寰城·南方國(guó)際（孝感）商城營(yíng)銷(xiāo)策劃部2011.03.18營(yíng)銷(xiāo)策略總綱1自2010年下半年籌備以來(lái)，項(xiàng)目前期工作逐步完成：總體規(guī)劃已初步確定，一期控制性詳規(guī)已通過(guò)評(píng)審，修建性詳規(guī)進(jìn)入專家評(píng)審流程，營(yíng)銷(xiāo)（招商）工作即將全面展開(kāi)，工程招標(biāo)進(jìn)行中……

就營(yíng)銷(xiāo)工作而言，借2010年春節(jié)這一重要節(jié)點(diǎn)和奠基儀式活動(dòng)，前期做了局部的點(diǎn)式推廣工作，未能形成足夠的市場(chǎng)影響力。值此營(yíng)銷(xiāo)招商工作即將再次起航之際，我們就項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略與一期招商策略提出初步的系統(tǒng)想法與領(lǐng)導(dǎo)溝通，希望有助于領(lǐng)導(dǎo)決策，以便指導(dǎo)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的高效達(dá)成。2本報(bào)告的思路市場(chǎng)情況項(xiàng)目定位及價(jià)值點(diǎn)挖掘營(yíng)銷(xiāo)策略制定營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行指導(dǎo)指導(dǎo)指導(dǎo)3本報(bào)告的結(jié)構(gòu)市場(chǎng)簡(jiǎn)析項(xiàng)目基本分析一期營(yíng)銷(xiāo)策略一期推廣策略一二三四一期招商策略五一期銷(xiāo)售組織六4一、市場(chǎng)簡(jiǎn)析1.商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)析

2.建材市場(chǎng)簡(jiǎn)析

3.政策面簡(jiǎn)析5商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)析市場(chǎng)供應(yīng)量較小，預(yù)計(jì)2011-2012年開(kāi)始進(jìn)入井噴期

孝感市商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目較少，2009年以前，預(yù)計(jì)年均入市商業(yè)物業(yè)約2-3萬(wàn)平米；2010年以后隨著東城區(qū)新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提速，商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量相應(yīng)增加，加上南城兩大商業(yè)地產(chǎn)相繼入市，預(yù)計(jì)2011-2012年開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)供應(yīng)的井噴期。價(jià)格上升速度快

商鋪價(jià)格呈現(xiàn)明顯的不均衡狀態(tài)，且整體上升速度較快，2010年新開(kāi)大盤(pán)均價(jià)快速攀升至16000-20000元/平米。物業(yè)形態(tài)及模式相對(duì)單一

物業(yè)多為大型社區(qū)商業(yè)/街鋪形式，以出售自營(yíng)為主，多數(shù)業(yè)態(tài)為服飾、休閑、餐飲。顧客投資意愿高孝感市投資領(lǐng)域較狹窄，持幣待購(gòu)的潛在投資者較多，商鋪投資意愿較高。注：以上主要針對(duì)孝感市主城區(qū)啟示一：市場(chǎng)處于上升階段，項(xiàng)目面臨較好的入市時(shí)機(jī)，應(yīng)抓住機(jī)遇，盡快入市，搶占先機(jī)啟示二：利用市場(chǎng)價(jià)格的不均衡，首期打價(jià)格差策略，低價(jià)入市，低開(kāi)高走，逐步實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化啟示三：項(xiàng)目整體定位體現(xiàn)差異化以及高度。6商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)析目前孝感的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目較少，與本項(xiàng)目處于同一層級(jí)的幾乎沒(méi)有，但從項(xiàng)目對(duì)顧客（投資客或經(jīng)營(yíng)戶）的截流角度和入市時(shí)機(jī)來(lái)看，榮生廣場(chǎng)和銅鑼灣廣場(chǎng)可能是項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目項(xiàng)目指標(biāo)榮生廣場(chǎng)銅鑼灣廣場(chǎng)本項(xiàng)目位置北京路轉(zhuǎn)盤(pán)西南角北京路轉(zhuǎn)盤(pán)西北角北京路轉(zhuǎn)盤(pán)處，老澴河以南規(guī)?？偨婕s5.5萬(wàn)方（含商業(yè)裙樓約4萬(wàn)方，步行街1.5萬(wàn)方）約8.5萬(wàn)方，其中家居廣場(chǎng)約3萬(wàn)方，酒店式公寓2.5萬(wàn)方150萬(wàn)方業(yè)態(tài)組合百貨/步行街/餐飲/影院家居/酒店/公寓專業(yè)市場(chǎng)/大型家居專業(yè)店/公寓/酒店/寫(xiě)字樓等整體定位時(shí)尚/潮流消費(fèi)地家居MALL市場(chǎng)綜合體租售政策商業(yè)步行街售后返租，承諾回購(gòu)--租售價(jià)格街鋪均價(jià)16000-18000，返租7%--項(xiàng)目進(jìn)度步行街已基本建成，進(jìn)入外立面裝飾地下工程-運(yùn)營(yíng)管理統(tǒng)一管理-統(tǒng)一管理入市時(shí)間一期2011年1月開(kāi)盤(pán)，二期約年底入市預(yù)計(jì)2011年中預(yù)計(jì)2011年三季度開(kāi)業(yè)時(shí)間一期預(yù)計(jì)2011年底開(kāi)業(yè)預(yù)計(jì)2012年中預(yù)計(jì)2012年三季度7建材市場(chǎng)簡(jiǎn)析城市化進(jìn)程加快，建材需求規(guī)模快速發(fā)展

孝感市城市化進(jìn)程正在加速，新城處于建設(shè)期，建材需求規(guī)模發(fā)展快速，市場(chǎng)潛力大。建材消費(fèi)外流傾向明顯

由于緊鄰武漢，孝感主城區(qū)乃至大孝感區(qū)域中高端建材消費(fèi)外流至武漢的傾向比較明顯。本地市場(chǎng)供給以中低品牌的中小街鋪為主，零售比例90%以上，批發(fā)商極少，下級(jí)縣市進(jìn)貨渠道多為武漢或外地廠家經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所主要為租賃，租金水平平均在20-30元/平方左右，經(jīng)營(yíng)戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)商鋪投資興趣較大大型家居建材市場(chǎng)較分散，且平均規(guī)模不大，檔次以中低檔為主啟示一：建材市場(chǎng)需求空間較大，項(xiàng)目定位需考慮對(duì)本地外流消費(fèi)者進(jìn)行截流，同時(shí)吸引大孝感地區(qū)消費(fèi)者啟示二：本地零散中小商戶居多，招商對(duì)象需在相當(dāng)程度上依賴外來(lái)客商啟示三：品牌商家的入駐不僅將提高項(xiàng)目檔次，還將在很大程度上吸引中小商戶跟風(fēng)。8政策面簡(jiǎn)析住宅市場(chǎng)調(diào)控高壓，住宅投資開(kāi)始轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)投資，一、二線城市投資者轉(zhuǎn)戰(zhàn)三、四線城市今年1月，國(guó)家出臺(tái)“新國(guó)八條”繼續(xù)對(duì)住宅市場(chǎng)投資進(jìn)行打壓，提高第二套房首付比例，嚴(yán)格限制第三套房購(gòu)買(mǎi)，武漢等城市已出臺(tái)操作細(xì)則。漢孝一體化戰(zhàn)略實(shí)施，孝感城市化進(jìn)程加快孝感市高度重視物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展，支持商貿(mào)物流市場(chǎng)建設(shè)啟示一：項(xiàng)目定位應(yīng)搶占政策高度，大打政策牌，利用政府/政策的公信力，樹(shù)立項(xiàng)目形象，提高項(xiàng)目的公信力；同時(shí)盡可能需找政策扶持與優(yōu)惠，吸引經(jīng)營(yíng)戶；啟示二：在一定程度上考慮武漢投資客及經(jīng)銷(xiāo)商介入的可能性；9二、項(xiàng)目基本分析1.項(xiàng)目基本資料（略）

2.項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系梳理

3.項(xiàng)目核心價(jià)值挖掘

4.項(xiàng)目SWOT分析

5.項(xiàng)目總體定位10項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值體體系梳梳理區(qū)位價(jià)價(jià)值漢孝同同城的的窗口口——區(qū)域發(fā)發(fā)展中心城城區(qū)一一橋相相連——人氣大型商商業(yè)地地產(chǎn)聚聚集地地——商氣107/316兩條國(guó)國(guó)道——便捷產(chǎn)品價(jià)價(jià)值規(guī)模大大：150萬(wàn)平米米超大大商業(yè)業(yè)航母母業(yè)態(tài)全全：涵涵蓋專專業(yè)市市場(chǎng)、、大型型專業(yè)業(yè)店、、城市市綜合合體等等全業(yè)業(yè)態(tài)建材品品類豐豐富：：一站站式家家居建建材消消費(fèi)中中心，，覆蓋蓋家裝裝上下下游全全消費(fèi)費(fèi)鏈城市綜綜合體體檔次次高：：高端端精品品文化化休閑閑商業(yè)業(yè)中心心商業(yè)物物業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)合合理：：針對(duì)對(duì)性、、前瞻瞻性商商業(yè)物物業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)配套齊齊全：：商業(yè)業(yè)、商商務(wù)、、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、停停車(chē)、、生活活配套套應(yīng)有有盡有有地塊價(jià)價(jià)值老澴河河生態(tài)態(tài)景觀觀帶政府重重點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目，，政策策扶持持升值空空間大大管理價(jià)價(jià)值開(kāi)發(fā)商商持有有經(jīng)營(yíng)營(yíng)，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)共共擔(dān)統(tǒng)一招招商、、統(tǒng)一一管理理營(yíng)運(yùn)階階段的的整體體推廣廣11項(xiàng)目SWOT分分析優(yōu)勢(shì)STRENGTH劣勢(shì)WEAKNESS機(jī)會(huì)OPPORTUNITY威脅THREAT150萬(wàn)平米米超大大規(guī)模模以建材材家居居市場(chǎng)場(chǎng)為主主體，，覆蓋蓋幾乎乎所有有商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)，功功能豐豐富倉(cāng)儲(chǔ)物物流、、商務(wù)務(wù)辦公公、日日常生生活等等配套套設(shè)施施完善善對(duì)外交交通便便捷，，快速速對(duì)接接武漢漢物業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)科科學(xué)前前瞻，，產(chǎn)品品新穎穎統(tǒng)一招招商、、統(tǒng)一一管理理、專專業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)運(yùn)運(yùn)營(yíng)生地，，無(wú)人人氣，，培育育期較較長(zhǎng)，，影響響商家家進(jìn)駐駐市政道道路、、橋梁梁未拉拉通，，短期期內(nèi)市市內(nèi)交交通不不便鄰近武武漢，，孝感感具有有消費(fèi)費(fèi)外流流習(xí)慣慣，受受武漢漢大型型專業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)威威脅前期市市調(diào)情情況反反映，，本地地（主主城區(qū)區(qū)）僅僅一千千多家家建材材商戶戶，本本項(xiàng)目目市場(chǎng)規(guī)規(guī)模大大，商商戶容容量差差距較較大南城城城城市市發(fā)發(fā)展展契契機(jī)機(jī)，，以以及及大大型型商商業(yè)業(yè)聚聚集集的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)漢孝孝一一體體化化加加速速，，孝孝感感承承接接武武漢漢物物流流產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移的的契契機(jī)機(jī)孝感建材市場(chǎng)場(chǎng)較零散，無(wú)無(wú)大型、集中中式、一站購(gòu)購(gòu)齊的專業(yè)市市場(chǎng)，項(xiàng)目具具有唯一性，，且面臨市場(chǎng)場(chǎng)整合契機(jī)政府重點(diǎn)物流流項(xiàng)目，政府府公信力支持持12區(qū)位價(jià)值：漢孝同城、城南區(qū)域發(fā)展、緊鄰中心城區(qū)產(chǎn)品價(jià)值：150萬(wàn)方大規(guī)模、建材市場(chǎng)為主體的豐富業(yè)態(tài)物業(yè)價(jià)值：開(kāi)間、層高、戶型、外觀/建筑風(fēng)格等配套價(jià)值：大型倉(cāng)儲(chǔ)、停車(chē)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)、生活配套景觀價(jià)值：老澴河生態(tài)景觀帶交通價(jià)值：連接107、316國(guó)道，物流便捷投資價(jià)值商業(yè)運(yùn)營(yíng)潛力商業(yè)運(yùn)營(yíng)潛力硬件設(shè)施硬件設(shè)施生活、消費(fèi)性商業(yè)資源選址特點(diǎn)管理價(jià)值：統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)潛力項(xiàng)目核心價(jià)值值挖掘非獨(dú)享型差異化優(yōu)勢(shì)尚需培育附屬化非唯一性附屬化同質(zhì)化13項(xiàng)目核心價(jià)值值挖掘項(xiàng)目的核心價(jià)價(jià)值體系是由由區(qū)別于其他他項(xiàng)目的獨(dú)特特價(jià)值點(diǎn)為核核心構(gòu)成，是是項(xiàng)目總體定定位形成的基基礎(chǔ)。從項(xiàng)目情況看看，由功能（業(yè)態(tài)））、規(guī)模以及相應(yīng)的附屬配套特征構(gòu)成的產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)是項(xiàng)項(xiàng)目最獨(dú)特的的價(jià)值點(diǎn)，同同時(shí)考慮到項(xiàng)項(xiàng)目地塊周邊邊發(fā)展程度欠欠佳，因此，，項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值體系應(yīng)圍圍繞項(xiàng)目產(chǎn)品品特點(diǎn)并重點(diǎn)點(diǎn)著眼于“未未來(lái)”，即強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目產(chǎn)品品特色及項(xiàng)目目極大的升值值空間，抓住區(qū)域、交交通、政策偏偏向等開(kāi)發(fā)機(jī)機(jī)會(huì)，突出優(yōu)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)樹(shù)樹(shù)立“區(qū)域老老大”形象。項(xiàng)目核心價(jià)值值關(guān)鍵字：一站式建材交交易平臺(tái)，150萬(wàn)平米，現(xiàn)代物流、商商務(wù)配套14項(xiàng)目核心價(jià)值值挖掘項(xiàng)目的核心價(jià)價(jià)值體系：——150萬(wàn)平米超大商商業(yè)航母——一站式中高端端家居建材消消費(fèi)中心——區(qū)域型建材總總部中心、物物流基地：交易平臺(tái)、信信息平臺(tái)——以建材市場(chǎng)為為主體復(fù)合城城市商業(yè)公園園的市場(chǎng)綜合合體商業(yè)形態(tài)態(tài)，填補(bǔ)孝感感商業(yè)空白，，建立全新城城市商業(yè)標(biāo)桿桿，打造商業(yè)業(yè)新中心：不止是專業(yè)市市場(chǎng)，現(xiàn)代化化商業(yè)新城——中心城區(qū)，緊緊鄰城市交通通動(dòng)脈，商業(yè)業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蟠?，升值空間間無(wú)限——政府重點(diǎn)建設(shè)設(shè)項(xiàng)目，發(fā)展展前景有保證證15項(xiàng)目總體定位位“8+1”城市圈首席建建材市場(chǎng)綜合合體定位分解：對(duì)消費(fèi)者而言言城市新商業(yè)中中心一站站式建材消費(fèi)費(fèi)中心時(shí)時(shí)尚生活領(lǐng)地地對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶而而言城市圈第一建建材物流基地地孝感市唯一的的家居建材交交易中樞對(duì)投資者而言言商業(yè)藍(lán)籌股股，財(cái)富直直通車(chē)對(duì)城市而言言城市商業(yè)領(lǐng)領(lǐng)袖，產(chǎn)業(yè)業(yè)新標(biāo)桿，，城市發(fā)展展里程碑，，城市驕傲傲16形象定位大而全規(guī)模大，業(yè)業(yè)態(tài)多，功功能全一站式品類豐富，，一站購(gòu)齊齊；品牌齊齊全，中高高品牌引領(lǐng)領(lǐng)，大眾產(chǎn)產(chǎn)品聚集品牌化孝感建材市市場(chǎng)第一品品牌實(shí)惠百貨店的體體驗(yàn)，大市市場(chǎng)的價(jià)格格體驗(yàn)式現(xiàn)代的消費(fèi)費(fèi)服務(wù)，時(shí)時(shí)尚的購(gòu)物物風(fēng)格，優(yōu)優(yōu)雅的自然然環(huán)境項(xiàng)目整體形形象定位一一方面需有有足夠的高高度，體現(xiàn)現(xiàn)其對(duì)孝感感市建材產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、商貿(mào)貿(mào)業(yè)、物流流業(yè)的影響響力；另一一方面體現(xiàn)現(xiàn)希望給消消費(fèi)者的感感觀印象。。孝感商貿(mào)新新特區(qū)17目標(biāo)客群定定位目標(biāo)投資者者一般投資者者（約70%）該類人群具具有穩(wěn)定的的中高收入入水平，中中青年，職職業(yè)以公務(wù)務(wù)員或類公公務(wù)員為主主，涵蓋部部分孝感籍籍外出工作作者、大孝孝感及周邊邊地區(qū)實(shí)力力階層；純純投資客為為主，已擁?yè)碛兄辽僖灰惶孜飿I(yè)，，需求面積積偏小，支支付能力較較強(qiáng)，以按按揭付款居居多。特定投資者者（約30%）該類投資者者屬于金字字塔尖階層層，收入水水平高，已已擁有多套套物業(yè)，職職業(yè)以企事事業(yè)單位高高層管理者者、私企業(yè)業(yè)主、品牌牌經(jīng)營(yíng)商為為主；純投投資客和自自營(yíng)商戶，，需求面積積大，支付付能力強(qiáng)。。目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者者核心客戶（（約20%）知名建材品品牌，行業(yè)業(yè)領(lǐng)頭羊；；廠家直營(yíng)營(yíng)店或大型型代理商/經(jīng)銷(xiāo)商；當(dāng)當(dāng)?shù)刂ńú纳碳?，，大鋪需求求者。主力客戶（（約80%）中小型建材材經(jīng)銷(xiāo)商，，無(wú)品牌或或中低端品品牌代理，，經(jīng)營(yíng)情況況較好，有有擴(kuò)張需求求?；谘杆俦P(pán)盤(pán)活市場(chǎng)的的目的，本本項(xiàng)目前期期應(yīng)以開(kāi)發(fā)發(fā)品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)戶和品牌牌廠商客戶戶群體為先先導(dǎo)，開(kāi)發(fā)發(fā)自購(gòu)自營(yíng)營(yíng)客戶為主主體，以功功能規(guī)劃引引導(dǎo)品牌和和經(jīng)營(yíng)者，，投資客為為補(bǔ)充。18項(xiàng)目一期一期規(guī)劃包包括板材倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)賣(mài)場(chǎng)、、部分家居居建材小賣(mài)賣(mài)場(chǎng)、停車(chē)車(chē)場(chǎng)。由于于小賣(mài)場(chǎng)面面積較大，，且主力店店影響力有有限，而板板材商戶多多數(shù)為大型型商家（大大面積需求求者），且且前期客戶戶已有初步步接觸，意意向較明顯顯，因此，，建議以“板板材區(qū)”為為一期核心心，以源頭頭產(chǎn)品區(qū)的的高調(diào)啟動(dòng)動(dòng)帶動(dòng)相關(guān)關(guān)下游品類類的入駐。。