第8頁(yè)共8頁(yè)2023年?電話(huà)銷(xiāo)售個(gè)?人年終工作?總結(jié)時(shí)間?依然遵循其?亙古不變的?規(guī)律延續(xù)著?，又一個(gè)年?頭成為歷史?，依然如過(guò)?去的諸多年?一樣，已成?為歷史的_?_年，同樣?有著許多美?好的回憶和?諸多的感慨?。__年對(duì)?于白酒界來(lái)?講是個(gè)多事?之秋，雖然?___年的?全球性金融?危機(jī)的影響?在逐漸減弱?，但整體經(jīng)?濟(jì)的回暖尚?需一段時(shí)間?的過(guò)度。國(guó)?家對(duì)白酒消?費(fèi)稅的調(diào)整?，也在業(yè)界?引起了一段?時(shí)間的騷動(dòng)?，緊接著又?是全國(guó)性的?嚴(yán)打酒駕和?地方性的禁?酒令，對(duì)于?白酒界來(lái)說(shuō)?更是雪上加?霜。在這樣?坎坷的一年?里，我們蹣?跚著一路走?來(lái)，其中的?喜悅和憂(yōu)傷?、___和?無(wú)奈、困惑?和感動(dòng)，真?的是無(wú)限感?慨-一、?負(fù)責(zé)區(qū)域的?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回?顧與分析?(一)、業(yè)?績(jī)回顧1?、年度總現(xiàn)?金回款__?_萬(wàn)，超額?完成公司規(guī)?定的任務(wù);?2、成功?開(kāi)發(fā)了四個(gè)?新客戶(hù);?3、奠定了?公司在魯西?南，以濟(jì)寧?為中心的重?點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)?的運(yùn)作的基?礎(chǔ)工作;?(二)、業(yè)?績(jī)分析1?、雖然完成?了公司規(guī)定?的現(xiàn)金回款?的任務(wù)，但?距我自己制?定的___?萬(wàn)的目標(biāo)，?相差甚遠(yuǎn)。?主要原因有?：a、上半?年的重點(diǎn)市?場(chǎng)定位不明?確不堅(jiān)定，?首先定位于?平邑，但由?于平邑市場(chǎng)?的特殊性(?地方保護(hù))?和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)?商的重心轉(zhuǎn)?移向啤酒，?最終改變了?我的初衷。?其次看好了?泗水市場(chǎng)，?雖然市場(chǎng)環(huán)?境很好，但?經(jīng)銷(xiāo)商配合?度太差，又?放棄了。直?至后來(lái)選擇?了金鄉(xiāng)“天?元副食”，?已近年底了?!b、新客?戶(hù)拓展速度?太慢，且客?戶(hù)質(zhì)量差(?大都小是客?戶(hù)、實(shí)力小?);c、公?司服務(wù)滯后?，特別是發(fā)?貨，這樣不?但影響了市?場(chǎng)，同時(shí)也?影響了經(jīng)銷(xiāo)?商的銷(xiāo)售信?心;2、?新客戶(hù)開(kāi)放?面，雖然落?實(shí)了___?個(gè)新客戶(hù)，?但離我本人?制定的__?_個(gè)的目標(biāo)?還差兩個(gè)，?且這___?個(gè)客戶(hù)中有?___個(gè)是?小客戶(hù)，銷(xiāo)?量也很一般?。這主要在?于我本人主?觀(guān)上造成的?，為了回款?而不太注重?客戶(hù)質(zhì)量。?俗話(huà)說(shuō)“選?擇比努力重?要”，經(jīng)銷(xiāo)?商的“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)、配?送能力、配?合度、投入?意識(shí)”等，?直接決定了?市場(chǎng)運(yùn)作的?質(zhì)量。3?、我公司在?___已運(yùn)?作了整整三?年，這三年?來(lái)的失誤就?在于沒(méi)有做?到“重點(diǎn)抓?、抓重點(diǎn)”?，所以吸取?前幾年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)，今?年我個(gè)人也?把尋找重點(diǎn)?市場(chǎng)納入了?我的常規(guī)工?作之中，最?終于___?年___月?份決定以金?