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營銷體系優(yōu)化報告目錄一、營銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進四、營銷流程優(yōu)化建立以營銷功能為核心的、以計劃驅(qū)動的、快速市場反應(yīng)的全面營銷管理體系市場委員會（政策管理系統(tǒng)）營銷部（營銷信息系統(tǒng)）事業(yè)部（銷售管理平臺）片區(qū)（銷售業(yè)務(wù)平臺）片區(qū)（服務(wù)業(yè)務(wù)平臺）事業(yè)部（計劃管理系統(tǒng)）技術(shù)中心（技術(shù)研發(fā)平臺）嚴(yán)格計劃控制，快速市場反應(yīng)的營銷管理體系生產(chǎn)、采購、財務(wù)、人事、質(zhì)量（其它管理系統(tǒng)）政策規(guī)劃層業(yè)務(wù)操作層注：代表銷售業(yè)務(wù)指令流向，代表營銷信息內(nèi)容流向近期建立并完善矩陣管理模式運作的公司市場營銷部，實現(xiàn)原有結(jié)構(gòu)向新結(jié)構(gòu)的平穩(wěn)過渡1、原有市場研究功能在各部門間分離，人員缺乏合作基礎(chǔ)2、原有市場研究人員需要兼顧其他工作，需要過渡3、原有信息采集匯報體系不健全，市場研究工作缺乏基礎(chǔ)市場營銷部單缸機事業(yè)部興動事業(yè)部多缸機事業(yè)部汽油機事業(yè)部單缸機營銷小組興動營銷小組多缸機營銷小組汽油機營銷小組營銷管理協(xié)調(diào)會矩陣結(jié)構(gòu)下的市場營銷部新舊體系需要平穩(wěn)過渡的原因建立市場導(dǎo)向、功能完整，管理靈活的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部總經(jīng)理行政人事部財務(wù)部生產(chǎn)部銷售管理部市場部子公司分廠、車間事業(yè)部副總經(jīng)理銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)技術(shù)質(zhì)量部注：市場部、財務(wù)部、行政人事部同時受到公司職能部門的直接領(lǐng)導(dǎo)目錄一、營銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進三、營銷流程優(yōu)化銷售管理最終歸結(jié)為對銷售人員的管理，建立全面科學(xué)的銷售人員業(yè)績考核和薪酬激勵體系是銷售管理的最終途徑銷售任務(wù)計劃在月度（季度）考核中考察與月度（季度）考核工資掛鉤銷售過程控制銷售費用控制銷售業(yè)績控制回款控制銷售管理信息反饋銷售人員全面績效考核制度銷售人員薪酬管理制度在科學(xué)預(yù)測模型和銷售人員預(yù)測基礎(chǔ)上確定事業(yè)部與片區(qū)銷售人員反復(fù)溝通后達(dá)成共識在月度（季度）考核中考察與月度（季度）考核工資掛鉤通過事前審批控制過程在年終考核中考察結(jié)果與年終考核工資掛鉤通過年終考核考核計劃內(nèi)業(yè)績結(jié)果與年終考核工資掛鉤通過銷售獎金提供超額業(yè)績激勵通過年終考核控制與年終考核工資掛鉤通過銷售獎金發(fā)放方式控制銷售計劃確定——

科學(xué)確定銷售任務(wù)，充分協(xié)調(diào)達(dá)成共識，層層分解落實到人銷售預(yù)測模型Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）H：銷售額預(yù)測值A(chǔ)：銷售額變動趨勢B：大客戶因素C：宣傳促銷因素D：技術(shù)產(chǎn)品改進因素E：新產(chǎn)品因素F：政策因素G：競爭對手因素H：行業(yè)景氣因素

公司事業(yè)部銷售員工相關(guān)各方充分溝通就任務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致責(zé)任層層分解的銷售任務(wù)計劃事業(yè)部銷售計劃片區(qū)銷售計劃片區(qū)銷售計劃片區(qū)銷售計劃銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)建立以銷售計劃為中心驅(qū)動的銷售管理體制，前提是將領(lǐng)導(dǎo)憑經(jīng)驗確定銷售任務(wù)的預(yù)測模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒃诳茖W(xué)預(yù)測模型和目標(biāo)管理基礎(chǔ)上的管理模式依靠科學(xué)模型進行預(yù)測銷售費用控制——

