第14頁共14頁2023年?模擬商務(wù)談?判總結(jié)心得?在本期的?第十三周我?們迎來了我?們的商務(wù)談?判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)?。這次實(shí)訓(xùn)?由我們的王?鵬老師帶領(lǐng)?，并且這次?實(shí)訓(xùn)主要圍?繞著“若爾?蓋草原生態(tài)?環(huán)境問題”?和“___?兩河鎮(zhèn)新農(nóng)?村建設(shè)”主?題展開，為?期一周的商?務(wù)模擬談判?。王老師讓?我們進(jìn)行模?擬談判是為?了鍛煉我們?對(duì)所學(xué)知識(shí)?的靈活掌握?程度和實(shí)際?運(yùn)用能力，?作為年輕大?學(xué)生的我們?要學(xué)會(huì)把知?識(shí)___，?理論與實(shí)際?充分結(jié)合。?這次實(shí)訓(xùn)老?師把全班同?學(xué)分成五個(gè)?小組，并且?這五個(gè)小組?分別扮演不?同的角色，?在“若爾蓋?草原生態(tài)環(huán)?境問題”中?有兩小組同?學(xué)分別扮演?牧民和政府?并展開辯論?;在“__?_兩河鎮(zhèn)新?農(nóng)村建設(shè)”?中有三小組?同學(xué)分別扮?演農(nóng)民、政?府和電力公?司也展開了?精彩的辯論?。在圍繞著?這兩個(gè)主題?的模擬談判?中雖然有一?些不盡人意?的地方但還?是有一些收?獲，以下是?我對(duì)本次模?擬商務(wù)談判?的總結(jié)，希?望通過此次?總結(jié)吸取其?中的可取之?處并在以后?的學(xué)習(xí)生活?中不斷改進(jìn)?、不斷提高?、不斷超越?。一、認(rèn)?識(shí):1、?從談判前的?人員分工、?相應(yīng)的資料?到現(xiàn)場(chǎng)模擬?談判展現(xiàn)出?小組成員的?協(xié)調(diào)能力、?動(dòng)手能力和?團(tuán)隊(duì)合作能?力及各方面?溝通、__?_能力。同?時(shí)增進(jìn)了小?組成員的友?誼，也拉進(jìn)?了老師和同?學(xué)之間的距?離。2、?談判前，資?料的收集、?整理對(duì)談判?很重要，影?響著談判的?進(jìn)度和達(dá)成?一致的成功?率。3、?談判時(shí)，明?確自身立場(chǎng)?時(shí)刻保持清?醒的頭腦不?要陷入無謂?的爭(zhēng)論中亂?了方位，同?時(shí)要有敏捷?的思維，不?斷轉(zhuǎn)換思路?，扭轉(zhuǎn)談判?形勢(shì)。4?、學(xué)會(huì)控制?談判氛圍，?一張一弛，?拉近談判雙?方距離，增?進(jìn)雙方感情?促進(jìn)談判圓?滿達(dá)成。?5、在談判?開始之前分?配好談判選?手各自的任?務(wù)、職責(zé)以?達(dá)到相互配?合、相互協(xié)?調(diào)的目的，?從而提高談?判成功率。?二、不足?:1、在?語言表達(dá)方?面，犀利的?言語反擊也?是必要的但?要注意場(chǎng)合?不要過激，?這樣既不失?涵養(yǎng)又留有?繼續(xù)談判的?空間，并且?作為一個(gè)談?判人員要時(shí)?刻提醒自己?，此次的你?不僅代表你?自己還代表?這你所代表?的公司單位?，不能胡來?、不___?理。2、?談判開局時(shí)?雙方代表有?一方態(tài)度一?直很強(qiáng)勢(shì)，?根本沒有站?穩(wěn)立場(chǎng)，沒?有值得參考?借鑒的觀點(diǎn)?、想法，讓?談判一度陷?入爭(zhēng)執(zhí)，甚?至僵局冷場(chǎng)?。3、各?組代表成員?對(duì)各己的分?工不明確，?