——實效營銷整合訓(xùn)練主講：蔡丹紅

宏寶來股份有限公司內(nèi)部培訓(xùn)會1培訓(xùn)師簡介：蔡丹紅介紹中國十大杰出培訓(xùn)師、杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所所長、杭州電子工業(yè)學(xué)院管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師。先后在跨國公司、中外合資企業(yè)、大型內(nèi)資企業(yè)擔(dān)任過公關(guān)文員、公關(guān)銷售部經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理、廠長、集團公司經(jīng)營副總等職務(wù)。中央電視臺＜商界名家＞特邀專家，中國經(jīng)濟類核心期刊《企業(yè)管理》雜志市場營銷、企業(yè)咨詢欄目的協(xié)辦者?！吨袊藤Q(mào)》、《中國營銷導(dǎo)刊＞等十余家專業(yè)報刊、雜志的特約作商界名家者。除在大學(xué)里講授公關(guān)營銷理論外，還發(fā)表專業(yè)論文三十余篇，VCD兩部，專著《織網(wǎng)——實效營銷整合訓(xùn)練》成為許多著名企業(yè)營銷人員必備的工具書。所主持的太一營銷策劃項目“太一工程”獲中國公關(guān)金獎。經(jīng)營瀕臨倒閉的某服務(wù)中心，創(chuàng)下100天使企業(yè)起死回生、扭虧為盈的佳績。所創(chuàng)立的結(jié)構(gòu)分銷策略體系為杭蕭鋼構(gòu)兩年中實現(xiàn)3—9億元銷售額的突破，做出了重大貢獻。服務(wù)過的企業(yè)有：可口可樂、杭州華立集團、海南椰樹集團、上海震旦集團、南京紅太陽集團、TCL杭州公司、杭蕭鋼構(gòu)、青春寶登峰保健、江蘇瓊花集團、康恩貝保健、小天鵝、LG蝶妝、新疆八鋼、澳醫(yī)保靈＼紅蜻蜓等百余家企業(yè)，并在北京、上海、昆明、烏魯木齊、沈陽等許多地區(qū)舉辦百余家企業(yè)參與的公開課，課程以“案例講解、學(xué)員論答、切合實際、易懂會做”（椰樹集團總裁王光興評價）的特色均得到企業(yè)的高度評價。2第一回定位角色3

問題:新主管到公司上任后，他首先應(yīng)該解決什么問題？4了解營銷區(qū)域主管在本公司的含義，以明確自己的角色定位。了解這個崗位的職責(zé)要求，以明確自己將要干什么。5問題：王蜻蜓是什么角色？直接管理業(yè)務(wù)員——居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。對企業(yè)方針政策不具有決定權(quán)行為一般情況下對企業(yè)不構(gòu)成決定影響主轄業(yè)務(wù)范圍中銷售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過其管理工作的比重同時擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷,市場推廣,公共活動的策劃與執(zhí)行等工作.6

判別標(biāo)準：在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。

若僅僅是做商務(wù)，那就是銷售經(jīng)理、銷售區(qū)域主管。若不僅僅得到處理商務(wù)的權(quán)利，同時必須完成對市場的工作，那就是營銷區(qū)域主管。7問題：營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處？營銷區(qū)域主管角色特點8直接管理業(yè)務(wù)員——居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。對企業(yè)方針政策不具有決定權(quán)。行為一般情況下對企業(yè)不構(gòu)成決定性影響。主轄業(yè)務(wù)范圍中銷售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過其管理工作的比重。同時擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷、市場推廣、公關(guān)活動的策劃與執(zhí)行等工作。9營銷區(qū)區(qū)域主主管與與銷售售區(qū)域域主管管的不不同之之處市場就就是目目標(biāo)(特定)顧客需需求.市場與與生意意的差差異：：10BA做市場靠的是一個團隊做生意需要個人英雄做市場關(guān)注的是整體的利潤做生意關(guān)注的是每一筆的交易利潤做市場是立體的做生意是直線的

做市場靠的是管理

