《如何拿到更多的訂單》

——謹(jǐn)獻(xiàn)給奮斗在一線的銷售顧問們前言——獻(xiàn)給別克銷售顧問的第一本書第一章：到底該怎么樣理解“需求”第二章：客戶為什么要購買？第三章：客戶如何購買？第四章：六個工具拿訂單！工具之一：提問——引導(dǎo)和開發(fā)客戶需求工具之二：利益——用利益打動客戶工具之三：演示——產(chǎn)品功能需要被釋放出來工具之四：議價——客戶的砍價功夫嚇不倒我們工具之五：話術(shù)——銷售話術(shù)是靠設(shè)計(jì)出來的工具之六：流程——我們牽著客戶鼻子走這是一本為從事汽車行業(yè)的銷售人員所寫的書，與其說它是一本書，還不說它是銷售顧問掙錢的工具，是企業(yè)在當(dāng)今競爭如此白熱化的狀態(tài)下得以生存的一把利器。為什么這樣說呢？那是因?yàn)橛腥缦氯齻€原因：

一、客戶的購買是企業(yè)利潤和銷售顧問的價值得以體現(xiàn)的唯一保障

我們知道任何產(chǎn)品都需要從銷售這個環(huán)節(jié)去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤，這是企業(yè)生存的基本目標(biāo)。但怎么實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)多少，實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量怎樣？這些都需要靠銷售顧問的知識、技能以及經(jīng)驗(yàn)來發(fā)揮，而銷售顧問的價值也就是在這樣的情況下得以體現(xiàn)的。但就目前的的情況來看，似乎這一共同目標(biāo)的達(dá)成不盡人意。所以銷售顧問迫切需要一種技能的提升來改變目前的情況。

二、銷售顧問和客戶的關(guān)系是決定企業(yè)走得多遠(yuǎn)的非常重要的標(biāo)準(zhǔn)，也是銷售顧問長期的資產(chǎn)保障。

我們也知道任何關(guān)系都沒有比伙伴關(guān)系更牢固了，但伙伴之間必須有感情作為紐帶。想要使銷售顧問和客戶的關(guān)系上升到感情關(guān)系，只有了解了客戶需求，讓客戶意識到問題的存在，進(jìn)而用最好的方式去滿足了他，讓他覺得我們是站在同一立場上去幫助他們選擇車輛，讓他們感到我們是幫助他，并不是迫使他買車，進(jìn)而對我們銷售顧問產(chǎn)生感謝之情，這才是客戶、銷售顧問和企業(yè)都需要的。

三、銷售顧問銷售的工具、方法是解決問題有力保障

我們還知道，解決問題是要靠科學(xué)的方法和工具。我們不希望看到銷售顧問用的只是“榔頭法則”，也就是說如果手里面只有榔頭，那所有的問題就變成了釘子，但事實(shí)上客戶的問題是千差萬別的，也正因?yàn)殇N售顧問手里的工具和方法太少，太陳舊，所以解決問題的速度和質(zhì)量就大打折扣。因此這也是我為什么決意要貢獻(xiàn)出這本書的主要原因了。

你們可以看到，不管是本書的形式和內(nèi)容上都別具一格，小冊子的使用使銷售顧問在學(xué)習(xí)時變得非常方便和輕松；內(nèi)容的編排上也照顧到理論和實(shí)際相結(jié)合的原則，使方法可以馬上轉(zhuǎn)變?yōu)榧寄艿靡杂行?shí)施。本書圍繞客戶為什么購買，如何購買展開，最后用工具展現(xiàn)的方式對顧問式銷售模式的應(yīng)用精髓一一展開，每個章節(jié)都有大量的案例進(jìn)行佐證，對于銷售顧問的實(shí)踐意義是非常深遠(yuǎn)的。當(dāng)然本書也考慮到有很多新的銷售顧問正在加入這一銷售行業(yè)，所以本書也在六個工具中精心設(shè)計(jì)了很多客戶在展廳常問的問題，對這些問題也提供了不少的銷售話術(shù)，讓剛進(jìn)來的銷售顧問可以快速上手。

在本書有大量案例分析呈現(xiàn)給大家，目的是教會銷售顧問如何和客戶進(jìn)行無障礙溝通，要做到以不變應(yīng)萬變，這個不變就是銷售顧問要引導(dǎo)客戶，而不是客戶引導(dǎo)銷售顧問。

此外，本書有一個注意符號這個符號很重要，凡是有這個符號的地方你們一定要認(rèn)真理解并運(yùn)用，這是精華中的精華。還有一個符號這個符號同樣重要，是需要你們寫下自己心得和思考的地方。有了思考才能變?yōu)樽约旱臇|西。

這本書的問世，需要感謝上海通用能夠給予我這樣一個絕好的平臺，同時也感謝上海通用的所有同事們和零售商們對我大力支持。沒有你們的堅(jiān)實(shí)后盾，我沒有這樣的勇氣為零售商奉獻(xiàn)出這本書。

第一章

到底銷售顧問該怎么樣理解“需求”

本章提綱

1、需求的演變過程

2、復(fù)雜和簡單產(chǎn)品

3、隱含需求和明確需求

需求的演變過程通過案例分析，我們可以這樣理解需求：一個潛在的買主，當(dāng)他100%滿足于現(xiàn)狀時，并不覺得他原來的產(chǎn)品有被替換或者他要買款新產(chǎn)品的必要，存在需求的第一跡象是對現(xiàn)有物品或者目前的狀況出現(xiàn)不滿，而這樣的問題逐漸升溫，令客戶越來越不舒服，不方便，不安全等等，最后問題大得變成一種愿望和一個行動時，就準(zhǔn)備購買了。因此我們可以說需求一般是：從很小的缺點(diǎn)開始；自然而然地逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難，不滿；最后變成愿望、需要或要行動的企圖幾乎是完美的

我有一點(diǎn)不滿意在……我遇到了困難我需要立即改變

圖1-1需求演變過程案例：女性購物我們來看看兩者的區(qū)別：1、決策的時間和過程不一樣。簡單銷售的需求只要自己滿意就行，不用與其他人商量，而在復(fù)雜銷售中卻要考慮到很多人的意見。汽車銷售中，客戶對朋友、家人，公司的意見考慮很多。

2、購買的風(fēng)險(xiǎn)不一樣。簡單產(chǎn)品即使不能解決問題，也可以抱著嘗試一下的態(tài)度。但買車決不是兒戲，甚至在集團(tuán)采購當(dāng)中，會考慮到各方面關(guān)系的影響。