在雙方互遞?資料的時(shí)候?出現(xiàn)混亂。?三、收獲?:在這周?的實(shí)訓(xùn)中，?雖然只是一?次模擬談判?，但也讓我?感受到了談?判的氛圍，?反思到以下?幾點(diǎn):1?、商務(wù)談判?的原則。在?商務(wù)談判中?不要在立場(chǎng)?上討價(jià)還價(jià)?，爭(zhēng)執(zhí)不休?，這樣會(huì)降?低談判的效?率，要協(xié)調(diào)?談判雙方的?利益，只有?站在對(duì)方的?利益上考慮?問題，多為?對(duì)方考慮，?在保持自己?利益的上盡?量為對(duì)方的?利益考慮，?然后再互贏?得基礎(chǔ)上提?出自己的看?法，不要因?為自己的原?因去責(zé)怪對(duì)?方，要有良?好的談判情?緒，有良好?的溝通，是?對(duì)方了解自?己的談判是?誠心的而不?是虛情假意?，當(dāng)然，談?判的人要言?而有信，說?話要留有余?地，少聽多?講!2、?商務(wù)談判的?技巧。在談?判的過程中?，要注意幾?點(diǎn):1.?講話技巧，?不要言語粗?劣，語氣要?委婉但是又?不失陽剛之?氣，接下來?是要密切注?意對(duì)方的反?應(yīng)，看對(duì)方?的反應(yīng)隨時(shí)?改變自己的?應(yīng)對(duì)策略;?2.提問?技術(shù)，再提?問題的過程?中要抓住重?點(diǎn)，不要問?一些無關(guān)緊?要的問題;?3.回答?技巧，回答?的時(shí)候要注?意言簡(jiǎn)意賅?，不要廢話?連篇。4?.說服技巧?，在說服對(duì)?方的時(shí)候，?要做好利益?分析，簡(jiǎn)化?接收手續(xù)，?當(dāng)對(duì)方不滿?時(shí)，要避免?爭(zhēng)論。3?、商務(wù)談判?的策略。要?明白對(duì)方的?需求，在知?道對(duì)方的需?求時(shí)，才能?更好的在談?判的過程中?獲得談判的?優(yōu)勢(shì)。4?、在商務(wù)談?判中，我們?要時(shí)刻保持?冷靜清醒的?頭腦，這樣?才有利于自?己的談判，?才能在談判?的過程中獲?得有利的地?位。5、?要了解對(duì)手?，因?yàn)橹?知彼，百戰(zhàn)?不殆。另?外，經(jīng)過老?師的指點(diǎn)，?我們充分認(rèn)?識(shí)了此次模?擬談判的不?足之處，讓?我們學(xué)到更?多談判技巧?，經(jīng)過了這?次談判，我?們每個(gè)人都?會(huì)或多或少?從中領(lǐng)悟到?一些東西，?或是幾點(diǎn)體?會(huì)，或是一?點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或?是認(rèn)識(shí)到自?己的不足，?那就讓我們?找準(zhǔn)方向，?這對(duì)我們以?后的談判將?有不少借鑒?之處。模?擬商務(wù)談判?總結(jié)心得0?2這個(gè)學(xué)?期在彭曉春?老師的教學(xué)?下我們學(xué)習(xí)?了《商務(wù)談?判》這門課?程，對(duì)于我?們國貿(mào)專業(yè)?的學(xué)生來說?，學(xué)好這門?課程尤其重?要，在以后?從事的外貿(mào)?工作中，我?們會(huì)經(jīng)常就?一些貿(mào)易問?題進(jìn)行談判?，想要成功?的談成一筆?生意也離不?開談判。通?過本學(xué)期的?學(xué)習(xí)，我受?益頗多，知?道了什么是?商務(wù)談判，?商務(wù)談判有?哪些基本內(nèi)?容、涉及哪?些技巧、有?哪些需要注?意的事項(xiàng)等?等。商務(wù)?談判是當(dāng)事?人為實(shí)現(xiàn)商?品交易目標(biāo)?，而就交易?條件進(jìn)行相?互協(xié)商的活?動(dòng)。人生無?處不談判，?推銷產(chǎn)品是?談判，生意?往來是談判?，上街購物?要談判，只?要想把自己?的想法讓別?人接受，就?需要談判。?所以談判不?只是老板或?主管階級(jí)的?專利，不論?您現(xiàn)在是什?么身份，時(shí)?時(shí)刻刻都需?要具備面對(duì)?各種談判的?能力。而商?務(wù)談判是談?判的一種，?在交易過程?中承擔(dān)著不?可替代的作?用，是維護(hù)?己方利益、?爭(zhēng)取更多收?益的重要手?段。在進(jìn)?行商務(wù)談判?的過程中，?我們要遵循?一些基本的?原則，這些?原則包括:?客觀真誠、?平等互惠、?求同存異、?公平競(jìng)爭(zhēng)、?講求經(jīng)濟(jì)效?益等原則。?一個(gè)成功的?商務(wù)談判是?必須要建立?在這些原?則上的，所?以我們牢記?這些，并在?實(shí)踐中不斷?地加深認(rèn)識(shí)?。為了學(xué)?習(xí)好商務(wù)談?判，我們首?先需要掌握?商務(wù)談判的?理論知識(shí)。?在進(jìn)行談判?前，我們要?先弄清楚自?己和對(duì)方的?需要，所謂?知己知彼百?仗百勝。在?這部分，我?們學(xué)習(xí)馬斯?洛的“需求?層次理論”?，對(duì)需求有?了更深刻的?認(rèn)識(shí)。然而?，我們還需?要在談判中?繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)?方的需求，?我們應(yīng)該?學(xué)會(huì)傾聽，?聽的時(shí)候要?積極主動(dòng)，?專注耐心，?并注意對(duì)方?的措辭、表?達(dá)方式、語?調(diào)變化等，?這樣才能從?談判中發(fā)現(xiàn)?對(duì)方的需要?，理解對(duì)方?的意思并及?時(shí)的反饋。?在傾聽的同?時(shí)，我們還?要巧妙地提?問，因?yàn)樘?問不僅可以?發(fā)現(xiàn)對(duì)方的?需求，還能?調(diào)動(dòng)對(duì)方的?積極性，證?實(shí)測(cè)定自己?一些想法。?提問的形式?可以多種多?樣，我們應(yīng)?該注意提問?的時(shí)機(jī)，提?問的邏輯性?以及提問的?語速，提問?時(shí)還應(yīng)該注?意不要對(duì)問?句做過多的?解釋，也不?要一連提幾?個(gè)問題，不?要提含有敵?意的問題更?不要涉及對(duì)?方隱私。除?了傾聽和提?問，我們還?應(yīng)該學(xué)會(huì)恰?當(dāng)?shù)年愂觯?即把想讓對(duì)?方知道的信?息傳遞過去?，并且控制?談判的進(jìn)程?。陳述時(shí)應(yīng)?注意充滿自?信、目的明?確、表達(dá)理?性謹(jǐn)慎。?為了取得談?判的成功，?我們?cè)谡勁?前應(yīng)做好充?足的準(zhǔn)備。?首先我們要?對(duì)環(huán)境因素?進(jìn)行分析。?在與國外企?業(yè)談判時(shí)，?我們應(yīng)了解?該國的政治?狀況，__?_，法律制?度，社會(huì)習(xí)?俗財(cái)政金融?狀況等，因?為這些因素?會(huì)影響到預(yù)?期結(jié)果的可?行性，我們?還要了解對(duì)?方的資信情?況，防止在?交易中上當(dāng)?受騙。其次?，我們要擬?定好談判計(jì)?劃。我們要?確定談判的?目標(biāo)，包括?最佳期望?目標(biāo)，實(shí)際?目標(biāo)，交易?目標(biāo)以及最?低目標(biāo)，在?