建議一期期名稱為：華中板材交交易市場(chǎng)小賣(mài)場(chǎng)板材區(qū)停車(chē)場(chǎng)19產(chǎn)品定位由于項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)已已初步確定定，此處不不再贅述，，僅就部分分細(xì)節(jié)提出出一些想法法僅供參考考。就就小小賣(mài)場(chǎng)而言言：1.建議小賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)以1-3層整套設(shè)計(jì)計(jì)商鋪為主主流產(chǎn)品，，內(nèi)設(shè)單獨(dú)獨(dú)上下水等等，整套出出售；內(nèi)街街考慮全部部采取該模模式，經(jīng)營(yíng)營(yíng)靈活，且且方便出售售；該類產(chǎn)產(chǎn)品需開(kāi)間間、進(jìn)深適適當(dāng)縮小，，單鋪面積積控制在80-120平米；2.局部采取三三樓連通做做開(kāi)放式大大賣(mài)場(chǎng)、1-2樓整套設(shè)計(jì)計(jì)形式，臨臨主通道面面可以考慮慮該形式；；三樓大開(kāi)開(kāi)間商鋪僅僅針對(duì)特定定商戶，如如燈飾、布布藝等，還還需結(jié)合招招商情況適適時(shí)調(diào)整方方案；3.增加端頭位位商鋪展示示面；各分分區(qū)采用不不同的色彩彩分割，增增加整體美美感，同時(shí)時(shí)便于區(qū)分分；考慮露露臺(tái)、飄窗窗等戶型創(chuàng)創(chuàng)新。20產(chǎn)品定位就板材市場(chǎng)場(chǎng)而言：建建議結(jié)構(gòu)構(gòu)修改為““商鋪+賣(mài)場(chǎng)+通道”模式式。一方面面與小賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)整體風(fēng)格格相對(duì)契合合，另一方方面符合前前期意向商商戶的需求求，同時(shí)滿滿足經(jīng)營(yíng)調(diào)調(diào)整的靈活活性。（詳詳見(jiàn)板材區(qū)區(qū)招商方案案所附設(shè)計(jì)計(jì)圖紙）開(kāi)開(kāi)間：4.5米，進(jìn)深9米（可根據(jù)據(jù)賣(mài)場(chǎng)/堆場(chǎng)及通道道需求調(diào)整整開(kāi)間/進(jìn)深）；主主通道寬寬16米，次通道道寬15米；預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)商鋪約300套，賣(mài)場(chǎng)/貨場(chǎng)約2萬(wàn)方；貨貨場(chǎng)可做堆堆場(chǎng)，亦可可做倉(cāng)儲(chǔ)，，未來(lái)可結(jié)結(jié)合市場(chǎng)情情況改建其其他物業(yè)形形態(tài)。21一期規(guī)劃布布局規(guī)劃布局方方案是后續(xù)續(xù)招商和銷(xiāo)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)礎(chǔ)。由于前前期市調(diào)結(jié)結(jié)果尚未公公布，因此此對(duì)于各品品類經(jīng)營(yíng)面面積配比尚尚不確定，，初步的布布局建議如如下（結(jié)合合招商及銷(xiāo)銷(xiāo)售情況進(jìn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)調(diào)整）：門(mén)窗型材管材管件地板樓梯油漆涂料市場(chǎng)管理配套服務(wù)主入口木方石材玻璃板材板材五金水暖綜合區(qū)1-2F：櫥柜廚電3F：燈飾照明1-2F：陶瓷潔具3F：布藝軟裝22三、項(xiàng)目一一期營(yíng)銷(xiāo)策策略23基本原則一期期終終極極目目標(biāo)標(biāo)：：按按時(shí)時(shí)開(kāi)開(kāi)業(yè)業(yè)、、正正常常經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)作為為整整個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的首首期期，，將將成成為為整整個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的前前期期參參照照，，為為了了保保證證后后續(xù)續(xù)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的順順利利進(jìn)進(jìn)行行及及市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)值值的的最最大大實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，，一一期期建建議議以以““按按時(shí)時(shí)開(kāi)開(kāi)業(yè)業(yè)、、正正常常經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)””為為終終極極營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)，，在在必必要要時(shí)時(shí)需需對(duì)對(duì)部部分分大大鋪鋪進(jìn)進(jìn)行行持持有有。。招商商先先行行，，保保證證按按時(shí)時(shí)開(kāi)開(kāi)業(yè)業(yè)，，堅(jiān)堅(jiān)定定投投資資者者信信心心，，提提升升項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值絕大大部部分分實(shí)實(shí)行行整整套套產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)式式商商鋪鋪，，板板材材倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)式式賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)和和部部分分小小賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)持持有有建議議主主動(dòng)動(dòng)持持有有比比例例約約為為20%（含倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)賣(mài)場(chǎng)和部分大大鋪），最終終自持比例不不超過(guò)30%。經(jīng)營(yíng)戶優(yōu)先于于投資客，大大鋪優(yōu)先招商實(shí)行泛營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)所有有經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行行推售24入市策略入市時(shí)機(jī)本項(xiàng)目的上市市時(shí)機(jī)規(guī)劃，，要考慮如下下因素：項(xiàng)目的工程形形象進(jìn)度商業(yè)經(jīng)營(yíng)旺季季與銷(xiāo)售周期期的關(guān)系避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的大動(dòng)作和和集中入市期期入市需盡量避避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的大動(dòng)作，，如開(kāi)盤(pán)、封封頂、竣工、、開(kāi)業(yè)造成一一定的沖擊，，并引發(fā)客戶戶觀望。項(xiàng)目入市時(shí)間間初步定于2011年8月開(kāi)始認(rèn)籌，，9月開(kāi)盤(pán)屆時(shí)根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)情況和工程程進(jìn)度情況綜綜合考慮，確確定具體時(shí)間間。入市需要具備的條件招商啟動(dòng)，主要品牌基本確定；商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍確定；項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)定位及組合確定；項(xiàng)目商業(yè)功能分區(qū)確定；按揭銀行確定；項(xiàng)目主體達(dá)到一層以上；項(xiàng)目預(yù)售的法律文本到位；項(xiàng)目銷(xiāo)售前期工作全部準(zhǔn)備到位。25入市策略入市姿態(tài)項(xiàng)目一期的入入市姿態(tài)，將將直接決定項(xiàng)項(xiàng)目整體的市市場(chǎng)形象，也也將決定市場(chǎng)場(chǎng)以及目標(biāo)客客戶對(duì)于項(xiàng)目目的心理預(yù)期期。對(duì)于項(xiàng)目目一期的入市市姿態(tài)需考慮慮以下因素：：項(xiàng)目整體定位位高度市場(chǎng)和消費(fèi)者者的期望競(jìng)爭(zhēng)條件下的的差異化與同同質(zhì)化政策因素根據(jù)項(xiàng)目基本本情況及對(duì)孝孝感現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)的基礎(chǔ)調(diào)研研，由于項(xiàng)目目目前尚為一一片生地，北北京南路拉通通前，地塊的的價(jià)值還不能能凸顯出來(lái)，，因此，建議議一期入市姿姿態(tài)應(yīng)“一高高一低”，即即整體形象的高高端：高品質(zhì)質(zhì)、現(xiàn)代化、、大規(guī)模、管管理優(yōu)、政府府重點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值凸顯前的的低調(diào)：相對(duì)對(duì)低的價(jià)格，，突出升值潛潛力26推售策略結(jié)合招商情況況整體把握開(kāi)盤(pán)少推試探探市場(chǎng)，根據(jù)據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)確確定加推節(jié)奏奏，年內(nèi)預(yù)計(jì)計(jì)至少十月、、十二月加推推兩次基本原則：少少推多開(kāi)推售節(jié)奏推售順序首推板材區(qū)（預(yù)計(jì)100套左右）考慮到板材類類客戶需求面面積較大，前前期已有部分分意向客戶，，且對(duì)其他品品類拉動(dòng)較大大，因此一期期首推板材區(qū)區(qū)?？膳浜险猩糖榍闆r對(duì)特定區(qū)區(qū)域進(jìn)行內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)整體推售順序序，原則上由由北向南推在北京南路未未通的情況下下，一期地塊塊價(jià)值由南向向北遞減，因因此建議由北北向南推售。。