服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃報告某柴油機股份有限公司1售后服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃售后服務(wù)、配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理方案細化制定實施計劃、培訓(xùn)、實施準(zhǔn)備設(shè)計服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的框架方案服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方案高層研討深入調(diào)研**及下屬公司的服務(wù)體系現(xiàn)狀深入調(diào)研服務(wù)商、主機廠和最終客戶深入調(diào)研、分析國內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)服務(wù)情況完成**的服務(wù)戰(zhàn)略審視、診斷報告；標(biāo)桿企業(yè)分析報告完成售后服務(wù)及配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理細化方案高層研討會制定實施計劃書新的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方案培訓(xùn)新網(wǎng)絡(luò)實施時間表和注意要點建議新服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實施研討項目啟動會階段報告階段報告最終報告5周5周4周1周戰(zhàn)略審視、診斷及標(biāo)桿企業(yè)分析經(jīng)過五周的分析、規(guī)劃、研討工作，已完成**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃方案設(shè)計工作2本報告由五部分構(gòu)成**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)劃方案**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理架構(gòu)演進方案**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)2003年行動計劃附件：**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)管理支持方案3服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)價值分析：成功的柴油機廠商通過服務(wù)和配件銷售網(wǎng)絡(luò)來傳遞對最終用戶的服務(wù)；并以此為渠道進行配件銷售，支持服務(wù)并獲得盈利服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)運行模式分析：建議**用三年時間，實現(xiàn)目前的服務(wù)與配件銷售分離模式向服務(wù)與配件銷售整合模式網(wǎng)絡(luò)的過渡**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)運行模式：服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)由**服務(wù)與配件銷售管理、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)支撐網(wǎng)絡(luò)，及各地銷售服務(wù)商構(gòu)成；結(jié)合客戶信息服務(wù)和快速反應(yīng)，為最終用戶提供全面服務(wù)**服務(wù)與配件銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)模式分析4三包期服務(wù)生命期服務(wù)解決方案服務(wù)類型即期服務(wù)特征服務(wù)期限服務(wù)范圍有質(zhì)量問題可調(diào)換幾天或幾周新品更換為用戶提供三包期內(nèi)的免費更換、維修等服務(wù)三包期外的維修由客戶自己解決制造商設(shè)定的三包期內(nèi)新品更換維修為用戶提供三包期內(nèi)免費服務(wù)三包期外整個生命周期內(nèi)的收費服務(wù)一般由代理服務(wù)商來完成免費，三包期內(nèi)收費，整個生命周期內(nèi)保養(yǎng)/維護使用咨詢緊急處理配件銷售為客戶的需求提供針對性的解決方案提供三包期的服務(wù)及整個生命周期的服務(wù)售前售后整個生命周期內(nèi)的服務(wù)方案設(shè)計保養(yǎng)/維護使用咨詢緊急處理配件銷售產(chǎn)品制造商對用戶提供的服務(wù)，按服務(wù)的期限及范圍可以分為四種類型5不同的行業(yè)對服務(wù)的要求不同，柴油機（汽車）行業(yè)對服務(wù)的要求在各行業(yè)中處于較高水平基本產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品業(yè)績產(chǎn)出業(yè)績以前的產(chǎn)品三包期服務(wù)生命期服務(wù)解決方案即期服務(wù)能源設(shè)備信息系統(tǒng)設(shè)備運輸工具/柴油機化學(xué)設(shè)備大型家電/手機家裝飾品服裝一般電子產(chǎn)品服務(wù)要求低高較差企業(yè)優(yōu)秀企業(yè)同業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的服務(wù)水平6最終消費者

社會獨立服務(wù)（維修）OES服務(wù)在柴油機/汽車行業(yè)，售后服務(wù)市場上存在著兩類相互競爭又互為補充的服務(wù)市場：OES服務(wù)和社會獨立服務(wù)整機生產(chǎn)廠特約服務(wù)商配件分供方整機廠配件子公司＊OES－OriginalEquipmentServices生產(chǎn)廠（如**）組建的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)配件供應(yīng)配件經(jīng)銷商社會獨立維修服務(wù)商副廠件制造商競爭7柴油機廠商通過OES服務(wù)渠道實現(xiàn)對最終用戶的服務(wù)，采用連鎖特許加盟的方式來發(fā)展服務(wù)商，由其來傳遞主廠的服務(wù)職能上柴特約服務(wù)加盟商最終用戶OES服務(wù)OES渠道特征服務(wù)商代理/傳遞了柴油機廠商對最終用戶的服務(wù)統(tǒng)一整合的客戶界面為何能服務(wù)好柴油機廠商能使服務(wù)商形成一種持續(xù)贏利的模式服務(wù)商對柴油機廠商支持的依賴性為何需要服務(wù)商最終用戶服務(wù)需求的分散，需求量大柴油機廠商的服務(wù)資源有限特約服務(wù)商特約服務(wù)商特約服務(wù)商特約服務(wù)商特約服務(wù)商特許服務(wù)品牌經(jīng)營全國范圍連鎖8成功的柴油機生產(chǎn)廠能充分運用品牌、配件、技術(shù)、培訓(xùn)、管理等多種方法來支持服務(wù)商，強化OES渠道服務(wù)競爭力OES渠道獨立服務(wù)渠道競爭？%服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商上柴品牌技術(shù)配件培訓(xùn)管理柴油機/汽車售后服務(wù)市場支持手段獨立配件商獨立服務(wù)商獨立服務(wù)商獨立服務(wù)商獨立配件商獨立配件商相互獨立，自成體系OES渠道目標(biāo)良好的服務(wù)品質(zhì)更多的服務(wù)市場份額更多的正廠件市場份額9而對服務(wù)商配件的銷售，既是對服務(wù)商服務(wù)能力支持的有效手段，也是柴油機廠商在服務(wù)和配件銷售上的主要利潤來源OES渠道服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商上柴品牌技術(shù)配件培訓(xùn)管理支持手段品牌柴油機廠商品牌、服務(wù)品牌促銷、廣告等手段樹立品牌形象達到客戶選擇OES渠道服務(wù)或使用正廠件的目標(biāo)配件免費提供三包期配件提供柴油機廠商定牌維修用配件技術(shù)提供專有維修技術(shù)資料提供專有工具培訓(xùn)技術(shù)及專用工具使用培訓(xùn)各類操作工維修技能培訓(xùn)管理人員管理培訓(xùn)管理制定管理流程和標(biāo)準(zhǔn)考評與激勵管理績效結(jié)論配件主渠道供應(yīng)是支持特許服務(wù)商的重要手段支持手段中唯一的利潤來源柴油機廠商將服務(wù)轉(zhuǎn)變成一個贏利業(yè)務(wù)的基本前提10因此，成功的的柴油機廠商商通過服務(wù)和和配件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)來傳遞對對最終用戶的的服務(wù)；并以以此為渠道進進行配件銷售售，支持服務(wù)務(wù)并獲得盈利利服務(wù)最終用戶戶獲得配件銷售售利潤服務(wù)和配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)對柴柴油機廠商的的價值12基本前提理想狀態(tài)目標(biāo)效果服務(wù)競爭力極強占據(jù)售后服務(wù)市場的所有份額售后市場上所有配件的銷售份額服務(wù)競爭力強強，最終客戶戶滿意占據(jù)大部分服服務(wù)市場份額額服務(wù)商消耗的的配件占總銷銷售額的大部部分份額柴油機廠商定定牌正廠件占占售后市場總總消耗量較大大份額柴油機廠商與與服務(wù)商一起起強化渠道服服務(wù)競爭力配件的渠道專專供是一個重重要的前提主要是是服務(wù)務(wù)商通通過維維修的的方式式銷售售給最最終用用戶銷售到到獨立立市場場的不不應(yīng)是是服務(wù)務(wù)商的的主要要目標(biāo)標(biāo