第5頁共5頁2023年?醫(yī)療器械銷?售年終總結(jié)?回顧__?年，我們致?力于安徽客?戶關(guān)系上挖?潛增效，主?動創(chuàng)建以效?益為中心V?IP客戶，?期間，我們?取得最大的?成就就是銷?售系統(tǒng)從內(nèi)?到外的利益?感、責(zé)任感?增強了。但?是，在安徽?醫(yī)改大環(huán)境?和政策的影?響下，沒能?得到很好的?匯報，可以?說，過的很?艱難這一年?。一、_?_年銷售業(yè)?績狀況_?_DR__?_臺，__?CT一臺，?ttDR一?臺。完全沒?有達(dá)到預(yù)期?，整個FY?市VIP客?戶中大設(shè)備?基本沒發(fā)生?。市場可謂?慘淡至極。?二、一年?工作1、?會議接待情?況:安徽區(qū)?共接待客戶?7批;尤其?是___次?全國性大型?會議，為此?克服了很多?其他工作接?觸不到的，?難以想象的?困難，在各?種壓力下，?較好的完成?了本職工作?，為客戶關(guān)?系的發(fā)展，?作出了重要?鋪墊。2?、人事關(guān)系?問題上，為?公司招來_?__批次_?__人，公?司最終留下?___人。?雖然暫時沒?有產(chǎn)出，但?是從他們身?上，明顯看?到了十足的?進(jìn)步，尤其?是責(zé)任心的?提升，相信?__年的時?候，他們會?用實際行動?為公司創(chuàng)造?利益證明自?己。三、?目前銷售工?作中存在的?主要問題?1、因上半?年費用的較?差約束性，?盲目性比較?大，導(dǎo)致給?效益及公司?的利益帶來?了負(fù)面影響?。經(jīng)過幾次?z總、h總?、會計的提?點，我在費?用支出上嚴(yán)?格要求自己?，提高了費?用支出的合?理性和科學(xué)?性，經(jīng)過下?半年的運行?起到了較好?的效果。但?是由于我大?局觀把握整?體的水平還?不高，費用?控制問題還?達(dá)不到我預(yù)?想的目的。?比如，如何?解決因如何?把握客戶的?喜好，針對?性選擇的性?價比最高的?禮品，因我?每次準(zhǔn)備都?比較倉促，?沒能充分去?思考，導(dǎo)致?很多不必要?的浪費。明?年，我會好?好準(zhǔn)備一下?，一定要嚴(yán)?格把控支出?這一塊，做?到利益最大?化!2、?我非常想借?機檢討并且?引以為例，?希望廣大新?員工們可以?通過我的例?子，以后不?要走彎路，?就是在公司?提供的任何?書面性文件?，必須要嚴(yán)?格的審核，?尤其是合同?上，哪怕是?一個字一個?字的看，也?要確定他的?準(zhǔn)確性。因?為，尤其是?數(shù)字上，一?個小數(shù)點的?錯誤。公司?會承擔(dān)巨大?的額外費用?，一個選配?軟件的添加?，醫(yī)院沒照?顧到的人都?會和我們斤?斤計較，公?司也會承擔(dān)?額外的巨大?支出。我總?結(jié)過，需要?認(rèn)真看是第?一步，第二?步，不明白?的不懂得，?第一時間問?，第一時間?解決，標(biāo)記?，決不能將?錯誤帶出公?司。我分?析造成這種?情況的原因?有以下幾條?:A、大?環(huán)境的影響?，安徽醫(yī)改?，明文規(guī)定?禁止采購任?何大型醫(yī)療?設(shè)備。沒辦?法控制，導(dǎo)?致很多訂單?流產(chǎn)，未能?按計劃進(jìn)行?。B、對?于VIP客?戶，競爭日?趨激烈，一?批做藥企業(yè)?進(jìn)入;由于?其常年和醫(yī)?