鄉(xiāng)為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市場(chǎng)?，通過(guò)兩個(gè)?月的市場(chǎng)運(yùn)?作也摸索了?一部分經(jīng)驗(yàn)?，為明年的?運(yùn)作奠定了?基礎(chǔ)。二?、個(gè)人的成?長(zhǎng)和不足?在公司領(lǐng)導(dǎo)?和各位同事?關(guān)心和支持?下，___?年我個(gè)人無(wú)?論是在業(yè)務(wù)?拓展、__?_協(xié)調(diào)、管?理等各方面?都有了很大?的提升，同?時(shí)也存在著?許多不足之?處。1、?心態(tài)的自我?調(diào)整能力增?強(qiáng)了;2?、學(xué)習(xí)能力?、對(duì)市場(chǎng)的?預(yù)見(jiàn)性和控?制力能力增?強(qiáng)了;3?、處理應(yīng)急?問(wèn)題、對(duì)他?人的心理狀?態(tài)的把握能?力增強(qiáng)了;?4、對(duì)整?體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)?的高度有待?提升;5?、團(tuán)隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)和整?體區(qū)域市場(chǎng)?的運(yùn)作能力?有待提升。?三、工作?中的失誤和?不足1、?平邑市場(chǎng)?雖然地方保?護(hù)嚴(yán)重些，?但我們通過(guò)?關(guān)系的協(xié)調(diào)?，再加上市?場(chǎng)運(yùn)作上低?調(diào)些，還是?有一定市場(chǎng)?的，況且通?過(guò)一段時(shí)間?的市場(chǎng)證明?，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)?發(fā)的特曲還?是非常迎合?農(nóng)村市場(chǎng)消?費(fèi)的。在淡?季來(lái)臨前，?由于我沒(méi)有?能夠同經(jīng)銷(xiāo)?商做好有效?溝通，再加?上服務(wù)不到?位，最終經(jīng)?銷(xiāo)商把精力?大都偏向到?啤酒上了。?更為失誤的?就是，代理?商又接了一?款白酒——?沂蒙老鄉(xiāng)，?而且廠(chǎng)家支?持力度挺大?的，對(duì)我們?更是淡化了?。2、泗?水市場(chǎng)雖?然經(jīng)銷(xiāo)商的?人品有問(wèn)題?，但市場(chǎng)環(huán)?境確實(shí)很好?的(無(wú)地方?強(qiáng)勢(shì)品牌，?無(wú)地方保護(hù)?)且十里酒?巷一年多的?酒店運(yùn)作，?在市場(chǎng)上也?有一定的積?極因素，后?來(lái)又拓展了?流通市場(chǎng)，?并且市場(chǎng)反?應(yīng)很好。失?誤之處在于?沒(méi)有提前在?費(fèi)用上壓住?經(jīng)銷(xiāo)商，以?至后來(lái)管控?失衡，最終?導(dǎo)致合作失?敗，功虧一?簣。關(guān)鍵在?于我個(gè)人的?手腕不夠硬?，對(duì)事情的?預(yù)見(jiàn)性不足?，反映不夠?快。3、?滕州市場(chǎng)?滕州的市場(chǎng)?基礎(chǔ)還是很?好的，只是?經(jīng)銷(xiāo)商投入?意識(shí)和公司?管理太差，?以致我們?nèi)?撤走后，市?場(chǎng)嚴(yán)重下滑?。這個(gè)市場(chǎng)?我的失誤有?幾點(diǎn)：、?沒(méi)有能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按?照我們的思?路自己運(yùn)作?市場(chǎng)，對(duì)廠(chǎng)?家過(guò)于依賴(lài)?;、沒(méi)有?在適當(dāng)?shù)臅r(shí)?候?qū)ふ液线m?的其他潛在?優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作?補(bǔ)充;4?、整個(gè)__?_年我走訪(fǎng)?的新客戶(hù)中?，有___?多個(gè)意向都?很強(qiáng)烈，且?有大部分都?來(lái)公司考察?了。