǎng)網(wǎng)易財(cái)財(cái)經(jīng)頻頻道其中，，汽車(chē)車(chē)板已已占領(lǐng)領(lǐng)國(guó)內(nèi)內(nèi)超六六成高高等級(jí)級(jí)汽車(chē)車(chē)外板板市場(chǎng)場(chǎng)（萬(wàn)噸噸）寶鋼股股份占占領(lǐng)國(guó)國(guó)內(nèi)超超六成成高等等級(jí)汽汽車(chē)外外板市市場(chǎng)。。汽車(chē)車(chē)用鋼鋼中表表面精精度要要求最最高的的高等等級(jí)外外板（（Ｏ５５板）），已已成為為寶鋼鋼股份份公司司搶占占高級(jí)級(jí)汽車(chē)車(chē)板市市場(chǎng)的的主要要品種種。目前，，寶鋼鋼股份份在國(guó)國(guó)內(nèi)，，已實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)上海海大眾眾、一一汽大大眾、、神龍龍汽車(chē)車(chē)、廣廣州本本田、、風(fēng)神神汽車(chē)車(chē)等主主要轎轎車(chē)生生產(chǎn)企企業(yè)的的批量量供貨貨。其其中年年供上上海大大眾的的轎車(chē)車(chē)外板板已達(dá)達(dá)６．．３萬(wàn)萬(wàn)噸，，使上上海大大眾新新老桑桑塔納納車(chē)外外板的的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)化率率由３３２．．３１１％提提高到到７５５．８８３％％。寶寶鋼股股份向向上海海通用用別克克轎車(chē)車(chē)及上上海大大眾帕帕薩特特轎車(chē)車(chē)批量量供貨貨的認(rèn)認(rèn)證，，也正正在積積極推推進(jìn)當(dāng)當(dāng)中寶鋼股股份高高級(jí)汽汽車(chē)板板去年年還成成功地地推向向了國(guó)國(guó)際市市場(chǎng)。。意大大利著著名汽汽車(chē)廠(chǎng)廠(chǎng)商菲菲亞特特公司司成為為寶鋼鋼股份份高級(jí)級(jí)汽車(chē)車(chē)板的的第一一家國(guó)國(guó)際用用戶(hù)，，雙方方已簽簽訂了了穩(wěn)定定供貨貨協(xié)議議，建建立起起長(zhǎng)期期穩(wěn)定定的戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作伙伙伴關(guān)關(guān)系，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了批批量供供貨。。2002年年1月月，日日本新新日鐵鐵已向向?qū)氫撲撎岢龀鰞晒窘ń⒑虾献髌笃髽I(yè)，，共同同生產(chǎn)產(chǎn)供汽汽車(chē)制制造用用的表表面處處理薄薄鋼板板，新新日鐵鐵已向向?qū)氫撲撎峤唤涣私ń⒑虾献髌笃髽I(yè)的的有關(guān)關(guān)方案案，但但對(duì)薄薄板生生產(chǎn)工工廠(chǎng)的的投資資規(guī)模模和生生產(chǎn)能能力等等不肯肯向外外界披披露。。為協(xié)協(xié)商合合作事事項(xiàng)，，新日日鐵的的總經(jīng)經(jīng)理千千速晃晃先生生即將將訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)寶鋼鋼。寶鋼兩兩年來(lái)來(lái)汽車(chē)車(chē)板產(chǎn)產(chǎn)量寶鋼股股份是是從１１９９９６年年開(kāi)始始集中中科研研力量量加大大對(duì)高高級(jí)汽汽車(chē)外外板的的攻關(guān)關(guān)力度度，不不斷提提高這這一具具有極極大市市場(chǎng)潛潛力的的鋼材材品種種的產(chǎn)產(chǎn)量和和質(zhì)量量。２２００００年年其高高級(jí)汽汽車(chē)外外板年年產(chǎn)首首次突突破６６萬(wàn)噸噸，是是１９９９６６年產(chǎn)產(chǎn)量的的１５５倍。。２０００１１年產(chǎn)產(chǎn)量再再上臺(tái)臺(tái)階，，達(dá)到到１００．３３４萬(wàn)萬(wàn)噸資料來(lái)來(lái)源：：中國(guó)國(guó)聯(lián)合合鋼鐵鐵網(wǎng)寶鋼家家電板板已占占領(lǐng)國(guó)國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)42%，且且增勢(shì)勢(shì)迅猛猛據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)，寶寶鋼股股份近近3年年來(lái)家家電用用鋼年年銷(xiāo)量量“跳跳躍式式”上上升，，2001年年家電電用鋼鋼銷(xiāo)量量在89萬(wàn)萬(wàn)噸左左右，，已從從1998年的的國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)占有有率的的22％上上升到到目前前的42％％。寶寶鋼股股份生生產(chǎn)的的家電電用鋼鋼被廣廣泛用用于空空調(diào)、、冰箱箱、洗洗衣機(jī)機(jī)、電電腦和和各類(lèi)類(lèi)小家家電，，在品品種、、檔次次上已已能滿(mǎn)滿(mǎn)足國(guó)國(guó)內(nèi)各各大家家電生生產(chǎn)企企業(yè)的的需求求2000年年，寶寶鋼產(chǎn)產(chǎn)品在在海爾爾、格格力、、格蘭蘭仕、、小天天鵝、、美菱菱等5家著著名家家電企企業(yè)的的鋼材材用料料總量量中所所占比比例，，分別別達(dá)到到67％、、90％、、50%、、90％、、70％海爾集集團(tuán)2001年年共向向?qū)氫撲摴煞莘萦嗁?gòu)購(gòu)10萬(wàn)噸噸家電電用鋼鋼，并并把寶寶鋼股股份視視為全全球最最佳供供應(yīng)商商；居居國(guó)內(nèi)內(nèi)家電電行業(yè)業(yè)產(chǎn)值值第二二的格格蘭仕仕集團(tuán)團(tuán)，家家電用用鋼70％％以上上選用用寶鋼鋼股份份產(chǎn)品品。