木方石材玻璃板材板材第一組團(tuán)第二組團(tuán)第三組團(tuán)第四組團(tuán)27價(jià)格策略市場(chǎng)情況從去年年底開(kāi)開(kāi)盤(pán)的商鋪銷(xiāo)銷(xiāo)售單價(jià)可以以看出，孝感感現(xiàn)有投資市市場(chǎng)對(duì)商鋪較較高的價(jià)位已已認(rèn)同，平均均在16000-20000元/平米左右徘徊徊，20000元/平米以上存在在一定抗性；；從總價(jià)看，100萬(wàn)以下的商鋪鋪投資比例較較高，市場(chǎng)潛潛在購(gòu)買(mǎi)力較較高；銷(xiāo)售單價(jià)/總價(jià)跨度大，，地段影響因因素較大；建材商鋪（主主干道街鋪/建材聚集區(qū)））租賃價(jià)格約約為20-30元/平米/月。定價(jià)策略目前已初步確確定比較明顯顯的“低開(kāi)高高走/平走”整體策策略；一期板材區(qū)單單套面積需求求較大，建議議單價(jià)略低（（均價(jià)4000-5000元/平米）；一期板材區(qū)商商鋪銷(xiāo)售可與與賣(mài)場(chǎng)租賃捆捆綁；建議通過(guò)后續(xù)續(xù)加推逐步提提價(jià)，一期整整體均價(jià)逐步步達(dá)到6000-7000元/平米（根據(jù)市市場(chǎng)變化情況況調(diào)整）；建材賣(mài)場(chǎng)租賃賃價(jià)格約為10元/平米/月。28營(yíng)銷(xiāo)階段劃分分3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月認(rèn)籌項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)2011年8月初認(rèn)籌進(jìn)行客戶誠(chéng)意度摸排，認(rèn)籌2011年6月初項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放首次亮相，開(kāi)始為蓄客做準(zhǔn)備2011年9月中旬項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)并轉(zhuǎn)化認(rèn)籌客戶，正式亮相開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放預(yù)熱期客戶積累期持銷(xiāo)期開(kāi)盤(pán)期29營(yíng)銷(xiāo)階段劃分分形象導(dǎo)入：利利用戶外、媒媒體軟文、電電視報(bào)道等形形象廣告，全全面樹(shù)立項(xiàng)目目形象，提高高項(xiàng)目知名度度，吸引市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注；招商先行，以以招商推薦會(huì)會(huì)帶動(dòng)人氣、、商氣；工程形象進(jìn)度度事件的推廣廣炒作；項(xiàng)目特色規(guī)劃劃團(tuán)體包裝與與推廣；預(yù)熱期（2011年4-5月）多渠道傳播項(xiàng)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)；項(xiàng)目意向客戶戶積累；通過(guò)VIP卡發(fā)放、認(rèn)籌籌等多種途徑徑梳理誠(chéng)意顧顧客；特定購(gòu)鋪群體體（大客戶））的積累；開(kāi)盤(pán)活動(dòng)籌備備、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)計(jì)及開(kāi)盤(pán)信息息發(fā)布?？蛻舴e累期（（2011年6-8月）系列推廣強(qiáng)化化賣(mài)點(diǎn)，促銷(xiāo)銷(xiāo)；正式開(kāi)盤(pán)典禮禮暨開(kāi)盤(pán)活動(dòng)動(dòng)；工程形象進(jìn)度度事件的推廣廣炒作；招商進(jìn)度及商商業(yè)事件的推推廣炒作；視銷(xiāo)售進(jìn)度適適時(shí)調(diào)整推廣廣計(jì)劃。開(kāi)盤(pán)期（2011年9-10月）系列推廣賣(mài)點(diǎn)滲透，促銷(xiāo)；招商進(jìn)度及商商業(yè)事件的推推廣炒作；即時(shí)事件的推推廣及促銷(xiāo)；視銷(xiāo)售進(jìn)度適適時(shí)調(diào)整推廣廣計(jì)劃。持銷(xiāo)期（2011年11-12月）30四、項(xiàng)目一期期推廣策略31基本推廣思路以項(xiàng)目整體進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)形象象打造，提升升并凸顯區(qū)域域價(jià)值和項(xiàng)目目特色；借政府、政策策之勢(shì)，拔高高項(xiàng)目調(diào)性；；大打政策/政府牌，將項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)值與與城市發(fā)展進(jìn)進(jìn)行嫁接，將將項(xiàng)目的市場(chǎng)場(chǎng)面與政策面面進(jìn)行結(jié)合，，拔高項(xiàng)目的的高度與社會(huì)會(huì)意義，借政政府的公信力力，引起行業(yè)業(yè)、市場(chǎng)的高高度關(guān)注，讓讓媒體自覺(jué)和和自發(fā)的進(jìn)行行推波助瀾；；事件營(yíng)銷(xiāo)為主主，渠道推廣廣配合，活動(dòng)動(dòng)全程貫穿；；以項(xiàng)目形象象包裝推廣廣—集中的招商商/投資推介會(huì)會(huì)—重點(diǎn)單位推推廣—意向商家簽簽約—流動(dòng)售樓車(chē)車(chē)—盤(pán)儀式及促促銷(xiāo)活動(dòng)—竣工、封頂頂儀式——開(kāi)業(yè)活動(dòng)等等事件為主主軸，穿插插有針對(duì)性性的實(shí)效促促銷(xiāo)活動(dòng)，，配合軟文文炒作與硬硬性廣告推推廣。成立目標(biāo)顧顧客同盟，，如本地建建材行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)，并定定期制作協(xié)協(xié)會(huì)內(nèi)刊，，迅速積累累人氣，吸吸引并抓牢牢大戶，直直接推動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目宣傳；；線上（大眾眾媒體）高高舉高打，，樹(shù)立、拔拔高、強(qiáng)化化項(xiàng)目形象象；線下（（小眾渠道道）精準(zhǔn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行行針對(duì)性宣宣傳和圈層層活動(dòng)。32推廣階段劃劃分形象導(dǎo)入期期推廣目的：：前期造勢(shì)勢(shì)、市場(chǎng)預(yù)預(yù)熱，樹(shù)立立項(xiàng)目形象象，吸引關(guān)關(guān)注推廣主題：：未來(lái)10年看城南，，150萬(wàn)平米市場(chǎng)場(chǎng)綜合體領(lǐng)領(lǐng)航孝感商商業(yè)升級(jí)??！價(jià)值構(gòu)筑期期推廣目的：：價(jià)值傳播播，積累客客戶推廣主題：：新城新中中心，城市市圈建材第第一城！價(jià)值實(shí)現(xiàn)期期推廣目的：：價(jià)值滲透透，促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售推廣主題：：搶占南城城商業(yè)旺地地，締造新新城財(cái)富傳傳奇！價(jià)值強(qiáng)化期期推廣目的：：促進(jìn)銷(xiāo)售售推廣主題：（視銷(xiāo)售售情況而定定）！3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月認(rèn)籌項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放預(yù)熱期客戶積累期持銷(xiāo)期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售階段推廣階段奠基儀式形象出街新聞炒作巡展開(kāi)放活動(dòng)經(jīng)營(yíng)者教育活動(dòng)投資戶教育活動(dòng)商家簽約儀式認(rèn)籌活動(dòng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)VIP卡大客戶升級(jí)預(yù)熱滲透→→懸念念→概概念深化→→客戶戶積累→→內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)/發(fā)售→持持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)33分階段推廣廣策略及執(zhí)執(zhí)行概要形象導(dǎo)入期期：市場(chǎng)預(yù)預(yù)熱（4月-5月）營(yíng)銷(xiāo)目的：前期造勢(shì)、、市場(chǎng)預(yù)熱熱，樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目形象，，吸引關(guān)注注。銷(xiāo)售動(dòng)作：：從戶外出街街開(kāi)始進(jìn)行行來(lái)電客戶戶接待及統(tǒng)統(tǒng)計(jì)。推廣思路：推廣主題（（炒板塊））：未來(lái)10年看城南，，150萬(wàn)平米市場(chǎng)場(chǎng)綜合體領(lǐng)領(lǐng)航孝感商商業(yè)升級(jí)！！渠道選擇：以戶外傳播播項(xiàng)目入市市形象，配配合報(bào)紙、、電視臺(tái)、、網(wǎng)絡(luò)新聞聞炒作，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)開(kāi)放前進(jìn)行行巡展。任何新項(xiàng)目入市，市場(chǎng)都會(huì)有一個(gè)懷疑-了解-認(rèn)同/不認(rèn)同的消化過(guò)程，市場(chǎng)預(yù)熱期推廣階段以項(xiàng)目概念與價(jià)值認(rèn)同為主導(dǎo)，利用戶外廣告與宣傳資料、報(bào)紙、電視宣傳配合，樹(shù)立項(xiàng)目形象,擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、形成美譽(yù)度并積累客源。借政府/政策之勢(shì)進(jìn)進(jìn)行新聞為為主，配合合線上大眾眾媒體和線線下的巡展展，迅速樹(shù)樹(shù)立項(xiàng)目形形象，炒熱熱市場(chǎng)。34分階段推廣廣策略及執(zhí)執(zhí)行概要關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：4月初：奠基基儀式（建建議延后至至4月初或中旬旬，作為推推廣起勢(shì)點(diǎn)點(diǎn)）4月中旬：戶戶外形象出出街6月初：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中心開(kāi)放放推廣工作鋪鋪排：35分階段推廣廣策略及執(zhí)執(zhí)行概要戶外選擇建建議：選在孝感市市東、西、、北三面交交通要到進(jìn)進(jìn)出口處高高炮各一塊塊／個(gè)，市市內(nèi)選擇車(chē)車(chē)流／人流流量較大位位置，城東東、城西各各一塊／個(gè)個(gè)，基本實(shí)實(shí)現(xiàn)全覆蓋蓋。