銷售技巧之非銷、處理異議廣州恒裕紡織服裝有限公司非銷課程大綱非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說(shuō)什么溝通方式怎么說(shuō)如何說(shuō)非銷WhyWhatHow概念：在與顧客溝通過(guò)程中產(chǎn)生的與銷售關(guān)系不大的話題。非銷的含義作用和好處：迅速取得顧客信任了解挖掘顧客的潛在需求減輕銷售氣氛，讓整個(gè)銷售過(guò)程輕松自然接近顧客

1、從前方接近讓顧客在視線內(nèi)可以看見(jiàn)你，不至于產(chǎn)生不安2、動(dòng)作輕柔不要無(wú)聲無(wú)息的突然出現(xiàn)，這樣會(huì)驚嚇到顧客3、保持適當(dāng)?shù)木嚯x人只有和自己的親人，朋友在一起時(shí)，才愿意保持非常近的距離；應(yīng)此面對(duì)顧客不要太過(guò)于貼近，否則會(huì)讓顧客感到不安。1～1.5米距離；側(cè)身45度最佳4、面帶微笑、目光接觸的交流接近顧客后，立刻面帶微笑的開(kāi)口與顧客說(shuō)話，千萬(wàn)不要走到顧客旁邊一言不發(fā)，這樣就像是在監(jiān)視別人；目光接觸也不是死死的盯著顧客看，也會(huì)讓顧客產(chǎn)生壓力和不安非銷非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說(shuō)什么課程大綱WhyWhat誘導(dǎo)顧客說(shuō)話1、贊美誘導(dǎo)法——每個(gè)人都渴望被重視外貌、穿著、配飾、同伴、能力……不要吝嗇我們自己有的形容詞（真誠(chéng)）2、激勵(lì)誘導(dǎo)法：用限量、明星款，最受歡迎等有說(shuō)服力的賣點(diǎn)刺激顧客的購(gòu)買欲望3、發(fā)問(wèn)誘導(dǎo)法：圍繞顧客自身情況提問(wèn)4、熟客誘導(dǎo)法：留心記住顧客，在顧客再來(lái)店鋪時(shí)候認(rèn)出他，并給予熱情的招呼。記住老顧客，也是對(duì)顧客的尊重學(xué)會(huì)贊美贊美原則---具體、真誠(chéng)、分清主次非銷的方式

夸贊式——容易接觸顧客，容易著手提問(wèn)式——容易贏得互動(dòng)相關(guān)話題非銷的話題及分類私密話題無(wú)關(guān)話題天氣，新聞，娛樂(lè)八卦，旅游景點(diǎn)，電影，娛樂(lè)，美食，電視節(jié)目，汽車，運(yùn)動(dòng)，雜志，……發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，造型，風(fēng)格，氣質(zhì)，個(gè)性，膚色，身高，身材，……家庭，學(xué)業(yè)，戀愛(ài)婚姻，工作職業(yè)，興趣愛(ài)好，住址，祖籍，年齡，體重，生育，子女，……相關(guān)話題非銷的話題及分類私密話題無(wú)關(guān)話題破冰，打開(kāi)話匣子內(nèi)容簡(jiǎn)單，容易提及話題內(nèi)容為第三方人或事物，不涉及顧客和我們的利害不宜聊得深入聊得時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響工作效率跟顧客本身密切相關(guān)，可以觀察得到讓顧客覺(jué)得被人關(guān)注，受重視容易講話題轉(zhuǎn)移到服裝貨品的銷售上過(guò)多談及，讓人感覺(jué)被評(píng)頭論足恭維式夸贊溝通建立在一個(gè)良好的信任基礎(chǔ)上能發(fā)掘潛在需求容易成為老顧客話題太過(guò)個(gè)人，不輕易聊及因人而異要把握話題尺度課程大綱綱非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說(shuō)什么溝通方式怎么說(shuō)如何說(shuō)非銷WhyWhatHow非銷的溝溝通方式式夸贊式你的包搭配衣服真漂亮！你的孩子真是太可愛(ài)了！你給媽媽買衣服，真孝順！提問(wèn)式你的包哪兒買的呀？你的孩子多大了呀？你給媽媽挑生日禮物嗎？陳述式你背的包一定挺貴的。你的孩子在童車?yán)锼谜嫦恪寢屩滥阗I給她，肯定高興。非銷的溝溝通方式式你穿得真真漂亮你穿撞色色條紋的的T恤，，運(yùn)動(dòng)感感十足，，真漂亮亮這牛仔褲褲版型真真好，讓讓你的腿腿看上去去又細(xì)又又長(zhǎng)你的腿型型又細(xì)又又長(zhǎng)，這這樣版型型的牛仔仔褲就適適合你穿穿，真漂漂亮夸贊式夸的點(diǎn)要明確分清主次，夸贊要結(jié)合人發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美最重要！