貴州聯(lián)通家庭客戶部2015年三月貴州聯(lián)通網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)－1－目錄1、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容2、組織保障和時(shí)間安排3、網(wǎng)格化營銷的實(shí)施步驟4、網(wǎng)格化營銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容－2－網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容12341、劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格2、建設(shè)網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì)

3、提高銷售技能4、制訂考核激勵方案1.網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（1）－3－1、劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格（1)對家庭客戶按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，對投資合作型小區(qū)劃分為邏輯性網(wǎng)格。（2）對網(wǎng)格內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)資源和市場情況進(jìn)行調(diào)查，建立銷售管理信息庫，為開展針對性營銷做好準(zhǔn)備網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（1）

1.網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（2）－4－網(wǎng)格編號網(wǎng)格經(jīng)理客戶經(jīng)理網(wǎng)格名稱網(wǎng)格區(qū)域現(xiàn)有項(xiàng)目總數(shù)PSTN計(jì)費(fèi)用戶數(shù)ADSL計(jì)費(fèi)用戶數(shù)LAN計(jì)費(fèi)用戶數(shù)合計(jì)用戶數(shù)XANQ101張照陽喬嫏團(tuán)結(jié)長安路以東，南二環(huán)以北，南二環(huán)以南51422298311956400XANQ102崔陸李亞倫、梁博妮曙光長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，太白南路以西，南二環(huán)以南，高新路以東，唐延路高新路交叉以東57267132625535550XANQ103劉琪黃潔執(zhí)著長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，含光路及東儀路以東，南二環(huán)以南43146752521414133XANQ104陳銳李京、楊蓬勃耕耘高新路以西，南二環(huán)以南，唐延路以東，丈八北路以西，科技二路以北，西戶公路（丈八東路）以北113266018031005940XANQ105喬榮喬榮勇者丈八北路以東，唐延路以西，科技二路以南，丈八東路以北。196666302974XANQ106許雷石晶融心西戶公路（丈八東路）以南，長安產(chǎn)業(yè)園以北，長安產(chǎn)業(yè)園23221221726175046XANQ207馬琪張建宏、劉軍、王孝臣明日之星負(fù)責(zé)南區(qū)所有話吧1271904001904XANQ208林芳林芳開創(chuàng)負(fù)責(zé)南區(qū)所有SCDMA產(chǎn)品03957903966XANQ209李希超寇鑫鑫、王飛探路者負(fù)責(zé)南區(qū)所有高校，含校區(qū)，住宅區(qū)，含高校所有產(chǎn)品和網(wǎng)吧2226401481151514303

4552239923942342348216某城區(qū)分公司網(wǎng)格劃分情況－5－1.網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（3）網(wǎng)格化營銷示意圖家庭客戶按物理區(qū)域劃分物理網(wǎng)格，由網(wǎng)格經(jīng)理負(fù)責(zé)管理。－6－2、建設(shè)網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì)（1)將直銷、建設(shè)、裝維、營業(yè)服務(wù)人員組成網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì)，貼近用戶提供服務(wù)；（2）調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程，使其高效化、扁平化，提高服務(wù)質(zhì)量；5/5任務(wù)式貧乏式1/9俱樂部式關(guān)心人的程度199/9戰(zhàn)斗集體式9/1囚犯式9網(wǎng)格銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)：關(guān)心事的程度1.網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（4）網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（2）－7－3、提高銷售技能（1）運(yùn)用銷售工具和表單，提高銷售管理水平，強(qiáng)化銷售管理流程，實(shí)施精細(xì)化管理；（2）建立培訓(xùn)制度，開展系統(tǒng)性培訓(xùn)，提高銷售人員營銷技能；（3）采用銷售方格理論評價(jià)銷售行為，糾正銷售偏向，向顧問式營銷方向引導(dǎo)。

5/5技巧導(dǎo)向式被動等待式1/9客戶導(dǎo)向式關(guān)注產(chǎn)品的程度關(guān)注客戶的程度199/9顧問銷售式9/1產(chǎn)品導(dǎo)向式95銷售技能提升目標(biāo)：網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（3）

1.網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（5）－8－4、制訂考核激勵方案（1）針對銷售人員，采用“底薪＋提成”的方式，根據(jù)銷售人員負(fù)責(zé)的收入計(jì)提，提高銷售人員積極性；（2）配合前后臺工作流程的優(yōu)化，制訂前臺銷售對后臺建設(shè)維護(hù)的參與考核意見，提高后臺服務(wù)響應(yīng)效率。網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（4）1.網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（6）－9－2、組織保障障（1）組織保障區(qū)公司組成成由區(qū)公司司分管副總總經(jīng)理、市市場部、家家庭客戶部部等有關(guān)部部門參與的的工作組。。區(qū)公司牽牽頭，半月月工作進(jìn)度度通報(bào)全區(qū)區(qū)，加強(qiáng)信信息交流各市分公司司由分管副副總經(jīng)理、、市場部、、家庭客戶戶部、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建維等組組成工作組組－10－2.