全球最佳實(shí)務(wù)庫(kù)

安達(dá)信公司

2001年11月8日企業(yè)咨詢信息技術(shù)管理財(cái)務(wù)與成本管理內(nèi)部控制管理采購(gòu)與工程管理人力資源管理市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐業(yè)務(wù)流程123456市場(chǎng)與客戶分析愿景與戰(zhàn)略設(shè)計(jì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)與銷售管理提供產(chǎn)品與服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流程78910114.1發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略4.1.1發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會(huì)，更好地服務(wù)客戶4.1.2只從事可以提高戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的機(jī)會(huì)4.1.3用獨(dú)有的品牌地位贏得客戶4.1.4通過(guò)事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個(gè)清晰易記的品牌4.1.5整合推廣方式，媒體和業(yè)務(wù)實(shí)踐，創(chuàng)造持續(xù)的品牌地位4.1.6用客戶喜歡的方式銷售和分銷4.1.7在銷售和分銷方法選擇上堅(jiān)持利潤(rùn)率優(yōu)先4.1.8一對(duì)一的向客戶營(yíng)銷和銷售產(chǎn)品，終生留住客戶4.1.9使銷售和營(yíng)銷結(jié)構(gòu)支持績(jī)效目標(biāo)4.1.10評(píng)估所有的營(yíng)銷力量對(duì)公司長(zhǎng)期價(jià)值的影響市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.2確定細(xì)分市場(chǎng)4.2.1發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分框架4.2.2獲得客戶和市場(chǎng)前景信息4.2.3建立客戶信息的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)4.2.4利用客戶信息推動(dòng)戰(zhàn)略性的市場(chǎng)營(yíng)銷4.2.5系統(tǒng)地監(jiān)控市場(chǎng)細(xì)分4.3選擇分銷渠道4.3.1設(shè)計(jì)渠道，增強(qiáng)公司營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)略4.3.2追隨客戶發(fā)現(xiàn)分銷渠道的革新4.3.3使用互聯(lián)網(wǎng)作為銷售和分銷的渠道4.3.4選擇能夠提供價(jià)值、增加利潤(rùn)的渠道伙伴4.3.5和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務(wù)4.3.6定制營(yíng)銷綱要，滿足渠道伙伴的需要市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.4發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略4.4.1調(diào)查產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值4.4.2確定產(chǎn)品服務(wù)真實(shí)的單項(xiàng)成本4.4.3讓產(chǎn)品價(jià)值推動(dòng)定價(jià)戰(zhàn)略4.4.4堅(jiān)持定價(jià)政策4.4.5追蹤最終交易價(jià)格，監(jiān)控價(jià)格績(jī)效4.4.6減少成本，改善市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略與價(jià)格壓力4.4.7修改價(jià)格，適應(yīng)市場(chǎng)變化4.5發(fā)展廣告宣傳和推銷戰(zhàn)略（電訊業(yè)）4.5.1針對(duì)不同的客戶類型，發(fā)展戰(zhàn)略性宣傳計(jì)劃市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.6發(fā)展銷售預(yù)測(cè)4.6.1確定銷售和生產(chǎn)預(yù)測(cè)綜合需求量4.6.2任命預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)人，提高預(yù)測(cè)能力4.6.3合作地發(fā)展預(yù)測(cè)，利用銷售人員和管理人員的投入成果4.6.4使用多種預(yù)測(cè)方法減少偏差，提高準(zhǔn)確率4.6.5從不同的資源收集數(shù)據(jù)和信息4.6.6追蹤預(yù)測(cè)效果4.7確立在新市場(chǎng)的地位

4.7.1決定潛在市場(chǎng)投資戰(zhàn)略時(shí)，同時(shí)考慮長(zhǎng)期需求商機(jī)和短期的風(fēng)險(xiǎn)4.7.2和當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楣餐顿Y，方便市場(chǎng)進(jìn)入4.7.3發(fā)展產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系的組合，吸引潛在市場(chǎng)上的有遠(yuǎn)見(jiàn)的客戶4.7.4修改定價(jià)和推銷戰(zhàn)略，令其符合新市場(chǎng)的要求4.7.5建立獨(dú)立的分銷渠道4.7.6改善和政府在政治上的關(guān)系，加強(qiáng)市場(chǎng)地位市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.8通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍銷售4.8.1提高銷售隊(duì)伍力量，滿足客戶日益復(fù)雜的要求4.8.2自動(dòng)化銷售力量4.8.3建立引導(dǎo)客戶方法，支持直接銷售隊(duì)伍4.8.4通過(guò)銷售增值服務(wù)，建立與客戶間的合作伙伴關(guān)系4.8.5將回報(bào)或獎(jiǎng)勵(lì)與利潤(rùn)、客戶滿意度掛鉤，而不僅是收入4.8.6給予銷售人員必要的工具和獎(jiǎng)勵(lì)4.8.7整合銷售領(lǐng)域，滿足客戶需求4.9通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍銷售（電訊業(yè)）4.9.1投資于零售商市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.10通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售4.10.1整合互聯(lián)網(wǎng)和其他分銷渠道4.10.2在符合公司使命的基礎(chǔ)上結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟4.11管理客戶訂單4.11.1為每類客戶制定單一基本合同4.11.2確定簡(jiǎn)單容易的訂貨的流程4.11.3建立情報(bào)性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個(gè)公司內(nèi)使用4.11.4在客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)就作出決定4.11.5在客戶和公司間確立長(zhǎng)期的協(xié)議，定時(shí)評(píng)估協(xié)議市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.1發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理從客戶需求和愿望出發(fā)制造的產(chǎn)品和服務(wù)能夠很快地流行，公司也能避免把時(shí)間和金錢(qián)浪費(fèi)到那些永遠(yuǎn)不可能成功的設(shè)計(jì)上最佳實(shí)踐公司通過(guò)發(fā)現(xiàn)影響客戶的趨勢(shì)，來(lái)定義市場(chǎng)；使用調(diào)查的方法直接揭示客戶的需求和愿望，了解客戶的信念、價(jià)值觀、態(tài)度和生活方式；測(cè)試分銷商、供應(yīng)商、服務(wù)商的資格；提供現(xiàn)存商品和服務(wù)新的用途;實(shí)施新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)；詢問(wèn)現(xiàn)存的產(chǎn)品和服務(wù)如何改進(jìn)，令客戶更滿意；注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)的特色和優(yōu)點(diǎn)；與主要客戶共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)最佳實(shí)踐公司微軟公司（Microsoft）在推出windows2000增強(qiáng)測(cè)試版時(shí)，和650，000名客戶簽約。不同于以往在實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，增強(qiáng)版的測(cè)試員在他們自己的工作環(huán)境中使用Win2000，當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤后就與公司交流改善功能的建議。甚至有些客戶愿意花錢(qián)幫他們測(cè)試，防止將來(lái)可能出現(xiàn)的兼容性問(wèn)題，同時(shí)也能改善自己的軟件。微軟公司估計(jì)這些軟件測(cè)試者將為公司創(chuàng)造5億美元的價(jià)值最佳實(shí)踐：發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會(huì)，更好地服務(wù)客戶4.1發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理最佳實(shí)踐公司通常都有一個(gè)框架，甚至是系統(tǒng)，比較所有產(chǎn)品和市場(chǎng)的商機(jī)對(duì)公司的使命、戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的影響確定潛在可贏利的市場(chǎng)框架；為每個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)確定量化衡量指標(biāo)；清晰了解公司的使命和績(jī)效目標(biāo)，比較每一個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)；不斷根據(jù)客戶的品味開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到長(zhǎng)期的績(jī)效目標(biāo)；控制新產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，支持績(jī)效目標(biāo)；避免過(guò)時(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)于利潤(rùn)率的影響最佳實(shí)踐公司寶潔公司（P&G）在1998年發(fā)現(xiàn)必需減少公司一部分商品的生產(chǎn)以提高利潤(rùn)率。