3、簡單和復(fù)雜銷售的銷售關(guān)系不一樣，前者主要是一錘子買賣，但后者還有更多的接觸，需要和客戶維持良好的關(guān)系。

所以汽車銷售必須區(qū)別于一般產(chǎn)品的銷售，不管是銷售模式和銷售技巧都有很大的不同。當(dāng)然在客戶需求的對待和使用技巧上也有天壤之別。簡單銷售和復(fù)雜銷售客戶進(jìn)展廳說：“我原來的捷達(dá)開了10萬公里了?！薄拔以瓉砟桥_車太舊了?！薄拔业能囂挠土?。”“我坐過我朋友的車，坐起來很舒服?！薄蛻羧绻@樣說：“我們正想買一款三廂車，準(zhǔn)備在凱越和卡羅拉當(dāng)中選一臺”“我們單位正在選一輛23萬左右的車，我想來看看”“我覺得我買車的話我就要最安全的。”“我們經(jīng)常都要在周末去玩，我想要一臺休閑一點(diǎn)的”隱含需求和明確需求第二二章章客戶戶為為什什么么要要購購買買？？本章章提提綱綱1、、識識別別需需要要對對銷銷售售顧顧問問的的重重要要性性2、、人人們們基基本本購購買買心心理理分分析析3、、價價值值等等式式4、、汽汽車車銷銷售售的的成成功功信信號號人們們購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品是是因因?yàn)闉樗麄儌兏懈杏X覺這這樣樣會會讓讓自自己己過過得得很很好好。。換換句句話話說說也也就就是是能能夠夠解決當(dāng)前遇到到的問題，讓讓自己不再有有問題之?dāng)_。。人們購買產(chǎn)產(chǎn)品是因?yàn)榕c與其他產(chǎn)品以及不購買任任何產(chǎn)品相比比，他們會享享受到更多的的便利和舒適適。但是客戶并不不在乎我們產(chǎn)產(chǎn)品是什么。。他只在乎我我們的產(chǎn)品能能為他做什么么。每個客戶在購買買前都喜歡這這樣一句話：：我能從中得得到什么。識別需要對銷銷售顧問的重重要性1、金錢2、安全3、討人喜歡歡4、地位和名名望5、贊美和認(rèn)認(rèn)可6、權(quán)利和影影響力7、領(lǐng)先潮流流人們基本購買買心理分析價值等式當(dāng)解決問題的的迫切程度（（買款新產(chǎn)品品）大于解決決問題的成本本代價（產(chǎn)品品的價格）；或或者產(chǎn)品價格格低于需求迫迫切程度。解決問題的迫切程度解決問題的成本代價買不買圖2-1價值等式：如如果解決問題題的緊迫程度度超過了解決決問題的成本本代價，那么么這就是一個個成功的銷售售沒車不方便RMB250，000不買圖2-2不成功的銷售售等式：客戶戶提出價值異異議，覺得不不值什么，250000?。。∧欢ㄔ隍_騙我??！想解決的問題題不可靠RMB250，000圖2-3成功的銷售等等式：客戶覺覺得這些困難難的影響太大大，強(qiáng)烈需要要一款符合目目前需求的車車而替代原來來的車買不方便錯過開會形象不佳油耗大解決問題所花花的代價第三章客戶如何購買買？本章提綱1、客戶購買買的決策模式式有一天，有個個銷售顧問接接待了這樣兩兩個客戶，一一個是客戶甲甲走在在前面，很拽拽的樣子，一一個是客戶乙乙緊跟其后，這時銷銷售顧問上前前接待了走在在最前面的客客戶甲?？蛻艏祝骸澳隳銈冞@個君威威動力不怎么么樣??！”銷售顧問：““您以前開過過君威嗎？””客戶甲：“我我沒有開過，，我開的是馬馬6，動力明明顯比馬6差差”銷售顧問：““哦，馬6哪哪能跟君威比比，馬6和君君威根本不是是一個檔次的的……”客戶甲（笑笑笑）對客戶乙乙說：“這樣樣，老王，我我們再到其他他店去看看………”銷售顧問：““那您慢走啊??！”這時，我的職職業(yè)敏感把我我“拉”出了了展廳，我馬馬上問了一下下剛出去不久久的兩位客戶戶，事實(shí)和我我的判斷分毫毫不差。自始至終，后后面的客戶乙乙沒有說一句句話。我在展展廳親眼目睹睹了這一幕，，我非常驚訝訝。事后，我我問那位銷售售顧問：“您剛才接待待了兩位客戶戶，感覺怎樣樣？”他說：“沒怎怎么呀，那位位客戶在和馬馬6比較”我說：“對啊啊，您判斷他他們哪位是使使用者或者決決策者”他說：“那肯肯定是第一位位呀！”我問：“您為為什么這么肯肯定呢？”他答：“您看看就他在說話話，而且他肯肯定是想換車車”天啦！我跟他他說：“前面面那位客戶是是后面客戶的的朋友，后面面那位才是真真正的購買者者”“您怎么知道道”銷售顧問問詫異地問道道?！拔覄偛懦鋈ト栠^了?！薄蔽依^續(xù)說道道“通常影響者者或者朋友都都是專家，至至少是買過車車的人，而且且他也說了他他原來開的是是馬6，他是是來找您的““茬”的，因因?yàn)檫@樣做是為了好好在后面和您您討價還價。。而使用者通通常是第一次次買車，他們們沒有經(jīng)驗(yàn)。。所以讓朋友友去和銷售顧顧問談……您您看那些買東西人人在一起都是是這樣說‘等等會您走在我我后面，不要要出聲，我去去和他談，您您在后面聽。?！焙髞砦椅壹?xì)心地給他他講了他的問題出出現(xiàn)在哪里，，并且教他以以后對這樣的的客戶不要用用這樣的話去去刺激客戶，，因?yàn)樽詈竽悄蔷湓捵尶蛻魬艉軟]面子，，但最重要的是他他沒有搞清誰誰是決策者誰誰是影響者。。再遇到這樣樣的情況應(yīng)該該這樣說：“先生，您好好，我是這里里的銷售顧問問……”“看得出來您您非常專業(yè)，，而且您很重重視運(yùn)動和操操控，君威確確實(shí)在動力上上稍遜馬6，，但我不知道道您是想換車車還是……””(這句話可以試探探出誰是決策策者)“當(dāng)然，君威威和馬6各自自的優(yōu)勢不同同，不同的客客戶選擇不一一樣的車，您您以前重視動動力現(xiàn)在為什什么想到換君君威呢？”（（不管他是不是決策策者，他的答答案都非常有有用，因?yàn)槟と胄枨箝_開發(fā)的第一步步，試探客戶戶對以前使用用的車的不滿滿和問題所在）……識別需要方案評價消除顧慮購買售后服務(wù)用新的或者不不同的方法幫幫助客戶識別別問題，確定定需要拿出客戶還未未曾了解或考考慮到的更好好解決方案使采購變得不不費(fèi)勁，沒有有麻煩，更加加方便向客戶提供維維修服務(wù)便利利圖3-1客戶購買決策策模式幫助客戶克服服并排除采購購上的困難問過我：“客客戶在和奧迪迪比較時我沒沒有信心?！薄蔽覇査盀槭彩裁?？”她說：“我們們的品牌口碑碑沒有奧迪好好。”那我說：“您您是怎么回答答的？”她回答：“我我給他講了我我們林蔭大道道的歷史。””我說：“很好好，然后呢？？”“然后，他也也沒說什么。。”我問：“您覺覺得他說的口口碑到底指的的哪一方面呢呢？”“我沒問”……“那就難怪了了，其實(shí)客戶戶往往對他認(rèn)認(rèn)為的需求其其實(shí)并不明確確，甚至有時時他都不知道道在說什么，，也就是他對對他自己真正正的需要很模糊，，有很多時候候是道聽途說說，但我們不不能否認(rèn)他們們，我們只能能調(diào)整我們的的思路重新幫幫他們設(shè)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)”正確的的做法請看下面一一個案例客戶：“你們們林蔭大道和和奧迪比較怎怎樣？”