公司控制與銷售額掛鉤的費用總額，事業(yè)部對使用進行管理1、公司確定事業(yè)部銷售費用總額費用總額＝預(yù)計年銷售量×銷售費用比率3、差旅費按照標(biāo)準(zhǔn)實報實銷2、事業(yè)部確定費用標(biāo)準(zhǔn)4、交際費按照地區(qū)定額支取5、公司財務(wù)部控制事業(yè)部費用總額不超出6、費用控制率作為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核費用控制率＝發(fā)生費用/應(yīng)計費用額7、超出費用從員工薪酬中扣減8、節(jié)約費用中70％直接返還員工9、業(yè)績考核工資確定費用總額標(biāo)準(zhǔn)部門費用過程控制發(fā)生費用結(jié)果控制銷售貨貨款回回籠———通通過過績效效考核核、銷銷售獎獎金領(lǐng)領(lǐng)取控控制貨貨款回回籠與與舊帳帳追收收1、分分析銷銷售回回款歷歷史數(shù)數(shù)據(jù)并并參考考同行行業(yè)水水平，，確定定銷售售回款款率指指標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)5、銷銷售回回款、、帳款款追收收作為關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指指標(biāo)考考核3、年年終計計算員員工年年度應(yīng)應(yīng)回款款任務(wù)務(wù)完成成率年內(nèi)應(yīng)應(yīng)回款款完成成部分分年內(nèi)合合同應(yīng)應(yīng)回款款額7、超超額銷銷售獎獎金根根據(jù)超超額回回款額額來提提取6、年年終計計算員員工業(yè)業(yè)績考考核工工資8、超超額回回款額額大于于銷售售獎金金額，，提取取全部部銷售售獎金金9、超超額回回款額額小于于銷售售獎金金額，，提取取等于于超額額回款款額的的銷售售獎金金確定年年度銷銷售回回款率率回款任任務(wù)完完成核核算回款任任務(wù)完完成考考核與與控制制2、確確定年年度應(yīng)應(yīng)追收收的應(yīng)應(yīng)收帳帳款額額4、年年終計計算應(yīng)應(yīng)收帳帳款回回收完完成率率管理銷銷售物物流和和竄貨貨———采采用產(chǎn)產(chǎn)品條條形碼碼標(biāo)識識技術(shù)術(shù)對物物流進進行有有效管管理復(fù)雜的的產(chǎn)品品流向向物流方方向無無法有有效地地追蹤蹤控制制維修配配件不不能及及時供供應(yīng)，，導(dǎo)致致服務(wù)務(wù)人員員不能能對顧顧客提提供迅迅速及及時的的維修修服務(wù)務(wù)地區(qū)竄竄貨導(dǎo)導(dǎo)致銷銷售人人員業(yè)業(yè)績統(tǒng)統(tǒng)計不不合理理，削削弱銷銷售人人員的的工作作積極極性有效追追蹤產(chǎn)產(chǎn)品流流向，，掌握握產(chǎn)品品地區(qū)區(qū)分布布準(zhǔn)確供供應(yīng)維維修配配件，，對顧顧客提提供迅迅速及及時的的維修修服務(wù)務(wù)，提提高顧顧客滿滿意度度有效管管理地地區(qū)竄竄貨，，統(tǒng)計計竄貨貨量，，保證證績效效考核核和業(yè)業(yè)績獎獎金發(fā)發(fā)放的的公平平性缺乏有有效的的產(chǎn)品品物流流控制制導(dǎo)致致嚴(yán)重重問題題采用條條碼識識別技技術(shù)會會帶來來許多多重要要效益益眾多的的產(chǎn)品品規(guī)格格顧客的的廣泛泛分散散嚴(yán)重問問題重要效效益產(chǎn)品條條碼識識別完整產(chǎn)產(chǎn)品用用戶檔檔案江動原原有的的銷售售系統(tǒng)統(tǒng)績效效管理理存在在嚴(yán)重重問題題，不不能有有效運運作結(jié)構(gòu)不不清晰晰，操操作復(fù)復(fù)雜，，難于于管理理市場信信息反反饋、、客戶戶關(guān)系系維護護等許許多內(nèi)內(nèi)容空空缺按照單單臺銷銷售統(tǒng)統(tǒng)計工工作量量不能能反應(yīng)應(yīng)客觀觀差別別沒有采采用科科學(xué)的的方法法估測測銷售售任務(wù)務(wù)僅僅通通過審審批來來控制制，沒沒有自自動約約束與與激勵勵機制制計算方方法模模糊，，控制制方式式過于于簡單單體系結(jié)結(jié)構(gòu)考核內(nèi)內(nèi)容績效計計算銷售任任務(wù)費用控控制回款控控制體系設(shè)設(shè)計不不科學(xué)學(xué)，不不能有有效實實行，，最終終只能能回歸歸到““大鍋鍋飯””的銷銷售管管