公司于是較1990年減少了三分之一的產(chǎn)品，但公司的銷售量卻增長(zhǎng)了33％Gateway公司90年代發(fā)現(xiàn)僅僅依靠銷售個(gè)人電腦會(huì)造成公司財(cái)務(wù)的問(wèn)題，于是公司重定了他們的績(jī)效目標(biāo)和使命，開(kāi)始銷售計(jì)算機(jī)相關(guān)產(chǎn)品，提供技術(shù)支持和培訓(xùn)，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。公司在90年代末收入增加了20%,利潤(rùn)率提高了40%最佳實(shí)踐：只從事可以提高戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的機(jī)會(huì)4.1發(fā)發(fā)展展市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略最佳佳實(shí)實(shí)踐踐原原理理在市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略中中，，品品牌牌是是公公司司與與客客戶戶之之間間的的一一種種交交流流，，表表達(dá)達(dá)了了公公司司全全心心全全意意為為客客戶戶提提供供持持續(xù)續(xù)的的特特殊殊利利益益的的意意愿愿。。對(duì)對(duì)客客戶戶來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，品品牌牌包包含含了了客客戶戶對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)的的信信任任和和期期待待。。縮小小品品牌牌的的吸吸引引范范圍圍，，選選擇擇那那些些目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶關(guān)關(guān)心心的的基基本本品品質(zhì)質(zhì)要要求求；；將將品品牌牌關(guān)關(guān)注注在在公公司司和和產(chǎn)產(chǎn)品品的的突突出出品品質(zhì)質(zhì)上上；；不不斷斷修修正正品品牌牌的的地地位位確確保保穩(wěn)穩(wěn)定定的的客客戶戶群群令令自自身身的的品品牌牌變變得得比比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的更更受受歡歡迎迎；；使使品品牌牌價(jià)價(jià)格格和和品品牌牌地地位位相相一一致致；；當(dāng)當(dāng)客客戶戶需需求求和和喜喜好好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變時(shí)時(shí)，，調(diào)調(diào)整整品品牌牌的的地地位位或或是是推推出出新新的的品品牌牌；；建建立立明明確確范范圍圍的的品品牌牌組組合合，，使使重重疊疊部部分分最最小小化化最佳實(shí)實(shí)踐公公司可口可可樂(lè)公公司（（Cocacola）產(chǎn)品的的基本本品質(zhì)質(zhì)就是是隨處處都有有最新新鮮的的出售售，是是人們們?cè)谛菪蓍e和和慶祝祝時(shí)最最好的的選擇擇。公公司的的營(yíng)銷銷經(jīng)理理們不不斷地地改進(jìn)進(jìn)品牌牌的地地位，，和大大量的的固定定客戶戶交流流，為為他們們提供供專項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)務(wù)Visa在80年代代為了了超越越競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手美國(guó)運(yùn)運(yùn)通銀銀行卡卡，推出出了金金卡和和白金金卡。。公司司創(chuàng)造造了獨(dú)獨(dú)特的的聲明明：在在任何何地方方都可可以方方便地地使用用Visa卡，，并告告訴客客戶許許多有有名的的大飯飯店、、旅游游勝地地并不不接受受美國(guó)國(guó)運(yùn)通通銀行行卡最佳佳實(shí)實(shí)踐踐：：用用獨(dú)獨(dú)有有的的品品牌牌地地位位贏贏得得客客戶戶編號(hào)號(hào)：4.1發(fā)發(fā)展展市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略最佳佳實(shí)實(shí)踐踐原原理理確立立一一個(gè)個(gè)清清晰晰易易記記的的品品牌牌，，好好處處在在于于它它令令目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶能能夠夠正正確確地地識(shí)識(shí)別別、、使使用用并并喜喜歡歡它它，，不不斷斷地地購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并向向其其他他人人推推薦薦在廣廣告告中中使使用用象象征征符符號(hào)號(hào)可可以以博博得得客客戶戶的的喜喜愛(ài)愛(ài)，，不不斷斷地地鞏鞏固固品品牌牌地地位位；；使使用用令令人人感感動(dòng)動(dòng)的的故故事事推推廣廣品品牌牌；；整整合合多多渠渠道道的的推推廣廣方方法法，，使使品品牌牌深深入入人人心心；；不不斷斷升升級(jí)級(jí)品品牌牌形形象象，，保保持持它它的的意意義義；；幫幫助助銷銷售售人人員員克克服服客客戶戶的的疑疑慮慮最佳佳實(shí)實(shí)踐踐公公司司吉列列公公司司品牌牌的的核核心心是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)越越性性能能。。公公司司不不斷斷地地升升級(jí)級(jí)產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象保保持持品品牌牌對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)代代男男性性的的意意義義和和吸吸引引。。公公司司的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期廣廣告告主主題題是是““最最有有魅魅力力的的男男人人””，，而而廣廣告告的的形形象象代代言言人人特特征征也也不不斷斷隨隨著著時(shí)時(shí)代代的的變變化化而而變變化化最佳實(shí)踐：通通過(guò)事先的品品牌推廣，創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)清晰晰易記的品牌牌4.1發(fā)展展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理理只有清晰、不不斷重復(fù)地傳傳遞同樣的訊訊息，才能令令公司的品牌牌深入目標(biāo)客客戶心中，有有意識(shí)地塑造造客戶對(duì)品牌牌的印象整合所有的推推廣要素，創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)具有有持續(xù)性的品品牌地位；整整合各種媒體體進(jìn)行推廣，，達(dá)到品牌銷銷售和營(yíng)銷的的目標(biāo)；結(jié)合合內(nèi)部和外部部的市場(chǎng)推廣廣方法，推出出持續(xù)的攻勢(shì)勢(shì)支持品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略；整合公公司所有渠道道向客戶提供供便利最佳實(shí)踐公司司大眾汽車公司司（Volkswagon）在1997年年的目標(biāo)是提提高“帕薩特特”車型在美美國(guó)的銷售量量。由于該型型汽車和其他他品牌，例如如福特，本田田的產(chǎn)品相似似，公司清楚楚地知道提高高銷售量的第第一步是提高高客戶對(duì)產(chǎn)品品的喜好程度度。公司設(shè)計(jì)計(jì)了銷售和營(yíng)營(yíng)銷的作戰(zhàn)計(jì)計(jì)劃，通過(guò)展展示會(huì)，銷售售推廣，錄像像和直接推銷銷四種方式結(jié)結(jié)合進(jìn)行。結(jié)結(jié)果是，81%參加展展示會(huì)的人認(rèn)認(rèn)為帕薩特的的性能超出他他們的預(yù)期，，收到錄像的的2000人人中263人人購(gòu)買(mǎi)了大眾眾汽車，23％的人買(mǎi)了了帕薩特最佳實(shí)踐：整整合推廣方式式，媒體和業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)踐，創(chuàng)創(chuàng)造持續(xù)的品品牌地位4.1發(fā)展展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理理公司的主要目目標(biāo)客戶通常常把銷售和分分銷方式等同同于產(chǎn)品服務(wù)務(wù)本身，最佳佳實(shí)踐公司追追隨他們的期期望，使用他他們喜歡的方方式進(jìn)行銷售售。使用目標(biāo)客戶戶喜愛(ài)的分銷銷和銷售方式式；在網(wǎng)上直直銷合適的產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)；即即使不打算直直銷也將網(wǎng)上上分銷方式考考慮在戰(zhàn)略中中；讓公司銷銷售人員只在在客戶方便且且同意的時(shí)候候進(jìn)行工作；；使銷售和分分銷方法滿足足客戶期望。。最佳實(shí)踐公司司亞馬遜公司是有名的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)公司，1995年開(kāi)開(kāi)始網(wǎng)上銷售售圖書(shū)后，通通過(guò)問(wèn)候卡、、在線拍賣(mài)、、音樂(lè)和游戲戲種種方法配配合網(wǎng)上銷售售。不同于其其他零售商，，公司使用虛虛擬庫(kù)存，大大大減少了成成本CapitalOneFinancialCorporation一個(gè)重要戰(zhàn)略略就是銷售信信用卡時(shí)銷售售額外的產(chǎn)品品服務(wù)，公司司發(fā)現(xiàn)直接打打電話很難令令客戶接受，，所以公司在在客戶打電話話進(jìn)公司要求求其他服務(wù)時(shí)時(shí)提供一些合合適的增值服服務(wù)，公司50％的新客客戶都購(gòu)買(mǎi)額額外的服務(wù)最佳實(shí)踐：用用客戶喜歡的的方式銷售和和分銷4.1發(fā)展展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原原理最佳實(shí)踐公公司通過(guò)縮縮小成本和和提高效率率的方法，，增加銷售售和分銷的的利潤(rùn)率。。例如，通通過(guò)調(diào)查顯顯示客戶喜喜歡自己購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商品的的方式而不不是通過(guò)營(yíng)營(yíng)銷人員進(jìn)進(jìn)行、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售可以以大大降低低成本等等等根據(jù)一些調(diào)調(diào)查結(jié)果可可以精簡(jiǎn)營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍，，改變營(yíng)銷銷方式等，，提高營(yíng)銷銷的效率最佳實(shí)踐公公司英特爾公司司（Intel）和它的零售售商充分合合作，進(jìn)行行公司品牌牌銷售。