河南新鄉(xiāng)2001年營銷管理體系咨詢營銷網絡建議0今日議程新飛銷售渠道建議競爭對手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議1競爭對手銷售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產品線長，有規(guī)模效益公司有資金實力市場控制力度強空調產品對資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點渠道控制力度強信息反饋及時品牌宣傳力度強銷售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷售成本相對低缺點銷售成本高,需要大量的人力管理終端市場控制力度難對零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)2海爾分銷結構的變化變化原因公司組織結構變化，各地營銷中心整合為工貿公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級城市建設專賣店海爾的品牌意識和服務觀念海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網絡，培養(yǎng)品牌忠誠度充分利用資源，提高效率，工貿公司分擔集團營銷成本靈活操作，及時反應市場變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長價格出現混亂，抑制大戶以控制價格同時保護專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網絡取代大戶的網絡2000-海爾的分銷結構一直圍繞直接的零售終端，并加強對零售終端的控制而變化。3海爾銷售渠道的特點渠道層級渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的52.2%；通過專賣店控制二三級地區(qū)的零售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經銷商的關系以品牌知名度及銷售現場建設推動及拉動需求，并未注意保護經銷商的利益；價格控制根據市場需求制定零售價格,倒推出各層級的有限利潤空間,防止串貨和低價傾銷,年終返利成為經銷商利潤的主要來源,便于廠家控制.信息反饋通過大量的促銷員及電腦聯網系統(tǒng)及時收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉庫的二\三級市場會跟根據需求定期送貨4海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營店大商場個體家電經營者消費者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場、專賣店和家電個體經營者是零售體系中的主力。5格力分銷模式的第一步變遷格力經銷商經銷商區(qū)域銷售公司格力一級經銷商終端終端終端終端成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級經銷商內耗，格力為了保持他們的經營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經常使用。成立區(qū)域銷售公司通過資產紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，向市場要利潤保證市場價格的相對壟斷，騰出合理價格空間，根據各地市場特點進行廣告、促銷等差異性操作格力二級經銷商二級經銷商一級經銷商終端終端終端終端一級經銷商二級經銷商資料來源：格力原經銷商、格力員工等6格力分銷模式的第二步變遷格力經銷商經銷商區(qū)域銷售公司格力一級經銷商終端終端終端終端格力通過增資擴股不斷吸引小的經銷商加盟，原則是一縣一家，格力通過稀釋股權削弱大經銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經銷商不滿足于當聯營公司股東，希望當格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級經銷商資料來源：格力原經銷商、格力員工等7伊萊克斯北京銷售渠道現狀分析伊萊克斯北京目前是通過兩種渠道來完成銷售任務的。