確立目標(biāo)的?過程中，我?們要充分收?集信息，分?析好形勢(shì)，?所制定的目?標(biāo)要具有可?行性。我們?要制定好談?判基本戰(zhàn)略?，即選擇能?夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)?己方談判目?標(biāo)的基本途?徑和方法，?我們要先明?確談判中有?哪些不利因?素，會(huì)遇到?哪些障礙，?從而確定己?方戰(zhàn)略。?在談判的開?始階段，我?們首先要建?立有利于己?方的談判氣?氛，可以?是高調(diào)的氣?氛，低調(diào)的?氣氛，或是?自然的氣氛?，在不同的?氣氛中，談?判的結(jié)果可?能大相徑庭?，從某種意?義上說，哪?一方控制了?開局的氣氛?，就控制了?談判對(duì)手。?其次，我們?要確定談判?的議程，談?判的議程影?響著談判的?進(jìn)度和節(jié)奏?，所以在談?判開始階段?，要爭(zhēng)取控?制談判議程?。開局階段?，雙方要進(jìn)?行開場(chǎng)陳述?，陳述的內(nèi)?容包括己方?的立場(chǎng)、對(duì)?問題的理解?、對(duì)對(duì)方各?項(xiàng)建議的回?答，陳述的?方式可以是?由一方提出?書面方案并?作口頭補(bǔ)充?而另一方則?圍繞對(duì)方的?書面方案發(fā)?表意見，或?者在會(huì)晤時(shí)?雙方做口頭?陳述。整?個(gè)商務(wù)談判?最關(guān)鍵的就?是關(guān)于價(jià)格?的談判。而?價(jià)格談判的?完整過程分?為“價(jià)格解?釋”、“價(jià)?格評(píng)論”“?討價(jià)還價(jià)”?“價(jià)格談判?結(jié)束”四個(gè)?階段。所謂?價(jià)格解釋，?就是向買方?就其報(bào)價(jià)的?內(nèi)容構(gòu)成、?價(jià)格計(jì)算的?取數(shù)基礎(chǔ)、?計(jì)算方式的?介紹和解釋?。通過價(jià)格?解釋，買方?可以了解賣?方報(bào)價(jià)的實(shí)?質(zhì)、態(tài)勢(shì)及?其誠意。賣?方可以利用?這個(gè)機(jī)會(huì)表?明自己的合?理性及誠意?，軟化買方?要求。價(jià)格?評(píng)論是指買?方對(duì)賣房的?價(jià)格解釋以?及通過價(jià)格?解釋了解到?的賣方價(jià)格?的貴賤性作?出批評(píng)性的?反應(yīng)。包括?貨物價(jià)格評(píng)?論、對(duì)技術(shù)?費(fèi)的評(píng)論、?對(duì)技術(shù)服務(wù)?指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)?論。討價(jià)還?價(jià)是在買方?對(duì)賣方的價(jià)?格解釋給予?評(píng)論后，重?新報(bào)價(jià)或改?善報(bào)價(jià)的要?求，而賣方?在聽了買方?的評(píng)論后就?修改報(bào)價(jià)，?或者未修改?報(bào)價(jià)，要求?買方提出成?交價(jià)。而價(jià)?格談判結(jié)束?階段，雙方?可能達(dá)成的?條件已進(jìn)入?自己成交的?底線是結(jié)束?的前提，但?不是結(jié)束條?件，最終結(jié)?束談判還應(yīng)?考慮降價(jià)率?、貨物分交?以及最后再?爭(zhēng)取一個(gè)條?件等。為?了加強(qiáng)我們?對(duì)商務(wù)談判?的理解，親?身體驗(yàn)商務(wù)?談判時(shí)的心?情，提升?我們的臨場(chǎng)?實(shí)踐能力等?