利君制藥桔貝止咳祛痰片營(yíng)銷策劃案市場(chǎng)研究2023/1/30市場(chǎng)研究我國(guó)呼吸系統(tǒng)疾病的患病率約在６．９４％左右，即全國(guó)每年有８０００多萬人患有呼吸系統(tǒng)疾病。

在疾病構(gòu)成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體氣管炎、慢性支氣管炎這四大常見疾病占整個(gè)呼吸系統(tǒng)疾病的８０％左右。

市場(chǎng)研究呼吸系統(tǒng)疾病用藥的高峰期主要集中在每年的一季度（春季）和四季度（冬季）。

從年齡上看，一老一少正是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。

2002年零售市場(chǎng)中成藥銷售金額前10名

排序

作用類別

銷售額占比例（%）

——————————————————

1

[中]清熱藥

13.81

2

[中]扶正藥

10.71

3

[中]理血藥

10.49

4

[中]化痰藥

7.54

5

[中]婦科用藥

6.75

6

[中]耳鼻咽喉口腔科用藥6.25

7

[中]風(fēng)濕用藥

6.00

8

[中]骨傷科用藥

4.87

9

[中]肝膽用藥

4.11

10

[中]眼科用藥

3.01

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市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究從整年化痰藥（中藥）１０％左右的份額，呼吸系統(tǒng)（西藥）不到５％的市場(chǎng)份額，這兩大類呼吸系統(tǒng)用藥走勢(shì)來看，其用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭，即１月份和１２月份，從而也可以看出呼吸系統(tǒng)用藥明顯的季節(jié)性。

市場(chǎng)研究而在化痰藥（中藥）中，零售市場(chǎng)上經(jīng)常使用的品種有念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、克咳膠囊、急支糖漿、利肺片、潘高壽蛇膽川貝枇杷膏、袪痰靈口服液、咳特靈膠囊、參貝北瓜膏、蛇膽川貝膠囊、咳喘寧膠囊、潘高壽蛇膽川貝液等。

影響消費(fèi)者購(gòu)藥行為的因素注重包裝便利西藥與中藥分別占據(jù)不同年齡特征的細(xì)分市場(chǎng)季節(jié)性銷售特征突出廣告在抗感冒藥的銷售中起著舉足輕重的作用市場(chǎng)研究其供應(yīng)渠道和設(shè)點(diǎn)要求以廣泛、便利為原則，如藥店、超市、便利店等與消費(fèi)者應(yīng)保持再10分鐘路距以內(nèi)。