做生意靠的是技巧做市場是面做生意是點請分辨做生生意與做市市場的不同同11市場是交換換的場所市場是顧客客的需求市場是特定定的顧客需需求市場是什么么?12商務(wù)是什么么？商務(wù)是為了了實現(xiàn)交換換而進行的的事務(wù)。13中國市場營營銷的歷史發(fā)展展14中國企業(yè)市市場營銷呈呈現(xiàn)的四個個歷史階段段與四種狀狀態(tài)交易型:市場觀念特征做生意等于做市場渠道營銷特征渠道交易企業(yè)組織特征只有銷售部,市場部不存在15廣告型:市場觀念特征做市場必須做廣告,品牌就是為公司注冊哥名牌、商標(biāo)，有統(tǒng)一的VI形象，并為此做一定宣傳。渠道營銷特征要求經(jīng)銷商鋪貨的配合，主動地給予一定的廣告支持。企業(yè)組織特征設(shè)立市場部，但市場部主要職能是做設(shè)計工作。16品牌型：市場觀念特征僅有知名度不夠，更重要的是美譽度。渠道營銷特征幫助經(jīng)銷商做公關(guān)促銷活動。企業(yè)組織特征市場部除了設(shè)計制作外，增加做大量的公關(guān)活動（策劃）EX：腦白金杯健美大賽17網(wǎng)絡(luò)型：對網(wǎng)絡(luò)的理理解不同經(jīng)經(jīng)歷了四個個階段的發(fā)發(fā)展：（1）終端推廣廣型：市場營銷觀念決勝在終端渠道營銷特征在終端進行市場生動化工作，營業(yè)員工作企業(yè)組織特征把終端的市場生動化，終端意見領(lǐng)袖的宣傳赤化工作列入市場部的考核范圍18（2）終端控制制型：市場營銷觀念把管理資源傾斜到終端渠道營銷特征縮短渠道長度，拓寬渠道寬度，增加對終端的控制企業(yè)組織特征以策劃知道終端網(wǎng)點的布局運作管理為核心19（3）結(jié)構(gòu)分銷銷——基礎(chǔ)型：市場營銷觀念有機整合企業(yè)內(nèi)環(huán)境各資源要素，使其達到最大的效能渠道營銷特征合二為一，品牌營銷功能互補企業(yè)組織特征收零為整，真正打破各事業(yè)部、各網(wǎng)點的小單位運作制，實現(xiàn)資源共享，實現(xiàn)人、財、物、信息資源整合工作20（4）結(jié)構(gòu)分銷銷——供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)型:市場營銷觀念單位企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整是有限的，必須從整條供應(yīng)鏈上即聯(lián)合供應(yīng)商、制造商與分銷商進行一體化改革，才能實現(xiàn)真正的革命性突破渠道營銷特征將企業(yè)分銷鏈整合到整個供應(yīng)鏈上，成為其中一個部分企業(yè)組織特征從整條供應(yīng)鏈角度設(shè)計、組織結(jié)構(gòu)21市場營銷銷的發(fā)展展：大量量化營銷銷——一對一營營銷大量化營營銷———目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向營銷銷——客客戶導(dǎo)向向營銷———一對對一營銷銷情商：對對情緒的的自我調(diào)調(diào)節(jié)控制制力最高情商商是在逆逆境中體體現(xiàn)出來來的“泰泰山壓頂頂不彎腰腰”22營銷經(jīng)理理的五好好標(biāo)準是是什么？？23營銷區(qū)域域主管的的經(jīng)營品品質(zhì)變革適應(yīng)應(yīng)性高效能高效率高度的員員工滿意意與其他他公眾滿滿意稀有資源源或重要要資源的的高獲取取性24變革適應(yīng)應(yīng)性變革的適適應(yīng)性意意味著：：對環(huán)境變變化的敏敏感能力力更更高的的情商強烈的創(chuàng)創(chuàng)新能力力25高效能能所轄區(qū)域域所投入入的金錢錢、精力力、時間間與其在在該區(qū)域域所取得得的產(chǎn)出出的比率率。樹立高效效能的觀觀念：能有效地地防止主主管工作作中重視視銷售額額、回款款額，輕輕視效益益的傾向向。能幫助區(qū)區(qū)域主管管理解總總部的決決策。26高效率所做的工工作都是是其應(yīng)該該做的，，即“為為所應(yīng)為為”樹立高效效率的觀觀念：能幫助主主管建立立計劃的的意識。。能幫助主主管樹立立結(jié)構(gòu)的的意識。。27高度的員員工滿意意與其他他公眾滿滿意28營銷區(qū)域域主管不不能忽視視的七種種公眾關(guān)關(guān)系：員工（上上級、同同級、下下級）、、消費者者、媒介介、政府府、社區(qū)區(qū)、中間間商、競競爭者。。29“員工是是第一線線的顧客客”。30員工滿意意度是指指員工對對主管的的期望值值與員工工在現(xiàn)實實中得到到感受的的比值。。滿意員工工的相關(guān)關(guān)因素：：物質(zhì)利利益（工工資、獎獎金、福福利等））；生活活上的關(guān)關(guān)心；工工作的成成就感；；工作操操控感；；人性的的尊重31公眾的滿滿意度：：公眾對對企業(yè)的的期望值值與公眾眾實際感感受的比比值。公公眾的滿滿意度與與主管通通過傳播播所帶給給公眾怎怎樣的信信息有關(guān)關(guān)。營銷區(qū)域域主管對對信息傳傳播的影影響力：：信息傳傳播的及及時性一一致致性準準確性性32樹立員工工滿意觀觀念要求主管管在關(guān)心心顧客需需要的同同時，關(guān)關(guān)心員工工的精神神需求，，關(guān)注區(qū)區(qū)域團隊隊精神的的建立，，關(guān)注區(qū)區(qū)域文化化的建設(shè)設(shè)。