2001年年，各各三資資企業(yè)業(yè)的訂訂購(gòu)量量也達(dá)達(dá)到了了15萬(wàn)噸噸。同同時(shí)，，寶鋼鋼股份份家電電用鋼鋼還成成功地地在歐歐、美美、亞亞各國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)“登登陸””，瑞瑞典伊伊萊克克斯、、德國(guó)國(guó)博世世、西西門(mén)子子、日日本松松下等等國(guó)際際著名名家電電企業(yè)業(yè)已開(kāi)開(kāi)始使使用寶寶鋼股股份產(chǎn)產(chǎn)品寶鋼股股份還還正式式宣布布，2002年年將新新增中中國(guó)雪雪柜公公司等等11家家家電生生產(chǎn)企企業(yè)為為直供供用戶(hù)戶(hù)，使使直供供用戶(hù)戶(hù)擴(kuò)大大到43家家。寶寶鋼股股份總總經(jīng)理理艾寶寶俊表表示，，寶鋼鋼股份份將對(duì)對(duì)用戶(hù)戶(hù)的建建議和和要求求認(rèn)真真研究究和落落實(shí)，，通過(guò)過(guò)提升升產(chǎn)品品的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)價(jià)值而而為用用戶(hù)增增值，，進(jìn)一一步提提高用用戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意度度。將將繼續(xù)續(xù)縮短短交貨貨周期期，加加快質(zhì)質(zhì)量異異議處處理速速度，，提高高用戶(hù)戶(hù)技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)水平平，完完善產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量設(shè)設(shè)計(jì)，，與用用戶(hù)建建立全全面的的戰(zhàn)略略合作作關(guān)系系資料來(lái)來(lái)源：：中國(guó)國(guó)聯(lián)合合鋼鐵鐵網(wǎng)以“按按月訂訂貨、、按周周交貨貨”的的模式式向用用戶(hù)作作出承承諾，，不斷斷壓縮縮交貨貨周期期目前，，按周周交貨貨推進(jìn)進(jìn)工作作進(jìn)展展順利利，已已在線(xiàn)線(xiàn)材、、冷軋軋汽車(chē)車(chē)板和和家電電板、、熱軋軋集裝裝箱板板和管管線(xiàn)鋼鋼等產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域?qū)崒?shí)現(xiàn)了了這一一訂交交貨方方式。。據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)，至至2001年９９月底底止，，寶鋼鋼股份份按周周交貨貨的綜綜合實(shí)實(shí)施合合同比比例已已達(dá)到到２３３％，，有效效降低低了用用戶(hù)的的原料料采購(gòu)購(gòu)及庫(kù)庫(kù)存成成本寶鋼股股份生生產(chǎn)管管理部部門(mén)為為此不不斷提提高管管理精精度，，先以以壓縮縮生產(chǎn)產(chǎn)周期期為重重點(diǎn)，，研究究周資資源計(jì)計(jì)劃的的最佳佳配置置，使使制成成品庫(kù)庫(kù)存量量大幅幅下降降，2001年年以來(lái)來(lái)平均均每月月降低低５％％左右右。后后又以以壓縮縮合同同管理理周期期為重重點(diǎn)，，對(duì)冷冷軋產(chǎn)產(chǎn)品的的戰(zhàn)略略用戶(hù)戶(hù)推進(jìn)進(jìn)敏捷捷交貨貨管理理，生生產(chǎn)部部與銷(xiāo)銷(xiāo)售處處每周周定期期協(xié)調(diào)調(diào)解決決實(shí)施施按周周交貨貨的各各種問(wèn)問(wèn)題，，不斷斷摸索索和改改進(jìn)管管理方方法，，使這這一指指標(biāo)壓壓縮了了５００％左左右，，現(xiàn)正正在熱熱軋產(chǎn)產(chǎn)品上上推行行寶鋼股股份還還建立立了市市場(chǎng)快快速反反應(yīng)機(jī)機(jī)制資料來(lái)來(lái)源———新新華網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)貿(mào)是是寶鋼鋼的基基礎(chǔ)市市場(chǎng)，，也是是寶鋼鋼的贏(yíng)贏(yíng)利市市場(chǎng)，，基本本保持持70%的的資源源內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)出口是是接受受?chē)?guó)外外最挑挑剔客客戶(hù)的的檢驗(yàn)驗(yàn)，分分散市市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，學(xué)習(xí)習(xí)國(guó)外外先進(jìn)進(jìn)技術(shù)術(shù)和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，為跨跨國(guó)經(jīng)經(jīng)營(yíng)打打下基基礎(chǔ)，，每年年最少少保持持10%出出口以汽車(chē)車(chē)、家家電等等行業(yè)業(yè)為主主，建建筑、、機(jī)械械等行行業(yè)為為輔高檔次次產(chǎn)品品，以以產(chǎn)頂頂進(jìn)，，實(shí)施施精品品戰(zhàn)略略，做做行業(yè)業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者寶鋼的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略略———中國(guó)國(guó)鋼鐵鐵行業(yè)業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者武鋼是是新軋軋鋼的的主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手，以以冷軋軋板和和硅鋼鋼片為為主打打產(chǎn)品品武鋼是是新中中國(guó)成成立后后建立立的第第一個(gè)個(gè)特大大型鋼鋼鐵企企業(yè)，，地處處“九九省通通衢””的武武漢，，具有有獨(dú)特特的地地理位位置優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，在國(guó)國(guó)內(nèi)13個(gè)個(gè)省、、市設(shè)設(shè)有銷(xiāo)銷(xiāo)售分分公司司武鋼是是我國(guó)國(guó)鋼鐵鐵行業(yè)業(yè)中的的重要要板材材生產(chǎn)產(chǎn)基地地，鋼鋼鐵年年生產(chǎn)產(chǎn)能力力各達(dá)達(dá)到700萬(wàn)噸噸。其其特點(diǎn)點(diǎn)是科科技開(kāi)開(kāi)發(fā)能能力較較高，，在全全國(guó)百百?gòu)?qiáng)企企業(yè)中中名列列第二二，在在冶金金行業(yè)業(yè)中名名列第第一武鋼的的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)品種種比較較齊全全，包包括熱熱軋卷卷板、、冷軋軋卷板板、大大型材材、線(xiàn)線(xiàn)材和和中厚厚板等等200多多種，，產(chǎn)品品質(zhì)量量和檔檔次在在國(guó)內(nèi)內(nèi)均較較高，，其中中近年年開(kāi)發(fā)發(fā)的橋橋梁板板、壓壓力容容器板板、集集裝箱箱板、、汽車(chē)車(chē)板、、鍍鋅鋅版、、鍍錫錫板、、彩涂涂板、、冷軋軋硅鋼鋼片、、高速速線(xiàn)材材等高高附加加值和和高技技術(shù)含含量的的產(chǎn)品品就達(dá)達(dá)到38個(gè)個(gè)系列列、98個(gè)個(gè)品種種2000年年硅鋼鋼片國(guó)國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)占占有率率為26.26%數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源:信息息中心心/年年報(bào)國(guó)家實(shí)實(shí)施““硅鋼鋼片以以冷代代熱””將使使武鋼鋼股份份受益益國(guó)家經(jīng)經(jīng)貿(mào)委委實(shí)施施““硅鋼鋼片以以冷代代熱””項(xiàng)目目，決決定將將在2002年12月月底全全面停停止生生產(chǎn)熱熱軋硅硅鋼片片，2003年年底機(jī)機(jī)電產(chǎn)產(chǎn)品生生產(chǎn)單單位將將不再再使用用熱熱軋硅硅鋼片片作原原料。。這一一計(jì)劃劃的實(shí)實(shí)施將將使武武鋼股股份(600005)、、寶鋼鋼股份份(600019)等等冷軋軋硅鋼鋼片生生產(chǎn)企企業(yè)受受益。。其中冷冷軋取取向硅硅鋼,國(guó)國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)年年需求求量在在30萬(wàn)噸噸左右右,預(yù)預(yù)計(jì)隨隨著城城鄉(xiāng)電電網(wǎng)改改造的的深入入,變變壓器器、電電表的的大批批量更更新?lián)Q換代,國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)冷冷軋取取向硅硅鋼的的需求求還將將逐年年增加加。目目前前，國(guó)國(guó)內(nèi)只只有武武鋼股股份獨(dú)獨(dú)家生生產(chǎn),在該該產(chǎn)品品關(guān)鍵鍵技術(shù)術(shù)上，，公司司達(dá)到到當(dāng)代代國(guó)際際水平平，在在國(guó)內(nèi)內(nèi)具有有壟斷斷優(yōu)勢(shì)勢(shì)冷軋無(wú)取向硅硅鋼，國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)年需求量量為120萬(wàn)萬(wàn)噸。目前除除武鋼股份年年產(chǎn)24萬(wàn)噸噸外,尚有太太鋼和寶鋼兩兩家企業(yè)能夠夠生產(chǎn)該系列列產(chǎn)品，兩家家合計(jì)產(chǎn)量在在15萬(wàn)噸左左右。預(yù)計(jì)未未來(lái)3到5年年內(nèi),在高高牌號(hào)冷軋無(wú)無(wú)取向硅鋼市市場(chǎng),武鋼股股份仍獨(dú)具優(yōu)優(yōu)勢(shì)。