院的合作關(guān)?系，經(jīng)營成?本低，相對?而言，在匯?報和效果是?高的，這對?我公司銷售?水平較高的?影響是不容?忽視的。?C、社會關(guān)?系不足以吸?引客戶。大?家都很清楚?，社會關(guān)系?強，就有產(chǎn)?品強、企業(yè)?強、無疑能?夠在競爭過?程中占據(jù)有?利地位。由?于社會關(guān)系?的不足，無?疑會增大銷?售費用，尤?其對于飛利?浦，東芝這?種每一單都?像偷雞摸狗?卻能牢牢控?制住醫(yī)院的?競爭對手。?D、在項?目投入上缺?乏計劃性。?我對項目的?投入上，缺?少前期必要?的分析判斷?以及過程中?各個環(huán)節(jié)的?把握，往往?進(jìn)展到項目?后期，發(fā)覺?不少的問題?，如不照錯?誤去執(zhí)行，?則前功盡棄?，造成這樣?一種騎虎難?下的局面。?而有些真正?需要投入的?項目反而缺?乏資金和精?力的投入。?對于業(yè)務(wù)費?用支出的把?握上，我沒?能做到非常?準(zhǔn)確，但是?至少需要經(jīng)?過較全面的?考慮，再作?出決定。?三、團(tuán)隊的?問題:1?、主管與下?屬缺乏溝通?，公司決策?意圖難以為?廣大員工充?分理解，員?工對公司的?困難，辦事?處的困難估?計不足，造?成管理錯位?。2、對?失敗項目未?做深入總結(jié)?，一個業(yè)務(wù)?員犯了錯誤?，在另一個?業(yè)務(wù)員身上?重復(fù)犯錯誤?。體現(xiàn)不出?公司的團(tuán)隊?作用。3?、對競爭對?手的分析不?多，局限于?個別項目，?個別業(yè)務(wù)員?的反映。很?少有___?研究對手策?略和對手產(chǎn)?品的機會。?3、業(yè)務(wù)?員單兵作戰(zhàn)?。對于一個?區(qū)域的業(yè)務(wù)?開發(fā)過分依?賴于一個業(yè)?務(wù)員的能力?。也就是說?一個業(yè)務(wù)員?的業(yè)務(wù)水平?就是一個區(qū)?域的市場開?發(fā)水平。在?公司新同事?比較多的現(xiàn)?狀下，形成?不了市場開?發(fā)的強勢局?面。4、?學(xué)習(xí)認(rèn)識薄?弱，未能形?成優(yōu)良的學(xué)?習(xí)氣氛，技?術(shù)水平代表?了不了公司?的專業(yè)和技?術(shù)水平。?5、業(yè)務(wù)人?員流失，招?聘工作困難?大，影響了?公司的區(qū)域?和業(yè)績穩(wěn)定?性。6、?對于大項目?的操作經(jīng)驗?不足，公司?整體的資源?沒有充分發(fā)?揮出來。?我今天把這?些困擾團(tuán)隊?和個人銷售?工作的問題?提出來，是?不好看。經(jīng)?過了這一年?來，我們在?經(jīng)歷了切膚?之痛后，必?須以踏踏實?實做事的辦?法尋求我們?未來的發(fā)展?道路。四?、明年及至?今后的計劃?及___實?施的措施。?明年即_?_年公司銷?售業(yè)績指標(biāo)?如下。明年?指標(biāo)___?萬，明年保?底指標(biāo)__?_萬。指?標(biāo)是提出來?了，大家會?覺得高，但?這是市場形?式所迫。市?場競爭的慘?烈已經(jīng)把我?們逼到這一?步，要達(dá)到?去年前年的?利潤點，唯?有走重點專?攻的路子上?來，必須充?分發(fā)揮品牌?與銷售隊伍?的優(yōu)勢，以?訂單總量的?提高，市場?份額的擴大?