不僅要重重視內(nèi)部部公關(guān)的的問題，，更要關(guān)關(guān)注外部部公關(guān)的的問題。。搞好區(qū)域域形象的的建設(shè)，，處理好好與媒介介、地方方政府、、客戶、、社區(qū)與與老顧客客、新顧顧客的關(guān)關(guān)系。33稀有資源源或重要要資源的的高獲取取性資源的稀稀缺與重重要性是是什么？？注意資源源多重性性。34人力資源源、財力力資源、、物力資資源、信信息資源源、社社會資源源、政治治資源---資源的多多重性:35樹立高獲獲取稀缺缺資源與與重要資資源的觀觀念：注意獲得得總部的的政策支支持社會的聯(lián)聯(lián)系交往往高水平的的信息或或支持36第二回切切入恩恩特問題一：：營銷區(qū)區(qū)域主管管到崗后后，其工工作從何何開始？？（1）是否下下市場取取決于下下市場后后做什么么？（銷銷售目標(biāo)標(biāo)、市場場目標(biāo)））（2）為實現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)，，需要有有策略（3）調(diào)查（（區(qū)域市市場內(nèi)的的情況））營銷調(diào)調(diào)查：調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品策略，，了解賣賣點……37問題二:為什么營營銷區(qū)域域主管的的工作要要從結(jié)構(gòu)構(gòu)認知開開始呢？？問題三:結(jié)構(gòu)構(gòu)認知是是什么？？結(jié)構(gòu)認知知就是對對系統(tǒng)及及其決定定性要素素的認知知，是認認識主體體對其所所處的環(huán)環(huán)境的全全局性與與根本性性的認知知。認知對象象涉及到到主體所所處的宏宏觀環(huán)境境、中觀觀環(huán)境以以及微觀觀環(huán)境三三大部分分。結(jié)構(gòu)認知知的主要要目的是是幫助主主體確立立自己在在結(jié)構(gòu)中中的位置置，以便便正確地地行使其其在結(jié)構(gòu)構(gòu)中的職職能。38第二回切切入恩恩特問題三：：營銷區(qū)區(qū)域主管管進行結(jié)結(jié)構(gòu)認知知的內(nèi)容容是什么么？39營銷區(qū)域域主管結(jié)結(jié)構(gòu)認知知的內(nèi)容容和特點點40請作一個個王蜻蜓蜓在江西西恩特進進行調(diào)研研的內(nèi)容容設(shè)計。。(營銷區(qū)域域主管如如何全面面準確認認知企業(yè)業(yè)——企業(yè)定位位認知)41企業(yè)戰(zhàn)略略定位與與營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位（企業(yè)業(yè)使命與與市場定定位）一一個個公司的的企業(yè)定定位不能能相對狹狹窄。企業(yè)核心心定位：：42企業(yè)文化化、企業(yè)業(yè)經(jīng)營哲哲學(xué)企業(yè)業(yè)精神、、企業(yè)價價值觀——企業(yè)意識識形態(tài)企業(yè)精神神定位:43企業(yè)支持持系統(tǒng)定定位人力資源源策略與與管理、、物流控控制策略略與管理理、營銷銷組合策策略與管管理、財財務(wù)及現(xiàn)現(xiàn)金流策策略與管管理、基基礎(chǔ)行政政管理44為什么的的理由一、目標(biāo)標(biāo)二、主題題三、時間間、地點點四、訪談?wù)剬ο蠹凹胺椒ㄎ?、具體體進程六、費用用預(yù)算七、效果果評估45第三回人人事事互動問題：王蜻蜓如如何在企企業(yè)調(diào)研研的過程程中既做做好事情情又做好好人？46什么是人人事互動動？47人們處理理人際關(guān)關(guān)系的三三種態(tài)度度公事公辦辦打擊別人人抬高自自己事情成功功他他人愉悅悅48如何做好好人事互互動49溝通最重重要50良好溝通通三層要要素：信息表達達清楚語音、語語調(diào)、語語態(tài)、語語姿得當(dāng)當(dāng)換位思考考并運用用51角色扮演演：王蜻蜓如如何運用用人事互互動的藝藝術(shù)說服服李經(jīng)理理，允許許他留在在恩特進進行企業(yè)業(yè)中觀環(huán)環(huán)境調(diào)研研（限時時6分鐘鐘）52換位思考考方式不能誤以以為部下下只關(guān)心心工資的的增長，，福利待待遇的提提高、工工作的保保障等物物質(zhì)的需需求或成成長的機機會、晉晉升等方方面的的事要同時滿滿足其精精神需要要（如有有趣的工工作、良良好的工工作成果果等）要經(jīng)常鼓鼓勵員工工53第四回波波起計計劃問題一：：王蜻蜓該該不該做做計劃？？如果做做的話，，應(yīng)該做做一份怎怎樣的計計劃.請陳述理理由。54第四回波波起計計劃問題二：：年度營銷銷計劃應(yīng)應(yīng)包括哪哪些內(nèi)容容？