第9頁共9頁2023年?營銷總監(jiān)銷?售總結(jié)剛?才聽了各位?省級經(jīng)理的?述職報告，?很高興在大?家的一致努?力下，各銷?售部的工作?都取得了很?大的進展，?但同時也暴?露了不少問?題。在我談?問題之前，?我想首先強?調(diào)的是，我?們第一批銷?售部承擔(dān)著?公司管理模?型和市場模?型的建立任?務(wù)，而公司?下一步規(guī)劃?的前提就建?立在一支過?硬的銷售隊?伍和市場網(wǎng)?絡(luò)上，目前?的實際情況?是大家都各?有優(yōu)勢和劣?勢，我們只?有集中大家?的優(yōu)勢，發(fā)?揮團隊的力?量，群策群?力，充分的?尊重市場和?事實，才能?夠取得成功?。因此，希?望大家重視?這次學(xué)習(xí)和?交流的機會?，毫無保留?地、開誠布?公地來相互?學(xué)習(xí)和總結(jié)?。下面，我?將從三個方?面談一點自?己的看法，?與大家共同?交流和探討?。一、統(tǒng)?一思想，端?正態(tài)度1?、關(guān)于態(tài)度?在大家的?述職和相互?交流的過程?中，反映出?了工作中很?多的困難和?問題，比如?市場網(wǎng)絡(luò)、?招標、藥事?會的召開時?間……，問?題和困難自?然不可避免?，但我覺得?，導(dǎo)致這些?問題和困難?不能解決的?主要原因還?是態(tài)度問題?。有這樣一?個故事：一?個公司在招?聘人員的過?程中，經(jīng)過?重重面試最?后還剩下三?個人，該公?司是生產(chǎn)梳?子的，最后?一道考試題?便是誰能把?梳子賣給和?尚。半個月?后，三個人?都回來了，?結(jié)果分別如?下：甲：?經(jīng)過努力，?最終賣出了?一把梳子。?（在跑了?無數(shù)的__?_、推銷了?無數(shù)的和尚?之后，碰到?一個小和尚?，因為頭癢?難耐，說服?他把梳子當?作一個撓癢?的工具賣了?出去。）?乙：賣出了?十把梳子。?（也跑了?很多___?，但都沒有?推銷出去，?正在絕望之?時，忽然發(fā)?現(xiàn)燒香的信?徒中有個女?客頭發(fā)有點?散亂，于是?對___的?主持說，這?是一種對_?__的不敬?，終于說服?了兩家__?_每家買了?五把梳子。?）丙：賣?了15把，?并且可能會?賣出更多。?（在跑了?幾個___?之后，沒有?賣出一把，?感到很困難?，便分析怎?樣才能賣出?去？想到_?__一方面?傳道布經(jīng)，?但一方面也?需要增加經(jīng)?濟效益，前?來燒香的信?徒有的不遠?萬里，應(yīng)該?有一種帶回?點什么的愿?望。于是和?___的主?持商量，在?梳子上刻上?各種字，如?虔誠梳、發(fā)?財梳……，?并且分成不?同檔次，在?香客求簽后?分發(fā)。結(jié)果?___在應(yīng)?用之后反響?很好，越來?越多的__?_要求購買?此類梳子。?）態(tài)度決?定一切。大?家知道，在?處方藥的市?場管理當中?，常見的管?理方式有預(yù)?算制和承包?制兩種。我?們公司采用?預(yù)算制的形?式，即由公?司承擔(dān)著整?個市場的風(fēng)?險，以此為?基點，公司?要建設(shè)好隊?伍，并達成?目標，就需?要運用管理?工具對大家?進行管理，?并且也有權(quán)?利管理到大?家的每一個?工作日。?在前階段的?工作中，銷?售部或多或?少地體現(xiàn)出?一種等靠要?的心態(tài)，遇?到難題就消?極地等待，?或是想靠朋?友、靠公司?來解決，或?是千方百計?向公司要政?策、要錢。?不錯，我們?在市場運作?的初期有不?少的問題，?但如果什么?問題都沒有?，還需要我?們大家來干?什么？如果?作為一個省?級經(jīng)理，成?天在自己的?隊伍和客客?戶面前怨天?尤人，怎能?帶領(lǐng)好隊伍?？大家的表?現(xiàn)牽涉到每?個人，不要?因此耽誤了?公司、上級?、下級以及?自己將來的?發(fā)展。拿?破侖·希爾?曾經(jīng)說過，?“人與人之?間沒有太多?區(qū)別，只有?積極的心態(tài)?與消極的心?態(tài)這一細微?的區(qū)別，但?正是這一點?點區(qū)別決定?了十年后兩?個人生活的?巨大差異。?”