提問(wèn)式用開(kāi)放式問(wèn)題捕捉更多信息2-8原則，引導(dǎo)顧客讓顧客說(shuō)提問(wèn)要真誠(chéng)，把握問(wèn)題的尺度陳述式陳述積極讓顧客愉悅的事實(shí)幽默輕松的語(yǔ)言真誠(chéng)且明確的表達(dá)如何來(lái)溝溝通非銷銷話題相關(guān)話題私密話題無(wú)關(guān)話題新顧客再次光臨臨老顧客試衣前試衣中買單時(shí)非銷話題題的延伸伸聊非銷的的最終目目的？聊天天？拉近關(guān)系系？贏取信任任？減輕銷售售氣氛發(fā)掘顧客客需求非銷話題題的延伸伸銷售才是是非銷的的最終目目的！減輕銷售售氣氛發(fā)掘顧客客需求銷售售非銷話題題的延伸伸相關(guān)話題私密話題無(wú)關(guān)話題從非銷到到銷售的的回歸銷售售非銷話題題的延伸伸無(wú)關(guān)話題從無(wú)關(guān)話話題到銷銷售的回回歸銷售售1.與時(shí)尚流行有關(guān)聯(lián)的話題元素2.顧客對(duì)嘗試新鮮事物的興趣3.以品牌或流行趨勢(shì)為切入點(diǎn)4.向相關(guān)話題和私密話題靠攏非銷話題題的延伸伸從私密話話題到銷銷售的回回歸銷售售1.有關(guān)購(gòu)物動(dòng)機(jī)，消費(fèi)能力2.有關(guān)她生活工作的場(chǎng)合私密話題3.任何關(guān)于顧客服裝需求的信息4.與相關(guān)話題的結(jié)合還記得相相關(guān)話題題有那些些嗎？相關(guān)話題發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，造型，風(fēng)格，氣質(zhì)，個(gè)性，膚色，身高，身材，……銷售售從相關(guān)話話題到銷銷售的回回歸聞香識(shí)女人著裝風(fēng)格格的分類類A女女人風(fēng)格格1.女人人時(shí)尚2.女人人優(yōu)雅3.女人人甜美B休休閑風(fēng)格格1.休閑閑個(gè)性2.休閑閑隨意3.休閑閑可愛(ài)銷售話題題？非銷售話話題？？？？詢問(wèn)購(gòu)買買意向FAB顧客資料料登記贊美穿著著效果搭配給顧客購(gòu)購(gòu)買增致牛仔仔的十個(gè)理理由？1、穿著著很舒服服，版型型很適合合2、面料料好、做做工細(xì)致致線頭找找不到3、專業(yè)業(yè)做牛仔仔的品牌牌4、員工工服務(wù)好好、褲邊邊修理的的細(xì)致5、作為大型型的服裝裝企業(yè)，，秉承自自然環(huán)保保的社會(huì)會(huì)責(zé)任，，提倡采采用科技技環(huán)保的的面料；；6、全國(guó)國(guó)有名的的步行街街都有增增致，比比如鄭州州德化街街、成都都春熙路路、廣州州北京路路等7、價(jià)格格比較適適中，性性價(jià)比最最好。8、23年一貫貫的品質(zhì)質(zhì)保證，，穿的放放心。9、每一一個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)都做得得很到位位。10、增增致的裝裝修風(fēng)格格很喜歡歡，全國(guó)國(guó)1000多加加盟店。。A女女人風(fēng)格格1.女人人時(shí)尚A女性性風(fēng)格2.女人人優(yōu)雅A女女性風(fēng)格格3.女人人甜美B休休閑風(fēng)格格1.休閑閑個(gè)性B休休閑風(fēng)格格2.休閑閑隨意B休閑閑風(fēng)格3.休閑閑可愛(ài)回顧一下下非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說(shuō)什么溝通方式怎么說(shuō)如何說(shuō)非銷無(wú)關(guān)相相關(guān)私私密夸贊，提提問(wèn)，陳陳述話話題的延延伸有有關(guān)話題題當(dāng)顧客不不是一個(gè)個(gè)人來(lái)店店怎么辦辦？結(jié)伴來(lái)店店的顧客客家長(zhǎng)子女家長(zhǎng)為子女或子女為父母購(gòu)買服裝，或者家長(zhǎng)帶著子女來(lái)店選購(gòu)服裝朋友同學(xué)朋友，同學(xué)，或同事等朋友關(guān)系結(jié)伴逛街，可能有女女結(jié)伴，也可能有男女結(jié)伴情侶戀人處于戀愛(ài)期間的結(jié)伴男女，也可能是已婚的夫妻家長(zhǎng)子女女型的顧顧客家長(zhǎng)對(duì)子子女的疼疼愛(ài)和子子女對(duì)父父母的孝孝順都是是可以夸夸贊的點(diǎn)點(diǎn)，略微微表示羨羨慕會(huì)讓讓顧客很很愉悅“你待你你女兒真真好，她她一定會(huì)會(huì)樂(lè)壞了了”“你媽媽媽有你這這樣孝順順的女兒兒真幸福?！