理模模式銷售人員績績效管理系系統(tǒng)必須綜綜合考慮各各種因素，，構(gòu)建激勵勵與約束相相結(jié)合的績績效管理系系統(tǒng)對銷售人員員進行全面面、全程管管理績效管理結(jié)結(jié)構(gòu)任務(wù)完成計計算過程控制與與結(jié)果控制制績效管理內(nèi)內(nèi)容超額銷售獎獎績效考核工工資協(xié)調(diào)產(chǎn)品差差異、地區(qū)區(qū)差異等因因素基本等級工工資保證存量、、鼓勵增量量以結(jié)果控制制控制銷售售人員業(yè)績績以過程控制制控制銷售售人員行為為費用支出的的審批與結(jié)結(jié)算控制模模式客戶關(guān)系建建設(shè)與滿意意度科學(xué)計算銷銷售任務(wù)，，并分解到到人員銷售額、回回款額、費費用控制等等重要指標(biāo)標(biāo)市場信息采采集分析與與工作匯報報建立KPI考核體系系，全面管管理銷售人人員計劃任任務(wù)完成和和各項輔助助職責(zé)；將將考核結(jié)果果與績效工工資掛鉤，，實現(xiàn)對銷銷售人員行行為與結(jié)果果的雙重控控制銷售系統(tǒng)關(guān)關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體體系銷售人員績績效指標(biāo)片區(qū)經(jīng)理績績效指標(biāo)服務(wù)人員績績效指標(biāo)月度考核指指標(biāo)年度考核指指標(biāo)銷售任務(wù)達(dá)達(dá)成率貨款回籠任任務(wù)達(dá)成率率銷售費用控控制率舊款回收任任務(wù)完成率率以月度考核核控制銷售售員行為與與過程；以年度考核核管理銷售售員業(yè)績與與貢獻月度考核結(jié)結(jié)果與年度度考核結(jié)果果按照2：：8比例與與績效工資資直接掛鉤鉤，并與員員工級別、、職務(wù)晉升升相聯(lián)系市場信息收收集分析地區(qū)客戶關(guān)關(guān)系維護工作匯報提提交促銷計劃完完成江動集團銷銷售人員工工資獎金方方案方案目的：：建立業(yè)績導(dǎo)導(dǎo)向的銷售售人員工資資獎金體系系適用對象：：片區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理、片區(qū)區(qū)銷售員、、片區(qū)銷售售服務(wù)員方案內(nèi)容：：工資獎金分類占工資總額比例功能定位發(fā)放方式考核體系基本工資50%保障員工的基本生活每月全額發(fā)放無月度考核工資10%銷售行為和信息反饋控制每月依據(jù)月度考核得分發(fā)放月度績效考核表年度考核工資40%計劃內(nèi)銷售任務(wù)控制年終按照年度考核得分發(fā)放年度績效考核表銷售獎金計劃外銷售業(yè)績激勵按照超額銷售業(yè)績發(fā)放銷售業(yè)績統(tǒng)計表公司年終獎按照公司規(guī)定發(fā)放與超額銷售售量和超額額回款直接接聯(lián)系的銷銷售獎金制制度可以最最大限度地地激勵銷售售增長；通通過滾動式式將超額銷銷售納入銷銷售任務(wù)計計劃實現(xiàn)銷銷售的穩(wěn)步步成長第一年第二年第三年銷售量并推動新的的增量增長長增量不斷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為存量量計劃外增量量績效激勵勵計劃內(nèi)存量績效效控制采用季度預(yù)預(yù)付績效工工資制度，，既可以保保證員工生生活水平，，又能夠完完全控制相相關(guān)風(fēng)險銷售員工績績效工資在在年終結(jié)算算，由于績績效工資在在薪酬中比比例較高，，因此僅在在年終發(fā)放放績效工資資勢必影響響員工生活活，然而簡簡單預(yù)發(fā)工工資方式又又必然帶來來相應(yīng)風(fēng)險險；采用季季度預(yù)付績績效工資制制度可以解解決這一矛矛盾季度預(yù)付績績效工資年終結(jié)算績績效工資解決問題公司分別在在前三季度度末對銷售售員工的銷銷售額進行行統(tǒng)計，并并計算該季季度員工的的銷售額/全年計劃劃銷售總額額，預(yù)付相相應(yīng)的60％全年績績效工資季度預(yù)付績績效工資＝＝員工季度度銷售額××全年績效效工資總額額×60%全年員工計計劃銷售額額公司在年終終根據(jù)員工工的績效考考核結(jié)果計計算員工的的實際績效效工資總額額。