公公司對(duì)粘貼貼IntelInside標(biāo)志零零售商給予予60％的的廣告成本本回報(bào)，最最高時(shí)曾有有87％的的個(gè)人電腦腦公司在廣廣告中粘貼貼了IntelInside標(biāo)志。。4年間公公司的收入入從31億億美元達(dá)到到212億億美元，市市場(chǎng)份額從從56％達(dá)達(dá)到82.9%最佳實(shí)踐：：在銷售和和分銷方法法選擇上堅(jiān)堅(jiān)持利潤(rùn)率率優(yōu)先4.1發(fā)發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原原理一對(duì)一的營(yíng)營(yíng)銷，又稱稱客戶關(guān)系系管理，意意味著不斷斷地用心修修改產(chǎn)品以以滿足個(gè)人人客戶的要要求以客戶為導(dǎo)導(dǎo)向的產(chǎn)品品和服務(wù)為為個(gè)人客戶戶提供最有有競(jìng)爭(zhēng)力的的價(jià)格；通通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)銷售，滿滿足個(gè)人需需要；讓客客戶推薦公公司產(chǎn)品；；在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上建立虛虛擬社區(qū)，，加強(qiáng)與客客戶的親近近感；令高高科技銷售售流程個(gè)性性化；使用用自動(dòng)工具具銷售；與與合適的、、非競(jìng)爭(zhēng)的的公司合作作；回饋幫幫助公司成成功建立了了客戶關(guān)系系的銷售代代表最佳實(shí)踐公公司戴爾電腦公公司（Dellcomputer））采取向客戶戶直接銷售售的方式，，而不使用用分銷商。。公司根據(jù)據(jù)客戶的訂訂單，確定定客戶的用用途，為他他設(shè)計(jì)適合合的細(xì)節(jié)。。通過(guò)這種種方式公司司節(jié)省了成成本，因此此公司的價(jià)價(jià)格比起其其他公司更更具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。公司司的直銷戰(zhàn)戰(zhàn)略為公司司贏得每年年230多多億美元收收入最佳實(shí)踐：：一對(duì)一的的向客戶營(yíng)營(yíng)銷和銷售售產(chǎn)品，終終生留住客客戶編號(hào)號(hào)：4.1發(fā)發(fā)展展市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略最佳佳實(shí)實(shí)踐踐原原理理支持持績(jī)績(jī)效效目目標(biāo)標(biāo)的的、、合合適適的的營(yíng)營(yíng)銷銷結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，可可以以提提供供清清晰晰詳詳細(xì)細(xì)的的工工作作步步驟驟，，幫幫助助公公司司達(dá)達(dá)到到預(yù)預(yù)期期的的結(jié)結(jié)果果將營(yíng)銷功功能和品品牌利益益相配合合利用銷售售功能滿滿足主要要細(xì)分類類型客戶戶的需求求實(shí)施營(yíng)銷銷管理，，全心全全意為目目標(biāo)客戶戶群服務(wù)務(wù)建立能夠夠及時(shí)提提供正確確信息的的隊(duì)伍充分利用用內(nèi)部和和外部營(yíng)營(yíng)銷代表表的力量量最佳實(shí)踐踐公司SAGASoftware公司是著著名的企企業(yè)軟件件供應(yīng)商商。當(dāng)公公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)存的的營(yíng)銷結(jié)結(jié)構(gòu)不利利于他們們成功時(shí)時(shí)，將公公司營(yíng)銷銷部細(xì)分分為5個(gè)個(gè)部分并并給予每每個(gè)小組組一個(gè)主主要的任任務(wù)。改改變結(jié)構(gòu)構(gòu)后，公公司在20個(gè)月月中收入入增加了了20%最大的罐罐裝食品品公司KraftFoods,Inc，發(fā)現(xiàn)他他們傳統(tǒng)統(tǒng)的營(yíng)銷銷架構(gòu)不不再適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)，，公司任任命了一一個(gè)高級(jí)級(jí)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理發(fā)展展實(shí)施改改組項(xiàng)目目，開(kāi)發(fā)發(fā)了更有有吸引力力的產(chǎn)產(chǎn)品，激激勵(lì)主要要的推銷銷商促銷銷品牌，，效果顯顯著最佳實(shí)踐踐：使銷銷售和營(yíng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)構(gòu)支持績(jī)績(jī)效目標(biāo)標(biāo)4.1發(fā)發(fā)展市市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略最佳實(shí)踐踐原理優(yōu)秀的公公司總是是不斷地地量化，，報(bào)告和和評(píng)估營(yíng)營(yíng)銷的效效果，使使公司的的戰(zhàn)略更更為靈活活，抓住住新的或或以前沒(méi)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的商機(jī)機(jī)。制定計(jì)劃劃，根據(jù)據(jù)環(huán)境變變化不斷斷修改量化各種種營(yíng)銷和和銷售活活動(dòng)的利利潤(rùn)率評(píng)估公司司品牌營(yíng)營(yíng)銷對(duì)客客戶心理理和行為為的影響響追蹤公司司品牌價(jià)價(jià)值最佳實(shí)踐踐公司迪斯尼公公司最出名的的標(biāo)志就就是“米米老鼠和和唐老鴨鴨”。80年代代，迪斯斯尼的品品牌因曝曝光過(guò)多多面臨危危機(jī)。公公司聘請(qǐng)請(qǐng)品牌審審計(jì)師審審查公司司所有產(chǎn)產(chǎn)品及第第三方在在推廣產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)使使用品牌牌的情況況。結(jié)果果顯示，，客戶認(rèn)認(rèn)為公司司使用品品牌上過(guò)過(guò)于隨意意，品牌牌的卡通通特性漸漸漸消失失。因此此，迪斯斯尼公司司立刻限限制品牌牌的使用用，嚴(yán)格格評(píng)估每每個(gè)商機(jī)機(jī)，以此此保證公公司傳統(tǒng)統(tǒng)的有趣趣，親切切形象。。最佳實(shí)踐踐：評(píng)估估所有的的營(yíng)銷力力量對(duì)公公司長(zhǎng)期期價(jià)值得得影響4.2確確定細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)最佳實(shí)踐踐原理將市場(chǎng)細(xì)細(xì)分后，，公司通通過(guò)研究究同類型型客戶的的共性，，設(shè)計(jì)滿滿足不同同類型客客戶特殊殊需求的的營(yíng)銷組組合確保公司司主要人人事安排排支持市市場(chǎng)細(xì)分分工作開(kāi)發(fā)廣泛泛的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分方方法在市場(chǎng)細(xì)細(xì)分工作作中強(qiáng)調(diào)調(diào)客戶的的需求，，而不是是產(chǎn)品的的功能對(duì)全部的的客戶進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分分析發(fā)展寬寬泛的的客戶戶細(xì)分分類型型檔案案為每個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分類型型訂立立特別別的目目標(biāo)測(cè)試每每個(gè)類類型，，保證證客戶戶被正正確的的歸類類最佳實(shí)實(shí)踐公公司KeyCorp是一家家有名名的存存款銀銀行，，首先先它將將客戶戶根據(jù)據(jù)年齡齡和收收入的的分別別分為為5大大類———小小型業(yè)業(yè)務(wù)、、成熟熟市場(chǎng)場(chǎng)、新新興富富裕市市場(chǎng)、、大量量市場(chǎng)場(chǎng)和青青年市市場(chǎng)，，并對(duì)對(duì)每一一個(gè)客客戶記記錄基基本情情況。。然后后公司司根據(jù)據(jù)客戶戶行為為習(xí)慣慣，將將5大大類客客戶繼繼續(xù)細(xì)細(xì)分為為21個(gè)類類型，，以利利于為為他們們提供供更明明細(xì)更更符合合客戶戶需求求的信信息最佳實(shí)實(shí)踐：：發(fā)展展市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分框架架編號(hào)：4.2確確定細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)最佳實(shí)實(shí)踐原原理在確定定細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，，嘗試試全面面的收收集、、分析析客戶戶的特特點(diǎn)、、價(jià)值值觀和和使用用產(chǎn)品品的情情況，，有利利于公公司構(gòu)構(gòu)建它它的市市場(chǎng)分分割框框架設(shè)計(jì)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策策略，，通過(guò)過(guò)任何何機(jī)會(huì)會(huì)獲得得客戶戶信息息在與每每一個(gè)個(gè)客戶戶交流流中告告知其其反饋饋方法法對(duì)客戶戶進(jìn)行行反饋饋給予予鼓勵(lì)勵(lì)確定客客戶興興趣所所在利用各各種資資源更更有效效地與與客戶戶交流流鼓勵(lì)客客戶和和銷售售人員員進(jìn)行行一對(duì)對(duì)一的的交流流最佳實(shí)實(shí)踐公公司宏基電電腦公公司（（Acer）在客戶戶安裝裝電腦腦后鼓鼓勵(lì)客客戶進(jìn)進(jìn)行在在線注注冊(cè)。。在完完成安安裝工工作后后，公公司使使用特特別的的軟件件指導(dǎo)導(dǎo)客戶戶注冊(cè)冊(cè)。通通過(guò)這這種方方便、、令人人舒適適的收收集信信息渠渠道，，公司司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在線線注冊(cè)冊(cè)的客客戶達(dá)達(dá)到90%?？涂蛻粜判畔⑦M(jìn)入入公司司的數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)，與與免費(fèi)費(fèi)服務(wù)務(wù)電話話關(guān)聯(lián)聯(lián)。