其中，批發(fā)業(yè)務占80%，零售業(yè)務占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務直供業(yè)務鑫伊銳消費者20%80%40%中煤秀通國美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍島雙安長安SOGO西單100%郊縣共3萬臺8伊萊克克斯天天津銷銷售渠渠道現現狀分分析伊萊克克斯批發(fā)業(yè)業(yè)務廣和工工貿消費者者正泰實實業(yè)國美其他商商家部分天天津市市場100%唐山三泰家家電華聯勸業(yè)秦皇島島64%20%共2.5萬萬臺9今日議議程新飛銷銷售渠渠道建建議競爭對對手渠渠道概概覽上海分分公司司銷售售渠道道建議議浙江分分公司司銷售售渠道道建議議10新飛渠渠道整整改總總建議議1必必須加加強一一二級級市場場零售售終端端的控控制力力度，，直接接參與與網點點管理理，收收回品品牌渠渠道和和連鎖鎖超市市2深深度參參與三三四級級市場場的開開發(fā)11問題回回顧：：新飛飛現行行渠道道的五五大主主要問問題1渠渠道適適應性性不強強2渠渠道的的可控控性不不強3渠渠道透透明度度低4渠渠道成成員界界限不不明5渠渠道運運行效效率低低12問題一一：渠渠道適適應性性不強強的解解決方方案1分分公司司經營營模式式改變變：設設立兩兩個帳帳號2分分公司司經理理充分分授權權：年年初必必須作作一個個總預預算，，報總總部批批從以下下幾個個方面面：在總部部制定定的供供貨價價基礎礎上，，經總總部銷銷售管管理部部批準準分公公司可可以上上下浮浮動1％分公司司對樣樣機的的折價價處理理權分公司司對滯滯銷機機型削削價處處理的的建議議權市場突突發(fā)情情況的的處理理：競競爭者者降價價對策策將總部部銷售售管理理部批批準后后，銷銷售政政策的的調整整權，，如區(qū)區(qū)域內內的銷銷售政政策:扣率率返利利，付付款條條件廣告促促銷等等營銷銷費用用的支支配權權業(yè)務員員、促促銷員員的直直接考考核13問題二二：渠渠道可可控性性不強強解決決方案案1、把把銷售售獎勵勵從以以往單單純的的銷量量考核核變?yōu)闉橥瑫r時考核核銷售售質量量2、把把公司司的銷銷售政政策直直接貫貫徹到到零售售終端端3、增增加新新飛與與零售售商溝溝通渠渠道4、強強化對對業(yè)務務員的的過程程管理理，要要求他他們深深度參參與終終端建建設5、堅堅決打打擊竄竄貨亂亂價，，維護護市場場秩序序14問題三三：渠渠道透透明度度解決決方案案1、、一一、二二級市市場引引入第第三方方物流流2、三三、四四級市市場強強化促促銷員員、業(yè)業(yè)務員員匯報報制度度3、、引引入用用戶檔檔案卡卡進行行管理理4、通通過反反饋折折扣鼓鼓勵零零售商商及時時準確確提供供信息息15問題四四：渠渠道成成員界界限不不明的的處理理方案案：設設立特特殊政政策、、產品品，獲獲取更更大的的銷量量品牌渠渠道連鎖超超市渠道成成員特殊政政策特殊產產品專業(yè)市市場形象百百貨商商場一般百百貨商商場家電專專營店店代理商商16問題五五：渠渠道運運行效效率不不高的的解決決方案案上海：：重點點解決決品牌牌渠道道、連連鎖超超市、、百貨貨商場場以及及網點點開發(fā)發(fā)不足足等運運行方方面的的問題題浙江：：重點點解決決單位位網點點銷量量不高高的方方法，，三四四級市市場提提高渠渠道運運行效效率的的方法法17上海市市場基基本數數據介介紹常住人人口：：1400萬流動人人口：：300萬萬區(qū)：17個個（一一級市市場））縣：3個（（二級級市場場）冰箱市市場容容量：：99年：：38萬；；2000年：：42萬冰箱每每百戶戶家庭庭擁有有臺數數：103新飛目目前市市場占占有率率：5%左左右新飛目目前在在上海海的零零售終終端總總量：：52個（（截止止到2001年年10月底底）新飛目目前的的代理理商：：新蓮蓮和北北翼數據來來源：：上海海統(tǒng)計計年鑒鑒，新新華信信分析析18上海市市場對對冰箱箱產品品需求求的特特點購買方方式所占比比例價格承承受度度品牌認認知度度購買特特征資料來來源：：新華華信市市場調調研新購40%更新40%二次購購買20%中、高高中，低低中、低低高中中實用為主價格適中節(jié)能型新婚新房必必須品注重品牌注重造型一般放置于于客廳以冷藏飲料料招待客人人為主造型優(yōu)美：：透明門19上海市場渠渠道特點：：超市和品品牌渠道非非常發(fā)達超市：賣得龍2，家樂福福4，農工工商8，好好又多40，樂購7，大潤發(fā)3，，聯華2，，易初連花花2品牌渠道：國美：11家；永永樂：10家；華聯聯：6家專業(yè)市場：上海商務務中心新業(yè)態(tài)：伴隨家居居超市發(fā)展展的家店超超市：如好好美家百貨商場：已經逐步步退出家電電的主銷渠渠道家店專營店店：在市區(qū)內內沒有，僅僅僅局限在在周邊和郊郊縣地區(qū)20現在上海渠渠道分解圖圖新