第7頁共7頁2023年?銀行個人貸?款營銷的先?進經(jīng)驗總結(jié)?一直以來?，我行秉承?了總省分行?、營業(yè)部求?真務(wù)實的工?作作風(fēng)，始?終高度重視?個人信貸業(yè)?務(wù)的穩(wěn)健發(fā)?展和可持續(xù)?性發(fā)展。堅?持在風(fēng)險可?控的前提下?大力發(fā)展個?人信貸業(yè)務(wù)?，在強化風(fēng)?險控制、嚴(yán)?格內(nèi)控制度?的同時，不?斷開拓創(chuàng)新?、銳意進取?，深入探索?和創(chuàng)新各類?個貸產(chǎn)品的?營銷策略，?取得了較好?成績，支行?個人客戶科?連續(xù)兩年被?營業(yè)部評選?為營銷先進?___，截?止ⅩⅩ年_?_月末，Ⅹ?Ⅹ年我行共?新增個人住?房貸款__?_萬元、個?人綜合消費?貸款___?萬元?，F(xiàn)就?我行在開展?個人信貸業(yè)?務(wù)方面的一?些日常工作?情況和體會?介紹如下:?一、領(lǐng)導(dǎo)?重視、上下?齊心人心?齊、泰山移?。個人信貸?產(chǎn)品的營銷?和個貸業(yè)務(wù)?的發(fā)展要取?得實效，離?不開一個同?心協(xié)力的合?作團隊。在?行領(lǐng)導(dǎo)的高?度重視下，?我行首先是?建立了一支?思想統(tǒng)一、?紀(jì)律嚴(yán)明、?團結(jié)向上的?業(yè)務(wù)合作團?隊。這支團?隊不僅包括?了支行個人?信貸業(yè)務(wù)專?職科室和人?員還涵蓋了?各類業(yè)務(wù)支?援部門。為?此支行領(lǐng)導(dǎo)?班子多次在?支行各類業(yè)?務(wù)會議上要?求各部門都?要將個貸業(yè)?務(wù)發(fā)展作為?支行重點業(yè)?務(wù)對待、樹?立精品業(yè)務(wù)?觀，并深入?一線調(diào)查研?究，協(xié)調(diào)各?網(wǎng)點、科室?、部門的日?常工作開展?情況，親力?親為統(tǒng)一各?部門對個貸?業(yè)務(wù)發(fā)展的?思想認(rèn)識，?及時排除業(yè)?務(wù)發(fā)展中的?各類困難，?為個貸業(yè)務(wù)?得以順利發(fā)?展暢通道路?。二、重?視業(yè)務(wù)培訓(xùn)?，強化網(wǎng)點?渠道營銷作?用自營業(yè)?部ⅩⅩ年始?全力打造網(wǎng)?點信貸業(yè)務(wù)?營銷渠道以?來，我行十?分重視對網(wǎng)?點客戶經(jīng)理?的管理和業(yè)?務(wù)培訓(xùn)。由?支行個人客?戶業(yè)務(wù)科牽?銀行個人?貸款營銷的?先進經(jīng)驗總?結(jié)頭，多?次集中的對?網(wǎng)點客戶經(jīng)?理進行業(yè)務(wù)?技能培訓(xùn)，?并制定相關(guān)?制度和指導(dǎo)?意見，按月?對轄內(nèi)各網(wǎng)?點營銷情況?進行通報，?全方位調(diào)動?網(wǎng)點對個貸?業(yè)務(wù)產(chǎn)品營?銷的積極性?，形成了支?行到網(wǎng)點上?下聯(lián)動的良?好業(yè)務(wù)營銷?氛圍。三?、細分目標(biāo)?客戶，分層?次組合營銷?在個人信?貸業(yè)務(wù)營銷?中，我行實?行了對客戶?的分層次管?理營銷，即?“差異化”?服務(wù)。將現(xiàn)?有客戶群按?照對支行的?貢獻度、忠?實度以及客?戶個人經(jīng)濟?情況、融資?需求種類分?為了高端客?戶、潛在高?端客戶和一?般客戶。并?按照客戶的?不同層次，?