當(dāng)當(dāng)客戶戶電話話接入入時(shí)，，工作作人員員可以以很快快地獲獲得客客戶信信息，，知道道客戶戶的名名字和和以往往的聯(lián)聯(lián)絡(luò)情情況，，使服服務(wù)更更親切切更有有針對(duì)對(duì)性最佳實(shí)實(shí)踐：：獲得得客戶戶和市市場(chǎng)前前景信信息編號(hào)：4.2確確定細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)最佳實(shí)實(shí)踐原原理許多領(lǐng)領(lǐng)先的的營(yíng)銷銷專家家相信信客戶戶信息息數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)是是促使使?fàn)I銷銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)達(dá)到到精確確、成成功的的最重重要因因素設(shè)計(jì)一一個(gè)能能夠滿滿足營(yíng)營(yíng)銷需需求的的數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)，，整合合其他他需要要的數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)任命一一個(gè)有有實(shí)力力的隊(duì)隊(duì)伍管管理數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)的使使用和和發(fā)展展開(kāi)發(fā)數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)，選選擇適適合營(yíng)營(yíng)銷需需求的的硬件件和軟軟件為數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)的的績(jī)效效定制制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，確確保客客戶或或有用用的信信息被被保留留下來(lái)來(lái)；整整合客客戶的的所有有信息息，建建立一一個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一的的信息息庫(kù)；；建立立一個(gè)個(gè)定時(shí)時(shí)升級(jí)級(jí)更新新的營(yíng)營(yíng)銷數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)系統(tǒng)統(tǒng)最佳實(shí)踐踐公司保時(shí)捷汽汽車公司司將過(guò)去每每個(gè)部門(mén)門(mén)自己管管理的客客戶信息息整合在在一個(gè)數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)中中，使公公司所有有的員工工能在同同一時(shí)間間看到相相同的客客戶信息息。這樣樣當(dāng)客戶戶打電話話時(shí)，工工作人員員就可以以立刻獲獲得客戶戶的信息息，根據(jù)據(jù)客戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)和服服務(wù)歷史史提供幫幫助。在在數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)整合后后，再次次購(gòu)買(mǎi)保保時(shí)捷汽汽車的客客戶在短短期內(nèi)就就從原來(lái)來(lái)的60％達(dá)到到74%。最佳實(shí)踐：建建立客戶信息息的營(yíng)銷數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)4.2確定定細(xì)分市場(chǎng)最佳實(shí)踐原理理通過(guò)管理客戶戶關(guān)系數(shù)據(jù)電電腦系統(tǒng)，調(diào)調(diào)查、預(yù)測(cè)那那些回應(yīng)公司司服務(wù)的客戶戶的期望保持一種長(zhǎng)期期穩(wěn)定的重復(fù)復(fù)銷售的關(guān)系系，使客戶更更加滿意，增增加公司的投投資回報(bào)率，，降低每份訂訂單的成本，，提高公司整整體利潤(rùn)，同同時(shí)使客戶更更加滿意公司司服務(wù)建立現(xiàn)有客戶戶的檔案使用模型確認(rèn)認(rèn)最佳客戶特特性根據(jù)利潤(rùn)率分分析客戶通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)信信息發(fā)展特別別營(yíng)銷方法最佳實(shí)踐公司司BankOneCorporation將客戶交易數(shù)數(shù)據(jù)和客戶基基本檔案分為為不同的級(jí)別別的72個(gè)細(xì)細(xì)分類型，公公司告知所有有員工要向?qū)?duì)公司利潤(rùn)回回報(bào)最大的客客戶提供最優(yōu)優(yōu)的服務(wù)ChemicalBankandTrustCompany通過(guò)客戶檔案案模型幫助公公司鎖定最有有利的客戶類類型，在此基基礎(chǔ)上分析產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)。例例如公司根據(jù)據(jù)分析那些客客戶的信息后后，調(diào)整了ATM的使用用費(fèi)用，提高高了最低余額額的限定最佳實(shí)踐：利利用客戶信息息推動(dòng)戰(zhàn)略性性的市場(chǎng)營(yíng)銷銷4.2確定定細(xì)分市場(chǎng)最佳實(shí)踐原理理任何技術(shù)發(fā)展展、競(jìng)爭(zhēng)因素素和行業(yè)變化化都會(huì)不斷地地改變客戶的的細(xì)分類型，，改變客戶需需求和購(gòu)買(mǎi)偏偏好。為了保保持對(duì)市場(chǎng)變變化作出最快快的反應(yīng)，公公司需要將市市場(chǎng)細(xì)分工作作當(dāng)作他們計(jì)計(jì)劃和報(bào)告流流程中的必備備部分定時(shí)重審市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分框架調(diào)整細(xì)分戰(zhàn)略略，回應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)變化評(píng)估公司的結(jié)結(jié)構(gòu)是否適合合、是否有利利于營(yíng)銷最佳實(shí)踐公司司杜邦公司將其過(guò)時(shí)的、、以部門(mén)劃分分的結(jié)構(gòu)重新新整合為以業(yè)業(yè)務(wù)類型劃分分的20個(gè)單單元。公司的的客戶立刻注注意到公司有有了很大的改改變，由原來(lái)來(lái)注重內(nèi)部功功能，變?yōu)楦⒅爻晒A贏得客戶最佳實(shí)踐：系系統(tǒng)地監(jiān)控市市場(chǎng)細(xì)分4.3選擇擇分銷渠道最佳實(shí)踐原理理分銷戰(zhàn)略必須須配合產(chǎn)品和和市場(chǎng)的變化化，即根據(jù)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)產(chǎn)品周期階段段調(diào)整分銷渠渠道建立滿足產(chǎn)品品和最終使用用者需求的渠渠道配合產(chǎn)品戰(zhàn)略略發(fā)展分銷渠渠道市場(chǎng)成熟后改改變分銷戰(zhàn)略略最大化有利的的分銷渠道，，減少不利渠渠道與其的沖沖突當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)因素改改變或新業(yè)務(wù)務(wù)模式出現(xiàn)時(shí)時(shí)，調(diào)整渠道道戰(zhàn)略最佳佳實(shí)實(shí)踐踐公公司司著名名的的運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)品品牌牌耐克克公公司司，在在控控制制零零售售商商如如何何陳陳列列商商品品上上十十分分嚴(yán)嚴(yán)格格，，盡盡管管很很多多銷銷售售耐耐克克品品牌牌的的零零售售商商一一開(kāi)開(kāi)始始對(duì)對(duì)此此十十分分不不滿滿，，認(rèn)認(rèn)為為公公司司的的干干涉涉過(guò)過(guò)多多。。但但現(xiàn)現(xiàn)在在公公司司的的渠渠道道伙伙伴伴已已經(jīng)經(jīng)開(kāi)開(kāi)始始意意識(shí)識(shí)到到這這種種方方式式對(duì)對(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)途途旅旅游游者者獨(dú)獨(dú)有有的的吸吸引引力力，，有有助助于于提提高高公公司司的的整整體體形形象象最佳佳實(shí)實(shí)踐踐：：設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)渠渠道道，，增增強(qiáng)強(qiáng)公公司司營(yíng)營(yíng)銷銷和和銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略編號(hào)號(hào)：4.3選選擇擇分分銷銷渠渠道道最佳佳實(shí)實(shí)踐踐原原理理公司司在在尋尋求求革革新新或或是是潛潛在在新新渠渠道道時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)從從客客戶戶特特點(diǎn)點(diǎn)的的研研究究開(kāi)開(kāi)始始，，讓讓客客戶戶的的喜喜好好成成為為分分銷銷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的框框架架，，可可以以令令公公司司的的分分銷銷渠渠道道更更有有吸吸引引力力。。分析析客客戶戶細(xì)細(xì)分分類類型型尋求求產(chǎn)產(chǎn)品品、、客客戶戶、、渠渠道道特特征征的的配配合合回應(yīng)應(yīng)客客戶戶對(duì)對(duì)特特定定渠渠道道的的需需求求不斷斷評(píng)評(píng)估估成成本本與與效效果果理智智地地實(shí)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)革革新新的的渠渠道道整合合現(xiàn)現(xiàn)存存渠渠道道和和新新渠渠道道新渠渠道道出出現(xiàn)現(xiàn)或或現(xiàn)現(xiàn)有有渠渠道道變變化化時(shí)時(shí)與與渠渠道道伙伙伴伴充充分分交交流流最佳實(shí)實(shí)踐公公司嘉信證證券（（CharlesSchwab）發(fā)現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)上交交易的的渠道道能夠夠很好好地配配合公公司的的戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)：讓讓客戶戶自己己管理理賬戶戶，降降低傭傭金成成本，，使用用多種種選擇擇方式式下單單。公公司在在線交交易環(huán)環(huán)境令令人滿滿意，，客戶戶在網(wǎng)網(wǎng)上可可以得得到更更多的的財(cái)經(jīng)經(jīng)教育育，在在任何何時(shí)候候任何何地點(diǎn)點(diǎn)管理理賬戶戶。但但是公公司繼繼續(xù)發(fā)發(fā)展其其他渠渠道，，鼓勵(lì)勵(lì)各種種渠道道互相相配合合運(yùn)作作，讓讓客戶戶的選選擇范范圍最最大化化最佳實(shí)實(shí)踐：：追隨隨客戶戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)分銷銷渠道道的革革新編號(hào)：4.3選選擇分分銷渠渠道最佳實(shí)實(shí)踐原原理互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)作為為一種種潛在在的銷銷售和和分銷銷渠道道，其其優(yōu)勢(shì)勢(shì)已展展現(xiàn)無(wú)無(wú)遺，，客戶戶希望望通過(guò)過(guò)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)更更多地地了解解產(chǎn)品品信息息進(jìn)行行交易易，互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)已成成為公公司分分銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的一部部分。。