銷售：“對，，王總，絕大大多數(shù)客戶在在買林蔭大道道的時候都會會和奧迪進(jìn)行行比較，但我我所有的客戶戶最后都買了了林蔭大道，，您知道為什么嗎嗎？”（引引用結(jié)論陷阱阱引起客戶好好奇和注意是是第一步）客戶：“不知知道”銷售：“您看看啊，奧迪它它的確也是款款好車，品牌牌也好，但您您都知道了，，每一款車它它的定位不同同，就像奔馳和寶馬誰好好呢，都好，，只不過客戶戶喜好和定位位不一樣。再再舉個例，就就像手表中的的江斯丹頓和和勞力士，誰好，都好，，只不過各自自的品位不一一樣罷了。其其實(shí)我們銷售售顧問最大的的職責(zé)就是怎怎樣幫助客戶戶選一款真正適合他自己己身份，定位位的車，從這這個意義上來來說我們不是是在賣車，我我們是您的好好參謀呀，您您覺得我說的有道理嗎？？”（建立立客戶和我們們的信任關(guān)系系是第二步））客戶：“對，，很多銷售人人員都是在一一味推銷他們們的產(chǎn)品”銷售：“奧迪迪呢它向來都都是走政府路路線，不管在在德國還是在在中國，這個個定位是不變變的，這和他他的車型設(shè)計(jì)和奧迪公司司的定位策略略有很大的關(guān)關(guān)系。所以在在中國基本上上奧迪成了官官車的代名詞詞，一看到奧奧迪馬上聯(lián)想到政府的那那種形象。（（要停頓一下下，很重要））他并不代表表企業(yè)家的形形象。而上海海通用的林蔭蔭大道則是完全不同的定定位，從車身身大氣典雅，，配置豪華舒舒適，到別克克旗艦級安全全保障，無一一不體現(xiàn)一個個企業(yè)家的精神，一個成成功、偉岸而而又沉穩(wěn)的形形象。這不正正代表您的性性格和品位嗎嗎？而這一切切在奧迪身上上是體現(xiàn)的不是很清晰。。（停頓一下下）而且您都都知道高爾夫夫這項(xiàng)運(yùn)動吧吧？”（以定定位概念設(shè)定定購買標(biāo)準(zhǔn)是是第三步）客戶：“知道道”銷售：“是的的那可是當(dāng)今今高層人士最最適合的體育育休閑運(yùn)動了了，知道高爾爾夫的人都知知道別克品牌牌同時也是林蔭大道的形形象代言人泰泰格伍茲，對對了，您知道道泰格伍茲嗎嗎？客戶：“知道道”銷售：“那可可是當(dāng)今體壇壇最有影響力力的人士之一一，同時在全全球職業(yè)運(yùn)動動員里身價最最高的一個，，他的影響力力被稱為全球球十大影響力之一一，所以我們們的定位為什什么叫動靜揮揮灑影響力呢呢？而林蔭大大道這款車有有著百年的歷歷史，它是源源于美國最有有影響力的曼哈頓頓第四街這條條街上，幾乎乎所有全球500強(qiáng)的公公司在這條街街上設(shè)立辦事事處和分支機(jī)機(jī)構(gòu)，一直影影響到現(xiàn)在。?！保ㄔO(shè)定雙方感感興趣或焦點(diǎn)點(diǎn)話題提高興興趣是第四步步）客戶：“嗯......”銷售：“您想想想，您開著著一款林蔭大大道，奔馳在在路上，眾人人都以贊賞的的目光來迎接接一位成功而而又沉穩(wěn)的企企業(yè)家，那種種滋味是人生最快快樂，最意氣氣風(fēng)發(fā)的時候候，您不覺得得嗎？（一定定要帶著感情情和贊賞說，，因?yàn)檫@個環(huán)環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵鍵，在為客戶戶描繪一種定位的的感覺）所以以這就是我的的客戶最后為為什么都要買買林蔭大道的的原因了。（（停頓一下））林蔭大道3.6黑色是是最適合這種定位的，，對了，王總總您過去開的的什么車呢？？”（描繪繪情景展望未未來和引導(dǎo)客客戶往自己銷銷售主題方向向走是第五步步）甚至我們可以以問這樣一個個問題：“王總，您以以后開車通常常不是一個人人開車吧，您您的家人也要要開對吧！””“那如果您夫夫人要開的話話，那難操控控是不是最大大的問題？“是的，女孩孩子嘛當(dāng)然要要易操控啰，，“是的，絕對對是這樣，那那您覺得如果果不易操控對對她的心情是是不是有很大大影響呢，畢畢竟心情會影影響到容貌的的？“如果真要是是這樣，那在在操控轉(zhuǎn)彎都都很方便，特特別是駐車根根本不用拉手手剎，采用自自動駐車系統(tǒng)統(tǒng)，而如果再再啟動時忘了了解除自動駐車裝裝置，但車內(nèi)內(nèi)行車電腦可可以自動解除除，根本不用用擔(dān)心對剎車車有任何損傷傷，這樣的好好處您覺得滿滿意嗎？”“有這樣的裝裝置？”……創(chuàng)造客戶價值識別需要方案評價消除顧慮交車售后服務(wù)準(zhǔn)備接待需求引導(dǎo)產(chǎn)品介紹議價成成交感動交交車試乘試試駕售后跟跟蹤提問利益議價演示MOT流程話術(shù)“您看看，王王總，，今天天您也也很忙忙，時時間也也不是是很充充裕，，我只只是給給您介介紹了了一些我我們產(chǎn)產(chǎn)品的的賣點(diǎn)點(diǎn)，其其實(shí)還還有很很多您您還沒沒來得得及仔仔細(xì)體體驗(yàn)，，也不不不知知道我給給您介介紹的的讓您您滿意意不？？”一一般情情況他他會說說：“還滿滿意，，不錯錯”。。然后后我們們緊接接著說說：“王總總，我我知道道您出出了我我們展展廳，，您一一定會會到其其他展展廳去去看，，其實(shí)實(shí)我們們鼓勵您您多看看，畢畢竟您您買的的是一一款車車，價價值這這么高高，您您一定定要多多試駕駕，車車這個產(chǎn)產(chǎn)品畢畢竟是是拿來來開的的，如如果您您覺得得我還還專業(yè)業(yè)，服服務(wù)還還令您您滿意意的話，您您看過過后，，給我我打個個電話話，我我給您您參謀謀一下下，畢畢竟我我們是是您的的專業(yè)業(yè)咨詢顧顧問。。您說說對不不對””它一一般會會說：：“行行”那接著著問：：“那您您打算算什么么時候候去看看呢？？………”或或者““您下下次到到我們們展廳廳大概概在什什么時候候，我我也好好安排排時間間接待待您？？”………第四章章六個工工具拿拿訂單單之一一“提問問”引導(dǎo)和和開發(fā)發(fā)客戶戶需求求大家還還記得得我在在開始始的時時候介介紹過過我買買戒煙煙產(chǎn)品品的例例子嗎嗎？那那段精精彩的的銷售售其實(shí)實(shí)剛剛剛才開開銷售：：“歡歡迎光光臨??！”我說：：“請請問你你們這這個如如煙到到底能能戒煙煙嗎””（購購買信信號之之一：：需求求的表表現(xiàn)，，但此此時是是一種種隱含的的需求求）銷售：：“請請這邊邊坐，，您一一定走走的有有點(diǎn)累累了吧吧！來來喝點(diǎn)點(diǎn)水吧吧”（（典型型的經(jīng)經(jīng)過嚴(yán)嚴(yán)格的的接待待培訓(xùn)，而而且心心理素素質(zhì)較較好））我說：：“好好，謝謝謝””銷售：：“先先生，，我是是這里里的戒戒煙顧顧問，，我叫叫XXX，，請問問您貴貴姓呀呀，””（天啦啦，和和賣汽汽車一一樣））我說：：“我我姓曾曾”銷售：：“曾曾先生生，您您好，，在回回答您您剛才才的問問題前前，我我能問問您幾幾個問問題嗎？？”