組織保障（（2）1、負(fù)責(zé)方案案制定，根根據(jù)試點(diǎn)情情況完善方方案并形成成推進(jìn)工作作模板2、負(fù)責(zé)網(wǎng)格格營銷實(shí)施施的牽頭、、組織工作作3、負(fù)責(zé)全區(qū)區(qū)推進(jìn)培訓(xùn)訓(xùn)、指導(dǎo)工工作4、負(fù)責(zé)支撐撐系統(tǒng)建設(shè)設(shè)工作落實(shí)實(shí)5、負(fù)責(zé)全區(qū)區(qū)推進(jìn)階段段半月報(bào)通通報(bào)工作區(qū)公司家庭庭客戶部職職責(zé)：－11－2.組織保障（（3）1、按照區(qū)公公司的方案案與要求，，組織當(dāng)?shù)氐貙?shí)施工作作2、負(fù)責(zé)與后后臺建設(shè)維維護(hù)部門協(xié)協(xié)調(diào)工作3、負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐劁N售人員員考核激勵勵體系建設(shè)設(shè)4、負(fù)責(zé)網(wǎng)格格劃分、人人員配置工工作5、負(fù)責(zé)城區(qū)區(qū)分公司的的任務(wù)下達(dá)達(dá)和考核市分公司家家庭客戶部部職責(zé)：－12－2.組織保障（（4）1、配合完成成網(wǎng)格劃分分、人員配配置工作2、負(fù)責(zé)銷售人人員的營銷銷計(jì)劃分解解下達(dá)工作作3、負(fù)責(zé)銷售售人員的考考核、檢查查、評價(jià)工工作城區(qū)分公司司職責(zé)：－13－2.組織保障——時(shí)間安排2009年3月底之之前為項(xiàng)目目準(zhǔn)備和方方案制定階階段由市公司主主管經(jīng)營工工作的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)負(fù)責(zé)，成成立網(wǎng)格化化營銷項(xiàng)目目領(lǐng)導(dǎo)小組組，制定項(xiàng)項(xiàng)目整體工工作計(jì)劃。。市分公司司成立市、、城區(qū)分公公司二級人人員在內(nèi)的的推進(jìn)工作作組。3月底之前將將上述名單單的文件上上報(bào)區(qū)公司司家庭客戶戶部。2009年4月-6月為網(wǎng)格化化營銷推進(jìn)進(jìn)階段網(wǎng)格劃分、、資源整理理錄入、團(tuán)團(tuán)隊(duì)建立、、培訓(xùn)提升升、流程優(yōu)優(yōu)化、試行行績效考核核方案。2009年7月起進(jìn)入全全面實(shí)行網(wǎng)網(wǎng)格化營銷銷階段－14－目錄1、網(wǎng)格化營營銷的主要要內(nèi)容2、組織保障障和時(shí)間安安排3、網(wǎng)格化營營銷的實(shí)施施步驟4、網(wǎng)格化營營銷實(shí)施的的關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)內(nèi)容－15－準(zhǔn)備階段啟動階段穩(wěn)定運(yùn)行階階段成立工作組組擬定實(shí)施方方案網(wǎng)格劃分確定網(wǎng)格銷銷售任務(wù)確定項(xiàng)目交交接名單及及要求實(shí)施網(wǎng)格銷銷售目標(biāo)認(rèn)認(rèn)領(lǐng)，確定定銷售、建建設(shè)、維護(hù)護(hù)、營業(yè)人人員制定培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃擬定考核方方案優(yōu)化前后臺臺流程進(jìn)行行客客戶戶交交接接完善善銷銷售售管管理理信信息息，，建立立網(wǎng)網(wǎng)格格卡卡片片信信息息日常常銷銷售售管管理理制制度度優(yōu)優(yōu)化化、、執(zhí)執(zhí)行行試考考核核并并優(yōu)優(yōu)化化調(diào)調(diào)整整考考核核指指標(biāo)標(biāo)與與系系數(shù)數(shù)完善善考考核核激激勵勵方方案案完善善銷銷售售管管理理工工具具和和制制度度加強(qiáng)強(qiáng)培培訓(xùn)訓(xùn)，，提提升升銷銷售售人人員員銷銷售售能能力力定期期評評價(jià)價(jià)銷銷售售行行為為，，向向顧顧問問式式銷銷售售方方式式邁邁進(jìn)進(jìn)銷售售技技能能培培訓(xùn)訓(xùn)具體體操操作作實(shí)實(shí)施施階階段段及及內(nèi)內(nèi)容容3.1實(shí)施施步步驟驟－16－學(xué)習(xí)習(xí)網(wǎng)網(wǎng)格格化化營營銷銷實(shí)實(shí)施施指指導(dǎo)導(dǎo)意意見見成立立以以公公司司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)為為組組長長的的推推進(jìn)進(jìn)工工作作組組、、分分公公司司小小組組網(wǎng)格格劃劃分分，，確確定定網(wǎng)網(wǎng)格格編編碼碼、、范范圍圍分配配網(wǎng)網(wǎng)格格建建設(shè)設(shè)、、維維護(hù)護(hù)人人員員采用用雙雙向向認(rèn)認(rèn)領(lǐng)領(lǐng)方方式式，，確確定定網(wǎng)網(wǎng)格格經(jīng)經(jīng)理理和和銷銷售售人人員員網(wǎng)格格化化營營銷銷啟啟動動會會議議分配配網(wǎng)網(wǎng)格格各各月月銷銷售售任任務(wù)務(wù)擬定定銷銷售售人人員員考考核核方方案案確定定客客戶戶交交接接的的時(shí)時(shí)間間和和名名單單調(diào)整整優(yōu)優(yōu)化化前前后后臺臺工工作作流流程程分配配營營業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)人人員員優(yōu)化化服服務(wù)務(wù)管管理理流流程程準(zhǔn)備備階階段段的的工工作作流流程程擬定定實(shí)實(shí)施施方方案案－17－完善善銷銷售售管管理理信信息息，，建立立網(wǎng)網(wǎng)格格卡卡片片信信息息將客客戶戶對對應(yīng)應(yīng)關(guān)關(guān)系系錄錄入入系系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)用用銷銷售售管管理理工工具具和和表表單單，，完完善善日日常常銷銷售售管管理理制制度度第一個(gè)月考核核試推行，優(yōu)優(yōu)化指標(biāo)后正正式推行評價(jià)運(yùn)行效果果，優(yōu)化各項(xiàng)項(xiàng)配置銷售技能培訓(xùn)訓(xùn)建立日常培訓(xùn)訓(xùn)制度，開展展日常持續(xù)性性培訓(xùn)并行執(zhí)行優(yōu)化前后臺流流程與考核方方案啟動階段工作作流程－18－銷售人員銷售售能力的持續(xù)續(xù)提高完善銷售管理理工具和表單單，強(qiáng)化銷售售日常管理定期對網(wǎng)格銷銷售人員的銷銷售行為進(jìn)行行評價(jià)，糾正正偏向，引導(dǎo)導(dǎo)向顧問式營營銷轉(zhuǎn)變建立網(wǎng)格經(jīng)理理能上能下制制度日常經(jīng)營銷售技能持續(xù)續(xù)培訓(xùn)穩(wěn)定運(yùn)行階段段工作流程－19－網(wǎng)格化營銷的的關(guān)鍵因素及及難點(diǎn)網(wǎng)格劃分準(zhǔn)備備網(wǎng)格化營銷模模式推進(jìn)階段段考核評估階段段劃分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間難易度人力資源狀況況項(xiàng)目資源統(tǒng)計(jì)計(jì)網(wǎng)格劃分雙向認(rèn)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)建立績效考核方案案制定業(yè)務(wù)流程優(yōu)化化培訓(xùn)提升資料管理銷售能力評估估關(guān)鍵因素領(lǐng)導(dǎo)要高度重重視，員工要要深刻認(rèn)識；；實(shí)施要有計(jì)劃劃，階段性目目標(biāo)明確；溝通協(xié)調(diào)工作作非常重要，，涉及前臺、、后臺支撐等等部門；培訓(xùn)是實(shí)施工工作中非常重重要的要素。。