)11服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)價值值分析析：成功的的柴油油機廠廠商通通過服服務(wù)和和配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)來傳傳遞對對最終終用戶戶的服服務(wù)；；并以以此為為渠道道進行行配件件銷售售，支支持服服務(wù)并并獲得得盈利利服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運行行模式式分析析：建議**用用三年年時間間，實實現(xiàn)目目前的的服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售分分離模模式向向服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售整整合模模式網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的過渡渡**服服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的目目標(biāo)運運行模模式：：服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)由**服服務(wù)與與配件件銷售售管理理、配配件供供應(yīng)、、技術(shù)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)支撐撐網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，及及各地地銷售售服務(wù)務(wù)商構(gòu)構(gòu)成；；結(jié)合合客戶戶信息息服務(wù)務(wù)和快快速反反應(yīng)，，為最最終用用戶提提供全全面服服務(wù)**服服務(wù)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)目標(biāo)標(biāo)模式式分析析12OES服務(wù)務(wù)有兩兩種最最主要要的運運行模模式：：1））服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售整整合模模式；；2））服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售分分離模模式服務(wù)與與配件件銷售售整合合模式式服務(wù)與與配件件銷售售分離離模式式最終用用戶配件供供應(yīng)應(yīng)商最終用用戶獨立維維修商商配件供供應(yīng)商商柴油機機生產(chǎn)產(chǎn)廠服務(wù)商商代表企企業(yè)業(yè)模式特特征征康明斯斯玉柴柴服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合合配件經(jīng)經(jīng)銷商商服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與與配件件銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分離離柴油機機生產(chǎn)產(chǎn)廠銷售服服務(wù)務(wù)商13與服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售分分離相相比，，服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售整整合有有較好好的服服務(wù)和和配件件銷售售效果果，但但對生生產(chǎn)廠廠內(nèi)外外部的的資源源和管管理的的要求求更高高服務(wù)效效果網(wǎng)絡(luò)功功能配件銷銷售外部要要求管理難難度服務(wù)與與配件件銷售售整合合服務(wù)與與配件件銷售售分離離配件和和服務(wù)務(wù)功能能集中中服務(wù)期期限長長，服服務(wù)力力量強強配件和和服務(wù)務(wù)功能能出現(xiàn)現(xiàn)分離離服務(wù)期期限短短，服服務(wù)力力量弱弱柴油機機生產(chǎn)產(chǎn)廠對對服務(wù)務(wù)的控控制力力強三包期期內(nèi)外外服務(wù)務(wù)較好好柴油機機生產(chǎn)產(chǎn)廠對對配件件銷售售控制制力強強配件銷銷售額額高柴油機機生產(chǎn)產(chǎn)廠對對配件件銷售售控制制力弱弱配件銷銷售額額低對服務(wù)務(wù)商的的要求求一般般對配件件經(jīng)銷銷商的的要求求一般般對銷售售服務(wù)務(wù)商資資源的的要求求高服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管管理難難度大大服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管管理難難度相相對較較小柴油機機生產(chǎn)產(chǎn)廠對對服務(wù)務(wù)的控控制力力弱三包期期外的的服務(wù)務(wù)相對對較差差12345對比項項模式14服務(wù)與與配件件銷售售整合合的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)功功能集集中，，服務(wù)務(wù)期長長服務(wù)務(wù)力量量強服務(wù)與與配件件銷售售整合合服務(wù)與與配件件銷售售分離離服務(wù)與與配件件銷售售功能能集中中服務(wù)和和配件件銷售售整合合在一一起的的一個個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)商商負責(zé)責(zé)三包包及其其它維維修同同時也也銷售售生產(chǎn)產(chǎn)廠定定牌配配件服務(wù)本本身可可以成成為贏贏利業(yè)業(yè)務(wù)，，服務(wù)務(wù)包含含了維維修等等服務(wù)務(wù)及配配件的的銷售售功能能服務(wù)與與配件件銷售售功能能分離離服務(wù)和和配件件銷售售兩個個獨立立的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商商絡(luò)主主要負負責(zé)三三包服服務(wù)配件銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)負負責(zé)配配件銷銷售服務(wù)與與贏利利是分分開的的，服服務(wù)是是成本本中心心，配配件是是利潤潤中心心，能能贏利利服務(wù)效效果網(wǎng)絡(luò)功功能配件銷銷售外部要要求管理難難度12345服務(wù)周周期長長，服服務(wù)力力量強強提供產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期的的服務(wù)務(wù)，三三包期期內(nèi)，，免費費服務(wù)務(wù)，三三包期期外，，提供供增值值服務(wù)務(wù)三包期期內(nèi)外外，生生產(chǎn)廠廠不斷斷強化化服務(wù)務(wù)競爭爭力，，促進進特約約服務(wù)務(wù)商不不斷贏贏利服務(wù)周周期短短，服服務(wù)力力量弱弱主要關(guān)關(guān)注三三包期期內(nèi)的的服務(wù)務(wù)，雖雖然也也對三三包期期外服服務(wù)，，但生生產(chǎn)廠廠要求求較低低三包期期外的的服務(wù)務(wù)力量量較弱弱，由由社會會獨立立維修修力量量占主主導(dǎo)15服務(wù)與與配件件銷售售整合合有更更好的的服務(wù)務(wù)控制制力和和服務(wù)務(wù)水平平服務(wù)效效果網(wǎng)絡(luò)功功能配件銷銷售外部要要求管理難難度12345服務(wù)與與配件件銷售售整合合服務(wù)與與配件件銷售售分離離柴油機機生產(chǎn)產(chǎn)廠對對服務(wù)務(wù)商的的控制制力強強有對服服務(wù)商商的關(guān)關(guān)鍵控控制手手段，，如考考評、、取消消服務(wù)務(wù)商資資格、、改變變配件件供應(yīng)應(yīng)或價價格等等形成服服務(wù)商商對生生產(chǎn)廠廠的依依賴，，對服服務(wù)商商配件件價格格調(diào)整整也會會直接接影響響服務(wù)務(wù)商的的收益益柴油機機生產(chǎn)產(chǎn)廠對對服務(wù)務(wù)商的的控制制力弱弱有一些些服務(wù)務(wù)商的的控制制手段段，如如考評評、取取消服服務(wù)商商資格格等但服務(wù)務(wù)商對對生產(chǎn)產(chǎn)廠的的依賴賴性差差，生生產(chǎn)廠廠并不不處于于談判判中的的強勢勢地位位三包包期期內(nèi)內(nèi)外外服服務(wù)務(wù)較較好好三包包期期內(nèi)內(nèi)新新老老產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)都都較較好好三包包期期外外，，服服務(wù)務(wù)水水平平良良好好，，生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠有有明明確確的的服服務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容較較多多如急急修修服服務(wù)務(wù)三三包包期期外外仍仍可可有有保保證證三包包期期內(nèi)內(nèi)外外的的服服務(wù)務(wù)相相對對較較差差三包包期期內(nèi)內(nèi)的的服服務(wù)務(wù)，，老老產(chǎn)產(chǎn)品品較較較較，，新新產(chǎn)產(chǎn)品品較較差差三包包期期外外，，服服務(wù)務(wù)水水平平一一般般，，生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠沒沒有有明明確確的的服服務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容較較少少如急急修修服服務(wù)務(wù)三三包包期期外外仍仍可可就就沒沒有有保保證證16服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合有有更更強強的的配配件件銷銷售售渠渠道道控控制制力力，，并并能能創(chuàng)創(chuàng)造造更更高高的的配配件件銷銷售售額額服務(wù)務(wù)效效果果網(wǎng)絡(luò)絡(luò)功功能能配件件銷銷售售外部部要要求求管理理難難度度12345服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售分分離離柴油油機機生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠對對配配件件銷銷售售的的控控制制力力強強控制制手手段段比比較較豐豐富富，，除除配配件件銷銷售售方方面面的的手手段段外外，，還還有有特特許許服服務(wù)務(wù)方方面面的的手手段段服務(wù)務(wù)商商依依賴賴于于柴柴油油機機廠廠商商的的多多種種支支持持，，談?wù)勁信心苣芰αθ跞?