有針對性的?向其組合營?銷我行其他?金融產(chǎn)品。?如對高端客?戶(主要是?貸款單筆金?額在___?萬元以上的?經(jīng)營性貸款?客戶)，我?行將由專人?全程協(xié)助其?辦理貸款業(yè)?務(wù)，并在辦?理過程中向?其營銷我行?個人理財金?賬戶、個人?網(wǎng)上銀行、?u盾，以及?針對其所經(jīng)?營的企業(yè)營?銷我行投資?銀行顧問咨?詢業(yè)務(wù)以及?中小企業(yè)貸?款業(yè)務(wù)。同?時，貸后我?行將對該類?客戶建立高?端客戶檔案?實施定期回?訪，對其后?續(xù)融資需求?進行跟蹤，?派發(fā)我行有?關(guān)金融業(yè)務(wù)?宣傳資料。?四、各部?門聯(lián)動，組?合交叉營銷?按照總行?“大個金”?經(jīng)營戰(zhàn)略的?指導(dǎo)思想，?個人信貸業(yè)?務(wù)的發(fā)展要?樹立以客戶?為中心的經(jīng)?營管理理念?，并在此基?礎(chǔ)上不斷加?強整合營銷?和交叉營銷?，以實現(xiàn)個?人信貸業(yè)務(wù)?的聯(lián)動發(fā)展?。為此，我?行在如何實?現(xiàn)個人信貸?業(yè)務(wù)客戶信?息、資源、?服務(wù)的充分?共享和真正?整合方面做?了不懈努力?。其一、?支行、網(wǎng)點?上下聯(lián)動，?分層次多渠?道營銷。在?機構(gòu)和人員?銀行個人?貸款營銷的?先進經(jīng)驗總?結(jié)上，我?行設(shè)置了以?支行個人客?戶業(yè)務(wù)科為?支行個貸業(yè)?務(wù)發(fā)展中心?，轄內(nèi)各網(wǎng)?點為業(yè)務(wù)發(fā)?展前沿主陣?地的營銷結(jié)?構(gòu)模式。并?按照客戶資?源獲取渠道?的不同，對?個人客戶業(yè)?務(wù)科和轄內(nèi)?網(wǎng)點擬定了?業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)?略的主要方?向，即:個?人業(yè)務(wù)科負?責(zé)支行個貸?業(yè)務(wù)發(fā)展的?牽頭工作，?主要集中的?向從各合作?機構(gòu)獲取的?批發(fā)客戶提?供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?;轄內(nèi)各網(wǎng)?點，重點營?銷各類零售?客戶，同時?利用地理優(yōu)?勢發(fā)展和營?銷轄內(nèi)合作?機構(gòu)，向個?人客戶業(yè)務(wù)?科提供最前?沿的市場信?息。其二?、公司業(yè)務(wù)?部門和個人?業(yè)務(wù)部門緊?密協(xié)作，確?保房地產(chǎn)項?目的封閉管?理。一直?以來我行十?分重視房地?產(chǎn)開發(fā)貸款?和個人住房?按揭貸款的?經(jīng)營聯(lián)動，?切實做到對?房地產(chǎn)項目?客戶營銷的?共同拓展、?風(fēng)險防控的?信息共享，?以及關(guān)系維?護的優(yōu)勢互?補，努力將?總行對房地?產(chǎn)項目封閉?經(jīng)營的營銷?管理理念落?實到實處，?以確保我行?開發(fā)貸款的?資金專項專?用和房屋銷?售收入的有?效歸集、監(jiān)?控，力求最?大程度的降?低貸款風(fēng)險?和實現(xiàn)銀行?經(jīng)營利益。?具體做法如?下:1、?嚴(yán)格項目_?__評估、?妥善貸前協(xié)?議支行嚴(yán)?格按照總行?有關(guān)規(guī)定，?