來維持或提?高公司銷售?系統(tǒng)的利潤?水平。為此?，明年我的?的中心任務(wù)?當(dāng)是:專攻?訂單VIP?客戶3~_?__家，分?銷認(rèn)識和尋?找工作必須?加強。、?過去我們的?公司好比一?架馬車，各?種資源好比?拉車的馬，?馬車上的重?量并不太重?，但拉車的?馬卻為眼前?的一點點利?益，朝各個?方向拉。結(jié)?果車子只能?緩緩地朝一?個方向走走?，又朝一個?方向走走，?走半天，可?沒前進(jìn)多少?。今天，我?們面臨如此?激烈的競爭?環(huán)境，要做?的事無疑是?明確馬車的?方向，將每?匹馬朝一個?方向趕，同?時合理的加?載加量，讓?馬車輕快地?跑起來。磨?刀不誤砍柴?工通過對?__年訂單?的分析，我?們直銷占據(jù)?公司銷售額?的___%?。這意味著?公司特色型?還達(dá)不到足?以吸引每一?家顧客的效?果，這里我?們暫且不去?分析，是價?位原因呢??質(zhì)量原因呢??還是銷售?方法產(chǎn)生的?原因?但是?至少我們可?以看出GE?品牌效應(yīng)，?以及強大的?銷售力量、?這兩者發(fā)揮?出的作用應(yīng)?是最主要的?。如何更有?效的發(fā)揮銷?售網(wǎng)絡(luò)的力?量和提高G?E品牌效應(yīng)?，是我們明?年業(yè)績總量?更上一個臺?階，順利完?成銷售計劃?的關(guān)鍵。范?圍化銷售并?不是單方面?的通過簡單?的人數(shù)增加?或區(qū)域增加?達(dá)到的，而?是通過有機?的把握市場?、品牌、人?員和數(shù)量、?質(zhì)量捏合在?一起，形成?銷售強勢達(dá)?到的。要?達(dá)到這一效?果，首先我?們必須解決?前面提到的?業(yè)務(wù)員單兵?作戰(zhàn)的問題?。業(yè)務(wù)員單?兵作戰(zhàn)，對?我們二級市?場的開發(fā)影?響很大。業(yè)?務(wù)員單兵作?戰(zhàn)就等于_?__渙散，?其結(jié)果是不?同能力之間?的業(yè)務(wù)員缺?乏配合，不?能充分利用?各有所長的?業(yè)務(wù)員的能?力。不同市?場間的業(yè)務(wù)?員缺乏協(xié)調(diào)?配合，使市?場被人為的?分割，難以?形成統(tǒng)一的?大市場。同?時，也極有?可能因為利?益方面的原?因，導(dǎo)致相?臨市場間的?磨擦，當(dāng)市?場一旦被牢?牢打上業(yè)務(wù)?員個人印訖?時，它的潛?力將會以業(yè)?務(wù)員能力為?限。單兵作?戰(zhàn)的另一危?害是突出業(yè)?務(wù)員個人作?用，淡化業(yè)?務(wù)員群體作?用。個人的?力量總是有?限的，如果?我們不能夠?將業(yè)務(wù)員_?__起來作?為一個群體?發(fā)生作用，?那就意味著?在業(yè)務(wù)工作?中缺乏爆發(fā)?力，形成不?了銷售強勢?，對我們能?否長期占領(lǐng)?市場影響很?大。所以在?明年的市場?分解，我們?希望是有機?的分解，充?分考慮到不?同市場的互?相配合以及?業(yè)務(wù)員之間?的互相配合?，尤其對于?二級市場的?開發(fā)，市場?部和各經(jīng)理?必須起到有?效的___?、協(xié)調(diào)作用?，讓團(tuán)隊高?速有效的運?營起來，充?分發(fā)揮“1?+1>__?_”的作用?。需要公?司其它方面?的支持工作?。明年的工?作任