解決方案銷售流程

年關(guān)篇李洪波如何對明年分析？SWOT分析

SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threats）。優(yōu)劣及劣勢分析：企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較，機會與威脅分析：將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上。

波士頓矩陣市場引力與企業(yè)實力銷售增長率可以用本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額或銷售量增長率本企業(yè)某種產(chǎn)品絕對市場占有率=該產(chǎn)品本企業(yè)銷售量/該產(chǎn)品市場銷售總量

本企業(yè)某種產(chǎn)品相對市場占有率=該產(chǎn)品本企業(yè)市場占有率/該產(chǎn)品市場占有份額最大者（或特定的競爭對手）的市場占有率

波士頓矩陣銷售增長率和市場占有率“雙高”的產(chǎn)品群（明星類產(chǎn)品）銷售增長率和市場占有率“雙低”的產(chǎn)品群（瘦狗類產(chǎn)品）銷售增長率高、市場占有率低的產(chǎn)品群（問號類產(chǎn)品）銷售增長率低、市場占有率高的產(chǎn)品群（現(xiàn)金牛類產(chǎn)品）。

以10%的銷售增長率和20%的市場占有率為高低標(biāo)準(zhǔn)分界線，將座標(biāo)圖劃分為四個象限波士頓矩陣的應(yīng)用法則

第一法則：成功的月牙環(huán)第二法則：黑球失敗法則第三法則：東北方向大吉第四法則：踴躍移動速度法則目的是通過四象限法的分析，掌握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀及預(yù)測未來市場的變化，進(jìn)而有效地、合理地分配企業(yè)經(jīng)營資源。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中，企業(yè)的經(jīng)營者不是在產(chǎn)品到了“瘦狗”階段才考慮如何撤退，而應(yīng)在“現(xiàn)金?！彪A段時就考慮如何使產(chǎn)品造成的損失最小而收益最大。2007安佑15周年大慶江蘇安佑3周年318我只在乎你主題雙喜臨門六重驚喜感恩大行動旅游計劃臺灣錦上添花大派送VIP會員制優(yōu)惠啟動儀式捐助學(xué)校貧困生終生好伙伴大獎客戶成就大獎頒獎禮深圳1500萬10個我們250萬25個加技術(shù)部5個每個人7點5萬7點2萬投入企業(yè)文化落地組織文化行為文化慼恩良心尊重溝通流程數(shù)據(jù)OA十短信信平臺：：大區(qū)十短短消息回復(fù)復(fù)全體可見見十論壇十十定期上網(wǎng)網(wǎng)明年全面面信息糸統(tǒng)統(tǒng)流程：簽呈呈權(quán)限數(shù)據(jù)：銷量量單個客客戶投入入產(chǎn)出費費用工資市市場技技朮利潤潤經(jīng)銷商商及豬場的的月度價值值驗証分析析單品的的分析專業(yè)主義個個體人目目標(biāo)3SCRM競競爭信息息有獎獎?wù)骷?7年方向向1調(diào)整體系系激勵服服務(wù)客客情處理2春季重拳拳戰(zhàn)役門門牌示示范牌3激情夏夏日戰(zhàn)役技技術(shù)整整合4攻堅戰(zhàn)役役促銷銷否潛在機會起點顯性勘查中隱性未勘查進(jìn)行售前規(guī)劃與研究激發(fā)興趣界定痛苦或重要業(yè)務(wù)問題診斷與創(chuàng)造偏向于你的解決方案的愿景與權(quán)利人士協(xié)商接觸進(jìn)行機會評估行動選定競爭策略進(jìn)入權(quán)力級層重塑能突顯你獨特性的愿景是否否否否否是是是解決方案銷銷售流程進(jìn)進(jìn)行模式圖圖示上是發(fā)展與管理評估計劃（步驟范例）總結(jié)發(fā)現(xiàn)證明性能提出初步解決方案決定價值分析／成功標(biāo)準(zhǔn)獲得法律／技術(shù)／行政批準(zhǔn)進(jìn)行提案前審查達(dá)成最后協(xié)議評估成功標(biāo)準(zhǔn)善加利用成功經(jīng)驗解決方案銷銷售流程進(jìn)進(jìn)行模式圖圖示下解決方案流流程找出問題查查診斷問題斷斷制定解決方方案愿景幻幻接近權(quán)力人人士權(quán)權(quán)操控購買流流程控控量化價值量量與權(quán)力人士士接觸權(quán)力人士：：擁有絕對購購買權(quán)力能夠影響公公司購買決決策的人士士四種角色的的對應(yīng)－－－經(jīng)濟影響響者如何接觸？？引薦！要求引薦－－－談交換換條件籌碼：制定定或重構(gòu)的的解決方案案愿景找到擁有痛痛苦的潛在在購買者診斷痛苦制定或重構(gòu)構(gòu)解決方案案愿景希望親眼看看見證明的的渴望權(quán)力原則銷售層級過過低（銷售售太低的））人性的弱點點自己喜歡或?qū)ψ约汉蜕?，，聽自己喜歡歡聽的，比如技術(shù)人員員免費的資訊訊太太多了擋箭牌裴裴組織圖陷阱最有影響力的的人要素：年齡、、經(jīng)驗、資歷歷、政治手腕腕、家庭背景景信息的重要性性象間諜同志志學(xué)習(xí)重點：對公司司貢獻(xiàn)卓越的的人如何讓對方同同意作出承諾諾？讓對方同意更更進(jìn)一步做法一：我想想我們可以提提供XX性性能或價格格，我得先于于本公司內(nèi)部部確認(rèn)一些事事情如果他們們也證實我們們之前討論的的內(nèi)容無誤，，您是否會進(jìn)進(jìn)一步評估本本公司與我們們所能提供的的性能或價格格呢？。做法二：我非非常確信我們們可以提供這這些性能，我我希望能有機機會親自向您您證明您是否否愿意給我這這個機會？。。你會使用哪一一個？確認(rèn)購買能力力假設(shè)您肯定（（重述購買愿愿景）的可能能性，并想進(jìn)進(jìn)一步洽談購購買您會怎樣樣做？還有誰誰需要加入？？。以后吧：假設(shè)設(shè)現(xiàn)在決定，，結(jié)果會怎樣樣？權(quán)力人士：即即使沒有預(yù)算算，也會有足足夠的影響力力，帶入流程程，能夠行動動、決策。經(jīng)手人：無決決策權(quán)宣傳內(nèi)內(nèi)部銷售最重要的功能能－－引薦互惠條件（QPQ））一磅金幣職業(yè)業(yè)者Quo沒有付出出就沒有回報報解決方案銷售售中最重要的的觀念：“千萬不要為為了迎合客戶戶而忘記善加加管理自己及及公司的資源源”?！