根據(jù)房地產(chǎn)?企業(yè)的貸款?申請，協(xié)同?省分行、營?業(yè)部通過對?開發(fā)商經(jīng)營?資質(zhì)、以往?業(yè)績、項目?開發(fā)有關(guān)證?明和項目基?本情況(包?括總投資及?資金來源等?)、開發(fā)條?件、市場前?景、經(jīng)濟效?益以及貸款?風(fēng)險等方面?的綜合__?_與評估，?來確定項目?實施的可行?性和開發(fā)貸?款的投放金?額并就個人?住房貸款投?放量和進入?時機作出預(yù)?計。同時根?據(jù)___評?估結(jié)論與開?發(fā)商協(xié)商改?進意見和貸?款銀行個?人貸款營銷?的先進經(jīng)驗?總結(jié)前提?條件，簽訂?貸前協(xié)議，?并在貸前協(xié)?議中明確項?目封閉式管?理的具體事?項和商品房?銷售、個人?住房貸款合?作的具體內(nèi)?容，從而保?證我行開發(fā)?貸款和個人?住房貸款的?有機結(jié)合、?上下聯(lián)動，?確保個人信?貸資源的不?流失。ⅩⅩ?年至今，我?行新增項目?貸款___?筆，金額合?計分別用于?“千居朝陽?”和“花樣?年花郡一、?二期”兩處?樓盤的項目?開發(fā)，所有?貸款全部實?施了封閉管?理，并通過?貸前協(xié)議，?排除他行進?入的可能性?，確保了項?目個人住房?貸款的全部?吸收，截至?目前共發(fā)放?個人住房貸?款實現(xiàn)了項?目貸款和個?人信貸業(yè)務(wù)?的雙贏。?2、信息共?享，嚴(yán)格專?戶監(jiān)管、跟?蹤制度，把?好資金資付?關(guān)封閉管?理的實施關(guān)?鍵在于建立?企業(yè)專項賬?戶并對專項?賬戶的資金?使用進行監(jiān)?控和跟蹤，?確保專戶資?金的專項使?用。但在實?際操作中，?因為信息獲?取渠道的限?制，常常會?導(dǎo)致銀行不?能及時掌握?企業(yè)項目進?展情況、房?屋銷售情況?和資金使用?需求的準(zhǔn)確?信息，難以?有效的實施?監(jiān)控和管理?。為此，我?行除嚴(yán)格按?照總行有關(guān)?文件精神建?立了項目專?項賬戶的監(jiān)?控、跟蹤制?度外，還要?求在實際工?作中個人業(yè)?務(wù)部門和法?人業(yè)務(wù)部門?要加強信息?溝通，利用?個人業(yè)務(wù)部?門每日深入?項目施工、?銷售現(xiàn)場開?展工作的便?利，向支行?提供有關(guān)項?目進度、銷?售情況的第?一手資料，?協(xié)助法人部?門和會計部?門對專戶資?金進行有效?的監(jiān)控和管?理。主要包?括以下幾個?要點:(?1)個人業(yè)?務(wù)部門現(xiàn)場?辦理個人住?房貸款業(yè)務(wù)?。個人住房?貸款業(yè)務(wù)的?現(xiàn)場辦理，?一方面方便?了企業(yè)的集?中銷售和客?戶的集中辦?理，建立了?我行優(yōu)質(zhì)服?務(wù)的良好口?碑，另一方?面有助于我?行獲取現(xiàn)場?銷售，銀?行個人貸款?營銷的先進?經(jīng)驗總結(jié)?工程進度以?及市場前景?的第一手資?料。(2?)根據(jù)企業(yè)?用款計劃、?結(jié)合實際調(diào)?查分期撥付?資金。支行?按照企業(yè)每?月編制的資?金使用計劃?、工程進度?表，結(jié)合支?行法人業(yè)務(wù)?和個人業(yè)務(wù)?客戶經(jīng)理從?不同渠道了?解到的情況?綜合考慮，?作為撥付的?確認(rèn)依據(jù);?(3)嚴(yán)?格銷售資金?監(jiān)管。個人?業(yè)務(wù)部門通?過個人住房?貸款的辦理?情況，公積?金貸款的_?__審批落?實、監(jiān)控項?目房屋買賣?在房管局的?___，按?月與法人業(yè)?務(wù)部門通氣?匯總，確認(rèn)?項目施工的?實際進度和?銷售情況，?確保已有銷?售收入全部?進入銀行監(jiān)?管賬戶。?(4)大額?資金支用_?__。對于?超過限額的?大額資金支?用，要求提?供工程承包?合同或其他?書面材料等?資金用途證?明，經(jīng)法人?業(yè)務(wù)部門_?__，個人?業(yè)務(wù)部門確?實后支付;?(5)建?立項目資金?監(jiān)管臺賬，?針對不同項?目采取差別?化管理。確?保個人住房?貸款企業(yè)保?證金的及時?注入。3?、部門聯(lián)動?、優(yōu)勢互補?、提升整體?營銷實力。?個人業(yè)務(wù)?部門和法人?業(yè)務(wù)部門是?支行業(yè)務(wù)營?銷的兩大主?要陣營。在?房地產(chǎn)項目?的實際營銷?工作中，我?行高度重視?兩個部門的?組合營銷、?整體聯(lián)動。?通過部門業(yè)?務(wù)特點、客?戶群體的不?同，達到營?銷資源、營?銷方式上的?優(yōu)勢互補，?即:(1?)、法人業(yè)?務(wù)拉動個人?業(yè)務(wù)。法人?業(yè)務(wù)部門從?源頭上掌握?樓盤資源，?通過吸納企?業(yè)土地抵押?儲備，進行?項目跟蹤，?從項目開發(fā)?貸款做起，?對企業(yè)高層?進行直接營?銷，強力拉?動個人住房?貸款的后續(xù)?跟進。(?2)個人業(yè)?務(wù)穩(wěn)定和促?進法人業(yè)務(wù)?。個人銀?行個人貸款?營銷的先進?經(jīng)驗總結(jié)?業(yè)務(wù)部門通?過提供高質(zhì)?、高效的個?人住房貸款?服務(wù)，幫助?企業(yè)推動提?高銷售率、?縮短資金回?籠時間、加?速企業(yè)資金?周轉(zhuǎn)，增強?企業(yè)對銀行?的合作依賴?，促進法人?業(yè)務(wù)的關(guān)系?維護。并且?個人業(yè)務(wù)部?門利用自身?個人金融產(chǎn)?品豐富多樣?的特點，可?以更廣泛的?對樓盤客戶?提供各類金?融服務(wù)，實?現(xiàn)支行的組?合營銷。?五、嚴(yán)格貸?后管理，加?強風(fēng)險防范?銀行獲取?利潤經(jīng)營風(fēng)?險，信貸業(yè)?務(wù)更處處都?有風(fēng)險，但?只有切實做?好了風(fēng)險防?控才能實現(xiàn)?銀行經(jīng)營利?益的最大化?。為此我行?始終將如何?規(guī)避風(fēng)險、?提高風(fēng)險管?理，作為支?行個人信貸?業(yè)務(wù)健康持?續(xù)發(fā)展的重?要工作來開?展。1、?做好檔案移?交，規(guī)范貸?后管理一?直以來我行?嚴(yán)格按照營?業(yè)部對檔案?歸集的管理?辦法，指派?專人負責(zé)檔?案裝訂和移?交工作，采?取日常整理?和集中突擊?的方式，務(wù)?必在指定時?間內(nèi)將檔案?及時移交檔?案中心。截?至目前，我?行已將ⅩⅩ?年上半年以?前的所有個?人信貸檔案?全部移交完?畢。2、?實施信息監(jiān)?控，注重風(fēng)?險防范風(fēng)?險防范，要?防范于未然?，因此對風(fēng)?險預(yù)警信息?的監(jiān)控尤為?重要。對此?，我行堅持?指定專人每?日監(jiān)控個人?信貸逾期情?況，并在第?一時間將信?息反饋給分?管客戶經(jīng)理?，要