為提高高產(chǎn)品產(chǎn)量，，武鋼股份正正利用募集資資金加大該產(chǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)投投入力度資料來(lái)源：中中證網(wǎng)其他競(jìng)爭(zhēng)者有有首鋼、攀鋼鋼、包鋼、本本鋼、馬鋼和和沙鋼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2001年產(chǎn)量（萬(wàn)噸）產(chǎn)品覆蓋區(qū)域市場(chǎng)占有率優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品產(chǎn)品特點(diǎn)應(yīng)用行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略渠道建設(shè)首鋼300華北、華東、華南線(xiàn)材達(dá)23%高速線(xiàn)材、船板精度高、成份均勻、性能穩(wěn)定、表面質(zhì)量好秦山核電站、上海楊浦大橋、三峽大壩等重點(diǎn)工程項(xiàng)目以重點(diǎn)工程為突破通過(guò)首鋼國(guó)貿(mào)公司在全國(guó)建立20多個(gè)現(xiàn)貨站攀鋼450萬(wàn)噸綜合產(chǎn)能全國(guó)市場(chǎng)重軌達(dá)40%50/60重軌；釩鈦鋼鐵60重軌獲國(guó)家金獎(jiǎng)鐵道部門(mén)名牌戰(zhàn)略12個(gè)分公司遍布30多個(gè)省市包鋼250萬(wàn)噸綜合產(chǎn)能華北、西北地區(qū)為主重軌達(dá)25%60重軌低碳冷軋盤(pán)條石油套管鐵道部門(mén)、石油行業(yè)名牌戰(zhàn)略全國(guó)12個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)本鋼300萬(wàn)噸綜合產(chǎn)能以東北地區(qū)為主冷板達(dá)10%超低碳高純度不銹鋼、冷板質(zhì)量好、達(dá)國(guó)際同類(lèi)產(chǎn)品先進(jìn)水平軍工、航天、航海高技術(shù)含量精品戰(zhàn)略以直供為主馬鋼55萬(wàn)噸江浙地區(qū)全國(guó)銷(xiāo)售H型鋼國(guó)內(nèi)第一條熱軋H型鋼生產(chǎn)線(xiàn)、質(zhì)量高、達(dá)日標(biāo)、美標(biāo)建筑、機(jī)械、交通、石油行業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品突破經(jīng)銷(xiāo)為主、直供為輔沙鋼10萬(wàn)噸左右華北、華東、華南線(xiàn)材達(dá)23%硬線(xiàn)進(jìn)口坯原料建筑、五金行業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品突破地區(qū)直供和分銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加加劇將對(duì)鋼鐵鐵企業(yè)整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出出新的發(fā)展需需求企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念供應(yīng)商鋼鐵制造企業(yè)分銷(xiāo)體系零售商客戶(hù)以“產(chǎn)品”導(dǎo)向的工業(yè)經(jīng)濟(jì)以“客戶(hù)”導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡、轉(zhuǎn)變特征特征行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)任務(wù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)飛速增長(zhǎng)，基礎(chǔ)建設(shè)和鋼材消費(fèi)用戶(hù)蓬勃發(fā)展，鋼材基本處于供需平衡；國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控鋼材產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模：大而全，小而全產(chǎn)量國(guó)家利稅完成國(guó)家和政府的產(chǎn)量目標(biāo)完成國(guó)家利稅上繳指標(biāo)完成人員就業(yè)問(wèn)題全球經(jīng)濟(jì)一體化，國(guó)際鋼材總體結(jié)構(gòu)性過(guò)剩國(guó)內(nèi)需求增長(zhǎng)趨緩國(guó)家保護(hù)政策弱化競(jìng)爭(zhēng)激烈建立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念控制成本提高質(zhì)量建立完善的服務(wù)體系參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，提升企業(yè)品牌明晰市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位，同時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷(xiāo)研一體化導(dǎo)讀銷(xiāo)售分析市場(chǎng)分析概述外部分析內(nèi)部分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議議客戶(hù)服務(wù)分析先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