备改附?jīng)常常對(duì)自己己孩子引引以為豪豪，在父父母面前前夸贊她她的子女女或談?wù)撜撟优牡膬?yōu)點(diǎn)是是個(gè)不錯(cuò)錯(cuò)的話題題子女的容容貌，身身材，學(xué)學(xué)業(yè)都是是可以直直接夸的的點(diǎn)“你女兒兒真漂亮亮，跟你你很像，，你真有有福氣””“大學(xué)生生呀，你你女兒太太有才了了，做父父母的一一定特別別欣慰，，你看這這身衣服服很有學(xué)學(xué)院的風(fēng)風(fēng)格………”朋友同學(xué)學(xué)型的顧顧客朋友型結(jié)結(jié)伴的顧顧客關(guān)系系也可能能是同學(xué)學(xué)或同事事，可以以試探地地猜測(cè)一一下，但但也要避避免弄巧巧成拙“你們今天逛逛街不用上班班/上學(xué)嗎？？”可以夸贊他們們感情好“我以為你們們是姐妹，太太像了，這里里有件新款的的裙子，和你你們穿的風(fēng)格格挺像的，試試試吧？”陪伴的言語(yǔ)很很重要，適當(dāng)當(dāng)詢問(wèn)她的看看法“我覺(jué)得這件件女人味十足足的款式很適適合你的朋友友，請(qǐng)她試穿穿看看吧，你你覺(jué)得呢？””情侶戀人型的的顧客男生的帥氣，，女生的漂亮亮都是好的夸夸贊點(diǎn)，可以以盡量向另一一半夸贊，讓讓雙方都愉悅悅“你男朋友真真帥氣，有點(diǎn)點(diǎn)像某個(gè)明星星”“你女朋友真真可愛(ài)，真羨羨慕你有這么么漂亮的女朋朋友”可以暗示他們們的感情好，，借此讓兩個(gè)個(gè)人都認(rèn)可你你的服務(wù)和推推薦的貨品“我覺(jué)得你女女朋友穿了這這衣服和你特特別相稱，你你覺(jué)得呢？””“你待女朋友友真好，能陪陪她逛街，你你看她穿這件件衣服那么合合適……”非銷小貼士1.發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)2.敏銳的洞察力來(lái)找到切入話題3.保持積極敞開(kāi)的溝通姿態(tài)4.盡量讓顧客來(lái)說(shuō)5.結(jié)伴而來(lái)的顧客一定要顧及陪伴的感受加油

做一個(gè)個(gè)

溝通達(dá)人人！處理異議課程大綱：異議的概念及重要性12實(shí)際銷售案例演練3異議的分類和和處理技巧異議的概念及重要性1實(shí)際銷售案例演練32異議的分類和和處理技巧你們的牛仔褲掉色特嚴(yán)重，質(zhì)量實(shí)在太差了！顧客的異議：：長(zhǎng)款襯衫穿起來(lái)顯得我個(gè)太矮了你們的衣服老是不打折，沒(méi)必要現(xiàn)在買褲子顯得屁股特別大！???......什么是異議?顧客可能會(huì)拒拒絕購(gòu)買的原原因！異議就是機(jī)會(huì)會(huì)！！有效的解決異議促成成交異議的概念及重要性1實(shí)際銷售案例演練32異議的分類和和處理技巧異議的分類非專業(yè)知識(shí)方面的異議專業(yè)知識(shí)方面的異議專業(yè)知識(shí)類牛仔面料紗線和布紋染色會(huì)掉色牛仔的制作全全程服裝色彩搭配，膚色體態(tài)非專業(yè)知識(shí)類類的主要異議建議試穿或買買單搭配價(jià)格傾聽(tīng)，贊同，，再說(shuō)理由巧妙答疑及時(shí)調(diào)整銷售售方案顧客不在乎你你說(shuō)什么，在在乎你怎么說(shuō)說(shuō)技巧換種說(shuō)法！不會(huì)的,這亮亮片是高溫燙燙上去的,不不會(huì)掉的不行，打不了了折……異議的概念及重要性1實(shí)際銷售案例演練32異議的分類和和處理技巧銷售案例練一一練！專業(yè)知識(shí)類A1:無(wú)言言以對(duì)…A2：不硬啊，我們們穿的都不硬硬××牛仔褲太硬了了？銷售情景1：：解決方法語(yǔ)言示范：純牛仔面料的的會(huì)有點(diǎn)硬，，現(xiàn)在我們都都采用加工處處理過(guò)的面料料，有的比面面料褲子還柔柔軟，不信你可以以摸摸看。您最好能穿一下下，那樣你就就會(huì)有不一樣樣的感覺(jué)了。。情景演練你們的牛仔褲褲掉色太厲害害??！非專業(yè)知識(shí)類類A1：怎么會(huì)會(huì)差不多呢這這是今年的新新款A(yù)2：這是今年的新新款顧客看了一下下衣服說(shuō)，算算了，我不想想試，這件衣衣服和我去年年買的差不多多A3:您說(shuō)的是是去年哪一款款？A4.