，，所所以以生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠可可以以控控制制服服務(wù)務(wù)商商面面向向端端終終用用戶戶的的價價格格柴油油機機生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠對對配配件件銷銷售售的的控控制制力力弱弱控制制手手段段比比較較單單一一，，如如經(jīng)經(jīng)銷銷價價格格，，取取消消資資格格等等但實實質(zhì)質(zhì)上上生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商只只是是貿(mào)貿(mào)易易關(guān)關(guān)系系，，相相互互依依賴賴，，對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的下下游游的的渠渠道道及及價價格格無無法法控控制制配件件銷銷售售額額高高從銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)看看，，非非自自制制件件占占較較大大比比例例，，因因為為要要求求服服務(wù)務(wù)商商采采購購所所有有定定牌牌配配件件，，并并有有強強制制性性社會會消消費費中中正正廠廠件件占占總總需需求求的的比比例例相相對對較較高高，，從從柴柴油油機機廠廠商商采采購購的的配配件件占占社社會會消消費費的的正正廠廠件件的的比比例例高高配件件銷銷售售額額相相對對較較低低從銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)看看，，生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠自自制制件件占占較較大大比比例例，，因因為為自自制制件件才才競競爭爭力力，，其其它它配配件件經(jīng)經(jīng)銷銷大大多多直直接接從從分分供供方方采采購購配件件銷銷售售收收入入占占社社會會需需求求的的正正廠廠件件的的比比例例低低17但是是，，服服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合對對銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商的的資資源源要要求求很很高高服務(wù)務(wù)效效果果網(wǎng)絡(luò)絡(luò)功功能能配件件銷銷售售外部部要要求求管理理難難度度12345服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售分分離離對銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商資資源源的的要要求求更更高高要求求銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商有有很很強強的的服服務(wù)務(wù)基基礎(chǔ)礎(chǔ)和和服服務(wù)務(wù)競競爭爭力力要求求銷銷售售服服務(wù)務(wù)同同時時還還具具向向社社會會獨獨立立維維修修市市場場銷銷售售生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠定定牌牌的的正正廠廠的的能能力力。。要求求符符合合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商在在遍遍布布有有服服務(wù)務(wù)需需求求的的區(qū)區(qū)域域，，有有足足夠夠多多的的數(shù)數(shù)量量要求求符符合合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的經(jīng)經(jīng)銷銷服服務(wù)務(wù)商商有有與與柴柴油油機機生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠合合作作意意愿愿要求求符符合合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商能能夠夠與與生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠之之間間形形成成真真正正相相互互信信賴賴和和支支持持的的關(guān)關(guān)系系，，能能給給予予柴柴油油機機生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠以以長長期期的的支支持持以上上的的要要求求對對于于**而而言言，，在在國國內(nèi)內(nèi)有有一一定定的的難難度度對服服務(wù)務(wù)商商資資源源資資源源的的要要求求一一般般需要要服服務(wù)務(wù)商商有有起起碼碼的的維維修修服服務(wù)務(wù)基基礎(chǔ)礎(chǔ)要求求服服務(wù)務(wù)商商有有足足夠夠多多的的數(shù)數(shù)量量要求求服服務(wù)務(wù)商商有有與與柴柴油油機機生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠合合作作的的意意愿愿以上的要要求在國國內(nèi)不難難實現(xiàn)對配個經(jīng)經(jīng)銷商資資源的要要求一般般要求配件件經(jīng)銷商商有較強強的配件件銷售能能力要求符合合標(biāo)準(zhǔn)的的經(jīng)銷商商分布在在全國各各地要求經(jīng)銷銷商有銷銷售柴油油機廠配配件的意意愿以上的要要求在國國內(nèi)不難難實現(xiàn)18對服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的管管理，服服務(wù)與配配件銷售售整合難難度也更更大服務(wù)效果果網(wǎng)絡(luò)功能能配件銷售售外部要求求管理難度度12345服務(wù)與配配件銷售售整合服務(wù)與配配件銷售售分離更多的技技術(shù)支持持三包期內(nèi)內(nèi)一般維維修技術(shù)術(shù)支持三包期外外的各種種維修技技術(shù)更復(fù)雜的的銷售服服務(wù)商管管理服務(wù)水平平考評配件銷售售的考評評管理方面面的考評評（如以以副廠件件充當(dāng)正正廠件））服務(wù)信息息及客戶戶資料方方面的考考評范圍更大大的培訓(xùn)訓(xùn)各類維修修技能培培訓(xùn)配件培訓(xùn)訓(xùn)管理培訓(xùn)訓(xùn)對物流體體系要求求更高有支持全全國范圍圍內(nèi)銷售售服務(wù)商商的，保保證三包包期內(nèi)外外維修所所需的物物流網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技術(shù)支持持主要是三三包期內(nèi)內(nèi)一般維維修技術(shù)術(shù)支持服務(wù)商及及經(jīng)銷商商管理服務(wù)商的的服務(wù)水水平考評評，但范范圍只限限于三包包期內(nèi)對配件的的經(jīng)銷商商的考評評，主要要是從其其完成的的年經(jīng)銷銷商量一般無其其它方面面的管理理培訓(xùn)以三包期期內(nèi)的維維修技能能培訓(xùn)為為主配件培訓(xùn)訓(xùn)較少，，基本沒沒有管理理培訓(xùn)物流體系系對配件的的物流體體系的要要求相對對小19建議**用三年年時間，，實現(xiàn)目目前的服服務(wù)與配配件銷售售分離模模式向服服務(wù)與配配件銷售售整合模模式網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的過渡渡最終用戶戶配件供應(yīng)應(yīng)商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與配件件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)整合合上柴柴銷售服務(wù)務(wù)商服務(wù)與配配件銷售售整合最終用戶戶獨立維修修商服務(wù)商配件經(jīng)銷銷商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與配件件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分離離服務(wù)與配配件銷售售分離配件供應(yīng)應(yīng)商上柴柴目前前2005年經(jīng)過三年年的建設(shè)設(shè)和整合合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)務(wù)能力強強，服務(wù)務(wù)期限延延長至全全生命周周期銷售服務(wù)務(wù)商資質(zhì)質(zhì)較好，，能力全全面，且且積極性性高**對服服務(wù)和配配件銷售售的控制制力強三包期外外的服務(wù)務(wù)保持一一致水平平配件銷售售額高，，盈利性性好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)務