（（典型型的提提問法法開始始了））我說：：“什什么問問題呀呀”銷售：：“曾曾先生生，您您抽煙煙幾年年了””（注注意這這些問問題一一般客客戶都都會配配合答答的，，因?yàn)闉樗灰恢睕]沒有回答答客戶戶第一一次提提出的的問題題，客客戶會會有一一種自自然的的心理理反應(yīng)應(yīng)就是是我得得回答答了他他提的的問題題后，可可能才才有更更專業(yè)業(yè)的答答案））我說：：“十十幾年年了吧吧”銷售：：“您您一天天能抽抽幾包包煙呢呢”我說：：“還還會有有幾包包？一一天就就一包包吧，，思考考問題題和工工作時時可能能會多多一點(diǎn)點(diǎn)”銷售：：“您您現(xiàn)在在身上上帶煙煙了嗎嗎？您您能給給我看看看嗎嗎？””我說：：“行行”（（很奇奇怪的的拿出出來））銷售：：“哦哦，您您抽煙煙的焦焦油含含量較較低，，只有有12毫克克，煙煙堿量量只有有1.1毫克克，您您的煙煙癮不不算很很大””我說：：“對對，其其實(shí)我我也不不是那那種老老煙民民”銷售：：“呵呵呵，，唉，，對了了，您您嘗試試過戒戒煙的的痛苦苦嗎””我說：：“太太痛苦苦了””銷售：：“是是不是是，到到了晚晚上沒沒有煙煙的時時候，，都要要到煙煙缸里里找呢呢”我說：：“對對對，，您怎怎么知知道””銷售：：“嗨嗨，您您不知知這道道啊，，我也也要抽抽煙””我說：：“真真的嗎嗎？””（對對方是是一女女銷售售顧問問）（（其實(shí)實(shí)這是是他們們的伎伎倆，，這個個也沒沒什么么奇怪怪的，現(xiàn)現(xiàn)在女女的抽抽煙這這么多多）銷售：：“不不瞞您您說，，我比比您還還要痛痛苦，，我每每次煙煙癮來來的時時候又又沒有有煙的的時候候，我我都揀揀床腳腳下的煙煙屁股股，因因?yàn)槲椅覌尠寻褵熁一腋锥级冀o我我收完完了，，每次次我媽媽進(jìn)我我房間間時，，我都都扔在在床腳腳下””我笑：：“呵呵呵呵呵呵””（其其實(shí)這這都是是她編編的，，我也也編的的出來來，我我編的的還要要好，，但這這無疑疑是一一種很高高超的的銷售售技巧巧叫做做“認(rèn)認(rèn)同客客戶需需求””）銷售：：“對對了，，您以以前接接觸過過戒煙煙產(chǎn)品品嗎？？”我說：：“沒沒有，，這不不就來來看看看嗎？？”銷售：：“其其實(shí)曾曾先生生，根根據(jù)剛剛才我我和您您的交交談中中，確確認(rèn)您您的煙煙癮并并不大大，一一定能能戒掉掉的，，不過您您的情情況比比較適適合這這一款款”（（說著著就從從柜臺臺里拿拿出999這款款，而而且是是最便便宜的的一款款）我問：：“怎怎么這這么貴貴”（（一支支像筆筆一樣樣的東東東，，要1000塊塊）銷售：：“您您不知知道，，它貴貴的有有價值值，因因?yàn)樗遣刹捎?.........的的原理理，用用.........科科技，，這樣樣設(shè)計(jì)計(jì)對戒煙煙者有有.........好好處（（一般般利益益），，而且且您還還可以以在飛飛機(jī)上上和一一些公公共場場合抽抽（特特殊利利益）””........（（期間間又聊聊了很很多關(guān)關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品的的東西西）我問：：“能能不能能優(yōu)惠惠一點(diǎn)點(diǎn)”（（這時時的價價格詢詢問就就是一一種購購買信信號了了，像像很多多汽車車銷售售中的的客戶第第一次次來看看車，，一開開始就就問““您這這個車車多少少錢””這種種問題題不是是購買買信號號，只只是在在提醒醒您，他他在看看這款款車而而已））銷售：：“曾曾先生生如果果您了了解過過我們們的產(chǎn)產(chǎn)品就就知道道了，，我們們在全全國各各個專專賣店店，都都不打打折，，全國統(tǒng)統(tǒng)一零零售價價，我我也想想便宜宜賣給給您，，可我我沒這這個權(quán)權(quán)力呀呀，您您說呢呢，而而且這這種高高科技技產(chǎn)品品技術(shù)含含量很很高，，999已已經(jīng)很很超值值了””（注注意用用詞，，我在在給銷銷售顧顧問培培訓(xùn)時時，經(jīng)經(jīng)常讓讓銷售售顧問不要要說便便宜和和優(yōu)惠惠，一一定要要說““超值值！””）......最最后我我毅然然買下下這款款產(chǎn)品品......一一個月月以后后我又又找到到這家家店，，同樣樣接待待我的的是那那位銷銷售顧顧問，，我問：：“您您這個個產(chǎn)品品怎么么不行行呀，，戒不不了煙煙”銷售：：“為為什么么？””我說：：“我我現(xiàn)在在又抽抽上了了”銷售：：“您您是不不是在在抽如如煙的的時候候又去去抽煙煙了””我說：：“對對”銷售：：“那那怎么么行了了，在在用這這個產(chǎn)產(chǎn)品期期間是是不能能復(fù)吸吸的，，我以以前告告訴過過您的的”唉，其其實(shí)戒戒煙還還是要要靠自自己的的毅力力......但但我從從店里里面走走出來來的時時候，，她居居然跟跟我說了一一句話話問我我“曾曾先生生，能能幫我我介紹紹幾個個客戶戶嗎？？”（（我郁郁悶，，這是是典型型的厚厚臉皮，，不過過她的的銷售售技巧巧確實(shí)實(shí)很厲厲害））第一類類問題題：基基本問問題您以前前用什什么車車？您是商商務(wù)用用途還是私私人用用途？？您的購購車預(yù)預(yù)算？？時間間？………基本問問題：：找到到客戶戶現(xiàn)有有事實(shí)實(shí)研究表表明：：沒有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的銷售售人員員會濫濫用誤誤用用得太太多，，客戶戶會反反感研究結(jié)結(jié)果表表明：：成功功的銷銷售顧顧問不不是不不問基基本問問題，，而是除除了基基本問問題，，還有有其他他類問問題。。第二類類問題題：缺缺點(diǎn)問問題您的車車不錯錯為什什么想到要要換車車呢？？您以前前開的的車有有什么么不盡人人意的的地方方嗎？？您以前前那臺臺車不不是自自動恒恒溫空空調(diào)的的，使使用起起來有有什么么不方便嗎嗎？特特別是是想同同時照照顧到到不同同人對對溫度度的需需要時時候？？缺點(diǎn)問問題：：引發(fā)發(fā)客戶戶對缺缺點(diǎn)，，難點(diǎn)點(diǎn)，不不滿的的確認(rèn)認(rèn)，激發(fā)客戶戶的隱含含需求研究表明明：有經(jīng)驗(yàn)的的銷售人人員應(yīng)用用更多，，特別是是在簡單單銷售中中“王總，，您剛才才不是說說您經(jīng)常常開高速速嗎？””“對呀?。　薄笆堑?，，經(jīng)常開開高速那那一定要要注意安安全，對對了王總總問您一一個問題：比比如當(dāng)您您駕著您您的愛車車急速行行駛在高高速路上上，前方方轉(zhuǎn)彎處突然然闖出一一個行人人或者障障礙物，，您這時時已經(jīng)來來不及踩踩剎車了，下下意識打打方向躲躲閃障礙礙物，這這時整個個車身會會原地打打轉(zhuǎn)您這時最最擔(dān)心什什么？””VSES車輛穩(wěn)穩(wěn)定動態(tài)態(tài)系統(tǒng)“李總，，問您一一個問題題：比如如在炎熱熱的夏天天您的愛愛車停在在露天停車車場上暴暴曬了很很久，當(dāng)當(dāng)您打開開車門時時的那一一剎那您您的感覺會會是怎樣樣呢？””