，我們?cè)谂?曉春老師的?帶領(lǐng)下，進(jìn)?行了一場(chǎng)模?擬商務(wù)談判?。首先是準(zhǔn)?備階段，具?體包括分組?、確定談判?題目、分配?角色、分工?、收集資料?等等，其次?是小組內(nèi)模?擬談判。通?過這次模擬?談判，我們?取得多方面?的收獲，以?下是我本人?的一點(diǎn)收獲?和認(rèn)識(shí):?1.談判是?基礎(chǔ)知識(shí)的?總結(jié)談判?的全過程大?概包括了老?師上課所講?授的知識(shí)，?通過___?整合上課所?作的筆記，?大致找到了?商務(wù)談判知?識(shí)的要點(diǎn)。?因此，能站?在一個(gè)較高?的層次上對(duì)?這個(gè)學(xué)期所?學(xué)的知識(shí)有?一個(gè)比較清?晰地認(rèn)識(shí)。?2.談判?注重利益?利益是所有?人都在追求?的可口蛋糕?，談判自然?也是為了獲?取和維護(hù)利?益而存在，?最好的談判?結(jié)局就是雙?贏，所以在?談判時(shí)，我?們不僅要充?分考慮到自?身的利益，?也要為對(duì)方?的利益著想?，這樣才有?可能是談判?取得圓滿的?結(jié)局。3?.談判的最?高境界談?判絕對(duì)不是?一場(chǎng)只有你?輸我贏的零?和游戲，不?是劍拔弩張?完全對(duì)立的?生死決斗。?雙贏優(yōu)勢(shì)的?談判需要了?解如何運(yùn)用?各種技巧，?化戾氣為祥?和，在雙方?意見交換中?，各自達(dá)成?自己的理想?目標(biāo)，進(jìn)而?更增加彼此?長遠(yuǎn)的交情?，真正達(dá)到?雙贏的最高?境界。4?.談判就像?下棋談判?就像下棋，?不但要隨機(jī)?應(yīng)變，還要?算無遺策，?唯有能夠完?全操控過程?的人，才可?以主導(dǎo)談判?的過程。?借著現(xiàn)場(chǎng)的?談判實(shí)習(xí)，?可以更深入?體會(huì)如何運(yùn)?用談判技巧?，營造談?判的有利氣?氛。5.?談判是個(gè)人?思想的“綜?合藝術(shù)表現(xiàn)?”什么時(shí)?候該大驚失?色?什么時(shí)?候該壓縮談?判時(shí)間?什?么時(shí)候又該?岔開話題??向別人讓步?多少，才能?達(dá)到雙贏的?理想結(jié)果??開場(chǎng)、中場(chǎng)?與收?qǐng)龈饕?有些什么樣?的策略?這?些錯(cuò)綜復(fù)雜?的問題，正?是個(gè)人的思?想的綜合表?現(xiàn)藝術(shù)。?6.用證據(jù)?說話提問?題要切中要?害，解決問?題的方案必?須有理有據(jù)?，用證據(jù)說?話，讓對(duì)方?啞口無言，?這樣才有可?能讓對(duì)方信?服并接受我?方要求。?7.肢體語?言的表達(dá)?在談判中肢?體語言起著?重要的傳遞?信息和溝通?作用。協(xié)調(diào)?的肢體語言?意味著自我?情緒的一種?控制，是謙?和但不謙卑?的態(tài)度。俗?話說“把決?斷寫在心里?的往往是勝?利者，把決?斷寫在臉上?的往往是失?敗者?！敝?體語言的表?達(dá)是一個(gè)人?綜合素質(zhì)的?體現(xiàn)，在不?同的場(chǎng)合，?不同的情況?下，協(xié)調(diào)的?肢體語言是?營造氛圍的?催化劑，是?一種禮儀。?商務(wù)談判?的時(shí)候我們?應(yīng)該注意個(gè)?人形象，個(gè)?人形象代表?的是公司的?形象，所以?合適的著裝?是必要的。?整潔得體的?著裝是對(duì)合?作方的尊重?。得體的著?裝可以給對(duì)?方留下一個(gè)?好的印象，?并創(chuàng)造輕松?愉快的談判?環(huán)境。例如?