(wù)能力弱弱，服務(wù)務(wù)期限短短對服務(wù)商商吸引力力差，服服務(wù)商缺缺少積極極性**對服服務(wù)商和和配件銷銷售的控控制力弱弱三包期外外的服務(wù)務(wù)相對較較差配件銷售售額低，，盈利性性差20**實施施服務(wù)與與配件銷銷售整合合運行模模式的關(guān)關(guān)鍵成功功要素：：貫穿柴柴油機生生產(chǎn)的整整個供應(yīng)應(yīng)鏈成功的服服務(wù)與配配件銷售售整合運運行模式式供應(yīng)商管理服務(wù)及配配件銷售售高度整整合強大的服服務(wù)及配配件銷售售能力構(gòu)筑銷售售服務(wù)商商的盈利利模式，，增強其其對**的依賴賴強大的服服務(wù)與配配件銷售售網(wǎng)絡(luò)控控制力內(nèi)部資源協(xié)調(diào)銷售服務(wù)務(wù)商開發(fā)發(fā)培養(yǎng)推動服務(wù)商贏利4個關(guān)鍵成成功要素1234最低采購價價統(tǒng)一定牌限制其向服服務(wù)商直接接銷售技術(shù)資料配件編碼生產(chǎn)計劃協(xié)協(xié)調(diào)潛在合格銷銷售服務(wù)商商尋找和評評估支持培養(yǎng)銷銷售服務(wù)商商發(fā)展推廣**品品牌提高服務(wù)商商差異化服服務(wù)能力21服務(wù)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)價值分析析：成功的柴油油機廠商通通過服務(wù)和和配件銷售售網(wǎng)絡(luò)來傳傳遞對最終終用戶的服服務(wù)；并以以此為渠道道進行配件件銷售，支支持服務(wù)并并獲得盈利利服務(wù)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運行模式式分析：建議**用用三年時間間，實現(xiàn)目目前的服務(wù)務(wù)與配件銷銷售分離模模式向服務(wù)務(wù)與配件銷銷售整合模模式網(wǎng)絡(luò)的的過渡**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)的目目標(biāo)運行模模式：服務(wù)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)由**服服務(wù)與配件件銷售管理理、配件供供應(yīng)、技術(shù)術(shù)培訓(xùn)支撐撐網(wǎng)絡(luò)，及及各地銷售售服務(wù)商構(gòu)構(gòu)成；結(jié)合合客戶信息息服務(wù)和快快速反應(yīng)，，為最終用用戶提供全全面服務(wù)**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)標(biāo)模式分析析22123以銷售服務(wù)務(wù)商為基礎(chǔ)礎(chǔ)的客戶服服務(wù)**直接的的綜合客戶戶信息服務(wù)務(wù)**主導(dǎo)并并與銷售服服務(wù)商共同同完成的快快速反應(yīng)服服務(wù)上柴子公司供應(yīng)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商用戶用戶用戶信息系統(tǒng)平平臺物流平臺協(xié)調(diào)、指導(dǎo)導(dǎo)、考評技術(shù)支持培訓(xùn)商流、物流流、資金流流處理品牌支持（（服務(wù)促銷銷）三包索賠急修/維修修/保養(yǎng)配件銷售技術(shù)咨詢客戶關(guān)系維維護運營環(huán)境服務(wù)前臺管理與支持持綜合客戶信信息服務(wù)快速反應(yīng)服務(wù)123**將建立立服務(wù)與配配件銷售整整合網(wǎng)絡(luò)，，結(jié)合客戶戶信息服務(wù)務(wù)和快速反反應(yīng)，為最最終用戶提提供全面服服務(wù)23**的服務(wù)務(wù)與配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)由由**服務(wù)務(wù)與配件銷銷售管理、、配件供應(yīng)應(yīng)、技術(shù)培培訓(xùn)支撐網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，及各各地銷售服服務(wù)商構(gòu)成成配件供應(yīng)商商上柴銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商銷售服務(wù)商最終用戶三包索賠急修/維修修/保養(yǎng)配件銷售技術(shù)咨詢客戶關(guān)系維維護配件物流、、商流支撐撐服務(wù)、配件件銷售管理理支撐技術(shù)資料、、培訓(xùn)支撐撐本方案重點點設(shè)計內(nèi)容容24上柴服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商用戶用戶用戶快速反應(yīng)服服務(wù)基本服務(wù)主要由銷售售服務(wù)商代代理完成包含了絕大大部分售后后服務(wù)內(nèi)容容總有一些服服務(wù)需求，，服務(wù)商單單獨很難完完成這些服務(wù)需需求需要**主導(dǎo)服服務(wù)商一些些來完成占售后服務(wù)務(wù)的較小比比例除銷售服務(wù)務(wù)商直接提提供的服務(wù)務(wù)外，**還應(yīng)有專專門的快速速反應(yīng)服務(wù)務(wù)作為補充充，以應(yīng)付付各種緊急急服務(wù)需求求25**最終用戶溝通方式作用**集團公公司網(wǎng)主頁頁：公司對對最終用戶戶的服務(wù)承承諾，維修修服務(wù)站的的地址，產(chǎn)產(chǎn)品使用和和保養(yǎng)知識識，常見的的故障和解解決方法，，新產(chǎn)品的的介紹，開開辟討論專專區(qū)公司的呼叫叫中心：接接受最終客客戶的質(zhì)量量投訴、服服務(wù)指南、、服務(wù)需求求解決方案案及其它的的客服務(wù)定期的客戶戶服務(wù)、技技術(shù)咨詢及及質(zhì)量信息息熱線，遠遠程診斷等等定期向最終終客戶的提提供服務(wù)宣宣傳資料對大客戶的的定期走訪訪最終客戶資資料信息收收集，需求求信息的長長期收集和和分析溝通機制了解最終客客戶的真正正服務(wù)需求求，便于制制定正確的的服務(wù)政策策收集并分析析最終客戶戶對服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的反饋饋，有利于于加強對服服務(wù)商的管管理，和服服務(wù)網(wǎng)點的的設(shè)置，提提高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量直接與最終終用戶溝通通對樹立公公司的服務(wù)務(wù)品牌形象象掌握最終客客戶的資料料庫，也有有利于公司司的針對性性的營銷**還要強強化綜合信信息服務(wù)－－－建立與與最終用戶戶的溝通與與反饋機制制26**可以有有多種與客客戶信息溝溝通的手段段可能手段優(yōu)點不足消費者呼叫中心數(shù)據(jù)及記錄高價值的見識以顧客和顧客服務(wù)代表之間的真實對話為基礎(chǔ)分析困難充滿速記簡寫拼寫錯誤的簡短總結(jié)技術(shù)“熱線”數(shù)據(jù)及記錄豐富的技術(shù)信息經(jīng)常包含導(dǎo)致復(fù)雜和未知問題的討論分析困難充滿速記簡寫、拼寫錯誤和技術(shù)行話的簡短總結(jié)區(qū)域工程報告記錄詳細組織良好充滿技術(shù)和工程術(shù)語電子商務(wù)交互作用來自多種多樣消費者的直接反饋提供能夠引導(dǎo)未來產(chǎn)品和服務(wù)改進的建議和線索多種化的價值水平顧客評論有時不合適和無禮特別關(guān)注服務(wù)商記錄特別有用，因為顧客經(jīng)常選擇向代理商而不是制造商聯(lián)系對安全和質(zhì)量的關(guān)注盡管記錄，但代理商的術(shù)語經(jīng)常與制造商通常術(shù)語不一致保險索賠信息早期的，可信的與安全有關(guān)的信息接受這樣信息，隱含了傾向風(fēng)險網(wǎng)上的新聞和公開信息能夠提供早期的安全話題信息及顧客滿意與偏好分類特別困難大量數(shù)據(jù)來源：無所適從與合作伙伴的數(shù)據(jù)交換－上游的和下游的供應(yīng)商經(jīng)常提供相同的組件給幾個制造商，能從各種設(shè)置和產(chǎn)品中觀察出潛在問題主機廠也有價值的數(shù)據(jù)，他們通常以服務(wù)需求為基礎(chǔ)，先注意問題建立開放、合作的商業(yè)關(guān)系，交換關(guān)于設(shè)計的潛在缺陷被認(rèn)為不是風(fēng)險而是優(yōu)點舉例27公司戰(zhàn)略的的要求現(xiàn)實壓力資源能力基基礎(chǔ)＋＋服務(wù)與配件銷售整合網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵方面構(gòu)筑服務(wù)競競爭能力構(gòu)建國內(nèi)最最先進的服服務(wù)管理模模式135配件件銷售下滑滑新品114服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)難以建立立**有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)基礎(chǔ)有一定的品品牌效應(yīng)有資金投入入從分離模式式向整合模模式轉(zhuǎn)型覆蓋全國的的銷售服務(wù)務(wù)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展全能型型銷售服務(wù)務(wù)商多方位的支支持體系發(fā)展基礎(chǔ)服服務(wù)平臺網(wǎng)點布局銷售服務(wù)商商類型管理支持系系統(tǒng)物流、信息息系統(tǒng)等等基礎(chǔ)平臺臺1234基于**的的戰(zhàn)略及現(xiàn)現(xiàn)狀，構(gòu)建建服務(wù)與配配件銷售整整合網(wǎng)絡(luò)需需要把握四四個關(guān)鍵方方面28在網(wǎng)點布局局上，需要要依據(jù)**產(chǎn)品的分分布，合理理規(guī)劃銷售售服務(wù)商網(wǎng)網(wǎng)點設(shè)置，，既要滿足足服務(wù)需求求又能保證證服務(wù)商的的盈利目標(biāo)覆蓋全國的的網(wǎng)絡(luò)各區(qū)域有足足夠的服務(wù)務(wù)力量，能能滿足最終終用戶對服服務(wù)的要求求各區(qū)域服務(wù)務(wù)商之間的的競爭小，，能保證服服務(wù)商的盈盈利隨**產(chǎn)品品保有量的的增加，能能對網(wǎng)點布布局進行動動態(tài)調(diào)整網(wǎng)點布局的的關(guān)鍵點從服務(wù)商贏贏利角度服務(wù)商服務(wù)務(wù)能力區(qū)域內(nèi)各類類產(chǎn)品保有有量從滿足服務(wù)務(wù)需求角度度區(qū)域內(nèi)服務(wù)務(wù)商數(shù)量三包及維修修服務(wù)需求求量服務(wù)商盈利利最低業(yè)務(wù)務(wù)量區(qū)域內(nèi)各類類產(chǎn)品保有有量區(qū)域內(nèi)服務(wù)務(wù)商數(shù)量服務(wù)需求的的業(yè)務(wù)量兩者之間的的平衡關(guān)鍵點129從銷售服務(wù)務(wù)商的類型型上，逐步步將服務(wù)某某些細分市市場銷售服服務(wù)商向全全能型服務(wù)務(wù)商為主體體的方向發(fā)發(fā)展原因工程機械銷銷售服務(wù)商商汽車銷售服服務(wù)商全能型服務(wù)務(wù)商同時服務(wù)兩兩種以上行行業(yè)的服務(wù)務(wù)能力主要經(jīng)營**的產(chǎn)品品售后服務(wù)務(wù)船機銷售服服務(wù)商從到服務(wù)商有更更強大和更更專業(yè)的服服務(wù)能力，，可同時為為多種最終終用戶服務(wù)務(wù)減少服務(wù)商商總數(shù)量，，**對服服務(wù)站的重重復(fù)建設(shè)成成本支出少少服務(wù)商之間間的競爭減減弱，贏利利能力增強強，**的的鋪貨成本本低服務(wù)商的數(shù)數(shù)量減少，，可以降低低**的運運輸?shù)任锪髁鞒杀緦?*的依依賴性更強強，**對對服務(wù)渠道道的控制力力強服務(wù)商**產(chǎn)品的服服務(wù)競爭力力增強，OES渠道可占更更大的服務(wù)務(wù)市場份額額關(guān)鍵點230在管理與支支持系統(tǒng)上上，**應(yīng)應(yīng)提高銷售售服務(wù)商的的競爭能力力并樹立**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的品牌牌形象上柴服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商服務(wù)商協(xié)調(diào)、指導(dǎo)導(dǎo)、考評技術(shù)支持及及培訓(xùn)品牌支持（（服務(wù)促銷銷）商流、物流流、資金流流處理服務(wù)商的服服務(wù)及收費費標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)商的業(yè)業(yè)務(wù)管理流流程服務(wù)商的考考評與激勵勵標(biāo)準(zhǔn)對服務(wù)商進進行考評和和激勵區(qū)域內(nèi)服務(wù)務(wù)商之間的的協(xié)調(diào)維修及配件件技術(shù)資料料供應(yīng)維修技術(shù)培培訓(xùn)配件相關(guān)培培訓(xùn)專有工具培培訓(xùn)及一般般技工培訓(xùn)訓(xùn)廣告宣傳（（組織起服服務(wù)商）定期策劃的的服務(wù)促銷銷活動其它宣傳處理與服務(wù)務(wù)商之間的的商流處理與服務(wù)務(wù)商之間的的物流處理與服務(wù)務(wù)商之間的的資金流**的服務(wù)務(wù)有品牌效效應(yīng)**的服務(wù)務(wù)商有很強強的服務(wù)競競爭力**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部高高效運行目標(biāo)關(guān)鍵點331在物流平臺臺和信息系系統(tǒng)的建設(shè)設(shè)方面，應(yīng)應(yīng)使其成為為**服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)關(guān)鍵競爭力力之一**的配件件能及時供供應(yīng)**的倉儲儲和運輸?shù)牡奈锪鞒杀颈镜?*的服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的信信息系統(tǒng)能能明顯提高高運作效率率物流及信息息系統(tǒng)是**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵鍵競爭力目標(biāo)物流平臺物流中心設(shè)設(shè)置與運輸輸外包設(shè)計計與分公司、、分供方，，物流中心心與服務(wù)商商之間的外外部物流總部到物流流中心，物物流中心之之間的內(nèi)部部物流索賠件的逆逆向物流信息系統(tǒng)與分供方、、服務(wù)商之之間的信息息收集傳遞遞連鎖服務(wù)商商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的的運營信息息系統(tǒng)，包包括進銷貨貨庫存、產(chǎn)產(chǎn)品需求預(yù)預(yù)測、資金金結(jié)算及客客戶關(guān)系管管理等＋上柴服務(wù)體系兩大基礎(chǔ)關(guān)鍵點432本報告由五五部分構(gòu)成成**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)標(biāo)模式分析析**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合規(guī)劃劃方案**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)管理理架構(gòu)演進進方案**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)2003年行動計計劃附件：**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)管理理支持方案案33**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合規(guī)劃劃是非常錯錯綜復(fù)雜的的工作，以以回答關(guān)鍵鍵問題為線線索，以更更加清楚地地介紹整個個規(guī)劃方案案關(guān)鍵問題：：**服務(wù)與與配件銷售售整合的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)采取取哪種模式式構(gòu)建？如如何演進？？針對工程、、汽車、船船機幾個目目標(biāo)市場的的特點和資資源基礎(chǔ)，，目前的**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)如何何向整合網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)演進？？針對135、114、121幾個產(chǎn)品品的特點和和資源基礎(chǔ)礎(chǔ)，目前的的**配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)如何向向整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)演進？**服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)點的具具體規(guī)劃怎怎樣？如何何演進？報告結(jié)構(gòu)：：整合網(wǎng)絡(luò)模模式確定：：2003年年，**應(yīng)應(yīng)采取終端端服務(wù)商模模式，降低低門檻快速速發(fā)展銷售售服務(wù)商，，構(gòu)建面向向多個市場場服務(wù)和配配件銷售的的網(wǎng)絡(luò)；未未來幾年隨隨著服務(wù)商商市場的整整合向連鎖鎖服務(wù)商模模式過渡**目前服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向向整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)演進的策策略：2003年年，需要針針對不同細細分市場特特點分別規(guī)規(guī)劃，采取取產(chǎn)品差別別化的配件件銷售商務(wù)務(wù)政策、定定牌管理、、配件統(tǒng)一一出口等手手段，扶持持服務(wù)商成成為銷售服服務(wù)商；未未來幾年逐逐步扶持全全能型銷售售服務(wù)商，，增強幾個個細分市場場的服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)重合合度**目前配配件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)向整合合網(wǎng)絡(luò)演進進的策略：：114、121及其其它的新產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)從初初始就推行行整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式，同同時提高服服務(wù)水平和和配件銷量量；135配件銷售售網(wǎng)絡(luò)只能能采取增強強分支機構(gòu)構(gòu)配售能力力、扶持銷銷售服務(wù)商商，通過商商務(wù)政策抑抑制配件經(jīng)經(jīng)銷商，定定牌管理等等手段逐步步整合，從從而形成配配件銷售OES主渠道銷售服務(wù)商商網(wǎng)點規(guī)劃劃：2003