南大立交橋橋處１塊３１６國(guó)道道／槐蔭大大道轉(zhuǎn)盤(pán)處處１塊北京路交通通路或者漢漢孝大道交交匯處１塊塊人民廣場(chǎng)１１塊北京路轉(zhuǎn)盤(pán)盤(pán)處１塊此外，可考考慮107國(guó)道沿線的的墻體廣告告，成本較較低，視覺(jué)覺(jué)效果好。。36分階段推廣廣策略及執(zhí)執(zhí)行概要報(bào)媒選擇建建議：為了迅速炒炒熱市場(chǎng)，，考慮采用用定期報(bào)媒媒軟文／新新聞報(bào)道對(duì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行行話題推廣廣，由于孝孝感本地報(bào)報(bào)紙的發(fā)行行量有限，，且對(duì)象相相對(duì)單一，，因此建議議選擇類似似于《楚天都市報(bào)報(bào)》等發(fā)行量大大、覆蓋全全省的媒體體，定期軟軟文轟炸，，樹(shù)立并拔拔高項(xiàng)目形形象，提高高項(xiàng)目熱度度。電視媒體：主要借用其其主流媒體體之勢(shì)，對(duì)對(duì)項(xiàng)目的社會(huì)意義和和政策高度度進(jìn)行宣傳。。欄目還是是利用之前前春晚合同同約定的““資訊時(shí)分分”，不需需額外費(fèi)用用。關(guān)于巡展：營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)開(kāi)放前一個(gè)個(gè)月開(kāi)始，，主要目的的是通過(guò)雙雙層巴士巡巡展提高市市場(chǎng)熱度，，吸引消費(fèi)費(fèi)者關(guān)注，，并為營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中心開(kāi)放放提前蓄積積客戶。其他活動(dòng)配配合：本階段兩兩大關(guān)鍵鍵活動(dòng)主主要是奠奠基儀式式和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中心開(kāi)開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)，，一個(gè)作作為推廣廣起勢(shì)點(diǎn)點(diǎn)，一個(gè)個(gè)作為本本階段的的終點(diǎn)，，具體活活動(dòng)方案案屆時(shí)另另案詳細(xì)細(xì)呈現(xiàn)。。此外，考考慮在5月中詢成成立建材材行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)，并并開(kāi)始首首次出版版內(nèi)刊（（名稱待待定）。。37分階段推推廣策略略及執(zhí)行行概要整體工作作鋪排：（工程程除外））38分階段推推廣策略略及執(zhí)行行概要價(jià)值構(gòu)筑筑期：強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)推廣廣，大量量蓄積客客戶營(yíng)銷(xiāo)目的的：價(jià)值傳播播，積累累客戶800-1000組，有效效客戶300-500組；推售動(dòng)作作：日?，F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)客戶接接待；通通過(guò)發(fā)VIP卡、認(rèn)籌籌進(jìn)行兩兩輪客戶戶誠(chéng)意度度摸排；；推廣思路路：線上線下下渠道全全面鋪開(kāi)開(kāi)，以小小眾精準(zhǔn)準(zhǔn)渠道為為主，強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)推廣廣，配合合投資者者、經(jīng)營(yíng)營(yíng)者專題題活動(dòng)，，吸引客客戶上門(mén)門(mén)。推廣主題題（初步步）：新城新中中心，城城市圈建建材第一一城！渠道選擇擇：線上以戶戶外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、車(chē)車(chē)身廣告告、道旗旗為主，，關(guān)鍵活活動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)配合報(bào)報(bào)紙、電電視臺(tái)新新聞報(bào)道道；線下下選擇定定期派單單、短信信以及客客戶訪談?wù)劦确绞绞竭M(jìn)行精精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)；活動(dòng)動(dòng)貫穿。。開(kāi)盤(pán)前推推廣體現(xiàn)現(xiàn)節(jié)奏鮮鮮明、立立體組合合、循序序漸進(jìn)、、主導(dǎo)市市場(chǎng)的特特點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)傳播播項(xiàng)目賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，激激發(fā)顧客客購(gòu)買(mǎi)欲欲。39分階段推推廣策略略及執(zhí)行行概要關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：6月初：確確定首期期推售房房源建議首推推板材市市場(chǎng)第一一組團(tuán)約約100套房源低低價(jià)入市市，后續(xù)續(xù)根據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售情況況小步加加推；首首期力爭(zhēng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)開(kāi)開(kāi)盤(pán)售罄罄的熱銷(xiāo)銷(xiāo)場(chǎng)面，，以便后后續(xù)逐步步拉高市市場(chǎng)預(yù)期期，最大大化項(xiàng)目目?jī)r(jià)值；；6月中下旬旬：經(jīng)營(yíng)營(yíng)戶教育育（武漢漢“8+1””城市圈建建材行業(yè)業(yè)發(fā)展論論壇）通過(guò)建材材行業(yè)發(fā)發(fā)展論壇壇宣傳項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)營(yíng)前景及及優(yōu)勢(shì)，，同時(shí)配配合招商商活動(dòng)的的開(kāi)展，，除意向向商戶外外，可邀邀約建材材行業(yè)品品牌商家家參與，，吸引經(jīng)經(jīng)營(yíng)戶入入駐；7月下旬：：投資者者教育（（孝感商商業(yè)投資資發(fā)展論論壇/城市圈物物流基地地/專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)投資論論壇等））通過(guò)商業(yè)業(yè)投資論論壇，對(duì)對(duì)投資者者進(jìn)行教教育，推推介項(xiàng)目目投資價(jià)價(jià)值及發(fā)發(fā)展?jié)摿α?，除意意向客戶戶外，可可邀約政政府主管管部門(mén)、、相關(guān)專專家學(xué)者者、行業(yè)業(yè)資深人人士參與與，增加加投資客客對(duì)項(xiàng)目目的信息息。40分階段推廣策策略及執(zhí)行概概要關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：7月下旬：VIP卡發(fā)放通過(guò)vip卡發(fā)放對(duì)客戶戶進(jìn)行第一輪輪誠(chéng)意度摸排排；vip卡發(fā)放達(dá)到一一定數(shù)量后進(jìn)進(jìn)行認(rèn)籌；釋放項(xiàng)目初步步價(jià)格區(qū)間信信息，拉高投投資者心理預(yù)預(yù)期；結(jié)合首期推出出商鋪的數(shù)量量來(lái)確定vip卡發(fā)放目標(biāo)；；Vip卡可享受5000-10000元總價(jià)優(yōu)惠。。8月中下旬：認(rèn)認(rèn)籌通過(guò)認(rèn)籌對(duì)客客戶進(jìn)行第二二輪誠(chéng)意度摸摸排；并試探客戶價(jià)價(jià)格預(yù)期，為為商鋪定價(jià)提提供參考依據(jù)據(jù)；認(rèn)籌達(dá)到一定定數(shù)量后解籌籌，該數(shù)量根根據(jù)首期推出出商鋪數(shù)量確確定；認(rèn)籌誠(chéng)意金2萬(wàn)左右，優(yōu)惠惠條件待定。。41分階段推廣策策略及執(zhí)行概概要車(chē)身廣告選擇擇建議：選在途徑孝感感市主要干道道的公交線路路，通過(guò)流通通車(chē)身廣告吸吸引全市眼球球。建議選擇擇以下線路，，基本可以覆覆蓋孝感主要要干道：1路：大天橋至至火車(chē)站，主主要覆蓋城戰(zhàn)戰(zhàn)路4路：后湖至毛毛陳，主要覆覆蓋槐蔭大道道及107國(guó)道5路：乾坤購(gòu)物物至中心醫(yī)院院，主要覆蓋蓋文化路、人人民廣場(chǎng)6路：市一中至至六合工業(yè)園園，主要覆蓋蓋天仙路、香香澳路、長(zhǎng)征征路、交通大大道等145642分階階段段推推廣廣策策略略及及執(zhí)執(zhí)行行概概要要道旗旗選選擇擇建建議議：在有有可可能能的的情情況況下下，，盡盡量量拿拿下下至至項(xiàng)項(xiàng)目目地地、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中中心心等等主主要要交交通通干干道道燈燈柱柱廣廣告告資資源源，，道道旗旗一一方方面面可可以以直直觀觀展展示示項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象，，另另一一方方面面可可以以起起到到導(dǎo)導(dǎo)示示作作用用，，讓讓目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客迅迅速速定定位位項(xiàng)項(xiàng)目目/營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中中心心區(qū)區(qū)位位。。