網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)－20－某市分公司網(wǎng)網(wǎng)格化營銷體體系對比原營銷體系渠道組項(xiàng)目組高校組駐地網(wǎng)組營銷一組現(xiàn)營銷體系負(fù)責(zé)渠道管理理和項(xiàng)目支持持負(fù)責(zé)直銷項(xiàng)目目直銷專線業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)高校項(xiàng)目目負(fù)責(zé)所有駐地地網(wǎng)項(xiàng)目運(yùn)營營負(fù)責(zé)西部有線線業(yè)務(wù)營銷二組負(fù)責(zé)東部有線線業(yè)力業(yè)務(wù)管理及綜合組XANQ102XANQ101XANQ103XANQ104XANQ105XANQ106XANQ207XANQ209XANQ208業(yè)務(wù)管理－21－目錄1、網(wǎng)格化營銷銷的主要內(nèi)容容2、網(wǎng)格化營銷銷的組織保障障和時(shí)間安排排3、網(wǎng)格化營銷銷的實(shí)施步驟驟4、網(wǎng)格化營銷銷實(shí)施的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容－22－4、網(wǎng)格化營銷銷實(shí)施的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)4.1網(wǎng)格劃分4.2網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)4.3銷售技能培訓(xùn)訓(xùn)4.4銷售激勵考核核－23－4.1網(wǎng)格劃分－包包含的內(nèi)容將營銷區(qū)域劃劃分成物理網(wǎng)網(wǎng)格和邏輯網(wǎng)網(wǎng)格。劃分網(wǎng)格客戶交接完善銷售管理理信息-在平穩(wěn)過渡原原則下，完成成客戶的順利利交接。-網(wǎng)格銷售人員員完成網(wǎng)格市市場摸查，并并在現(xiàn)有系統(tǒng)統(tǒng)完善銷售管管理信息。123－24－劃分網(wǎng)格的方方法1、投資合作作型小區(qū)劃分分為若干邏輯輯(專業(yè))網(wǎng)格，按區(qū)域域劃分為若干干物理網(wǎng)格，，劃分流程（（見右圖）：：確定是否設(shè)立立邏輯網(wǎng)格（（投資合作型型小區(qū)）將各城區(qū)分公公司有線區(qū)域域細(xì)分成區(qū)塊塊（例如按照照1-1.5平方公里的覆覆蓋面積劃分分）并編號核查區(qū)塊內(nèi)網(wǎng)絡(luò)資源和每每個(gè)客戶的信信息，并匯總區(qū)塊塊收入和用戶戶數(shù)等數(shù)據(jù)組合區(qū)塊成網(wǎng)網(wǎng)格2、考慮分公司司的經(jīng)營思路路和營業(yè)廳資資源情況等－25－網(wǎng)格收入（含含潛在收入））和用戶數(shù)基基本均等網(wǎng)格范圍應(yīng)無無縫連接，網(wǎng)網(wǎng)格之間無客客戶遺漏網(wǎng)格劃分需考考慮現(xiàn)有人員員的數(shù)量、能能力、與客戶戶的關(guān)系等因因素。每網(wǎng)格格配備的人員員以2-3人為宜，既能能形成團(tuán)隊(duì)作作戰(zhàn)能力，又又能實(shí)現(xiàn)精細(xì)細(xì)化管理網(wǎng)格之間業(yè)務(wù)務(wù)必須界限明明確，嚴(yán)禁出出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉叉網(wǎng)格劃分以物物理網(wǎng)格和專專業(yè)網(wǎng)格相結(jié)結(jié)合,投資合作型小小區(qū)劃入專業(yè)業(yè)網(wǎng)格分公司的經(jīng)營營思路、營業(yè)業(yè)廳資源等劃分網(wǎng)格應(yīng)關(guān)關(guān)注的要素－26－B類地區(qū)（中等等城市）：柳柳州、桂林、、梧州城區(qū)分公司：：月收入6-15萬/網(wǎng)格C類地區(qū)（1萬用戶以下））：城區(qū)分公司：：月收入4-10萬/網(wǎng)格縣分公司：月收入少于20萬：1個(gè)網(wǎng)格；月收入20-40萬：2個(gè)網(wǎng)格；月收入大于40萬：2-3個(gè)網(wǎng)格。劃分網(wǎng)格標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)-建議A類地區(qū)（南寧寧）：城區(qū)分公司：：月收入15-25萬/網(wǎng)格－27－區(qū)塊編號客戶名稱辦公/住址客戶經(jīng)理代理商2008-x月（最近三個(gè)月）收入PSTN用戶數(shù)寬帶用戶數(shù)專線數(shù)0次戶欠費(fèi)表1：客戶項(xiàng)目詳詳細(xì)信息表表2：客戶項(xiàng)目匯匯總表區(qū)塊號2008年X月總收入代理收入PSTN用戶數(shù)寬帶用戶數(shù)專線用戶數(shù)零次戶數(shù)欠費(fèi)表3：區(qū)塊匯總表表劃分網(wǎng)格-輔助表單－28－網(wǎng)格劃分－包包含的內(nèi)容將營銷區(qū)域劃劃分成物理網(wǎng)網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)格。劃分網(wǎng)格客戶交接完善銷售管理理信息-在平穩(wěn)過渡原原則下，完成成客戶的順利利交接。-網(wǎng)格銷售人員員完成網(wǎng)格市市場摸查，并并在現(xiàn)有系統(tǒng)統(tǒng)完善銷售管管理信息。123－29－確定客客戶交交接名名單時(shí)時(shí)，可可分以以下幾幾類平平穩(wěn)過過渡：：立即交交接：對于住住宅小小區(qū)家家庭客客戶，，以及及代理理商發(fā)發(fā)展的的客戶戶；延時(shí)交交接：客戶經(jīng)經(jīng)理維維系力力度不不足或或與客客戶關(guān)關(guān)系不不深；；成熟交交接：：客戶經(jīng)經(jīng)理關(guān)關(guān)系較較緊密密，客客戶經(jīng)經(jīng)理變變動客客戶較較敏感感的，，需新新客戶戶經(jīng)理理與客客戶經(jīng)經(jīng)理建建立穩(wěn)穩(wěn)固關(guān)關(guān)系，，成熟熟后再再進(jìn)行行交接接。正正在在洽談?wù)勚械牡目蛻魬魰翰徊唤唤咏印？蛻艚唤唤拥牡脑瓌t則－30－1、在客客戶交交接的的原則則下，，由城城區(qū)分分公司司確定定客戶戶交接接的名名單和和時(shí)間間2、客戶戶交接接的時(shí)時(shí)間應(yīng)應(yīng)在月月底完完成并并限定定時(shí)限限，以以便在在下個(gè)個(gè)整月月以網(wǎng)網(wǎng)格化化營銷銷模式式進(jìn)行行運(yùn)行行并能能夠?qū)崒?shí)施考考核3、正在在跟蹤蹤的客客戶小小區(qū)、、樓宇宇不交交接。。