RES遙遙控發(fā)動動機(jī)啟動動系統(tǒng)第三類問問題：風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)問題題您忙公務(wù)務(wù)，身體體非常疲乏，，您覺得得對您有什么么影響嗎嗎？”對您來說說不僅要要增加維維修成本，，同時總總耽誤時時間對吧？？您知道道時間對對你們這樣樣的成功功人士意意味著什么么？”風(fēng)險(xiǎn)問題題：關(guān)于于客戶缺缺點(diǎn)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、影影響、后后果研究表明明：在復(fù)雜中中與成功功銷售緊緊密相聯(lián)聯(lián)能建立客客戶價值值觀比基本和和缺點(diǎn)問問題都難難問“李總，，您剛才才不是說說您要經(jīng)經(jīng)常跑高高速嗎？？“對呀?。　薄澳桥芨吒咚贂r除除了安全全第一以以外，舒舒適性也也是您要要考慮的的吧”“是的””“那如果果說您忙忙公務(wù)，，身體非非常疲乏乏，您覺覺得對您您有什么么影響嗎？？”（風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)問題題）“身體吃吃不消啊啊！”“對?。?！像你們們這樣的的成功人人士，公公務(wù)都很很繁忙，，壓力也也比較大，，所以要要特別注注意身體體保養(yǎng)啊?。∥矣杏泻芏嗫涂蛻舳加杏醒趽p損”電動按摩摩座椅“李總，，您剛才才說您夫夫人也要要開您這這款車對對吧？””“對呀””“那您夫夫人在倒倒車的時時候，您您最擔(dān)心心什么？？”（缺缺點(diǎn)問題題）“撞到后后面”“是的，，雖然我我也不想想這樣的的情況發(fā)發(fā)生，但但不怕萬萬一就怕怕一萬，對對吧？””“嗯！””“那真要要這樣的的事情發(fā)發(fā)生，對對您來說說不僅要要增加維維修成本本，同時總耽耽誤時間間對吧??！您知道道時間對對你們這這樣的成成功人士士意味著什什么？””（風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)問題））實(shí)景智能能倒車影影響系統(tǒng)統(tǒng)難題為什么？？多長時間間？在哪兒？？缺點(diǎn)問題題看到的的是缺點(diǎn)點(diǎn)的內(nèi)部部，來了了解他的的細(xì)節(jié)這引起……?為什么？？潛在難題潛在難題圖4-1風(fēng)險(xiǎn)問題題和缺點(diǎn)點(diǎn)問題的的比較風(fēng)險(xiǎn)問題題彰顯外外在的其其他潛在在難題我的車太太舊了??！不可靠形象不佳佳錯過開會會不方便失去生意意成本增加加多次修理理那會導(dǎo)致致……？？那會有什什么影響響……？？那引起………？那會產(chǎn)生生……？？那引發(fā)………？這意味著著？風(fēng)險(xiǎn)問題題雖然威威力比較較大，但但也有慎慎用之處處，因?yàn)闉楦魑患?xì)細(xì)心的話會發(fā)發(fā)現(xiàn)，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)問題題都總是是令人沮沮喪，情情緒較為為低落。。所以也也要事先設(shè)設(shè)計(jì)好，，一個可可行的建建議是，，在問風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)問題題時，可可而直接接把后果、、影響、、風(fēng)險(xiǎn)說說出來，，然后補(bǔ)補(bǔ)充一句句“像您您這樣的的成功人人士/有身身份的人人士，這這樣的情情況是不不允許發(fā)發(fā)生的””正如前前面例子子當(dāng)中的“您您知道時時間對你你們這樣樣的成功功人士意意味著什什么？””說到這這樣的份上上就夠了了。那如果說說風(fēng)險(xiǎn)問問題會令令人沮喪喪，情緒緒低落的的話，利利益問題題就剛好相反反。比如如“李總，，您覺得得電影的的音響效效果和一一般家里里的音響響效果那那個更好一一點(diǎn)？””“那肯定定是電影影音響效效果?。?！”“對，因因?yàn)殡娪坝暗囊繇戫懚际菍I(yè)錄音音棚里的的音響。。如果您您在車內(nèi)能能享受到到電影院院里那種種專業(yè)而而震撼的的效果的的話，您您覺得這樣樣的感覺覺滿意嗎嗎？（利利益問題題）“有這樣樣的音響響？”Haman/kardon音音響“王總，，您剛才才不是說說您經(jīng)常常開高速速嗎？””“對呀??！”“是的，，經(jīng)常開開高速那那一定要要注意安安全，對對了王總總問您一一個問題：比比如當(dāng)您您駕著您您的愛車車急速行行駛在高高速路上上，前方方轉(zhuǎn)彎出突然然闖出一一個行人人或者障障礙物，，您這時時已經(jīng)來來不及踩踩剎車了，下下意識打打方向躲躲閃障礙礙物，這這時整個個車身會會原地打打轉(zhuǎn)您這時最最擔(dān)心什什么？””（缺點(diǎn)點(diǎn)問題））“安全呀呀！”“非常對對，那如如果有這這樣的裝裝置，當(dāng)當(dāng)您遇到到非常緊緊急的狀狀況來不及踩踩剎車了了，一猛猛打方向向，不但但不會甩甩尾，側(cè)側(cè)滑，而而且能輕松地地躲過障障礙物和和行人，，這樣的的裝置是是不是很很好呢？？”（利益問問題）VSES車輛穩(wěn)穩(wěn)定動態(tài)態(tài)系統(tǒng)第四類問問題：利利益問題題您覺得這這樣的配配置好嗎？您覺得這這樣的功功能對您您有幫助嗎嗎？利益問題題：關(guān)于于所提方方案的價價值和利利益研究表明明：在復(fù)雜中中與成功功銷售緊緊密相聯(lián)聯(lián)能增加所所提方案案的被接接受的可可能性對于決策策者受影影響最有有效獵狗在后后面“追追”，對對奔跑的的人的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)加大大，使得得人跑得得更快，，這就是是風(fēng)險(xiǎn)問問題的效效用金牌在前前面“晃晃”使得得跑的人人想到利利益更加加來勁，，因而如如風(fēng)疾跑跑，這就就是利益益問題的的效用這是需求求當(dāng)中著著名的獵獵狗和金金牌理論論，也是風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)問題和和利益問問題的區(qū)區(qū)別。成功銷售售路線基本問題題缺點(diǎn)問題題風(fēng)險(xiǎn)問題題利益問題題隱含需求求明確需求求產(chǎn)品提供供的利益益以便于買買方揭示示由……開開發(fā)出來來的買方感覺覺問題更更清晰更更實(shí)際以便于買買方陳述述允許賣方方介紹成功銷售售客戶進(jìn)展展廳缺點(diǎn)問題題風(fēng)險(xiǎn)問題題利益問題題隱含需求求明確需求求產(chǎn)品提供供的利益益在晚上行行車，特特別是山山路，如如果燈光光不強(qiáng)，，而且照照得也不不遠(yuǎn)的話話，您最最大擔(dān)心心是什么么的呢？？