建建議議道道旗旗分分布布：：槐蔭蔭大大道道/107國(guó)道道：：南南大大立立交交橋橋至至北北京京路路轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤(pán)盤(pán)路路段段316國(guó)道道：：南南大大立立交交橋橋至至項(xiàng)項(xiàng)目目地地路路段段北京京路路：：文文化化東東路路至至槐槐蔭蔭大大道道路路段段可考考慮慮其其他他市市內(nèi)內(nèi)交交通通干干道道43分階階段段推推廣廣策策略略及及執(zhí)執(zhí)行行概概要要線下下渠渠道道建建議議：短信信-定期期短短信信轟轟炸炸：：解解析析項(xiàng)項(xiàng)目目賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)建議議從從7月開(kāi)開(kāi)始始，，每每周周五五投投放放一一輪輪，，10萬(wàn)條條/輪（（約約6000元）），，每每周周主主打打一一個(gè)個(gè)賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)-配合合活活動(dòng)動(dòng)短短信信投投放放營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中中心心開(kāi)開(kāi)放放、、主主題題活活動(dòng)動(dòng)、、VIP卡開(kāi)開(kāi)始始發(fā)發(fā)放放、、認(rèn)認(rèn)籌籌前前1-2天，，集集中中投投放放，，發(fā)發(fā)布布活活動(dòng)動(dòng)信信息息-投放放對(duì)對(duì)象象以私私營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)主主、、車(chē)車(chē)主主、、企企事事業(yè)業(yè)單單位位/公務(wù)務(wù)員員、、銀銀行行存存款款20萬(wàn)以以上上、、月月話話費(fèi)費(fèi)200元以以上上、、外外地地經(jīng)經(jīng)常常漫漫游游至至孝孝感感等等人人群群以以及及積積累累客客戶戶為為主主。。44分階階段段推推廣廣策策略略及及執(zhí)執(zhí)行行概概要要線下下渠渠道道建建議議：派單單主要要針針對(duì)對(duì)建建材材家家居居經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戶戶聚聚集集地地進(jìn)進(jìn)行行針針對(duì)對(duì)性性派派發(fā)發(fā)；；在客客戶戶積積累累過(guò)過(guò)程程中中，，可可視視進(jìn)進(jìn)度度進(jìn)進(jìn)行行針針對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)客客群群的的定定時(shí)時(shí)定定點(diǎn)點(diǎn)派派發(fā)發(fā)。。主要要高高端端消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所店店堂堂POP可考考慮慮在在孝孝感感主主要要高高端端休休閑閑、、餐餐飲飲等等機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)店店堂堂放放置置POP廣告告，，提提高高項(xiàng)項(xiàng)目目賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)信信息息與與目目標(biāo)標(biāo)客客群群的的接接觸觸機(jī)機(jī)率率。。線上媒媒體運(yùn)運(yùn)用：：本階段段線上上媒體體運(yùn)用用主要要配合合關(guān)鍵鍵活動(dòng)動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)展開(kāi)開(kāi)，保保持一一定的的市場(chǎng)場(chǎng)曝光光率即即可。。45分階段段推廣廣策略略及執(zhí)執(zhí)行概概要推廣工工作鋪鋪排：46分階段段推廣廣策略略及執(zhí)執(zhí)行概概要整體工工作鋪鋪排：（工工程除除外））47分階段段推廣廣策略略及執(zhí)執(zhí)行概概要價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)期期：內(nèi)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)，，開(kāi)盤(pán)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)目目的：價(jià)值滲滲透，，判斷斷客戶戶誠(chéng)意意度，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)盤(pán)熱銷(xiāo)銷(xiāo)；推售動(dòng)動(dòng)作：大客戶戶內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)購(gòu)；解解籌；；推廣思思路：配合主主要推推售節(jié)節(jié)點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)推推廣，，線上上線下下配合合；推廣主主題：強(qiáng)銷(xiāo)信信息渠道選選擇：開(kāi)盤(pán)前前后強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)轟轟炸，，關(guān)鍵鍵活動(dòng)動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)配合合戶外外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、車(chē)身身、報(bào)報(bào)紙等等多種種渠道道集中中爆破破，線線下以以CALL客、短短信等等方式式為主主。事件營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)為為主，，以隆隆重?zé)釤崃业牡拈_(kāi)盤(pán)盤(pán)活動(dòng)動(dòng)組織織人流流、創(chuàng)創(chuàng)造熱熱銷(xiāo)氛氛圍，，輔助助大幅幅面的的報(bào)紙紙平面面廣告告，通通過(guò)理理性的的投資資分析析展現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目目輝煌煌前景景。48分階段推推廣策略略及執(zhí)行行概要關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：8月底：大大型品牌牌商家簽簽約儀式式以大型品品牌商家家簽約儀儀式增加加投資者者和小型型經(jīng)營(yíng)戶戶信心，，促進(jìn)開(kāi)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)銷(xiāo)；9月初：大大客戶升升級(jí)活動(dòng)動(dòng)（內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)））開(kāi)盤(pán)前一一周左右右進(jìn)行大大客戶內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)，優(yōu)先先讓意向向面積300平米（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)待定定）以上上客戶以以及自營(yíng)營(yíng)商戶進(jìn)進(jìn)行選房房，確保保大鋪、、自營(yíng)商商戶選擇擇到較好好鋪位；；9月中旬：：解籌（（開(kāi)盤(pán)））通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氛圍控控制，實(shí)實(shí)現(xiàn)火爆爆開(kāi)盤(pán)。。49分階段推推廣策略略及執(zhí)行行概要推廣工作作鋪排：50分階段推推廣策略略及執(zhí)行行概要整體工作作鋪排：（工程程除外））51分階段推推廣策略略及執(zhí)行行概要價(jià)值強(qiáng)化化期：持持銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)目的的：價(jià)值強(qiáng)化化，定期期回訪客客戶，提提高客戶戶成交率率；推售動(dòng)作作：結(jié)合節(jié)日日等節(jié)點(diǎn)點(diǎn)的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)，，提升銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣；；定期客戶戶回訪；；成交客戶戶及未成成交客戶戶分析；；推廣思路路：保持一定定市場(chǎng)曝曝光度，，以小眾眾精準(zhǔn)渠渠道為主主；推廣主題題：強(qiáng)銷(xiāo)信息息（促銷(xiāo)銷(xiāo)信息））宣傳的頻率適當(dāng)降低，并維持平穩(wěn)，推廣內(nèi)容結(jié)合階段性促銷(xiāo)措施，以商業(yè)環(huán)境渲染、開(kāi)發(fā)商和項(xiàng)目形象宣傳為主，圍繞投資群體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與心理開(kāi)展實(shí)效的促銷(xiāo)活動(dòng)與理性投資分析，現(xiàn)場(chǎng)與輿論對(duì)投資氣氛的營(yíng)造是要點(diǎn)。52推廣費(fèi)用用預(yù)算項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用一一般控制制在銷(xiāo)售售額的1.5%左右（或或以內(nèi)）），在既既定的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)約束下下，越低低越好。。各營(yíng)銷(xiāo)階階段費(fèi)用用比重：：53五、一期期招商策策略54一期業(yè)態(tài)態(tài)初步規(guī)規(guī)劃情況況一期占地地約430畝，建筑筑面積超超過(guò)15萬(wàn)平米，，其中““華中板板材交易易市場(chǎng)””（板材材區(qū)）約約4萬(wàn)平米，，小賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)超過(guò)11萬(wàn)平米，，另有停停車(chē)場(chǎng)若若干。板材市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃涵涵蓋板材材、木方方、型材材等大型型建材品品類，配配套倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)/堆場(chǎng)；小賣(mài)場(chǎng)為綜合經(jīng)營(yíng)營(yíng)區(qū)，品類涵涵蓋陶瓷潔具具、管材管件件、五金水暖暖、燈飾照明明、油漆涂料料、門(mén)窗型材材、廚柜廚電電、石材玻璃璃、布藝軟裝裝、地板樓梯梯等，具體分分區(qū)及面積配配比尚未確定定。門(mén)窗型材管材管件地板樓梯油漆涂料市場(chǎng)管理配套服務(wù)主入口木方石材玻璃板材板材五金水暖綜合區(qū)1-2F：櫥柜廚電3F：燈飾照明1-2F：陶瓷潔具3F：布衣軟裝55一期招商定位位1、整合孝感市市建材行業(yè)資資源，規(guī)范行行業(yè)經(jīng)營(yíng)秩序序；2、滿足孝感日日益增加的市市場(chǎng)需求，增增加中高、檔檔建材品牌的的經(jīng)營(yíng)品種，，擴(kuò)大中、抵抵檔品牌數(shù)量量；3、承接武漢吳吳家山國(guó)家級(jí)級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)（舵舵落口大市場(chǎng)場(chǎng)）板材生產(chǎn)產(chǎn)、流通向周周邊地區(qū)的擴(kuò)擴(kuò)散、轉(zhuǎn)移并并引導(dǎo)、帶動(dòng)動(dòng)板材洐生產(chǎn)產(chǎn)品向本市場(chǎng)場(chǎng)的轉(zhuǎn)移；4、通過(guò)夯實(shí)招招商，逐步攔攔載孝南周邊邊往武漢進(jìn)貨貨的客戶，實(shí)實(shí)現(xiàn)本市場(chǎng)的的旺場(chǎng)。