因為你沒?有網(wǎng)絡(luò)，所?以你要比別?人更勤奮，?才可能趕超?別人。經(jīng)常?有人會這樣?說——“如?果當初我怎?樣怎樣，那?么現(xiàn)在我肯?定會……”?，人們常常?只停留在這?樣的說上，?而不真正付?諸行動，怎?么會有好結(jié)?果？市場?競爭日趨激?烈，市場機?制會愈趨規(guī)?范，每個公?司、每個人?都會面臨不?斷的變化，?并不斷會有?新的挑戰(zhàn)擺?在你面前，?你以一種什?么樣的態(tài)度?去對待它，?你就會得到?一種什么樣?的結(jié)果。?2、關(guān)于目?標一是要將?個人目標與?公司目標統(tǒng)?一起來。每?個人都會有?壓力、有需?求，但怎樣?使之與公司?的長期和短?期發(fā)展目標?有機統(tǒng)一，?使得在實現(xiàn)?公司發(fā)展目?標的同時，?實現(xiàn)自己的?個人目標。?這就需要將?自己的個人?職業(yè)生涯規(guī)?劃融入到公?司的發(fā)展當?中，公司會?不斷的發(fā)展?，要上新產(chǎn)?品、要購并?藥廠、要上?市……，只?有上下統(tǒng)一?起來，步調(diào)?一致，才能?往前走。這?就需要大家?加強相互溝?通，達到構(gòu)?建一支優(yōu)秀?的團隊和網(wǎng)?絡(luò)的目標。?是實現(xiàn)目?標要有一種?正確的觀念?、方法，并?將目標切實?分解落實。?只有可分解?的、能實現(xiàn)?的目標，才?是可行的目?標。___?說過，政策?和策略是黨?的生命，其?重要性不言?而喻。在目?標確定和實?現(xiàn)的過程中?，不能僅依?靠經(jīng)驗值，?要與科學(xué)的?方法相結(jié)合?。另外，保?持一種好的?心態(tài)將會幫?助你渡過很?多困難。?3、關(guān)于學(xué)?習(xí)有一位?經(jīng)濟學(xué)家講?過這樣一句?話“不學(xué)習(xí)?是一種__?_，學(xué)習(xí)是?有經(jīng)濟性的?，用經(jīng)濟的?方法去學(xué)習(xí)?，用學(xué)習(xí)來?創(chuàng)造經(jīng)濟。?”我們應(yīng)該?從理論上、?實踐中和相?互的交流中?學(xué)習(xí)，不僅?要注意學(xué)習(xí)?的方法，更?要有正確的?學(xué)習(xí)態(tài)度。?大家或多或?少都有一種?___的吸?收心態(tài)，也?就是說在接?受別人的觀?點或意見之?前，帶著一?種質(zhì)疑的態(tài)?度，這是我?們應(yīng)該改正?的。我們要?以吸收的_?__的態(tài)度?來對待他人?的觀點和意?見，即先以?一種寬容、?包容的心態(tài)?聽取別人的?觀點，然后?經(jīng)過自己的?深思熟慮，?對其觀點加?以___性?的接收。?就像我們_?__開會和?培訓(xùn)，公司?花費金錢，?同時讓大家?在繁忙的工?作中擠出時?間聚到一起?交流和總結(jié)?，如果不以?一種學(xué)習(xí)的?心態(tài)、以一?種空杯的心?態(tài)來對待，?肯定學(xué)不進?去。每個人?都有優(yōu)點，?都值得大家?相互學(xué)習(xí)，?如果你無法?改變自己的?心態(tài)，也就?不會進步。?我也經(jīng)常?對大家說，?只有不斷地?學(xué)習(xí)、思考?、總結(jié)，我?們才能不斷?地提高和把?事做好。?這個過程就?像下圍棋一?樣，起初從?零開始，水?平都差不多?，慢慢知道?了布局，有?了進展之后?，對水平低?的就不屑一?顧，自以為?是，進入一?個平臺期；?然后慢慢也?就有了對更?高水平的向?往，如果繼?續(xù)學(xué)習(xí)和總?結(jié)，就逐漸?有了大局觀?，也知道了?何以舍小保?大，就這樣?在不斷的學(xué)?習(xí)當中進步?，其實，工?作中也是一?樣，你需要?不斷地學(xué)習(xí)?、充實，銷?售部要盡力?塑造一種學(xué)?習(xí)的氛圍，?來培養(yǎng)一支?優(yōu)秀的團隊?，但也不要?形成教條主?義和經(jīng)驗主?義，要切記?與實踐相結(jié)?合，___?，相得益彰?。