晶鉆鎢光光大燈揭示燈光光不好的的帶來安安全問題題如果有一一種燈比比普通的的鹵素大大燈的光光強(qiáng)提高高30%，而且且比疝氣氣燈的遠(yuǎn)遠(yuǎn)度高20%，，保證了了您的行行車安全全，有這這樣的燈燈，您覺覺得滿意意嗎？據(jù)統(tǒng)計(jì)這這樣的燈燈光而造造成的安安全事故故高達(dá)45%這樣的燈燈符合我我的安全全需要君越的晶晶鉆鎢光光大燈完完全能提提供您夜夜間行駛駛的安全全保障，，而且采采用雙八八設(shè)計(jì)，，預(yù)示者者您的生生意和事事業(yè)四季季大發(fā)，，財(cái)源滾滾滾呀??！缺點(diǎn)問題題風(fēng)險(xiǎn)問題題利益問題題隱含需求求明確需求求產(chǎn)品提供供的利益益如果您喜喜歡自駕駕游，在在路上因因?yàn)橛拖湎淙莘e不不夠，特特別是在在偏遠(yuǎn)路路段沒有有加油站站，您覺覺得最擔(dān)擔(dān)心的是是什么？？油箱容積積72升升解釋油箱箱容量不不夠帶來來的麻煩煩如果油箱箱的容積積夠大，，續(xù)航能能力強(qiáng)，，再加上上又省油油的車，，這樣在在出游時時根本不不用擔(dān)心心，可以以盡情放放松您的的心情，，這樣的的感覺您您需要嗎嗎？那遇到這這樣的情情況對您您來說有有什么影影響呢？？特別是是在家人人一起高高興出游游的時候候？我出游時時就要有有足夠的的續(xù)航能能力君越的油油箱容積積72升升，同級級車當(dāng)中中最大的的，是您您出游方方便的最最大保障障缺點(diǎn)問題題風(fēng)險(xiǎn)問題題利益問題題隱含需求求產(chǎn)品提供供的利益益在炎熱的的夏天您您的愛車車停在露露天停車車場上暴暴曬了很很久，當(dāng)當(dāng)您打開開車門時時的那一一剎那您您的感覺覺會是怎怎樣呢？？RES揭示車內(nèi)內(nèi)溫度很很高，受受不了的的感覺在夏天和和冬天通通過事先先啟動發(fā)發(fā)動機(jī)，，而使車車內(nèi)的溫溫度能保保持四季季如春，，特別是是在接待待重要客客戶時，，給客戶戶良好舒舒適的印印象能獲獲得更多多的生意意機(jī)會，，這樣的的好處是是您需要要的吧？？這樣的感感覺除了了您覺得得很難受受以外，，對您的的身份也也很有影影響，特特別是有有重要客客戶和您您在一起起啊的時時候，對對吧？凡是對我我生意上上的有好好處的，，我都很很在意君越的RES通通過遙控控在50米范圍圍啟動發(fā)發(fā)動機(jī)，，是同級級車當(dāng)中中唯一為為成功人人士配備備的，提提供舒適適性以外外更顯得得車主的的身份。。明確需求求如果您長長時間開開高速，，您的右右腳又酸酸又累，，您想不不想輕松松解放一一下右腳腳呢？自動定速速巡航那在高速速公路上上行駛，，駕駛方方便，乘乘坐舒適適對您和和您夫人人來說就就很重要要對吧？？這樣的感感覺除了了您自己己覺得不不便，同同時如果果您夫人人開車的的話對她她來說更更加不方方便，對對吧？君越的自自動定速速巡航可可以通過過電腦的的控制按按照您設(shè)設(shè)定好的的速度自自動行駛駛，特別別是在高高速上行行駛能夠夠給您和和您夫人人來帶很很大便利利和享受受。在夏天，，您家人人在一起起乘坐時時，如果果老人小小孩和您您對溫度度要求都都不一樣樣，不能能同時照照顧到老老人和小小孩的需需要您覺覺得有什什么不好好嗎？””雙區(qū)自動動恒溫空空調(diào)如果能夠夠在使用用空調(diào)時時根據(jù)不不同人的的需要能能夠同時時使用不不同的溫溫度，對對創(chuàng)造您您和家人人的和諧諧關(guān)系就就很重要要，對吧吧？這樣的感覺覺對您和您您家人以及及朋友都有有很大的影影響，對吧吧？甚至你你們可能會會因?yàn)闇囟榷鹊膯栴}發(fā)發(fā)生爭吵的的。君越的自動動恒溫空調(diào)調(diào)除了能給給車主帶來來四季如春春的享受以以外同時還還能增進(jìn)和和朋友家人人的友好關(guān)關(guān)系。隱含需求明確需求您覺得電影影院的音響響效果和家家里的電視視效果哪個個好？Haman/kardon音音響揭示音響效效果不好的的缺點(diǎn)如果能夠在在車上擁有有一款世界界頂級音響響，能夠使使您和您家家人的心情情得到極大大放松，特特別是您開開車載著您您的夫人去去兜風(fēng)的時時候，放著著浪漫的音音樂，那種種感覺您一一定需要，，對吧？不好的音響響對您的心心情有很壞壞的影響，，特別是在在和家人分分享愉快時時光的時候候，另外對對您的身份份也不匹配配，對吧！！這樣的感覺覺是能滿足足我和我的的夫人都需需要的王總，百說說不如一聽聽，音響是是聽出來的的，王總您您平時喜歡歡聽爵士樂樂還是抒情情一點(diǎn)的音音樂，我這這里有兩張張CD碟，，您挑一張張吧，我們們來享受一一下音樂的的魅力吧?。∮卯a(chǎn)品提供供的功能或或可以解決決的問題來來倒推缺點(diǎn)點(diǎn)問題，然然后又從缺點(diǎn)點(diǎn)問題推到到風(fēng)險(xiǎn)問題題和利益問問題控上按按照這樣的的方式把問題羅羅列出來，，讓銷售顧顧問去演練練，注意重重要的是演演練，不斷地地修正問題題的恰當(dāng)性性細(xì)心策劃。?？梢葬槍χ匾呐渑渲?，在表表現(xiàn)安全、、舒適、動動力操控以上我用提提問方法列列舉了七條條君越配置置功能，你你們可以把把配置表上的的功能都用用這樣的形形式列舉出出來，做成成內(nèi)訓(xùn)資料料讓銷售顧問熟熟悉并演練練，最關(guān)鍵鍵是演練。?！跋壬隳阋欢ㄓX得得在下雨天天使用后視視鏡的時候候會覺得沒沒有除霧功功能而看不清感到到著急吧？？”“沒有??？？”（我故故意刁難道道）“擦擦擦不就行了了嘛！”“你覺得一一邊開車一一邊擦，是是不是很不不安全呢？？”“我停下來來擦不就行行了嘛！””“……”（（銷售顧問問進(jìn)行不下下去了）其實(shí)問題就就出在缺點(diǎn)點(diǎn)問題提出出來的時候候過早地把把答案說出出來，客戶戶會本能地覺覺得你覺得得好，我不不一定覺得得好，我并并沒認(rèn)為它它好，所以以客戶自己心里沒沒有被自己己說服，原原因是他自自己的需求求沒有被激激發(fā)出來，，所以提缺點(diǎn)問題題時候一定定讓客戶說說出來，我我們只需要要傾聽，然然后馬上認(rèn)認(rèn)同，因?yàn)檫@個答答案應(yīng)該是是98%落落在我們設(shè)設(shè)的“陷阱阱”里。但但其實(shí)如果果銷售顧問訓(xùn)練的好好的話，就就即使客戶戶說出“相相反”的觀觀點(diǎn)時，我我們也有辦辦法?！皼]有?。?？”（我故故意刁難道道）“擦擦擦不就行了了嘛！”“當(dāng)然了，，用手擦是是可以解決決問題，不不過真的用用手擦的話話，那就不不叫君越了，因?yàn)闉榫教峁┕┑漠a(chǎn)品利利益是專門門為了像您您這樣的成成功人士打打造的，我們是是了解了客客戶的需求求后量身定定做的，這這正是上海海通用”以以客戶為中心的““的理念，，買款車嘛嘛，就是要要體現(xiàn)舒適適和方便，，況且真的的用手擦的話，您您的身份體體現(xiàn)不出來來呀！