56一期招商目標(biāo)標(biāo)客群1、孝南區(qū)建材材經(jīng)營(yíng)戶；2、孝南區(qū)周邊邊市、縣經(jīng)營(yíng)營(yíng)戶；3、武漢舵落口口大市場(chǎng)板材材、地板及相相關(guān)經(jīng)營(yíng)戶；；4、東山頭地板板產(chǎn)業(yè)園地板板生產(chǎn)廠家；；5、武漢四臺(tái)子子產(chǎn)業(yè)園櫥柜柜、門(mén)業(yè)及地地板廠家；6、文華布藝軟軟裝MALL/燈具燈飾MALL；7、需要拓展孝孝感市場(chǎng)的外外埠建材廠商商；8、漢西建材協(xié)協(xié)會(huì)商家資源源。57一期招商的基基本原則維護(hù)項(xiàng)目的統(tǒng)統(tǒng)一主題形象象和統(tǒng)一品牌牌形象；項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方式式的選擇原則則：核心資源源盡量全部或或部分自持，，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控控制力度，有有利于項(xiàng)目長(zhǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；招商順序：品品牌店、大店店先行；品牌店/大店布點(diǎn)以拉拉動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目目人氣為主目目標(biāo)，適合放放在經(jīng)營(yíng)軸線線（或線性步步行街）的端端點(diǎn)；特殊商戶招商商優(yōu)惠原則；；租賃經(jīng)營(yíng)采用用放水養(yǎng)魚(yú)的的原則：從長(zhǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)出發(fā)發(fā)，采用合理理租金與優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)做法，，將整個(gè)項(xiàng)目目熱，而后根根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步步地調(diào)整租金金，“先先做人氣，再再做生意””；統(tǒng)一招商的的“管管理”要要充分體體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)調(diào)對(duì)商戶的的統(tǒng)一服務(wù)務(wù)，包含統(tǒng)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的行政政事務(wù)管理理服務(wù)、統(tǒng)統(tǒng)一的物業(yè)業(yè)管理服務(wù)務(wù)等等。58招商團(tuán)隊(duì)招商團(tuán)隊(duì)主主體架構(gòu)已已初步確定定，這里僅僅對(duì)人員提提供初步建建議，僅作作參考：執(zhí)行總裁招商總協(xié)調(diào)板材招商團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)招商合同管理專員（1名）漢西招商團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)孝感招商團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)招商宣傳專員（1名）招商專員（3-5人）大客戶主管（1-2名）招商專員（5-8人）大客戶主管（1-2名）59一期期招招商商的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作成立立家家居居建建材材行行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)，，聚聚集集家家具具建建材材行行業(yè)業(yè)資資源源，，迅迅速速傳傳遞遞項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象；；承承諾諾會(huì)會(huì)員員優(yōu)優(yōu)惠惠，，吸吸引引大大批批實(shí)實(shí)力力經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戶戶；；進(jìn)行行““8+1””城市市圈圈建建材材市市場(chǎng)場(chǎng)招招商商經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)情情況況調(diào)調(diào)研研（（逐逐步步進(jìn)進(jìn)行行中中））；；確定定本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的功功能能分分區(qū)區(qū)，，確確定定招招商商平平面面圖圖及及控控布布圖圖；；確定定本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的招招商商形形式式及及條條件件；；招商商文文本本的的制制作作（（含含招招商商手手冊(cè)冊(cè)、、協(xié)協(xié)定定經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)合合同同文文本本、、裝裝修修要要求求、、協(xié)協(xié)定定商商業(yè)業(yè)管管理理合合同同文文本本等等））；；制定定具具體體的的招招商商分分工工：：目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶、、區(qū)區(qū)域域等等分分工工；；招商商計(jì)計(jì)劃劃及及費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算；；招商商推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃；；制定定招招商商與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售配配合合計(jì)計(jì)劃劃。。60招商商方方式式及及渠渠道道1.結(jié)合合本本項(xiàng)項(xiàng)目目實(shí)實(shí)際際抓抓建建材材產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈的的源源頭頭產(chǎn)產(chǎn)品品———板材材，，以以此此帶帶動(dòng)動(dòng)圍圍繞繞其其展展開(kāi)開(kāi)的的其其他他品品類類；；2.通過(guò)過(guò)抓抓大大戶戶、、抓抓源源頭頭、、內(nèi)內(nèi)外外聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)、、以以外外促促內(nèi)內(nèi)、、以以廠廠促促商商；；3.通過(guò)過(guò)招招商商專專員員主主動(dòng)動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)孝孝南南及及周周邊邊市市/縣廠廠、、商商入入駐駐本本市市場(chǎng)場(chǎng)；；4.通過(guò)過(guò)活活動(dòng)動(dòng)/會(huì)議議/論壇壇等等方方式式擴(kuò)擴(kuò)大大影影響響，，吸吸引引商商戶戶。。61招商商優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策建建議議購(gòu)鋪鋪⑴購(gòu)購(gòu)鋪鋪享享2萬(wàn)抵抵3萬(wàn)，，日日進(jìn)進(jìn)百百金金，，開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)享享9.8拆優(yōu)優(yōu)惠惠⑵一一次次付付款款再再享享9.8折⑶開(kāi)開(kāi)業(yè)業(yè)前前20戶免免費(fèi)費(fèi)制制作作招招牌牌、、贈(zèng)贈(zèng)萬(wàn)萬(wàn)元元開(kāi)開(kāi)業(yè)業(yè)禮禮金金⑷售后后包租租五年年，返返租率率為第第一年年5%，第二二年6%，第三三7％年五年8%，不承承諾回回購(gòu)⑸自購(gòu)購(gòu)自營(yíng)營(yíng)商戶戶不享享受包包租，，可另另設(shè)其其他總總價(jià)優(yōu)優(yōu)惠。。租鋪⑴合同同期3年⑵租金金10——15元/㎡（月））⑶前20戶交半半年使使用壹壹年/21戶至50戶交玖玖個(gè)月月租金金使用用壹年年。第第二年年按半半年交交租金金⑷經(jīng)營(yíng)營(yíng)保證證金為為壹個(gè)個(gè)月租租金⑸合同同期滿滿續(xù)租租按當(dāng)當(dāng)時(shí)租租金優(yōu)優(yōu)惠10％⑹租賃賃戶開(kāi)開(kāi)業(yè)前前20戶免費(fèi)費(fèi)制作作招牌牌、贈(zèng)贈(zèng)萬(wàn)元元開(kāi)業(yè)業(yè)禮金金62招商進(jìn)進(jìn)度安安排招商進(jìn)進(jìn)度一一方面面受招招商工工作開(kāi)開(kāi)展的的時(shí)機(jī)機(jī)影響響，另另一方方面最最終服服從于于項(xiàng)目目開(kāi)業(yè)業(yè)時(shí)間間大節(jié)節(jié)點(diǎn)的的約束束。開(kāi)業(yè)建議由于項(xiàng)目規(guī)規(guī)模較大，，而一期的的順利開(kāi)業(yè)業(yè)對(duì)堅(jiān)定市市場(chǎng)信心、、吸引外圍圍客戶介入入、提升項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值具具有重要意意義，因此此建議一期分分區(qū)開(kāi)業(yè)，，即板材區(qū)區(qū)建成后先先期開(kāi)業(yè)，，隨后小賣(mài)賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)。預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)時(shí)時(shí)間根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)/招商工作進(jìn)進(jìn)程，及商商業(yè)周期，，建議項(xiàng)目目板材區(qū)開(kāi)開(kāi)業(yè)時(shí)間2012年9月招商進(jìn)度安安排（板材材區(qū)）時(shí)間4-9月10月11月12月累計(jì)進(jìn)度20%50%70%80%63六、一期銷(xiāo)銷(xiāo)售組織64前期組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組組織組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目的銷(xiāo)售售隊(duì)伍由銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理、、銷(xiāo)售主管管及12名銷(xiāo)售代表表組成。