飛上海代理直供65%35%北翼新蓮專業(yè)市場百貨商場品牌渠道超市市內郊縣國美永樂吉買盛聯華農工商大潤發(fā)歐尚27%20%10%2個1個1個3個2個5個10個3%5%60%10家零售售終端區(qū)域品牌渠渠道4家華聯家家店15%20%形象百貨一般百貨7%20%8%12%代表準備收收回直接管管理的對象象注家店專營店店一般百貨3%4%代表形式上上收回，但但仍由代理理商負責結結算21收回部分渠渠道成員直直接管理后后的上海渠渠道分解圖圖上海代理直供80%20%品牌渠道形象百貨連鎖超市專業(yè)市場上海市區(qū)上海郊縣35%10%3%32%8%12%一般百貨商場一般百貨商場家店專營店6%6%22新飛的渠道道改變必須須結合各種種渠道的發(fā)發(fā)展方向代理商百貨商店品牌渠道專業(yè)市場連鎖超市家電專營店店渠道名稱發(fā)展方向隨著廠家的的深度參與與營銷網絡絡的建設，，會逐步萎萎縮1、專業(yè)業(yè)化；2、高檔檔化；3、外包包店面發(fā)展迅速：：國美年底底80家，，3年內建建到200家1、會進進一步發(fā)展展；2、、連鎖化化發(fā)展聯華：5年年內建到6000家家；沃爾瑪瑪5年內建建到60家家在一二級市市場受其他他渠道的沖沖擊會萎縮縮；在三、四級級市場會進進一步發(fā)展展23上海的網點點覆蓋面積積和網點數數量非常有有限覆蓋率高的的區(qū)所占面面積比例：：18%覆蓋率低的的區(qū)所占面面積比例：：27%空白區(qū)所占占面積比例例：55%現在網點數數量：52個現在業(yè)務員員的數量：：10個（（其中4名名外聘業(yè)務務員）每業(yè)務員負負責網點數數量的底線線：15個個上海最少應應該擁有的的網點數量量：150個待開發(fā)網點點數量：100個24計算上海應應該合理的的銷量：fullpotential銷售指標：：3萬/年年已有網點能能夠承擔的的銷量：2萬缺口量：1萬可開發(fā)網點點數量：經經銷家電的的超市數量量，未進入入的百貨商商場25對于連鎖超超市的見解解：提高進進店率上?？梢赃M進入的連鎖鎖超市有80家左右右，目前已已經進入的的有9個全國性連鎖鎖超市（家家樂福，賣賣德龍）建建議新飛總總部統(tǒng)一談談判，分公公司操作區(qū)域性連鎖鎖超市由各各分公司策策劃和操作作區(qū)域控制：：設立超市市專供產品品，進入超超市的產品品只能在各各超市內銷銷售，不能能竄貨到其其他渠道26據保守估計計，每多進進一個超市市，將給上上海帶來每每年300臺的銷量量計算方法一一：新飛現有超超市數量：：28個2001年年1-8月月產生銷量量：10987臺平均每個超超市每個月月完成銷量量：50臺臺平均每個網網點每年完完成銷量：：600臺臺計算方法二二：新飛利用超超市的效率率是：1.45行業(yè)平均利利用超市的的效率是：：1如果新進入入的超市按按照行業(yè)的的平均數據據計算新飛的起步步銷量是：：600*1/1.45=413臺計算方法三三：新飛每配備備一名促銷銷員的底線線是完成每每月銷量：：25臺每年每位促促銷員完成成的底線是是：25*12=300臺27計算方法四四：從線形形回歸圖上上看28從超市投入入產出比分分析得出：：必須投放放單臺毛利利為147元以上的的產品才能能獲利注：固定返返利2%按按每店每年年300臺臺銷量估算算，超市進進貨價按照照單臺1700元估估算臺階返利按按40個店店每年銷售售額2000萬的1.5%計計算舉例：以““好又多””超市單店店為例資料來源：：超市推進進部29品牌渠道和和超市的定定價：目標標成本法定定價（倒推推法）30對于品牌渠渠道（國美美）的見解解總部統(tǒng)一談談判，各地地分公司操操作買段產品經經營：為國國美特制B2B產品品在定價中必必須預留一一部分空間間以防止國國美的“特特殊要求””建議對策：：國美要求1保證國國美贏利：：8%以上上2保證在在國美經銷銷的產品在在市場上是是最低的價價格：比其其他商家低低2%3半個個月以上上的信用用帳期4特價價機的價價格由國國美自行行決定5其他他費用視視情況而而定：贊贊助費，，電慶費費，節(jié)日日費等31國美投入入產出比比分析：：大投入入，大產產出計算方法法：某種種渠道的的產品銷銷售總量量/某種種業(yè)態(tài)店店鋪總量量投入：10%點點以上銷量產出出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺臺銷售額產產出6.8*1700=1.16億億如果按照照投入3種特價價機型計計算：每每種機型型應該承承擔的銷銷量是2萬臺以以上，承承擔的銷銷售額是是3千萬萬以上注：按每每臺零售售平均價價格1700元元計算銷銷售額產產出32對于百貨貨商場的的一些見見解：