如果果您有朋友友在車上，，那種感覺覺肯定是您包括我我自己都不不想看到的的，您覺得得我說的對對嗎？“這樣的話，，客戶聽了了既舒服，，又不敢再再輕易反駁駁你的提問問了。因?yàn)闉檫@是心理學(xué)學(xué)上的一個個應(yīng)用。當(dāng)當(dāng)人們被““打擊”過過一次的時時候，下次次就不會“輕易就就范”了。。所以這里面面的精髓是是，任何產(chǎn)產(chǎn)品的提供供的利益都都是為了改善客戶的的生活質(zhì)量量和方便性性，所以如如果他認(rèn)為為沒有必要要，就等于說他他放棄對舒舒適和方便便的追求，，這是有悖悖于人類的的需求和動機(jī)的的。所以銷售顧顧問不要局局限于配置置的背誦，，或者配置置的表面表述，如果果是這樣，，當(dāng)客戶反反駁的時候候，你就沒沒有話可說說了，因?yàn)槟隳闫綍r沒有有去深究其其產(chǎn)品提供供的利益點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)這樣樣的情況發(fā)生的的時候，銷銷售顧問也也會被客戶戶牽著走，，然后順著著思路去想，這這樣的“配配置”客戶戶不需要，，所以我也也沒辦法說說服客戶。第四章六個工具拿拿訂單之二二“利益”用利益打動動客戶定義對客戶購買影響F-特征描述事實(shí)、數(shù)據(jù)、屬性一點(diǎn)沒有影響A-優(yōu)點(diǎn)表明產(chǎn)品、服務(wù)如何使用或者如何幫助客戶有點(diǎn)影響，作用不大B-利益表明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)的明確需求和價值觀非常大的影響，極其正面油箱容積72L大容量72LFB能夠延長續(xù)續(xù)航能力，，保證行駛的便便利性，免免除頻繁加油的的麻煩，特特別是避免出游游時因?yàn)榧蛹佑蛦栴}而掃興興I您別說，我我上次有個個朋友去張張家界，走到到一段山路路上，油箱箱容積太小，，油真的沒沒了，哎！！您可想而知知了，那天天不知道有有多晦氣，我我那個朋友友就因?yàn)檫@這個原因后來來毅然換了了一臺車。。一點(diǎn)沒感覺覺！覺得確實(shí)能能滿足出游游的需要，，不錯！我要是遇到到這樣的情情況那就倒倒霉了！身身臨其境的的感覺提問式引導(dǎo)導(dǎo)介紹法缺點(diǎn)問題風(fēng)險(xiǎn)問題利益問題B如果您喜歡歡自駕游，，在路上因因?yàn)橛拖淙萑莘e不夠，，特別是在在偏遠(yuǎn)路段段沒有加油油站，您覺覺得最擔(dān)心心的是什么么？如果油箱的的容積夠大大，續(xù)航能能力強(qiáng)，再再加上又省省油的車，，這樣在出出游時根本本不用擔(dān)心心，可以盡盡情放松您您的心情，，這樣的感感覺您需要要嗎？那遇到這樣樣的情況對對您來說有有什么影響響呢？特別別是在家人人一起高興興出游的時時候？君越的油箱箱容積72升，同級級車當(dāng)中最最大的，是是您出游方方便的最大大保障您別說，我我上次有個個朋友去張張家界，走到到一段山路路上，油箱箱容積太小，，油真的沒沒了，哎！！您可想而知知了，那天天不知道有有多晦氣，我我那個朋友友就因?yàn)檫@這個原因后來來毅然換了了一臺車。。I第四章六個工具拿拿訂單之三三“演示”產(chǎn)品功能需需要被釋放放出來（看見一位位客戶在JBL音響響前觀察））“先生，您您好，您一一定走累了了吧，來先先坐在沙發(fā)發(fā)上歇會，，您先享受受一下JBL給您帶帶來的感覺覺，您買不不買都沒關(guān)系””（坐下了了）“先生，您您喜歡看大大片嗎？””“喜歡”“《黑客帝帝國》看過過沒有？””“看過”“覺得怎么么樣？”“還可以””“記得有段段是子彈在在男主角身身邊穿過的的片段嗎？？”“記得”“那段是黑黑客帝國最最精彩的部部分之一，，它的音響響效果不知知道您有沒沒有感覺到到那種震撼撼的感覺，，我給您重溫一下下當(dāng)時的情情景”（說說時遲那時時快，拿起起遙控板立立即切換到到該片段））”“在放之前前，我得跟跟您講一下下，等會您您會聽到子子彈聲音先先從左邊出出來然后再再繞到右邊，然后后又從中置置音響直插插出來，整整個聲音就就在您的耳耳邊環(huán)繞，，您聽聽？？”“……”“怎么樣？？這個音響響效果還可可以吧。通通常好的音音響您把聲聲音開很大大，它的音音質(zhì)不會走樣，，這樣我把把聲音開大大點(diǎn)，您再再聽聽………”客戶在沙發(fā)發(fā)上盡情地地欣賞著環(huán)環(huán)繞5.1聲道的效效果，足足足聽了13分鐘………（我看了表）“對，有些些客戶在看看燈的時候候，也問到到過這樣的的問題，其其實(shí)這是智智者見智，仁者見見仁的問題題，在看燈燈的時候一一定要把燈燈開著才能能看得出好好看不好看，您等等等，我把把燈都打開開，您再到到前面和后后面看，好好嗎”“好”“李總，您您先到后面面看尾燈，，怎樣？這這樣的設(shè)計(jì)計(jì)是專門考考慮到您這這樣的高層人士的的！您知道道為什么嗎嗎？”“不知道””“君越前燈燈和尾燈的的設(shè)計(jì)是國國際上近年年來非常流流行的雙8設(shè)計(jì)，這這不僅符合美學(xué)，同同時這種設(shè)設(shè)計(jì)就像兩兩個火炬一一樣，推動動著您的生生意和事業(yè)業(yè)不斷前進(jìn)，蒸蒸蒸日上，而而且圓形設(shè)設(shè)計(jì)也考慮慮到中國客客戶的心理理，那就是是您處事圓滑，左左右逢緣，，繼往開來來呀，李總總，您覺得得我說的對對嗎？”“各位同僚僚，我把曾曾老師教的的君越尾燈燈和三問成成交法的話話術(shù)教給我我們一位新新銷售顧問問，上個月30號成交了了第一臺車車。顧客在在聽了顧問問對君越的的尾燈介紹紹后，感到到很高興，，因?yàn)樗鞘且晃?0歲歲左右的搞搞企業(yè)的私私企老板，，因?yàn)樵诳纯窜嚨臅r候候他的一位位開凱美瑞瑞的朋友說說君越的尾燈不協(xié)調(diào)調(diào)，沒有凱凱美瑞的好好看，而且且是白外殼殼的，當(dāng)時時車主就有有點(diǎn)不是很很高興了，，當(dāng)銷售顧問打開開前后燈特特別是尾燈燈，分析給給他聽的時時候，他就就慢慢的點(diǎn)點(diǎn)頭稱道了了，特別是是跟他說車頭兩個個雙8頭燈燈和尾燈象象兩個火炬炬，象征推推動他的生生意蒸蒸日日上的時候候他還笑了了他朋友一把，至至此車型的的選定就已已經(jīng)完成了了（他朋友友推薦他買買凱美瑞的的），接下下來是關(guān)于于網(wǎng)上差價的問題題，這段也也用了曾老老師教的話話術(shù)分析給給車主聽，，最后車主主打消了上上廣州買買車的念頭，最終定定了君越。。這位新銷銷售顧問來來了才一個個月，而且且這是她銷銷售的第一一天就出單單了，對她的信心心有很大的的鼓舞。””第四章六個工具拿拿訂單之四四“議價”客戶的砍價價功夫嚇不不倒我們客戶：你們們君越到底底能優(yōu)惠多多少？（（有點(diǎn)生氣氣了?。╊檰枺和蹩偪偰鷦e急，，這些問題題是都例行行手續(xù)，完完了以后我我們會商量量一個好價錢！您您看怎樣？？