如果員員工的績效效工資總額額少于預(yù)發(fā)發(fā)績效工資資額，公司司在員工的的未來薪酬酬中予以扣扣除；如果果員工的績績效工資總總額大于預(yù)預(yù)發(fā)績效工工資額，公公司在年終終補發(fā)其余余部分績效效工資季度預(yù)付績績效工資制制采用系數(shù)法法衡量銷售售業(yè)績，能能夠公平地地反映員工工的努力程程度和業(yè)績績水平，同同時能夠在在保證體系系不變的同同時靈活地地調(diào)節(jié)系數(shù)數(shù)以反映實實際變化系數(shù)法計算算業(yè)績：銷售業(yè)績衡衡量方法必必須能夠做做到：1、反映一一次銷售和和二次銷售售的區(qū)別；；2、反映配配套銷售和和單機銷售售的區(qū)別；；3、反映新新市場開拓拓和傳統(tǒng)市市場維護的的區(qū)別；4、反映新新產(chǎn)品銷售售和傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品銷售的的區(qū)別；配套單機傳統(tǒng)市場開拓市場市場1市場2市場3市場4傳統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)品11.01.2無1.252.02.51.51.7產(chǎn)品2創(chuàng)新產(chǎn)品產(chǎn)品31.72.0無2.33.04.01.51.9產(chǎn)品4銷售業(yè)績＝一次銷量統(tǒng)計值＋二次銷量統(tǒng)計值一次銷售的銷售量直接采用上述數(shù)值；二次銷售的銷售業(yè)績＝上述統(tǒng)計值×3/7采用二次分分配的銷售售獎金分配配體制，在在控制銷售售獎金總額額的同時，，促進銷售售系統(tǒng)內(nèi)部部的競爭與與合作2、根據(jù)片片區(qū)業(yè)績進進行分配1、事業(yè)部部確定銷售售獎金總額額3、提取經(jīng)經(jīng)理管理獎獎金4、提取和和分配服務(wù)務(wù)員獎金5、分配銷銷售人員業(yè)業(yè)績獎金銷售獎金分分配辦法銷售獎金總總額＝＝當(dāng)年銷售額額×獎金提提取系數(shù)（（%）片區(qū)獎金總總額＝＝銷售獎總額額×片區(qū)超超額銷售業(yè)業(yè)績積分/（片區(qū)超額額銷售業(yè)績績積分）片區(qū)經(jīng)理獎獎金＝＝片區(qū)獎總額額×片區(qū)經(jīng)經(jīng)理管理獎獎金提取系系數(shù)（%））銷售服務(wù)員員獎金總額額＝片區(qū)區(qū)獎總額××銷售服務(wù)務(wù)員獎金提提取系數(shù)（（%）銷售員獎金金總額＝＝片區(qū)獎獎總額×（（1－經(jīng)理理獎金額－－服務(wù)員獎獎金總額））銷售服務(wù)員員獎金＝服務(wù)員獎金金總額×績績效考核得得分/（片區(qū)服務(wù)務(wù)員績效考考核得分））銷售員獎金金＝片片區(qū)獎總額額×員工超超額銷售業(yè)業(yè)績積分/片區(qū)超額額銷售業(yè)績績積分目錄錄一、營銷組組織優(yōu)化二、銷售管管理改進三、營銷流流程優(yōu)化營銷管理流流程目錄促銷管理流流程銷售計劃制制定流程廣告宣傳管管理流程營銷信息管管理流程客戶信息管管理流程售后服務(wù)流流程客戶信用管管理流程質(zhì)量信息管管理流程銷售合同評評審流程營銷管理流流程銷售管理流流程1.2.3.4.5.6.7.8.9.流程符號解解釋與客戶充分分溝通確定合同內(nèi)內(nèi)容表示工作過過程生產(chǎn)作業(yè)流流程表示與本流流程關(guān)聯(lián)的的其他流程程臨時生產(chǎn)計計劃采購計劃（已審批））表示文檔信信息表示流程中中的關(guān)鍵文文檔信息區(qū)域域市市場場分分析析報報告告技術(shù)術(shù)改改進進及及新新產(chǎn)產(chǎn)品品信息息通通告告表示示多多文文檔檔信信息息可以以生生產(chǎn)產(chǎn)表示示可可選選條條件件是否否通通過過表示示判判斷斷過過程程存檔檔表示示文文件件存存檔檔表示示流流程程動動作作或或信信息息的的流流動動方方向向客戶戶檔案案庫庫表示示數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫技術(shù)術(shù)科科表示示流流程程動動作作涉涉及及部部門門作為為考考核核依依據(jù)據(jù)表示示對對流流程程關(guān)關(guān)鍵鍵點點的的解解釋釋表示示邏邏輯輯““或或””的的含含義義表示“不交叉叉”的含義營銷信息管理理流程1－營營銷信息匯集集銷售員片區(qū)經(jīng)理市場部銷售管理部收集市場信息息初步信息分析析區(qū)域銷售信息息銷售狀況分析析產(chǎn)品銷售信息息收集地區(qū)市場信息收集市場信息息初步市場分析析市場需求預(yù)測測區(qū)域政策信息息重點客戶信息息區(qū)域市場信息息客戶檔案信息息產(chǎn)品、質(zhì)量信信息競爭對手信息息客戶服務(wù)信息息服務(wù)員競爭對手信息息行業(yè)市場信息息收集市場信息息匯總整理市場信息進行市場分析析和對策制定競爭狀況信息息政策法律信息息客戶發(fā)展信息息現(xiàn)場調(diào)研信息息產(chǎn)品質(zhì)量信息息市場分析報告告營銷信息管理理流程2－營營銷信息處理理公司營銷部事業(yè)部總經(jīng)理理市場部片區(qū)經(jīng)理匯總整理市場信息進行市場分析析和對策制定市場分析報告告營銷策略研究究報告銷售管理部年度銷售任務(wù)務(wù)計劃事業(yè)部促銷工工作計劃（討論稿）審查報告審查營銷部意見總經(jīng)理意見修改確定參考參考使用制定公司營銷戰(zhàn)略相關(guān)信息市場分析報告告營銷策略研究究報告年度銷售任務(wù)務(wù)計劃事業(yè)部促銷工工作計劃（正式稿）存檔公司營銷戰(zhàn)略略銷售預(yù)測與計計劃制定流程程片區(qū)經(jīng)理銷售管理部市場部利用預(yù)測模型型進行事業(yè)部與各區(qū)區(qū)域銷售的初步預(yù)預(yù)測匯總統(tǒng)計二次次預(yù)測值并進行適當(dāng)?shù)牡男拚緟^(qū)域銷售的二次預(yù)測值值總體與區(qū)域銷銷售的初步預(yù)測值值事業(yè)部總經(jīng)理理參照初步預(yù)測測值并進行本區(qū)域銷銷售的二次預(yù)測參照初步預(yù)測測值并進行事業(yè)部銷銷售的二次預(yù)測事業(yè)部銷售的二次預(yù)測值值事業(yè)部與各區(qū)區(qū)域銷售預(yù)測表對事業(yè)部與各各區(qū)域銷售預(yù)測值進進行適當(dāng)調(diào)整事業(yè)部與各區(qū)區(qū)域銷售預(yù)測的結(jié)結(jié)果值公司總經(jīng)理公司發(fā)展戰(zhàn)略略技術(shù)、生產(chǎn)、、采購、資金能力狀況相關(guān)部門確定年銷售任任務(wù)和銷售目標(biāo)年銷售任務(wù)和銷售目標(biāo)通過與片區(qū)經(jīng)經(jīng)理討論對各區(qū)域進行行銷售任務(wù)分配配和銷售目標(biāo)確定定事業(yè)部年度、、月度銷售任務(wù)計劃劃片區(qū)、銷售員員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)各區(qū)域年度、、月度銷售任務(wù)計劃劃技術(shù)配合方案案生產(chǎn)配合方案案采購配合方案案資金配合方案案通過與片區(qū)經(jīng)經(jīng)理、銷售員員討論對各銷售售員進行銷售任務(wù)分配配和銷售目標(biāo)確定定制定工作計劃劃制定配合方案案促銷管理流程程1－公司事業(yè)部市場部部公司市場營銷銷部制定公司整體體促銷活動計劃劃公司財務(wù)部公司年度促銷銷工作計劃草案公司促銷計劃劃預(yù)算審核年度公司促銷銷活動總結(jié)報告公司年度促銷銷工作計劃是否促銷計劃審批批是否通過年度公司促銷銷活動總結(jié)報告進行事業(yè)部促促銷活動工作審查公司營銷副總總分析事業(yè)部促銷工作需求求制定事業(yè)部促促銷工作計劃事業(yè)部促銷工工作計劃開展事業(yè)部促銷活動協(xié)助開展事業(yè)業(yè)部促銷活動年度事業(yè)部促促銷活動總結(jié)報告是是是否促銷管理流程程2－事業(yè)部部片區(qū)經(jīng)理銷售管理部市場部制定事業(yè)部年年度整體促銷工作作計劃區(qū)域促銷工作計劃事業(yè)部總經(jīng)理理制定本區(qū)域的的促銷工作計劃促銷工作計劃劃草案組織公司整體體的促銷活動協(xié)助開展公司司整體的促銷活動協(xié)助開展區(qū)域促銷活動動提出促銷活動申請片區(qū)促銷活動申請請表片區(qū)促銷活動初審審片區(qū)促銷活動審批批片區(qū)促銷活動審核核組織片區(qū)促銷活動進行促銷活動動總結(jié)是否通過否是否通過否是否通過年度事業(yè)部促促銷活動總結(jié)報告年度促銷工作作計劃是否促銷計劃審批批是否通過年度事業(yè)部促促銷活動總結(jié)報告片區(qū)促銷活動工作總結(jié)進行促銷活動動總結(jié)事業(yè)部促銷活活動工作總結(jié)進行促銷活動動工作審查公司促銷管理理流程廣告宣傳管理理流程廣告媒體營銷副總公司市場營銷銷部審批制定廣告宣傳傳策略、工作計計劃與預(yù)算公司財務(wù)部否是否通過是公司年度廣告告宣傳工作計劃與預(yù)預(yù)算（審批）廣告公司組織宣傳活動動展覽訂貨會提供相關(guān)信息息年度廣告宣傳傳工作計劃與預(yù)預(yù)算相關(guān)信息調(diào