主主抓形象象百貨商商場注：可以以考慮直直接管理理的形象象百貨店店有：新新世界，，浦東百百貨，上上海六百百，第一一八百伴伴等33對于上海海代理商商見解1不不應該繼繼續(xù)在市市區(qū)內開開代理商商代理商應應該負責責周邊地地區(qū)和二二級縣城城市：如如寶山和和崇明嚴格劃分分代理商商的經銷銷區(qū)域，，防止竄竄貨為了避免免銷量的的波動，，應該采采取逐步步過渡的的“軟著著陸”，，分階段段的收回回原來屬屬于代理理商輻射射的網點點34渠道改革革后，可可能帶來來的問題題產品組合合不夠全全，研發(fā)發(fā)部門和和生產部部門能否否及時提提供適合合特殊渠渠道要求求的產品品對分公司司經理和和業(yè)務員員的各方方面要求求都在提提高，能能否充分分配合和和貫徹總總部的意意圖配送能力力能否跟跟上過渡期會會引起震震蕩，銷銷量可能能會受到到影響超市的付付款問題題被“摘牌牌”的產產品如何何處理35從新飛各各種渠道道成員分分銷效率率分析可可以看出出：新飛飛渠道的的利用效效率改善善資料來源源：新飛飛市場部部，財經經月刊，，新華信信分析36三年后，，渠道發(fā)發(fā)展后預預計的上上海渠道道分解圖圖37上海渠道道整改建建議匯總總38今日議程程新飛銷售售渠道建建議競爭對手手渠道概概覽上海分公公司銷售售渠道建建議浙江分公公司銷售售渠道建建議39浙江的市市場概況況反映該該省的網網點分布布已基本本做到““一縣一一點”，，銷售主主要在三三四級市市場實現現，主渠渠道是個個體戶88個縣縣11個地地級市省會三四級市市場88個二級市場場35個一級市場場5個個體戶94個專業(yè)市場場21個百貨13個三四級市市場29058臺二級市場場10522臺一級市場場1678臺40從數學模模型可以以看出：：浙江省省網點效效率低于于全國的的平均水水平全國平均均銷量線線：3998全國平均均網點數數：108河南山東河北四川貴州州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸歸線上海云南山西江西41浙江與遼遼寧銷售售情況的的對比反反映出浙浙江還有有很大的的潛力網點數量量渠道效率率渠道效率率銷量網點數量量銷量53358301827922一級市場場1678883305822037635三四級市市場29058353004572056145二級市場場10522浙江市場場遼寧市場場12832258059216102合計4125842浙江一二二級市場場網點投投入產出出分析舉例：杭杭州百貨貨大樓銷量：2001年1-9月880臺臺平均銷售售價格：：1400/臺臺新飛供貨貨價格：：6%扣扣43浙江三四四級市場場網點投投入產出出分析舉例：海海寧大廈廈銷量：2001年1-9月400臺臺平均銷售售價格：：1500/臺臺新飛供給給國大價價格：8.5%扣，為為便于比比較特把把扣點差差異算入入總費用用44通過下列列投入產產出比較較分析，，我們可可以看到到一二級級市場網網點的進進入和營營運成本本都很高高，應該該有選擇擇進入，，而同樣樣的投入入放到三三四級市市場的強強勢網點點，可以以在保證證占有率率的同時時獲取一一定利潤潤0%20%40%60%80%100%一二級市場三四級市場成本成本費用費用純利從左圖可以看看到浙江一二二級市場新飛飛難以獲取利利潤建議浙江一二二級市場保留留少量終端，，不要過分追追求一二級市市場的占有率率考慮到浙江地地區(qū)三四級市市場的銷售渠渠道在近三五五年內不會有有根本變化，，以及新飛產產品的知名度度、成本、產產品線等，建建議把主要精精力放在三四四級市場的開開發(fā)和維護上上45浙江地區(qū)三四四級市場存在在的主要問題題和相應對策策一縣一點的做做法在某些區(qū)區(qū)域已經不適適應原有網點在當當地市場地位位下降原有網點不再再主推新飛不能有效輻射射周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)需要增加一兩兩個網點，同同時加強渠道道管理供給他們不同同型號產品劃分不同區(qū)域域：如縣城和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分開業(yè)務員協(xié)調和和監(jiān)督某些網點名存存實亡竄貨亂價造成成新飛和代理商商疏于管理沒有經營新飛飛產品的積極極性填補這些空白白點堅決打擊竄貨貨亂價，維護護市場秩序撤換或增加業(yè)業(yè)務員、代理理商如果網點很重重要，又沒有有合適代理商商考慮直供多角度激勵經經營者（詳見見后面說明））終端管理薄弱弱業(yè)務員拜訪頻頻率不足廣告促銷支持持不到位新飛與終端缺缺乏溝通渠道道深度參與終端端建設，直接接貫徹廠家政政策詳見后面說明明問題對策46提高三四級市市場終端銷售售效率的關鍵鍵在于激勵網網點經營者保利潤保銷量合理產品組合合：經營新飛飛產品的平均均毛利(含差差價返利)不不低于主要競競爭者恰當的市場定定價：同等容容量，比合資資品牌或海爾爾容聲低100-200元，比國內內其他品牌高高50-100元個體戶/轉制后百貨店店套牢資金和精力在淡季給予零零售商連環(huán)進進貨優(yōu)惠，如如果不按合同同穩(wěn)定進貨，，就不能享受受前一期進貨貨的優(yōu)惠47代理商、直供供零售商的激激勵方式：現現階段主要考考核是數量指指標，以后要要進一步向銷銷售質量指標標傾斜