理理念是建立營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系的前前提生產(chǎn)觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念銷(xiāo)售觀(guān)念新軋?zhí)幱谏a(chǎn)產(chǎn)觀(guān)念到銷(xiāo)售售觀(guān)念的過(guò)渡渡階段以產(chǎn)定銷(xiāo)企業(yè)層面市場(chǎng)銷(xiāo)售層面面以銷(xiāo)定產(chǎn)客戶(hù)導(dǎo)向新軋?zhí)幱谝援a(chǎn)產(chǎn)定銷(xiāo)和以銷(xiāo)銷(xiāo)定產(chǎn)的過(guò)渡渡階段實(shí)踐表明以產(chǎn)產(chǎn)定銷(xiāo)和以銷(xiāo)銷(xiāo)定產(chǎn)都已不不能適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要要，與現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)相比，這這兩種方式在在經(jīng)營(yíng)上都是是被動(dòng)適應(yīng)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要要求，而現(xiàn)代代營(yíng)銷(xiāo)方式則則是企業(yè)主動(dòng)動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。。寶鋼的“三個(gè)個(gè)就是”———用戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就是寶鋼的的標(biāo)準(zhǔn)；用戶(hù)戶(hù)的計(jì)劃就是是寶鋼的計(jì)劃劃；用戶(hù)的利利益就是寶鋼鋼的利益生產(chǎn)觀(guān)念階段段又可分為產(chǎn)產(chǎn)量和質(zhì)量階階段寶鋼的“三三個(gè)就是”分清三種觀(guān)念念是建立正確確的營(yíng)銷(xiāo)理念念的前提主要特征

以產(chǎn)定銷(xiāo)

以銷(xiāo)定產(chǎn)

客戶(hù)導(dǎo)向根據(jù)生產(chǎn)能力力和生產(chǎn)計(jì)劃劃提出銷(xiāo)售目目標(biāo)和計(jì)劃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)僅依依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)術(shù)水平僅重視和考核核產(chǎn)能完成情情況基本依據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)成本定價(jià)在經(jīng)營(yíng)中更重重視生產(chǎn)部門(mén)門(mén)不考慮客戶(hù)的的需求不重視客戶(hù)服服務(wù)根據(jù)當(dāng)前銷(xiāo)售售情況提出銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃劃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主要要依據(jù)現(xiàn)有技技術(shù)設(shè)備水平平同時(shí)參考市市場(chǎng)需求重視和考核銷(xiāo)銷(xiāo)售和利潤(rùn)完完成情況主要根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況定定價(jià)在經(jīng)營(yíng)中更重重視銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)的作用簡(jiǎn)單考慮客戶(hù)戶(hù)的需求較重視客戶(hù)服服務(wù)根據(jù)客戶(hù)需求求和市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)制定營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)計(jì)劃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完全全根據(jù)客戶(hù)需需求而定位除重視和考核核銷(xiāo)售額和利利潤(rùn)外,還強(qiáng)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有有率的維持主要根拒客戶(hù)戶(hù)的需求價(jià)值值定價(jià)在經(jīng)營(yíng)中更重重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部門(mén)的作用用非常重視客戶(hù)戶(hù)的需求非常重視客戶(hù)戶(hù)服務(wù)強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)建建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)戰(zhàn)略合作關(guān)系系銷(xiāo)售客戶(hù)服務(wù)與技技術(shù)支持銷(xiāo)售回款信用控制客戶(hù)關(guān)系維系系客戶(hù)和市場(chǎng)信信息搜集建立完整客戶(hù)戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