選擇業(yè)業(yè)務(wù)模模式，，實(shí)施施公司司互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略提供足足夠資資源支支持互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)渠道道指導(dǎo)客客戶使使用互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)渠道道為客戶戶設(shè)計(jì)計(jì)網(wǎng)站站最佳實(shí)實(shí)踐公公司戴爾電電腦公公司（（Dellcomputer））提供客客戶多多種個(gè)個(gè)性化化在線線選擇擇。公公司為為客戶戶設(shè)計(jì)計(jì)了多多種下下單的的渠道道?？涂蛻艨煽梢赃M(jìn)進(jìn)入小小量業(yè)業(yè)務(wù)、、大量量業(yè)務(wù)務(wù)、安安全、、教育育等不不同網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)進(jìn)行下下單和和咨詢?cè)兓顒?dòng)動(dòng)。對(duì)對(duì)美國(guó)國(guó)境外外的國(guó)國(guó)家，，公司司提供供相應(yīng)應(yīng)語(yǔ)言言和貨貨幣的的資料料和價(jià)價(jià)目表表最佳實(shí)踐：：使用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)作為銷銷售和分銷銷的渠道4.3選選擇分銷渠渠道最佳實(shí)踐原原理好的渠道伙伙伴能夠幫幫助公司更更好地宣傳傳銷售產(chǎn)品品，實(shí)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)公司在制定定選擇渠道道伙伴時(shí)采采用高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，能夠提提高公司運(yùn)運(yùn)營(yíng)效果，，避免在不不合適的伙伙伴身上浪浪費(fèi)資源確定渠道伙伙伴選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)定期審核渠渠道伙伴保保證他們的的效率建立會(huì)計(jì)師師、咨詢顧顧問(wèn)等非傳傳統(tǒng)的渠道道伙伴之間間的關(guān)系。。回饋高效率率的渠道伙伙伴最佳實(shí)踐公公司微軟公司（（Microsoft）聘請(qǐng)專家協(xié)協(xié)助公司在在小量業(yè)務(wù)務(wù)市場(chǎng)上服服務(wù)。公司司每年花費(fèi)費(fèi)上百萬(wàn)美美元在與會(huì)會(huì)計(jì)師、咨咨詢顧問(wèn)、、網(wǎng)上服務(wù)務(wù)商等的關(guān)關(guān)系并培訓(xùn)訓(xùn)他們。公公司這些活活動(dòng)的目的的是培養(yǎng)適適合公司需需求的渠道道，使他們們?cè)诹私夤緲I(yè)務(wù)的的基礎(chǔ)上更更專業(yè)地為為客戶服務(wù)務(wù)最佳實(shí)踐踐：選擇擇能夠提提供價(jià)值值、增加加利潤(rùn)的的渠道伙伙伴4.3選選擇分分銷渠道道最佳實(shí)踐踐原理渠道伙伴伴在大多多數(shù)情況況下是最最終使用用者和制制造商間間唯一的的聯(lián)系，，因此在在他們身身上投資資增強(qiáng)他他們的效效率對(duì)制制造商十十分重要要詢問(wèn)渠道道伙伴，，公司應(yīng)應(yīng)如何協(xié)協(xié)助他們們提升銷銷售不斷提供供培訓(xùn)，，提高渠渠道伙伴伴的產(chǎn)品品知識(shí)和和銷售能能力通過(guò)銷售售服務(wù)電電話，幫幫助渠道道伙伴穩(wěn)穩(wěn)定客戶戶關(guān)系分享市場(chǎng)場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情報(bào)最佳實(shí)踐踐公司IBM公公司在營(yíng)銷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中選選拔優(yōu)秀秀的人才才，任命命他們?yōu)闉楣镜牡倪h(yuǎn)程銷銷售代表表，把他他們送到到合適的的渠道伙伙伴中。。如有需需要，他他們就會(huì)會(huì)和渠道道伙伴共共同工作作，尋求求滿足潛潛在客戶戶需求的的方法最佳實(shí)踐：和和渠道伙伴合合作，改善他他們的業(yè)務(wù)4.3選擇擇分銷渠道最佳實(shí)踐原理理每一個(gè)渠道伙伙伴都有他們們對(duì)支持營(yíng)銷銷的特殊要求求，因此唯一一的營(yíng)銷工具具并不能適合合每一個(gè)渠道道伙伴在了解渠道伙伙伴的業(yè)務(wù)和和銷售目標(biāo)基基礎(chǔ)上，為其其選擇營(yíng)銷工工具建立渠道伙伴伴的檔案在用戶化營(yíng)銷銷綱要時(shí)將渠渠道伙伴包括括在設(shè)計(jì)內(nèi)給予渠道伙伴伴營(yíng)銷支持和和寬松的貨款款回收方式派遣代表到渠渠道伙伴中最佳實(shí)踐公司司Pass&SeymourLegrand電子設(shè)備制造造商定時(shí)召開(kāi)開(kāi)分銷商會(huì)議議審核營(yíng)銷綱綱要。一次會(huì)會(huì)議上公司提提議每年在特特定時(shí)間促銷銷一次，而分分銷商認(rèn)為客客戶的購(gòu)買(mǎi)周周期和這個(gè)時(shí)時(shí)間不符，建建議將計(jì)劃變變得更靈活。。公司采納了了分銷商的建建議，取得了了比預(yù)期更好好的效果最佳實(shí)踐：定定制營(yíng)銷綱要要，滿足渠道道伙伴的需要要4.4發(fā)展展定價(jià)戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理理客戶們希望在在同樣質(zhì)量下下獲得最大的的價(jià)值，這就就要求公司在在定價(jià)上改變變以往的方法法，在決定主主要價(jià)格前應(yīng)應(yīng)充分了解客客戶的價(jià)值預(yù)預(yù)期，仔細(xì)評(píng)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略通過(guò)價(jià)格反饋饋調(diào)查、歷史史數(shù)據(jù)、管理理調(diào)節(jié)價(jià)格，，適應(yīng)客戶的的喜好和行為為模式調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的以往營(yíng)銷銷行為，預(yù)測(cè)測(cè)未來(lái)趨勢(shì)監(jiān)控促使客戶戶和競(jìng)爭(zhēng)者改改變的因素最佳實(shí)踐公司司UrbanOutfitters連鎖制衣公司司用錄像和照片片記錄公司客客戶在專賣(mài)店店或柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品的情形形。公司相信信客戶的衣著著反映了他們們的價(jià)值觀，，而這些信息息將幫助公司司改善商品選選擇最佳實(shí)踐：調(diào)調(diào)查產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值4.4發(fā)展展定價(jià)戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理理充分了解生產(chǎn)產(chǎn)和提供服務(wù)務(wù)所需的成本本是定價(jià)流程程的關(guān)鍵，也也是平衡客戶戶要求獲得價(jià)價(jià)值和公司收收回成本并盈盈利兩者關(guān)系系的關(guān)鍵確定成本來(lái)源源；使用ABC模式（基基于行為的成成本）確定真真實(shí)成本收集資料估算算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的成本考慮產(chǎn)品的生生命周期隔離實(shí)施新定定價(jià)戰(zhàn)略時(shí)和和新產(chǎn)品出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)發(fā)生的成成本使用不間斷的的分析方法衡衡量?jī)r(jià)格和銷銷售量的關(guān)系系最佳實(shí)踐公司司美國(guó)西南航空空公司在決定價(jià)格時(shí)時(shí)沒(méi)有使用航航空業(yè)盛行的的“成本加利利潤(rùn)記價(jià)法””，而是使用用一種增值管管理系統(tǒng)，僅僅追蹤現(xiàn)存成成本的利潤(rùn)。。增值管理是是一種需求推推動(dòng)的定價(jià)方方法，包括了了成本和其他他相關(guān)的影響響因素。例如如商務(wù)人士通通常要求周一一早上和周五五下午的航班班，因?yàn)樾枨笄罅亢艽?，?duì)對(duì)價(jià)格的敏感感度相對(duì)下降降，公司就可可以以全價(jià)售售票。增值管管理方法可以以識(shí)別高需求求和低需求的的時(shí)段，幫助助公司根據(jù)客客戶模式定價(jià)價(jià)最佳實(shí)踐：確確定產(chǎn)品服務(wù)務(wù)真實(shí)的單項(xiàng)項(xiàng)成本4.4發(fā)展展定價(jià)戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理理有效的定價(jià)體體現(xiàn)了產(chǎn)品的的整體價(jià)值，，當(dāng)公司真實(shí)實(shí)地了解客戶戶的購(gòu)買(mǎi)模式式、使用習(xí)慣慣、對(duì)產(chǎn)品服服務(wù)的觀點(diǎn)時(shí)時(shí)，公司才能能提升產(chǎn)品的的無(wú)形價(jià)值確定產(chǎn)品的獨(dú)獨(dú)特性能選擇能體現(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略、以及產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)的定定價(jià)戰(zhàn)略使定價(jià)戰(zhàn)略和和其他戰(zhàn)略相相聯(lián)系最佳實(shí)踐公司司通用汽車公司司（GeneralMotor））在為雪佛蘭Camaro汽車定價(jià)時(shí)時(shí)，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)場(chǎng)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司的的生產(chǎn)量，公公司仍是選擇擇繼續(xù)保持價(jià)價(jià)格適應(yīng)更廣廣的市場(chǎng)，而而不是提升價(jià)價(jià)格。Camaro車型型的流行和適適合價(jià)位吸引引更多的人關(guān)關(guān)注通用公司司的產(chǎn)品。