55區(qū)域年度度營銷計計劃的基基本要素素一份完整整的年度度營銷策策劃及計計劃書一一般包含含有如下下幾個要要素：56（一）、、執(zhí)行概概要（二）、、形勢分分析需求的性質(zhì)需求的范圍競爭的性質(zhì)環(huán)境狀況產(chǎn)品生命周期階段行業(yè)的成本構(gòu)成企業(yè)的技能企業(yè)的資金來源分銷渠道57（三）、、問題與與機會分分析(SWOT)關(guān)鍵問題題所在主要的機機會平衡狀態(tài)態(tài)下的形形勢58（四）、、目標(biāo)目標(biāo)細分分市場銷售量利潤分析析客戶價59產(chǎn)品利益益定位策策略（物物質(zhì)與心心理需求求定位））產(chǎn)品組合合定位策策略產(chǎn)品線定定位策略略產(chǎn)品包裝裝定位策策略產(chǎn)品品牌牌定位策策略（品品牌特征征定位、、品牌價價值定位位、品牌牌社會屬屬性定位位、品牌牌文化定定位）新產(chǎn)品開開發(fā)定位位策略產(chǎn)品生命命周期定定位策略略產(chǎn)品策略略顧客客需要什什么60價格策略略1、價格策策略與營營銷目標(biāo)標(biāo)的關(guān)系系——是為了生生存、獲獲得最大大的當(dāng)期期利潤；；——獲得最高高的當(dāng)期期收入；；——獲得最高高的銷售售成長：：——獲得最大大的市場場撇脂；；——保證本產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量領(lǐng)先先地位；；——提高品牌牌形象——滿足更廣廣泛的市市場需求求——打擊競爭爭者？61價格策略略2、價格策策略與市市場定位位的關(guān)系系？3、需求與與價格的的關(guān)系如如何？62價格的修修正策略略包括：：地理價格格修正策策略折扣價格格修正策策略促銷價格格修正策策略差別定價價產(chǎn)品組合合定價63價格策略略與促銷銷:確定定價價的方法法是成本本定價法法、目標(biāo)標(biāo)利潤定定價法、、認知價價值定價價法、通通行價格格定價法法還是密密封投標(biāo)標(biāo)定價法法？64價格策略略對促銷銷策略有有更大的的制約作作用，它它決定了了促銷策策略采取取的主要要形式與與量的投投入分銷策略略顧顧客方便便促銷策略略顧顧客溝通通65促銷的四四大組合合公共關(guān)系系:保證品牌牌價格穩(wěn)穩(wěn)定的利利器;(公共關(guān)系系能夠促促進品牌牌價值的的提升，，使品牌牌產(chǎn)生溢溢價)廣告:廣告促銷銷不能少少，度的的把握最最重要;(過多的廣廣告促銷銷容易使使消費者者對產(chǎn)品品的含金金量產(chǎn)生生懷疑;庸俗的廣廣告促銷銷使品牌牌的價值值降低)人員推銷銷銷售促進進:銷售促進進是鴉片片66（六）、、行動方方案（計計劃進程程）做什么誰來做什么時候候做需要多少少成本67如何制訂訂年度銷銷售計劃劃？68請設(shè)計一一份年度度你區(qū)域域銷售計計劃書。。并陳述你你所以如如此設(shè)計計的理由由。69銷售計劃劃的內(nèi)容容銷售目標(biāo)標(biāo)計劃銷售配額額計劃顧客訪問問計劃銷售通路路加強計計劃銷售促進進計劃貸款回收收計劃銷售代表表活動效效率改進進計劃劃銷售費用用計劃70銷售目標(biāo)標(biāo)計劃銷售額利潤額應(yīng)收款市場占有有率等71考慮下面面幾個因因素：區(qū)域的環(huán)環(huán)境變化化趨勢對對區(qū)域銷銷售的影影響產(chǎn)品在本本區(qū)域市市場的生生命周期期產(chǎn)品在本本區(qū)域市市場的歷歷史銷售售狀況企業(yè)在本本區(qū)域市市場營銷銷策略，，是以擴擴大市場場占有率率為主要要目標(biāo)，，還是以以利潤為為目標(biāo)？？他們的具具體數(shù)量量是多少少？區(qū)域可得得到的人人力、財財力、物物力與其其他可獲獲取的重重要資源源和稀缺缺資源情情況。目標(biāo)應(yīng)盡盡可能量量化，而而不是抽抽象的概概念72銷售配額額計劃分配到產(chǎn)產(chǎn)品，即即把這個個目標(biāo)數(shù)數(shù)量分配配到各個個產(chǎn)品別別上分配到區(qū)區(qū)，即把把銷售目目標(biāo)額分分配到各各個所轄轄區(qū)域的的各個客客戶時間上的的分配，，即把該該年度銷銷售目標(biāo)標(biāo)分配到到每一個個季節(jié)與與月份人員的分分配，即即把該年年度銷售售目標(biāo)分分配到每每一個轄轄區(qū)的主主要負責(zé)責(zé)人。73請設(shè)計銷銷售配額額計劃一一覽表74特別考慮慮客戶的銷銷售情況況歷年來的的銷售目目標(biāo)及目目標(biāo)的完完成情況況客戶的潛潛在銷售售能力客戶在同同類產(chǎn)品品中所占占的市場場份額客戶的士士氣75銷售促進進計劃制訂銷售售促進計計劃主要要考慮的的因素：：本年度銷銷售促進進費用的的總額是是多少分配在經(jīng)經(jīng)銷商、、銷售代代表分別別是多少少產(chǎn)品的淡淡旺季節(jié)節(jié)因素與營銷策策略的哪哪部分作作配套采用哪種種銷售促促進類型型銷售促進進工作的的管理銷售促進進工作的的效果評評價76銷售促進計劃劃格式：1、背景介紹（為為什么的理由由與營銷銷策略哪部分分作配套、產(chǎn)產(chǎn)品的淡旺季季等因素）2、主題2002年年度浙江恩特特銷售促進計計劃分主題一迎迎七一有獎獎促銷分主題二---3、刺激類型型及基本內(nèi)容容4、費用預(yù)算算5、管理措施施6、效果評估估77銷售通路加強強計劃78銷售通路加強強計劃一覽表表客戶名基本情況策略行動計劃資金員工數(shù)月度銷售額上年銷售額上年銷售目標(biāo)達成率合作度信用度當(dāng)?shù)厥袌稣加新拾l(fā)展合并淘汰收縮79第一步：調(diào)查查客戶情況:了解各客戶的的員工人數(shù)、、資本金、月月度營業(yè)額，，籍以掌握客客戶的發(fā)展規(guī)規(guī)模。