（鉆石石級銷售顧顧問的特征征之一：臨臨危不懼））客戶：這樣樣，您還是是給我說你你們可以優(yōu)優(yōu)惠多少吧吧！顧問：其實(shí)實(shí)這么好的的車，配置置和各方面面都這么好好的車，已已經(jīng)沒有什什么優(yōu)惠了，客戶：那怎怎么可能呢呢？現(xiàn)在買買車怎么不不可能優(yōu)惠惠呢，另外外一家別克克都優(yōu)惠8000了顧問：放心心，王總，，您今天絕絕對不會白白來的，我我小張肯定定要做您的的生意的，我看您您也是要誠誠心買，剛剛好呢我們們又在搞活活動，今天天是第20天了，前面已經(jīng)有有很多客戶戶都是在這這個活動里里買的。這這樣我也給給您優(yōu)惠8000吧吧（鉆石級銷銷售顧問的的特征之二二：自信?。。┛蛻簦翰恍行?！顧問：王總總，您別生生氣，您覺覺得別處的的銷售人員員有像我這這樣給您介介紹產(chǎn)品和服務(wù)的的嗎？（（鉆石級銷銷售顧問特特征之三：：臉皮厚?。。┛蛻簦菏菦]沒有，我覺覺得您的介介紹我比較較滿意！顧問：對了了，您看，，您在別處處人家銷售售顧問還沒沒有我的服服務(wù)好，也也優(yōu)惠8000，我的服務(wù)比比他還好，，同樣優(yōu)惠惠8000，您不覺覺得我已經(jīng)經(jīng)虧了嗎？？（鉆石石級銷售顧顧問特征之四四：示弱?。。┛蛻簦耗?.....這樣您您再優(yōu)惠2000，，我一定買買！顧問：如果果是這樣的的話，就比比較麻煩了了客戶：為什什么？顧問：因?yàn)闉?.....哎呀呀！我不好好說！客戶：怎么么不好說??！顧問：我這這樣的話會會被銷售經(jīng)經(jīng)理罵的客戶：為什什么？顧問：因?yàn)闉榻?jīng)理規(guī)定定了，如果果超過8000的優(yōu)優(yōu)惠必須問問客戶三個個問題（（葵花寶典典：三問成成交法）客戶：什么么問題？顧問：王總總您今天帶帶錢了嗎？？客戶：帶了了，卡顧問：王總總您今天就就買嗎？客戶：嗯，，如果再優(yōu)優(yōu)惠2000?？梢砸缘念檰枺和蹩偪偰I車就就您一個人人決定了嗎嗎，不需要要其他人了了嗎，比如如您夫人客戶：不用用了，她有有得車開就就行了！顧問：那好好，我們簽簽掉這份合合同客戶：為什什么？顧問：我好好拿進(jìn)去幫幫您申請呀呀！客戶：那好好，簽吧顧問：謝謝謝！那我拿拿進(jìn)去幫您您申請，應(yīng)應(yīng)該可以的的，您等等等，先喝杯杯茶吧?。ㄟM(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來后后）顧問：王總總，恭喜您您，您終于于如愿以償償了?。K于可以以駕著您心心愛的君越越回家了?。。┛蛻簦菏菃釂?？顧問：我們們?nèi)マk手續(xù)續(xù)吧！客戶：好？？！.......(搞定?。。。。?.........還有種情況況：客戶不不簽合同顧問：那好好，我們簽簽掉這份合合同吧！客戶：不簽簽，您的價價格還沒談?wù)労媚兀☆檰枺耗?.....這樣，，我盡量幫幫您去試試試，唉，我我這次又要要挨罵了！?。ㄟM(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來后后）顧問：恭喜喜您！王總總，我終于于幫您申請請到這個價價格了，簽簽合同吧?。】蛻簦喊?........好吧！(搞定?。?！).........還有種情況況，出來后后還是不簽簽客戶：那....我我要考慮一一下顧問：啊，，王總您不不是說您今今天就決定定買了嗎？？客戶：不是是不是，我我還要和我我老婆商量量一下顧問：啊，，您不是一一個人可以以決定嗎？？客戶：啊?。?？顧問：您看看我冒著挨挨罵的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，好不容容易幫您申申請到這個個價格，您您太不為我我們這些小小員工考慮了！客戶：不是是不是.....小小伙子您別別誤會顧問：不是是誤會，我我也是真心心實(shí)意的幫幫您成全這這個價格，，您看您就就沒有誠意意了！客戶：那.....好好，我我買了，小小伙子這還還不行嗎？？顧問：行，，但您一定定要真心誠誠意的，您您看我一直直幫您忙前前忙后，這這種服務(wù)您您到別家根根本沒有?？蛻簦菏堑牡?，是的，，你們服務(wù)務(wù)我很滿意意！顧問：那行行，等會我我們簽合同同吧！客戶：好好好好！...........如果顧客真真是一定堅(jiān)堅(jiān)持不簽合合同，百般般找借口的的話，那就就這樣說：：顧問：王總總，您今天天要真的不不買，也行行，但您一一定要接受受我一個道道歉，行嗎？客戶：為什什么您要道道歉呀？顧問：唉！！我太失敗敗了，今天天我們都談?wù)劦倪@么好好了，您還還是不買，，那肯定是是我剛才產(chǎn)產(chǎn)品介紹沒有打動動您，您可可能對產(chǎn)品品還是沒有有喜歡！或或者是我給給您服務(wù)的的過程有什什么差錯，，讓您覺得不舒服服了，對不不起，是我我的責(zé)任，，但您能說說說為什么么嗎？謝謝謝了客戶：不是是，您的介介紹我很滿滿意，您的的服務(wù)我也也很滿意顧問：那我我就不解了了，為什么么呢？客戶：嗯。。嗯.....主要要是價格，，我覺得價價格還能不不能少呀？？（他很小聲說））顧問：不行行，絕對不不行，就這這樣我都被被老板罵了了，還要扣扣獎金的，，您都知道道我們賣車車的工資少得可憐憐，每個月月就指望那那點(diǎn)獎金了了，您這一一少，您不不要緊，但但我這月工工資和獎金金又被扣了，王總總，您忍心心嗎？客戶：你們們工資高得得很，我知知道顧問：對呀呀，不降價價賣工資就就高呀，您您說得一點(diǎn)點(diǎn)都不錯呀呀，但只要要降價賣就就扣，而且且扣的非常兇，剛剛才我已經(jīng)經(jīng)幫您申請請到2000的價格格了，您還還要降，我我們賣車也也太難了。。客戶：真的的嗎？那那好，看在在您這么有有誠意，服服務(wù)又好，，我買！......如果這這個客戶很很拽，還是是不買，就就這樣說顧問：行，，王總，這這可是最后后一次申請請了，最多多500客戶：好吧吧，謝謝您您咯，小伙伙子顧問：但有有個條件必必須得答應(yīng)應(yīng)我，否則則我真的幫幫不了您這這個忙客戶：什么么條件？顧問：保險(xiǎn)險(xiǎn)和裝潢必必須在我們們公司做，，行嗎？這這個條件不不苛刻吧??！客戶：行??！顧問：那您您等著，我我盡量試試試（出來后））顧問：王總總，我還是是要恭喜您您，雖然我我的工資扣扣慘了！唉唉！客戶：把你你們經(jīng)理叫叫來，我給給他說，不不能扣您的的工資！顧問：算了了算了，您您現(xiàn)在去說說，回去后后還不是要要扣的，您您就趕快簽簽合同吧，，這些事我我自己處理理！您的好好意我謝謝謝了！客戶：好好，簽吧吧！顧問：王王總，那那謝謝了了，但您您可以再再答應(yīng)我我一個條條件好嗎嗎？客戶：什什么條件件？顧問：您您看我們們的難處處您也知知道了，，這個價價格您自自己享受受到就行行了，您您千萬不不要給別別人講這個價格格，否則則我真的的拿不到到錢了，，幫我一一個忙好好吧？客戶：這這個行?。☆檰枺耗悄翘兄x謝了，我