斑@樣是否公公平？”權(quán)力人士的特特征：三條腿腿的板凳信任：說到做到不不知道就就是不知道期望：目標(biāo)明確超超越期望投資：有形收益無無形收益關(guān)關(guān)系收益益進(jìn)入權(quán)力級層層的五個要訣訣（一）、你需需要堅不可摧摧的信心1、行業(yè)會議議的熱心參與與者2、主動與本本企業(yè)的權(quán)力力人士互動3、盡量會見見每一個VITO（非常常重要的高層層人物）4、買一本漂漂亮的皮面的的筆記本5、成為所在在行業(yè)的專家家（二）、你必必須愿意在本本公司內(nèi)加強強合作1、善于分享享自己的成功功2、學(xué)習(xí)團(tuán)隊隊精神的溝通通技巧3、了解團(tuán)隊隊成員的優(yōu)勢勢和劣勢（三）與權(quán)力力人士建立公公務(wù)關(guān)系先談?wù)略偎剿饺嗽掝}不隨便批評保密準(zhǔn)時無人替代的地地位一招招鮮傾聽著裝（四）對成功功無限的渴望望（五）無限的的精力嚴(yán)介和政績績觀8萬800萬2700億先洗腦再談?wù)勁邢瓤慈巳嗽倏戳蠅涯懙姆椒ㄔ谀懬踊蜃员氨皶r，找出對對手弱點，先先在心里將對對手打倒盡可能大聲說說話，壯大信信心，制造壓壓倒對方的氣氣勢用你的眼睛注注視對方眼手手等某一身體體部位，給對對方以壓迫感感相持中，身體體要擺好架勢勢震懾對手幾種可借鑒的的方法饋贈對象的問問題：如果你你純從言語談?wù)勗挘d趣愛愛好，脾氣秉秉性，房間陳陳設(shè)等多方面面對受禮者進(jìn)進(jìn)行深入的了了解，定能恰恰當(dāng)?shù)剡x擇合合適的禮物。。選擇贈品的問問題：確定給給誰送以后要要考慮送什么么好，所謂““好”不是以以自己的喜好好為標(biāo)準(zhǔn)，而而是以對方的的喜好為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。酒色財氣四種種類型禮品的選擇應(yīng)應(yīng)遵循：（（1）貴巧（（2）貴?。ǎ?）貴精贈品數(shù)量的問問題：（1）根據(jù)所所要辦的事情情的額分量輕輕重（2）根據(jù)對對方費勁和費費周折以及所所承擔(dān)的責(zé)任任風(fēng)險大小來來定（3）根據(jù)當(dāng)當(dāng)時社會送禮禮的慣例確定定禮物的價值值水平饋贈禮品的藝藝術(shù)饋贈時機的問問題：饋贈講講究時間，地地點，場合。。何時送何處送送的問題：（1）雪中送送炭：在別人人需要幫助時時，你出現(xiàn)給給予幫助和鼓鼓勵，樹立好好形象。（2）不要給給人遲到的祝祝福。（3）趁對方方在家時饋贈贈：不要托別別人轉(zhuǎn)送，這這樣不禮貌。。（4）忌當(dāng)著著外人饋贈：：在公開場合合要謹(jǐn)慎，否否則會事與愿愿違。饋贈禮品的九九大技巧借花獻(xiàn)佛：一一些土特產(chǎn)品品踏雪無痕：避避談送字巧借東風(fēng)：讓讓受禮者的熟熟人引見，下下次就可以自自己去聯(lián)系感感情了烘云托月：多多幾位朋友一一起去，借助助大家的力量量達(dá)到送聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情的目的的恰適其宜：投投其所好送禮禮品人情也其禮：：醉翁之意移花接木：可可送受禮人的的親人錦上添花一群豬見一只只豬被宰紛紛紛發(fā)表原原因懶貪吃不合群有罪有病其實不知謀肉肉也一群業(yè)務(wù)員見見一個被淘汰汰懶業(yè)務(wù)不好團(tuán)隊兼職其實企業(yè)謀利利潤也通過辛勤的工工作獲得財富富才是人生的的大快事。一個人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會明明白以前前的傷痛痛其實是是一種財財富，它它讓你學(xué)學(xué)會更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。1月-2321:1721:17:41人只有為為自己同同時代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達(dá)達(dá)到自身身的完善善。每項事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會會獲取不同同尋常的成成功。21:17:4121:171月-23論命運如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財富富—身體與心靈靈的財富。。人生沒有彩彩排，每一一個細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場直直播。對產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個人的目目標(biāo)時，一一般是現(xiàn)實實主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理理就就是是決決策策。。21:1721:17:411月月-23經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點點。。再實踐。2023/1/521:17:41世上并沒有用用來鼓勵工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來獎勵工工作成果的。。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠誠之心心來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2023/1/521:1721:17:41預(yù)防是是解決決危機機的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯誤誤的道道路上上走得得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個個籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再再溝通通。05一一月月2023多掙錢錢的方方法只只有兩兩個：：不是是多賣賣，就就是降降低管管理費費。