如果果項(xiàng)目目簽訂訂，并并承諾諾在一一定的的時(shí)限限不交交接4、在客客戶交交接時(shí)時(shí)，補(bǔ)補(bǔ)充完完善““客戶戶信息息檔案案”和和”客客戶走走訪紀(jì)紀(jì)錄””等銷銷售管管理表表單，，要求求對于于小區(qū)區(qū)、樓樓宇的的物業(yè)業(yè)進(jìn)行行新舊舊客戶戶經(jīng)理理共同同走訪訪5、市分分公司司應(yīng)監(jiān)監(jiān)督檢檢查，，明確確網(wǎng)格格經(jīng)理理必須須承擔(dān)擔(dān)占收收入50%以上的的客戶戶銷售售，避避免網(wǎng)網(wǎng)格經(jīng)經(jīng)理成成為管管理者者而不不做具具體銷銷售客戶交接接應(yīng)關(guān)注注的要素素－31－4.1網(wǎng)格劃分分－包含含的內(nèi)容容將營銷區(qū)區(qū)域劃分分成物理理網(wǎng)格和和專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)格。劃分網(wǎng)格格客戶交接接完善銷售售管理信信息-在平穩(wěn)過過渡原則則下，完完成客戶戶的順利利交接。-網(wǎng)格銷售售人員完完成網(wǎng)格格市場摸摸查，并并在現(xiàn)有有系統(tǒng)完完善銷售售管理信信息。123－32－1、銷售信信息是指指網(wǎng)格銷銷售區(qū)域域內(nèi)整體體市場占占有率、、業(yè)務(wù)（（包括融融合業(yè)務(wù)務(wù)等）的的滲透率率等信息息，是指指在網(wǎng)、、潛在客客戶、客客戶項(xiàng)目目的收入入、資費(fèi)費(fèi)、產(chǎn)品品、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等市場競爭爭和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源信信息2、利用網(wǎng)格營銷銷支撐管管理系統(tǒng)統(tǒng)支撐手段段，分析析網(wǎng)格、、客戶的的市場信信息、競競爭信息息3、各城區(qū)區(qū)分公司司將每個(gè)個(gè)網(wǎng)格的的名稱、、收入、、發(fā)展等等作展示展板板，在中心心內(nèi)部形形成網(wǎng)格格間的競競爭氣氛氛完善銷售售管理信信息主要工作作內(nèi)容－33－完善銷售售管理信信息1、銷售信信息應(yīng)在在網(wǎng)格模模式啟動動后，由由網(wǎng)格客客戶經(jīng)理理持續(xù)更更新與完完善，家家庭客戶戶部和城城區(qū)分公公司應(yīng)定定期進(jìn)行行檢查考考核2、基礎(chǔ)市場場資源清楚是網(wǎng)網(wǎng)格化營營銷、精精確化銷銷售管理理的核心心與必要要條件，，是目標(biāo)標(biāo)分解到到人，考考核到人人的前提提應(yīng)關(guān)注的的要素－34－記錄小區(qū)區(qū)、樓宇宇的市場場、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源完善銷售售管理信信息網(wǎng)格客戶戶項(xiàng)目信信息表－35－網(wǎng)格編碼統(tǒng)計(jì)月份客戶項(xiàng)目數(shù)收入PSTN用戶數(shù)寬帶用戶數(shù)專線用戶數(shù)零次戶數(shù)欠費(fèi)額到達(dá)新增流失到達(dá)新增流失到達(dá)新增流失2008年4月1122157.561750222213200

（記錄網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)整體體收入、、發(fā)展量量等情況況）完善銷售售管理信信息網(wǎng)格月銷銷售業(yè)績績信息表表網(wǎng)格營銷銷支撐管管理系統(tǒng)統(tǒng)報(bào)表體體系1、市分公公司級2、城區(qū)分分公司級級3、網(wǎng)格級級4、項(xiàng)目級級－36－完善銷售售管理信信息-銷售管理理系統(tǒng)在銷售管管理系統(tǒng)統(tǒng)中，做做好客戶戶與客戶戶經(jīng)理對對應(yīng)關(guān)系系后，完完善客戶戶的銷售售信息。。－37－4、網(wǎng)格化化營銷實(shí)實(shí)施的關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)4.1網(wǎng)格劃分分4.2網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)4.3銷售技能能培訓(xùn)4.4銷售激勵勵考核－38－4.2網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)－－內(nèi)容-配置直銷銷人員，，確定網(wǎng)網(wǎng)格經(jīng)理理、網(wǎng)格格客戶經(jīng)經(jīng)理。直銷人員員配置代理商配配置建設(shè)、維維護(hù)人員員配置-愿意接受受網(wǎng)格管管理的代代理商，，代理商商業(yè)務(wù)人人員隨客客戶項(xiàng)目目配置到到網(wǎng)格內(nèi)內(nèi)，實(shí)施施嵌入式式管理。。-將建設(shè)、、裝拆移移修人員員配置到到網(wǎng)格，，并優(yōu)化化前后臺臺工作流流程，確確定前臺臺對后臺臺的考核核意見，，以提高高后臺響響應(yīng)。營業(yè)人員員配置-將營業(yè)廳廳、營業(yè)業(yè)人員配配置到網(wǎng)網(wǎng)格，承承擔(dān)網(wǎng)格格當(dāng)期欠欠費(fèi)回收收和業(yè)務(wù)務(wù)集中受受理任務(wù)務(wù)。－39－網(wǎng)格的客客戶經(jīng)理理配備原原則（按按照組織織優(yōu)化方方案）：：每客戶經(jīng)經(jīng)理按負(fù)負(fù)責(zé)4-5萬（A類）（B類3萬，C類1.5萬）在網(wǎng)網(wǎng)和潛在在收入配配置網(wǎng)格維護(hù)護(hù)經(jīng)理（（裝拆移移修人員員）的配配置按照照存量電電話用戶戶每2000線或?qū)拵в脩裘棵?00-900戶配置一一名裝拆拆移修人人員（按按照網(wǎng)運(yùn)運(yùn)部的裝裝拆移修修人員配配置原則則配置））根據(jù)分公公司人員員情況可可進(jìn)行實(shí)實(shí)際調(diào)整整網(wǎng)格人員員組成：：網(wǎng)格經(jīng)理理網(wǎng)格客戶戶經(jīng)理網(wǎng)格項(xiàng)目目經(jīng)理網(wǎng)格維護(hù)護(hù)經(jīng)理營業(yè)人員員直銷人員員配置-原則網(wǎng)格經(jīng)理理網(wǎng)格客戶戶經(jīng)理網(wǎng)格維護(hù)護(hù)經(jīng)理網(wǎng)格項(xiàng)目目經(jīng)理營業(yè)人員員－40－配置方法法：1、完成網(wǎng)網(wǎng)格劃定定、考核核方案確確定以及及網(wǎng)格月月銷售目目標(biāo)確定定2、通過雙雙向認(rèn)領(lǐng)領(lǐng)方式確確定網(wǎng)格格經(jīng)理3、通過雙雙向認(rèn)領(lǐng)領(lǐng)方式確確定網(wǎng)格格客戶經(jīng)經(jīng)理劃定網(wǎng)格格確定考核核方案城區(qū)分公公司、網(wǎng)網(wǎng)格經(jīng)理理雙向認(rèn)認(rèn)領(lǐng)確定銷售售目標(biāo)條件：網(wǎng)格、客客戶經(jīng)理理雙向認(rèn)認(rèn)領(lǐng)直銷人員員雙向認(rèn)認(rèn)領(lǐng)時(shí)考考慮以下下因素：：1、劃分網(wǎng)網(wǎng)格時(shí)確確定網(wǎng)格格經(jīng)理的的任職標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。主要從從協(xié)調(diào)能能力、溝溝通能力力、銷售售業(yè)績等等方面提提出具體體要求2、根據(jù)網(wǎng)網(wǎng)格經(jīng)理理的專長長與網(wǎng)格格特征合合理匹配配。