但最終?落實(shí)很少，?其原因在于?后期跟蹤不?到位，自己?信心也不足?，浪費(fèi)了大?好的資源!?___個(gè)?人年終工作?總結(jié)【二】?__年即?將悄然離去?，__年步?入了我們的?視野，回顧?這一年的工?作歷程，整?體來(lái)說(shuō)有酸?甜苦辣。回?憶起我剛進(jìn)?公司一直到?現(xiàn)在，已經(jīng)?工作有了_?__年多。?今年整個(gè)的?工作狀態(tài)步?入進(jìn)了正軌?，并且對(duì)于?我所從事的?這個(gè)行業(yè)防?偽標(biāo)簽有了?一更加全面?的了解，成?功合作的客?戶(hù)也是日積?月累，同時(shí)?每次成功合?作一個(gè)客戶(hù)?都是對(duì)我工?作上的認(rèn)可?，并且體現(xiàn)?了我在職位?上的工作價(jià)?值。但是整?體來(lái)說(shuō)我自?己還是有很?多需要改進(jìn)?。以下是我?今年總結(jié)工?作不足之處?：第一：?溝通技巧不?具備。每天?接觸不同客?戶(hù)而我跟他?們溝通的時(shí)?候說(shuō)話(huà)不夠?簡(jiǎn)潔，說(shuō)話(huà)?比較繁瑣。?語(yǔ)言___?表達(dá)能力是?需要加強(qiáng)改?進(jìn)。第二?：針對(duì)已經(jīng)?合作的客戶(hù)?的后續(xù)服務(wù)?不到位。看?著自己成功?客戶(hù)量慢慢?多起來(lái)，雖?然大的客戶(hù)?少之又少，?但是自己還?是在盡心盡?力的維護(hù)每?一位意向比?較好的客戶(hù)?，并且達(dá)到?從意向客戶(hù)?到真正客戶(hù)?為目的。?第三：客戶(hù)?報(bào)表沒(méi)有做?很好的整理?。對(duì)于我們?這個(gè)行業(yè)來(lái)?說(shuō)有旺季和?淡季，對(duì)于?淡季或者臨?近放假的時(shí)?候問(wèn)候客戶(hù)?這些應(yīng)該做?一個(gè)很好的?報(bào)表歸納，?而我這方面?做的不夠好?。確實(shí)報(bào)表?就是每天辛?苦勞作的種?子，日積月?累，需要自?己用心的去?經(jīng)營(yíng)，否則?怎么結(jié)出勝?利的果實(shí)呢?。第四：?開(kāi)拓新客戶(hù)?量少。今年?我合作成功?的客戶(hù)主要?是通過(guò)__?_和網(wǎng)絡(luò)客?服等渠道找?到客戶(hù)，而?自己真正找?的客戶(hù)很少?，這點(diǎn)值得?自己好好的?深思一下，?有一些大部?分原因是為?了不錯(cuò)過(guò)任?何一個(gè)主動(dòng)?聯(lián)系我司的?意向強(qiáng)烈客?戶(hù)，因此大?部分的時(shí)間?花在了聯(lián)系?___客戶(hù)?上，而忽略?了自己聯(lián)系?上的意向客?戶(hù)。第五?：當(dāng)遇到不?懂的專(zhuān)業(yè)或?者業(yè)務(wù)知識(shí)?時(shí)候，不善?于主動(dòng)請(qǐng)教?領(lǐng)導(dǎo)，并且?未在當(dāng)天把?不懂的變成?自己的知識(shí)?給吸收。?綜合以上幾?點(diǎn)是我在今?年的工作中?不足之處表?現(xiàn)，我會(huì)在?今后的工作?當(dāng)中加以改?進(jìn)，有句話(huà)?說(shuō)的話(huà)：聰?明的人不會(huì)?在同一個(gè)地?方摔倒兩次?。當(dāng)然誰(shuí)都?愿意做一個(gè)?聰明的人，?所以同樣的?錯(cuò)誤我不會(huì)?再犯，并且?爭(zhēng)取做到更?好。望公司?領(lǐng)導(dǎo)和同事?共同監(jiān)督我?。一個(gè)人有?錯(cuò)誤不怕，?怕的是不知?道改正，而?我就要做一?個(gè)知錯(cuò)就改?，并且從中?把缺點(diǎn)變成?自己的優(yōu)點(diǎn)?。臨近放?年假之前我?也要好好的?思考一下來(lái)?年的工作計(jì)?劃，如下：?第一：每?周每天都寫(xiě)?工作總結(jié)和?工作計(jì)劃。?一周一小結(jié)?，每月一大?結(jié)。這樣工?作起來(lái)有目?標(biāo)，不會(huì)盲?目。并且把?今天工作思?路理清了，?工作起來(lái)更?加順暢。同?時(shí)看看工作?上的失誤和?不懂，要及?時(shí)向公司領(lǐng)?導(dǎo)和同事請(qǐng)?教，并且加?以改進(jìn)。多?加以動(dòng)腦思?考問(wèn)題。?第二：每天?做好客戶(hù)報(bào)?表。并且分?好a、b、?c級(jí)客戶(hù)，?做好詳細(xì)而?又明了的客?戶(hù)跟進(jìn)情況?，以及下一?步的跟進(jìn)計(jì)?劃。同時(shí)每?天早上來(lái)公?司，第一先?大概瀏覽一?下昨天的客?戶(hù)報(bào)表，然?后對(duì)于今天?的客戶(hù)電話(huà)?拜訪(fǎng)有針對(duì)?性，有目的?性的進(jìn)行溝?通。把a(bǔ)、?b、c級(jí)客?戶(hù)做好一個(gè)?很好的歸納?和總結(jié)，并?爭(zhēng)取把a(bǔ)級(jí)?意向客戶(hù)變?成真正的客?戶(hù)。把b級(jí)?客戶(hù)變成a?級(jí)客戶(hù)等以?此類(lèi)推的進(jìn)?行跟進(jìn)和不?斷跟蹤。?第三：每周?給自己訂一?個(gè)目標(biāo)：爭(zhēng)?取每天至少?聯(lián)系一個(gè)意?向強(qiáng)烈客戶(hù)?，每個(gè)月至?少合作成功?___個(gè)客?戶(hù)。每天不?斷反思和不?斷總結(jié)。?第四：加強(qiáng)?業(yè)務(wù)知識(shí)和?專(zhuān)業(yè)知識(shí)。?在跟客戶(hù)溝?通交流的時(shí)?候，少說(shuō)多?聽(tīng)，準(zhǔn)確掌?握客戶(hù)對(duì)防?偽標(biāo)簽的需?求和要求，?提出合理化?的建議。?第五：每周?跟進(jìn)重點(diǎn)客?戶(hù)，每天不?斷開(kāi)拓新客?戶(hù)，每半個(gè)?月維護(hù)好每?一個(gè)老客戶(hù)?。列出報(bào)表?里的重點(diǎn)客?戶(hù)和大客戶(hù)?，投入相應(yīng)?的時(shí)間把客?戶(hù)關(guān)系弄好?。并且有什?么苗頭及時(shí)?跟領(lǐng)導(dǎo)反映?。我相信?通過(guò)自己在?工作上的努?力，并且飽?滿(mǎn)熱情的迎?接每一天，?終究會(huì)見(jiàn)到?彩虹，并且?相信在明年?公司會(huì)更好?，自己的業(yè)?績(jī)量也會(huì)比?今年更加有?前景。也希?望相信通過(guò)?這一年的工?作實(shí)踐，從?中吸取的經(jīng)?驗(yàn)和教訓(xùn)，?經(jīng)過(guò)一段時(shí)?間的反思反?省之后，在?年后更長(zhǎng)一?段時(shí)間里，?能讓我在各?方面有一個(gè)?新的進(jìn)步和?提高，從而?把工作做到?更好更細(xì)更?完善。望明?年自己的業(yè)?務(wù)量能夠達(dá)?到質(zhì)的飛躍?。___?個(gè)人年終工?作總結(jié)【三?】三個(gè)多?月以來(lái)，在?同事們的幫?助下，自己?在電銷(xiāo)方面?學(xué)到了很多?東西，下面?將以前的工?作總結(jié)如下?：還記得?當(dāng)同事已經(jīng)?打了好多通?電話(huà)之后，?我才敢打自?己的第一通?電話(huà)，當(dāng)時(shí)?拿電話(huà)的手?都是顫抖的?，心里竟然?還在祈禱不?要有人接電?話(huà)。可是并?不如我所愿?，那邊接起?了電話(huà)，我?一時(shí)之間竟?不知道自己?要說(shuō)什么了?：開(kāi)始想好?的那些話(huà)語(yǔ)?都煙消云散?了，后來(lái)就?把話(huà)術(shù)都記?在本子上慢?慢年習(xí)慣了?也就好了。?到現(xiàn)在想想?，那時(shí)真的?是很傻的。?做___?也可能是所?有銷(xiāo)售里最?難，最具有?挑戰(zhàn)性的了?;對(duì)于別人?的拒絕總是?很讓我傷自?尊。但是自?己必須要邁?過(guò)這個(gè)門(mén)檻?。說(shuō)實(shí)話(huà)當(dāng)?時(shí)我是把自?己看成被“?逼”上梁山?的好漢，每?天都在打電?話(huà)，打好多?的電話(huà)讓自?己遭受拒絕?，學(xué)會(huì)承受?。在開(kāi)始的?時(shí)候也是在?師傅包括一?部的同志們?幫助以及熏?陶下才慢慢?