這這都給公司比比提高價(jià)格減減少銷售量的的做法帶來(lái)更更多的利益最佳實(shí)踐：讓讓產(chǎn)品價(jià)值推推動(dòng)定價(jià)戰(zhàn)略略4.4發(fā)展展定價(jià)戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理理在高度競(jìng)爭(zhēng)的的現(xiàn)在，浮動(dòng)動(dòng)價(jià)格較之固固定價(jià)格更加加適合，但無(wú)無(wú)論公司定價(jià)價(jià)策略如何，，必須堅(jiān)持公公司定價(jià)政策策，因?yàn)檫@會(huì)會(huì)對(duì)公司的收收入、利潤(rùn)率率、商譽(yù)以及及法律立場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)生影響集合不同的職職能部門(mén)制定定定價(jià)政策確保定價(jià)政策策覆蓋所有的的定價(jià)情形反復(fù)審核定價(jià)價(jià)政策的合法法性在內(nèi)部交流定定價(jià)政策獎(jiǎng)勵(lì)在價(jià)格績(jī)績(jī)效上有進(jìn)步步的個(gè)人最佳實(shí)踐公司司ShureBrothers,Incorporated公司是世界著名話話筒生產(chǎn)商。。在公司戰(zhàn)略略計(jì)劃小組每每年召開(kāi)會(huì)議議前，都會(huì)召召開(kāi)營(yíng)銷部門(mén)門(mén)和銷售部門(mén)門(mén)共同會(huì)議，，討論定價(jià)建建議。公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為沒(méi)有有事先的討論論，僅由領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)委員會(huì)定價(jià)價(jià)是十分為危危險(xiǎn)的，因?yàn)闉樗麄儾⒉幌裣瘳F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷銷銷售人員那樣樣接近客戶最佳實(shí)踐：堅(jiān)堅(jiān)持定價(jià)政策策4.4發(fā)展展定價(jià)戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理理最佳實(shí)踐公司司在定價(jià)流程程中都定時(shí)記記錄最終交易易價(jià)格，分析析折扣情況和和最終結(jié)果。。這樣公司能能夠獲得提升升或恢復(fù)利潤(rùn)潤(rùn)的機(jī)會(huì)追蹤所有影影響最終交交易價(jià)格的的因素確定產(chǎn)品的的價(jià)格范圍圍不斷評(píng)估各各種利潤(rùn)率率，確定改改善目標(biāo)培養(yǎng)監(jiān)控交交易價(jià)格績(jī)績(jī)效的經(jīng)理理最佳實(shí)踐公公司最佳實(shí)踐：：追蹤最終終交易價(jià)格格，監(jiān)控價(jià)價(jià)格績(jī)效4.4發(fā)發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原原理公司縮減成成本，適當(dāng)當(dāng)改變營(yíng)銷銷戰(zhàn)略可以以獲得更好好的定價(jià)管管理，挖掘掘更多資源源來(lái)減輕價(jià)價(jià)格壓力，，促進(jìn)節(jié)約約成本和營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上上的革新研究成本結(jié)結(jié)構(gòu)，確定定可以改善善的方面客戶化產(chǎn)品品和價(jià)格考慮革新?tīng)I(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略提提高銷售量量參考其他行行業(yè)做法最佳實(shí)踐公公司通用汽車公公司（GeneralMotor））推出一種全全新的營(yíng)銷銷工具―――通用信用用卡。持卡卡人可以在在購(gòu)買(mǎi)或租租用通用汽汽車公司產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)享受受5%的折折扣，最高高額為3500美元元。實(shí)際上上，通用信信用卡就是是通用公司司給客戶的的額外折扣扣。信用卡卡方式是汽汽車行業(yè)第第一次引進(jìn)進(jìn)的折扣方方式，但它它在很大程程度上還具具有增強(qiáng)品品牌效應(yīng)和和吸引、穩(wěn)穩(wěn)定客戶的的附加作用用最佳實(shí)踐：：減少成本本，改善市市場(chǎng)營(yíng)銷的的戰(zhàn)略與價(jià)價(jià)格壓力4.4發(fā)發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原原理領(lǐng)先的公司司總是保持持他們價(jià)格格的靈活性性，可以適適應(yīng)市場(chǎng)的的變化多端端。公司通通?？紤]使使用定價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略工具，，追蹤客戶戶和競(jìng)爭(zhēng)者者對(duì)公司定定價(jià)決定的的反應(yīng)。制定能夠比比較價(jià)格變變化的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)使用不間斷斷的圖表幫幫助確定價(jià)價(jià)格變化的的影響考慮價(jià)格變變化是否能能提升公司司長(zhǎng)期盈利利的能力；；考慮戰(zhàn)略略目標(biāo)是否否影響了盈盈利；必要要時(shí)調(diào)整價(jià)價(jià)格，保持持競(jìng)爭(zhēng)力；；考慮購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者如何能能夠發(fā)現(xiàn)價(jià)價(jià)格變化，，以及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的反應(yīng)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品周周期變化調(diào)調(diào)整價(jià)格。。最佳實(shí)踐公公司奧迪汽車公公司（Audi）在實(shí)行長(zhǎng)期期降價(jià)前，，公司在六六年中年銷銷售量從74,000減至12,283。造成成客戶對(duì)公公司產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量一般價(jià)價(jià)格卻奇高高的印象是是市場(chǎng)疲軟軟的原因之之一。公司司董事會(huì)決決定降價(jià)11.4％％，保持公公司產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)力。。降價(jià)后第第一季度公公司的銷售售量就提升升16.5%，降價(jià)價(jià)取得了顯顯著效果最佳實(shí)踐：：修改價(jià)格格，適應(yīng)市市場(chǎng)變化4.5發(fā)發(fā)展廣告宣宣傳和推銷銷戰(zhàn)略（電電訊業(yè)）最佳實(shí)踐原原理個(gè)性化宣傳傳戰(zhàn)略，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)不同細(xì)細(xì)分類型客客戶的需求求，使公司司的產(chǎn)品在在質(zhì)量和客客戶信念中中處于一個(gè)個(gè)有優(yōu)勢(shì)的的競(jìng)爭(zhēng)者地地位。使用營(yíng)銷調(diào)調(diào)查確定客客戶類型；；從客戶戶意識(shí)到的的價(jià)值和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)愿望入入手進(jìn)行宣宣傳；處處于業(yè)務(wù)增增長(zhǎng)模式的的公司應(yīng)大大力進(jìn)行宣宣傳；介紹紹新產(chǎn)品時(shí)時(shí)，采用強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)宣傳運(yùn)運(yùn)動(dòng)；針對(duì)對(duì)不同的市市場(chǎng)類型，，使用合適適媒體進(jìn)行行直接宣傳傳；評(píng)估公公司在客戶戶方面的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，尤其是宣宣傳方面；；確定宣傳傳戰(zhàn)略成本本的量化標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)最佳實(shí)踐公公司最佳實(shí)踐：：針對(duì)不同同的客戶類類型，發(fā)展展戰(zhàn)略性宣宣傳計(jì)劃4.6發(fā)發(fā)展銷售預(yù)預(yù)測(cè)最佳實(shí)踐原原理確保所有的的決定是出出自同一個(gè)個(gè)規(guī)劃提升公司內(nèi)內(nèi)部的交流流確保在獲得得完整的信信息后做出出預(yù)測(cè)確定影響需需求的因素素在預(yù)測(cè)流程程中應(yīng)包括括對(duì)財(cái)務(wù)、、銷售、營(yíng)營(yíng)銷、分銷銷和生產(chǎn)的的預(yù)測(cè)容易理解的的預(yù)測(cè)闡述述將營(yíng)銷計(jì)劃劃和銷售預(yù)預(yù)測(cè)流程整整合起來(lái)將產(chǎn)品計(jì)劃劃聯(lián)系銷售售追蹤最佳實(shí)踐公公司著名名美琳琳凱凱化化妝妝品品公公司司（（MaryKay.））在預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)促促銷銷和和新新產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售時(shí)時(shí)采采取取委委員員會(huì)會(huì)的的形形式式，，委委員員會(huì)會(huì)包包括括財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)、、銷銷售售、、營(yíng)營(yíng)銷銷、、分分銷銷和和生生產(chǎn)產(chǎn)部部門(mén)門(mén)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，，由由預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)職職能能部部門(mén)門(mén)向向財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)總總監(jiān)監(jiān)報(bào)報(bào)告告，，營(yíng)營(yíng)銷銷總總監(jiān)監(jiān)在在設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)和和報(bào)報(bào)告告系系統(tǒng)統(tǒng)中中占占有有重重要要一一席席。。