)分析研究究客戶(hù)關(guān)系加強(qiáng)強(qiáng)售前、中、后后服務(wù)；技術(shù)術(shù)支持；產(chǎn)品品使用中技術(shù)術(shù)問(wèn)題的解決決及時(shí)解決客戶(hù)戶(hù)投訴現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系系現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系系由市場(chǎng)、銷(xiāo)銷(xiāo)售、客戶(hù)服服務(wù)與技術(shù)支支持三部分構(gòu)構(gòu)成，新軋要要想在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)領(lǐng)先地位還任任重而道遠(yuǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位市場(chǎng)策劃(渠道、廣告告促銷(xiāo)、宣傳傳推廣、公共共關(guān)系等）鞍鋼新軋目前前只有相對(duì)完完善的銷(xiāo)售體體系，市場(chǎng)、、客戶(hù)服務(wù)與與技術(shù)支持的的職能?chē)?yán)重不不足市場(chǎng)分析包括括產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道、價(jià)格格和促銷(xiāo)方式式四個(gè)因素（（4P）價(jià)格策略定價(jià)折扣折讓付款條件營(yíng)銷(xiāo)組合產(chǎn)品組合品種規(guī)格質(zhì)量檔次包裝保證渠道組合渠道覆蓋面地區(qū)地點(diǎn)儲(chǔ)運(yùn)促銷(xiāo)策略銷(xiāo)售促進(jìn)推銷(xiāo)公共關(guān)系廣告直銷(xiāo)根據(jù)新軋鋼研研發(fā)和技術(shù)改改造發(fā)展規(guī)劃劃，現(xiàn)在及將將來(lái)新軋鋼主主要的產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)成如下：新軋鋼產(chǎn)品系系列冷軋普通冷板鍍鋅板彩涂板線(xiàn)材軟線(xiàn)硬線(xiàn)焊線(xiàn)大型材軌類(lèi)型材厚板船體結(jié)構(gòu)用鋼鍋爐及壓力容器用鋼管材機(jī)械用鋼結(jié)構(gòu)用鋼應(yīng)用領(lǐng)域汽車(chē)家電建筑輕工石油交通造船機(jī)械其他目前主要行業(yè)業(yè)潛在目標(biāo)行業(yè)業(yè)其它領(lǐng)域冷軋的銷(xiāo)售比比重最大，占占總銷(xiāo)售額的的32.1%，大型的利利潤(rùn)比重最大大，占48.61%,厚厚板的銷(xiāo)售貢貢獻(xiàn)和利潤(rùn)貢貢獻(xiàn)基本接近近，分別為26.32和和34.23%對(duì)銷(xiāo)售額和利利潤(rùn)的貢獻(xiàn)（（%目前冷軋和厚厚板是新軋銷(xiāo)銷(xiāo)售額的主要要來(lái)源，大型型和厚板是利利潤(rùn)的主要來(lái)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源:信信息中心新軋產(chǎn)品的成成本相對(duì)較高高，降低成本本仍是增強(qiáng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵鍵其中：大型的的行業(yè)平均數(shù)數(shù)是鞍鋼、武武鋼、攀鋼和和包鋼2001年的平均均數(shù)。上圖中可以看看出，2001年鞍鋼的的幾種產(chǎn)品的的單位制造成成本均高于從從行業(yè)平均水水平，超出幅幅度在80-160元/噸左右,也也基本反映了了新軋主要產(chǎn)產(chǎn)品的成本現(xiàn)現(xiàn)狀。2001年新軋產(chǎn)產(chǎn)品的平均噸噸鋼成本2050.82元、噸鋼銷(xiāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)138.08元元。今后仍仍需要加大力力度降低成本本數(shù)據(jù)來(lái)源:信信息中心新軋的四大類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品多屬中中檔產(chǎn)品，主主要服務(wù)于五五大市場(chǎng)，產(chǎn)產(chǎn)品檔次還需需提高建筑鐵路造船汽車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)高端低端中端線(xiàn)材重軌厚板冷軋薄板產(chǎn)品的檔次家電彩涂板鍍鋅板現(xiàn)有產(chǎn)品未來(lái)產(chǎn)品彩涂板2001年鞍鞍鋼新軋的冷冷軋產(chǎn)品國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)排第二二位，略高于于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手武鋼，而而與標(biāo)桿企業(yè)業(yè)寶鋼相比有有12%的差差距2001年新新軋冷板市場(chǎng)場(chǎng)占有率為19%，主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手武武鋼的市場(chǎng)占占有率為17%，而寶鋼鋼的市場(chǎng