年年，**發(fā)發(fā)展銷售服服務(wù)商總數(shù)數(shù)規(guī)劃在400－450家左左右；實行行有吸引力力的商務(wù)政政策，發(fā)展展關(guān)鍵主機機廠商中環(huán)環(huán)，進行**服務(wù)理理念、產(chǎn)品品維修技術(shù)術(shù)、商務(wù)政政策等方面面培訓(xùn)；未未來幾年銷銷售服務(wù)商商總數(shù)不需需要大幅增增加，而培培育連鎖、、高資質(zhì)銷銷售服務(wù)商商，提升整整體維修能能力、配件件銷售能力力和技術(shù)支支持能力34**服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)整合規(guī)劃劃方案整合網(wǎng)絡(luò)模模式確定：：2003年年，**應(yīng)應(yīng)采取終端端服務(wù)商模模式，降低低門檻快速速發(fā)展銷售售服務(wù)商，，構(gòu)建面向向多個市場場服務(wù)和配配件銷售的的網(wǎng)絡(luò)；未未來幾年隨隨著服務(wù)商商市場的整整合向連鎖鎖服務(wù)商模模式過渡**目前服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向向整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)演進的策策略：2003年年，需要針針對不同細細分市場特特點分別規(guī)規(guī)劃，采取取產(chǎn)品差別別化的配件件銷售商務(wù)務(wù)政策、定定牌管理、、配件統(tǒng)一一出口等手手段，扶持持服務(wù)商成成為銷售服服務(wù)商；未未來幾年逐逐步扶持全全能型銷售售服務(wù)商，，增強幾個個細分市場場的服務(wù)與與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)重合合度**目前配配件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)向整合合網(wǎng)絡(luò)演進進的策略：：114、121及其其它的新產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)從初初始就推行行整合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式，同同時提高服服務(wù)水平和和配件銷量量；135配件銷售售網(wǎng)絡(luò)只能能采取增強強分支機構(gòu)構(gòu)配售能力力、扶持銷銷售服務(wù)商商，通過商商務(wù)政策抑抑制配件經(jīng)經(jīng)銷商，定定牌管理等等手段逐步步整合，從從而形成配配件銷售OES主渠道銷售服務(wù)商商網(wǎng)點規(guī)劃劃：2003年年，**發(fā)發(fā)展銷售服服務(wù)商總數(shù)數(shù)規(guī)劃在400－450家左左右；實行行有吸引力力的商務(wù)政政策，發(fā)展展關(guān)鍵主機機廠商中環(huán)環(huán)，進行**服務(wù)理理念、產(chǎn)品品維修技術(shù)術(shù)、商務(wù)政政策等方面面培訓(xùn)；未未來幾年銷銷售服務(wù)商商總數(shù)不需需要大幅增增加，而培培育連鎖、、高資質(zhì)銷銷售服務(wù)商商，提升整整體維修能能力、配件件銷售能力力和技術(shù)支支持能力35根據(jù)全球成成功柴油機機廠商經(jīng)驗驗，可采取取三種模式式發(fā)展銷售售服務(wù)商以以構(gòu)建服務(wù)務(wù)及配件銷銷售整合的的網(wǎng)絡(luò)合作伙伴為為全功能銷銷售服務(wù)商商，負責(zé)主主機及配件件銷售、全全生命周期期服務(wù)、客客戶市場管管理等服務(wù)商資金金、技術(shù)、、營銷實力力雄厚廠商和服務(wù)務(wù)商共同構(gòu)構(gòu)建、運作作并管理服服務(wù)和銷售售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)模式特特點網(wǎng)絡(luò)模式終端服務(wù)商商模式連鎖服務(wù)商商模式CAT模式網(wǎng)絡(luò)形態(tài)圖圖示廠商廠商廠商：全功能銷銷售服務(wù)商商及其分支支機構(gòu)：銷售服務(wù)務(wù)終端門店店：連鎖銷售售服務(wù)商：廠商辦事事處典型廠商代代表CAT合作伙伴為為服務(wù)和配配件銷售商商，負責(zé)配配件銷售、、全生命周周期服務(wù)等等服務(wù)商資金金、技術(shù)實實力較強，，有連鎖服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，，覆蓋區(qū)域域較廣康明斯國際際雖然有少量量連鎖銷售售服務(wù)商，，合作伙伴伴多數(shù)為銷銷售服務(wù)終終端門店，，資金、技技術(shù)實力較較弱，服務(wù)務(wù)區(qū)域很小小廠商需要靠靠各地辦事事處支持和和管理銷售售服務(wù)門店店，協(xié)調(diào)完完成區(qū)域配配件銷售、、全生命周周期服務(wù)工工作玉柴、濰柴柴等36發(fā)展服務(wù)及及配件銷售售網(wǎng)絡(luò)三種種模式需要要不同的廠廠商實力及及市場基礎(chǔ)礎(chǔ)條件服務(wù)商獨立立銷售、服服務(wù)和客戶戶管理能力力很強，柴柴油機廠商商可以通過過服務(wù)商建建立與最終終用戶的密密切關(guān)系構(gòu)筑的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢，競競爭者很難難模仿優(yōu)勢勢網(wǎng)絡(luò)模式終端服務(wù)商商模式連鎖服務(wù)商商模式CAT模式劣勢/風(fēng)險險柴油機廠商商可借助銷銷售服務(wù)商商力量實現(xiàn)現(xiàn)對最終客客戶的服務(wù)務(wù)，資源和和管理投入入相對較少少服務(wù)商服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)易于于規(guī)范，可可建立一定定網(wǎng)絡(luò)壁壘壘服務(wù)商入門門門檻較低低，可快速速建立銷售售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)商侃價價實力較弱弱，廠商易易于控制，，在商業(yè)模模式有吸引引力的情況況下可對服服務(wù)商提出出更多要求求服務(wù)商侃價價實力和影影響力很強強，廠商需需要充分維維護服務(wù)商商利益一旦合作失失敗，廠商商市場損失失嚴(yán)重服務(wù)商具有有一定侃價價能力一旦合作失失敗，廠商商難以很快快找到替代代者，短時時間內(nèi)影響響區(qū)域內(nèi)服服務(wù)服務(wù)商的技技術(shù)、服務(wù)務(wù)、銷售能能力差，信信用度較低低，難以提提高整體服服務(wù)質(zhì)量競爭者易于于模仿，難難以形成網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和和壁壘實現(xiàn)條件廠商條件：：柴油機和主主機生產(chǎn)的的行業(yè)領(lǐng)先先者，技術(shù)術(shù)先進、產(chǎn)產(chǎn)品銷售利利潤率高市場條件：：服務(wù)商市場場成熟，存存在大規(guī)模模銷售服務(wù)務(wù)商廠商條件：：柴油機行業(yè)業(yè)領(lǐng)先者，，零配件銷銷售和服務(wù)務(wù)利潤率較較高市場條件：：服務(wù)商市場場比較成熟熟，存在眾眾多連鎖銷銷售服務(wù)商商廠商條件：：零配件銷售售和服務(wù)政政策有一定定吸引力，，對服務(wù)商商有支持市場條件：：服務(wù)商市場場不成熟，，不存在眾眾多連鎖銷銷售服務(wù)商商37實施終端服服務(wù)商模式式的關(guān)鍵舉舉措降低銷售服服務(wù)商吸納納條件，以以特約維修修點方式快快速擴張服服務(wù)和配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)合理設(shè)計服服務(wù)費用結(jié)結(jié)算、配件件價格、鋪鋪貨等商務(wù)務(wù)政策，保保護并扶持持終端服務(wù)務(wù)商強化**自自身支持網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，，為終端服服務(wù)商提供供配件供應(yīng)應(yīng)、技術(shù)資資料、技術(shù)術(shù)培訓(xùn)、品品牌形象等等有力支持持加強服務(wù)質(zhì)質(zhì)量管理，，配件市場場價格控制制和銷售服服務(wù)商資信信管理網(wǎng)絡(luò)模式終端服務(wù)商商模式連鎖服務(wù)商商模式CAT模式實現(xiàn)條件廠商條件：：柴油機和主主機生產(chǎn)的的行業(yè)領(lǐng)先先者，技術(shù)術(shù)先進、產(chǎn)產(chǎn)品銷售利利潤率高市場條件：：服務(wù)商市場場成熟，存存在大規(guī)模模銷售服務(wù)務(wù)商廠商條件：：柴油機行業(yè)業(yè)領(lǐng)先者，，零配件銷銷售和服務(wù)務(wù)利潤率較較高市場條件：：服務(wù)商市場場比較成熟熟，存在眾眾多連鎖銷銷售服務(wù)商商廠商條件：：零配件銷售售和服務(wù)政政策有一定定吸引力，，對服務(wù)商商有支持市場條件：：服務(wù)商市場場不成熟，，不存在眾眾多連鎖銷銷售服務(wù)商商中國服務(wù)市市場不成熟熟，難以找找到眾多連連鎖銷售服服務(wù)商**產(chǎn)品種種類多，面面向工程機機械、汽車車、船機等等多個市場場，需要吸吸納并管理理眾多服務(wù)務(wù)商利于降低門門檻，快速速吸納銷售售服務(wù)商并并搭建面向向汽車市場場的服務(wù)和和配件銷售售網(wǎng)絡(luò)利于**根根據(jù)各目標(biāo)標(biāo)市場特點點，對服務(wù)務(wù)和配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