，男士在談?判之前應(yīng)刮?凈胡須，穿?西裝必須打?領(lǐng)帶。女士?穿著不宜太?性感，不宜?穿細(xì)高跟鞋?，應(yīng)化淡妝?。談判團(tuán)隊(duì)?人員的挑選?是很重要的?，我們必須?確保談判人?員對(duì)于整個(gè)?流程的完全?了解和具有?隨機(jī)應(yīng)變的?能力，談判?人員必須知?曉我方公司?所能接受的?最低條件?，以便在不?損害到我方?利益的情況?下給對(duì)方讓?利以達(dá)成雙?贏，從而建?立更加長遠(yuǎn)?的合作。不?能一層不變?，不能非得?要達(dá)到開始?預(yù)訂的那個(gè)?目標(biāo)才能罷?手，長期的?合作才是重?要的，不能?因?yàn)檠矍暗?一點(diǎn)小利而?失掉一個(gè)長?期合作伙伴?。做生意還?是長遠(yuǎn)考慮?的事情，只?顧眼前永遠(yuǎn)?不能取得大?的成功這?個(gè)學(xué)期對(duì)于?商務(wù)談判的?學(xué)習(xí)使我清?楚的了解到?商務(wù)談判的?流程，并且?通過模擬談?判讓我更好?的將所學(xué)的?知識(shí)運(yùn)用到?實(shí)際中去。?更好的熟悉?商務(wù)談判的?各個(gè)環(huán)節(jié)和?更好的理解?商務(wù)談判的?重要性。（?范本）清楚?的認(rèn)識(shí)到談?判的本質(zhì)，?以前簡(jiǎn)單的?認(rèn)為談判和?生活中的討?價(jià)還價(jià)是差?不多的，在?系統(tǒng)的學(xué)習(xí)?之后才知道?它們還是有?很大的區(qū)別?的，談判是?一種博弈，?我們要利用?各種可利用?的資源在與?對(duì)手的博弈?中爭(zhēng)取讓對(duì)?手信服從而?取得成功，?并不是一如?生活中的全?憑經(jīng)驗(yàn)和感?覺。雖然經(jīng)?驗(yàn)在談判中?也很重要，?但我們更多?的是要有合?理的理由和?依據(jù)，不能?憑空叫價(jià)，?更不能信口?開河。作?為一名即將?步入大四的?國貿(mào)班的學(xué)?生深知談判?在我們以后?的職業(yè)生涯?中的重要性?。（范本）?談判技巧的?掌握有利于?我們?cè)谏虅?wù)?活動(dòng)之中處?于優(yōu)勢(shì)地位?，不管我們?今后是否從?事談判這一?職位，談判?技能在我們?的日常生活?和工作之中?都是非常重?要的。談判?是一門藝術(shù)?，而談判的?藝術(shù)則恰恰?表現(xiàn)在語言?的運(yùn)用上面?。怎樣清晰?、準(zhǔn)確地表?達(dá)自己的立?場(chǎng)、觀點(diǎn)，?了解對(duì)方的?需要、利益?，巧妙地說?服對(duì)方，以?及在各種社?交場(chǎng)合使用?正確的社交?禮儀，都需?要良好的語?言表達(dá)技巧?，而這些都?是我所欠?缺的。所以?從現(xiàn)在開始?，我應(yīng)該多?學(xué)習(xí)這方面?的社交禮儀?知識(shí)，在日?常的生活中?培養(yǎng)自己的?說話技巧，?并且學(xué)會(huì)如?何正確的著?裝，改變自?己的形象以?適應(yīng)以后工?作的需要。?好好學(xué)習(xí)專?業(yè)知識(shí)，了?解商務(wù)活動(dòng)?的各種流程?，以便在談?判中處于主?導(dǎo)地位。通?過對(duì)各種相?關(guān)知識(shí)的學(xué)?習(xí)使自己在?今后的工作?中更加的得?心應(yīng)手，并?且成為一個(gè)?成功的談判?者。模擬?商務(wù)談判總?結(jié)心得03?商務(wù)談判?是在經(jīng)濟(jì)活?動(dòng)中，談判?雙方通過協(xié)?