把現現在的供貨價價格和各種優(yōu)優(yōu)惠補償重新新包裝為以下下的折扣：最高折扣1%1%折扣項目淡季折扣反饋折扣考核內容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進貨就可以享受市場信息、競爭對手的動態(tài)，銷售預測，用戶檔案卡的回收，要貨準確率達80%以上發(fā)放時間一個月內季度發(fā)放對象零售商1%表現折扣是否嚴格按約定的市場規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺階折扣根據與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進貨折扣根據與新飛的協(xié)議規(guī)定進貨時代/直0.5%現金折扣現金進貨進貨時代/直0.5%批量折扣從總部整車提貨進貨時代/直48深度參與，把把廠家政策和和激勵直接貫貫徹到終端，，爭取成為三三四級市場強強勢終端的主主推產品促銷員的配備打好三大戰(zhàn)役堅決打擊竄貨亂價業(yè)務員的拜訪建立溝通渠道原則上每個縣縣都應該有一一個促銷員促銷員在一定定程度上也能能起廠家代表表的作用，在在三四級市場場尤為突出根據測算，一一般情況下聘聘請促銷員的的產出要高于于投入春節(jié)、五一、、國慶是目前前最長的假期期，也是消費費最旺盛和影影響最廣的時時候，此時一一定要有相應應的活動，某某些沒有促銷銷員的網點應應該臨時聘請請要有不惜短期期內銷量下降降的決心，否否則容聲冰箱箱在浙江市場場占有率從20%以上掉掉到10%的的慘痛教訓還還會在新飛身身上重演，詳詳見物流和價價格管理規(guī)定定新飛業(yè)務員是是溝通廠家和和商家的橋梁梁，最低的拜拜訪頻率是每每兩周一次，，廠家的新銷銷售政策和對對手的重大市市場行為應該該及時電話溝溝通加強對業(yè)務員員的過程管理理，加大激勵勵和考核、淘淘汰的力度總部和省公司司設置免費電電話和公開郵郵箱隨時接受受投訴每年兩次召集集代理商和主主要零售商會會議，選擇在在年終和旺季季到來前年終邀請優(yōu)秀秀的代理商和和零售商到總總部考察49通過分析浙江江三四級市場場的兩個較有有代表性的終終端——都是是新飛在當地地的獨家零售售商，比較壓壓縮促銷員前前后銷量的變變化，發(fā)現得得不償失2000.12001.1銷售量53臺銷售量21臺喪失銷售量32臺喪失利潤2240元節(jié)省促銷員費用880元元富陽八百興促銷員費用880=底薪薪400（含含5臺銷量））+提成10*48喪失利潤3200=喪失失銷量32*70蕭山二輕促銷員費用830=底薪薪400+提提成10*43喪失利潤2500=喪失失銷量25*702000.12001.1銷售量48臺銷售量23臺喪失銷售量25臺節(jié)省促銷員費用830元元喪失利潤1750元50我們建議不僅僅每縣應該有有一個促銷員員，而且應適適當調低保底底薪的數量為為10臺，對對不同品種實實施差異化的的提成獎勵元下圖反映聘請請促銷員增加加銷售臺數為新飛帶來的的相應利潤從左圖可以發(fā)發(fā)現只要聘請請的促銷員能能讓每月銷量量增加6臺以以上，對新飛飛來說就是合合算的綜合考慮新飛飛的收益和促促銷員的積極極性，建議把把底薪要求的的數量從15臺調到10臺考慮到市場競競爭的需要，，在浙江地區(qū)區(qū)如果要保持持促銷員隊伍伍的相對穩(wěn)定定，收入水平平應是一級：1200二二級：：1000三三級：800考慮到這樣情情況，按月均均銷售30-50臺算，，平均每臺提提成應有20元左右，建建議根據容積積大小分15、20、25、30四四檔新飛底薪線51物流政策市場信譽金抵抵押代理商3萬如果違規(guī)被扣扣，需要補充充回原值竄貨處罰發(fā)現代理商有有跨區(qū)銷售行行為，處以一一萬元/次罰罰款，從市場場信譽金中扣扣除，第三次次發(fā)現取消經經銷資格竄貨部分不計計入有效銷售售，取消這部部分的一切折折扣獎勵竄貨部分的銷銷量計入被竄竄貨區(qū)域代理理商的業(yè)績對竄貨行為處處理通告各代代理商用戶檔案卡52一