了解客戶對本本產(chǎn)品的銷售售額；了解客戶歷年年對本產(chǎn)品的的銷售目標(biāo)達達成率；客戶的合作度度如何；客戶的信用度度如何；客戶的市場發(fā)發(fā)展?jié)摿Γㄌ靥貏e是市場占占有率）如何何。80哪些客戶是需需發(fā)展支援的的？哪些是要收縮縮、淘汰或合合并的？第二步：分析析并制訂策略略，考慮：81銷售通路加強強計劃第三步：制定定具體的改組組或援助的方方法：改組辦法：新新設(shè)、加強、、縮小、廢止止、分割與合合并等。援助辦法：經(jīng)經(jīng)營指導(dǎo)、資資金援助、店店頭指導(dǎo)、展展示會、贈品品、回扣、培培訓(xùn)與電算化化指導(dǎo)等。第四步：確定定具體行動的的時間及進度度。82顧客訪問計劃劃顧客訪問步驟驟：客戶分析客戶分類確認客戶訪問問次數(shù)和頻率率設(shè)計訪問路線線設(shè)計工作進度度表83周行動計劃周行動計劃表表制作的方法法可以運用五五W二H的原則。WHEN；何日與何時？？WHERE：：與客戶洽談的的所在地？WHAT；是推銷商品還還是探聽情報報，溝通感情情、簽定合同同------？WHO：預(yù)定面談的客客戶是誰？WHY：訪問目的？為為什么做這些些事？HOW：通過怎樣的途途徑達成目標(biāo)標(biāo)？這個手段段是最經(jīng)濟最最有成效的嗎嗎？要點是什什么？HOWMUCU：計劃訂購的額額度是多少？？如果每周的計計劃仍有偏差差的話，銷售售代表則應(yīng)該該在每日的工工作計劃中進進行調(diào)整。84制訂本計劃時時要考慮的因因素為：客戶客戶的結(jié)帳條條件銷售計劃銷售額客戶的信用額額度回收合計（現(xiàn)現(xiàn)金與票據(jù)））充分授權(quán)不事事事親為貨款回收計劃劃85銷售代表活動動效率改進計計劃先了解每一個個銷售代表的的每月平均收收入總額，以以及該銷售代代表所分管的的區(qū)域、工作作量大小。列出銷售額、、該銷售代表表所經(jīng)營的每每家客戶的平平均銷售額、、毛利率、賒賒賣款的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金回回收率、每日日訪問家數(shù)、、每家訪問費費用等七個方方面的詳細數(shù)數(shù)據(jù)；86分別從上述七七個方面列出出原定的目標(biāo)標(biāo)比較目標(biāo)與實實際達成的差差距，分析每每個業(yè)務(wù)代表表的工作優(yōu)點點與缺點，并并決定指導(dǎo)改改進的方向。。如開拓力、、商品知識、、、溝通能力力、工作毅力力與精神、協(xié)協(xié)調(diào)性、事務(wù)務(wù)處理能力、、勤勞度、健健康狀況等。。87銷售代表活動動效率改進計計劃表銷售代表月平均收入總額客戶總量月拜訪客戶總量客戶平均銷售額毛利率應(yīng)收款現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率每月訪問次數(shù)每月訪問費用改進計劃目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果開拓力商品知識溝通能力工作毅力協(xié)調(diào)性事務(wù)處理勤勞度健康狀況其它88銷售費用計劃劃如果是區(qū)域主主管本人的銷銷售計劃，有有時還被要求求制作銷售費費用的計劃。。銷售費用的的計劃一般要要求考慮四個個因素：固定費用：區(qū)區(qū)域的房租、、人員基本工工資、通訊、、交通、水電電、辦公、差差旅、交際接接待、法定福福利、折舊、、補貼等。促銷費用：區(qū)區(qū)域開展促銷銷工作所需的的費用；貨品及貨品的的運輸費用；；其他。上述費用的計計算都要考慮慮歸還以前的的欠款與支付付當(dāng)期發(fā)生，，常規(guī)的費用用和不可預(yù)計計或新增的費費用等多個方方面。89第七回喬喬裝“婦嬰寶寶”問題：什么是轟動效效應(yīng)促銷策劃劃？它有哪些基本本表現(xiàn)手法？？它的基本思路路是怎樣進行行的？90轟動效應(yīng)策劃劃及表現(xiàn)手法法明星轟動法觸目驚心轟動動法大制作法貼金法91轟動效應(yīng)的策策劃思路新聞性公關(guān)事事件行銷轟動動策劃公關(guān)廣告型的的事件行銷轟轟動策劃純廣告型的轟轟動策劃92第七回喬喬裝“婦嬰寶寶”問題：轟動效效應(yīng)誤區(qū)在哪哪里？