商來確定與?交換有關(guān)的?各種條件的?一項(xiàng)必不可?少的活動(dòng)，?它可以促進(jìn)?雙方達(dá)成協(xié)?議，是雙方?洽談的一項(xiàng)?重要環(huán)節(jié)。?商務(wù)談判是?人們相互調(diào)?整利益，減?少分歧，并?最終確立共?同利益的行?為過程。我?們就是以這?種形式來進(jìn)?行模擬商務(wù)?談判，在談?判過程中充?分利用課程?所學(xué)的方案?策略，同時(shí)?也結(jié)合營銷?手段，達(dá)到?談判的最佳?效果。一?、職責(zé)與履?行情況此?次談判我們?小組是代表?。一方，談?判標(biāo)的物是?。，主要圍?繞獲得這幾?塊土地的開?發(fā)權(quán)談判。?于是我們便?開始了分工?，我在此次?任務(wù)中主要?擔(dān)任的是主?談手，劉岳?副談手。圍?繞著我們的?工作和談判?任務(wù)，我們?開始了一系?列的準(zhǔn)備。?1.__?_小組成員?開會(huì)并主持?討論，協(xié)調(diào)?組員之間的?溝通。2?.作為我們?小組的主談?手，首要的?工作就是_?__小組的?工作準(zhǔn)備流?程。我們整?個(gè)談判的準(zhǔn)?備的時(shí)間是?一個(gè)星期，?在這一個(gè)星?期中，開了?三次討論會(huì)?議，每次的?討論都有著?不同的目的?，第一次會(huì)?議是小組成?員的初次交?流，先建立?團(tuán)隊(duì)熟悉感?，還有問題?的初步認(rèn)知?，初步確定?我們談判的?方向。二次?會(huì)議則是確?定談判主題?，談判細(xì)則?，談判條款?，然后進(jìn)行?明確的分工?。三次會(huì)議?是談判前的?熱身和細(xì)節(jié)?補(bǔ)充，就準(zhǔn)?備好了的談?判方案和合?同進(jìn)行修改?和完善，并?初步練習(xí)（?范本）談判?時(shí)的情景。?就這樣我們?的準(zhǔn)備階段?經(jīng)過了三次?會(huì)議的討論?，每次的會(huì)?議通知和組?員關(guān)系協(xié)調(diào)?工作都由我?們組潘祺來?做。3.?合同的擬定?商務(wù)合同?是指交易雙?方在交易中?權(quán)、責(zé)、利?和義的書面?表達(dá)方式。?內(nèi)容除了交?易的主要條?件如土地的?使用權(quán)限、?土地的開發(fā)?方案、各方?利益的協(xié)調(diào)?、地塊數(shù)量?、價(jià)格、支?付外，還包?括不可抗力?、索賠、仲?裁等條款。?我們合同的?擬定是在談?判雙方的共?同溝通下完?成的，我們?就談判的條?款來定合同?的內(nèi)容，其?中有些條目?是我們談判?桌上不談的?，就私下討?論完成，寫?進(jìn)合同中。?在合同的擬?定過程中，?我主要是與?對(duì)手的合同?負(fù)責(zé)人商討?合同的訂立?事宜，共同?協(xié)商出一份?合同。3?.談判技巧?與策略的商?定、資料的?查找與溫習(xí)?作為主談?手，要與副?談和其他成?員商定談判?時(shí)使用的談?判策略，定?好談判方案?，確定談判?策略后要知?道在什么時(shí)?候利用此策?略，在什么?情況下利用?該策略能發(fā)?揮更好的效?果。同時(shí)，?想要在談判?時(shí)占據(jù)有利?地位，必須?對(duì)我方的資?源有足夠的?認(rèn)識(shí)，并且?要找一些實(shí)?證資料來作?支撐，也要?了解談判對(duì)?手的弱勢(shì)，?這樣在談判?時(shí)才能進(jìn)行?有利的論證?和反駁。因?此在談判中?，我們能夠?很好地運(yùn)用?我們之前準(zhǔn)?備的策略，?一步步地按?我們的方案?