舉四得的用用戶檔案卡用戶檔案卡代理商零售商用戶根據有效的用用戶檔案卡數數量來計算代代理商享受的的各種返利，，控制竄貨每張卡15元元的反饋折扣扣直接發(fā)放到到終端在用戶購機時時由零售商代代填準確掌握貨物物的流向，便便于用戶的開開發(fā)對用戶進行各各種方式回訪訪，提高用戶戶滿意度，防防止作弊53價格政策價格制定同一時期實行行統(tǒng)一的出廠廠價格，并且且規(guī)定上下浮浮動的價格空空間價格公布提前10-20天公布出出廠價格的變變化當天以傳真和和電話方式通通知代理商和和直供零售商商價格保護從價格調整之之日起追溯45天內的進進貨可以享受受價差補償，，此舉希望能能加快滯銷機機處理價格維護發(fā)現經銷商以以低于限價銷銷售，處以一一萬元/次罰罰款，從市場場信譽金中扣扣除，第三次次發(fā)現取消經經銷資格低價部分不計計入有效銷售售，取消這部部分的一切折折扣獎勵對違規(guī)行為處處理通告各代代理商54新飛與代理商商和零售商簽簽定三方協(xié)議議，進一步規(guī)規(guī)范銷售工作作銷售統(tǒng)計每月10號前前如實填寫《《新飛銷售統(tǒng)統(tǒng)計表》，向向區(qū)域辦事處處上報上月的的銷售情況。。如表中數字字有作假現象象，發(fā)現后假假一罰十（按按作假量10倍從銷售獎獎勵中扣除））銷售預測每月一次按新新飛提供的統(tǒng)統(tǒng)一格式填寫寫并上交《銷銷售預測表》》市場調查每月兩次按新新飛提供的統(tǒng)統(tǒng)一格式填寫寫并上交《市市場調查表》》要貨計劃每周一次，準準確率達到70%實施保障1%的反饋折折扣55浙江市場建議議匯總1、主抓能產產生利潤的三三四級市場2、不限于一一縣一點，搶搶占強勢終端端3、深度參與與終端建設，，直接把銷售售政策貫徹給給零售商4、轉變以往往對代理商和和零售商單純純考核銷售量量，強調銷售售質量4、充分發(fā)揮揮促銷員作用用，提高單位位網點效率4、強化業(yè)務務員的過程管管理，規(guī)范終終端的銷售工工作7、堅決打擊擊竄貨亂價行行為56通過辛勤的的工作獲得得財富才是是人生的大大快事。一個個人人一一生生可可能能愛愛上上很很多多人人，，等等你你獲獲得得真真正正屬屬于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就會會明明白白以以前前的的傷傷痛痛其其實實是是一一種種財財富富，，它它讓讓你你學學會會更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你愛愛的的人人。。1月月-2321:1821:18:07人只只有有為為自自己己同同時時代代人人的的完完善善，，為為他他們們的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能達達到到自自身身的的完完善善。。每項事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會會獲取不不同尋常常的成功功。21:18:0721:181月-23論命運如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財富富—身體與心心靈的財財富。人生沒有有彩排，，每一個個細節(jié)都都是現場場直播。。對產品質質量來說說，不是是100分就是0分。成功的經經理人員員在確定定組織和和個人的的目標時時，一般般是現實實主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標標，而是是不讓目目標超出出他們的的能力。。管理就就是決決策。。21:1821:18:071月-23經營管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點點。再實踐踐。2023/1/521:18:07世上并并沒有有用來來鼓勵勵工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來獎獎勵工工作成成果的的。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠誠之心來領領導員工。。2023/1/521:1821:18:07預防是解決決危機的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯誤的道道路上走得得太遠。不要把所有有的雞蛋放放在同一個個籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通再溝通通。05一月月2023多掙錢的方方法只有兩兩個：不是是多賣，就就是降低管管理費。