主要要考慮網(wǎng)網(wǎng)格經(jīng)理理的社會會關(guān)系、、專業(yè)技技能、網(wǎng)網(wǎng)格中的的客戶特特征等因因素進(jìn)行行合理匹匹配3、根據(jù)網(wǎng)網(wǎng)格經(jīng)理理與客戶戶經(jīng)理的的實(shí)際能能力進(jìn)行行合理匹匹配,要充分體體現(xiàn)“傳傳、幫、、帶”的效果直銷人員員配置-方法－41－負(fù)責(zé)網(wǎng)格格市場分分析調(diào)查查、收入入組織落落實(shí)、欠欠費(fèi)回收收等整體體銷售管管理工作作負(fù)責(zé)審定定網(wǎng)格銷銷售人員員、網(wǎng)格格內(nèi)業(yè)務(wù)務(wù)人員工工作計(jì)劃劃、協(xié)助助銷售談?wù)勁小⒅钢笇?dǎo)銷售售行為、、檢查銷銷售結(jié)果果以及控控制銷售售進(jìn)度等等管理負(fù)責(zé)網(wǎng)格格團(tuán)隊(duì)工工作協(xié)調(diào)調(diào)、督促促等團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)工工作參與網(wǎng)格格項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理、網(wǎng)網(wǎng)格維護(hù)護(hù)經(jīng)理的的協(xié)調(diào)、、考核工工作網(wǎng)格經(jīng)理理職責(zé)網(wǎng)格項(xiàng)目目建設(shè)人人員職責(zé)責(zé)網(wǎng)格客戶戶經(jīng)理職職責(zé)優(yōu)先響應(yīng)應(yīng)網(wǎng)格內(nèi)內(nèi)客戶工工程建設(shè)設(shè)需求負(fù)責(zé)網(wǎng)格格內(nèi)客戶戶工程建建設(shè)工作作的協(xié)調(diào)調(diào)接口工工作接受網(wǎng)格格經(jīng)理考考核網(wǎng)格裝維維人員職職責(zé)接受網(wǎng)格格經(jīng)理的的銷售管管理負(fù)責(zé)管理理客戶的的需求挖挖潛、商商情獲取取客戶銷售售跟蹤、、銷售促促銷等銷銷售工作作負(fù)責(zé)所轄轄客戶維維系挽留留、關(guān)系系維系、、零次戶戶激活、、欠費(fèi)回回收等客客戶保有有工作主要負(fù)責(zé)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)內(nèi)裝拆移移修工作作負(fù)責(zé)網(wǎng)格格裝拆移移修協(xié)調(diào)調(diào)、接口口工作接受網(wǎng)格格經(jīng)理考考核營業(yè)服務(wù)務(wù)人員職職責(zé)作為網(wǎng)格格銷售回回款的直直接責(zé)任任人，負(fù)負(fù)責(zé)網(wǎng)格格當(dāng)期欠欠費(fèi)催繳繳工作接受網(wǎng)格格經(jīng)理管管理與考考核直銷人員員配置-職責(zé)描述述－42－在市分公公司建立立網(wǎng)格業(yè)業(yè)績展示示區(qū)，展展示各網(wǎng)網(wǎng)格月銷銷售業(yè)績績完成情情況并進(jìn)進(jìn)行排比比，不定定期針對對個(gè)別業(yè)業(yè)績指標(biāo)標(biāo)，例如如欠費(fèi)、、寬帶放放號等進(jìn)進(jìn)行勞動動競賽，，以建立網(wǎng)格格團(tuán)隊(duì)文文化氛圍圍和競爭爭氛圍，，激勵網(wǎng)格格的團(tuán)隊(duì)隊(duì)作戰(zhàn)力力量。直銷人員員配置-團(tuán)隊(duì)文化化和競爭爭氛圍——市分公司司網(wǎng)格營營銷月度度業(yè)績排排行榜－43－某城區(qū)分分公司網(wǎng)網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)隊(duì)文化的的形成網(wǎng)格編碼網(wǎng)格名稱網(wǎng)格經(jīng)理銷售經(jīng)理維護(hù)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理網(wǎng)格宣言XANQ101團(tuán)結(jié)隊(duì)

張照陽喬嫏朱國平馬云哲、林濤兢兢業(yè)業(yè)，堅(jiān)守陣地，營維合一，再創(chuàng)佳績XANQ102曙光隊(duì)崔陸李亞倫、梁博妮左隨利馬云哲、林濤服務(wù)創(chuàng)造未來XANQ103執(zhí)著隊(duì)劉琪黃潔王明軍馬云哲、林濤開創(chuàng)新局面，迎接新挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)新自我XANQ104耕耘隊(duì)陳銳楊蓬勃、李京楊建軍馬云哲、林濤同一個(gè)聯(lián)通，同一個(gè)夢想XANQ105勇者隊(duì)喬榮喬榮張紅軍馬云哲、林濤天道酬勤，誠信為本、立足聯(lián)通，服務(wù)用戶XANQ106融心隊(duì)許雷石晶王創(chuàng)峰馬云哲、林濤服務(wù)精細(xì)化，方便你我他XANQ207明日之星隊(duì)馬琪劉軍、張建宏、王孝臣付文軒馬云哲、林濤寶劍鋒從磨礪出、梅花香自苦寒來XANQ208開創(chuàng)隊(duì)林芳林芳付文軒馬云哲、林濤開拓市場，創(chuàng)造未來XANQ209探路者隊(duì)李希超寇鑫鑫、王飛付文軒馬云哲、林濤創(chuàng)業(yè)改變?nèi)松?4－4.2網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)－－內(nèi)容配置直銷銷人員，，確定網(wǎng)網(wǎng)格經(jīng)理理、網(wǎng)格格客戶經(jīng)經(jīng)理。直銷人員員配置代理商配配置建設(shè)、維維護(hù)人員員配置-代理商業(yè)業(yè)務(wù)人員員隨客戶戶項(xiàng)目配配置到網(wǎng)網(wǎng)格內(nèi)，，實(shí)施嵌嵌入式管管理。-將建設(shè)、、裝拆移移修人員員配置到到網(wǎng)格，，并優(yōu)化化前后臺臺工作流流程，確確定前臺臺對后臺臺的考核核意見，，以提高高后臺響響應(yīng)。營業(yè)人員員配置-將營業(yè)廳廳、營業(yè)業(yè)人員配配置到網(wǎng)網(wǎng)格，承承擔(dān)網(wǎng)格格當(dāng)期欠欠費(fèi)回收收和業(yè)務(wù)務(wù)集中受受理任務(wù)務(wù)。－45－1、一個(gè)客客戶只由由一家代代理發(fā)展展；2、明確代代理管理理職責(zé)；；3、明確客客戶項(xiàng)目目代理業(yè)業(yè)務(wù)人員員；4、實(shí)施嵌嵌入式管管理。代理人員員嵌入配配置-原則－46－原則：與客響體體系緊密密結(jié)合原原則。在在客響體體系建設(shè)設(shè)方案基基礎(chǔ)上，，在不影影響客響響方案大大的流程程、環(huán)節(jié)節(jié)時(shí)限、、考核指指標(biāo)的基基礎(chǔ)上，，將客響響體系與與網(wǎng)格化化營銷緊緊密結(jié)合合。建設(shè)、維維護(hù)人員員配置主要工作作內(nèi)容：：1、調(diào)整優(yōu)優(yōu)化前后后臺工作作流程：：協(xié)調(diào)后臺臺支撐部部門，明明確網(wǎng)格格項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理、網(wǎng)網(wǎng)格維護(hù)護(hù)經(jīng)理優(yōu)化資源源勘查流流程、項(xiàng)項(xiàng)目施工工流程、、障礙投投訴處理理流程等等前后臺臺流程內(nèi)內(nèi)容2、確定前前后臺考考核流程程及指標(biāo)標(biāo)：制定業(yè)績績關(guān)聯(lián)的的考核方方式及流流程：網(wǎng)格經(jīng)理理對網(wǎng)格格項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理和網(wǎng)網(wǎng)格維護(hù)護(hù)經(jīng)理采采用參與與考核方方式進(jìn)行行考核，，對后臺臺的考核核權(quán)重占占其總體體月績效效部分權(quán)權(quán)重，如如占30%；按對前臺臺響應(yīng)速速度和效效果來確確定考核核指標(biāo)，，如資源源勘查及及時(shí)率、、項(xiàng)目施施工逾限限期、障障礙投訴訴率、障障礙修復(fù)復(fù)及時(shí)率率等。