4、關(guān)?于團隊每?個企業(yè)都要?做大做強，?但___不?是一個人打?出來的，而?要依靠群體?的力量。大?家來自不同?的企業(yè)，不?同的企業(yè)有?不同的文化?、習(xí)慣和管?理模式，要?把原來企業(yè)?中好的東西?融入到公司?來，不好的?東西要摒棄?掉。每一?個銷售部經(jīng)?理在面對銷?售部員工時?，首先是長?者，有義務(wù)?有責(zé)任讓下?屬開心的工?作，要理解?人性；不要?把那些江湖?作風(fēng)、老爺?作風(fēng)帶到隊?伍中來，要?讓自己的隊?伍有安全感?，能獲得收?益，能夠不?斷成長；要?努力培養(yǎng)下?屬，將自己?的知識和技?能毫無保留?的傳給他們?，要抱著一?種水漲船高?而不是水落?石出的心態(tài)?來對待它；?要切實加強?團隊意識，?加強培訓(xùn)，?建設(shè)一支真?正優(yōu)秀的屬?于公司的團?隊。有句?話說得好，?“不參加培?訓(xùn)的人不能?當經(jīng)理，不?會培訓(xùn)人的?人當不了大?經(jīng)理?！?隨著公司的?發(fā)展，會有?更多的崗位?和機會擺在?每個人的面?前，在團隊?建設(shè)的過程?中，面臨著?一個信任與?控制的問題?，我們現(xiàn)在?運用各種表?格加強過程?管理，其實?只是管理的?手段之一，?大家不要有?一種排斥、?對抗的心理?，任何事物?都有一個不?斷完善和發(fā)?展的過程，?最終的目的?都是一樣的?。5、關(guān)?于管理我?們許多經(jīng)理?常常過份依?靠自己的經(jīng)?驗值，而不?注重市場調(diào)?研和來自市?場一線的材?料，這是一?種錯誤的觀?念，必須改?正。有沒有?管理一支團?隊的意識，?在下屬遇到?困難的時候?，有沒有與?他們一道進?行協(xié)同拜訪?和輔導(dǎo)性拜?訪？沒有?規(guī)矩不成方?圓。管理是?一種投入，?我們要向管?理要效益，?不斷完善各?種管理制度?和方法，并?真正貫徹到?行動中去。?、總結(jié)教?訓(xùn)，推廣經(jīng)?驗1、財?務(wù)意識有待?加強1?34>需?要強調(diào)的是?一定要嚴格?按比例控制?整個營運成?本，同時，?開發(fā)費用屬?于個人借支?，涉及到攤?銷問題，需?要繃住弦，?樹立財務(wù)控?制的態(tài)度。?首先要學(xué)?會算帳，加?強財務(wù)分析?。各銷售部?財務(wù)主管要?主動承擔(dān)工?作，幫助經(jīng)?理算帳、分?析，對不同?費用間的相?互關(guān)系加強?分析，做到?有效的財務(wù)?管理。既要?算好市場的?帳，要考慮?怎樣去進行?攤銷，又要?算好投資的?帳，把工作?看成是自己?的事，從自?己的角度出?發(fā)，什么事?情該做，什?么事情不該?做。其次?，對于醫(yī)藥?代表存在的?價值，要與?他（她）所?轄區(qū)域的銷?量相關(guān)聯(lián)，?他們的工資?可以根據(jù)具?體的市場情?況進行調(diào)整?，在基本工?資和獎金提?成上靈活變?動，是增加?還是減少激?勵成分，不?同銷售部可?以有不同的?處理方式，?但任何人不?得克扣他們?的工資。?所有的結(jié)果?最終都落在?財務(wù)指標上?，要拋打緊?用，先緊后?松，加強費?用分析與市?場策略的結(jié)?合。特別是?財務(wù)主管，?要盡量以各?種簡明扼要?的形式如柱?狀圖、餅狀?圖、曲線圖?等加強分析?，幫助經(jīng)理?做好財務(wù)控?制。2、?嚴格規(guī)范、?有效管理?前面說過，?我們公司管?理的大前提?是預(yù)算制管?理，而制度?仍處在不斷?的完善和修?改之中，需?要大家共同?努力，有了?制度就一定?要執(zhí)行，不?要流于形式?，否則還不?如不要制度?。管理制度?對公司大系?統(tǒng)需要、對?銷售部小系?統(tǒng)也同樣需?要，對規(guī)范?個人的行為?、了解員工?動向非常有?用。如醫(yī)藥?代表日報表?、周報表的?填寫，經(jīng)理?通過其規(guī)范?的報表很容?易就能發(fā)現(xiàn)?問題，并及?時加以追蹤?解決。對?于年度計劃?，要將目標?