)進進行管理采取終端服服務(wù)商模式式的原因**應(yīng)選擇擇終端服務(wù)務(wù)商模式快快速構(gòu)建服服務(wù)與配件件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)382003年年2004年年及以后中國服務(wù)市市場環(huán)境服務(wù)市場不不成熟，獨獨立的終端端服務(wù)商眾眾多，普遍遍規(guī)模較小小，技術(shù)、、資金實力力較弱，資資信度差連鎖銷售服務(wù)務(wù)商很少，且且規(guī)模不大，，服務(wù)規(guī)范性性和成熟度不不夠康明斯中國、、玉柴、濰柴柴等廠商均以以構(gòu)建自身分分公司、辦事事處為支持，，發(fā)展終端銷銷售服務(wù)商服務(wù)市場逐步步成熟，銷售售服務(wù)商逐步步整合、連鎖鎖，將形成眾眾多跨服務(wù)區(qū)區(qū)域的大規(guī)模模銷售服務(wù)商商圍繞最終客戶戶需求，連鎖鎖銷售服務(wù)商商將發(fā)展主機機和配件銷售售、售后服務(wù)務(wù)等全功能業(yè)業(yè)務(wù)康明斯中國、、玉柴、濰柴柴等廠商將爭爭奪資質(zhì)較好好的連鎖銷售售服務(wù)商，以以建立服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)范和競競爭優(yōu)勢；而而只有兼?zhèn)渲髦鳈C生產(chǎn)的市市場領(lǐng)導(dǎo)者才才能發(fā)展CAT模式**網(wǎng)絡(luò)演進進規(guī)劃采取終端服務(wù)務(wù)商模式，降降低門檻快速速發(fā)展銷售服服務(wù)商，構(gòu)建建面向多個市市場服務(wù)和配配件銷售的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)隨中國銷售服服務(wù)商的整合合，**服務(wù)務(wù)和配件銷售售網(wǎng)絡(luò)也將向向連鎖服務(wù)商商模式過渡在滿足服務(wù)需需求基礎(chǔ)上，，逐步抬高服服務(wù)商資質(zhì)要要求，形成服服務(wù)規(guī)范和競競爭優(yōu)勢重點扶持有連連鎖潛力的銷銷售服務(wù)商，，并培養(yǎng)與銷銷售服務(wù)商的的穩(wěn)定合作關(guān)關(guān)系在構(gòu)建面向多多個市場的服服務(wù)和配件銷銷售網(wǎng)絡(luò)后，，**將逐步步培育連鎖銷銷售服務(wù)商，，形成服務(wù)規(guī)規(guī)范和競爭優(yōu)優(yōu)勢39**服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)整合規(guī)規(guī)劃方案整合網(wǎng)絡(luò)模式式確定：2003年，，**應(yīng)采取取終端服務(wù)商商模式，降低低門檻快速發(fā)發(fā)展銷售服務(wù)務(wù)商，構(gòu)建面面向多個市場場服務(wù)和配件件銷售的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；未來幾年年隨著服務(wù)商商市場的整合合向連鎖服務(wù)務(wù)商模式過渡渡**目前服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)向整合合網(wǎng)絡(luò)演進的的策略：2003年，，需要針對不不同細分市場場特點分別規(guī)規(guī)劃，采取產(chǎn)產(chǎn)品差別化的的配件銷售商商務(wù)政策、定定牌管理、配配件統(tǒng)一出口口等手段，扶扶持服務(wù)商成成為銷售服務(wù)務(wù)商；未來幾幾年逐步扶持持全能型銷售售服務(wù)商，增增強幾個細分分市場的服務(wù)務(wù)與配件銷售售網(wǎng)絡(luò)重合度度**目前配件件銷售網(wǎng)絡(luò)向向整合網(wǎng)絡(luò)演演進的策略：：114、121及其它的的新產(chǎn)品應(yīng)從從初始就推行行整合網(wǎng)絡(luò)模模式，同時提提高服務(wù)水平平和配件銷量量；135配配件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)只能采取增增強分支機構(gòu)構(gòu)配售能力、、扶持銷售服服務(wù)商，通過過商務(wù)政策抑抑制配件經(jīng)銷銷商，定牌管管理等手段逐逐步整合，從從而形成配件件銷售OES主渠道銷售服務(wù)商網(wǎng)網(wǎng)點規(guī)劃：2003年，，**發(fā)展銷銷售服務(wù)商總總數(shù)規(guī)劃在400－450家左右；；實行有吸引引力的商務(wù)政政策，發(fā)展關(guān)關(guān)鍵主機廠商商中環(huán)，進行行**服務(wù)理理念、產(chǎn)品維維修技術(shù)、商商務(wù)政策等方方面培訓(xùn)；未未來幾年銷售售服務(wù)商總數(shù)數(shù)不需要大幅幅增加，而培培育連鎖、高高資質(zhì)銷售服服務(wù)商，提升升整體維修能能力、配件銷銷售能力和技技術(shù)支持能力力402003年，，需要根據(jù)不不同細分市場場的特點分別別規(guī)劃，設(shè)計計扶持服務(wù)商商成為銷售服服務(wù)商的政策策，落實為有有差別的商務(wù)務(wù)政策2003年2004年及及以后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)演進進策略根據(jù)工程、汽汽車、船機三三個細分市場場特點分別進進行銷售服務(wù)務(wù)商網(wǎng)點規(guī)劃劃針對不同市場場，設(shè)計扶持持服務(wù)商成為為銷售服務(wù)商商的政策，落落實為135、114、121等等各類產(chǎn)品差差別化的商務(wù)務(wù)政策通過傾向服務(wù)務(wù)商的配件銷銷售商務(wù)政策策、定牌管理理、配件統(tǒng)一一出口等手段段，扶持銷售售服務(wù)商，形形成配件銷售售OES主渠道船機市場初步步嘗試進行3S（主機銷售、服服務(wù)、配件銷銷售）商的開開發(fā)逐步提高工程程和汽車兩個個細分市場銷銷售服務(wù)商網(wǎng)網(wǎng)點重合度推動發(fā)展同時時服務(wù)幾個細細分市場的綜綜合銷售服務(wù)務(wù)商，繼續(xù)整整合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和配件銷售售網(wǎng)絡(luò)船機市場逐步步全部推行3S（主機銷售、服服務(wù)、配件銷銷售）商模式式加快服務(wù)網(wǎng)點點的建設(shè)的同同時，關(guān)注服服務(wù)商總量的的控制銷售服務(wù)商的的大多為全能能型綜合服務(wù)務(wù)商41產(chǎn)品線的延長長和進入新的的目標(biāo)市場雙雙重作用，使使得**服務(wù)務(wù)和配件銷售售整合網(wǎng)絡(luò)需需要支撐多個個細分市場**需要支撐撐四個細分市市場：135工程機械、、114/121工程機機械、汽車及及船機市場135114/121產(chǎn)品線工程汽車船機目標(biāo)市場135114/121產(chǎn)品線工程汽車船機目標(biāo)市場新產(chǎn)品的不斷斷推出，產(chǎn)品品線延長進入新的目標(biāo)標(biāo)市場，目標(biāo)標(biāo)市場范圍擴擴大42各細分市場有有著不同的服服務(wù)需求和服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)，所以需要要采取不同策策略引導(dǎo)現(xiàn)有有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整整合配件銷售售網(wǎng)絡(luò)需要廣泛的服服務(wù)網(wǎng)點分布布，全國分布布需要專門提供供汽車服務(wù)的的銷售服務(wù)商商配件跟不上，，銷售服務(wù)商商不愿意備貨貨135配件主主機件太少，，用戶難以識識別真?zhèn)?35主廠件件價格遠高于于副廠件需要有服務(wù)商商備貨114備件，支持持114機器器的服務(wù)需求求114目前的的總體需求還還不大，許多多主機廠都在在量產(chǎn)前期銷售主要由兩兩家代理控制制，銷售不力力沒有專門的網(wǎng)網(wǎng)點維修船機機，目前靠工工程機械網(wǎng)點點提供支持不同的網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)與服務(wù)需需求，需要采采取不同策略略引導(dǎo)現(xiàn)有服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整合合配件銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)船機工程機械汽車**沒有服務(wù)務(wù)汽車的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，現(xiàn)在的汽汽車柴油機由由工程機械服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供供**基礎(chǔ)**可以利用用現(xiàn)有的工程程機械網(wǎng)絡(luò)提提供服務(wù)，但但現(xiàn)有的商務(wù)務(wù)政策必須調(diào)調(diào)整**的工程機機械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成熟，并且且基本能滿足足工程機械服服務(wù)需求**沒有服務(wù)務(wù)船機的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，現(xiàn)有的船船機由工程機機械網(wǎng)絡(luò)提供供服務(wù)服務(wù)需求43同時各細分市市