)占有有率為31%，另外攀鋼鋼和本鋼各占占有10%的的市場(chǎng)份額，，也不可小視視2001年冷冷板國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)占有率數(shù)據(jù)來(lái)源:信信息中心2001年鞍鞍鋼線(xiàn)材市場(chǎng)場(chǎng)占有率為8%，列第六六位，與占第第一位的首鋼鋼相差15%2001年國(guó)國(guó)內(nèi)線(xiàn)材市場(chǎng)場(chǎng)占有率數(shù)據(jù)來(lái)源:信信息中心2001年首首鋼線(xiàn)材市場(chǎng)場(chǎng)占有率第一一，達(dá)到23%，其他主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的市場(chǎng)占有有率均在10%或以下，，基本接近，，鞍鋼為8%、武鋼為6%、寶鋼為為4%2001年鞍鞍鋼中厚板占占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的的19%，列列第一位，其其中37%為為新軋厚板，，占國(guó)內(nèi)中厚厚板市場(chǎng)的7%左右2001年中中厚板國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)占有率2001年鞍鞍鋼的中厚板板國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占占有率第一，，達(dá)到19%。寶鋼目前前只有5%的的份額，但寶寶鋼的5.5米厚板新生生產(chǎn)線(xiàn)將對(duì)新新軋等企業(yè)形形成威脅數(shù)據(jù)來(lái)源:信信息中心2001年新新軋重軌的市市場(chǎng)占有率名名列第二，略略高于包鋼，，而與第一位位的攀鋼差距距較大2001年國(guó)國(guó)內(nèi)重軌市場(chǎng)場(chǎng)占有率2001年鞍鞍鋼新軋市場(chǎng)場(chǎng)占有率為28%，包鋼鋼為25%，，而排名第一一的攀鋼則達(dá)達(dá)到了40%，同時(shí)新進(jìn)進(jìn)入的武鋼也也已經(jīng)占有7%的份額，，應(yīng)密切關(guān)注注數(shù)據(jù)來(lái)源:信信息中心華東、華南和和東北、華北北兩大區(qū)域目目前是新軋的的主要銷(xiāo)售市市場(chǎng)，其中冷冷軋和線(xiàn)材以以南方市場(chǎng)為為主；重軌主主要以東北為為主；厚板是是南北各半冷軋?jiān)谌A南和和華東地區(qū)的的銷(xiāo)售占57.08%；；在東北和華華北的銷(xiāo)售占占33.67%線(xiàn)材在華南和和華東的銷(xiāo)售售占60.04%;在華華北和東北的的銷(xiāo)售比例為為32.74%厚板在華南和和華東的比例例為41.85%;在華華北和東北的的比例為48.11%;另外出口占占7.83%新軋大型材的的銷(xiāo)售主要集集中在東北,占總銷(xiāo)售的的76.83%;另有1.45%的的出口數(shù)據(jù)來(lái)源:信信息中心焊接軌和重軌軌是大型和新新軋的主要銷(xiāo)銷(xiāo)售和利潤(rùn)來(lái)來(lái)源產(chǎn)品總銷(xiāo)售收入收入比例總利潤(rùn)利潤(rùn)比例單位利潤(rùn)利潤(rùn)序號(hào)焊接軌U7160341670479.6326.57%80738749.6328.16%714.9117重軌U7160206670966.9516.07%50730279.4817.70%754.3616重軌U7150172860828.7513.44%40843811.7914.25%694.7818焊接軌360105537218.248.21%40017451.3413.96%1306.296重軌340265420.333.13%14404507.955.02%1160.397焊接軌U715050233730.553.91%13101645.854.57%794.5013吊車(chē)軌33670776.872.62%9432571.763.29%875.9211導(dǎo)電軌5217293309.031.34%8864058.093.09%1738.482重軌U714324185199.731.88%5065651.821.77%621.9819道岔軌U715012453242.870.97%4937639.501.72%1521.904∏型鋼S355N16296870.371.27%4848658.091.69%1068.028道岔軌U71609833084.660.76%3686022.001.29%1430.145焊接軌、重軌軌占銷(xiāo)售的71%，利潤(rùn)潤(rùn)的81.6%，是大型型和新軋的主主要利潤(rùn)來(lái)源源資料來(lái)源：新新軋財(cái)務(wù)注：產(chǎn)品數(shù)據(jù)據(jù)基本保持原原樣，因此有有些產(chǎn)品未合合并；銷(xiāo)售為為負(fù)值的未計(jì)計(jì)入虧損主要來(lái)自自建筑用型鋼鋼產(chǎn)品總銷(xiāo)售收入收入比例總利潤(rùn)利潤(rùn)比例單位利潤(rùn)利潤(rùn)序號(hào)D60162375.370.01%7908.830.00%110.5735管坯30174775.420.01%-4199.390.00%-61.7544工業(yè)軌335574.360.00%-5070.610.00%-328.6853管坯35380432.400