93轟動效應(yīng)策劃劃的誤區(qū)———轟動效應(yīng)應(yīng)不等于轟動動效益1、錯把知名度度等同于美譽譽度；2、錯把公關(guān)策策劃當(dāng)成營銷銷策劃；公關(guān)策劃是系系統(tǒng)中的一項項策劃；公關(guān)策劃是樹樹立美譽度的的策劃，是塑塑造“愛”的的運動；3、意識上過高高地評價策劃劃在企業(yè)營銷銷中的地位與與作用，心態(tài)態(tài)上急于求成成，實態(tài)操作作上又缺乏人人才和相應(yīng)的的管理基礎(chǔ)；；944、大策劃，少少求證，失之之偏頗大策劃、小求求證的主要表表現(xiàn)：（1）只注意被邀邀請的前臺人人物的接待，，而忽視了后后臺人物的接接待。（2）只注意了對對參與活動的的主體人員的的安排，而忽忽視了對輔助助人員的安排排。（3）只關(guān)注了前前臺的議程，，而忽視了前前臺與后臺連連接的環(huán)節(jié)。。95（4）只注意了物物質(zhì)上對人的的吸引力，而而忽視了心理理層面上的關(guān)關(guān)照。（5）對策劃的發(fā)發(fā)展?fàn)顟B(tài)估計計比較樂觀，，缺乏最壞情情況的思想準準備。（6）費用預(yù)算粗粗糙簡單，結(jié)結(jié)果與預(yù)算相相差甚遠。（7）只注意了過過程中的策劃劃，而忽視了了活動結(jié)束善善后工作的策策劃。96第八回臺臺前幕后問題：什么是公共關(guān)關(guān)系（公眾關(guān)關(guān)系）？公共關(guān)系對營營銷區(qū)域主管管的經(jīng)營管理理工作有什么么重要意義？？97第八回臺臺前幕后問題：王蜻蜓應(yīng)圍繞繞哪些公眾關(guān)關(guān)系來設(shè)計公公關(guān)方案？98第八回臺臺前幕后問題：策劃的步驟如如何進行？公關(guān)促銷策劃劃與公關(guān)策劃劃的區(qū)別在哪哪里？王蜻蜓在進行行公關(guān)策劃活活動時應(yīng)堅持持哪些原則？？99基本步驟公關(guān)調(diào)查公關(guān)創(chuàng)意并形形成方案公關(guān)執(zhí)行中的的再策劃公關(guān)效果評估估100促銷的策劃思思路新聞性公關(guān)事事件行銷策劃劃：借助媒介介炒作，引起起公眾輿論的的廣泛關(guān)注，，必須有好的的新聞由頭；；公關(guān)廣告型的的事件行銷策策劃：新聞性性較差，但仍仍具有強烈的的公益性；純廣告型：地地毯式的廣告告轟炸。101基本原則真誠求實的原原則社會效益與企企業(yè)利益統(tǒng)一一的原則公關(guān)具體目標(biāo)標(biāo)與企業(yè)整體體營銷目標(biāo)或或企業(yè)目標(biāo)相相一致的原則則活動設(shè)計的內(nèi)內(nèi)容有效合理理的原則合乎公眾的心心理及體力、、智力發(fā)展的的科學(xué)原則合法的原則創(chuàng)新的原則102第八回臺臺前幕后問題：區(qū)域公關(guān)的特特殊性是什么么？王蜻蜓在組織織區(qū)域?qū)ｎ}公公關(guān)促銷活動動時，應(yīng)注意意哪些問題從從而保證活動動的質(zhì)量？103區(qū)域公關(guān)的特特殊性在公關(guān)對象的的選擇上，著著重于員工、、政府、媒介介、消費者的的關(guān)系協(xié)調(diào)，，而疏于股東東、社區(qū)的關(guān)關(guān)系公關(guān)的內(nèi)容上上，偏重于日日常事務(wù)型、、宣傳型，而而疏于矯正型型、征詢型公公關(guān)在公關(guān)的實務(wù)務(wù)上，偏重于于執(zhí)行及過程程的管理，而而輕于策劃104區(qū)域?qū)ｎ}公關(guān)關(guān)活動的管理理問題界定的管管理（問題的的邏輯性、本本質(zhì)、長遠性性）目標(biāo)的管理對象管理時機的管理計劃的管理新聞傳播的管管理財務(wù)管理（預(yù)預(yù)算、程序））105問題界定的管管理

（問題題的邏輯性、、本質(zhì)、長遠遠性）全方位診斷的的重要性分清主要問題題與次要問題題分清重要問題題與急要問題題106目標(biāo)的管理從目標(biāo)的確定定來看，目標(biāo)標(biāo)必須與問題題有十分密切切的邏輯聯(lián)系系。目標(biāo)的制訂必必須細化，細細化到可以進進行具體的度度量。107對象象管管理理在活活動動參參與與對對象象的的選選擇擇上上，，是是否否與與產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目標(biāo)標(biāo)市市場場定定位位相相吻吻合合，，與當(dāng)當(dāng)前前所所要要解解決決的的公公眾眾關(guān)關(guān)系系群群體體相相吻吻合合？？參與與者者發(fā)發(fā)動動的的可可能能性性有有多多大大？？媒介介與與政政府府的的熱熱情情有有多多大大？？108對象象管管理理媒介介的的配配合合能能達達到到多多大大的的程程度度？？是否否會會得得罪罪其其他他觀觀眾眾如如競競爭爭對對手手，，會會引引起起他他們們的的激激烈烈反反抗抗嗎嗎？？你有有沒沒有有準準備備好好應(yīng)應(yīng)付付的的方方法法？？109時機機的的管管理理產(chǎn)品品的的生生命命周周期期產(chǎn)品品的的區(qū)區(qū)域域市市場場周周期期競爭爭對對手手的的情情況況有無無與與重重大大的的政政治治活活動動重重疊疊110計劃劃的的管管理理一、、計計劃劃與與策策劃劃的的不不同同二、、公公關(guān)關(guān)策策劃劃書書應(yīng)應(yīng)具具備備九九大大要要素素：：形勢勢分分析析目目標(biāo)標(biāo)主題題對對象象時間間地點點費用用預(yù)預(yù)算算效果果評評估估內(nèi)容容（（誰誰來來做做？？做做什什么么？？怎怎樣樣做做？？））111新聞聞傳傳播播的的管管理理合適適的的新新聞聞由由頭頭保證證新新聞聞的的特特性性，，即即一一要要新新，，二二要要實實。。““新新””就就要要快快，，““實實””就就要要符符合合事事實實要足足以以體體現(xiàn)現(xiàn)公公眾眾的的利利益益，，反反映映社社會會效效益益稿件件的的寫寫作作要要符符合合新新聞聞稿稿件件的的要要求求注意意與與新新聞聞媒媒介介發(fā)發(fā)布布人人的的關(guān)關(guān)系系協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系112新聞聞傳傳播播的的管管理理時間間：：發(fā)發(fā)布布在在周周末末還還是是在在工工作作日日？？需需不不需需要要避避開開節(jié)節(jié)日日？？為為什什么么？？版面面：：若若在在報報紙紙上上發(fā)發(fā)表表，，應(yīng)應(yīng)注注意意版版面面與與目目標(biāo)標(biāo)公公眾眾的的閱閱讀讀習(xí)習(xí)慣慣是是否否吻吻合合剪輯輯存存檔檔:區(qū)域域主主管管還還應(yīng)應(yīng)注注意意對對每每一一次次宣宣傳傳報報道道的的剪剪輯輯存存檔檔發(fā)行行:如果果有有條條件件，，還還可可以以對對發(fā)發(fā)布布的的材材料料進進行行加加印印，，或或剪剪輯輯后后以以廣廣告告形形式式再再發(fā)發(fā)布布融通通:區(qū)域域主主管管應(yīng)應(yīng)注注意意發(fā)發(fā)布布新新聞聞時時，，傳傳播播的的主主題題與與組組織織公公關(guān)關(guān)形形象象主主體體目目標(biāo)標(biāo)的的一一致致性性113財務(wù)務(wù)管管理理（（預(yù)預(yù)算算、、程程序序））應(yīng)盡盡可可能能地地預(yù)預(yù)見見變變化化的的可可能能性性，，除了了適適用用常常規(guī)規(guī)的的財財務(wù)務(wù)管管理理以以外外，，應(yīng)應(yīng)注注意意用用程程序序化化的的財財務(wù)務(wù)管管理理辦辦法法協(xié)協(xié)助助管管理理。。在活活動動的的費費用用預(yù)預(yù)算算上上還還要要考考慮慮：：114在活活動動的的費費用用預(yù)預(yù)算算上上還還要要考考慮慮：：是否否關(guān)關(guān)照照了了每每一一個個活活動動的的細細節(jié)節(jié)？？核算算費費用用的的標(biāo)標(biāo)準準可可靠靠嗎嗎？？有沒沒有有存存在在著著不不可可控控制制的的費費用用？？活動動中中如如何何保保證證它它的的風(fēng)風(fēng)險險降降低低到到最最低低，，并并增增加加它它的的可可控控制制性性？？115本次次課課程程到到此此結(jié)結(jié)束束116最為命運所屈屈辱的人，只只要還抱有希希望，便無所所怨懼。這個世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出來的成成績，然然后再去去強調(diào)你你的感受受。1月-231月-2321:12以愛為凝凝聚力的的公司比比靠畏懼懼維系的的公司要要穩(wěn)固得得多。珍惜今天天的擁有有，明天天才會富富有。一個公司司要發(fā)展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聰聰明的人人才。3歲前后嚴格格管理，做做孩子的家家長；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴后松松，無效的的教育是先先松后嚴。。有效的激激勵是朝五五晚九，無無效的激勵勵是朝九晚晚五。1月-231月-2321:121月-23懷疑和和否定定之海海，圍圍繞著著人們們小小小的島島嶼，，而信信念則則鞭策策人，，使人人勇敢敢面對對未知知的前前途。。1月月-231月月-231月月-231月月-23對人人才才的的運運用用，，僅僅僅僅限限于于收收羅羅是是遠遠遠遠不不夠夠的的，，重重要要的的是是對對人人才才不不僅僅要要善善于于識識別別其其長長處處，，而而且且要要敢敢于于大大膽膽地地使使用用，，以以讓讓其其充充分分顯顯示示自自己己的的才才能能。。微軟軟公公司司在在用用人人上上所所表表現(xiàn)現(xiàn)出出的的膽膽略略與與氣氣魄魄是是別別的的公公司司無無可可比比擬擬的的。。因為為有有了了感感謝謝之之心心，，才才能能引引發(fā)發(fā)惜惜物物及及謙謙虛虛之之心心，，使使生生活活充充滿滿歡歡樂樂，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物時時自自然然能能免免去去許許多多無無謂謂的的對對抗抗與與爭爭執(zhí)執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇21:12:4921:12:49一個人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實實踐中勇勇于承認認和改正正錯誤。。