)查分析確定宣傳計劃劃宣傳活動計劃與預(yù)算審批否是否通過是劃撥活動經(jīng)費費執(zhí)行計劃開展宣傳活動動事業(yè)部市場部部分析確定事業(yè)業(yè)部宣傳工作需求求參與配合開展展宣傳活動事業(yè)部年度廣廣告宣傳工作計劃劃（審批）廣告宣傳工作報告審查費用審核客戶信息管理理流程銷售服務(wù)員片區(qū)經(jīng)理銷售員市場部銷售管理部客戶/用戶檔案信息庫用戶信息匯報客戶信息統(tǒng)計計地區(qū)用戶服務(wù)重要客戶維護護本地客戶維護客戶信息研究究用戶信息用戶信息匯報客戶信息用戶信息匯報重要客戶信息維修信息合同信息用戶信息匯報直接投訴信息息客戶研究報告告售后服務(wù)信息息否銷售合同訂單單評審流程配套廠/經(jīng)銷銷商銷售人員銷售管理部生產(chǎn)部初步確定購買買意向采購部門技術(shù)質(zhì)量部與用戶充分溝溝通確定購買意向向確認(rèn)合同相關(guān)關(guān)條款，包括括型號、數(shù)量量、價格、付付款方式、擔(dān)擔(dān)保條件和交交貨期簽定銷售訂單是否接受是銷售計劃書合同評審表（結(jié)果）填寫技術(shù)質(zhì)量部意見確認(rèn)確認(rèn)可以生產(chǎn)無法生產(chǎn)經(jīng)過確認(rèn)的產(chǎn)產(chǎn)品型號、數(shù)數(shù)量、價格、、付款方式擔(dān)擔(dān)保條件和交交貨期合同意向信息息表組織合同評審審特殊合同評審單與用戶溝通調(diào)整意向信息息調(diào)整購買意向公司財財務(wù)部部審查客客戶信用等等級客戶信信用信息庫庫客戶信信用等等級、、付款款方式式與擔(dān)保條條件是是否特特殊合合同否否是否需需要信信用是客戶信信用管管理流流程財務(wù)部部事業(yè)部部銷售售管理理部審批制定客客戶信信用管理制制度公司信信用管管理部部否是否通通過是客戶信信用管管理制制度（審批批）客戶信信用管管理制制度審查客客戶信用等等級公司財財務(wù)副副總客戶信信用管管理制制度（審批批）月度客客戶信信用相相關(guān)信信息月度客客戶付付款信信息要求審審查客戶信信用額額度客戶信信用信息庫庫更新客客戶信信用信息庫庫內(nèi)容容客戶信信用等等級、、付款方方式與與擔(dān)保保條件件客戶信信用等等級、、付款款方方式式與與擔(dān)擔(dān)保保條條件件要求求新新建建或或增增加加客戶戶信信用用額額度度客戶戶信信用用額額度度申請請表表初審審信信用用額度度申申請請無權(quán)權(quán)決決定定可以以決決定定審批批審批批意意見見信用用額額度度核核定定通通知知單單信用用額額度度核核定定通通知知單單建立立或或更更新新客客戶戶信用用信信息息檔檔案案月度度信信用用管管理理變變動動因因素素售后后服服務(wù)務(wù)流流程程經(jīng)銷銷商商/配配套套廠廠/用用戶戶銷售售服服務(wù)務(wù)員員地區(qū)區(qū)中中心心點點銷售售管管理理部部客戶戶售售后后服服務(wù)務(wù)需求求通通知知提供供維維修修服服務(wù)務(wù)記錄錄維維修修工工作作維修修記記錄錄單單（維維修修記記錄錄））否是否否疑疑難難是維修修記記錄錄單單（維維修修確確認(rèn)認(rèn)））客戶戶投投訴訴確認(rèn)認(rèn)需需要要售后后服服務(wù)務(wù)確認(rèn)認(rèn)維維修修工工作作維修修記記錄錄單單（客客戶戶確確認(rèn)認(rèn)））分析析解解決決疑難難問問題題解決決辦辦法法疑難難質(zhì)質(zhì)量量問問題題匯匯報報提交交維維修修記記錄錄單單領(lǐng)周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)件件按月月匯匯總總事事業(yè)業(yè)部部維修修記記錄錄單單月度度市市場場質(zhì)質(zhì)量量統(tǒng)統(tǒng)計計報報表表月度度配配套套協(xié)協(xié)作作件件責(zé)責(zé)任任廠廠家家質(zhì)質(zhì)量量問問題題統(tǒng)統(tǒng)計計表表匯報報維修修工工作作非五五大大區(qū)區(qū)域域五大大區(qū)區(qū)域域維修修確確認(rèn)認(rèn)與與客戶戶滿滿意意調(diào)調(diào)查查說明明維修修工工作作記錄錄客客戶戶滿意意度度維修修工工作作考評評質(zhì)量量信信息息管管理理流流程程經(jīng)銷銷商商/配配套套廠廠/用用戶戶銷售售服服務(wù)務(wù)員員質(zhì)量量管管理理部部銷售售管管理理部部質(zhì)量量投投訴訴信信息息維修修記記錄錄單單統(tǒng)計計審閱閱月度度市市場場質(zhì)質(zhì)量量統(tǒng)計計報報表表質(zhì)量量問問題題改改進進計計劃劃審閱閱檢檢查查相關(guān)關(guān)責(zé)責(zé)任任部部門門開展展維維修修檢檢查查記錄錄質(zhì)質(zhì)量量信信息息分析析問問題題研研究究質(zhì)質(zhì)量量改進進措措施施審批批否是否否通通過過是執(zhí)行行質(zhì)質(zhì)量量改改進進計計劃劃報告告改改進進效效果果質(zhì)量量改改進進結(jié)結(jié)果果報報告告重大大問問題題反反饋饋信信息息重大大質(zhì)質(zhì)量量問問題題報報告告質(zhì)量量改改進進信信息息質(zhì)量量改改進進信信息息疑難難質(zhì)質(zhì)量量問問題題匯匯報報分析析解解決決疑難難問問題題解解決決辦辦法法疑難難問問題題解解決決辦辦法法周度度配配套套質(zhì)質(zhì)量量統(tǒng)計計報報表表協(xié)調(diào)調(diào)解解決決提出出處處理理辦辦法法重大大問問題題處處理理辦辦法法重大大問問題題處處理理辦辦法法完1在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部，，只只有有成成本本。。21世紀(jì)紀(jì)，，沒沒有有危危機機感感是是最最大大的的危危機機。。如果果有有一一個個項項目目，，首首先先要要考考慮慮有有沒沒有有人人來來做做。。如果果沒沒有有人人做做，，就就要要放放棄棄，，這這是是一一個個必必要要條條件件。。20世紀(jì)紀(jì)是是生生產(chǎn)產(chǎn)率率的的世世紀(jì)紀(jì)，，21世紀(jì)紀(jì)是是質(zhì)質(zhì)量量的的世世紀(jì)紀(jì)，，質(zhì)質(zhì)量量是是和和平平占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場最最有有效效的的武武器器。。把一一件件簡簡單單的的事事做做好好就就不不簡簡單單，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以來的的偉人，大大多是抱著著不屈不撓撓的精神，，從逆境中中掙扎奮斗斗過來的。。05-1月月-2321:161月-23科學(xué)技術(shù)的的進步將會會給人們的的生活帶來來巨大的影影響，而人人們要不斷斷適應(yīng)這種種時代的變變化，而不不要坐等未未來，失去去自我發(fā)展展的良好機機2023/1/5會。2023/1/521:16:09不只獎勵成成功，而且且獎勵失敗敗。一個人想想要成功功，就要要學(xué)會在在機遇從從頭頂上上飛過時時跳起來來抓住它它。這樣樣逮到機機遇的機機會就會會增大。。21:16:0921:161月-23公平不是是總存在在的，在在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各各個方面面總有一一些不能能如意的的地方。。但只要要適應(yīng)它它，并堅堅持到底底，總能能收到意意想不到到的成效效?；ㄙM數(shù)百百元買一一本書，，便可以以獲得別別人的智智慧經(jīng)驗驗。然而而，如果果你全盤盤模仿，，不加思思考，那那有時就就會畫虎虎不成反反類犬。。不能搞平均均主義，平平均主義懲懲罰表現(xiàn)好好的，鼓勵勵表現(xiàn)差的的，得來的的只是一支支壞的職工工隊伍。1月-2321:16利人為利已已的根基，，商業(yè)經(jīng)營營上老是為為自己著想想，而不顧顧及到他人人，利也就就可能隨之之“飛”了了。管理就是把把復(fù)雜的問問題簡單化化，把混亂亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量量等等于于利利潤潤。。1月月-2321:1621:16:09失敗敗并并非非壞壞事事，，一一次次失失敗敗能能教教會會你你許許多多，，甚甚至至比比你你大大學(xué)學(xué)里里所所學(xué)學(xué)的的還還有有用用。。噴泉的高高度不會會超過它它的源頭頭;一個人的的事業(yè)也也是這樣樣，他的的成就絕絕不會超超過自己己的信念念。05-1月-23機會并不不會自動動地轉(zhuǎn)化化為鈔票票只花一一元錢錢的顧顧客，，比花花一百百元的的顧客客，對對生意意的興興隆更更具有有根本本性的的影響響力。。21:16:0919:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家沒沒要要我我做做也也爭爭著著去去做做。。這這樣樣，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就會會有有收收獲獲。。1月月-231月月-23戰(zhàn)略略越越精精煉煉，，就就越越容容易易被被徹徹底底地地執(zhí)執(zhí)行行。。