走下去，雖?然最后雙方?沒有達(dá)成一?致，沒有交?易成功，但?是我們的策?略運(yùn)用、快?速反應(yīng)能力?得到了很好?的效果。?二、認(rèn)識(shí)與?體會(huì)1.?準(zhǔn)備階段的?體會(huì)模擬?商務(wù)談判的?準(zhǔn)備時(shí)間是?一個(gè)星期，?一個(gè)星期的?時(shí)間雖然有?點(diǎn)短，但是?我們的小組?成員做到了?高效率，高?效果。每次?小組討論，?大家都能各?抒己見，將?自己所了解?到的情況和?組員們__?_，并及時(shí)?提出自己的?疑惑，讓我?們每次都發(fā)?現(xiàn)問題，有?所進(jìn)步。雖?然在討論的?過程中很多?時(shí)候表現(xiàn)出?激烈過度的?情景，爭(zhēng)得?面紅耳赤，?但是我們討?論后又是一?群其樂融融?的人了，這?就是我們團(tuán)?隊(duì)的閃光之?處，工作起?來就認(rèn)真，?但是工作下?很和諧。所?以我們?cè)趦?個(gè)星期的合?作與磨合中?不但學(xué)會(huì)了?怎樣在團(tuán)隊(duì)?中實(shí)現(xiàn)自己?的價(jià)值，還?學(xué)會(huì)了怎樣?與團(tuán)隊(duì)成員?相處，構(gòu)建?一個(gè)和諧的?團(tuán)隊(duì)。2?.談判時(shí)的?體會(huì)談判?時(shí)的表現(xiàn)是?我們此次模?擬談判最核?心的部分。?談判開始時(shí)?的氣氛顯得?有些緊張，?因?yàn)槲曳讲?用的是謹(jǐn)慎?型開局策略?，一開始的?態(tài)度就有點(diǎn)?強(qiáng)硬。后來?談著談著我?們的氣氛顯?得不那么緊?張了，我方?先報(bào)價(jià)，卻?和對(duì)方的利?益形成了嚴(yán)?重的沖突，?有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不?下，后來慢?慢雙方開始?讓步，最后?對(duì)方的讓價(jià)?到了我方的?價(jià)格底線，?最后我方在?深思熟慮之?后，為了顧?全大局，還?是和對(duì)方達(dá)?成了協(xié)議。?最終雙方都?取得了滿意?的成果。令?本人最深刻?的是想讓談?判結(jié)果滿意?的話必須做?好充分的準(zhǔn)?備，無論是?對(duì)方的背景?、近況，還?是我方的實(shí)?力、開發(fā)計(jì)?劃，這些都?必須了如指?掌，只有這?樣才能在談?判桌上令對(duì)?方信服。此?外，談判時(shí)?態(tài)度也很重?要，該強(qiáng)硬?時(shí)一定要強(qiáng)?硬，否則會(huì)?讓對(duì)方占據(jù)?上風(fēng);該讓?步時(shí)要讓步?，否則讓對(duì)?方感到我方?沒有誠意，?以后合作的?機(jī)會(huì)也沒有?了。最后，?說話的技巧?在談判中也?起了很關(guān)鍵?的作用，如?何敘述自己?的觀點(diǎn)才能?夠讓對(duì)方更?容易接受、?更快地做出?回應(yīng)，至關(guān)?重要。所以?在談判中說?話要盡可能?簡(jiǎn)潔明了，?并且讓人家?容易作答。?3.反思?在此次模?擬談判中，?雖然整個(gè)談?判的效果良?好，也鍛煉?了談判能力?、團(tuán)隊(duì)合作?能力、認(rèn)識(shí)?和了解事物?的能力，但?是也存在很?多反思的地?方。結(jié)合老?師給我們小?組的點(diǎn)評(píng)，?我認(rèn)為我們?可以從以_?__面進(jìn)行?改進(jìn):(?1)談判前?，資料的收?集、整理對(duì)?談判很重要?，影響著談?判的進(jìn)度和?達(dá)