消費(fèi)者關(guān)注的往往是健康，而不是藥品本身。這正是醫(yī)藥服務(wù)的原點(diǎn)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手2023/1/6念慈菴菴蜜煉煉川貝貝枇杷杷膏年銷售售額達(dá)達(dá)５億億元以以上，，并成成為我我國(guó)止止咳中中成藥藥的第第一品品牌。。市場(chǎng)份份額保保持在在２５５％左左右。念慈菴菴蜜煉煉川貝貝枇杷杷膏天然純純正、、無任任何化化學(xué)藥藥劑。。膏狀藥藥品的的形象象是古古老的的、秘秘方的的、不不經(jīng)科科學(xué)檢檢驗(yàn)的的。產(chǎn)品劣劣勢(shì)———?jiǎng)﹦┬汀?、甜?huì)會(huì)給人人不治治病的的感覺覺。念慈菴菴蜜煉煉川貝貝枇杷杷膏潤(rùn)喉爽爽聲、、保養(yǎng)養(yǎng)喉嚨嚨。電視廣廣告，，利用用廣西西山區(qū)區(qū)對(duì)山山歌的的形式式，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品天天然，，強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品品利益益，去去咳潤(rùn)潤(rùn)嗓。。在臺(tái)灣灣廣告告訴求求，《阿房房宮篇篇》持持續(xù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)““天然然尚好好”與與“潤(rùn)潤(rùn)喉爽爽聲””。開發(fā)錠錠狀潤(rùn)潤(rùn)喉糖糖。克咳膠膠囊進(jìn)入中中藥化化痰藥藥的前前１００位并并多次次進(jìn)入入前三三甲之之列。市場(chǎng)份份額維維持在在７％％左右右?？丝饶z膠囊適用于于上感感咳嗽嗽、支支氣管管哮喘喘、急急慢性性支氣氣管炎炎、咽咽喉炎炎、抽抽煙過過量引引起的的咳嗽嗽、老老年痰痰喘等等癥。。以鋪天天蓋地地式的的“空空中廣廣告””在較較短時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)迅速速成為為國(guó)內(nèi)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)當(dāng)?shù)牡拿婆飘a(chǎn)品品。急支糖糖漿國(guó)家首首批專專利中中成藥藥品，，國(guó)家家首批批中藥藥保護(hù)護(hù)品種種，曾曾榮獲獲國(guó)家家衛(wèi)生生部重重大科科技成成果獎(jiǎng)獎(jiǎng)，是是國(guó)內(nèi)內(nèi)唯一一出口口的糖糖漿劑劑優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品，入入選衛(wèi)衛(wèi)生部部《國(guó)國(guó)家基基本藥藥物目目錄》》和中中國(guó)藥藥典九九五版版。急支糖糖漿急支糖漿也也進(jìn)入中藥藥化痰藥的的前１０位位并多次進(jìn)進(jìn)入前三甲甲之列，市市場(chǎng)份額維維持在７％％左右。消炎、止咳咳、祛痰三三者結(jié)合療療效卓越；；。用于治療急急性支氣管管炎，感冒冒后咳嗽、、慢性支氣氣管炎急性性發(fā)作等呼呼吸系統(tǒng)疾疾病。太極急支糖糖漿的功效效有很多，，訴求卻極極其單一““咳嗽了，，請(qǐng)用急支支糖漿”。陳紅做的急急支糖漿廣廣告，歌曲曲優(yōu)美，形形象秀麗，，但和咳嗽嗽的關(guān)聯(lián)性性太差。定位做正確的事事比正確做做事更重要要?！说??杜拉克定位就是決決定什么是是正確的事事。定位長(zhǎng)時(shí)間咳嗽嗽、反復(fù)咳咳嗽疑問：產(chǎn)品品療效支持持嗎？品牌讓您的產(chǎn)品品成為系列列，針對(duì)每每一種病癥癥的反復(fù)開開發(fā)，從劑劑型改進(jìn)，，到同類產(chǎn)產(chǎn)品引進(jìn)。。通過分?jǐn)倲偼茝V費(fèi)用用降低成本本。品牌策略，，向止咳潤(rùn)潤(rùn)喉類產(chǎn)品品的延伸。。通過兼并并同類藥廠廠，申報(bào)營(yíng)營(yíng)養(yǎng)食品。。建議議建立一個(gè)策策略性品牌牌，充當(dāng)支支配著角色色，為后期期產(chǎn)品分類類和品牌延延伸打下基基礎(chǔ)。產(chǎn)品品醒目包裝、、獨(dú)特外形形，產(chǎn)品形形象差異。。卵型產(chǎn)品，，獨(dú)特顏色色。每包裝4-5天劑量量。強(qiáng)調(diào)療程概概念。價(jià)格格每盒不超過過13元。。每天平均均花費(fèi)3-4元。促銷銷促銷活動(dòng)、、所選促銷銷品與產(chǎn)品品性質(zhì)的關(guān)關(guān)聯(lián)性。贈(zèng)送氧吧。。營(yíng)銷中的三三點(diǎn)效應(yīng)模模型目標(biāo)商品焦點(diǎn)賣點(diǎn)售點(diǎn)傳播三點(diǎn)理論———找準(zhǔn)焦焦點(diǎn)。統(tǒng)一的形象象，找準(zhǔn)記記憶點(diǎn)。先聲制藥的的鴕鳥形象象。長(zhǎng)久統(tǒng)一執(zhí)執(zhí)行的威力力。品牌歷史的的威力。傳播新穎獨(dú)到的的廣告戰(zhàn)略略。準(zhǔn)確的占位位性廣告，，如：康泰克———“當(dāng)你打打第一個(gè)噴噴嚏的時(shí)候候……”咳嗽——服服用急支糖糖漿／試試試克咳膠囊囊。胃酸、胃痛痛、胃脹，，交給斯達(dá)達(dá)舒膠囊。。上市冰淇淋哲學(xué)學(xué)：賣冰淇淇淋必須從從冬天開始始，因?yàn)槎祛櫩蜕偕?，?huì)逼迫迫你降低成成本，改善善服務(wù)。如如果能在冬冬天的逆境境中生存，，就再也不不會(huì)害怕夏夏天的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)?！跤缿c慶上市三點(diǎn)理論———定位是是賣點(diǎn)，冬冬病夏治是是焦點(diǎn)。目標(biāo)商品焦點(diǎn)賣點(diǎn)售點(diǎn)銷售醫(yī)院是藥品品銷售的基基礎(chǔ)，將其其看成宣傳傳推廣的渠渠道。