業(yè)精于勤，，荒于嬉。。1月-231月-2311721:12:491月-23合作是一切切團隊繁榮榮的根本。。我知道什么么是勞動:勞動是世界界上一切歡歡樂和一切切美好事情情的源泉。。世間沒有一種種具有真正價價值的東西，，可以不經(jīng)過過艱苦辛勤勞勞動而能夠得得到的。21:1221:12:491月-2321:12靠制訂和管理理標(biāo)準吃飯的的，有什么樣樣的判斷就會會有什么樣的的產(chǎn)品，有什什么樣的標(biāo)準準就會有什么么樣的人才。。講到國家的政政治，根本上上要人民有權(quán)權(quán)；至于管理理政府的人，，便要付之于于有能的專家家們。只要有堅強的的持久心，一一個庸俗平凡凡的人也會有有成功的一天天，否則即使使是一個才識識卓越的人，，也只能遭遇遇失敗的命運運。有信念不不一定成成功，沒沒信念一一定會失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說，，我活了了七十五五歲，沒沒有那一一個月過過的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來又又推上去去。2023/1/521:1221:1221:12:49一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎獎賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。9:12:49下下午1月-2321:12:49我的人生哲哲學(xué)是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類服務(wù)務(wù)。我們在在世的短暫暫的一生中中，我不知知道還有什什么比這種種服務(wù)更好好的了。抓住時機并并快速決策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關(guān)鍵。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才華最最出眾眾的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一時機機發(fā)掘掘開拓拓的人人。05一一月月202305-1月月-23一個偉偉大的的企業(yè)業(yè)，對對待成成就永永遠都都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果強強調(diào)什什么，，你就就檢查查什么么；你你不檢檢查，，就等等于不不重視視。為了能能擬定定目標(biāo)標(biāo)和方方針，，一個個管理理者必必須對對公司司內(nèi)部部作業(yè)業(yè)情況況以及及外在在市場場環(huán)境境相當(dāng)當(dāng)了解解才行行。21:1221:12:49一月23誠懇待待人是是邁向向成功功的唯唯一途途徑。。這與與沒有有嘗過過辛苦苦，而而獲得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，卻卻能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理關(guān)系就是是人的關(guān)系。。21:122023/1/521:12創(chuàng)新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否則則競爭將淘汰汰我們。危機不僅帶來來麻煩，也蘊蘊藏著無限商商機。人生是尊貴的的。大家重新新勵志，努力力奮斗，為時時應(yīng)猶未晚。。觀念念決決定定思思路路，，思思路路決決定定出出路路。。1月月-232023/1/521:12:49謝謝謝各各位位?。?、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:12:5021:12:5021:121/5/20239:12:50PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:12:5021:12Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:12:5021:12:5021:12Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:12:5021:12:50January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:12:50下下午21:12:501月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:12下下午午1月-2321:12January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/521:12:5021:12:5005January202317、做做前前