.03%-15069.06-0.01%-93.8846管坯402358417.110.03%-23472.06-0.01%-148.6650圓鋼Q235206427.210.02%-44391.35-0.02%-387.9056焊接軌487313.270.04%-74013.81-0.03%-373.0154圓鋼10－50＃960969.410.07%-77427.63-0.03%-150.4051槽鋼088787754.050.68%-165216.67-0.06%-47.9443元球料691260.660.05%-189067.18-0.07%-478.8457球料721898.390.06%-231590.83-0.08%-562.4858管坯45U1959745.900.15%-281275.79-0.10%-276.2652槽鋼Q23512616413.370.98%-457281.88-0.16%-75.8645球扁鋼27＃9213041243.590.24%-701429.68-0.24%-3033.7659工字鋼Q23540#29253345.222.27%-1271270.94-0.44%-96.5247資料來(lái)源：新新軋財(cái)務(wù)部其他型鋼主要要是各種建筑筑用型鋼如工工字鋼、槽鋼鋼等基本處于于虧損狀態(tài)，，目前主要是是保證生產(chǎn)和和維持市場(chǎng)占占有率型材的單位利利潤(rùn)高的產(chǎn)品品也是銷(xiāo)售和和利潤(rùn)貢獻(xiàn)的的主要產(chǎn)品，，其他主要是是因?yàn)槭袌?chǎng)容容量小產(chǎn)品總銷(xiāo)售收入收入比例總利潤(rùn)利潤(rùn)比例單位利潤(rùn)利潤(rùn)序號(hào)雙球扁鋼9213847523.750.30%828326.410.29%3690.261導(dǎo)電軌5217293309.031.34%8864058.093.09%1738.482履帶鋼4026898742.620.54%2796258.180.98%1593.223道岔軌U715012453242.870.97%4937639.501.72%1521.904道岔軌U71609833084.660.76%3686022.001.29%1430.145焊接軌360105537218.248.21%40017451.3413.96%1306.296重軌340265420.333.13%14404507.955.02%1160.397x型鋼S355N16296870.371.27%4848658.091.69%1068.028槽鋼163693004.920.29%1031760.150.36%994.959方鋼D601879016.820.15%591722.450.21%958.6210雙扁球鋼921屬于軍工工專(zhuān)用造船材材料，本省需需求有限，市市場(chǎng)空間受我我國(guó)軍備投資資有關(guān)；軌道類(lèi)產(chǎn)品與與我國(guó)鐵路規(guī)規(guī)劃和城市建建設(shè)規(guī)劃有關(guān)關(guān)，市場(chǎng)容量量較為固定，，限制銷(xiāo)量增增加槽鋼16主要要用于工程機(jī)機(jī)械行業(yè)，屬屬于普通型材材，銷(xiāo)量與公公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)力度有關(guān)資料來(lái)源：新新軋財(cái)務(wù)厚板中Q195-235銷(xiāo)量貢獻(xiàn)最最大，軍工921利潤(rùn)貢貢獻(xiàn)最大，同同時(shí)新軋應(yīng)加加大船板A和和16的銷(xiāo)量量產(chǎn)品總銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售比例總利潤(rùn)利潤(rùn)比例單位利潤(rùn)利潤(rùn)序號(hào)Q195-235874721240.0839.94%63799621.2231.18%154.0344軍工921165819086.347.57%49222852.3824.05%6912.04408-70#360116674.6816.44%32854619.1616.05%191.854216266300656.0012.16%26868112.6613.13%230.56411632794548.021.50%8734822.224.27%778.9621船板A192679427.858.80%5870268.062.87%69.3246軍工98012495142.960.57%5659735.862.77%13159.421507049822.710.32%2696279.521.32%1569.8810S355N10406173.190.48%2404253.731.17%730.6424船板B23490315.451.07%2381351.401.16%243.6940軍工9224751742.530.22%1585196.610.77%7544.143船板3621389739.710.98%1464973.350.72%182.114320G7102087.140.32%1368678.580.67%488.7531船板3613046672.500.60%1277297.350.62%272.23379213160045.890.14%1263636.220.62%1545.5511166027751.280.28%1142884.110.56%546.928軍工6751775333.990.08%760396.570.37%9