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務(wù)務(wù)并把把我們們的錢錢放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報報，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤的的50%。請示示問問題題不不要要帶帶著著問問題題請請示示，，要要帶帶著著方方案案請請示示。。匯匯報報工工作作不不要要評評論論性性地地匯匯報報，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報報。。2023年年1月月5日日在漫漫長長的的人人生生旅旅途途中中，，有有時時要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無無天天日日的的境境遇遇；；有有時時卻卻風(fēng)風(fēng)光光絕絕項項，，無無人人能能比比。。溝通是管理的的濃縮。1月-2321:17:4121:17員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機機會會，，而而機機會會對對于于有有眼眼光光的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人來來說說，，一一次次也也就就夠夠了了。。1月月-231月-23發(fā)展和維維護(hù)他們們的家;至于女子子呢?則是努力力維護(hù)家家庭的秩秩序，家家庭的安安適和家家庭的可可愛。猶豫不決決固然可可以免去去一些做做錯事的的可能，，但也失失去了成成功的機機會。管理是是一種種嚴(yán)肅肅的愛愛。1月-2321:171月-23選擇?選擇這這個詞詞對我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運。。從管理的角度度來講，兩點點之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。21:171月-2321:17:41自覺心是是進(jìn)步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無無，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實執(zhí)行行你的夢夢想，以以便發(fā)揮揮它的價價值，不不管夢想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收收獲。一個有堅堅強心志志的人，，財產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會被被人剝奪奪的。時間間和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。21:171月月-231月月-23南懷瑾瑾說：：“心心中不不應(yīng)該該被蓬蓬茅堵堵住，，而應(yīng)應(yīng)海闊闊天空空，空空曠得得纖塵塵不染染。道道家講講‘清清虛’’，佛佛家講講空，，空到到極點點，清清虛到到極點點，這這時候候的智智慧自自然高高遠(yuǎn)，，反應(yīng)應(yīng)也就就靈敏敏?！薄?1:1721:17:411月-2321:17你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:17:4121:1721:17:41想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價價，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對對的的。。2023/1/521:17:411月-23謝謝各位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:17:4221:17:4221:171/5/20239:17:42PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:17:4221:17Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:17:4221:17:4221:17Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:17:4221:17:42January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:17:42下午21:17:421月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:17下下午午1月-2321:17January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/521:17:4221:17:4205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:17:42下下午9:17下下午午21:17:421月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:17:4221:17:4221:171/5/20239:17:42PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:17:4321:17Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:17:4321:17:4321:17Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:17:4321:17:43January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:17:43下下午21:17:431月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月239:17下下午午1月月-2321:17January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:17:4321:17:4305January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:17:43下午午9:17下午午21:17:431月-239、楊柳散散