（（開(kāi)盤(pán)前期期15人）來(lái)源銷(xiāo)售經(jīng)理、、主管招聘聘有豐富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售售管理人員員擔(dān)任；銷(xiāo)銷(xiāo)售代表主主要在孝感感本地招聘聘，以從其其他樓盤(pán)挖挖熟手為主主，部分新新手為輔，，經(jīng)系統(tǒng)培培訓(xùn)后，形形成整齊劃劃一、極具具戰(zhàn)斗力的的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)。到位時(shí)間銷(xiāo)售經(jīng)理/主管建議最最晚營(yíng)銷(xiāo)中中心開(kāi)放前前一個(gè)月到到位，銷(xiāo)售售員營(yíng)銷(xiāo)中中心開(kāi)放前前兩周至少少到位80%。65前期組織銷(xiāo)售人員培培訓(xùn)基本素質(zhì)培培訓(xùn)銷(xiāo)售禮儀培培訓(xùn)，商業(yè)業(yè)/商業(yè)地產(chǎn)基基礎(chǔ)知識(shí)、、房地產(chǎn)基基礎(chǔ)知識(shí)、、投資基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)等培培訓(xùn)，形象象職業(yè)化、、專業(yè)化。。基本業(yè)務(wù)技技能培訓(xùn)案場(chǎng)行為規(guī)規(guī)范/管理制度、、接待流程程、統(tǒng)一說(shuō)說(shuō)辭等培訓(xùn)訓(xùn)，規(guī)范操操作流程。。銷(xiāo)售技巧培培訓(xùn)電話接聽(tīng)技技巧、溝通通技巧、逼逼定技巧等等培訓(xùn)，提提高銷(xiāo)售力力。項(xiàng)目培訓(xùn)市場(chǎng)培訓(xùn)把握市場(chǎng)，，了解市場(chǎng)場(chǎng)的需求，，清楚了解解同行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的情況。法律法規(guī)培培訓(xùn)關(guān)于地產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售以及商商業(yè)相關(guān)的的法律常識(shí)識(shí)，使每一一個(gè)銷(xiāo)售代代表成為本本行業(yè)的精精英。66營(yíng)銷(xiāo)中心建建議設(shè)計(jì)的基本本原則突出濃厚的的商業(yè)氣息息，給客戶戶充分的想想象空間；；從極致的的展示性和和完善的功功能性要求求出發(fā)，實(shí)實(shí)現(xiàn)完美代代言項(xiàng)目形形象、功能能分區(qū)科學(xué)學(xué)合理的目目標(biāo)。外觀由于營(yíng)銷(xiāo)中中心為鋼結(jié)結(jié)構(gòu)，建議議整體造型型突出簡(jiǎn)約約、時(shí)尚、、大氣，幕幕墻全部采采用有色鋼鋼化玻璃，，突出現(xiàn)代代感。內(nèi)部裝飾現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)風(fēng)格，以明明亮的暖色色系為主，，注意色彩彩豐富性，，在保證與與主色調(diào)協(xié)協(xié)調(diào)的情況況下，不同同的分區(qū)可可采取不同同的色調(diào)展展示。功能分區(qū)至少包含以以下區(qū)域，，入口處大大堂展示區(qū)區(qū)、沙盤(pán)區(qū)區(qū)、銷(xiāo)售前前臺(tái)、接待待區(qū)、影視視區(qū)、展示示區(qū)、資料料區(qū)、水吧吧、招商洽洽談區(qū)/大客戶區(qū)等等。營(yíng)銷(xiāo)中心是是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗的主主要陣地，，也是項(xiàng)目目給目標(biāo)客客群的最直直觀印象，，因此，對(duì)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)中中心整體包包裝提供以以下建議：：67銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售過(guò)程中中會(huì)出現(xiàn)各各種復(fù)雜的的狀況，要要把各種工工作有序地地控制把握握好，必須須要有一整整套完善的的銷(xiāo)售制度度與工具，，同時(shí)銷(xiāo)售售管理是一一項(xiàng)實(shí)操性性、靈活性性很強(qiáng)的工工作，管理理的對(duì)象主主要是人，，要使其成成為一只有有激情、有有毅力、有有進(jìn)取心、、操作規(guī)范范的銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)，還需需要銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理時(shí)時(shí)刻刻刻注意觀觀察，通過(guò)過(guò)言傳身教教來(lái)營(yíng)造整整個(gè)團(tuán)隊(duì)的的氛圍。銷(xiāo)售工具1）電話接聽(tīng)聽(tīng)記錄表2）來(lái)訪客戶戶登記表3）成交登記記表4）銷(xiāo)售周報(bào)報(bào)/月報(bào)5）成交客戶戶登記表6）客戶投訴訴意見(jiàn)表7）排班表8）考勤表9）月業(yè)績(jī)結(jié)結(jié)算表10）銷(xiāo)售代表表考評(píng)表銷(xiāo)售制度1）銷(xiāo)售部部部門(mén)職責(zé)2）銷(xiāo)售代表表守則3）銷(xiāo)售代表表的工作內(nèi)內(nèi)容4）例會(huì)制制度5）考勤制制度6）客戶登登記本制制度7）銷(xiāo)售員員業(yè)績(jī)裁裁決制度度8）處理客客戶投訴訴制度9）銷(xiāo)售員員考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)68謝謝！69即使贈(zèng)品品只是一一張紙，，顧客也也是高興興的。如如果沒(méi)有有贈(zèng)品，，就贈(zèng)送送“笑容容”。所謂企業(yè)業(yè)管理就就是解決決一連串串關(guān)系密密切的問(wèn)問(wèn)題，必必須有系系統(tǒng)地予予以解決決，否則則將會(huì)造造成損失失。浪費(fèi)時(shí)間。。1月-231月-23蓋茨運(yùn)用的的管理風(fēng)格格既不是美美國(guó)的個(gè)人人主義式，，也不是日日本的共識(shí)識(shí)主義式，，而是獨(dú)樹(shù)樹(shù)一幟的達(dá)達(dá)爾文式企業(yè)成功經(jīng)經(jīng)典名人名名言22:5522:5522:55:171月-23前方充滿著著未知，但但我必須得得走。無(wú)法評(píng)估，就就無(wú)法管理。。1月-231月-231月-231月-2322:5522:55授權(quán)就像放風(fēng)風(fēng)箏，部屬能能力弱線就要要收一收，部部屬能力強(qiáng)了了就要放一放放。軍隊(duì)無(wú)放任，，學(xué)校無(wú)放任任，此今日世世界各共和國(guó)國(guó)之道例。軍軍隊(duì)放任，則則將不能以令令，學(xué)校放任任，則師不能能以教；將不不能令則軍敗敗，師不能教教則學(xué)校敗，，其為國(guó)忠，，莫此之尤。。05-1月-2305-1月-23積極的人在每每一次憂患中中都看到一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，而消消極的人則在在每個(gè)機(jī)會(huì)都都看到某種憂憂患。不是沒(méi)辦法，，而是沒(méi)有用用心想辦法。。用心想辦法法，一定有辦辦法，遲早而而已。1月-231月-231月-23用人不在于如如何減少人的的短處，而在在于如何發(fā)揮揮人的長(zhǎng)處。。觀察才行。你的臉是為了了呈現(xiàn)上帝賜賜給人類最貴貴重的禮物做人低三分，，做事高三分分。22:55:1722:55:1722:551月-23決不能在沒(méi)有有選擇的情況況下，作出重重大決策。經(jīng)營(yíng)企業(yè)，是是許多環(huán)節(jié)的的共同運(yùn)作，，差一個(gè)念頭頭，就決定整整個(gè)失敗當(dāng)你你在在事事業(yè)業(yè)上上遇遇到到挫挫折折，，有有"打退退堂堂鼓鼓"的念念頭頭時(shí)時(shí)，，你你應(yīng)應(yīng)該該加加以以注注意意，，這這是是最最危危險(xiǎn)險(xiǎn)的的時(shí)時(shí)候候!1月月-231月月-2322:5522:55:17世界界上上沒(méi)沒(méi)有有夕夕陽(yáng)陽(yáng)企企業(yè)業(yè),只有有落落后后和和不不思思進(jìn)進(jìn)取取的的企企業(yè)業(yè)。。光靠靠?jī)r(jià)價(jià)格格便便宜宜的的產(chǎn)產(chǎn)品品能能夠夠長(zhǎng)長(zhǎng)久久地地存存活活下下來(lái)來(lái)。。沒(méi)有有組組織織就就沒(méi)沒(méi)有有管管理理，，而而沒(méi)沒(méi)有有管管理理也也就就沒(méi)沒(méi)有有組組織織。。管管理理部部門(mén)門(mén)是是現(xiàn)現(xiàn)代代組組織織的的特特殊殊器器官官，，正正是是依依靠靠這這種種器器官官的的活活動(dòng)動(dòng)，，才才有有職職能能的的執(zhí)執(zhí)行行和和組組織織的的生生存存。。管理就是是做好無(wú)無(wú)數(shù)小的的細(xì)節(jié)工工作。05-1月-2305-1月-231月-23將良品率率預(yù)定為為85%，那么便便表示容容許15%的錯(cuò)誤存存在。顧客是重重要的創(chuàng)創(chuàng)新來(lái)源源。人生的選選擇決定定一切。。成功的企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不僅是是授權(quán)高高手，更更是控權(quán)權(quán)的高手手。卓有成效的的管理者善善于用人之之長(zhǎng)。2023年年1月5日日05一月月2023做生意，要要隨著形勢(shì)勢(shì)的變化而而變化。做做小生意，，在于勤;做大生意，，要看政治治觀局勢(shì)。。魔鬼存在于細(xì)細(xì)節(jié)之中。一月231月-2322:55大多數(shù)的錯(cuò)誤誤是企業(yè)在狀狀況好的時(shí)候候犯下的，而而不是在經(jīng)營(yíng)營(yíng)不善的時(shí)候候。沒(méi)有什么比忙忙忙碌碌更容容易，沒(méi)有什什么比事半功功倍更困難。。成功的方法千千萬(wàn)條,多總結(jié)別人的的失敗,根據(jù)現(xiàn)實(shí)的路路行走,不要太在意聽(tīng)聽(tīng)取名人大家家的創(chuàng)業(yè)格言言。協(xié)調(diào)以及控制制。1月-232023/1/522:5510:55:17下午午企業(yè)做