他之所以為自自己所領(lǐng)導(dǎo)的的微軟而感到到自豪，是因因為在這個團團體中聚集了了一大批與他他一樣熱愛微微軟事業(yè)的人人。2023/1/521:16:09一個成功的決決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄棄一切有惡習(xí)習(xí)的人，但我我們鄙棄一點點美德都沒有有的人。1月-2321:1621:16:091月-231月-2321:161月-2321:1621:16:0921:16:09在市場競爭的的條件下，首首先是員工素素質(zhì)的競爭。。建立自信的最最快最確實的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你獲得成功功的經(jīng)驗。管理不是獨裁裁，一個家公公司的最高管管理階層必須須有能力領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理員工工。在沒沒出出現(xiàn)現(xiàn)不不同同意意見見之之前前，，不不做做出出任任何何決決策策。。9:16:09下下午午1月月-23細(xì)節(jié)節(jié)的的不不等等式式意意味味著著1%的錯錯誤誤會會導(dǎo)導(dǎo)致致100%的錯錯誤誤。。第一一，，不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；第第二二，，不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；第第三三，，還還是是不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話。。加強強用用水水設(shè)設(shè)備備管管理理，，堵堵塞塞水水的的跑跑冒冒滴滴漏漏！！我今今天天就就要要打打敗敗你你，，我我不不睡睡覺覺也也要要打打敗敗你你，，這這是是我我們們的的文文化化。。今后后的的世世界界，，并并不不是是以以武武力力統(tǒng)統(tǒng)治治，，而而是是以以創(chuàng)創(chuàng)意意支支配配。。省錢錢就就是是掙掙錢錢。。9:16下下午午2023/1/521:16失敗敗是是成成大大事事者者之之母母。。創(chuàng)新新就就是是創(chuàng)創(chuàng)造造一一種種資資源源。。幸運運之之神神會會光光顧顧世世界界上上的的每每一一個個人人，，但但如如果果她她發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這這個個人人并并沒沒有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好要要迎迎接接她她時時，，她她就就會會從從大大門門里里走走進進來來，，然然后后從從窗窗子子里里飛飛出出去去。。一個個有有信信念念者者所所開開發(fā)發(fā)出出的的力力量量，，大大于于99個只只有有興興趣趣者者。。產(chǎn)品質(zhì)量量是生產(chǎn)產(chǎn)出來的的，不是是檢驗出出來的。。2023/1/521:16:09將合適適的人人請上上車，，不合合適的的人請請下車車。2023/1/521:16:09授權(quán)并并信任任才是是有效效的授授權(quán)之之道。。領(lǐng)導(dǎo)者者是能能夠?qū)⒁蝗喝喝藥У剿麄冏宰哉J(rèn)為為去不不了的的地方方的人人。謝謝各各位??！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:16:1021:16:1021:161/5/20239:16:10PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:16:1021:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:16:1021:16:1021:16Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:16:1021:16:10January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:16:10下下午午21:16:101月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:16下下午1月-2321:16January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:16:1021:16:1005Ja