公公司司認(rèn)認(rèn)為為這這種種預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)和和報(bào)報(bào)告告體體系系對(duì)對(duì)公公司司的的銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)能能夠夠提提供供可可靠靠有有效效地地支支持持最佳佳實(shí)實(shí)踐踐：：確確定定銷銷售售和和生生產(chǎn)產(chǎn)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)綜綜合合需需求求量量編號(hào)號(hào)：4.6發(fā)發(fā)展展銷銷售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)最佳佳實(shí)實(shí)踐踐原原理理指定定唯唯一一的的預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)小小組組，，集集中中力力量量和和智智慧慧，，保保證證不不會(huì)會(huì)重重復(fù)復(fù)工工作作保證證預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)流流程程定定期期進(jìn)進(jìn)行行，，充充分分配配合合其其他他計(jì)計(jì)劃劃活活動(dòng)動(dòng)，，同同時(shí)時(shí)確確保保預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)所所需需的的資資源源供供應(yīng)應(yīng)充充足足在崗崗位位描描述述時(shí)時(shí)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)職職責(zé)責(zé)任命命權(quán)權(quán)威威的的，，擁?yè)碛杏羞m適合合資資源源、、才才能能的的小小組組負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)工工作作預(yù)測(cè)測(cè)過(guò)過(guò)程程中中包包括括所所有有相相關(guān)關(guān)部部門(mén)門(mén)的的代代表表參參加加工工作作最佳實(shí)踐踐公司最佳實(shí)踐踐：任命命預(yù)測(cè)負(fù)負(fù)責(zé)人，，提高預(yù)預(yù)測(cè)能力力4.6發(fā)發(fā)展銷銷售預(yù)測(cè)測(cè)最佳實(shí)踐踐原理最底層的的銷售人人員和最最高層的的領(lǐng)導(dǎo)同同時(shí)參與與預(yù)測(cè)，，能夠充充分利用用雙方的的力量產(chǎn)產(chǎn)生一個(gè)個(gè)更可靠靠的預(yù)測(cè)測(cè)結(jié)果,保證證預(yù)測(cè)符符合實(shí)際際,使銷銷售力量量融入預(yù)預(yù)測(cè)中管理層的的預(yù)測(cè)基基于充分分了解行行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展前前景基礎(chǔ)礎(chǔ)之上提供銷售人人員工具和和信息更好好地進(jìn)行預(yù)預(yù)測(cè)詢問(wèn)銷售人人員需要，，制定計(jì)劃劃支持他們們的預(yù)測(cè)活活動(dòng)通過(guò)財(cái)務(wù)分分析確定預(yù)預(yù)測(cè)的適當(dāng)當(dāng)性；利用用銷售投入入發(fā)展短期期預(yù)測(cè)利用銷售活活動(dòng)作為短短期預(yù)測(cè)的的基礎(chǔ)最佳實(shí)踐公公司美國(guó)運(yùn)通銀銀行卡公司司(UPS)的預(yù)測(cè)活動(dòng)動(dòng)中，第一一稿預(yù)測(cè)報(bào)報(bào)告是由營(yíng)營(yíng)銷部根據(jù)據(jù)以往的銷銷售量和經(jīng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)起起草的。銷銷售部經(jīng)理理和銷售人人員一起審審核所有估估計(jì)，確定定對(duì)銷售潛潛力的預(yù)測(cè)測(cè)。公司高高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層層在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上比較營(yíng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)和和銷售預(yù)測(cè)測(cè)，結(jié)合不不同地區(qū)的的情況制定定最終預(yù)測(cè)測(cè)報(bào)告最佳實(shí)踐：：合作地發(fā)發(fā)展預(yù)測(cè)，，利用銷售售人員和管管理人員的的投入成果果4.6發(fā)發(fā)展銷售預(yù)預(yù)測(cè)最佳實(shí)踐原原理多種預(yù)測(cè)方方法能提高高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)準(zhǔn)確率和可可靠性，減減少使用單單一預(yù)測(cè)技技術(shù)可能造造成的偏差差實(shí)施系統(tǒng)預(yù)預(yù)測(cè)；選擇擇適合產(chǎn)品品地位和產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的的預(yù)測(cè)方法法；結(jié)合多多種預(yù)測(cè)提提高準(zhǔn)確率率；分析趨趨勢(shì)數(shù)據(jù)、、季度模式式、周期和和隨機(jī)波動(dòng)動(dòng)、選擇適適合方式；；根據(jù)長(zhǎng)期期預(yù)測(cè)制定定戰(zhàn)略計(jì)劃劃和資本投投資；中期期預(yù)測(cè)指導(dǎo)導(dǎo)銷售、營(yíng)營(yíng)銷和資源源配置的計(jì)計(jì)劃；短期期預(yù)測(cè)指導(dǎo)導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)劃劃，決定庫(kù)庫(kù)存水平和和購(gòu)買(mǎi)水平平，以及現(xiàn)現(xiàn)金流量；；使用準(zhǔn)確確的反饋系系統(tǒng)整合生生產(chǎn)量進(jìn)行行預(yù)測(cè)；使使用間接預(yù)預(yù)測(cè)方法審審核；銷銷售預(yù)測(cè)中中使用天氣氣預(yù)測(cè)方法法；考慮新新的分銷渠渠道帶來(lái)的的影響。。最佳實(shí)踐公公司PFIZER動(dòng)物物健康中心心使用不同的的預(yù)測(cè)方法法體現(xiàn)對(duì)不不同市場(chǎng)的的服務(wù)。在在家禽市場(chǎng)場(chǎng)，由于固固定客戶少少，公司依依靠銷售人人員豐富的的知識(shí)進(jìn)行行預(yù)測(cè)。在在牲畜市場(chǎng)場(chǎng)，由于市市場(chǎng)的間斷斷性和季節(jié)節(jié)變化，公公司依靠以以往的數(shù)據(jù)據(jù)和整體趨趨勢(shì)使用電電腦模式進(jìn)進(jìn)行預(yù)測(cè)。。公司預(yù)測(cè)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)是：：市場(chǎng)間斷斷性不明顯顯，就使用用細(xì)節(jié)信息息；市場(chǎng)間間斷性越明明顯，就越越要使用整整體信息最佳實(shí)踐：：使用多種種預(yù)測(cè)方法法減少偏差差，提高準(zhǔn)準(zhǔn)確率4.6發(fā)發(fā)展銷售預(yù)預(yù)測(cè)最佳實(shí)踐原原理提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)準(zhǔn)確度，提提供有意義義的信息，，令公司獲獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。收集內(nèi)部和和外部的數(shù)數(shù)據(jù)；沒(méi)有有間接資料料，就自己己收集原始始資料；使使用在線分分析流程（（OLAP)系統(tǒng)分分析多維數(shù)數(shù)據(jù)；整合合預(yù)測(cè)系統(tǒng)統(tǒng)和其他技技術(shù)系統(tǒng)；；挖掘公司司數(shù)據(jù)庫(kù)，，預(yù)測(cè)客戶戶購(gòu)買(mǎi)模式式；持續(xù)收收集競(jìng)爭(zhēng)者者的信息。。最佳實(shí)踐公公司康柏電腦公公司從多種渠道道獲得原始始和間接數(shù)數(shù)據(jù)，放入入仿真軟件件幫助指導(dǎo)導(dǎo)新產(chǎn)品的的上市過(guò)程程。模擬軟軟件能夠模模擬客戶需需求、定價(jià)價(jià)和庫(kù)存變變化狀況，，幫助公司司制定上市市時(shí)間表，，衡量戰(zhàn)術(shù)術(shù)和戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。最佳實(shí)踐：：從不同的的資源收集集數(shù)據(jù)和信信息4.6發(fā)發(fā)展銷售預(yù)預(yù)測(cè)最佳實(shí)踐原原理追蹤預(yù)測(cè)效效果，幫助助發(fā)現(xiàn)任何何預(yù)測(cè)偏差差、決策所所需的庫(kù)存存水平、確確定影響銷銷售的因素素考慮所有影影響預(yù)測(cè)者者能力的因因素；建建立定期的的計(jì)劃，監(jiān)監(jiān)控預(yù)測(cè)的的準(zhǔn)確性；；監(jiān)測(cè)特特定產(chǎn)品的的預(yù)測(cè)；在在錯(cuò)誤標(biāo)志志剛出現(xiàn)時(shí)時(shí)及時(shí)修正正預(yù)測(cè)；；根據(jù)預(yù)測(cè)測(cè)創(chuàng)造的價(jià)價(jià)值計(jì)算準(zhǔn)準(zhǔn)確率；使使用絕對(duì)價(jià)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)判判斷預(yù)測(cè)錯(cuò)錯(cuò)誤；選選擇容易理理解的集合合模型；；使用預(yù)測(cè)測(cè)數(shù)據(jù)，量量化預(yù)測(cè)準(zhǔn)準(zhǔn)確度；計(jì)計(jì)算預(yù)測(cè)錯(cuò)錯(cuò)誤造成的的銷售機(jī)會(huì)會(huì)的喪失；；分析追蹤蹤預(yù)測(cè)績(jī)效效的結(jié)果最佳佳實(shí)實(shí)踐踐公公司司DILLARD百貨貨公公司司在偶偶然然機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一個(gè)個(gè)提提高高預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)的的方方法法。。當(dāng)當(dāng)客客戶戶需需要要的的商商品品在在一一家家分分店店缺缺貨貨時(shí)時(shí)，，公公司司會(huì)會(huì)提提供供免免費(fèi)費(fèi)運(yùn)運(yùn)輸輸，，從從其其它它店店鋪鋪郵郵寄寄貨貨物物。。追追蹤蹤這這種種貨貨物物運(yùn)運(yùn)輸輸，，公公司司可可以以了了解解每每一一家家分分店店貨貨物物的的需需求求量量，，提提高高預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)準(zhǔn)準(zhǔn)確確率率，，同同時(shí)時(shí)考考核核預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)績(jī)績(jī)效效。。