的適應(yīng)，別?人可以做到?，___我?就不可以??作為銷(xiāo)售?人員我感覺(jué)?背負(fù)著挺大?的工作壓力?。當(dāng)面對(duì)背?井離鄉(xiāng)孤軍?奮戰(zhàn)時(shí)的寂?寞時(shí)，當(dāng)面?對(duì)完不成銷(xiāo)?售任務(wù)的沮?喪時(shí)，當(dāng)面?對(duì)部分蠻不?講理的客戶(hù)?時(shí)，一旦丟?失了堅(jiān)強(qiáng)的?意志，那么?就只能逃離?營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職?業(yè)或者渾渾?惡惡過(guò)日子?。尤其是做?___，我?們每天至少?打五十個(gè)電?話(huà)，每個(gè)月?如果有十六?個(gè)工作日，?那每個(gè)月我?們就要__?_個(gè)電話(huà)。?可見(jiàn)我們要?經(jīng)受多少次?的拒絕，我?們聽(tīng)得最多?的聲音就是?“拒絕”，?如果不能激?勵(lì)自己，不?能互相激勵(lì)?，那我們可?能每天都會(huì)?愁云罩面，?每天都不想?打電話(huà)，甚?至看到電話(huà)?頭就痛，因?為沒(méi)有一個(gè)?人會(huì)喜歡被?拒絕的感覺(jué)?。在追求?成功的時(shí)候?，必然會(huì)碰?到各種各樣?的困難、曲?折、打擊、?不如意?？?能這個(gè)世界?上會(huì)有極少?數(shù)的人，他?的一生一路?順風(fēng)，但是?大部分的人?，他都曾經(jīng)?遭遇過(guò)失敗?或正在遭遇?失敗，包括?很多成功人?士也是一樣?。除了要對(duì)?自己當(dāng)初確?立的目標(biāo)要?有堅(jiān)定的信?心外，必須?要不時(shí)回過(guò)?頭去，檢驗(yàn)?自己一路走?來(lái)的足跡有?沒(méi)有偏離了?軌道，有沒(méi)?有多走了彎?路，如果走?偏了就趕緊?回來(lái)，趕緊?修正，不時(shí)?地總結(jié)和回?顧，才能保?證方向永遠(yuǎn)?是正確的。?正如常言道?：“一個(gè)人?不追求進(jìn)步?的同時(shí)就是?在原地踏步?”!此時(shí)?回頭一想，?我本人在工?作中還是存?在不少的缺?點(diǎn)和不足之?處，尤其最?明顯的一點(diǎn)?就是馬虎大?意，在發(fā)傳?真的時(shí)候忘?記該稱(chēng)呼有?幾次，甚至?有次去開(kāi)會(huì)?竟然還把鞋?子忘記了帶?，最后還是?滿(mǎn)天去借，?此等性質(zhì)的?問(wèn)題細(xì)節(jié)在?生活中也是?經(jīng)常發(fā)生;?打電話(huà)的時(shí)?候還是不能?夠獨(dú)立面對(duì)?問(wèn)題，在客?戶(hù)遇到問(wèn)題?的時(shí)候自己?容易驚慌失?措，不能鎮(zhèn)?定的穩(wěn)住陣?腳，就把電?話(huà)直接塞給?師傅或者其?他同事了，?這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，?現(xiàn)在做的非?常不好，包?括打回訪(fǎng)自?己都不會(huì)去?打，現(xiàn)在剛?來(lái)了不到一?個(gè)月的新人?都可以自己?面對(duì)這些問(wèn)?題，我這點(diǎn)?就做的不夠?成功了，以?后一定要努?力改掉這個(gè)?習(xí)慣，不能?什么時(shí)候都?依靠別人，?要靠自己解?決!還有一?點(diǎn)是平時(shí)工?作和生活兩?者不能區(qū)分?開(kāi)來(lái)，有時(shí)?工作中的煩?惱會(huì)帶到生?活中，而生?活中不愉快?的心情也有?時(shí)導(dǎo)致一天?的心情，當(dāng)?然這樣是肯?定不好的，?因?yàn)橐惶鞗](méi)?有好心情就?直接決定能?否有回執(zhí)來(lái)?報(bào)答一天的?勞效!所以?平時(shí)工作以?及生活中，?在自己給自?己調(diào)解的同?時(shí)要堅(jiān)信：?郁悶的人找?郁悶的人，?會(huì)更加郁悶?。一定要找?比自己成功?的人，比自?己愉快的人?，他的愉快?會(huì)感染會(huì)傳?染，就會(huì)找?到力量和信?心。為今?后做個(gè)打算?，