－47－建設(shè)、維維護(hù)人員員配置-關(guān)注內(nèi)容容前后臺工工作流程程應(yīng)適時(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)調(diào)整和優(yōu)優(yōu)化考核指標(biāo)標(biāo)和方式式應(yīng)根據(jù)據(jù)市場需需求的變變化情況況等因素素適時(shí)進(jìn)進(jìn)行優(yōu)化化－48－客戶經(jīng)理理客響主管管優(yōu)化前的的問題：：前后臺業(yè)業(yè)績未關(guān)關(guān)聯(lián)，后后臺響應(yīng)應(yīng)缺乏積積極性和和主動性性；客戶經(jīng)理理為提高高效率，，協(xié)調(diào)后后臺各個(gè)個(gè)專業(yè)，，占用了了較多有有效工作作時(shí)間。。前后臺流流程優(yōu)化化前之售售前售中中流程建設(shè)、維維護(hù)人員員配置－49－網(wǎng)格客戶戶經(jīng)理網(wǎng)格項(xiàng)目目經(jīng)理優(yōu)化方案案：網(wǎng)格客戶戶經(jīng)理按按照客響響流程交交網(wǎng)格項(xiàng)目目經(jīng)理，網(wǎng)格項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理全程負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)與建設(shè)設(shè)；網(wǎng)格客戶戶經(jīng)理對對網(wǎng)格項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理參與考考核，業(yè)業(yè)績關(guān)聯(lián)聯(lián)，充分分調(diào)動網(wǎng)網(wǎng)格項(xiàng)目目經(jīng)理工工作主動動性和積積極性。。前后臺流流程優(yōu)化化后之售售前售中中流程建設(shè)、維維護(hù)人員員配置－50－前后臺流流程優(yōu)化化后之售售后流程程：建設(shè)、維維護(hù)人員員配置網(wǎng)格維護(hù)護(hù)經(jīng)理10010派單1、對于散散點(diǎn)申告告：客戶網(wǎng)格客戶戶經(jīng)理2、對于集集中申告告：監(jiān)控反饋日常網(wǎng)絡(luò)絡(luò)監(jiān)控－51－營業(yè)服務(wù)務(wù)人員作作為當(dāng)期期欠費(fèi)回回收和業(yè)業(yè)務(wù)受理理的直接接責(zé)任人人，可以以考慮將將營業(yè)服服務(wù)人員員配置到到網(wǎng)格中中，以確確保銷售售人員主主要精力力在市場場發(fā)展上上。營業(yè)業(yè)服務(wù)人人員包括括自辦和和合作營營業(yè)廳。。主要工作作內(nèi)容：：1、在準(zhǔn)備備階段需需完成以以下工作作：市公司明明確欠費(fèi)費(fèi)回收流流程與職職責(zé)將營業(yè)服服務(wù)人員員虛擬分分配到網(wǎng)網(wǎng)格中，，明確其其每月負(fù)負(fù)責(zé)回收收欠費(fèi)的的客戶明明細(xì)制定營業(yè)業(yè)服務(wù)人人員當(dāng)期期欠費(fèi)回回收率考考核指標(biāo)標(biāo)及權(quán)重重2、啟動階階段、穩(wěn)穩(wěn)定運(yùn)行行階段的的主要工工作：監(jiān)控欠費(fèi)回回收指標(biāo)變變化，優(yōu)化化配置和考考核業(yè)務(wù)受理和和服務(wù)營業(yè)人員配配置－52－4、網(wǎng)格化營營銷實(shí)施的的關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)4.1網(wǎng)格劃分4.2網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建建設(shè)4.3銷售技能培培訓(xùn)4.4銷售激勵考考核－53－4.3銷售技能培培訓(xùn)-包含的內(nèi)容容建立培訓(xùn)制制度，系統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)提升升技能。銷售技能培培訓(xùn)銷售管理工工具、表單單-優(yōu)化管理流流程，提升升銷售管理理能力，輔輔助提升銷銷售技能。。－54－1、建立每周周一次的培培訓(xùn)制度和和培訓(xùn)方案案2、培訓(xùn)方式式：課程講講授案例互動，，從自身案案例強(qiáng)化培培訓(xùn)效果3、將代理商商銷售人員員納入培訓(xùn)訓(xùn)體系中，，提高代理理商業(yè)務(wù)人人員銷售水水平4、日常培訓(xùn)訓(xùn)中增加新新業(yè)務(wù)知識識、銷售政政策與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源知識識現(xiàn)狀的培培訓(xùn)內(nèi)容5、區(qū)公司制制定統(tǒng)一的的培訓(xùn)課件件并組織全全區(qū)性的技技能培訓(xùn)銷售技能培培訓(xùn)內(nèi)容與與制度：銷售技能培培訓(xùn)－55－確定培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容制定培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃培訓(xùn)講授培訓(xùn)課堂考考試應(yīng)用案例互動培訓(xùn)實(shí)施閉環(huán)流程圖圖培訓(xùn)閉環(huán)管管理流程－－七步培訓(xùn)訓(xùn)法銷售培訓(xùn)應(yīng)應(yīng)是閉環(huán)管理過過程，需加強(qiáng)培培訓(xùn)中的考考核以及培培訓(xùn)后的評評估，以確確保培訓(xùn)效效果達(dá)到預(yù)預(yù)期目的：：根據(jù)公司銷銷售人員能能力素質(zhì)制制定因地制宜的培訓(xùn)計(jì)劃劃和內(nèi)容；；培訓(xùn)完成后后要及時(shí)進(jìn)行測測試，以檢查對對受訓(xùn)人員員對培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容的掌握握程度；不定期采用用案例互動的方式，檢檢查銷售人人員對培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容的掌掌握程度，，以調(diào)整培培訓(xùn)計(jì)劃。。案例互動動采用兩種種方式，一一種是讓銷銷售人員講講述自身發(fā)發(fā)生的案例例，另一種種是模擬案案例測試，，來評估培培訓(xùn)效果。。銷售技能培培訓(xùn)效果總結(jié)－56－強(qiáng)化培訓(xùn)、、提升專業(yè)業(yè)素質(zhì)－57－實(shí)施前1、人員銷售售技能參差差不齊，學(xué)學(xué)習(xí)能力欠欠缺；2、對公司各各項(xiàng)業(yè)務(wù)掌掌握單一，，組合銷售售能力較弱弱；3、工作被動動，等待分分配式工作作。實(shí)施中實(shí)施后1、學(xué)習(xí)主動動性增強(qiáng)；；2、關(guān)注各項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品及營營銷策略，，用戶服務(wù)務(wù)能力提升升。