最佳實(shí)實(shí)踐：：追蹤蹤預(yù)測(cè)測(cè)效果果編號(hào)：4.7確確立在在新市市場(chǎng)的的地位位最佳實(shí)實(shí)踐原原理領(lǐng)先的的跨國(guó)國(guó)公司司認(rèn)為為在新新市場(chǎng)場(chǎng)上，，短期期和中中長(zhǎng)期期的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，從長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的的角度度來(lái)看看是巨巨大利利潤(rùn)的的先驅(qū)驅(qū)根據(jù)人人口和和國(guó)內(nèi)內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)總值值發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)綜合合確定定長(zhǎng)期期市場(chǎng)場(chǎng)潛力力調(diào)查查可可行行條條件件估估計(jì)計(jì)新新市市場(chǎng)場(chǎng)的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)確立立客客戶戶需需求求指指示示，，尋尋找找業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)前前景景新市市場(chǎng)場(chǎng)短短期期風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較較高高時(shí)時(shí)，，在在鄰鄰國(guó)國(guó)實(shí)實(shí)施施最最初初投投資資利用用短短期期利利潤(rùn)潤(rùn)較較高高而而長(zhǎng)長(zhǎng)期期需需求求低低的的市市場(chǎng)場(chǎng)作作為為進(jìn)進(jìn)入入鄰鄰近近市市場(chǎng)場(chǎng)的的據(jù)據(jù)點(diǎn)點(diǎn)最佳佳實(shí)實(shí)踐踐公公司司美琳琳凱凱化化妝妝品品公公司司使用用一一種種非非傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的指指示示確確定定進(jìn)進(jìn)入入新新市市場(chǎng)場(chǎng)的的前前景景－－－－新新市市場(chǎng)場(chǎng)上上女女性性秘秘書(shū)書(shū)的的平平均均工工資資作作為為公公司司咨咨詢?cè)儙煄熓帐杖肴氲牡淖钭畹偷蜆?biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。然然后后以以此此工工資資標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，公公司司估估計(jì)計(jì)愿愿意意成成為為美美容容咨咨詢?cè)儙煄煹牡呐孕詳?shù)數(shù)量量，，預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)新新市市場(chǎng)場(chǎng)可可能能達(dá)達(dá)到到銷銷售售量量水水平平。。最佳實(shí)踐踐：決定定潛在市市場(chǎng)投資資戰(zhàn)略時(shí)時(shí)，同時(shí)時(shí)考慮長(zhǎng)長(zhǎng)期需求求商機(jī)和和短期的的風(fēng)險(xiǎn)4.7確確立在在新市場(chǎng)場(chǎng)的地位位最佳實(shí)踐踐原理與當(dāng)?shù)貎?yōu)優(yōu)秀的、、政府關(guān)關(guān)系較好好的企業(yè)業(yè)合資經(jīng)經(jīng)營(yíng)，能能夠幫助助跨國(guó)公公司理解解執(zhí)行政政府的規(guī)規(guī)章制度度根據(jù)戰(zhàn)略略、組織織結(jié)構(gòu)和和財(cái)務(wù)指指標(biāo)選擇擇當(dāng)?shù)睾虾献骰锇榘榕浜瞎舅緫?zhàn)略制制定合作作伙伴選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)闡明每個(gè)個(gè)合作伙伙伴的責(zé)責(zé)任雇傭文化化講解人人員幫助助協(xié)調(diào)伙伙伴關(guān)系系最佳實(shí)踐踐公司大眾汽車車公司在決定進(jìn)進(jìn)入中國(guó)國(guó)汽車市市場(chǎng)時(shí)，，選擇了了在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先的上海汽車車公司。大眾汽汽車公司司充分意意識(shí)到合合資伙伴伴能夠幫幫助公司司立刻使使用上海海汽車公公司的營(yíng)營(yíng)銷資源源和專家家工具。。合資后后的上海海大眾汽汽車公司司成為中中國(guó)客車車市場(chǎng)上上最大的的外商投投資公司司，市場(chǎng)場(chǎng)份額在在50%以上。。最佳實(shí)踐踐：和當(dāng)當(dāng)?shù)氐暮虾献骰锇榘楣餐锻顿Y，方方便市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入。。4.7確確立在在新市場(chǎng)場(chǎng)的地位位最佳實(shí)踐踐原理升級(jí)、擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品服務(wù)提提供的范范圍，創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)互相聯(lián)聯(lián)系的產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)組合根據(jù)當(dāng)?shù)氐仄放坪秃彤?dāng)?shù)乜涂蛻魪V泛泛偏好設(shè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)產(chǎn)品革新新同時(shí)發(fā)展展當(dāng)?shù)睾秃腿虻牡钠放评眯率惺袌?chǎng)作為為新產(chǎn)品品和新技技術(shù)發(fā)展展的基地地為新市場(chǎng)場(chǎng)定制新新產(chǎn)品提供與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者截截然不同同的服務(wù)務(wù)給高級(jí)級(jí)客戶投資高效效的系統(tǒng)統(tǒng)和員工工提高服服務(wù)最佳實(shí)踐踐公司可口可樂(lè)樂(lè)公司進(jìn)入印度度市場(chǎng)時(shí)時(shí)，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)了印度度銷售最最好的可可樂(lè)公司司ThumsUp的60%的股份份?？煽诳诳蓸?lè)公公司并沒(méi)沒(méi)有淘汰汰當(dāng)?shù)馗?jìng)競(jìng)爭(zhēng)，反反而繼續(xù)續(xù)發(fā)展ThumsUp的品品牌效應(yīng)應(yīng)，公司司1997年花花費(fèi)在ThumpUp品牌牌的經(jīng)費(fèi)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過(guò)Coke品品牌。。ThumpUp瓶瓶裝可樂(lè)樂(lè)上僅印印著可口口可樂(lè)的的紅色標(biāo)標(biāo)志，至至今仍是是印度銷銷量和增增長(zhǎng)最快快的公司司。最佳實(shí)踐踐：發(fā)展展產(chǎn)品和和服務(wù)相相聯(lián)系的的組合，，吸引潛潛在市場(chǎng)場(chǎng)上的有有遠(yuǎn)見(jiàn)的的客戶4.7確確立在在新市場(chǎng)場(chǎng)的地位位最佳實(shí)踐踐原理新市場(chǎng)的的發(fā)展不不會(huì)同與與跨國(guó)公公司本國(guó)國(guó)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展歷史史，尤其其是在如如何令客客戶愿意意出錢(qián)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，以以及營(yíng)銷銷廣告效效應(yīng)上會(huì)會(huì)有很大大區(qū)別。。根據(jù)新市市場(chǎng)金字字塔結(jié)構(gòu)構(gòu)的確定定價(jià)格范范圍減少產(chǎn)品品計(jì)量單單位適應(yīng)應(yīng)現(xiàn)金支支付形式式在貨幣危危機(jī)時(shí)提提供一定定的折價(jià)價(jià)調(diào)整公司司全球的的宣傳戰(zhàn)戰(zhàn)略適合合當(dāng)?shù)匚奈幕蛡虍?dāng)?shù)氐孛送仆扑]產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)選擇宣傳傳媒體渠渠道，提提升消費(fèi)費(fèi)者的信信心最佳實(shí)踐踐公司迪斯尼公公司推出動(dòng)畫(huà)畫(huà)片“木木蘭”時(shí)時(shí)，本以以為“花花木蘭””作為中中國(guó)傳統(tǒng)統(tǒng)形象一一定被廣廣大中國(guó)國(guó)觀眾喜喜愛(ài)，但但在客戶戶見(jiàn)面會(huì)會(huì)上公司司發(fā)現(xiàn)以以美國(guó)市市場(chǎng)的演演播室營(yíng)營(yíng)銷方法法無(wú)法在在臺(tái)灣和和香港觀觀眾中產(chǎn)產(chǎn)生共鳴鳴。公司司決定改改變營(yíng)銷銷戰(zhàn)略，，適應(yīng)當(dāng)當(dāng)?shù)匚幕９舅景阎攸c(diǎn)點(diǎn)放在吸吸引年輕輕家庭，，推出一一個(gè)令中中國(guó)人驕驕傲的戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)英雄雄的形象象，聰慧慧、動(dòng)作作十足，，而最重重要的是是她的愛(ài)愛(ài)國(guó)心。。新的營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略實(shí)施后后立刻有有了成效效，11天后““木蘭””在臺(tái)灣灣票房突突破4900萬(wàn)萬(wàn)美元。最佳實(shí)踐踐：修改改定價(jià)和和推銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，令令其符合合新市場(chǎng)場(chǎng)的要求求4.7確確立在在新市場(chǎng)場(chǎng)的地位位最佳實(shí)踐踐原理在與當(dāng)?shù)氐胤咒N商商合作之之前，利利用較多多時(shí)間去去充分了了解當(dāng)?shù)氐匚幕?，設(shè)計(jì)最最適合當(dāng)當(dāng)?shù)厍闆r況的系統(tǒng)統(tǒng)。與當(dāng)?shù)胤址咒N商交交流公司司長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展計(jì)劃劃實(shí)施低成成本、容容易使用用的信息息技術(shù)方方案如果銷售售人員成成本較低低，建立立直銷渠渠道調(diào)整直銷銷戰(zhàn)略適適合當(dāng)?shù)氐厍闆r使用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)作為一種種直銷渠道道最佳實(shí)踐公公司戴爾個(gè)人電電腦公司，在中國(guó)使使它的品牌牌成為個(gè)人人電腦直銷銷的典范，，公司之所所以采取直直銷方式是是為了避開(kāi)開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的低效率率分銷系統(tǒng)統(tǒng)，公司的的直銷戰(zhàn)略略取得很大大成功，尤尤其在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上成功功銷售了大大量個(gè)人電電腦。最佳實(shí)踐：：建立獨(dú)立立的分銷渠渠道