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)目標(biāo)也不相相同，所以網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則則及相應(yīng)的服服務(wù)政策原則則必須有所區(qū)區(qū)別，以達到到驅(qū)動銷售服服務(wù)商提供服服務(wù)和銷售配配件的雙重目目的工程機械：滿足市場對114/121配件的需需求，成功實實現(xiàn)對135的替代汽車：快速建建立遍及全國國的汽車服務(wù)務(wù)與配件銷售售整合網(wǎng)絡(luò)船機：建立船船機網(wǎng)絡(luò)，實實現(xiàn)121等等新產(chǎn)品對135的替代代，滿足市場場對主機和配配件的需求各細分市場服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)目標(biāo)135114/121產(chǎn)品線工程汽車船機目標(biāo)市場通過網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃劃建設(shè)和服務(wù)務(wù)政策引導(dǎo)銷銷售服務(wù)商既既能提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)，又有有充分的積極極性銷售配件件44配套的的主機機廠商商多，配套套廠商商有很很多，，而且且配套套的車車型也也相當(dāng)當(dāng)豐富富，現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為為**在工工程機機械市市場各各產(chǎn)品品提供供服務(wù)務(wù)各主機機廠都都有自自身的的服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，這柴柴服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)相對對健全全，市市場覆覆蓋廣廣通過全全面扶扶持工工程機機械行行業(yè)服服務(wù)商商的114/121產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)和配配件銷銷售能能力，，逐步步形成成服務(wù)務(wù)與配配件銷銷售OES主渠渠道主機廠廠多且且網(wǎng)絡(luò)絡(luò)基本本完善善用戶存存量大大用戶現(xiàn)現(xiàn)場維維修保保養(yǎng)，通常常在重重大工工程施施工現(xiàn)現(xiàn)場，，交通通偏僻僻，條條件惡惡劣用戶存存量大大，135估估計累累計市市場保保有量量有30萬萬臺，，114/121則則處于于市場場開發(fā)發(fā)初期期，市市場保保有量量不大大，主主機廠廠都處處在試試裝期期用戶區(qū)區(qū)域分分布廣廣，遍及及全國國各地地，要要求有有全國國性服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)普普及，，會修理理135機機器的的人非非常多多，114/121較少少一些些配件可可得性性高，，配件市市場規(guī)規(guī)模大大，副副廠件件占主主導(dǎo)地地位適量增增加服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點，，調(diào)整整結(jié)構(gòu)構(gòu)，完完善布布局；；使銷銷售服服務(wù)商商覆蓋蓋更廣廣提高銷銷售服服務(wù)商商資質(zhì)質(zhì)，扶扶持配配件銷銷售能能力利用傾傾向性性商務(wù)務(wù)政策策刺激激銷售售服務(wù)務(wù)商積積極性性目標(biāo)：：滿足足市場場對114/121配件件的需需求，，成功實實現(xiàn)對對135的的替代代增加原原廠件件市場場份額額網(wǎng)絡(luò)培培育原原則**本本身有有一定定的基基礎(chǔ)，在工工程機機械市市場上上，**有有比較較健全全的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和服務(wù)務(wù)機制制，調(diào)調(diào)整商商務(wù)政政策就就能滿滿足不不同產(chǎn)產(chǎn)品的的服務(wù)務(wù)需求求**服服務(wù)的的完整整的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)45通過傾傾向服服務(wù)商商的配配件銷銷售商商務(wù)政政策、、定牌牌管理理、配配件統(tǒng)統(tǒng)一出出口等等手段段扶持持；通通過資資質(zhì)考考核、、調(diào)整整網(wǎng)點點布局局來促促進：：服務(wù)務(wù)商增增強服服務(wù)和和配件件銷售售能力力，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為銷售售服務(wù)務(wù)商服務(wù)用用配件件135不不鋪貨貨，114/121鋪貨貨考評引引導(dǎo)：：全面考考評服服務(wù)、、配件件銷售售能力力，全全能力力銷售售服務(wù)務(wù)商獲獲得最最好價價格政政策傾向銷銷售服服務(wù)商商的配配件銷銷售商商務(wù)政政策提供技技術(shù)支支持，包括括：人人員培培訓(xùn)、、產(chǎn)品品資料料、重重大及及難點點問題題現(xiàn)場場支持持135服務(wù)務(wù)費用用不變變，提提高114/121產(chǎn)品品的每每小時時維修修服務(wù)務(wù)費用用，加加快費費用結(jié)結(jié)算激勵銷銷售服服務(wù)商商既做做好服服務(wù)，，又增增加配配件銷銷售，，獲得得更高高收益益；**則則保證證服務(wù)務(wù)支持持同時時，增增加OES主渠道道配件件銷售售收入入2003年年關(guān)鍵鍵舉措措說明明135產(chǎn)品品目前前的市市場存存量大大，即即使不不鋪貨貨銷售售服務(wù)務(wù)商也也自愿愿備貨貨，但但114/121產(chǎn)產(chǎn)品市市場存存量還還小，，需要要通過過鋪貨貨政策策來啟啟動服服務(wù)市市場與114/121的的服務(wù)務(wù)費用用提高高對照照，刺刺激銷銷售服服務(wù)商商提供供114的的服務(wù)務(wù)，提提高服服務(wù)費費用，，刺激激銷售售服務(wù)務(wù)通過增增加各各大區(qū)區(qū)的費費用結(jié)結(jié)算權(quán)權(quán)力，，加快快資金金結(jié)算算、客客戶索索賠等等程序序，加加快銷銷售服服務(wù)商商資金金流動動，從從而達達到降降低資資金成成本的的目的的全面考考評服服務(wù)、、配件件銷售售能力力，全全能力力銷售售服務(wù)務(wù)商獲獲得最最好價價格政政策，，可以以引導(dǎo)導(dǎo)目前前服務(wù)務(wù)商、、銷售售商向向銷售售服務(wù)務(wù)商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換積積極性性對銷售售服務(wù)商的的扶持政策策46配套的的主機機廠商商多，福田田、春春蘭、、重汽汽等都都屬于于二線線貨車車制造商商，其其用戶戶分布布主要要在各各自所所在區(qū)區(qū)域各主主機機廠廠都都有有自自身身的的服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并并在在逐逐步步完完善善之之中中。。有有的的服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)有有的的是是自自建建，，有有的的則則是是利利用用社社會會資資源源，，部部分分地地區(qū)區(qū)網(wǎng)網(wǎng)點點重重合合**可可能能充充分分利利用用它它們們的的資資源源，，整整批批地地發(fā)發(fā)展展主主機機廠廠中中環(huán)環(huán)從初初始始就就吸吸引引、、培培育育汽汽車車市市場場銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商，，構(gòu)構(gòu)建建服服務(wù)務(wù)與與配配件件銷銷售售整整合合的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)主機機廠廠有有自自身身的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)用戶戶流流動動性性大大用戶戶進進場場維維修修保保養(yǎng)養(yǎng)用戶戶要要求求服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點點分分布布靠靠近近交交通通主主干干道道，方方便便服服務(wù)務(wù)，，汽汽車車服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的建建設(shè)設(shè)更更多多地地是是適適應(yīng)應(yīng)汽汽車車服服務(wù)務(wù)本本身身的的特特點點，，即即不不管管保保有有量量多多大大，，這這樣樣的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是是一一定定要要有有要求求網(wǎng)網(wǎng)點點在在區(qū)區(qū)域域分分布布廣廣，因因為為汽汽車車的的流流動動性性大大，，可可能能在在全全國國范范圍圍內(nèi)內(nèi)都都有有服服務(wù)務(wù)的的需需求求采取取低低門門檻檻發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略迅迅速速擴擴大大網(wǎng)網(wǎng)點點數(shù)數(shù)量量，，合合理理網(wǎng)網(wǎng)點點布布局局利用用主主機機廠廠中中環(huán)環(huán)，，吸吸引引、、培培育育銷銷售售服服務(wù)務(wù)商商優(yōu)先先發(fā)發(fā)展展相相對對獨獨立立的的主主機機廠廠中中環(huán)環(huán)服服務(wù)務(wù)商商目標(biāo)標(biāo)：：快快速速建建立立