計劃分解到?每個季度、?每個月、每?一天、每個?醫(yī)藥代表、?每個醫(yī)院、?每個科室、?每個醫(yī)生，?并認真思考?要通過哪些?通路、方法?來達到目標?。目標分解?了就成了任?務(wù)，任務(wù)是?必須要完成?的。要加?強目標管理?和時間管理?，同時經(jīng)理?們要嚴格要?求對自己的?管理，要以?身作則，才?能帶好團隊?。比如，如?果經(jīng)理自己?睡懶覺，有?怎能要求員?工按時上班?和勤奮工作?？管理是要?付出成本的?，是成本就?一定要出效?益。下一步?我們正在考?慮上ERP?系統(tǒng)，來簡?化管理的程?序和提高管?理的效率和?質(zhì)量。3?、人力資源?管理首先?有一個用人?標準的事情?，我們一直?倡導(dǎo)合適的?就是最好的?，不一定最?優(yōu)秀的就是?最好的，在?選人用人上?，還要注重?員工的忠誠?度和專業(yè)性?。其次在?形式表現(xiàn)上?，員工的工?作能力如開?發(fā)醫(yī)院情況?，工作效率?和工作飽和?度也是需要?著重考慮的?方面。最?后要通過培?訓(xùn)，采取不?同策略，把?醫(yī)藥代表個?人資源與公?司資源進行?有效組合，?達到整合資?源，發(fā)揮團?隊優(yōu)勢的目?的。在市?場人員運用?策略上，對?于___手?的運用在現(xiàn)?在特定的階?段，可以予?以考慮，但?必須事先向?公司聲明。?在對醫(yī)藥?代表的培訓(xùn)?上，主要從?三個方面來?進行，一是?培養(yǎng)大家一?個良好的工?作習(xí)慣，通?過經(jīng)理的榜?樣作用，加?強管理；是?通過召開會?議如周會、?系統(tǒng)的培訓(xùn)?會議來全面?對他們進行?知識和技能?的培訓(xùn)；三?是通過市場?運營過程中?的傳幫帶，?利用輔助性?和協(xié)同性拜?訪，帶好團?隊。只有讓?所有員工的?長期目標和?短期目標與?公司的目標?統(tǒng)一起來，?涉及到現(xiàn)實?的收益、成?長的空間、?實際能力的?提高等諸多?方面，只有?在過程中不?斷地兌現(xiàn)和?滿足大家，?才能團結(jié)穩(wěn)?定隊伍并不?斷地吸引更?多的人才加?盟我們的事?業(yè)。4、?市場策略不?妨看一則關(guān)?于肯德基的?故事：在準?備進入中國?市場的時候?，肯德基針?對___王?府井的情況?先后派了兩?位職員進行?開店前的調(diào)?研，第一位?職員在到達?王府井后，?看見熙熙攘?攘的人流，?憑直覺馬上?判斷值得在?王府井開店?，于是回去?后告訴公司?說可以在王?府井開店；?另一位職員?到達王府井?后，在主要?的路口開始?計時統(tǒng)計通?過的人流情?況，按層次?、按年齡加?以分類，同?時還對__?_周圍的雞?的來源以及?養(yǎng)雞的飼料?等環(huán)境進行?綜合調(diào)查，?最終通過數(shù)?據(jù)分析，得?出可以在王?府井開店的?結(jié)論。事實?證明最終開?店的結(jié)果是?成功的，但?兩位職員得?出結(jié)論的方?法和過程并?不一樣，其?差別大家可?以很容易看?到，所以第?一位職員回?去之后就被?降職了。如?果我們在市?場操作的過?程當中，能?夠把豐富的?市場經(jīng)驗和?準確科學(xué)的?市場調(diào)查結(jié)?合起來，則?成功將會屬?于我們。?要學(xué)會分析?市場，分清?主要矛盾與?次要矛盾，?主要矛盾的?主要方面與?次要方面，?抓住重點，?才能有效地?開展工作。?比如___?市場，由于?網(wǎng)絡(luò)很熟，?開發(fā)進醫(yī)院?可能相對比?較容易，但?臨床跟進比?較缺乏，所?以，下一步?的重點就要?適當向臨床?上傾斜，包?括招聘臨床?工作人員等?；而___?市場相對來?說，醫(yī)院開?發(fā)力量較弱?，所以在招?聘人員的時?候，必須考?慮到開發(fā)能?力和臨床維?護能力都很?強的人。不?同的市場，?不同的環(huán)境?，需要采取?不同的策略?。在市場?推廣方面一?定要抓住一?個中心，結(jié)?合主要與次?要矛盾，有?效避免東一?榔頭，西一?棒槌的事情?發(fā)生。帶?金銷售是目?前市場上普?