1、銷售人員員綜合營銷銷能力增強(qiáng)強(qiáng)，客戶資資料收集、、分析、拓拓展能力有有所提升；；2、自動自發(fā)發(fā)，主動思思考，能夠夠結(jié)合網(wǎng)格格特點(diǎn)提出出針對性發(fā)發(fā)展思路。。培訓(xùn)要達(dá)到到的效果銷售技能培培訓(xùn)－58－4.3銷售技能培培訓(xùn)-包含的內(nèi)容容建立培訓(xùn)制制度，系統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)提升升技能。銷售技能培培訓(xùn)銷售管理工工具、表單單-優(yōu)化管理流流程，提升升銷售管理理能力，輔輔助提升銷銷售技能。。－59－網(wǎng)格格化化營營銷銷的的目目的的不不但但在在于于銷銷售售的的網(wǎng)網(wǎng)格格化化精精確確管管理理，，而而且且在在于于通通過過強(qiáng)強(qiáng)化化銷銷售售流流程程、、規(guī)規(guī)范范銷銷售售行行為為、、提提高高銷銷售售技技巧巧等等規(guī)規(guī)范范化化、、流流程程化化的的銷銷售售管管理理，，以培培養(yǎng)養(yǎng)基基層層精精細(xì)細(xì)管管理理習(xí)習(xí)慣慣。。在實(shí)實(shí)施施初初期期，，利利用用工工作作手手冊冊等等方方式式強(qiáng)強(qiáng)化化工工具具使使用用。。在在銷銷售售管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)建建成成后后，，采采用用電電子子方方式式支支持持，，并并逐逐步步完完善善產(chǎn)產(chǎn)品品方方案案、、資資費(fèi)費(fèi)方方案案、、銷銷售售方方案案等等銷銷售售管管理理工工具具。。網(wǎng)格格化化日日常常銷銷售售管管理理工工具具網(wǎng)格格市市場場信信息息周周報(bào)報(bào)√小區(qū)區(qū)信信息息表表；；√小區(qū)區(qū)用用戶戶通通信信需需求求管管理理表表；；√宣傳傳計(jì)計(jì)劃劃表表；；√路演演計(jì)計(jì)劃劃表表;√√宣傳傳資資源源登登記記表表；；日常常問問題題記記錄錄表表；；客戶戶回回訪訪登登記記表表咨詢詢用用戶戶跟跟蹤蹤表表代表表辦辦登登記記表表。強(qiáng)化化日日常常銷銷售售管管理理銷售售管管理理信信息息：：網(wǎng)格格卡卡片片信信息息；；網(wǎng)格格客客戶戶項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息；；網(wǎng)格格單單個(gè)個(gè)客客戶戶信信息息。。銷售售管管理理工工具具、、表表單單－60－強(qiáng)化化執(zhí)執(zhí)行行、、考考核核不理理解解應(yīng)付付逐步步適適應(yīng)應(yīng)完全全應(yīng)應(yīng)用用抵制培訓(xùn)、指導(dǎo)表單運(yùn)用心理理變化過程上圖體現(xiàn)了銷銷售管理工具具和表單在推推行期間營銷銷中心和銷售售人員的心理理變化過程。。在推行初期期，銷售人員員及部分網(wǎng)格格經(jīng)理對表單單有抵觸情緒緒，在此階段段需要強(qiáng)推，，并不斷通過過引導(dǎo)、培訓(xùn)訓(xùn)，讓使用者者認(rèn)識到表單單的作用，使使其迅速度過過應(yīng)付階段，，逐步能夠通通過表單理順順管理、提高高自身的銷售售能力，最終終實(shí)現(xiàn)銷售工工作的自覺運(yùn)運(yùn)用。銷售管理工具具、表單－61－4.3銷售技能培訓(xùn)訓(xùn)-包含的內(nèi)容建立培訓(xùn)制度度，系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)提升技能。。銷售技能培訓(xùn)訓(xùn)銷售管理工具具、表單-優(yōu)化管理流程程，提升銷售售管理能力，，輔助提升銷銷售技能。－62－4、網(wǎng)格化營銷銷實(shí)施的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)4.1網(wǎng)格劃分4.2網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)4.3銷售技能培訓(xùn)訓(xùn)4.4銷售激勵考核核－63－網(wǎng)格經(jīng)理考核核思路提成考核模式式擬行考核模式式只針對到營銷銷部門下達(dá)任任務(wù)，考核過于籠統(tǒng)統(tǒng)，不易監(jiān)控一線線，激勵措施欠缺缺激勵措施較強(qiáng)強(qiáng)；標(biāo)準(zhǔn)不易統(tǒng)一一人工成本不易易把握激勵措施較強(qiáng)強(qiáng)；標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一考核科學(xué)清晰晰原有考核模式式－64－網(wǎng)格經(jīng)理工資資總額與銷售售業(yè)績匹配原原則；多勞多得，上上不封頂原則則；與網(wǎng)格化營銷銷管理結(jié)合的的原則；與網(wǎng)格經(jīng)理所所負(fù)責(zé)的客戶戶質(zhì)量和貢獻(xiàn)獻(xiàn)結(jié)合的原則則;考核與網(wǎng)格經(jīng)經(jīng)理升降級管管理制度掛鉤鉤原則;市分公司家客客部和城區(qū)分分公司考核到到人的原則；；充分運(yùn)用銷售售管理系統(tǒng)支支撐對網(wǎng)格經(jīng)經(jīng)理的考核。。網(wǎng)格經(jīng)理考核核思路－65－網(wǎng)格經(jīng)理績效效考核內(nèi)容1、網(wǎng)格經(jīng)理月月考核組成網(wǎng)格經(jīng)理個(gè)人人考核=基本工資考核核+績效工資考核核2、網(wǎng)格經(jīng)理基基本考核主要是對網(wǎng)格格經(jīng)理業(yè)績完完成情況和基基本工作行為為的考核，考考核基本工資資?？己酥笜?biāo)標(biāo)包括：凈增業(yè)務(wù)量；；凈增業(yè)務(wù)收入入；報(bào)表填寫情況況；拓展、路演等等情況；勞動紀(jì)律考核核；服務(wù)指標(biāo)考核核；日常管理遵循循性考核。－66－網(wǎng)格經(jīng)理工資資考核內(nèi)容1、基本工資考核核：考核指標(biāo)包括括：收入完成成率、發(fā)展量量完成率、報(bào)報(bào)表完成率、、寬帶業(yè)務(wù)續(xù)續(xù)費(fèi)率、超收收獎勵等。參參考公式：基本工資考核核=基本工資基準(zhǔn)準(zhǔn)*[（20*A+20*B+10*C+10*D+40*E）/100]指標(biāo)名稱解釋說明A凈增用戶完成率=實(shí)際凈增用戶/計(jì)劃凈增用戶目標(biāo)*100%根據(jù)網(wǎng)格產(chǎn)品不同設(shè)定，對于發(fā)展數(shù)據(jù)和語音混合的網(wǎng)格，數(shù)據(jù)產(chǎn)品凈增率權(quán)重占80%以上。B收入完成率=實(shí)際收入/計(jì)劃收入*100%考核客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的收入完成情況。C寬帶續(xù)費(fèi)率=實(shí)際寬帶續(xù)費(fèi)率/寬帶續(xù)費(fèi)率目標(biāo)*100%對于混合客戶，主要考核寬帶續(xù)費(fèi)率完成情況。D報(bào)表填寫完成率100%默認(rèn)值扣分方式E市場拓展、推廣完成率100%默認(rèn)值扣分方式－67－客戶經(jīng)理績效效考核內(nèi)容2、網(wǎng)格經(jīng)理績績效工資考核核：（1）月凈增總用用數(shù)超額獎勵勵與網(wǎng)格核定的的每月凈增用用戶數(shù)目標(biāo)值值比較，每超超過1戶，獎勵10-20元。