衣服有點(diǎn)相似似是難免的××××銷售情景1：：解決方法語(yǔ)言示范1：：順?biāo)浦壅Z(yǔ)言示范2：：銷售策略改改變顧客看了一眼眼導(dǎo)購(gòu)手里的的衣服說(shuō)，這這件我家里有有類似的，不不試了……情景演練謝謝觀看成功的的軌跡跡作為為一種種策略略路線線，從從一開(kāi)開(kāi)始就就應(yīng)該該走上上正軌軌。你犯了了中國(guó)國(guó)人都都容易易犯的的錯(cuò)誤誤就是是太狂狂了。。。管理的的第一一目標(biāo)標(biāo)是使使較高高工資資與較較低的的勞動(dòng)動(dòng)成本本結(jié)合合起來(lái)來(lái)。堅(jiān)持下下去，，成功功就在在下一一個(gè)街街角處處等著著你。。做一個(gè)個(gè)，給給人希希望的的人而而不是是命令令者；；給人人幫助助的人人而不不是統(tǒng)統(tǒng)治者者；具具有同同情心心的人人而不不是批批評(píng)者者；這這樣的的管理理者。。偉人之所所以偉大大，是因因?yàn)樗c與別人共共處逆境境時(shí)，別別人失去去了信心心，他卻卻下決心心實(shí)現(xiàn)自自己的目目標(biāo)。1月-231月-2323:0523:0523:05:00如果有一一個(gè)項(xiàng)目目，首先先要考慮慮有沒(méi)有有人來(lái)做做。如果果沒(méi)有人人做，就就要放棄棄，這是是一個(gè)必必要條件件。不創(chuàng)新，，就滅亡亡。破產(chǎn)是一一種暫時(shí)時(shí)的困境境，貧困困是一種種思想的的狀態(tài)。。可持續(xù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的惟惟一優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)自于于超過(guò)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的創(chuàng)新新能力。。20世紀(jì)是生生產(chǎn)率的的世紀(jì)，，21世紀(jì)是質(zhì)質(zhì)量的世世紀(jì)。在漫長(zhǎng)的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無(wú)無(wú)天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕頂，無(wú)無(wú)人能比比。05-1月-231月-2323:0523:05:00企業(yè)的執(zhí)執(zhí)行力靠靠的就是是紀(jì)律。。管理層次次越少越越好。絕不會(huì)再再來(lái)的機(jī)機(jī)會(huì)。管理即決策策。1月-231月-231月-23教孩子學(xué)走走路，學(xué)說(shuō)說(shuō)話的方法法，是人世世間教育孩孩子的最好好方法。把我們頂尖尖的20個(gè)人才挖走走，那么我我告訴你，，微軟會(huì)變變成一家無(wú)無(wú)足輕重的的公司。不善于傾聽(tīng)聽(tīng)不同的聲聲音，是管管理者最大大的疏忽。。如果你希望成成功，以恒心心為良友，以以經(jīng)驗(yàn)為參謀謀，以小心為為兄弟，以希希望為哨兵。。23:0523:0523:05:0023:05:00管理者的最基基本能力：有有效溝通。企業(yè)即人。絕不可追隨產(chǎn)產(chǎn)業(yè)界的時(shí)尚尚，要做其他他公司不肯做做的事。同時(shí)時(shí)，不要做其其他公司已經(jīng)經(jīng)在做或?qū)?lái)來(lái)可能要做的的事。造人先于造物物。企業(yè)最大的資資產(chǎn)是人。1月-2323:0523:05:00人才是利潤(rùn)最最高的商品，，能夠經(jīng)營(yíng)好好人才的企業(yè)業(yè)才是最終的的大贏家。多掙錢的方法法只有兩個(gè):不是多賣，就就是降低管理理費(fèi)。只有家族服務(wù)務(wù)于企業(yè)，企企業(yè)與家族才才能同時(shí)生存存發(fā)展;假如企業(yè)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)是以服務(wù)務(wù)于家族為原原則，則企業(yè)業(yè)與家族必兩兩敗俱傷。走得最慢的人人，只要他不不喪失目標(biāo)，，也比漫無(wú)目目的地徘徊的的人走得快。。日日行，不怕怕千萬(wàn)里;常常做，不怕怕千萬(wàn)事。愛(ài)你的的員工工吧，，他會(huì)會(huì)百倍倍地愛(ài)愛(ài)你的的企業(yè)業(yè)。23:0523:05:001月-23擴(kuò)充門門面，，而不不改善善編制制，好好景是是維持持不了了多久久的。。