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務務并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報，并并在此后我我將抽取所所有利潤的的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕項，無無人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2321:18:0721:18員工培訓訓是企業(yè)業(yè)風險最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長長。企業(yè)發(fā)展需要要的是機會，，而機會對于于有眼光的領領導人來說，，一次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護他他們的家;至于女子呢?則是努力維護護家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯事的的可能，但也也失去了成功功的機會。管理理是是一一種種嚴嚴肅肅的的愛愛。。1月月-2321:181月月-23選擇擇?選擇擇這這個個詞詞對對我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購購買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個個人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運運。。從管理的的角度來來講，兩兩點之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。21:181月-2321:18:07自覺心是進進步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無無，自賤心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)行你你的夢想，，以便發(fā)揮揮它的價值值，不管夢夢想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠沒沒有收獲。。一個有堅強強心志的人人，財產可可以被人掠掠奪，勇氣氣卻不會被被人剝奪的的。時間和結構。。21:181月-231月-23南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應應該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應應海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點點，，清清虛虛到到極極點點，，這這時時候候的的智智慧慧自自然然高高遠遠，，反反應應也也就就靈靈敏敏。?！薄?1:1821:18:071月月-2321:18你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/521:18:0721:1821:18:07想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價價，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對對的。。2023/1/521:18:071月-23謝謝各各位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:18:0821:18:0821:181/5/20239:18:08PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:18:0821:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:18:0821:18:0821:18Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:18:0821:18:08January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:18:08下午午21:18:081月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:18下下午午1月-232