藥店終端促促銷，加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)店員的的教育。標(biāo)有清晰價(jià)價(jià)格的標(biāo)牌牌(如特寫寫、放大、、彩色字樣樣等)可使使銷量提升升23％；；帶有產(chǎn)品品提示信息息的標(biāo)牌可可使銷量提提升33％％；口號(hào)式式標(biāo)牌可使使銷量提升升18％；；帶有折扣扣價(jià)目表的的標(biāo)牌可使使銷量提升升73％。。銷售在城市采用用開展健康康之星活動(dòng)動(dòng)構(gòu)筑核心心消費(fèi)層；；對(duì)農(nóng)村低低端市場(chǎng)堅(jiān)堅(jiān)持送醫(yī)、、送藥、送送知識(shí)相結(jié)結(jié)合的方式式，在縣級(jí)級(jí)廣泛開展展健康知識(shí)識(shí)講座，組組織鄉(xiāng)村醫(yī)醫(yī)生參加培培訓(xùn)。銷售創(chuàng)造新途徑徑：超市、、商場(chǎng)、便便利店、健健康超市、、街道居委委會(huì)、社區(qū)區(qū)、婦幼中中心、老年年中心、敬敬老院、老老干部中心心等，。一對(duì)一溝通通借助DM、免費(fèi)電話話、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷銷等工具具和手段段，創(chuàng)造造一對(duì)一一溝通模模型，可可以滿足足消費(fèi)者者的個(gè)性性化便利利化需求求。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)營(yíng)銷。忠忠誠(chéng)客戶戶的數(shù)據(jù)據(jù)價(jià)值。。銷售售呼吸系統(tǒng)統(tǒng)疾病發(fā)發(fā)生在人人體呼吸吸道（包包括咽喉喉、氣管管、支氣氣管和肺肺部），，以咳、、痰、喘喘、炎為為其共同同的特點(diǎn)點(diǎn)，可捆捆綁此類類藥品銷銷售，如如：桔貝貝＋潤(rùn)喉喉寶。捆綁銷售售，咳嗽嗽的引子子是感冒冒，可將將感冒消消炎的藥藥品捆綁綁銷售給給目標(biāo)客客戶。服務(wù)理念念營(yíng)銷的終終極目標(biāo)標(biāo)是通過過健康資資訊和健健康服務(wù)務(wù)，提供供健康解解決方案案，滿足足健康需需求。服務(wù)比產(chǎn)產(chǎn)品更重重要。如：“曲曲美”的的“消費(fèi)費(fèi)者是朋朋友”全全新服務(wù)務(wù)理念，，推出““五星級(jí)級(jí)服務(wù)””的舉措措。三九九健康網(wǎng)網(wǎng)。謝謝諸位位2023/1/69、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:30:2501:30:2501:301/6/20231:30:25AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:30:2501:30Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:30:2501:30:2501:30Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:30:2501:30:25January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。06一月月20231:30:25上上午01:30:251月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:30上上午1月-2301:30January6,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/61:30:2501:30:2506January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:30:25上午1:30上上午01:30:251月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:30:2501:30:2501:301/6/20231:30:25AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2301:30:2601:30Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:30:2601:30:2601:30Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:30:2601:30:26January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:30:26上上午01:30:261月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:30上上午午1月-2301:30January6,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/61:30:2601:30:2606January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。1:30:26上上午午1:30上上午午01:30:261月月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。01:30:2601:30:2601:301/6/20231:30:26AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2301:30:2601:30Jan-2306-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。01:30:2601:30:2601:30Friday,January6