我們?cè)谠谖覀儌兊膭趧趧?dòng)過(guò)過(guò)程中中學(xué)習(xí)習(xí)思考考，勞勞動(dòng)的的結(jié)果果，我我們認(rèn)認(rèn)識(shí)了了世界界的奧奧妙，，于是是我們們就真真正來(lái)來(lái)改變變生活活了。。一月23創(chuàng)新新是是做做大大公公司司的的惟惟一一之之路路。。2023/1/523:05制定定正正確確的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略固固然然重重要要，，但但更更重重要要的的是是戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的執(zhí)執(zhí)行行。。多想想一一下下競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手。。2023/1/523:05:00企業(yè)業(yè)管管理理過(guò)過(guò)去去是是溝溝通通，，現(xiàn)現(xiàn)在在是是溝溝通通，，未未來(lái)來(lái)還還是是溝溝通通。。信任任固固然然好好，，監(jiān)監(jiān)控控更更重重要要。。懶惰惰:它是是一一種種對(duì)對(duì)待待勞勞動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)度度的的特特殊殊作作風(fēng)風(fēng)。。它它以以難難以以卷卷入入工工作作而而易易于于離離開(kāi)開(kāi)工工作作為為其其特特點(diǎn)點(diǎn)。。05一一月202311:05下下午世界上每100家破產(chǎn)倒閉的的大企業(yè)中，，85%是因?yàn)槠髽I(yè)管管理者的決策策不慎造成的的。1月-232023/1/523:05:001月-23謝謝各位！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。23:05:0023:05:0023:051/5/202311:05:00PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2323:05:0023:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:05:0023:05:0023:05Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2323:05:0023:05:00January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月202311:05:00下下午午23:05:001月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:05下午1月-2323:05January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/523:05:0023:05:0005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。11:05:00下午午11:05下下午23:05:001月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。23:05:0023:05:0023:051/5/202311:05:00PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2323:05:0023:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。23:05:0023:05:0023:05Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2323:05:0023:05:00January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月202311:05:00下午午23:05:001月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2311:05下下午1月-2323:05January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/523:05:0023:05:0005January202317、空空山山新新雨雨后后