（2）月新增總收收入超額獎勵勵與網(wǎng)格核定的的新增總收入入目標(biāo)值比較較，每超過1000元獎勵10-20元，不足1000元部分不計(jì)。。說明：本考核核方案是為了了提供一種考考核指標(biāo)設(shè)計(jì)計(jì)思路，是建建議，不是規(guī)規(guī)定。廣西聯(lián)通網(wǎng)格格相關(guān)人員及及合作營業(yè)廳廳/代辦點(diǎn)KPI考核指標(biāo)設(shè)置置建議－68－社區(qū)營銷路演演工作規(guī)范1、什么是路演演路演這一新型型的宣傳推廣廣模式被其它它各類企業(yè)廣廣泛應(yīng)用，其其概念和內(nèi)涵涵已改變和延延伸，成為包包括新聞發(fā)布布會、產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會、產(chǎn)品品展示、產(chǎn)品品試用、優(yōu)惠惠熱賣、以舊舊換新、現(xiàn)場場咨詢、填表表抽獎、禮品品派送、有獎獎問答、卡拉拉ok比賽、文藝表表演、游戲比比賽等多項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容的現(xiàn)場活活動?！蛾P(guān)于印發(fā)社區(qū)區(qū)營銷路演工工作規(guī)范（試試行）的通知知》1、路演需求發(fā)起起表2、客戶調(diào)研表3、路演活動總結(jié)結(jié)評估表－69－小區(qū)宣傳陣地地巡維－70－謝謝!即使贈品只只是一張紙紙，顧客也也是高興的的。如果沒沒有贈品，，就贈送““笑容”。。所謂企業(yè)管管理就是解解決一連串串關(guān)系密切切的問題，，必須有系系統(tǒng)地予以以解決，否否則將會造造成損失。。浪費(fèi)時(shí)間。1月-231月-23蓋茨運(yùn)用的管管理風(fēng)格既不不是美國的個(gè)個(gè)人主義式，，也不是日本本的共識主義義式，而是獨(dú)獨(dú)樹一幟的達(dá)達(dá)爾文式企業(yè)成功功經(jīng)典名名人名言言21:1521:1521:15:551月-23前方充滿滿著未知知，但我我必須得得走。無法評估，就就無法管理。。1月-231月-231月-231月-2321:1521:15授權(quán)就像放風(fēng)風(fēng)箏，部屬能能力弱線就要要收一收，部部屬能力強(qiáng)了了就要放一放放。軍隊(duì)隊(duì)無無放放任任，，學(xué)學(xué)校校無無放放任任，，此此今今日日世世界界各各共共和和國國之之道道例例。。軍軍隊(duì)隊(duì)放放任任，，則則將將不不能能以以令令，，學(xué)學(xué)校校放放任任，，則則師師不不能能以以教教；；將將不不能能令令則則軍軍敗敗，，師師不不能能教教則則學(xué)學(xué)校校敗敗，，其其為為國國忠忠，，莫莫此此之之尤尤。。05-1月月-2305-1月月-23積極極的的人人在在每每一一次次憂憂患患中中都都看看到到一一個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會會，，而而消消極極的的人人則則在在每每個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會會都都看看到到某某種種憂憂患患。。不是沒辦法法，而是沒沒有用心想想辦法。用用心想辦法法，一定有有辦法，遲遲早而已。。1月-231月-231月-23用人不在于于如何減少少人的短處處，而在于于如何發(fā)揮揮人的長處處。觀察才行。。你的臉是為為了呈現(xiàn)上上帝賜給人人類最貴重重的禮物做人低低三分分，做做事高高三分分。21:15:5521:15:5521:151月-23決不能能在沒沒有選選擇的的情況況下，，作出出重大大決策策。經(jīng)營企企業(yè)，，是許許多環(huán)環(huán)節(jié)的的共同同運(yùn)作作，差差一個(gè)個(gè)念頭頭，就就決定定整個(gè)個(gè)失敗敗當(dāng)你在在事業(yè)業(yè)上遇遇到挫挫折，，有"打退堂堂鼓"的念頭頭時(shí)，，你應(yīng)應(yīng)該加加以注注意，，這是是最危危險(xiǎn)的的時(shí)候候!1月-231月-2321:1521:15:55世界上上沒有有夕陽陽企業(yè)業(yè),只有落落后和和不思思進(jìn)取取的企企業(yè)。。光靠價(jià)價(jià)格便便宜的的產(chǎn)品品能夠夠長久久地存存活下下來。。沒有組組織就就沒有有管理理，而而沒有有管理理也就就沒有有組織織。管管理部部門是是現(xiàn)代代組織織的特特殊器器官，，正是是依靠靠這種種器官官的活活動，，才有有職能能的執(zhí)執(zhí)行和和組織織的生生存。。管理就就是做做好無無數(shù)小小的細(xì)細(xì)節(jié)工工作。。05-1月月-2305-1月月-231月-23將良品品率預(yù)預(yù)定為為85%，那么么便表表示容容許15%的錯(cuò)誤誤存在在。顧客是是重要要的創(chuàng)創(chuàng)新來來源。。人生的的選擇擇決定定一切切。成功的的企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不僅僅是授授權(quán)高高手，，更是是控權(quán)權(quán)的高高手。。卓有成效效的管理理者善于于用人之之長。2023年1月月5日05一一月2023做生意，，要隨著著形勢的的變化而而變化。。做小生生意，在在于勤;做大生意意，要看看政治觀觀局勢。。魔鬼鬼存存在在于于細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)之之中中。。一月月231月月-2321:15大多多數(shù)數(shù)的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤是是企企業(yè)業(yè)在在狀狀況況好好的的時(shí)時(shí)候候犯犯下下的的，，而而不不是是在在經(jīng)經(jīng)營營不不善善的的時(shí)時(shí)候候。。沒有有什什么么比比忙忙忙忙碌碌碌碌更更容容易易，，沒沒有有什什么么比比事事半半功功倍倍更更困困難難。。成功功的的方方法法千千萬萬條條,多總總結(jié)結(jié)別別人人的的失失敗敗,根據(jù)據(jù)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的路路行行走走,不要要太太在在意意聽聽取取名名人人大大家家的的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)格格言言。。協(xié)調(diào)以以及控控制。。1月-232023/1/521:159:15:55下下午企業(yè)做大大后CEO說話要越越來越細(xì)細(xì)。小企企業(yè)要有有長遠(yuǎn)的的打算大大企業(yè)要要有注意意細(xì)節(jié)。。2023/1/521:15:55企業(yè)的成成功靠團(tuán)團(tuán)隊(duì)，而而不是靠靠個(gè)人。。只要不是相當(dāng)當(dāng)重要的商品品，不是穩(wěn)健健踏實(shí)地行商商，迅速發(fā)展展就等于迅速速破產(chǎn)，只有有使多種商品品不間斷地相相繼配合上市市，才能使迅迅速發(fā)展的事事業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)進(jìn)。1月-232023/1/521:15:55正確的決策來來自眾人的智智慧。周到的服務(wù)，，那簡直是難難以想象的。。21:152023/1/521:15:55謝謝各位！！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